銷售培訓(xùn)資料

1、xiaoshou銷售技巧 勝利者找方法突破 失敗者找借口埋怨一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶一、如何吸引客戶的留意力？ 唯有當(dāng)客戶將一切留意力放在我們身上的時候，我們才可以真正有效地開場我們的銷售過程。一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶二、30秒開場白？ 最好的方式是經(jīng)過問一些獨特而且有吸引力的問題。讓客戶對他及他的產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣。一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶三、開發(fā)客戶的五大本卷須知？確定能否和有決策權(quán)的人在說話，他所說話的對象是不是具有購買決議 權(quán)的人； 終極 利益原理對客戶先講最終利益；10分鐘原理；訪問客戶前，先確認(rèn)他的約會時間；不要在中引見他的產(chǎn)品及其價錢，不要或郵寄他的產(chǎn)品資料給客戶。一、如何

2、開發(fā)與接觸潛在客戶四、終極利益原理？ 就應(yīng)該讓他知道他的產(chǎn)品和效力最終能給他帶來哪些利益，而這些利益也是他真正所需求和有興趣的。一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶五、10分鐘原理 提早通知客戶他不會占用他太多的時間，而同時他也讓客戶可以比較清楚地知道，他在銷售的過程中不會對他們進(jìn)展強迫式的銷售。一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶六、確認(rèn)他的約會？ 永遠(yuǎn)要記住在赴約的前一天給客戶打，和他確認(rèn)他們之間的約會。一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶七、行銷的圈套？ 切記不要在中引見他的產(chǎn)品及價錢，而獨一要做的事就是引發(fā)可蝴蝶興趣和獵奇心。一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶八、接觸新客戶六法？進(jìn)入客戶辦公室前，運用視覺冥想法做熱身運動；

3、有效的開場白；注不測表、穿著及外在籠統(tǒng)；留意說話的語調(diào)和聲音；留意他的肢體動作；留意他的產(chǎn)品和資料的包裝能否整潔。二、了解客戶需求及特質(zhì)一、了解客戶需求六問客戶之所以會購買這種產(chǎn)品的緣由及目的是什么？以前能否曾經(jīng)購買過這種產(chǎn)品或類似的產(chǎn)品？假設(shè)有：從何處購買或向誰購買的？假設(shè)沒有：什么情況下會有能夠購買？當(dāng)初是什么緣由讓他購買那種產(chǎn)品？對產(chǎn)品的運用閱歷或印象？覺得以前所運用的產(chǎn)品的優(yōu)缺陷是什么？能否曾經(jīng)思索過要換一個供應(yīng)商？或什么的情況下會思索改換？假設(shè)客戶從未買過，可訊問：假設(shè)有能夠思索購買，所注重的或想滿足的最終需求是什么？誰有決議權(quán)來購買這些產(chǎn)品或效力，或改換供應(yīng)商？二、找出客戶的“櫻桃

4、樹 主要找出客戶購買產(chǎn)品的主要購買誘因和抗拒點，了解本人的產(chǎn)品究竟能給客戶帶來哪些利益。三、了解客戶的購買方式一、自我斷定型明智型較固執(zhí)，一旦做出決議后不會隨便改動。不喜歡被強迫推銷，應(yīng)使器具有商量性的言語，客觀地來引見產(chǎn)品。二、外界斷定型感性型)容易受他人意見影響。客戶見證、媒體報道、專家意見等資料對此類型影響力較大。注重他的效力態(tài)度和親和力的建立。購買產(chǎn)品時，會思索到他人的需求。三、了解客戶的購買方式三、普通型 專注于掌握大方向、大原那么，不重細(xì)節(jié)，故引見產(chǎn)品時勿太羅嗦。四、特定型 做決議時小心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔，數(shù)字對他是很有效的。三、了解客戶的購買方式五、求同型看一樣點，引見

