2接近客戶的技巧

1、接近客戶的技巧郭文8/24/20221.課程大綱溝通前的三分鐘溝通目的親和力8/24/20222.培訓目的掌握與客戶初步溝通的技巧第一時間建立與客戶的信任掌握顧客從緊張區(qū)到溫馨區(qū)的方法建立客戶對我們的良好第一印象8/24/20223.故事背景又是一個陽光明麗的日子。在上海奧迪授權(quán)經(jīng)銷商的4S展廳內(nèi)，來的客戶并不多，三三兩兩，有的在看樣車，有的在商談桌前與銷售顧問商談著，還有的在前臺仔細閱讀著一份產(chǎn)品資料。此時，兩位男士和一位女士走進了展廳8/24/20224.故事背景續(xù)徐承先在奧迪展廳任務(wù)了兩個多月，銷售業(yè)績普通，一共銷售了10臺車。作為一個剛從大學畢業(yè)、社會任務(wù)閱歷不多的小伙子，這個業(yè)績屬于

2、比較初級的程度?？粗哌M展廳的這兩男一女，他開場了根本的判別。8/24/20225.故事背景續(xù)兩位男士不是西裝革履，但穿著都比較講究。其中一人拿著一款時髦的手機，另外一位腋下夾著一個講究的小皮包，再看那位女士，不過30出頭，化著淡妝，穿著白領(lǐng)套裝，拿著一個坤包?？瓷先ズ苡袣赓|(zhì)。從間隔上看，這女士同夾皮包的男士似乎關(guān)系不普通，徐承先初步判別這是一個不錯的潛在客戶，他看到他們停留在了最新的天藍色奧迪的前面。他走了過去。8/24/20226.故事開場了徐承先：“各位好！怎樣樣，這么好的天，來看看車？拿手機的男士：“對呀，這款是新到的吧？徐承先：“是的，最近走得不錯，而且新上市的A4都是德國原裝的。三

3、個人一邊看看車，一邊聽徐承先引見著。徐接著說：“國產(chǎn)轎車幾乎還沒有采用全時四驅(qū)技術(shù)，而奧迪A4曾經(jīng)采用這個技術(shù)。3.0的發(fā)動機動力充足，還配有天窗，手自一體的變速箱，有最新功能的電子制動穩(wěn)定系統(tǒng)“好好，謝謝，我們就是簡單的看看。唉，這款價位是多少？拿著手機的那位男士打斷了依然滔滔不絕的徐承先。 “47.8萬徐承先說道：“好，先這樣，我們改日再來。那位拿手機的男士說著就要分開。8/24/20227.故事進展中徐承先：“要不，我給他們安排一次試乘試駕，體驗一下真正的駕乘感受。徐知道，客戶通常會有這種要分開的反響，但是，在銷售培訓時，講師強調(diào)過不要隨便放棄客戶，要爭取留住客戶，因此，他想多一點努力。

4、依然時那位男士說：“不用了，謝謝，我們改日再來。8/24/20228.故事背景續(xù)拿手機的男士叫張東明，另外一個男士叫萬海，那個女士叫方曉昕，女士是萬海的妻子，張東明是萬海的秘書，萬海是一家私人企業(yè)的老總，他們走出展廳后的對話如下8/24/20229.我們無妨看看這三個客戶分開展廳以后的對話8/24/202210.故事繼續(xù)進展著張東明：“萬總，您看今天？萬海：“車是不錯，但我不怎樣懂，還是他看吧。方曉昕：“小張，那個銷售的叫什么？張東明：“哦，他沒有說。方曉昕：“反正，我什么都不懂，萬總的意思是，還是由他來決議。張東明：“要不這樣吧，不遠還有一個展廳，我們?nèi)ツ抢锟纯慈绾危?/24/202211.

5、故事背景續(xù)雖然萬總授權(quán)給了張東明，由他來決議車款以及型號，但是，張本人在決議這樣一個貴重商品的購買時，還是相當謹慎的。假設(shè)本人拿了這個主意，往后萬一有什么不妥的地方，本人是付不了這個責任的。雖然是好車，但還是應(yīng)該有時機讓兩個真正出錢的人充分了解再做決議。8/24/202212.故事又在進展著恰好，不遠的地方還有個奧迪4S展廳，于是張東明開著本人的捷達，三人來到了另外一家展廳李力濤是任務(wù)了將近一年的汽車銷售人員，當三人走進展廳的時候，他最初的判別與前一個展廳的徐承先判別根本一致，這三位一定是很好的潛在的客戶，所以，這三人剛走進展廳，他就自動迎了上去李力濤：“三位下午好！我是這里的銷售顧問李力濤，

6、叫我小李就行了，三位到我們這里還好找吧？張東明：“還可以。李力濤：“您好！這是我的名片，您怎樣稱謂呢？張東明：“我姓張，這是我們?nèi)f總，這是方女士。李力濤：“萬總好，方女士好，這是我的名片。奧迪車有多種不同的款式，各有千秋，他們是先本人看看車呢？還是需求我引見什么嗎？8/24/202213.第一節(jié) 前3分鐘現(xiàn)狀一：顧客進來沒有銷售顧問來招呼，顧客有問題要問的時候，不知道該問誰現(xiàn)狀二：銷售顧問同時接待不同的幾批客戶，呵斥客戶的埋怨8/24/202214.案例解析美國福特汽車的門僮接待方法8/24/202215.關(guān)鍵信號和眼神的運用專業(yè)性的問題A：客戶不知道的，他知道認知B：客戶正想做的，他知道感知

