戰(zhàn)略管理第3講行業(yè)分析與行業(yè)競爭理論

1、MBA 核心課程戰(zhàn)略管理第三講行業(yè)分析與行業(yè)競爭理論1行業(yè)競爭的影響因素國內(nèi)/國際經(jīng)濟(jì)狀況行業(yè)技術(shù)進(jìn)步情況政府及政策法規(guī)自然環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境社會(huì)階層結(jié)構(gòu)行業(yè)環(huán)境顧客/用戶資源供應(yīng)商競爭對手潛在進(jìn)入者2 宏觀經(jīng)營環(huán)境分析政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境人們共享的價(jià)值觀(文化特征)價(jià)值取向多元化人權(quán)意識和法律意識增加關(guān)注個(gè)人保健和健康人口狀況變化出生率開始下降，兒童減少人口趨于老齡化城市化進(jìn)程加快家庭規(guī)模向小型化方向發(fā)展教育程度、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰技術(shù)環(huán)境3宏觀經(jīng)營環(huán)境分析對當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的思考美國、歐洲、日本、香港等周邊市場動(dòng)蕩不安，世界經(jīng)濟(jì)前景極不樂觀，而次級債危機(jī)導(dǎo)致的全球金融海嘯還沒有結(jié)

2、束的跡象。支撐美國經(jīng)濟(jì)和金融市場的根基已經(jīng)動(dòng)搖，全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入全面衰退的危險(xiǎn)依然存在。中國國內(nèi)潛在的房地產(chǎn)泡沫問題、銀行業(yè)房貸壞賬問題、出口萎縮問題、消費(fèi)不振問題、股市問題等等，我國宏觀經(jīng)營環(huán)境的前景如何？我們是否會(huì)重蹈日本經(jīng)濟(jì)發(fā)展的覆轍？這需要從全球化及國際金融的角度進(jìn)行分析貨幣戰(zhàn)爭，宋鴻兵，中信出版社4宏觀經(jīng)營環(huán)境分析危機(jī)的根源債務(wù)貨幣金銀貨幣以金銀為儲(chǔ)備的貨幣，也成金本位貨幣，貨幣是金銀交換的憑據(jù)，最早：1美金含純銀24.1克，10美金含純金16克，金美元體制下，通貨膨脹幾乎可以忽略不計(jì)。1971年的布雷頓森林會(huì)議，廢除了貨幣金本位（為什么？）債務(wù)貨幣以國債（稅收為抵押）為基礎(chǔ)的貨幣稱基礎(chǔ)

3、貨幣，以企業(yè)或私人（抵押或擔(dān)保）貸款為基礎(chǔ)的貨幣稱廣義貨幣。債務(wù)貨幣衍生出債務(wù)利息。以上三者構(gòu)成流通貨幣。 債務(wù)貨幣的基礎(chǔ)是未來現(xiàn)金流所以說，現(xiàn)代金融危機(jī)本質(zhì)是債務(wù)危機(jī)，換句話說是對未來經(jīng)濟(jì)過于樂觀引起的“泡沫”危機(jī)5宏觀經(jīng)營環(huán)境分析危機(jī)的前兆貨幣流動(dòng)性過剩部分儲(chǔ)備金制度：10%準(zhǔn)備金率時(shí)，1元錢儲(chǔ)蓄將創(chuàng)造出10元的流動(dòng)性。當(dāng)貨幣流通增量大于經(jīng)濟(jì)增長的需要，通貨膨脹就會(huì)發(fā)生貸款的大量增長：特別是私人房貸及信用卡貸款的大量增長，帶來大量“支票貨幣”及“電子貨幣”中國的強(qiáng)制結(jié)匯制度：1萬億美元儲(chǔ)備帶來8萬億新增人民幣。債務(wù)貨幣帶來的流動(dòng)性過剩首先導(dǎo)致通貨膨脹：一方面是資產(chǎn)（股票、房產(chǎn)、大宗商品）通

