店內(nèi)規(guī)范化服務(wù)

1、店內(nèi)規(guī)范化效力講師 ： 李忠. 效力=消費(fèi)力展 示 形 象顯 示 實(shí) 力凸 顯 品 牌拉 近 距 離銷(xiāo) 售 產(chǎn) 品.決議一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值看兩個(gè)方面一 是科技含量二 是不是品牌 如何提高產(chǎn)品的附加值就靠企業(yè)的文化來(lái)發(fā)明.行為舉止和表達(dá)直接影響顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度第一印象傳播觀念和知識(shí) 近間隔了解產(chǎn)品跟顧客實(shí)現(xiàn)良好的溝通.效力的終極目的：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售- 銷(xiāo)售產(chǎn)品達(dá)成共識(shí)- 擴(kuò)展影響資源共享- 良性循環(huán). 效力的關(guān)鍵要素用心、真心、誠(chéng)心要想取之，必先與之 付出=報(bào)答用心 情感 發(fā)自內(nèi)心 防止方式 超市歡迎光臨盡能夠給與客戶所需求的留住客戶客戶的需求不僅僅是安康，還有心靈的愉悅，說(shuō)話的滿足及表現(xiàn)的愿望。學(xué)會(huì)

2、多此一舉. 規(guī)范化效力要點(diǎn)一： 如何處理客人延續(xù)體驗(yàn)難店內(nèi)是顧客預(yù)熱和感情聯(lián)絡(luò)的場(chǎng)所。店內(nèi)的日常任務(wù)是重中之重。店鋪效力是整個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)的根底。.顧客延續(xù)體驗(yàn)困難緣由：緣由一、顧客嫌費(fèi)事 人的惰性-天天體驗(yàn)顧客難以堅(jiān)持。緣由二、顧客感遭到壓力壓力的來(lái)源：店內(nèi)員工任務(wù)方法問(wèn)題，不適宜的話術(shù)對(duì)客戶的驚嚇等等。緣由三、外界的干擾鄰居、熟人、家人緣由四、確實(shí)沒(méi)有時(shí)間.處理方案：找借口繼續(xù)邀約長(zhǎng)短結(jié)合，交替運(yùn)用及時(shí)把握客戶興奮度，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，防止客戶流失。關(guān)鍵詞：“長(zhǎng)短結(jié)合短 ：快刀斬亂麻 ，減少顧客思索時(shí)間，縮短顧客苦楚顧客掏錢(qián)買(mǎi)貨是一種苦楚、苦楚越短越好注重即時(shí)“效果長(zhǎng) ：適當(dāng)延伸客戶體驗(yàn)時(shí)間，尋求累加

3、“效果留意：客戶體驗(yàn)時(shí)間越長(zhǎng)，越容易喪失興奮點(diǎn)，越不容易出單。.要點(diǎn)解析：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)概念：經(jīng)過(guò)顧客的體驗(yàn)，找到瞬間變化的覺(jué)得，然后放大這種覺(jué)得，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律：引導(dǎo)顧客追求覺(jué)得，而不是引導(dǎo)顧客追求效果不要把體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)做成理療營(yíng)銷(xiāo)不要把體驗(yàn)店做成理療店。.規(guī)范化效力要點(diǎn)二： 店內(nèi)詳細(xì)效力的A=B=C法那么顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的兩個(gè)條件：1 置信 2 舍得，這兩個(gè)條件是一個(gè)相互關(guān)聯(lián)體只需置信才可以做決議.解析-怎樣“置信人只置信本人知識(shí)范圍內(nèi)的東西，但是不感興趣人不置信本人只是范圍外的東西，但是感興趣怎樣調(diào)動(dòng)顧客-引起顧客的獵奇心。對(duì)顧客的講解：講邊緣化的東西知識(shí)范圍內(nèi)外之間的東西. A=B=C法那么