7、C：客戶心里想的，他知道認識強調(diào)是細節(jié)問題！8/24/202216.成熟銷售顧問VS新銷售顧問成熟銷售顧問讓顧客輕松看車并在旁邊察看顧客一旦發(fā)出“信號立刻上前接待并首先自我引見溝通前擅長找一些不涉及到銷售、不以成交為導向或者是一些公共話題作為開場白心態(tài)不急不燥并知道經(jīng)過本人的努力，客戶從展廳出去還是會回來的新銷售顧問顧客一進展廳馬上問關(guān)于車的問題如：“他想看那款車？不斷挨著顧客站在旁邊讓顧客感到很緊張溝通時立刻切入主題或是報價使本人和顧客馬上進入討價討價的為難境地心態(tài)急功近利，生怕顧客跑掉8/24/202217.針對不同客戶的溝通方式展廳客戶種類的研討無需求型言談與行動不同沒有明確的好惡直接問

8、價待開發(fā)型沒有購買力，但有需求基盤客戶其他緣由潛在型有經(jīng)濟實力有購買需求，但確定性不強問題較多，且有備而來提供產(chǎn)品信息索要聯(lián)絡(luò)方式控制銷售時間強調(diào)售后效力建立客戶關(guān)系給客戶足夠時間在旁邊仔細察看8/24/202218.回想在這段有限時間內(nèi)我們應(yīng)該作什么？通常哪三類客戶會走近展廳？與客戶初步的溝通中，獲得什么信息很重要？接近客戶的第一個話題是針對購買汽車嗎？為什么？有什么話題可以和客戶分享？8/24/202219.第二節(jié) 溝通目的讓客戶首先感到我們的迎客氣氛給客戶一個良好深化的第一印象，讓客戶對我們有專業(yè)性和高檔效力的感知不是銷售，而是建立關(guān)系！8/24/202220.案例解析喬.吉拉德的自我引

9、見練習自我引見的方式8/24/202221.第三節(jié) 親和力喬.吉拉德的秘訣就是給客戶提供兩樣東西：公平的價錢和客戶喜歡的售車人8/24/202222.獲得他人喜歡的普遍規(guī)律人們通常會喜歡與本人有類似背景的人人們通常會喜歡與本人行為舉止、觀念、看法、價值觀類似的人人們通常喜歡衣裝與本人類似的人人們通常會喜歡真正關(guān)懷他們應(yīng)得利益的人人們通常會喜歡比較示弱的人人們通常會喜歡給他們帶來好音訊的人人們通常會喜歡贊揚他們的人人們通常會喜歡尊重他們的人人們通常會喜歡有高層關(guān)系的人8/24/202223.疏散文化與密集文化疏散文化西方文化人際關(guān)系比較單純，建立信任的方式是依托他的專長密集文化中國文化與陌生人建

10、立關(guān)系較難，不是依托專業(yè)知識，而是人際交往才干8/24/202224.各自的文化特點較少的明確表達和觀念的公開，較少的書面和正式的信息溝通溝通中多數(shù)運用假定雙方都知道的不明確的涵意和隱喻多層復雜關(guān)系的結(jié)合擅長長久的人際關(guān)系知識體系是分別的，與某種特殊情景有關(guān)決策活動圍繞面對面的展開，通常以圈子內(nèi)最高權(quán)威者為中心以規(guī)那么為導向，人們接受公開的規(guī)那么并遵守知識層面更多的以公開的、可獲得的、公認知識為主知識被傳送的頻率和速度非常高效以義務(wù)為中心，決策和行動集中在要完成的義務(wù)方面8/24/202225.運用法那么和要點堅持不懈，依托在時間上獲得關(guān)系確實認由于時間的延伸，客戶所處環(huán)境周圍額復雜人脈接受了

11、銷售顧問發(fā)現(xiàn)客戶周圍的中心人物后，迅速開展準確的攻堅戰(zhàn)，應(yīng)得客戶的信任8/24/202226.Q&A練習1問：當顧客來到展廳時，如何開場一個良好的接待？前3分鐘答：從淺笑開場，進展友好的問候及自我引見，并給客戶富余的時間看車，同時在旁邊仔細察看，留意不要站在客戶的對面。要訊問客戶的姓名8/24/202227.Q&A練習2問：當自我引見后，如何發(fā)問？什么問題是恰當?shù)膯栴}如何發(fā)問答：采用接近對話法，從公共話題開場。縮短與客戶的間隔，消除客戶能夠的戒備心思8/24/202228.接待技巧8/24/202229.接的原那么響玲三聲之內(nèi)必需接聽報出公司名并做自我引見訊問對方姓名探求咨訊問題簡單引見約請到

12、展廳了解車輛索要8/24/202230.引見的原那么不要在里報價不要在里引見產(chǎn)品約定來展廳時間邊接邊記錄重要事項8/24/202231.案例(響三聲，拿起話筒)他好！XXXX別克，我是展廳接待，我姓張，請問您貴姓？我姓王，我想問一下他們有凱越1.6手動檔嗎？王先生，您好！請問您問的是哪一款，我們這里有溫馨版的和簡配版的？簡配的多少錢？王先生，您看我們價錢都是要到展廳跟銷售顧問去談的，對了他如今是想購新車呢，還是換一輛車開呢？我想換車！8/24/202232.噢，那您如今開的什么車呢？他問這么多干嗎？我想知道他們凱越的價錢？王先生，您別誤解，我了解您很焦急，但是您也知道買一款車不象買一些小件商品，我正是想給他引薦一款適宜您的車，由于您還沒到展廳了解我們的車輛，所以我是想花2分鐘跟您確認一下。我正是