瑪氏渠道定義介紹

1、瑪氏渠道定義Sales Operation2021年7月1Agenda渠道根底渠道分類和門店類型渠道根底渠道分類和門店類型渠道根底引見那些甜蜜和高興的回想？什么時(shí)間什么地點(diǎn)什么場(chǎng)所購(gòu)買了巧克力吃到了巧克力消費(fèi)行為 雜貨購(gòu)物 其他購(gòu)物及效力 婚禮 餐飲 文娛/休閑 交通/運(yùn)輸/住宿 教育 任務(wù)場(chǎng)所 內(nèi)部 網(wǎng)購(gòu)渠道根底引見 大賣場(chǎng)、超市 便利店 雜貨店、普通商店 婚慶 餐飲場(chǎng)所 KTV/休閑場(chǎng)所/網(wǎng)吧 大學(xué)/中小學(xué) 交通/運(yùn)輸/住宿 任務(wù)場(chǎng)所自動(dòng)販賣機(jī) 企業(yè)福利 電子商務(wù)網(wǎng)站消費(fèi)場(chǎng)所渠道根底引見學(xué)術(shù)定義：渠道就是商品和效力從消費(fèi)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的詳細(xì)通道或途徑?，斒锨蓝x：巧克力向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的

2、場(chǎng)所。渠道劃分的重要根據(jù)：消費(fèi)者行為特征；運(yùn)營(yíng)者的共同特征；瑪氏業(yè)務(wù)管理的方便性要求。消費(fèi)者行為 CAC渠道 Sales Channel瑪氏渠道 Mars Channel渠道根底引見快消品行業(yè)渠道的特征：構(gòu)造最復(fù)雜；分布最廣泛；售點(diǎn)數(shù)量最多。渠道根底引見渠道劃分的意義：順應(yīng)市場(chǎng)變化及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境改動(dòng)。根據(jù)不同的渠道類型制定優(yōu)先開展次序。根據(jù)不同的渠道類型制定不同的渠道戰(zhàn)略。不斷發(fā)掘新型渠道，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可繼續(xù)性開展。渠道根底渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型渠道Channel子渠道Sub Channel分銷點(diǎn)Dis.（2012P01)現(xiàn)代渠道Modern Trade Channel倉(cāng)儲(chǔ)式特賣場(chǎng)/Ca

3、sh & Carry48537特大型綜合超市/Hyper Market大超市/Large Supermarket小超市/Small Supermarket傳統(tǒng)雜貨店/Counter Store便利店/Convenient Store傳統(tǒng)渠道Traditional Trade食雜店/Grocery68942其它/Others巧克力特渠Special Channel團(tuán)購(gòu)渠道/B2B7687娛樂場(chǎng)所/Entertainment食宿場(chǎng)所/HoReCa藥店/Drug Store婚慶渠道/Wedding Channel婚慶渠道/Wedding Channel批發(fā)市場(chǎng)/Wholesale Market批發(fā)市

4、場(chǎng)/Wholesale Market1811電子商務(wù)/E-Commerce直供線上平臺(tái)渠道/On-line Direct Customer分銷商渠道/On-line DistributorM1 倉(cāng)儲(chǔ)式特賣場(chǎng) Cash & Carry定義：連鎖或獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的自選式零售店，這些商店偏重于倉(cāng)儲(chǔ)式、會(huì)員制運(yùn)營(yíng)，提供購(gòu)物車和購(gòu)物籃，主要顧客為非最終消費(fèi)者 例如：小企業(yè)、批量采購(gòu)、小型零售終端，喜歡大規(guī)格包裝的產(chǎn)品。關(guān)鍵特征：收銀臺(tái)20個(gè)，自選式購(gòu)物，會(huì)員制運(yùn)營(yíng)英文縮寫：C&C典型客戶：渠道分類和門店類型現(xiàn)代渠道麥德隆，山姆會(huì)員店M2 特大型綜合超市 Hyper Market定義：連鎖或獨(dú)立式運(yùn)營(yíng)的自選式零

5、售店，這些商店的特點(diǎn)是地方寬闊超越4000平方米、貨品種類多普通在1萬種以上，并且運(yùn)營(yíng)服裝、家用電器等耐用消費(fèi)品，提供購(gòu)物籃和購(gòu)物車，采用銷售技巧和低價(jià)薄利政策吸引顧客大量購(gòu)買。關(guān)鍵特征：收銀臺(tái)20個(gè)，自選式購(gòu)物英文縮寫：Hyper典型客戶：渠道分類和門店類型現(xiàn)代渠道家樂福、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、物美大賣場(chǎng)M3 大超市 Large Supermarket定義：連鎖或獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的自選式零售店，運(yùn)營(yíng)面積較大普通在1000-4000平方米，主要售賣生鮮、熟食、各種食品飲料和日用百貨，普通有小家電銷售，貨物種類普通在一萬種以下，提供購(gòu)物籃和購(gòu)物車，并有空間搭建地堆，顧客流量高和貨品銷量大。關(guān)鍵特征：收銀臺(tái)7-

