3顧客異議處理技巧

1、處置顧客異議技巧異議來了，時機來了，就看他怎樣來壓服他2課程目的讓學員了解顧客異議是銷售的時機學會分辨異議和借口并找到真正的異議學會異議處置的原那么、方法和技巧 結(jié)合銷售實踐，訓練學員異議處置的實戰(zhàn)才干經(jīng)過演練訓練學員應對實踐顧客異議的話術(shù)才干3思索：什么是異議異議是顧客對他、他的產(chǎn)品、價錢、效力、質(zhì)量等方面提出的質(zhì)疑或不同見解。4貌似“異議有時候能夠只是一種“借口。對顧客來說，“借口是一種試圖隱藏他真正問題的防御。處置“借口沒有意義，要找到“借口背后真正的“異議來處置異議？借口？5如何分辨異議和借口經(jīng)過進一步的提問 “假設我能證明油耗并不高，您就能接受這款車了，是嗎？ 看顧客對他解釋的興趣程

2、度 “就這個問題我可以給您個詳細解釋，他看可以嗎? 6他更喜歡異議多的顧客還是少的顧客？為什么？ 思索7有些顧客能夠從頭到尾都沒有提出過任何異議他們選擇堅持沉默，直至沉默地永遠分開那些不斷贊譽他和他的產(chǎn)品的顧客，最終有多少買了他的車呢？ 沒有異議的顧客會8顧客感興趣顧客有疑問想處理顧客希望繼續(xù)交談下去“他處理了我的疑慮，我就可以思索這是顧客異議傳送的最重要，也是最積極的信號。異議傳送的真實信號是9異議讓銷售過程可以繼續(xù)下去異議讓我們有時機更多的了解顧客的真實想法異議讓他有時機展現(xiàn)他是一個善解人意的人異議是真正銷售的開場異議是我們的時機10把異議當成一種積極的信號，抓住這個銷售的時機堅持積極的心

3、態(tài)，仔細聽取并了解顧客的異議站在顧客立場上，體恤耐心地化解顧客的異議面對異議我們的態(tài)度是11請記?。核肋h無法在與顧客的爭論中獲勝！ 顧客會因沒面子或心境不爽而回絕購買！防止爭論12尊重顧客的意見，不鉆牛角尖提出詳細建議，找個堅持接觸的理由轉(zhuǎn)移話題和關(guān)注點，記住異議，適時壓服無關(guān)大雅的異議，暫時放置一邊，不要耿耿于懷莫讓異議終結(jié)了銷售思索：有些異議，他與顧客很難達成一致，如何處置？13信息問題信任問題溝通問題顧客問題喜歡挑刺異議產(chǎn)生的緣由思索：異議產(chǎn)生的緣由有哪些？解釋、廓清、提供真實信息建立關(guān)系，交朋友改良溝通方式，運用溝通技巧尊重、了解、一笑了之解鈴還須系鈴人14請三個小組分別找出10個展

4、廳銷售中常見的顧客異議，寫在海報上小組練習：展廳常見的顧客異議15第一步：明確異議所在第二步：贊同并中立化第三步：提供處理方案第四步：尋求顧客認同異議處置的四大步驟16預防抵延回答否認異議處置的4種方法17忽視法反問法緩沖法轉(zhuǎn)化法預防法補償法證明法自動法延緩法衡量法異議處置的10個技巧18對于無關(guān)緊要的異議客戶并不是真的要處理的異議忽視法19獲得更加準確的信息博得時間的途徑判別異議能否由顧客本人所呵斥引導客戶本人否認本人的異議反問法20顧客不會接受一個對立的觀念對顧客的觀念進展延伸和補充如： “ 是的假設 緩沖法顧客：“我聽說他們車的油耗比較高。這其實是一個誤解銷售代表錯誤的應對：“我們車的油

5、耗一點都不高銷售代表比較理想的應對：“看來您曾經(jīng)花了一些時間去研討我們的車，我非常了解您這么說，假設我給您做個測試，您就不會有這種想法了。21利用負面的異議，轉(zhuǎn)變成銷售顧問正面的觀念。轉(zhuǎn)化法顧客：“這輛車輪胎好象窄了一點。銷售顧問：“抓地力足夠的前提下，輪胎窄可以更省油22預防能夠出現(xiàn)的異議，做到防患于未然。預防法例如：“車身重開起來當然更平穩(wěn)，但您一定擔憂耗油會添加，是吧？23成認本人產(chǎn)品的某方面的優(yōu)勢或競爭對手的優(yōu)勢積極地用本人產(chǎn)品的其他優(yōu)勢來補償補償法例如：“雖然縫隙稍大一點，但這款車的隔音做的很好，您無妨試試看24陳說第三者的評價和觀念利用顧客的從眾心思證明法例如：“您可以向我們已購車

6、車主了解有關(guān)情況25為了發(fā)現(xiàn)問題故意激起顧客異議。自動提出顧客一定會提出的異議。自動法例如：“您能否對我們產(chǎn)品的質(zhì)量還有些不放心？26延緩太早或不便于回答的異議給出延緩的理由向顧客表示曾經(jīng)留意到了他的異議。延緩法例如：“價錢當然很重要，但您更應該選個您喜歡的車，等您真的以為這車適宜您的話，我們再詳細談談價錢，您看好嗎？27富蘭克林法主要用于價錢商談時衡量法例句：“我們車雖然沒有xxx，但是我們比XX車多出這些配備28典型的錯誤29“不“那是不正確的“我聞所未聞“讓我來通知您現(xiàn)實是怎樣的“您這樣看問題的方法是錯誤的直接反駁30“您應該更仔細的閱讀用戶手冊！“假設我是您，我會再看看闡明書！“假設您是內(nèi)行，您就應該知道無故指摘31“我曾經(jīng)盡力了?！八匦栊湃嗡??！皩Υ宋覠o能為力?！拔以?jīng)說得夠清楚了自我狡辯32“您是對的?！巴耆_！“非常正確！“非常贊同。盲目贊同33“終究是誰通知您的？“我不知道您從哪里聽來這些?！霸谀奈恢蒙?，您不得不這么說，是嗎？輕視34常見異議使用的技巧話術(shù)總結(jié)最常見的顧客異議，綜合運用技巧進展顧客異議處置，并撰寫