07-渠道部-4g公眾營(yíng)銷培訓(xùn)

1、4G上市營(yíng)銷培訓(xùn) 實(shí)體渠道中國(guó)電信集團(tuán)公司2021年2月總體安排終端上市銷售政策店面組織宣傳陳列體驗(yàn)銷售關(guān)鍵要求上市方案：2.14日4G數(shù)據(jù)卡正式上市銷售12.102.14預(yù)熱宣傳“天翼4G更快更好4G品牌發(fā)布渠道變臉3月5月6月9月4G手機(jī)套餐上市177號(hào)段啟用飛Young宣傳暑期/秋季促銷10月12月十一手機(jī)節(jié)雙節(jié)跨年促銷預(yù)熱期上市期銷售期上市地域：- 107個(gè)LTE網(wǎng)絡(luò)開通的城市覆蓋實(shí)體門店：2.14 921家重點(diǎn)門店開展體驗(yàn)4G數(shù)據(jù)卡上市銷售：2.21 面向全渠道組織銷售4G手機(jī)終端及銷售政策暫不上市2.14 LTE網(wǎng)絡(luò)覆蓋開通城市 啟動(dòng)4G數(shù)據(jù)卡上市注：開通城市及營(yíng)業(yè)門店，以各省上報(bào)

2、清單為準(zhǔn)2.14-5.31實(shí)體渠道銷量目的：65萬銷量目的：2.14-5月 實(shí)體渠道銷售4G數(shù)據(jù)卡65萬臺(tái)全渠道目的：100日銷售100萬4G數(shù)據(jù)終端MiFi銷量目的39萬數(shù)據(jù)卡銷量目的22萬CPE銷量目的4萬=+省MiFi數(shù)據(jù)卡CPE全國(guó) 302,700 170,800 30,800 廣東 39,200 22,100 4,000 湖北 28,400 16,000 2,900 福建 27,000 15,200 2,800 湖南 24,900 14,000 2,500 山東 22,400 12,600 2,300 北京 21,700 12,300 2,200 河北 18,500 10,400 1

3、,900 上海 18,000 10,100 1,800 黑龍江 16,800 9,500 1,700 新疆 15,900 9,000 1,600 天津 15,600 8,800 1,600 廣西 14,800 8,400 1,500 云南 14,600 8,300 1,500 海南 12,900 7,300 1,300 江西 12,000 6,800 1,200 江蘇 11,600 6,500 1,200 四川 10,200 5,700 1,000 河南 10,000 5,600 1,000 遼寧 9,700 5,500 1,000 貴州 9,600 5,400 1,000 浙江 7,300

4、4,100 800 內(nèi)蒙古 6,400 3,600 700 吉林 5,200 3,000 500 陜西 3,600 2,100 400 甘肅 3,000 1,700 300 重慶 3,000 1,700 300 青海 2,200 1,200 200 安徽 1,500 800 200 山西 1,500 800 100 寧夏 1,300 700 100 西藏 1,200 700 100 省MiFi數(shù)據(jù)卡CPE總體要求：聚焦重點(diǎn)門店，一致4G宣傳，銷售組織落地2月14日起開展4G數(shù)據(jù)終端體驗(yàn)921家重點(diǎn)門店現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)參與4G數(shù)據(jù)終端體驗(yàn)，并完成調(diào)查詢卷，贈(zèng)送4G優(yōu)惠禮券2月21日起4G數(shù)據(jù)終端上市銷售

