青島啤酒專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

1、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)目錄一、銷售人員的素養(yǎng)二、銷售訪問技巧三、銷售談判技巧一、銷售人員的素養(yǎng)銷售人員的素養(yǎng)合格銷售人員的基本特征正確的態(tài)度合理的知識結(jié)構(gòu)純熟的銷售技巧勝利的愿望劇烈的自信鍥而不舍的精神公司知識產(chǎn)品知識客戶知識效力技巧客戶管理技巧時間管理技巧塑造好習(xí)慣最有效的方法之_10 天心思挑戰(zhàn)游戲規(guī)那么：1、一連10天不可有消極的念頭、心情、自我問話運用如不能夠、失敗、波折、遺憾、難過、可憐、太難了、不行、做不到等消極字眼。2、一有出現(xiàn)一定會有請他立刻認識到，即把留意力轉(zhuǎn)為向本人提積極的問題。3、每天清晨起床之前和晚上睡覺之前，各向本人提6個積極的問題，并作出明確的回答。4、一連10天把留意力

2、調(diào) 到尋求處理問題的方法上，而非在問題本身上兜圈子。5、假設(shè)他真一不小心掉進了消極的念頭、心情等里面，他千萬別急，立刻改動它，從第一天又開場做此游戲。清晨6問我今天的目的是什么？我中心大目的是什么？我今天最重要的3件事是什么？我今天預(yù)備學(xué)到哪些東西？我今天預(yù)備在哪些方面提高一點點？我今天如何更高興些？靜夜6思我今天能否完成了小目的？我我今天能否更接近于大目的？我今天學(xué)到些什么？我今天在哪些方面做得不夠好？我如何才干做得更好？我明天的目的是什么？產(chǎn)品知識1、我司產(chǎn)品線的構(gòu)成、價錢、促銷方式2、競品產(chǎn)品線的構(gòu)成、價錢、促銷方式3、我司產(chǎn)品與競品的差別客戶知識公司知識 外部：面臨的競爭環(huán)境 1、公司

3、的歷史、現(xiàn)狀、架構(gòu) 2、公司的目的 內(nèi)部： 辦事處的目的充分現(xiàn)解不同 階段的市場目的 二、銷售訪問技巧訪問與銷量訪問客戶銷量與訪問量成正比能否認識到訪問客戶的重要性？能否有充足的時間和客戶在一同？他的訪問量能否超越其他同事？他的銷量與訪問量成正比嗎？他的銷量是最高的嗎？ 推進場所銷售勝利 規(guī)范、規(guī)范的客戶訪問步驟1：預(yù)備2：打招呼3：店情查看4：產(chǎn)品生動化5：方案訂單6：銷售陳說7：回想與總結(jié)8：行政任務(wù)訪前效力銷售訪后銷售訪問八步驟第一步、訪問前預(yù)備進店前回想訪問目的查閱客戶記錄預(yù)備好客戶所需資料銷售訪問八步驟目的：經(jīng)過分析研討客戶的全面情況,為談判預(yù)備好資料及設(shè)定好目的第二步、向客戶打招呼

4、目的：與客戶確認友好關(guān)系，為銷售陳說建立良好根底確認誰是老板與老板打招呼遇見與任務(wù)有關(guān)的，不要忘與他們問好簡述訪問目的防止立刻進展銷售陳說銷售訪問八步驟第三步、店情查看目的：尋覓時機，為銷售陳說建立良好根底行動前查看整個店情能使他更清楚掌握 客戶現(xiàn)狀，抓住每個時機要走遍店內(nèi)每個角落尋覓生意時機不單留意本公司產(chǎn)品，更要了解競爭對手產(chǎn)品情況零售價錢庫存銷售訪問八步驟第四步、產(chǎn)品生動化目的：引導(dǎo)消費者選購的勝利關(guān)鍵要素，產(chǎn)生直接的銷售推進為 客戶效力的關(guān)鍵任務(wù)，能協(xié)助他與客戶迅速建立友好任務(wù)關(guān)確保庫存正常周轉(zhuǎn)之中，挪動將要過期產(chǎn)品清潔貨架 冷凍柜 正陳列的產(chǎn)品補充貨架及冷柜空間掛上適當(dāng)?shù)男麄髌?，海?/p>