4、貨膨脹；由于投資過度造成生產(chǎn)領(lǐng)域產(chǎn)能過剩，壓低工業(yè)消費(fèi)品價(jià)格，造成工業(yè)消費(fèi)品通貨緊縮，工業(yè)企業(yè)利潤降低，失業(yè)增加，消費(fèi)下降經(jīng)濟(jì)存在滯脹風(fēng)險(xiǎn)6宏觀經(jīng)營環(huán)境分析危機(jī)導(dǎo)火索次級貸款危機(jī)：美國房地產(chǎn)貸款分為三個(gè)級別：優(yōu)質(zhì)貸款風(fēng)險(xiǎn)很低ALT-A級貸款有風(fēng)險(xiǎn)貸款次級貸款面向無固定收入者，風(fēng)險(xiǎn)大所謂金融創(chuàng)新資產(chǎn)證券化銀行把房地產(chǎn)貸款（包括ALT和次級債）等按揭債務(wù)集成在一起打包，做成證券MBS，再將這些以按揭債務(wù)作為抵押的證券賣給投資銀行；進(jìn)一步，銀行把一切有未來現(xiàn)金流的資產(chǎn)（包括汽車貸款、商業(yè)貸款、教育貸款等）都做成證券ABS?！叭绻形磥憩F(xiàn)金流，就把它做成證券”MBS、ABS的衍生品CDO投資銀行把MB

5、S、ABS做成CDO，買給自己成立的對沖基金，對沖基金自己計(jì)算的高回報(bào)，吸引各種養(yǎng)老基金、保險(xiǎn)基金、投資基金及外國投資者作為客戶-形成類似于“老鼠倉”的投資模式7宏觀經(jīng)營環(huán)境分析危機(jī)的引爆衍生品市場崩盤金融衍生品是各種金融票據(jù)、證券、合同的遠(yuǎn)期合約交易，如股票期權(quán)、“利率掉期”、套期保值等合約交易。金融衍生品的名義價(jià)值曾經(jīng)高達(dá)370萬億美元。金融衍生品吸收了大量的美元流動(dòng)性，因此看起來美元泛濫引起的通貨膨脹并不嚴(yán)重。金融衍生品設(shè)計(jì)極其復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)極大，其資金杠桿比例高大10：1，一旦金融衍生品市場崩盤，就產(chǎn)生嚴(yán)重的債務(wù)危機(jī)和流動(dòng)性恐慌美國的房地美、房利美、貝爾斯登、雷曼兄弟已出現(xiàn)問題，幾乎所有國

6、際大銀行（花旗、瑞銀、匯豐）也深陷其中，損失慘重銀行轉(zhuǎn)而過度控制風(fēng)險(xiǎn)，緊縮信貸，造成流動(dòng)性8宏觀經(jīng)營環(huán)境分析危機(jī)的后果債務(wù)內(nèi)爆與流動(dòng)性緊縮貨幣大量增發(fā)產(chǎn)生流動(dòng)性過剩，導(dǎo)致通貨膨脹和房價(jià)上漲失控；央行為抑制通脹加息，又導(dǎo)致貸款人還貸壓力上升，直至無法按期還貸而出現(xiàn)違約率上升，導(dǎo)致房價(jià)下跌，投資人撤離房市，房地產(chǎn)市場突然出現(xiàn)流動(dòng)性緊縮和債務(wù)危機(jī)流動(dòng)性緊縮又震撼了證券市場，基金經(jīng)理們突然發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)對家出現(xiàn)資金鏈斷裂，又面臨投資者贖回壓力，只能拋售資產(chǎn)套現(xiàn)，大家的拋售終于演化為恐慌，導(dǎo)致資產(chǎn)大幅縮水，流動(dòng)性過剩轉(zhuǎn)向流動(dòng)性緊縮。流動(dòng)性緊縮來得極快，有如兵敗如山倒，很快帶來通縮9怎樣進(jìn)行分析？宏觀經(jīng)營環(huán)境分

