商業(yè)街規(guī)劃營銷招商及營運管理

1、2011最新商業(yè)街規(guī)劃營銷招商及營運管理 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc104021576 商業(yè)街店鋪組合營銷形式的實施 HYPERLINK l _Toc104021577 實施商業(yè)街租賃策略及運用方式 HYPERLINK l _Toc104021578 談商業(yè)街的招商管理 HYPERLINK l _Toc104021579 高端租戶細節(jié)上的考慮 HYPERLINK l _Toc104021580 對商業(yè)街商鋪租賃期限的分析 HYPERLINK l _Toc104021581 制訂商業(yè)街物業(yè)招商談判策略 HYPERLINK l _Toc104021582 商業(yè)

2、街招商管理制度參考樣本 HYPERLINK l _Toc104021583 商業(yè)街招商的原則及其準備過程 HYPERLINK l _Toc104021584 商業(yè)街物業(yè)招商方式渠道確定 HYPERLINK l _Toc104021585 商業(yè)街招商管理與商業(yè)地產(chǎn)的運營 HYPERLINK l _Toc104021586 商業(yè)街招商方案實施中的細節(jié) HYPERLINK l _Toc104021587 實施店鋪組合營銷的方法步驟 HYPERLINK l _Toc104021588 商業(yè)街統(tǒng)一招商管理原則 HYPERLINK l _Toc104021589 實施商業(yè)街租賃策略及運用方式 HYPERL

3、INK l _Toc104021590 商業(yè)街租金和消費者導向的計劃商業(yè)街店鋪組合營銷形式的實施店鋪是流通領域的基本單位，是聯(lián)系商企之間關系的紐帶，是聯(lián)系顧客的橋梁。傳統(tǒng)的營銷渠道由于中間商的作用，使企業(yè) 業(yè)與店鋪、企業(yè)與顧客之間形成一個隔離層。中間商在經(jīng)營上與 企業(yè)沒有連帶的責任，他們任意選擇進貨渠道，任意選擇企業(yè)， 隨意采用銷售手段與促銷手段，在企業(yè)需要零批商和店鋪配合 時，往往得不到有效的合作。特別是企業(yè)需要更換和調整業(yè)務人 員時，還可能由于原業(yè)務人員與中間商長期千絲萬縷的聯(lián)系而建 立的感情色彩，使企業(yè)失去一部分重要的目標市場。店鋪組合營銷，是將企業(yè)外部的店鋪用契約和協(xié)議的方法組 合起來

4、，使其成為企業(yè)的經(jīng)銷店、特約經(jīng)銷店、特約批發(fā)商、連 鎖店、代理店，通過企業(yè)內部的銷售公司、銷售分支機構、辦事 處、營業(yè)所，在零批、零集渠道組成營銷網(wǎng)絡體系，用于解決中間商、代理商不能很好配合營銷過程的矛盾，使企 業(yè)的銷售重心貼近市場，接近顧客，促進最終消費，提高企業(yè)的市場支配能力與市場影響能力。實施店鋪組合營銷的方法步驟實施店鋪組合營銷離不開廣泛的宣傳組織工作，通過有效的宣傳措施，達到目標市場上家喻戶曉、人人皆知的程度。要對店鋪的布局、商業(yè)街、商業(yè)圈、住宅區(qū)情況進行調查，做好店鋪組合的準備工作。店鋪組合要從零開始， 一個店一個店的做工作，一條街一條街的做工作，然后把他們連成片，串成線，劃分區(qū)域

5、，組成網(wǎng)絡，服務上門， 送貨到店，指定區(qū)域負責人，積極開展宣傳促銷活動。送貨服務要講究方式、方法，要根據(jù)店鋪的規(guī)模和銷售能力而定。先少量送貨，試驗出該店的銷貨量和銷貨期 限的數(shù)據(jù)。根據(jù)推算的數(shù)據(jù)，增減送貨量和送貨時間，及時結清賬款，且不可采取店鋪的人要多少就送多少的方 式。銷不動的地方要及早將貨調走，不可存在懶惰的思想。不講信用的店鋪要果斷撤點清賬，與講信用的店鋪建立 穩(wěn)固長期的業(yè)務關系。營銷宣傳人員要講究體貌特征和言談舉止，要給人一種干凈整潔、風度優(yōu)雅、精力充沛、文明禮貌、精明智慧 的感覺。在生意場上還要表現(xiàn)忠實可靠，重信用、講義氣行為。要能與各種文化層次的人打交道，切忌不能表現(xiàn)出 一種高傲