5、紙、價錢標(biāo)貼、KT板等銷售訪問八步驟第五步、方案訂單目的：草擬一份訂單，并得客戶的認可，可協(xié)助客戶的業(yè)務(wù)開展和賺取更多的利潤，以此獲得信任，注堅持適當(dāng)?shù)膸齑妗４_定現(xiàn)有的庫存確定從上次送貨起開場計算的銷量(道路本的銷售記錄)思索脫銷能夠及售點促銷要素確定他要提出的訂貨量將訂單記錄在道路本上銷售訪問八步驟第六步、銷售陳說目的：利用他已對客戶情況的了解，提出滿足售點銷售的詳細的想法， 并陳說促進銷售增長的時機達成買賣回想他預(yù)備要陳說的方案確保他已預(yù)備好一切需求的資料及數(shù)據(jù)提出時機闡明他的建議及售點得到的利益向客戶解析他的建議是如何運作(或促銷活動)明確雙方所須執(zhí)行下一步任務(wù)安排獲得銷售銷售訪問八步驟

6、第七步、訪問回想目的：回想那些做得不錯他應(yīng)該堅持做的事情和那些下次要改良。思索剛完成的訪問，那部分做得好，那部分作缺乏在以后的訪問中，繼續(xù)采用好的方法，防止重犯以前的錯誤不斷提高自我的任務(wù)才干每次銷售都是他的學(xué)習(xí)的好時機，好好利用與他身邊更豐富閱歷的銷售人員討論提高素質(zhì)銷售訪問八步驟第八步、行政任務(wù)目的：確保他按照對客戶的承諾開展任務(wù)，并協(xié)助他 追蹤訪問結(jié)果和為以后的銷售訪問作預(yù)備。有關(guān)訪問的行政管理記錄任務(wù)日常區(qū)域行政管理任務(wù)業(yè)績板、道路卡、客戶資料銷售訪問八步驟三、談判技巧談判技巧五步驟摸底制定方案 預(yù)備談判收尾1、摸 底判別對手實力了解對方需求摸底(1)判別對手實力摸底(2)了解對方需求

7、2、制 定 方 案確定目的制定雙贏方案制定方案(1)確定目的1、談判目的和底線 談判前預(yù)先設(shè)定本次談判想到達的目的和妥協(xié)的最后底線。2、分階段目的 將談判的目的切割成兩個或多 個小目的來討論。制定方案(2)制定雙贏方案 了解對方的需求，利益和問題 盡能夠獲取更多的資料注重雙方的利益，由共同立場出發(fā) 尋求雙方都能獲利的方案問：假設(shè).就. 尋求替代方案3、準(zhǔn) 備心思預(yù)備合同預(yù)備話術(shù)預(yù)備商界沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，只需永遠的利益。 談判不是求人辦事，看客戶的神色，而是為客戶提供協(xié)助，為客戶謀取利益 。實現(xiàn)雙贏，滿足買賣雙方的需求。實現(xiàn)雙贏，滿足買賣雙方的需求。預(yù)備1心思預(yù)備之談判本質(zhì)預(yù)備1

8、心思預(yù)備之提高自自信心 自信是談判勝利的第一秘訣。 “提高自自信心的公式 1、假設(shè)一次買賣成交額為200元 2、假設(shè)會見10次才干成交1次， 每會見1次2001020元 3、也許每次會見被回絕，但是要通知 本人顧客每個“不字值20元。 4、也許不斷被回絕，勝利也越來越近了預(yù)備2合同預(yù)備合同的要素簽約人協(xié)作條款備注條款簽約時間簽名、蓋章預(yù)備3話術(shù)1、在與終端談判時經(jīng)常碰到的問題青島？不好賣啊才10件？太少了2、如何應(yīng)對做正面開場白, 總結(jié)共同利益。盡早提出我方重點要求。4. 制造疑惑使銷售員思緒不清。5. 直接施加壓力最有成效。7. 把各項優(yōu)惠逐個串連起來。8. 提出選擇性之問題, 例如:“我們

9、的付款方式是月結(jié)還是返單?9. 當(dāng)您提出一個難題時, 防止在對方回答前又問一個較容易之問題。10. 避開本身弱點不談, 專注于本身之優(yōu)點并猛攻對方之弱點。11. 不用回答一切問題, 沉默以對能加重對方之壓力。12. 假設(shè)不能在某些討論點獲得討論,暫且擱下待下回談。13. 不作任何承諾，除非他能一定已爭取到最正確買賣。要點1. 讓銷售人流汗，在談判開場時，堅持疑心態(tài)度，要表現(xiàn)得沒有特別興趣。2. 永遠對初次的建議表現(xiàn)負面，如：“珠江啤酒？不好賣?。?先給對手一個下馬威。3. 永遠要求沒有能夠的東西 要求一些他以為沒有能夠的東西，可令他從供應(yīng)商那里得到很好的條件，當(dāng)他對 本人的“過分的要求作出少許