5、產(chǎn)品時，應(yīng)強調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟習(xí)的事物之間的類似點。六、求異型看差別點，逆反心思較強。壓服戰(zhàn)略：負(fù)負(fù)得正。與此類型客戶溝通時，不要運用“絕對、一定、一定、保證、不能夠等詞匯。三、了解客戶的購買方式七、追求型對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的益處和利益。八、逃避型對此種客戶，應(yīng)強調(diào)購買產(chǎn)品會讓他們防止或減少哪些苦楚。三、了解客戶的購買方式九、本錢型留意本錢及價錢，喜歡殺價，精打細(xì)算。十、質(zhì)量型留意產(chǎn)質(zhì)量量。以為廉價沒好貨。推銷時應(yīng)不斷強調(diào)質(zhì)量的差別化。三、了解客戶的購買方式十一、壓服戰(zhàn)略視覺型、聽覺型、覺得型、時間型、次數(shù)型。對不同購買方式及壓服戰(zhàn)略的客戶，要運用不同的產(chǎn)品引見方式。十二、

6、激發(fā)銷售創(chuàng)意每一個業(yè)務(wù)員在每天早晨來公司的時候，寫出他們在昨天或最近一個在銷售上所面臨的問題，然后用2030分鐘寫出20個處理這個問題的方法。每天早晨我們都花半個小時做這件事情，他就會成為世界上最富有創(chuàng)意的銷售人員。四、引見講解產(chǎn)品與效力一、預(yù)先框示法 產(chǎn)品引見前，先解除客戶的內(nèi)心抗拒，讓客戶能敞開心扉地聽他做產(chǎn)品引見。二、假設(shè)問句法 將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的方式來訊問客戶。 例如：假設(shè)有一種方法能幫他每月添加3000元的利潤或節(jié)省3000元的開支，他有興趣了解嗎？四、引見講解產(chǎn)品與效力三、下降式引見法逐漸地引見產(chǎn)品的益處和利益，把最主要、最吸引客戶內(nèi)容的放在最前面引見，較不重要的放在后

7、頭講解。四、傾聽的技巧人們都希望被傾聽和被尊重，當(dāng)一個好的傾聽者有4個事項需求留意：不要打斷客戶說話、要有耐心。好的傾聽者是非常有耐心的。說話或回答以下問題前，先暫停35秒鐘。堅持淺笑，運用鏡面映現(xiàn)法那么。對客戶所談內(nèi)容假設(shè)有任何不了解之處，要馬上提出來，不要猜測對方的心意。四、引見講解產(chǎn)品與效力五、互助式引見法在產(chǎn)品引見過程中，隨時讓客戶堅持一種積極的、互動的參與心態(tài)。好像參與一場球賽，他和客戶都是球員，別讓客戶當(dāng)觀眾。讓客戶參與他的產(chǎn)品引見過程，適時地調(diào)動他的視覺、聽覺、觸覺等感官系統(tǒng)，隨時問客戶一些問題，讓他們回答。六、視覺銷售法讓客戶在視覺上看到產(chǎn)品的利益，讓他想象當(dāng)購買或運用產(chǎn)品后所

8、獲得的益處和情景。四、引見講解產(chǎn)品與效力七、假設(shè)成交法 在產(chǎn)品引見過程中，適當(dāng)?shù)剡\用假設(shè)成交法可以使客戶對他的產(chǎn)品越來越感興趣，購買的志愿也會加強。五、解除客戶抗拒一、六個抗拒原理找出他在銷售過程中最常見的6個抗拒，并且設(shè)計出最正確的解除抗拒的方法。二、沉默型抗拒要想方法讓客戶多說話，多問他們一些開放式的問題。引導(dǎo)客戶多談他們本人的想法。五、解除客戶抗拒三、借口型抗拒提出時，先忽略。他可以說：“先生、小姐，您所提的問題是非常重要的，我們待會兒可以專門討論。如今，我想先占用您幾分的時間來引見四、批判型抗拒當(dāng)客戶對他的產(chǎn)品或公司提出批判時，要留意；不反駁客戶運用合一架構(gòu)法。用問題反問例如，請問價錢