6、的思想情緒。鑒于以上條件，市場宣傳人員，宜在高中以上畢業(yè)生和企業(yè)優(yōu)秀職工中招聘選擇。實施商業(yè)街租賃策略及運用方式租賃招商是將商業(yè)街的開發(fā)從營建方案階段轉變成零售營運個體階段的中間步驟。租賃招商是人與人間的關系，它是一項選擇，也是一項替選方案的評估，它擁有的產(chǎn)品使零售商希望成為它的一部份，它創(chuàng)造了一個零售的焦點，使消費者愿意前往。 租賃招商是一項藝術也是一項技巧，它包括了客觀的資料、 經(jīng)驗與直覺反映，對于市場、消費者、零售商及購物中心本身的 分析將是成功的租賃招商得以達成的主要關鍵。最重要的，租賃招商的關鍵在于了解如何促成一樁交易及了解如何執(zhí)行這一交易，創(chuàng)造力與資料可說是租賃招商的門檻。下面的資

7、料將幫助解釋許多有關招商作業(yè)的重點，在很多方面而言，租賃招商是自發(fā)性直覺的反映，且就像是 軼聞趣事一般，其規(guī)則常常不是片斷而枯燥的，而且成功的捷徑常隨著不同的購物中心而有所不同。當你繼續(xù)往前 閱讀本部份就會發(fā)現(xiàn)許多觀念和基本原則都將幫助你更進一步了解租賃招商的真諦。招商租賃是任何商業(yè)街經(jīng)營成功與否最重要的要件之，如何將空間招商出租，如何將空間分割適當以適用不同業(yè)種，而與各承租戶達成協(xié)議，也就是（1）將他們引入商業(yè)街，（2）創(chuàng)造零售商與業(yè)主雙贏的財務安 排，但是所有以上成功的要點對于不同的商業(yè)街并非全然相同。談商業(yè)街的招商管理運營管理是商業(yè)街運營的核心，是商業(yè)街收益和物 業(yè)價值提升的源泉?，F(xiàn)代商

8、業(yè)街管理運營的精髓就是要把松 散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和信息平 臺上。不能統(tǒng)一運營管理的商業(yè)街項目，會逐漸從“商業(yè)管 理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。統(tǒng)一運營一般包含四個方面的內容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營 銷、統(tǒng)一服務監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后 面三個統(tǒng)一工作的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)房地產(chǎn)項目商 業(yè)運營的管理能否成功。隨著商業(yè)街的發(fā)展，以商業(yè)街為代表的商業(yè)房地產(chǎn)的招商工作已經(jīng)不僅僅限于傳統(tǒng)的百貨商店和專賣店， 服務性、娛樂性的項目比重不斷上升，甚至超過了普通商品店

9、，招商管理也稱之為微觀經(jīng)營主題的選擇。首先，核心微觀經(jīng)營主體對于引導人流起著關鍵作用，其布局直接影響到商業(yè)房地產(chǎn)的形態(tài)。核心微觀經(jīng)營 主體的位置需要最先確定，大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心商店適合放在線性步行街的端點，不宜集中布置在中間，這樣才 能達到組織人流的效果。其次，在微觀商業(yè)主體的布局上，應該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置，因為購物者對商業(yè)房地產(chǎn)只有一 家商店出售某種商品不會感到滿意，希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購物一樣，方便的進行款式、質量和價格的比較。集 中布置有利于擴大商品覆蓋范圍，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競爭性和便利性，創(chuàng)造“購物氣氛”。接下來考慮普通微觀經(jīng)營主體的位置，微觀經(jīng)營主體的適當組合

10、能夠在一定程度上提高銷售額。對于一些大型 商業(yè)房地產(chǎn)項目微觀經(jīng)營主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。各種微觀經(jīng)營主體之間的親和力是不同的，一些經(jīng)營項目 的商店組成群體有助于加強吸引力，另一些經(jīng)營項目的商店需要相互避開。商店之間的位置關系受承租政策決定， 研究發(fā)現(xiàn)，商店銷售額和經(jīng)過商店的人流數(shù)量有一定的比例關系，這個結果常常用于確定微觀經(jīng)營主體的布置，一 個基本規(guī)則就是微觀經(jīng)營主體的布置必須能夠加強商店之間的交流。一些商店類型適合分散布置，例如，服裝店和外賣快餐和冷飲應該分開，原因很明顯，而且，把服裝和食品分 開也有利于組織人流，因為在這兩種類型的商店中，購物者的步行速度完全不同。超級市場需要能夠方便的

11、進出停 車場，有可能的話最好設置單獨的出入口，珠寶店和音像制品店適合分散布置，這樣可以延長購物者的興趣。商業(yè)街項目應該盡量選擇國內外某些領域知名企業(yè)、知名品牌。推廣策劃應該面對國際性水準的眾多機會 的篩選，范圍上要廣，重點介紹項目所在地消費環(huán)境、本項目的經(jīng)營定位、項目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營規(guī)模、管理模式 等合作商關心的實際問題，使合作商對項目有全面、深入的了解，便于進一步接觸洽談合作。項目推廣策劃的程序發(fā)達地區(qū)一般要由內而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進一步吸引外地合作項目；如東 部沿海開放城市上海、廣州、深圳等地區(qū)；其他地區(qū)可以先外后內，即首先去吸引在國內外市場上領先的企業(yè)和品 牌，再選擇當?shù)赜刑?/p>