7、析銀行實(shí)體經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)消費(fèi)產(chǎn)業(yè)投資虛擬經(jīng)濟(jì)證券及衍生品房地產(chǎn)大宗商品全球化、網(wǎng)絡(luò)化環(huán)境增加了問題的復(fù)雜性危機(jī)的周期可能縮短還要考慮熱錢因素虛擬經(jīng)濟(jì)大幅膨脹導(dǎo)致資產(chǎn)泡沫泡沫破裂加大銀行風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致信用緊縮企業(yè)經(jīng)營困難增加失業(yè)熱錢因素信用緊縮造成實(shí)體經(jīng)濟(jì)“缺血”10宏觀經(jīng)營環(huán)境分析危機(jī)的后果投資大宗商品對沖風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致大宗商品通貨膨脹加劇我國美元儲(chǔ)備貶值、美元債券貶值造成損失我國貿(mào)易順差減少，出口型經(jīng)濟(jì)面臨困難我國貨幣升值壓力加大，熱錢進(jìn)入加大風(fēng)險(xiǎn)下一步會(huì)如何大宗商品面臨熱錢撤離引起的大幅下跌我國資本市場可能面臨熱錢撤離引起的危機(jī)主要觀察美元匯率和油價(jià)，如果美元升值、油價(jià)下降，最壞時(shí)期可能會(huì)過去，還要看北美

8、、日本、歐洲三個(gè)發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的情況全球政府救市的效果有待觀察-有一些令人樂觀的跡象中國經(jīng)濟(jì)受到的影響會(huì)有一定滯后-存在大起大落的風(fēng)險(xiǎn)如何看待危機(jī)，既是危險(xiǎn)，也是機(jī)遇經(jīng)驗(yàn)無效“V”型？“L”型？“W”型？多長時(shí)間？資產(chǎn)形態(tài)“現(xiàn)金”？“不動(dòng)產(chǎn)”？“存貨”？“金融資產(chǎn)”？“黃金”？潮起潮落，誰在沙灘上檢便宜？11環(huán)境的不確定性環(huán)境的不確定性是指環(huán)境的復(fù)雜性-影響因素多環(huán)境的動(dòng)態(tài)性-變化多端穩(wěn)定環(huán)境-前景清晰明確(預(yù)測)復(fù)雜環(huán)境-前景有幾種可能性(決策分析)動(dòng)態(tài)環(huán)境-前景有一定變化范圍(情景規(guī)劃)不確定環(huán)境-前景不明確(怎么辦?)復(fù)雜環(huán)境（復(fù)雜、穩(wěn)定）不確定環(huán)境（復(fù)雜、動(dòng)態(tài)）穩(wěn)定環(huán)境（簡單、穩(wěn)定）動(dòng)態(tài)環(huán)

9、境（簡單、動(dòng)態(tài)）動(dòng) 態(tài) 性高復(fù) 雜 性 高低低12環(huán)境的不確定性面對不確定性的三種策略塑造未來-(大企業(yè))充當(dāng)行業(yè)的領(lǐng)先者適應(yīng)新的結(jié)構(gòu)調(diào)整，設(shè)計(jì)新的游戲規(guī)則創(chuàng)造需求適應(yīng)未來-(中企業(yè))快速適應(yīng)行業(yè)變化盡快發(fā)現(xiàn)變化靈活適應(yīng)變化保存實(shí)力-(小企業(yè))避免輕舉妄動(dòng)加強(qiáng)現(xiàn)金流，保證立足看準(zhǔn)了再采取行動(dòng)13從環(huán)境分析到行業(yè)分析為什么要側(cè)重行業(yè)環(huán)境分析宏觀環(huán)境對企業(yè)的影響是通過行業(yè)市場反映出來的；行業(yè)決定了影響企業(yè)的重要因素；以及企業(yè)與客戶、供應(yīng)商及競爭對手的關(guān)系行業(yè)之間的利潤水平存在差異企業(yè)之間的利潤差異有20%是由行業(yè)差異造成的。這一點(diǎn)有什么啟示？每個(gè)行業(yè)都有自己的游戲規(guī)則不同的行業(yè)門檻產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營

10、模式不同的資源和能力（廣告業(yè)的故事）14行業(yè)的概念和劃分農(nóng)業(yè)、林業(yè)、畜牧業(yè)、漁業(yè)、農(nóng)林牧漁服務(wù)業(yè)煤炭開采和洗選業(yè)、石油和天然氣開采業(yè)、黑色金屬礦采選業(yè)、有色金屬礦采選業(yè)、非金屬礦采選業(yè)、其他采礦業(yè)農(nóng)副食品加工業(yè)、食品制造業(yè)、飲料制造業(yè)、煙草制品業(yè)紡織業(yè)、紡織、服裝、鞋、帽制造業(yè)、皮革、毛皮、羽毛（絨）及其制品業(yè)木材加工及木、竹、藤、棕、草制品業(yè)、家具制造業(yè)造紙及紙制品業(yè)、印刷業(yè)和記錄媒介的復(fù)制、文教體育用品制造業(yè)石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè)、化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)醫(yī)藥制造業(yè)、化學(xué)纖維制造業(yè)、橡膠制品業(yè)、塑料制品業(yè)非金屬礦物制品業(yè)、黑色金屬冶煉加工業(yè)、有色金屬冶煉加工業(yè) 金屬制品業(yè)、通用設(shè)備制