5、終端：上網(wǎng)卡/上網(wǎng)寶/CPE政策：年卡/半年卡銷售品促銷：送天翼4G上市留念卡4G上市銷售主力渠道營(yíng)業(yè)廳全國(guó)和區(qū)域連鎖渠道一切3G上網(wǎng)卡銷售渠道僅在4G網(wǎng)絡(luò)開通城市的實(shí)體渠道開放銷售數(shù)據(jù)終端緊鄰4G體驗(yàn)區(qū)設(shè)置數(shù)據(jù)終端銷售柜臺(tái)店內(nèi)4G體驗(yàn)區(qū)和銷售專柜宣傳4G，其他區(qū)域仍以“天翼年歡惠宣傳為主4G數(shù)據(jù)終端渠道銷售要求總體安排終端上市銷售政策店面組織宣傳陳列體驗(yàn)銷售關(guān)鍵要求無線上網(wǎng)卡天翼上網(wǎng)寶4G無線網(wǎng)關(guān)（俗稱：4G貓）3模4頻5模7頻單模單頻（TDD）首批1款首批2款首批2款2.21首批 ：5款30萬，其中MiFi 18萬、上網(wǎng)卡6萬、CPE 6萬2.22-5.31：9款70萬，其中MiFi 42

6、萬、上網(wǎng)卡28萬7上網(wǎng)卡MiFiCPE一致命名運(yùn)用筆記本在挪動(dòng)形狀下隨時(shí)隨地上網(wǎng)平板電腦、手機(jī)、筆記本多終端共用MiFi上網(wǎng)寬帶覆蓋才干缺乏，利用CPE上網(wǎng)處置日常事務(wù)、文娛一致配置一致集采一致上市運(yùn)用場(chǎng)景注：詳細(xì)款數(shù)以集采招標(biāo)結(jié)果為準(zhǔn)上市安排：首批數(shù)據(jù)終端2.21上市銷售體驗(yàn)終端：2.13前3000臺(tái)演示終端到店省MiFiCPE數(shù)據(jù)卡全國(guó)9971000998福建114 6 101 江西81 38 82 湖南78 25 38 安徽65 76 65 重慶65 67 55 河北60 20 18 江蘇58 13 98 上海50 13 74 西藏49 121 22 青海42 50 35 甘肅39 76

7、 33 廣東32 38 27 海南32 88 41 山東29 32 寧夏29 72 25 山西23 9 17 湖北22 29 40 吉林20 6 20 北京18 8 10 浙江18 6 44 黑龍江16 25 19 陜西13 22 廣西9 20 16 天津6 13 5 遼寧6 23 5 河南6 4 11 新疆6 101 11 內(nèi)蒙古6 13 8 云南5 15 4 四川25 20 貴州省MiFiCPE數(shù)據(jù)卡到貨時(shí)間：估計(jì)2月11日發(fā)貨，各省提早做好從省會(huì)到本地網(wǎng)的物流安排重點(diǎn)覆蓋：初期體驗(yàn)終端較少，務(wù)必優(yōu)先保證一二級(jí)主廳覆蓋思索CPE的銷售環(huán)境限制，營(yíng)業(yè)廳暫不提供CPE體驗(yàn)總體安排終端上市銷售政

8、策店面組織宣傳陳列體驗(yàn)銷售關(guān)鍵要求10月費(fèi)（元）流量（B）701G1002G1303G2306G28010G類型 費(fèi)用（元）流量（B）半年卡3006G年卡60012G 流量超出后斷網(wǎng)，流量卡充值后恢復(fù) 流量不區(qū)分1X/3G/4G月費(fèi)(元)流量(B)40400M50600M 701G 1002G 1303G 1805G 28010G 流量超出后斷網(wǎng)，可續(xù)費(fèi)續(xù)交原套費(fèi)用后繼續(xù)運(yùn)用 流量不區(qū)分1X/3G/4G月費(fèi)（元）流量（B）405G6010G10020G流量超出后斷網(wǎng)僅支持TDD網(wǎng)絡(luò)，僅限小區(qū)基站范圍內(nèi)運(yùn)用CPE資費(fèi)=上網(wǎng)卡套餐的20%半年卡/年卡套餐資費(fèi)主推半年/年卡、CPE，突出差別化上網(wǎng)卡