9、是他獨一的思索要素嗎？五、解除客戶抗拒五、問題型抗拒 客戶會提出許多問題來考驗他，這代表客戶正在向他要求更多的信息，所以首先要對問題表示認(rèn)可及歡迎，爾后詳細(xì)地回答客戶所提出的問題。六、表現(xiàn)型抗拒喜歡顯示他們的專業(yè)知識，顯示是行家。對這種客戶要先稱譽他們的專業(yè)。由于他們希望得到尊重、認(rèn)可、敬仰。切記千萬不要和這種客戶爭辯，即使他們所提出的觀念是錯誤的。五、解除客戶抗拒七、客觀型抗拒客戶對于他這個人有所不滿，表示他的親和力太差。應(yīng)該趕快重建親和力。八、疑心型抗拒須證明他所說的話，同時提出口碑或客戶見證。五、解除客戶抗拒九、處置抗拒方法了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正緣由。提出抗拒時要耐心傾聽。確認(rèn)客戶的抗拒

10、，以問題替代回答。對抗拒表示贊同或贊同。十、假設(shè)解除抗拒法當(dāng)客戶最后所提出來的這一個抗拒點，通常也就是他的最主要的抗拒點，當(dāng)他得到這個信息以后，他就應(yīng)該花百分之八十以上甚至是一切的心力，先解除掉他這最后所提出的這個主要抗拒點。五、解除客戶抗拒十一、反客為主法 將客戶和抗拒轉(zhuǎn)換成之所以應(yīng)該購買這種產(chǎn)品的緣由。六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法一、最正確締結(jié)時機的判別對客戶要察言觀色，選擇最正確時機。二、締結(jié)時應(yīng)本卷須知防止與客戶發(fā)生爭論或直接指出客戶的錯誤。假設(shè)遇到客戶對價錢有所抗拒時。不要惡意批判他的競爭者。永遠(yuǎn)不要對他的客戶做出他無法兌現(xiàn)的承諾。六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法三、客戶對價錢的抗拒

11、要以問題來轉(zhuǎn)移他的留意力，讓客戶了解他的產(chǎn)品究竟有哪些物超所值之處，以及能滿足他們的哪些重要的需求及價值觀。四、處置價錢抗拒四法不要一開場就通知客戶價錢。把留意力放在產(chǎn)品價值及對客戶的利益上，繼續(xù)談產(chǎn)品對客戶的價值?？蛻粼较胭I，他對價錢的思索就越少。當(dāng)談到價錢時，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點以及物超所值之處。將產(chǎn)品和更貴的東西比較。六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法五、延伸法那么我的產(chǎn)品經(jīng)久耐用，產(chǎn)品運用壽命長從長久上看，您買我的產(chǎn)品還是劃算的。六、強迫成交法假設(shè)他覺得這個產(chǎn)品對他真的是有意義的，有協(xié)助的。那么他應(yīng)該在合同上簽字。假設(shè)他真覺得我們的產(chǎn)品或效力對他一點用途也沒有，那么他就不要理睬這份合同。七、有效的締結(jié)技巧和方法一、假設(shè)成交法不要問客戶買不買，而應(yīng)問他們一些選擇性的問題假設(shè)客戶已決議購買，他會問哪些問題？二、不確定締結(jié)法例如：不確定是不是還有貨查一查？七、有效的締結(jié)技巧和方法三、總結(jié)締結(jié)法做完產(chǎn)品引見后，再用幾分鐘把一切益處以對客戶重講一遍。四、寵物締結(jié)法比較適用于有形產(chǎn)品。讓客戶實踐觸摸或試用產(chǎn)品。七、有效的締結(jié)技巧和方法五、富蘭克