12、色的商品和服務項目。項目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進行，可以通過新聞發(fā)布會、報紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會等靈活 多樣的方式。在微觀經(jīng)營主體選擇上應該遵循如下策略：核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項 目配套的原則；放水養(yǎng)魚的原則；先做人氣，再做生意的原則。高端租戶細節(jié)上的考慮對于瞄準國際租戶的商業(yè)街來說，具備長期的開發(fā)眼光是至關重要的?，F(xiàn)在，中國很多在建中的零售物業(yè)項目都準備以散售形式出售，開發(fā)商以圖提早取得回報，或償還項目開發(fā)期 間發(fā)生的債務。不過，很多國際獨特品牌對整體客戶組合相當敏感。這些國際租戶往往根據(jù)其他臨近租客的品牌而 做出選址的決定。很明顯，在產(chǎn)權分拆

13、的商場內，業(yè)主們是無從控制商戶組合，也難以吸引高品質的租客。開發(fā)商必須具有長遠的投資意向，才能獲得國際級租戶及本地知名品牌租戶的垂青。要照顧到諸多細節(jié)。 一是優(yōu)質的市場推廣資料，例如宣傳冊，光碟及網(wǎng)頁等。二是租物優(yōu)惠。商場開發(fā)商若能提供合作伙伴或協(xié)助獲得 零售牌照及品牌代理，便會增加對國際級租戶的吸引力。雖然中國自入世后，外商對開發(fā)國內市場的興趣大幅增 加，不過，他們大多感到對國內業(yè)權及經(jīng)營之規(guī)例較難掌握。所以，如開發(fā)商能在該范疇內給予支持，將大大提高 他們對租用樓面的意愿。三是大型租戶預租推廣。大部分國內的開發(fā)商均會犯同一個錯誤，就是在整個零售項目完 成工程后才開始招攬大型租戶及需要特別要求

14、的零售商，例如電影院。時常發(fā)生的情況是，商場的樓面設計不適合 于目標租戶所租用，而建筑工程已經(jīng)到了一個不可做大幅修改的階段。如不能吸引有勢力的大型租戶進駐，該商場 將難以全部租出，尤其是優(yōu)質的租戶群，開發(fā)商的回報也將大幅減少。對商業(yè)街商鋪租賃期限的分析某房地產(chǎn)開發(fā)公司將自己開發(fā)的一處商業(yè)街商鋪租賃給王先生使 用，雙方商定的租賃期限是四十五年。鑒于我國合同法規(guī)定了租 賃期限不得超過二十年，所以雙方在簽訂合同時對租賃期限是這 樣約定的：某號商鋪的租期屆滿二十年之后，合同期限自動延長 二十年，之后再延長五年?！韭蓭熡^點】上述合同對租賃期限前二十年的約定有效，延 長期限的約定是無效的。理由有如下兩點：

15、第一，此種約定違反 了合同法的規(guī)定。合同法第二百一十四條第一款規(guī)定了，租賃期 限不得超過二十年；超過二十年的，超過部分無效。此條是強制 性的規(guī)定，違反了此條就要產(chǎn)生無效的法律后果。本案例中，租 賃期限屆滿二十年后就可自動延長，等同于直接約定了租賃期限是四十五年，這違反了合同法的規(guī)定。該條第二百 一十四條第二款規(guī)定了，租賃期間屆滿，當事人可以續(xù)訂租賃合同，但約定的租賃期限自續(xù)訂之日起不得超過二十 年?？梢钥闯?，超過二十年之后，合同雙方有意續(xù)約的，需要重新簽訂合同。換言之，一個租賃期限結束后，續(xù)約 時必須履行一個新的簽約手續(xù)。本案當事人的做法是用租賃期限“自動延長”的約定代替了法律所要求的二十年之

16、 后“重新簽約”的要求，這顯然也是違反了合同法的規(guī)定。第二，此種約定違反了合同法的立法本意。從合同法的 立法本意來看，法律特意限定了最長租賃期限，是為了體現(xiàn)出租賃物的所有權人對租賃物享有的支配權和處分權， 所有權人出租該物只是臨時性的讓渡使用權，若租賃期限過長則所有權人對租賃物的控制力大大減弱，不利于所有 權人利益的保護。作個假設，若出租一方在二十年之后可能想收回出租的房屋自用或者租賃給他人使用，而租賃期 限是四十五年則出租人的這一愿望很難實現(xiàn)，即便實現(xiàn)了還要承擔違約的后果，這對于出租人來說是不公平的?！韭蓭熃ㄗh】雙方可以在合同中約定或者另行訂立一個預約合同，約定在二十年之后承租方有權要求與出