9、根底資費(fèi)與中挪動(dòng)相當(dāng)中挪動(dòng)上網(wǎng)卡月付套餐上網(wǎng)卡卡月付套餐VS套餐政策：主推半年/年卡、CPE，突出差別化業(yè)務(wù)規(guī)那么：4G上網(wǎng)卡酬金比例最高不超越20%11酬金 4G包月套餐酬金同3G； 4G半年/年卡套餐批零差/酬金：20%。手續(xù)費(fèi)/功能費(fèi)4G UIM卡的補(bǔ)卡/換卡手續(xù)費(fèi)：20元停機(jī)保號(hào)：5元/月本次上市銷售的上網(wǎng)卡均為預(yù)付費(fèi)形狀的預(yù)開通卡促銷政策：上市期促銷期贈(zèng)送4G留念卡12買一得一，買二得二留念卡與數(shù)據(jù)終端組合促銷數(shù)據(jù)終端手機(jī)+數(shù)據(jù)終端1元2元留念卡一張留念卡兩張?zhí)煲?G上市留念卡流量卡留念卡內(nèi)容：200元含4個(gè)G，一次性充值有效期3個(gè)月全國(guó)一致發(fā)行、印制，限量200萬張總體安排終端上市

10、銷售政策店面組織宣傳陳列體驗(yàn)銷售關(guān)鍵要求覆蓋門店：4G上市體驗(yàn)及銷售門店范圍2月14日起重點(diǎn) 自營(yíng)門店 開展體驗(yàn)2月21日起一切渠道 重點(diǎn)門店 組織銷售體驗(yàn)門店范圍：921家 一二三級(jí)自有營(yíng)業(yè)廳中小城市3-5家，大中城市5-8家一致上市部署，一致體驗(yàn)布置，一致清單管理銷售門店范圍：自營(yíng)廳全國(guó)和區(qū)域連鎖渠道一切3G上網(wǎng)卡銷售渠道隨著網(wǎng)絡(luò)建立到位，逐漸擴(kuò)展4G數(shù)據(jù)卡銷售覆蓋門店范圍清單級(jí)體驗(yàn)門店省覆蓋城市數(shù)門店數(shù)合計(jì)107921廣東830陜西337江蘇13180福建324安徽240北京18河北424上海78四川655浙江1185湖南10遼寧213山東329山西14云南18省覆蓋城市數(shù)門店數(shù)湖北16

11、2廣西412內(nèi)蒙古14黑龍江113吉林317河南212貴州217江西268重慶156海南240天津16甘肅327青海312新疆18寧夏00西藏14221月29日集團(tuán)一致要求，省公司上報(bào)107個(gè)覆蓋城市，921家三級(jí)以上廳清單2月12日前，集團(tuán)將完成與各省二次核對(duì)確認(rèn)體驗(yàn)門店明細(xì)，并在網(wǎng)廳一致發(fā)布體驗(yàn)門店明細(xì)總體安排終端上市銷售政策店面組織宣傳陳列體驗(yàn)銷售關(guān)鍵要求宣傳賣點(diǎn)：突出高速、共享4G體驗(yàn)相比天翼3G及其它運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品，天翼4G具有四大優(yōu)勢(shì)：主要賣點(diǎn)：極速百兆 暢享全球1. 隨身隨時(shí)隨地上網(wǎng)2. 多用戶多終端共享3. 極速4G，全球遨游2021年2月份，中國(guó)電信首期推出上網(wǎng)卡、上網(wǎng)寶MIF

12、I及CPE產(chǎn)品一致變臉：2.14體驗(yàn)門店布置到位2月13日20點(diǎn)前，體驗(yàn)店面全部布置終了，各省專人擔(dān)任執(zhí)行監(jiān)控和反響集團(tuán)一致上傳七類宣傳設(shè)計(jì)，各省市場(chǎng)部組織下載印制：LED屏、海報(bào)、折頁、水牌、桌牌、橫幅、吊旗，各店面可自行設(shè)計(jì)手寫POP注：在各省政企專屬和實(shí)體共享渠道劃分未完全終了前，一切動(dòng)作應(yīng)包括一切符合條件的實(shí)體店面物料體驗(yàn)專區(qū)櫥窗海報(bào)滾動(dòng)屏水牌折頁桌牌吊旗/橫幅體驗(yàn)終端4G覆蓋地區(qū)的一二三級(jí)廳需要2需要需要需要需要需要34G覆蓋地區(qū)的四級(jí)以下廳需要1需要需要需要需要需要24G覆蓋地區(qū)的連鎖渠道需要需要需要需要4G覆蓋地區(qū)的其他實(shí)體渠道需要需要1. 廳外：櫥窗海報(bào)懸掛規(guī)范廳外僅有單幅櫥窗