10、退讓，他的供應(yīng)商會覺得得到甜頭而贊同。4. 永遠不要接受初次建議5. 通知他的供應(yīng)商他們要提供更多優(yōu)惠，反復(fù)這句話，直到他們不能夠再提供為止。6. 留有后路。 在談判終了前，對供應(yīng)商闡明還要得到高層的最后決議，給本人更多的時間和時機。7. 要醒目，多裝傻8. 不用擔(dān)憂談判時間過長，80%的協(xié)議會在最后20%的時間達成。9. 遇妨礙時先逃避，當(dāng)其它條件達成共識時才提出來討論。10. 堅決本人的立場不動搖要點4、談 判開場白報價談判技巧談判1開場白 開場白強調(diào) 我們的關(guān)系 以往的勝利 雙方未來可獲得的利益 我方想達成協(xié)議/化解沖突的意向建立互置信任的商業(yè)同伴關(guān)系談判2報價 數(shù)量 折扣 付款條件 規(guī)

11、格 質(zhì)量保證 售后效力 贈品 交貨時間他 會 報 價 嗎 ？談判3談判之技巧談判方式建立互置信任訊問技巧傾聽技巧買賣技巧突破僵局的技巧談判3談判技巧之談判方式柔順式1.以達成一致為目的 2.闡明目的3.提供協(xié)作方案4.靈敏地改動立場 5.做出退讓以達成共識 6.信任對方 7. 柔順地處置人和問題8.防止談判破裂9.防止?fàn)幊?10.以友相待強硬式1.以本身利益為目的 2.不泄漏目的 3.尋求獲利方案4.堅持本身立場 5.要求對方退讓方能達成共識 6.不信任對方 7. 強硬地處置人和問題8.要挾退出談判9. 施加壓力 10.不注重朋友關(guān)系憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對方信任。 表現(xiàn)出了解對方的問題，愿

12、和對方 一同處理問題。 故意制造在某些地方“受制于對方 的假象。 用“退讓來建立互信。談判3談判技巧之建立互置信任談判3談判技巧之訊問技巧1開放式的訊問:獲得訊息 - 讓客戶表達他的看法、想法使用目的開放式詢問取得信息了解目前狀況及問題 貴公司是否愿意經(jīng)銷我公司的產(chǎn)品？了解客戶期望的目標(biāo) 如果簽定包銷合同的話貴公司有何條件？了解客戶對競爭者的看法？ 您認為A產(chǎn)品有哪些優(yōu)點？了解客戶的需求 貴公司愿意和我司一起聯(lián)合促銷么？讓 看客 法戶 及表 想達 法表達看法、想法您的意思是？您的問題是?您的想法是?談判3談判技巧之訊問技巧2閉鎖式訊問-要客戶對問題提出明確的Yes or No,或選擇。項目使用

13、目的閉鎖式詢問1 獲取客戶的確認 我們都希望達到雙贏，是吧？2 在客戶確認點上發(fā)揮 自身優(yōu)點 你希望我們提供最新鮮的啤酒，而我們現(xiàn)有提供的就是最新生產(chǎn)的啤酒，是吧？3 引導(dǎo)客戶進入你的主題 您是否愿意和我們一起聯(lián)合促銷呢？4 縮小主題的范圍 您需要什么價位的啤酒？5 確定優(yōu)先次序 您是先進50箱呢還是進80箱？談判3談判技巧之傾聽的技巧傾聽易犯的錯誤：只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等時機講本人想說的。只聽到本人想聽的。按照本人的方式去解釋聽到的事。傾聽技巧：讓客戶把話說完，并記下重點。重點反復(fù)對方所講過的內(nèi)容您剛剛的意思是不是。我不知道我剛剛聽的對不對，您的意思是。沒聽完客戶想法前，不要和客戶

14、討論爭辯細節(jié)問題。對客戶所說的現(xiàn)實有不贊同見時，不要立刻反駁。不時點頭，或回應(yīng)“嗯！，“是的，“有道理。從高處漸往下買賣。假設(shè)于低處往上爭取將是非常艱苦。 控制本身之心情。防止顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。 沉默是一種特效武器，尤其當(dāng)面對不合理之條件。 做好暫止談判的預(yù)備，以便能抽時間與同事洽商；防止妄下結(jié)論 不過分夸張其詞，真實一面將適當(dāng)表現(xiàn)。 防止運用專業(yè)性用詞，應(yīng)運用簡單易懂之詞句。 小心防止觸怒對方。尊重對方的立場。 不可過分施壓。 記錄下所贊同之要點，防止重新談判。 假設(shè)談判延期進展，那就要決議下一次會議之議程及詳細內(nèi)容。 在目的達成之后，即時分開談判場所談判3談判技巧之買賣技巧1 冷靜，不要太快出招 積極傾聽，了解對方立場 對他無權(quán)處置的事項不要做出退讓 不要從最難的問題切入談判 不要低估對手 明確堅持他提出的完好方案 不要讓對方丟面子 冷靜面對“不