17、租方 續(xù)簽一份為期二十年的租賃合同，若出租方違約則要承擔何種不利法律后果，當然，這種違約責任的約定可盡量嚴 重，以保證二十年之后續(xù)約目的的實現(xiàn)。二十年之后再這樣約定或訂立預約以滿足最后五年續(xù)約的要求。制訂商業(yè)街物業(yè)招商談判策略明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。招商洽談的目標可以分為三個等級，第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲

18、得圓滿成功；第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。此外，在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很 大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點 的多少和特色，各方的關系及可能發(fā)生的費用，等等。制定談判策略制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達到或實現(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制

19、定是 基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細致認真研究分析的基礎上的。招商洽談的策略主要分以下三方面:(1)調查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的組織結構是什么的?對方的項目的合作程序?對方談判人 員的基本情況，在組織中的位置?為實現(xiàn)其目標對方最有利的條件是什么?要實現(xiàn)其目標對方最不利的因素是什么? 如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個招商洽談中就能掌握談判的主動權，就能有針對性地確定出我 方的各級招商洽談的目標，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚我方之 長，避我方之短，從而達到招商洽談的最高利益目標。(2)在以上工作的基礎上，制定相應

20、的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。如不接受如何 擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。(3)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應有所準備，這樣就可以避免倉促應戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。明確談判程序談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就 高；談判程序確定得不夠科學，就會影響招商洽談的效率。招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。開局，即確立開局的談判目標，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場

21、，相互了解各自的期望。報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。成交，即雙方就談判的實質問題達成協(xié)議，業(yè)務成交。簽約，即以書面文件(經(jīng)濟合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。商業(yè)街招商管理制度參考樣本一、機構設置與管理權限 、在總經(jīng)理領導下，由市場經(jīng)營部主管，各職能部室、商 店按管理權限分工負責商場招商工作。 、商場進貨管理委員會負責審批被招商企業(yè)的進場資格， 市場經(jīng)營部負責定期或不定期組織有關部室對被招商企業(yè)商品質 量、經(jīng)營品種和銷售情況進行考核，對物價、計量、商

22、標、陳列 衛(wèi)生進行檢查。 、勞動人事部負責對來場信息員進行面試、審查體檢表和 崗前培訓。經(jīng)考試合格，方可發(fā)上崗合格證。負責定期或不定期 會同有關部室對信息員服務規(guī)范、勞動紀律、商容風紀等進行檢查考核。 、安全保衛(wèi)負責對商場信息員驗證（身份證、工作證、健康證、暫住證）工作，并將審核情況登記入冊，與 被招商企業(yè)簽訂安全責任書，負責定期或不定期會同有關部室，以被招商企業(yè)進行安全檢查，特別是防火、防盜、 防汛檢查。 、行政部負責來商場信息員的工服發(fā)給，收取食堂、醫(yī)療、美發(fā)、淋浴等項目服務的管理費和借用財產(chǎn)管理 等工作。 、各商場商店明確一名經(jīng)理負責被招商企業(yè)日常管理工作。并負責向市場經(jīng)營部提供被招商企

23、業(yè)執(zhí)照副本， 招商審批表，聯(lián)銷協(xié)議，商品樣品，價格目錄及來場信息員的各種證件。 二、招商標準（條件） 、被招商企業(yè)選派的信息員，必須是道德品質好，責任心強，熱情大方，會講普通話。男身高、女身高、裸 視都符合招商要求的本廠（公司）正式職工。信息員受雙重企業(yè)管理，享受其所在企業(yè)（工廠、公司）待遇。 、商場招商工作實行動態(tài)管理。被招商企業(yè)要認真遵守商場各項管理制度，積極配合商場開展各種促銷活 動，努力完成銷售計劃。對個月完不成銷售計劃，又無季節(jié)影響或違反商場管理制度的，企業(yè)市場經(jīng)營部有權提 出終止協(xié)議。 、被招商企業(yè)必須是具有法人資格，并已在當?shù)毓ど绦姓芾聿块T注冊登記的國營、集體、三資和私營企業(yè)

24、或有外貿進出口權的代理商。 、被招商企業(yè)所經(jīng)營的商品必須是商場所屬商店經(jīng)營范圍內的名特優(yōu)新或世界馳名商品；國內商品必須是符 合各級計量、質檢、衛(wèi)生標準，實行三包（包修、包退、包換）的本廠產(chǎn)品，堅決杜絕經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品及滯 銷、假冒、偽劣商品。 、招商聯(lián)營期限，一般為個月至半年，有發(fā)展前途的可訂年，到期后根據(jù)銷售計劃完成情況和市場 供求情況決定是否續(xù)簽合同。 三、招商審批程序 、招商工作要貫徹商場“以經(jīng)營高檔為導向，中檔為基礎，突出名牌、優(yōu)質新潮系列和進口三資企業(yè)產(chǎn) 品”的經(jīng)營方針，擇優(yōu)招商。 、各商店要按照不重復招商和申報在先的原則進行嚴格篩選。 、凡符合招商標準的企業(yè)，須向商場商店提出書面