13、海報(bào)位置時(shí)懸掛4G籠統(tǒng)海報(bào)廳外僅有兩幅櫥窗海報(bào)位置時(shí)右側(cè)主要位置懸掛籠統(tǒng)海報(bào)，左側(cè)懸掛賣點(diǎn)海報(bào)廳外僅有四幅櫥窗海報(bào)或以上時(shí)右側(cè)懸掛籠統(tǒng)海報(bào)+賣點(diǎn)海報(bào)，左側(cè)懸掛文字海報(bào)+籠統(tǒng)海報(bào)，確?；\統(tǒng)海報(bào)為顯露重點(diǎn)2. 廳內(nèi)：整體效果水牌單獨(dú)放置時(shí)：要求面對(duì)入口放置或放置于入口一側(cè)，垂直于入口水牌與柜臺(tái)組合運(yùn)用時(shí)：放置于柜臺(tái)接近入口的一側(cè)，水牌畫面面向入口。 2. 廳內(nèi)：水牌&吊旗&LED屏水牌LED屏吊旗 2. 廳內(nèi)：折頁&桌牌&包柱&橫幅桌牌折頁包柱橫幅每個(gè)展柜數(shù)量不小于2個(gè) 3. 體驗(yàn)區(qū)：開放式體驗(yàn)柜臺(tái)規(guī)范桌牌&臺(tái)卡上網(wǎng)寶無線上網(wǎng)卡水牌開放式柜臺(tái)水牌與臺(tái)卡分兩側(cè)放置，上網(wǎng)寶及無線上網(wǎng)卡須加裝防盜器 3

14、. 體驗(yàn)區(qū)：封鎖式柜臺(tái)整體效果無線上網(wǎng)卡MiFi終端無線上網(wǎng)卡Pad桌牌&臺(tái)卡水牌封鎖式柜臺(tái)水牌與臺(tái)卡分兩側(cè)放置，上網(wǎng)寶及無線上網(wǎng)卡放置于柜臺(tái)內(nèi)，以防喪失總體安排終端上市銷售政策店面組織宣傳陳列體驗(yàn)銷售關(guān)鍵要求總體要求針對(duì)4G網(wǎng)絡(luò)開通城市，921家營(yíng)業(yè)廳開展4G體驗(yàn)中心商圈/銷量達(dá)標(biāo)專營(yíng)店以及連鎖門店，省公司可根據(jù)需求酌情開展4G體驗(yàn)1個(gè)體驗(yàn)專區(qū)設(shè)置獨(dú)立展區(qū)/專柜、提供LED/櫥窗海報(bào)/水牌/桌簽/柜臺(tái)海報(bào)/單頁1個(gè)專職人員1張?bào)w驗(yàn)問卷2張數(shù)據(jù)卡1個(gè)MiFi1套終端設(shè)備1張優(yōu)惠禮卷講解4G業(yè)務(wù)，演示4G終端、引薦4G銷售1張數(shù)據(jù)卡1個(gè)MiFi在體驗(yàn)終了后，鼓勵(lì)用戶填寫體驗(yàn)問卷，搜集用戶反響意見