11、造業(yè)、專用設(shè)備制造業(yè)交通運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)、電氣機(jī)械及器材制造業(yè)儀器儀表及文化、辦公用機(jī)械制造業(yè)、工藝品及其他制造業(yè)通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè) 15行業(yè)的概念和劃分廢棄資源和廢舊材料回收加工業(yè) 電力、熱力的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)、燃?xì)馍a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)、水的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè) 房屋和土木工程建筑業(yè)、建筑安裝業(yè)、建筑裝飾業(yè)、其他建筑業(yè)鐵路運(yùn)輸業(yè)、道路運(yùn)輸業(yè)、城市公共交通業(yè)、水上運(yùn)輸業(yè)、航空運(yùn)輸業(yè)、管道運(yùn)輸業(yè)、裝卸搬運(yùn)及其他運(yùn)輸服務(wù)業(yè)倉儲(chǔ)業(yè)、郵政業(yè)、電信和其他信息傳輸服務(wù)業(yè)計(jì)算機(jī)服務(wù)業(yè)、軟件業(yè)批發(fā)業(yè)、零售業(yè)、住宿業(yè)、餐飲業(yè)、銀行業(yè)、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、租賃業(yè)、商務(wù)服務(wù)業(yè)研究與試驗(yàn)發(fā)展、專業(yè)技術(shù)服務(wù)業(yè)、科技交

12、流和推廣服務(wù)業(yè) 其他行業(yè)：社會(huì)服務(wù)業(yè)、傳播和文化產(chǎn)業(yè)、教育、醫(yī)療衛(wèi)生等16行業(yè)競爭分析模型波特的五力模型新進(jìn)入者的威脅替代品的威脅顧客的討價(jià)還價(jià) 行業(yè)內(nèi)企業(yè)的相互競爭供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)17五種力量如何影響競爭Buyer PowerSubstitutes New entrantsRivalrySupplier PowerRivalryPrice Cost Margin18行業(yè)競爭分析因素決定供應(yīng)商力量大小的主要因素所供應(yīng)貨品/服務(wù)的差別程度供應(yīng)商變更成本是否存在替代品供應(yīng)商的市場份額采購量對于供應(yīng)商是否重要該供應(yīng)貨品/服務(wù)占總成本的比例該供應(yīng)貨品/服務(wù)對下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的

13、趨勢決定替代威脅性的主要因素替代品的價(jià)格轉(zhuǎn)換成本買家對替代品的接受程度決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)技術(shù)專長的多少品牌的強(qiáng)弱顧客轉(zhuǎn)變成本是否資本密集獲得分銷渠道的難易成本優(yōu)勢的堅(jiān)固程度現(xiàn)有廠家的行為特點(diǎn)決定買方力量大小的主要因素討價(jià)還價(jià)能力相對市場份額數(shù)量轉(zhuǎn)換成本信息豎向一體化的能力替代產(chǎn)品 價(jià)格敏感性采購總量產(chǎn)品差異性品牌對質(zhì)量感受的影響買方的利潤決策者的動(dòng)機(jī)決定行業(yè)內(nèi)部競爭程度的主要因素行業(yè)增長速度固定成本/附加價(jià)值能力利用率產(chǎn)品差異程度品牌認(rèn)知度轉(zhuǎn)換成本市場份額的集中與平衡信息復(fù)雜度競爭者的背景退出成本2. 新進(jìn)入者3. 買方4. 替代產(chǎn)品1. 供應(yīng)商5. 行業(yè)內(nèi)部競爭程度決定替代威

