催眠式銷售技巧培訓(xùn)

1、誠信立足創(chuàng)新致遠(yuǎn)式銷售在銷售工作中，你有沒有試過，遇到客戶時(shí)卻不知如何開口？開了口之后卻不知怎么引起客戶的注意？引起注意之后，卻不知怎么建立信賴感？而在進(jìn)一步的銷售工作中，你是否希望， 很快地讓客戶開始聆聽你的談話？找到客戶的需求？讓對(duì)方使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的？ 并且，最后成交？如果你需要這些，式銷售五步曲法，可以給你全面的支持與協(xié)助，讓你感到自己越來越有與推動(dòng)力了。在開始這個(gè)神奇的方法之前，須先重復(fù)一些重要的觀點(diǎn)，以此來厘清一些對(duì)及銷售的誤解。然后，才能以從一個(gè)正確的起點(diǎn)上，開始晉身卓越銷售人的特訓(xùn)。一、式銷售的觀念觀念一、是一種改變狀態(tài)的方法，而不是讓你睡覺。在電視上看到的方法是源于交談式一

2、般都是表演式交談式（也叫舞臺(tái)式）。而在這里介紹的呢？交談式即是通過交談使對(duì)方進(jìn)入一種更容易接受你的影響的狀態(tài)，同時(shí)你可以組織你的語言使你的說詞更有與推動(dòng)力。不是讓你睡覺。一般來說，的狀態(tài)是進(jìn)入一種注意力集中的，更容易接受意見的狀態(tài)。在生活中經(jīng)常使自己或他人進(jìn)入不同程度的狀態(tài)。如玩電子、入神、做白日夢、計(jì)算一道算術(shù)題、聚神會(huì)神聽一段音樂、思考一項(xiàng)工作、回憶一段往事等等都可以進(jìn)入淺度或中度的狀態(tài)。觀念二、無論你是否師，你每天都在，無論你是否，你每天都在銷售。有的人說，對(duì)我沒有用，我并不需要。事實(shí)上，無論你覺得自己是否需要，你每天都在他人，或自我。當(dāng)你不斷地說：“對(duì)我沒有用”實(shí)上就是在下一個(gè)指令，而

3、這個(gè)“技術(shù)。當(dāng)你對(duì)自己說：“對(duì)我沒有用”的指令，會(huì)讓你開始相信自己不需要學(xué)習(xí)這門卓越的式銷售是什么？好像會(huì)對(duì)我有所幫助耶”時(shí)，你同樣在進(jìn)行一次自我，讓自己樂意去接受新的事物。同時(shí)，上面的過程，也是一個(gè)銷售的進(jìn)程，它們都是你把一個(gè)想法，推銷給你自己的過程。而每天，在不同的時(shí)間、地點(diǎn)，都在不斷地把的想法、的產(chǎn)品，自己推銷給別人。你也許會(huì)說：“洛帶的傷心涼粉很好吃耶，很美味的。去那邊吃吧?！边@就是一個(gè)，你別人開始去想像一件事，并進(jìn)行一定程度的集中注意的狀態(tài)。這同時(shí)是一次銷售，你的意見，用“美味”的包裝起來，推銷給別人。這不是很奇妙么？只要你與人接觸，你就在不斷的與銷售。既然它與的生活如此密切，更需要

4、好好的關(guān)注它，讓它發(fā)揮更大更好的作用。觀念三、銷售四字決：銷的是自己，售的是信念，買的是感覺，賣的是好處。二、式銷售五步曲步驟一：吸引注意（感官收斂）常見銷售問題：1、銷售 只說：“我不感2、銷售本步驟的好處：沒有吸引顧客的注意力，就開始滔滔不絕的介紹產(chǎn)品了，說完之后，顧客?！贝笳劗a(chǎn)品的好處，而不是從顧客的需求入手。最后才知道錯(cuò)產(chǎn)品了。1、快速地吸引顧客的注意，思考與參與。2、從顧客的情況入手，有針對(duì)性地進(jìn)行銷售。誠信立足創(chuàng)新致遠(yuǎn)3、以顧客的喜好及問題技巧說明：技巧、情況提問這個(gè)技巧是整套技巧的過不斷的提問，來發(fā)現(xiàn)顧客例子 1：，建立良好的親和力。技巧之一。情況提問的目的是從顧客的情況開始交談