15、對(duì)有效完成體驗(yàn)并填寫體驗(yàn)問卷的用戶，提供一張中國(guó)電信4G優(yōu)惠禮券一二級(jí)營(yíng)業(yè)廳三級(jí)營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)&銷售流程12365478歡迎問候業(yè)務(wù)引見自動(dòng)招呼客戶，對(duì)體驗(yàn)流程進(jìn)展預(yù)判：自動(dòng)招呼親切專業(yè)清楚目的“早上好，營(yíng)業(yè)廳歡迎您！“請(qǐng)問我有什么能協(xié)助您的嗎“我們正在進(jìn)展天翼4G體驗(yàn)活動(dòng)，您有興趣參與嗎？引見4G典型特點(diǎn)：極速4G，全球遨游無縫切換，隨時(shí)隨地上網(wǎng)多用戶多終端共享“中國(guó)電信的4G效力涵蓋手機(jī)、上網(wǎng)卡、MIFI、CPE等，首期推出上網(wǎng)卡、上網(wǎng)寶MIFI及CPE產(chǎn)品，目前的實(shí)際下載速度最高可達(dá)100Mbps“天翼4G兼容性強(qiáng)，全球遨游不用換機(jī)換卡，與3G網(wǎng)絡(luò)無縫對(duì)接，隨時(shí)隨地高速上網(wǎng)“借助MIFI、C

16、PE或手機(jī)熱點(diǎn)，還可以實(shí)現(xiàn)多用戶多終端共享上網(wǎng)“我先帶您體驗(yàn)一下吧歡迎問候&業(yè)務(wù)引見話術(shù)例如要點(diǎn)12產(chǎn)品引見及體驗(yàn)上網(wǎng)寶引見及體驗(yàn)上網(wǎng)卡引見及體驗(yàn)運(yùn)用MIFI營(yíng)造上網(wǎng)環(huán)境：運(yùn)用場(chǎng)景運(yùn)用方法高清視頻體驗(yàn)“中國(guó)電信提供了4G上網(wǎng)寶MiFi、上網(wǎng)卡、CPE等數(shù)據(jù)卡產(chǎn)品“這是上網(wǎng)寶，也叫MIFI，借助它可以實(shí)現(xiàn)平板電腦、手機(jī)、筆記本多終端共享上網(wǎng)“運(yùn)用時(shí)只需翻開上網(wǎng)寶，用電腦或手機(jī)搜索到MiFi信號(hào)，點(diǎn)擊接入即可“您可以運(yùn)用這部演示機(jī)體驗(yàn)一下，搜索到MiFi信號(hào)，銜接后觀看一分鐘高清視頻運(yùn)用上網(wǎng)卡銜接筆記本：運(yùn)用場(chǎng)景運(yùn)用方法高清視頻體驗(yàn)高速下載體驗(yàn)“這是上網(wǎng)卡，筆記本借助它可以在挪動(dòng)形狀下隨時(shí)隨地上網(wǎng)

17、“運(yùn)用時(shí)將上網(wǎng)卡插入筆記本USB接口，會(huì)自動(dòng)安裝驅(qū)動(dòng)，按照提示銜接即可上網(wǎng)“您來用筆記本親身體驗(yàn)下，觀看剛剛的一分鐘高清視頻“軟件下載也不成問題，您可以下載一個(gè)暴風(fēng)影音軟件，速度很快話術(shù)例如體驗(yàn)要點(diǎn)34銷售政策引見套餐引見向用戶引見上網(wǎng)寶/上網(wǎng)卡套餐：4G上網(wǎng)卡有月卡、半年卡和年卡套餐，低門檻、大流量預(yù)付話費(fèi)，即買即用超出后可續(xù)費(fèi)“上網(wǎng)寶與上網(wǎng)卡套餐資費(fèi)一致，均為預(yù)付費(fèi)，即買即用，流量不區(qū)分1X/3G/4G“月付套餐共5檔，門檻低至70元，包含1G國(guó)內(nèi)流量。超出后費(fèi)率0.3元/M，在6月30日前執(zhí)行優(yōu)惠費(fèi)率0.1元/M“上網(wǎng)卡半年卡費(fèi)用300元，包含6G流量；年卡費(fèi)用600元，包含12G流量。