14、脅性的主要因素替代品的價(jià)格轉(zhuǎn)換成本買家對替代品的接受程度6. 政府行為行業(yè)保護(hù)一貫政策國際交換行業(yè)規(guī)則國際間資本運(yùn)動(dòng)提供的各種幫助等19行業(yè)競爭分析方法Product-Line BreadthHighLowLimited MenuFull MenuArbys WendysDominos Dairy QueenHardees Taco BellBurger King McDonaldsShoneysDennysCountry KitchenKentucky Fried ChickenPizza HutLong John SilversPonderosaBonanzaPerkinsInternat

15、ional Houseof PancakesRed LobsterOlive GardenChiChisPrice行業(yè)內(nèi)部競爭如何識別競爭對手20行業(yè)競爭分析的作用形成應(yīng)對五種力量的策略應(yīng)對潛在進(jìn)入者設(shè)置進(jìn)入障礙，防止其進(jìn)入應(yīng)對替代品套牢顧客，防止他們轉(zhuǎn)向替代品（通過價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)提高其“跳槽成本”）應(yīng)對客戶和供應(yīng)商套牢它們，挑起他們自己之間的競爭，降低其講價(jià)能力讓客戶競相購買，讓供應(yīng)商競相供貨（如何做）應(yīng)對競爭對手更低的成本，或更好的特色推出新產(chǎn)品更好的營銷判斷行業(yè)的競爭水平或贏利機(jī)會(huì)政府的贏利機(jī)會(huì)最高，為什么？21行業(yè)吸引力分析行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析第一產(chǎn)業(yè)第二產(chǎn)業(yè)第三產(chǎn)業(yè)行業(yè)成長周期分析新

16、興行業(yè)成長行業(yè)成熟行業(yè)衰退行業(yè)行業(yè)市場結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)業(yè)組織理論壟斷行業(yè)寡頭壟斷行業(yè)壟斷競爭行業(yè)（集中行業(yè)）競爭行業(yè)(分散行業(yè))22行業(yè)吸引力分析行業(yè)競爭程度和利潤水平受行業(yè)市場結(jié)構(gòu)的影響23行業(yè)吸引力分析行業(yè)吸引力的“五力分析”舉例還可以從行業(yè)周期、市場結(jié)構(gòu)演變角度分析24行業(yè)吸引力分析美國各個(gè)行業(yè)以凈資產(chǎn)回報(bào)率表示的贏利水平(1986-1997)排名行業(yè)凈資產(chǎn)回報(bào)率(%)1制藥行業(yè)20.282煙草行業(yè)19.603食品及相關(guān)行業(yè)14.764儀器及相關(guān)產(chǎn)品行業(yè)11.265電力和電子設(shè)備10.956出版和印刷行業(yè)10.597橡膠和塑料制品行業(yè)10.708金屬制品行業(yè)9.879飛機(jī)導(dǎo)彈和軍工9.7110

17、石油和煤炭行業(yè)9.5818汽車制造和相關(guān)行業(yè)5.5319采礦業(yè)2.7220鋼鐵行業(yè)2.6121航空運(yùn)輸行業(yè)1.0825行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析所謂成功關(guān)鍵因素（KSFs）是行業(yè)中企業(yè)在市場上盈利能力的主要影響因素回答以下兩個(gè)問題你的顧客需要什么？分析顧客需求你的顧客是誰？他們的真正需要是什么？你的企業(yè)如何在競爭中生存？分析競爭態(tài)勢是什么導(dǎo)致競爭？競爭主要表現(xiàn)在哪些方面？競爭的激烈程度如何？你如何獲得優(yōu)勢地位？針對上述兩方面問題的回答就能梳理出KSF26行業(yè)關(guān)鍵成功因素KSF行業(yè)成功關(guān)鍵因素分析主要用來解決如下問題企業(yè)如何思考和理解關(guān)鍵成功因素企業(yè)如何從資源配置和能力培養(yǎng)上滿足KSF的要求常見行業(yè)成

