營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

1、第一章淺 談 營(yíng) 銷2.了解商業(yè)營(yíng)銷的6個(gè)特點(diǎn)1. 營(yíng)銷是教導(dǎo)或協(xié)助他人購(gòu)買的藝術(shù)。2. 營(yíng)銷銷是影響人們購(gòu)買商品或勞務(wù)傾向 的一種重要手段。3. 營(yíng)銷是洞察顧客的觀念，進(jìn)而使顧客 了解推銷員的觀念，然后使顧客思索 和行動(dòng)。顧客思索顧客思索4. 營(yíng)銷是人際的溝通或意見(jiàn)的交流。5. 營(yíng)銷是壓服他人接受或遵照推銷者意見(jiàn)，進(jìn)而使之按推銷者志愿行事的藝術(shù)。6. 營(yíng)銷是一種勝利地銷售商品與觀念的才干。 3. 了 解 營(yíng) 銷 的 3H 1E 1FHead學(xué)者的頭腦Hand技術(shù)人員的手Eloquence演講家的口才Heart藝術(shù)家的心Foot勞動(dòng)者的腳顧客思索R.Lauterborn勞特朋(1990)指出：

2、 4P代表了銷售者的觀念，即4P是賣方用于影響買方的有效的營(yíng)銷工具。他提出了4C組合的觀念。他以為4C代表了從顧客出發(fā)的觀念，即每一個(gè)營(yíng)銷工具是用來(lái)為顧客提供利益的。并指出銷售者的4P組合必需對(duì)應(yīng)好顧客的4C組合。4.了解4P 和 4C營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變Price價(jià)錢Place地點(diǎn)Product 產(chǎn)品Promotion 推行 Cost客戶本錢 Convenient 客戶便利Customer needs客戶需求 Communication 客戶溝通Customer DrivenProduct Driven顧客思索第二章?tīng)I(yíng)銷人員應(yīng)具備的才干 27的銷售人員發(fā)明了52的銷售額！ 顧客思索 銷售最重要的要

3、素是人 ！一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員具備怎樣的才干？ 承壓才干銷售人員肩上扛著宏大的銷售目的，身后有主管經(jīng)理一次接一次的敦促，面臨的卻是客戶的冷漠與回絕。面對(duì)困難，一些人感到迷茫和沮喪，或放棄、或消極任務(wù)，結(jié)果自然是離勝利越來(lái)越遠(yuǎn)。因此，擺正本人的位置、端正本人的心態(tài)、面對(duì)壓力、接受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員，尤其是剛走出校門邁上任務(wù)崗位的年輕人應(yīng)具備的才干。 顧客思索 分析才干銷售人員要具備對(duì)市場(chǎng)時(shí)機(jī)的敏銳分析才干，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)，在與競(jìng)掙品牌的戰(zhàn)斗中脫穎而出。 溝通才干勝利始于協(xié)作，協(xié)作始于信任，信任始于了解，了解始于溝通。把本人的觀念、信心、方案、方法推銷給上級(jí)、下級(jí)和客戶是銷售人員最重要的才干之一

4、。而良好的溝通才干是博得他人支持的最好方法。實(shí)際通知我們，銷售中的許多問(wèn)題都是因溝通不暢呵斥的 學(xué)習(xí)才干學(xué)習(xí)者不一定是勝利者，但勝利者必定是擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)者 。今天不是一個(gè)跑江湖的時(shí)代，銷售人員不能夠靠“耍嘴皮博得生意，銷售人員要具備專業(yè)才干，如把握產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、消費(fèi)心思、促銷戰(zhàn)略、經(jīng)銷商治理、渠道治理、終端治理、市場(chǎng)運(yùn)作、談判等方面的知識(shí)和才干才干面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。顧客思索 總結(jié)才干銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：仔細(xì)做的和應(yīng)付地做的；仔細(xì)做的銷售人員又分為兩種：做后總結(jié)的和做后沒(méi)有總結(jié)的。最后，世界上的銷售人員就有了勝利和失敗之分，前一類勝利了，后一類失敗了。 第三

5、章 營(yíng)銷人員應(yīng)具備的根本素質(zhì)顧客喜歡什么樣的營(yíng)銷人員？顧客思索一 三種典型的營(yíng)銷人員伶牙利齒 能說(shuō)會(huì)道職業(yè)風(fēng)范 措辭嚴(yán)謹(jǐn)以客為尊 注重雙贏 討論： 能說(shuō)會(huì)到就能做好銷售嗎？ 二營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)要求合理做事 誠(chéng)信做人忠實(shí)敬業(yè) 協(xié)作創(chuàng)新百折不撓 堅(jiān)持為貴高興任務(wù) 心胸開(kāi)闊注重經(jīng)濟(jì) 開(kāi)展第一討論： 十個(gè)業(yè)務(wù)九個(gè)騙，剩下一個(gè)正在練！三營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì) 1、勝利銷售員應(yīng)該具備的第一項(xiàng)素質(zhì)：劇烈的自自信心。 成果不佳的銷售員，其共同缺陷是缺乏自信。沒(méi)有自信，就沒(méi)有魄力；沒(méi)有魄力，那么生意冷淡；生意做不成，那么更加不自信。日子就在這種惡性循環(huán)中一天一天地度過(guò)。要想成為銷售巨匠的話，就必需鼓起他自信的勇氣