5、，通。銷售：“是從事什么工作的呢？”：“我是從事人力資源工作的?！变N售：“哦，人力資源啊，這一個(gè)挺有性的工作，能給我談?wù)劽?？”：“也沒什么好談的，常常要給員工做培訓(xùn)，有時(shí)連周末都忙，家里孩子都顧不上了。”交談到這里，就開始發(fā)現(xiàn)了突了。了，就是工作時(shí)間與照顧孩子的時(shí)間沖如何開況提問”一般情況下，銷售在與客戶接觸時(shí)，喜歡直接從自己的產(chǎn)品介紹入手，而沒有顧及客戶的需求。這樣的方式，往往難以推動(dòng)客戶決定消費(fèi)。而式銷售則用相反的方式，從客戶的情況入手，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)顧客費(fèi)。傳統(tǒng)的銷售方式客戶產(chǎn)品產(chǎn)品好處產(chǎn)品特點(diǎn)，更進(jìn)一步去了解與強(qiáng)化顧客的需求，最終促使消客戶情況客戶問題客戶需求產(chǎn)品好處式銷售運(yùn)用提問來做銷售的

6、流程是：客戶情況客戶問題客戶需求產(chǎn)品好處從四個(gè)步驟一步一步深入挖掘與引導(dǎo)。而要怎么設(shè)計(jì)出這套提問呢？步驟則相反，它是：產(chǎn)品好處客戶不同情景中的需求或問題與生活情景有關(guān)的提問。例子 2：一個(gè)培訓(xùn)課程的情景提問設(shè)計(jì)，假設(shè)這個(gè)課程叫【心對(duì)心高效能溝通】產(chǎn)品與服務(wù)的好處客戶不同情景中或需求（4 種情景）與生活情景有關(guān)的提問了解自己的方法了解他人的方法改善溝通的心態(tài)改變溝通的技巧 1、家庭了解自己的妻子改善自己與妻子的關(guān)系了解自己孩子的想法幫助孩子幫助孩子自尊心學(xué)習(xí)成績您平常與您的愛人平常假日都消遣的？（這個(gè)問句沒有直接問：你結(jié)婚也沒有，誠信立足創(chuàng)新致遠(yuǎn)而換式發(fā)問）您與您的愛人的關(guān)系怎么樣？您的孩子有多

7、大了？您的孩子的學(xué)習(xí)情況怎么樣呢？2、事業(yè)建立有助于事業(yè)發(fā)展的人脈改善與同事或下屬的關(guān)系學(xué)習(xí)如何影響別人、推動(dòng)別人、激勵(lì)別人學(xué)習(xí)如何處理您是從事什么工作的呢？ 您與同事的關(guān)系怎么樣呢？您覺得要讓自己的事業(yè)更好的發(fā)展，是否需要結(jié)識(shí)3、休閑的人？學(xué)習(xí)與自己的身體溝通的方法您有沒有發(fā)現(xiàn)，有時(shí)身體會(huì)覺得累得4、金錢學(xué)習(xí)與陌生人交談自己與他人交際時(shí)的自信學(xué)習(xí)如何把產(chǎn)品銷售給別人？您是否希望讓自己有的收入？您覺得是否需要自己推銷自己的能力，或者是銷售產(chǎn)品的能力？我猜您也知道，成功的關(guān)鍵與自己的社交能力有密切的關(guān)系，是么？技巧、識(shí)別“路標(biāo)”“路標(biāo)”即是指與他人交談時(shí)，他人句里透漏出來的關(guān)于他的信息，最重要的

8、“路標(biāo)”就是關(guān)于他、需求的信息了。在例子 1 中，連孩子都照顧不了”。可以看到三個(gè)路標(biāo)：“從事人力資源工作”“有孩子”“周末忙時(shí)當(dāng)識(shí)別出這些路標(biāo)，就可以以這些路標(biāo)為起點(diǎn)，進(jìn)深一步地交流。例子 3：1、運(yùn)用路標(biāo)“有孩子” “哦，您的孩子多大了？”2、運(yùn)用路標(biāo)“從事人力資源工作” “哦，人力資源啊，這一個(gè)挺有技巧、簡單及時(shí)的回應(yīng)性的工作，能給我談?wù)劽?？”銷售在運(yùn)用提問的技巧時(shí)，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)誤區(qū)，不是一味地發(fā)問，像一個(gè)查戶口的。這樣容易引客戶的戒心與反抗。所以，須在交談中及時(shí)地一些回應(yīng)，如自己的想法、感想、還有少量的關(guān)于自己的事情。誠信立足創(chuàng)新致遠(yuǎn)例子 4：“孩子五歲了，是來著?！变N售：“已經(jīng)五歲