4、A = B = C 產(chǎn) 品 血液循環(huán)改善 身體病癥的改善.A=B=C法那么解析A=B- 產(chǎn)品可以改善人體血液循環(huán)B=C-人體血液循環(huán)改善可以改善人體的身體病癥A=C- 產(chǎn)品可以改善人體的身體病癥要點(diǎn)：重點(diǎn)關(guān)注B，在A=B=C法那么中，B就是讓顧客產(chǎn)生獵奇、去的置信的邊緣地帶。.正確運(yùn)用A=B=C法那么獲取客戶信任接待顧客首先做A=B的任務(wù)?？蛻舫醮谓佑|產(chǎn)品，首先通知客戶 產(chǎn)品可以活血-改善人體血液循環(huán)，不要把產(chǎn)品對(duì)人體的益處：對(duì)高血壓、睡眠、心臟病等都先不要講，防止講的過(guò)多顧客的不信任。顧客不了解產(chǎn)品，講的越多，顧客越不置信。這時(shí)只需求做好A=B的任務(wù)就好，讓顧客置信產(chǎn)品可以在短時(shí)間內(nèi)改善血液

5、循環(huán).正確運(yùn)用A=B=C法那么獲取客戶信任顧客確實(shí)置信 產(chǎn)品可以活血后，再做B=C的任務(wù)。即當(dāng)顧客置信產(chǎn)品有效果后，在經(jīng)過(guò)溝通、講座、交流及老客戶的反響支持等方法放大顧客的覺(jué)得 實(shí)現(xiàn)B=C讓顧客本人得出結(jié)論A=C 顧客本人得出的結(jié)論才是最有效的結(jié)論.正確運(yùn)用A=B=C法那么獲取客戶信任A=B的實(shí)現(xiàn)是經(jīng)過(guò)體驗(yàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶覺(jué)得的引導(dǎo)放大B-C 的實(shí)現(xiàn)是靠有效溝通完成要點(diǎn)，切記 任務(wù)人員千萬(wàn)不能直接把A=C，給顧客演示產(chǎn)品改善血液循環(huán)，跟顧客溝通血液循環(huán)改善可以改善身體病癥，引導(dǎo)顧客本人得出結(jié)論A=C 留給顧客想像的空間。.正確運(yùn)用A=B=C法那么獲取客戶信任誤區(qū)：任務(wù)中跳過(guò)B ，直接通知顧客A=C

6、 ,導(dǎo)致顧客對(duì)產(chǎn)品的不信任乃至對(duì)任務(wù)人員及公司的不信任。顧客第一次上門(mén)就直接把產(chǎn)品效果全部講出，呵斥顧客的不信任超出顧客的知識(shí)認(rèn)知范圍.規(guī)范化效力要點(diǎn)三： 店內(nèi)詳細(xì)效力的有效的溝通有效的溝通產(chǎn)生有效的銷(xiāo)售.有效的溝通的原那么一、抓住產(chǎn)品資料的物質(zhì)特性去談什么是物質(zhì)特性？火是熱的還是涼的？ 這四大物質(zhì)特性無(wú)論誰(shuí)來(lái)，都無(wú)可辯駁不要隨意延伸，放大.有效溝通的原那么二、抓住血液循環(huán)和安康和衰老的關(guān)系去談血液循環(huán)和安康和衰老有著親密的關(guān)系，比如身體的疲勞來(lái)源于肌肉的緊張，肌肉的緊張來(lái)源于血液循環(huán)的不通暢，血液循環(huán)的不通暢呵斥細(xì)胞代謝的不正常，細(xì)胞代謝的不正常呵斥器官組織的老化及功能下降病癥，病癥加劇導(dǎo)致