6、。從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，客戶絕不會(huì)向沒(méi)有自信的銷售員購(gòu)買任何商品，這樣的銷售員令人反感，會(huì)使客戶覺(jué)得是在浪費(fèi)本人的珍貴時(shí)間。如何堅(jiān)持和提升自信做好案頭任務(wù)，用產(chǎn)品知識(shí)武裝本人的頭腦 多向老的銷售員學(xué)習(xí)，不斷鍛煉本人的膽量 注重本人的穿著儀表，讓本人精神豐滿充溢自信 言語(yǔ)規(guī)范化，要簡(jiǎn)約明了。心態(tài)要不卑不亢，平等互利。語(yǔ)氣要熱情大方 要置信的本人產(chǎn)品能夠不是最好的，但一定是質(zhì)量有保證的 置信本人的公司和團(tuán)隊(duì)2、勝利銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：良好的品德 營(yíng)銷活動(dòng)是一項(xiàng)塑造籠統(tǒng)、建立聲譽(yù)的崇高事業(yè)。它要求從業(yè)人員必需具有優(yōu)秀的品德質(zhì)量和高尚的革命情操，老實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公正正派的作風(fēng)。

7、在代表組織進(jìn)展社會(huì)交往和協(xié)調(diào)關(guān)系中，不謀私利，不徇私情，為人耿直，處事公正；在本職任務(wù)中，盡心盡責(zé)，恪盡職守，能充分履行本人的社會(huì)責(zé)任、經(jīng)濟(jì)責(zé)任和品德責(zé)任。那種玩忽職守、自在散漫、不學(xué)無(wú)術(shù)、損公肥私、投機(jī)鉆營(yíng)、趨炎附勢(shì)、傲慢自大、爭(zhēng)功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背叛營(yíng)銷人員職業(yè)品德的。小勝靠智大勝靠德 3、勝利銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：劇烈的企圖心。 劇烈的企圖心就是對(duì)勝利的劇烈愿望，對(duì)成就的劇烈向往，將勝利作為自我實(shí)現(xiàn)的最高價(jià)值取向，不斷地追求更新、更好、更有效、更出色、更大的目的。很多年輕人是晚上想想千條路，早上起來(lái)走原路，而中國(guó)人的創(chuàng)業(yè)，不是由于他有出色的IDEA理想、夢(mèng)想、想法，

8、而是他是不是情愿為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它不斷證明它是對(duì)的。 4、勝利銷售員應(yīng)該具備的第四項(xiàng)素質(zhì)：英勇、自動(dòng) 、積極市場(chǎng)時(shí)機(jī)稍縱即逝，捕捉市場(chǎng)信息、時(shí)機(jī)一定要自動(dòng)煉就越挫越勇的心態(tài)勇者無(wú)敵 5、效力精神 一、做銷售就是做效力，沒(méi)有效力就沒(méi)有市場(chǎng)二、時(shí)辰要惦記著他的顧客1將私人聯(lián)絡(luò)分出優(yōu)先次序。 2假設(shè)他看到報(bào)紙上、雜志上有什么他們感興趣的東西，給他們寄去。 3樹(shù)立一個(gè)問(wèn)題處理者的好名聲。 4了解他顧客的業(yè)務(wù)，想方法協(xié)助他們。6、貴在堅(jiān)持，持之以恒當(dāng)營(yíng)銷低潮出現(xiàn)時(shí)，不用灰心，最好的處置方式就是，訪問(wèn)再訪問(wèn)，在訪問(wèn)過(guò)數(shù)十家，甚至數(shù)百家顧客后，一定會(huì)有的。堅(jiān)持同一行業(yè)堅(jiān)持同一公司堅(jiān)持學(xué)習(xí)堅(jiān)持

9、客戶跟蹤與維護(hù)7、明確的目的和行動(dòng)方案 勝利的銷售員頭腦里有目的，其他人那么只需愿望。勝利的銷售員要提高本人的自我期望，而目的是自我期望的明確化。 勝利的銷售員要有長(zhǎng)久目的、年度目的、季度目的、月目的，并且把明確的目的細(xì)分成他當(dāng)日的行動(dòng)方案，根據(jù)事情的開(kāi)展情況不斷的調(diào)整本人的目的，并嚴(yán)厲的按方案辦事任務(wù)我們的方案，方案我們的任務(wù) 8、良好信息搜集才干這是一個(gè)信息時(shí)代，信息的價(jià)值不可估量，對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，信息的搜集和利用才干在很大程度上決議了他們營(yíng)銷活動(dòng)的成敗。營(yíng)銷人員需求搜集的信息主要是顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的，但無(wú)論是哪一個(gè)方面，這些過(guò)程包括：探知一系列的問(wèn)題，針對(duì)矛盾之處，不斷發(fā)掘處理的方法，調(diào)查未來(lái)可以運(yùn)用的潛在時(shí)機(jī)等。許多市場(chǎng)總監(jiān)以為，對(duì)信息越敏感就越能勝利，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)該具有劇烈的獵奇心，自動(dòng)進(jìn)展資訊的搜集，而不僅僅是接受眼前現(xiàn)成的內(nèi)容。9、擅長(zhǎng)管理時(shí)間1、應(yīng)有一張思索的床，不要窮忙、瞎忙、無(wú)心的忙。 2、養(yǎng)成事先規(guī)劃時(shí)間的習(xí)慣，依事情的輕重緩急優(yōu)先 順序妥善安排 3、定期研討任務(wù)內(nèi)容與時(shí)間安排，如何改良并提升 效率 4、心無(wú)旁騖地在一段時(shí)間內(nèi)處理一件事情 5、有效運(yùn)用每天的黃金時(shí)間10、感恩的心常懷一顆感恩的心，感恩父母師長(zhǎng)，感恩公司，感恩客戶，感恩朋友同事，感恩競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、四應(yīng)該抑制的痼疾和習(xí)慣攻