25、申請，與商場商店簽訂協(xié)議書，由商場商店將被招商企業(yè) 的營業(yè)執(zhí)照副本、審批表（一式四份）、樣品、價格目錄、質量認證書、稅務登記證、生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證以 及商店商場審批意見，一并報市場經(jīng)營部由商場進貨管理委員會審批后，再到商場勞動人事部辦理其他手續(xù)。 、勞動人事部根據(jù)經(jīng)營部的審批表（第二聯(lián)）及信息員的彩色照片、體檢表進行面試。并負責組織學習商場 規(guī)章制度、服務規(guī)范，進行崗前培訓，經(jīng)考試合格上崗，未經(jīng)培訓考核不得上崗。被招商企業(yè)不得擅自更換信息 員。 、安全保衛(wèi)部根據(jù)市場經(jīng)營部的審批表（第三聯(lián)）來審查商場信息員的身份證、工作證、健康證，并登記入 冊與其簽訂安全責任書，進行安全教育并負責發(fā)放信息員

26、胸卡。 、行政部根據(jù)市場經(jīng)營部審批表（第四聯(lián)）。負責辦理來場信息員的工服發(fā)放、就餐、借用財產(chǎn)等手續(xù)。 、各商場商店在市場經(jīng)營部、勞動人事部、安全保衛(wèi)部備案后，方可辦理進店經(jīng)營事宜。 、對符合招商標準的私營企業(yè)，各商店要經(jīng)雙人實地考察，特別是食品加工企業(yè)，要考察其是否符合國家頒 布的衛(wèi)生標準，是否有生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證，服裝加工業(yè)要了解其生產(chǎn)規(guī)模，并向市場經(jīng)營部出具實地照 片。 、對不按照招商審批程序辦理，擅自進店銷售的企業(yè)，要追究商場商店主管經(jīng)理的責任，并給予一定的經(jīng)濟 處罰，責令其廠家立即撤出。 四、物價、計量、統(tǒng)計、保險及財務管理 被招商企業(yè)的商品銷售價格，必須經(jīng)商店商場專職物價員看樣定

27、價，并上報市場經(jīng)營部審批，招商企業(yè)要 向物價員提供成本單（發(fā)貨單）、價格目錄，遇特殊情況經(jīng)主管經(jīng)理批準，可用供貨合同單，暫定臨時價格，正式 發(fā)票一到，馬上走正常手續(xù)。 被招商企業(yè)進銷均納入商場商店進銷賬目。商場統(tǒng)一建立招商企業(yè)銷售月報表，內容包括：單位名 稱、品種、銷售額等，由各商場商店統(tǒng)計員填寫，每月向市場經(jīng)營部報送。 各商場商店要建立被招商企業(yè)進、銷、存登記，單獨設賬，做到賬面清楚、整潔，每月日前將其經(jīng)營情 況上報市場經(jīng)營部。 被招商企業(yè)如需使用計量器具（尺、秤、驗光儀）的，須事先向市場經(jīng)營部審報，經(jīng)（計量）技術檢定， 履行登記備案手續(xù)后，方可使用。 被招商企業(yè)進場前應到當?shù)乇ｋU公司辦理人

28、身財產(chǎn)保險，未辦理保險的，在商場發(fā)生人身傷亡、商品及財 產(chǎn)損失的，由招商企業(yè)自行負擔。 被招商企業(yè)的銷貨款必須由商場商店統(tǒng)一收款，按時上交銀行，貨款結算一律通過銀行，結算前要與記賬 員核對，銷多少結多少，不能多結，同時要按招商細則規(guī)定扣除所聘售貨員費用和營業(yè)稅款后再做結算。 被招商企業(yè)在商場商店周轉倉庫儲存商品的，必須按財務部門制定的有關費用標準繳納倉儲保管費用。 五、招商監(jiān)督與處罰 、商場各職能部室要按照本制度要求對被招商企業(yè)進行監(jiān)督管理，凡無營業(yè)執(zhí)照或不按規(guī)定的經(jīng)營范圍、經(jīng) 營方式經(jīng)營，出現(xiàn)擾亂商場正常秩序等情況的堅決予以取締，并追究有關商場商店責任，沒收廠方非法所得，對廠 家處以元以下的

29、罰款，對個人處以元以下的罰款。 、必須以物美價廉為宗旨，經(jīng)商場物價審批定價，明碼標價，才可出售被招商廠家商品。要堅持文明經(jīng)商， 如有違反供應政策，損害消費者利益的，視情節(jié)輕重分別給予批評、罰款、終止協(xié)議的處罰。 、廠家對借用商場的財產(chǎn)要注意愛護，妥善保管，如有損害照價賠償。 、廠方信息員（含商場先派售貨員）如違反商場有關規(guī)定，分別由各職能部室向廠家提出批評、罰款，責令 當事人下崗培訓，或調換人員，廠家必須按各職能部室要求逐項落實，拒絕接受批評和罰款的給予終止協(xié)議處 理。 、商場各職能部室要根據(jù)各自分工，認真檢查、嚴格管理。如因管理不善或放棄對廠家監(jiān)督管理，出現(xiàn)問題 后不認真解決，造成一定影響的