7、疾病，疾病加劇導(dǎo)致死亡留意著重于血液循環(huán)與安康的關(guān)系來(lái)談，防止直接牽扯疾病.有效溝通的原那么三、抓住 安康方法與其他安康方法的區(qū)別來(lái)談比如：相對(duì)于運(yùn)動(dòng) 容易堅(jiān)持，不會(huì)呵斥運(yùn)動(dòng)損傷和不測(cè) 保健食品 不需求反復(fù)投資，容易吸收，作用面積大，相對(duì)于藥物 平安 沒(méi)有副作用 相對(duì)于傳統(tǒng)理療 容易堅(jiān)持 不損傷皮膚.有效溝通的原那么四、抓住開(kāi)展趨勢(shì)去談從有病治病開(kāi)展到無(wú)病防病階段，保健每個(gè)人都需求溝通多講中性話，不講個(gè)性話五、多談共性，少談個(gè)性 顧客容易接受，達(dá)成共識(shí).有效溝通的原那么六、承諾價(jià)值不承諾結(jié)果溝通中出現(xiàn)的問(wèn)題：不講究溝通技巧 傻真實(shí) 沒(méi)有任何技巧，很難把貨賣(mài)好防止亂承諾 不要把客戶的期望值調(diào)得太

8、高，過(guò)高的期望值一旦不能實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)生相反的結(jié)果和負(fù)面影響。亂承諾的結(jié)果 后患無(wú)窮不敢說(shuō)出本人的想法 跟顧客打太極，顧客樂(lè)意打太極。.規(guī)范化效力要點(diǎn)四： 籠統(tǒng)一致及規(guī)模化運(yùn)作店面的一致：構(gòu)成局域規(guī)?；?，提高企業(yè)可信度、知名度、品牌價(jià)值同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及員工的向心力。店內(nèi)布置一致：掛圖、展現(xiàn)產(chǎn)品、床位、員工服裝一致、工牌上崗。留意：效力中心必需懸掛 一致門(mén)頭，店內(nèi)不允許出現(xiàn)非本公司 產(chǎn)品，員工店內(nèi)不允許引見(jiàn)非本公司產(chǎn)品。.籠統(tǒng)一致及規(guī)?；\(yùn)作規(guī)?；\(yùn)作：構(gòu)成優(yōu)勢(shì)，基數(shù)越大，業(yè)績(jī)?cè)酱笠笞畹偷昝婷娣e80以上，貴族納米墊4張， ，理療儀5個(gè)；最正確店面面積120，貴族納米墊10張，溫玉按摩床那個(gè)10張。效

9、力員工：最低要求 4人。.規(guī)范化效力要點(diǎn)五： 店鋪接待程序及話術(shù)店內(nèi)客源：兩方面 一 老客戶引見(jiàn)或員工采集， 二 客戶本人進(jìn)來(lái)?？蛻舻谝痪湓挄?huì)問(wèn)什么？本人來(lái)的顧客他們是賣(mài)什么的？或者他們是干什么的？怎樣回答？我們是賣(mài)床墊的、賣(mài)水機(jī)的?我們是賣(mài)高科技安康寢具的？錯(cuò)誤 1、缺乏以引發(fā)顧客的獵奇心；2、直接讓雙方構(gòu)成對(duì)立正確答案：我們主要是讓大家體驗(yàn)我們的多功能安康床墊不要說(shuō)安康睡眠系統(tǒng).店鋪接待程序及話術(shù)第二個(gè)問(wèn)題，他們的產(chǎn)品有什么功能啊怎樣回答?誤區(qū)一、問(wèn)一句答十句甚至百句。把產(chǎn)品的適用范圍全部通知顧客 不能吸引顧客誤區(qū)二、不作明確回答，直接引導(dǎo)客戶體驗(yàn)客戶沒(méi)有興趣、回絕正確答案：磁療、遠(yuǎn)紅外負(fù)