18、流量超出后自動(dòng)斷網(wǎng)，續(xù)交原套費(fèi)用后繼續(xù)運(yùn)用話術(shù)例如引見要點(diǎn)促銷活動(dòng)引見向用戶引見4G上網(wǎng)卡促銷活動(dòng)：留念卡與數(shù)據(jù)卡組合促銷留念卡運(yùn)用方法“如今購買4G數(shù)據(jù)卡加1元即可獲贈(zèng)價(jià)值200元的天翼4G上市留念卡“留念卡包含4G流量，可以給電信手機(jī)充流量，一次性充流量后有效期3個(gè)月55問卷調(diào)查問卷調(diào)查禮品贈(zèng)送體驗(yàn)完成后填寫4G調(diào)查詢卷：根本信息體驗(yàn)感受優(yōu)化改良購買傾向“如今請(qǐng)您填寫一份關(guān)于剛剛體驗(yàn)過程的調(diào)查詢卷，可以獲得我們贈(zèng)送的小禮品“問卷內(nèi)容分為根本信息、體驗(yàn)感受、優(yōu)化改良、購買傾向四個(gè)部分完成問卷后贈(zèng)送禮品：送4G優(yōu)惠券“這是我們贈(zèng)送的精巧小禮品，請(qǐng)您簽收 “贊賞您體驗(yàn)中國(guó)電信天翼4G業(yè)務(wù)“如今我

19、帶您去辦理4G上網(wǎng)寶/上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)話術(shù)例如要點(diǎn)6選購終端辦理套餐交納費(fèi)用話術(shù)例如辦理要點(diǎn)根據(jù)用戶需求查詢終端備貨情況并提供產(chǎn)品協(xié)助用戶進(jìn)展檢測(cè)“這是您選購的上網(wǎng)寶/上網(wǎng)卡，請(qǐng)您查看“為保證您購買的數(shù)據(jù)卡沒有質(zhì)量問題，請(qǐng)?jiān)试S我為您進(jìn)展檢測(cè)。根據(jù)用戶選擇的4G數(shù)據(jù)套餐為其辦理業(yè)務(wù)“現(xiàn)為您辦理電信4G數(shù)據(jù)套餐，您選擇的套餐檔次為100元/月，含國(guó)內(nèi)流量2GB用戶交納數(shù)據(jù)卡終端費(fèi)用和套餐費(fèi)用“目前我們正進(jìn)展4G數(shù)據(jù)卡促銷活動(dòng)，購買4G數(shù)據(jù)卡加1元可獲贈(zèng)4G流量“您可經(jīng)過網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳交納套餐費(fèi)用“贊賞您選擇中國(guó)電信天翼4G，歡迎下次光臨信息告知致謝分開營(yíng)業(yè)員告知用戶4G開通范圍、運(yùn)用本卷須知向用戶致謝并恭送

20、用戶分開“電信的天翼4G目前已覆蓋全國(guó)60個(gè)城市“流量超出后在6月30日前執(zhí)行優(yōu)惠費(fèi)率0.1元/M，之后超出費(fèi)率0.3元/M業(yè)務(wù)辦理&致謝分開87流量卡：集團(tuán)一致印制下發(fā)調(diào)查詢卷&優(yōu)惠券&流量卡4G體驗(yàn)客戶調(diào)查問卷【用戶信息】姓名： 性別： 電話： 郵箱：一、你之前使用的是什么手機(jī)?1、電信3G手機(jī) ；2、聯(lián)通3G手機(jī)；3、移動(dòng)3G手機(jī)；4、非3G手機(jī)二、你體驗(yàn)過其他運(yùn)營(yíng)商的4G業(yè)務(wù)嗎？1、體驗(yàn)過； 2、未體驗(yàn)過三、你可以接受的4G手機(jī)價(jià)格檔位是多少？1、1000元以下；2、1000-2000元；3、2000-3000元；4、3000元以上四、你預(yù)計(jì)多久會(huì)更換4G手機(jī)？1、1個(gè)月以內(nèi)；2、3個(gè)月以內(nèi)；3、半年以內(nèi)；4、一年以內(nèi)五、你覺得4G套餐每個(gè)月多少流量夠用？1、600M；2、1G；3、2G；4、3G六、你需要4G套餐上網(wǎng)流量超量降速服務(wù)嗎？1、需要； 2、不需要七、4G時(shí)代，影響你選擇運(yùn)營(yíng)商的因素是什么？1、上網(wǎng)速度；2、手機(jī)款式；3、套餐資費(fèi)；4、客戶服務(wù)