30、要追究有關部門、商店商場領導責任。 、市場經(jīng)營部在對被招商企業(yè)經(jīng)營范圍、經(jīng)營品種、商品質量、銷售情況、服務規(guī)范、物價計量進行檢查 中，對銷售不佳，以次充好、坑騙顧客、損害消費者權益的，有權作出撤換或終止協(xié)議的決定。 、勞動人事部定期對信息員進行崗位考核，對不符合規(guī)范，不執(zhí)行規(guī)章制度的給予經(jīng)濟處罰，并追究所在商 場商店主管經(jīng)理的責任。 、上崗信息員要統(tǒng)一著裝，佩載胸卡，嚴禁佩戴實習生或其他胸卡，一經(jīng)查出要追究其所在商店商場經(jīng)理的 責任，并給予罰款處理，信息員立即下崗。 、一經(jīng)查出被招商企業(yè)使用未經(jīng)檢驗計量器具的，立即將器具沒收，造成重大影響的清除出場。 、一經(jīng)發(fā)現(xiàn)被招商企業(yè)，出現(xiàn)私下交易、場外交

31、易、代留貨款的，立即終止協(xié)議。商業(yè)街招商的原則及其準備過程招商工作是商業(yè)物業(yè)項目正常運營的基本前提，特別是對大 型的商業(yè)項目來講，更成 為經(jīng)營成敗的關鍵。因此企業(yè)制定切合實際的招商策略，進行細 致全面的招商談判培訓則成為項目成功的重要保證。招商目標的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用 權，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根 據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：(一)項目自身的市場定位；(二)項目所在地的消費狀況；(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況；(四)擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略；招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家

32、能符合招商企業(yè)的目標和利益需要。要達到這一目的，招商談判必須針 對談判的特點，確定一些基本原則。(一)招商談判的特點1.談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性2談判條件的原則性與靈活性判的基本目標。3談判口徑的一致性(二)招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：1堅持平等互利的原則平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前 提。2堅持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應 注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)

33、真誠合作的精神。3堅持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目 的。招商談判的準備所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：(一)招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的基本宣傳資料，關系到 企業(yè)的形象(二)準備談判的依據(jù)(三)組成談判小組商業(yè)街物業(yè)招商方式渠道確定對于商業(yè)街項目來講，將國際知名零售商請進來有利于整個項目的招商，通常國際招商咨詢機構更了解國際知名零售商的需求，所以委托國際專業(yè)咨詢機構進行商業(yè)房地產(chǎn)項目的前期招商更能有效促進項目的進展招商渠道主要分為境

34、內和境外兩種形式，尤以境外招商最為復雜，境外招商不同于在境內舉辦的各種招商活動，它是一種跨 國界、跨經(jīng)濟形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及政治、經(jīng)濟、文化領域，前往國家和地區(qū)的對外投資法律、語言環(huán)境、風俗習慣乃至宗教信仰都將對舉辦招商活動產(chǎn)生直接的影響。招商企業(yè)要根據(jù)項目擬引進的商家情況，選擇恰當?shù)恼猩糖?。商業(yè)物業(yè)項目招商的方式主要有兩種，即：1）、委托專業(yè) 招商咨詢機構進行項目招商；2）、自己搭建招商團隊進行招商工作。商業(yè)街招商管理與商業(yè)地產(chǎn)的運營運營管理是商業(yè)街運營的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價值提升的源泉?，F(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運營的精髓就是要把松 散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個經(jīng)

35、營主題和信息平 臺上。不能統(tǒng)一運營管理的商業(yè)房地產(chǎn)項目，會逐漸從“商業(yè)管 理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。統(tǒng)一運營一般包含四個方面的內容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營 銷、統(tǒng)一服務監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后 面三個統(tǒng)一工作的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了 發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)房地產(chǎn)項目商 業(yè)運營的管理能否成功。隨著商業(yè)街的發(fā)展，服務性、娛樂性的項目比重不斷上升，甚至超過了普通商品店，招商管理也稱之為微觀經(jīng)營主題的選擇。需要商業(yè)街開發(fā)商在綜合平衡各種關系的基礎上制定招商政策，對微觀商業(yè)經(jīng)營主體進行控制，最基本的目標是微觀商