10、離子、溫?zé)崂懑煿δ芸蛻舻牡谌齻€(gè)問(wèn)題最有能夠是什么？.店鋪接待程序及話術(shù)客戶的第三個(gè)問(wèn)題：這東西多少錢(qián)？怎樣回答？ 一萬(wàn)多？ 先別談價(jià)錢(qián)，您先體驗(yàn)有效果再說(shuō)？無(wú)論怎樣回答都是不準(zhǔn)確的！學(xué)會(huì)踢球，不要一味的接球怎樣辦正確答案：轉(zhuǎn)移話題 在顧客問(wèn)出這個(gè)問(wèn)題前轉(zhuǎn)移話題：您聽(tīng)說(shuō)過(guò)磁療嗎？.店鋪接待程序及話術(shù)體驗(yàn)中本卷須知：不要讓顧客睡著，陪著她分鐘前分鐘談產(chǎn)品談本卷須知后面談家常放松一切能夠禁錮住顧客身體的東西.店鋪接待程序及話術(shù)客戶起身時(shí)，一定要通知客戶的三項(xiàng)身體變化一、皮膚外表溫度升高，面色肌膚紅潤(rùn)闡明血液循環(huán)加快二、身體靈敏度添加，輕快了闡明舒筋活血了三、肌肉緊張緩解了，不覺(jué)得累了闡明細(xì)胞被活化了

11、讓客戶一定要確認(rèn)這三項(xiàng)變化為什么.店鋪接待程序及話術(shù)分鐘話術(shù)您僅僅躺了分鐘身體就有這樣的變化今天晚上您回到家里，睡在原來(lái)的床上會(huì)不會(huì)有這樣的變化呢？那就是這張床給他帶來(lái)的變化了？那您要是延續(xù)睡個(gè)小時(shí)呢？天呢？周呢？個(gè)月呢？年呢？技巧不要延續(xù)問(wèn)，每個(gè)問(wèn)題一定要問(wèn)出答案放大客戶夢(mèng)想.規(guī)范化效力要點(diǎn)六： 攻單的要素攻單的過(guò)程飛機(jī)降落的過(guò)程：先調(diào)整角度，再一步步逐漸降落；早了，沒(méi)有到達(dá)目的，墜毀；晚了燃油耗盡，墜毀攻單的三個(gè)要素：置信、興奮、有時(shí)間，三者缺一不可。置信：確信顧客曾經(jīng)置信產(chǎn)品或者置信興奮：顧客興奮購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程就是逐漸興奮的過(guò)程，再冷靜的人決議購(gòu)買(mǎi)的一剎那一定是興奮的興奮的時(shí)間身體剛開(kāi)場(chǎng)出現(xiàn)

12、覺(jué)得時(shí)繼續(xù)天.攻單的要素閱歷顧客剛體驗(yàn)一周左右的時(shí)候，特別興奮，時(shí)間越長(zhǎng)越平淡，最后覺(jué)得也就這么回事最后跑單時(shí)間：顧客一定要有時(shí)間，有時(shí)間溝通，交流，聽(tīng)取講座.攻單的要素店內(nèi)如何抓攻單：穩(wěn)本人心態(tài)穩(wěn)學(xué)會(huì)鴨子劃水外表上悠閑自在，水底下用力劃拉準(zhǔn)判別要準(zhǔn)確顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)閱歷的五個(gè)階段、知道、明白、置信、決議、投資準(zhǔn)確判別顧客心思，針對(duì)不同階段做有針對(duì)性的任務(wù)，防止拉抽屜狠攻單要果斷要狠，不要給顧客留太多思索時(shí)間，思索時(shí)間越長(zhǎng)越容易出問(wèn)題.攻單的要素說(shuō)要會(huì)說(shuō)。最長(zhǎng)運(yùn)用的一個(gè)方法：假設(shè)成交法及前因后果分析話術(shù)假設(shè)成交法：經(jīng)常運(yùn)用非常有效的話術(shù)方法跟顧客交流學(xué)會(huì)說(shuō)假設(shè)：比如說(shuō)，顧客通知他沒(méi)有錢(qián)，不要被他帶走他每月退休金多少啊等等，而是要說(shuō)假設(shè)他要用，他用什么樣的，假設(shè)您要用，您還差多少錢(qián)。前因后果分析法：先拆樓再建樓。打掉他的優(yōu)勢(shì)感，再重新建立新的優(yōu)勢(shì)。比如歲阿姨是贊譽(yù)還是打擊.攻單的要素顧客不置信不了解產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，價(jià)錢(qián)就是決議要素。不要太貪婪顧客