9、啦，真看不出來耶，”停頓一下，看一看她“我也有一個(gè)孩子，我好奇你的孩子的情況怎么樣，技巧、暫停孩子挺頑皮的。”在交談的過程時(shí)，偶爾也可以在對(duì)方說完一句話時(shí)，不要急著回應(yīng)。暫停一下。往往顧客會(huì)不自覺地多談一些關(guān)于自己的情況。當(dāng)然，這個(gè)的技巧不能常常用，偶爾為之就可。步驟二：尋找問題（誘導(dǎo)）在技巧 1 的例子中，可以看到銷售已經(jīng)開始發(fā)現(xiàn)顧客的一個(gè)問題了。式銷售的第二步，就是要發(fā)現(xiàn)顧客，因?yàn)?，每一個(gè)問題背后，都有一份需求在等待被滿足。以例 1 為例，的需求可能是希望有時(shí)間可以照顧孩子。而進(jìn)一步可以推測，孩子對(duì)她是很重要的。所以，如果能從溫馨提示：在牛頭編著的孩子方面談下去，可能會(huì)對(duì)她更有推動(dòng)力。式銷

10、售基本功，介紹過引導(dǎo)注意的技巧，配合這個(gè)技巧來運(yùn)用式銷售步驟二，會(huì)事半功倍。步驟三：刺激需求（深化）常見銷售問題：銷售要面對(duì)的一個(gè)重要的難關(guān)就是，處理顧客的異議，如“我沒錢”“太貴了”“我沒”“我沒時(shí)間”等等。本步驟的好處：異議的產(chǎn)生，往往是顧客覺得產(chǎn)品不能給他一份他所要的價(jià)值。這個(gè)步驟就是用來讓顧客看到，如果與銷售個(gè)交易，會(huì)多少可惜。技巧 1、正視痛苦達(dá)成交易，可以帶來多大的好處；如果錯(cuò)過這一在銷售過程中，客戶為什么買，為什么不買，為什么愿意現(xiàn)在買，為什么不愿意現(xiàn)在買，他們是什么？影響他們最的就是：追求，逃避痛苦。而人們逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力，比追求成功的驅(qū)動(dòng)力要大四倍。所以，當(dāng)在之前第三步時(shí)找到

11、顧客時(shí)，就可以讓他看到，如果維持這個(gè)問題的不解決，會(huì)為他帶來什么痛苦的結(jié)果。引導(dǎo)他去想想，這樣一直下去，會(huì)覺？感當(dāng)一個(gè)人覺得不改變會(huì)給他帶來痛苦時(shí)，往往他就愿意邁出改變的第一步了。那么，接下來，就要讓他把改變與的產(chǎn)品及服務(wù)聯(lián)系起來，簡單來說，就是讓他明白的產(chǎn)品或服務(wù)可以協(xié)助他達(dá)成這個(gè)改變，而且，這個(gè)改變是非常之愉快的。技巧 2、展示問一問客戶，假設(shè)現(xiàn)在他已經(jīng)解決了他，情況會(huì)是怎么樣的？引導(dǎo)他去想，解決問題后的，滿足的感覺。這里，我要讓大家關(guān)于銷售的四句：銷售賣買，銷的是自己，售的是觀念，買的是感覺、賣的是好處。本技巧就是在提供“感覺”。然后告訴客戶有一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，可以支持他達(dá)成解決他、幫助他拿到他想拿的好處。這樣，客戶就會(huì)樂意掏錢了。步驟四：確認(rèn)需求 （指令）當(dāng)做好前面的工作刺激需求的工作后，接下來的工作就是與客戶確認(rèn)需求、達(dá)成交易了。在這個(gè)過程中，需要注意一些細(xì)節(jié)：一、大