36、業(yè)經(jīng)營主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報，讓整個商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)能夠獲得效益。商業(yè)街項目應該盡量選擇國內外某些領域知名企業(yè)、知名品牌。推廣策劃應該面對國際性水準的眾多機會 的篩選，范圍上要廣，重點介紹項目所在地消費環(huán)境、本項目的經(jīng)營定位、項目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營規(guī)模、管理模式等合作商關心的實際問題，使合作商對項目有全面、深入的了解，便于進一步接觸洽談合作。商業(yè)街招商方案實施中的細節(jié)完好的執(zhí)行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關鍵所在，而這一過程的一些細節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省

37、”是指對招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力， 節(jié)省時間和精力。）的特點，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人 力。因為極大程度上動用了代理商或經(jīng)銷商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業(yè)就 不需要引進人才，進行隊伍建設。相反的，由于企業(yè)招商工作繁 雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和 團結協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊 伍更應是企業(yè)發(fā)展的重中之重。如果制定了非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因此，組建 一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。針對每個企業(yè)的規(guī)

38、模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人才的數(shù)量，在進行好人才的框架后，進行招聘工 作。一般來說，由于對招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，而這兩個崗位的人才至關重要，招聘應該選擇在全國 范圍內（尤其是企業(yè)位于人才資源不足的內地城市，更應該廣納賢才），其他人員則可在本地招聘選拔。培訓的過程實際上是對整體招商的預演和虛擬運營，對于實際的招商工作實施意義重大。同時，通過培訓可以團 結隊伍、鼓舞士氣，這些無疑對于企業(yè)也是受益良深。古人云：“凡事預則立，不預則廢！”是說做事前謀劃和準備的重要，我們之所以把人才組建和培訓放在招商技 巧的第一位，完全是因為招商團隊的好壞是招商工作的重中之重。企業(yè)若不扎扎實實的

39、做好這一步工作，再多的技 巧也無處可用。招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概 念基礎上撰寫招商文案、制定招商手冊、制定媒體發(fā)布計 劃、準備合同文本、準備各類產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳資料等等，這些 都是企業(yè)自身的準備，尚未涉及“應招者”的參與，應該說，這 些必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝 通，把握“應招者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開 展。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商 進入了實際運做的階段。應該說，從“應招者”打進第一個電話 到招商的合作主體-各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進行產(chǎn)品銷售 這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的

40、質量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。在這一過程 中，主要目的是吸引好的“應招者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場。想要吸引“應招者”的加盟， 有效的溝通顯得非常重要。招商中與“應招者”接觸的整個程序，一般如下：第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復-第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）-第二次 信息回復（信息升級有選擇發(fā)送實質性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、準備 （全國性會議、區(qū)域性會議）-發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議 并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。在這一過程中，首先面臨的是對“應招者”信息的

41、處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反 饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“應招者”按已經(jīng)設定的招商區(qū)域歸類，對應招者姓名、地址、電 話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關產(chǎn)品和企業(yè)的基本資料（包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動 的安排），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內經(jīng)營者一類的“應招者”做重點標注，用以綜合的研究。在這一過程 中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“應招者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“應招 者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“應招者”研讀了有關資料 后第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇

42、性的介紹關于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“應招者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去 部分“該應招者”重點關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。對于一些急于了解情況的“應招者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀企業(yè)、了解運作方案 等，以免流失“加盟商”。在第二次信息回復后，對于參加招商會議的企業(yè)進行初步的分析，掌握部分需求，了解“應招者”主要關心的問 題，以便在會議過程中及時解答。值得說明的是，在整個招商過程中對“應招者”心理的把握常常影響簽約率。一般來說，招商企業(yè)應分為三步 走。一、讓應招者興奮：引起應招者的興趣、激發(fā)他們極大的熱情是成功的前提。二、讓應招者理性：讓“應招 者”感受到企業(yè)的規(guī)

43、范和理性，授予“應招者”“漁”是合作的基礎。三、讓應招者實際：根據(jù)“應招者”的實力 和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠。團結協(xié)作,解決招商中常見的問題。古人把取勝的因素總結 為“天時、地利、人和”，其中“人和”就是指團隊的凝聚力和 協(xié)作精神。由于招商工作是一個系統(tǒng)工程，員工因為分工不同常 常會產(chǎn)生一些利益上的沖突（如區(qū)域負責制造成的區(qū)域劃分矛盾 等），解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展，也會給加盟商 更強的信心。因此，“人和”才能保證卓有成效的解決招商中的 一些實際問題。在招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、 說服、培訓工作，因此工作內容非常細瑣，在實際的過程中常常 會遇

44、到一些具體問題，對這些問題的良好解決將使招商工作更完 美。對“應招者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。作為一種快速進行產(chǎn)品渠道拓展的方法，招商在操作方法、運作思路上與傳統(tǒng)的模式有所不同。但必須說 明的是，招商模式與傳統(tǒng)的渠道拓展只是優(yōu)勢互補，并不沖突。事實上，對于任何長遠發(fā)展的企業(yè)來說，以招商為 運作模式只是在初期快速建立營銷網(wǎng)絡的一種方法，而對加盟者的長期幫控、深度協(xié)銷，從而建立穩(wěn)固、長久的戰(zhàn) 略聯(lián)盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意義所在。招商和傳統(tǒng)模式的完美融合將成為中國企業(yè)營銷的亮麗 風景。應該說，在實際的招商過程中還會面臨許多問題：如如何鋪貨、低成本運營、應對危機事件等