18、功關(guān)鍵因素的類型如下技術(shù)類行業(yè)成功關(guān)鍵因素-科研專家、工藝創(chuàng)新能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營能力制造類行業(yè)成功關(guān)鍵因素-低成本生產(chǎn)、有技能勞工、靈活的生產(chǎn)系列產(chǎn)品滿足顧客的要求等分銷類行業(yè)成功關(guān)鍵因素?fù)碛凶约旱姆咒N渠道和網(wǎng)點(diǎn)、低成銷成本、快速配送等銷售類行業(yè)成功關(guān)鍵因素技術(shù)支持、顧客服務(wù)、定單處理、商品推銷技巧、廣告等；一般管理能力類行業(yè)成功關(guān)鍵因素-有利的公司形象/聲譽(yù)、總成本很低、便利的設(shè)施選址、禮貌的員工、能夠獲得財(cái)務(wù)資本、專利保護(hù)27關(guān)鍵成功因素舉例鋼鐵行業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，成本效率低成本的廠址快速調(diào)節(jié)生產(chǎn)能力高的勞動(dòng)生產(chǎn)率技術(shù)和服務(wù)方面的差異特色時(shí)裝行業(yè)差異特色與低成本運(yùn)作相結(jié)合差異特色快速響

19、應(yīng)市場變化時(shí)尚、款式、質(zhì)量及信譽(yù)超市行業(yè)低成本運(yùn)作，連鎖經(jīng)營，統(tǒng)一采購低工資，大店場，品種齊全方便的地點(diǎn)，方便停車28波特理論的評價(jià)波特理論的戰(zhàn)略制定思路對競爭進(jìn)行定位實(shí)現(xiàn)持續(xù)競爭優(yōu)勢行業(yè)結(jié)構(gòu)分析影響行業(yè)盈利因素分析戰(zhàn)略制定和實(shí)施確定和執(zhí)行管理任務(wù)29波特理論的評價(jià) 企業(yè)要選擇一個(gè)有吸引力的行業(yè)，且能夠做到出類拔萃。由于波特的理論強(qiáng)調(diào)對抗和競爭，因此有吸引力的行業(yè)可以使企業(yè)盡可能接近壟斷地位，同時(shí)通過競爭擊敗競爭對手實(shí)現(xiàn)持續(xù)的競爭優(yōu)勢。戰(zhàn)略就是競爭！波特戰(zhàn)略的基本思想波特理論框架的特點(diǎn) 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒▉砻枋鲂袠I(yè)結(jié)構(gòu) 以經(jīng)濟(jì)學(xué)家的觀點(diǎn)理解行業(yè)利潤的分配 強(qiáng)調(diào)競爭、威脅和議價(jià)能力 聚集和擴(kuò)散客戶的作用

20、30波特理論的評價(jià)波特理論框架的隱憂波特理論也可能讓你得出錯(cuò)誤的結(jié)論： 把競爭對手作為驅(qū)動(dòng)力 通過模仿，整合，商品化取得領(lǐng)先地位 你和關(guān)鍵的競爭者是競爭的態(tài)勢 戰(zhàn)略選擇路徑很狹窄，只有低成本或差異化真正應(yīng)該做的卻是恰好相反： 把客戶作為驅(qū)動(dòng)力 學(xué)習(xí)你的競爭對手而不是模仿他們 與其他企業(yè)和睦相處 擴(kuò)大戰(zhàn)略的選擇范圍31波特理論的改進(jìn)行業(yè)競爭者（內(nèi)部競爭）供應(yīng)商顧客替代產(chǎn)品利益相關(guān)者新進(jìn)入者（進(jìn)入壁壘）BACDEFA改變游戲規(guī)則，以產(chǎn)品為中心的心態(tài)和商品化的思維，防止競爭對手的模仿。B基于客戶細(xì)分和客戶間的理解，通過獨(dú)特的客戶價(jià)值觀定位，形成進(jìn)入障礙。C不以競爭者為中心來指導(dǎo)和制定戰(zhàn)略，而是集中于客戶、供應(yīng)商和利益相關(guān)者來制定戰(zhàn)略；同時(shí)戰(zhàn)略不是與競爭對手的戰(zhàn)爭，是對客戶、供應(yīng)商、消費(fèi)者和利益相關(guān)者的合作。D培育、發(fā)展和整合關(guān)鍵供應(yīng)商和關(guān)鍵客戶的價(jià)值鏈，可以通過B2B和B2C來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。E尋求利益相關(guān)者的支持和投資，使他們在全面的客戶解決方案上成為關(guān)鍵的一員。延伸的價(jià)值觀定位包括利益相關(guān)者和供應(yīng)商。F如果客戶、供應(yīng)商和利益相關(guān)者眾多，企業(yè)可以通過為他們提供先進(jìn)的管理方法、豐富的資料和