45、等，只有細心和 不斷的總結經(jīng)驗，才能使企業(yè)與商家共同發(fā)展。企業(yè)幫助加盟商解決問題，也就是為自己解決問題，本著真誠合作 的態(tài)度，才能獲得完全意義上的成功招商。商業(yè)街店鋪組合營銷形式的實施店鋪是流通領域的基本單位，是聯(lián)系商企之間關系的紐帶，是聯(lián)系顧客的橋梁。傳統(tǒng)的營銷渠道由于中間商的作用，使企業(yè) 業(yè)與店鋪、企業(yè)與顧客之間形成一個隔離層。中間商在經(jīng)營上與 企業(yè)沒有連帶的責任，他們任意選擇進貨渠道，任意選擇企業(yè)， 隨意采用銷售手段與促銷手段，在企業(yè)需要零批商和店鋪配合 時，往往得不到有效的合作。特別是企業(yè)需要更換和調整業(yè)務人 員時，還可能由于原業(yè)務人員與中間商長期千絲萬縷的聯(lián)系而建 立的感情色彩，使企

46、業(yè)失去一部分重要的目標市場。店鋪組合營銷，是將企業(yè)外部的店鋪用契約和協(xié)議的方法組 合起來，使其成為企業(yè)的經(jīng)銷店、特約經(jīng)銷店、特約批發(fā)商、連 鎖店、代理店，通過企業(yè)內部的銷售公司、銷售分支機構、辦事 處、營業(yè)所，在零批、零集渠道組成營銷網(wǎng)絡體系，用于解決中間商、代理商不能很好配合營銷過程的矛盾，使企 業(yè)的銷售重心貼近市場，接近顧客，促進最終消費，提高企業(yè)的市場支配能力與市場影響能力。實施店鋪組合營銷的方法步驟實施店鋪組合營銷離不開廣泛的宣傳組織工作，通過有效的宣傳措施，達到目標市場上家喻戶曉、人人皆知的程度。要對店鋪的布局、商業(yè)街、商業(yè)圈、住宅區(qū)情況進行調查，做好店鋪組合的準備工作。店鋪組合要從

47、零開始， 一個店一個店的做工作，一條街一條街的做工作，然后把他們連成片，串成線，劃分區(qū)域，組成網(wǎng)絡，服務上門， 送貨到店，指定區(qū)域負責人，積極開展宣傳促銷活動。送貨服務要講究方式、方法，要根據(jù)店鋪的規(guī)模和銷售能力而定。先少量送貨，試驗出該店的銷貨量和銷貨期 限的數(shù)據(jù)。根據(jù)推算的數(shù)據(jù)，增減送貨量和送貨時間，及時結清賬款，且不可采取店鋪的人要多少就送多少的方 式。銷不動的地方要及早將貨調走，不可存在懶惰的思想。不講信用的店鋪要果斷撤點清賬，與講信用的店鋪建立 穩(wěn)固長期的業(yè)務關系。營銷宣傳人員要講究體貌特征和言談舉止，要給人一種干凈整潔、風度優(yōu)雅、精力充沛、文明禮貌、精明智慧 的感覺。在生意場上還要

48、表現(xiàn)忠實可靠，重信用、講義氣行為。要能與各種文化層次的人打交道，切忌不能表現(xiàn)出 一種高傲的思想情緒。鑒于以上條件，市場宣傳人員，宜在高中以上畢業(yè)生和企業(yè)優(yōu)秀職工中招聘選擇。商業(yè)街統(tǒng)一招商管理原則統(tǒng)一運營一般包含四個方面的內容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng) 一營銷、統(tǒng)一服務監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理又 是后面三個統(tǒng)一工作的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)街商業(yè)運營的管理能否成功。經(jīng)過經(jīng)營定位、經(jīng)營品項、服務功能設計、經(jīng)營規(guī)劃布 局設計、建筑規(guī)劃設計、運營管理設計、招商設計這些階段后，商業(yè)街就可開始統(tǒng)一招商了。這是開業(yè)前最重要 的工作，也是能否順利實現(xiàn)前期設計目標的關鍵工作。筆者草擬了一個商業(yè)街“統(tǒng)一招商管理的十項基本原 則，希望能對國內商業(yè)街的招商管理工作有所幫助。經(jīng)過經(jīng)營定位、經(jīng)營品項、服務功能設計、經(jīng)營規(guī)劃布 局設計、建筑規(guī)劃設計、運營