6、19個(gè)，自選式購(gòu)物英文縮寫：LS典型客戶：渠道分類和門店類型現(xiàn)代渠道北京華聯(lián)、河南正道思達(dá)、物美生活超市M4 小超市 Small Supermarket定義：連鎖或獨(dú)立方式運(yùn)營(yíng)的自助商店。此類店售賣多種食品且通常售賣蔬菜、肉類、飲料、百貨。售賣種類較少，普通設(shè)有主食廚房而不售賣家電或服裝。有空間搭建小型堆頭，提供購(gòu)物籃和購(gòu)物車。位置常處于社區(qū)附近，消費(fèi)群體以社區(qū)附近居民為主。關(guān)鍵特征：收銀臺(tái)3-6個(gè)，自選式購(gòu)物英文縮寫：SS典型客戶：渠道分類和門店類型現(xiàn)代渠道首航超市、超市發(fā)M5 連鎖式便利店 Chain Convenient Store定義：連鎖運(yùn)營(yíng)的自助式零售店，售賣日用品、食品飲料等較少

7、類別的貨品，商店普通面積較小約200平方米以下、貨品展現(xiàn)較少，但營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，普通至少有兩臺(tái)冷柜，有收銀臺(tái)及比較好的燈光設(shè)備。位置常處于商務(wù)區(qū)/辦公區(qū)/交通要道，顧客購(gòu)物多為應(yīng)急性、暫時(shí)性購(gòu)買行為，以徒步5-7分鐘到達(dá)購(gòu)物為主。關(guān)鍵特征：收銀臺(tái)1-2個(gè)；自選式購(gòu)物；瑪氏規(guī)定CVS須同時(shí)滿足以下2個(gè)條件： 省內(nèi)連鎖不少于20家，由總部一致管理運(yùn)作，如下訂單，談合同，談促銷；每日營(yíng)業(yè)時(shí)間不少于16小時(shí)。英文縮寫：CVS渠道分類和門店類型現(xiàn)代渠道M5 連鎖式便利店 Chain Convenient Store特別闡明：屈臣氏、萬寧等連鎖，因食品為輔助產(chǎn)品品類的特殊性，雖從收銀臺(tái)數(shù)量上有能夠?yàn)樾〕?，?/p>

8、思索其特殊性，劃歸為CVS渠道。對(duì)于不由總部配送和管理的加盟店，應(yīng)為現(xiàn)代小店而不是連鎖式便利店。省內(nèi)連鎖低于20家的，劃歸現(xiàn)代小店。典型客戶：渠道分類和門店類型現(xiàn)代渠道7-11、快客、好鄰居、良友金伴M6 加油站便利店 Petro station Convenient Store定義：位于加油站內(nèi)的連鎖式運(yùn)營(yíng)便利店。普通為開放式購(gòu)物，有現(xiàn)代電子收銀設(shè)備。運(yùn)營(yíng)食品、飲料或其他日用品。關(guān)鍵特征：店址位于加油站內(nèi)，自選式購(gòu)物英文縮寫：PCS典型客戶：渠道分類和門店類型現(xiàn)代渠道易捷便利、道達(dá)爾便利M7 傳統(tǒng)雜貨店 Counter Store瑪氏定義：柜臺(tái)式效力方式,不提供購(gòu)物車和購(gòu)物筐。普通是一種公司

9、的組織方式，而非個(gè)體戶，而且該渠道普通為食品專營(yíng)連鎖，且較大的能夠在運(yùn)營(yíng)散裝巧克力。關(guān)鍵特征：公司組織方式，食品專營(yíng)連鎖英文縮寫：CS典型客戶：北京稻香村渠道分類和門店類型現(xiàn)代渠道渠道分類和門店類型現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道構(gòu)造回想主渠道次渠道門店類型T1 現(xiàn)代小店 Modern Grocery定義：在建筑物內(nèi)，封鎖的購(gòu)物環(huán)境，售賣至少一種食品；售賣香煙，酒或碳酸飲料；能夠售賣雪糕，日用品或個(gè)人護(hù)理品。有電子收銀設(shè)備。能夠有少量連鎖店但不需求總部運(yùn)作。關(guān)鍵特征：電子收銀臺(tái)1-2個(gè)，非連鎖包括加盟店 英文縮寫：MG闡明：對(duì)于不由總部配送和管理的加盟店，應(yīng)為現(xiàn)代小店而不是連鎖式便利店；以實(shí)踐能否有電子收銀機(jī)

10、為準(zhǔn)。對(duì)于學(xué)校店、交通場(chǎng)所店，不再作為單獨(dú)的門店類型劃分，而是根據(jù)能否有電子收銀機(jī)劃分為現(xiàn)代小店和傳統(tǒng)小店，但是需求在門店信息內(nèi)注明Location信息。渠道分類和門店類型傳統(tǒng)渠道T2 傳統(tǒng)小店 Traditional Grocery定義：在建筑物內(nèi)，封鎖的環(huán)境，售賣至少一種食品；售賣香煙，酒或碳酸飲料；能夠售賣雪糕，日用品或個(gè)人護(hù)理品。普通為個(gè)體店。關(guān)鍵特征：沒有電子收銀機(jī)英文縮寫：TG渠道分類和門店類型傳統(tǒng)渠道T3 售貨亭 Kiosk定義：有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所；在建筑物外；在路邊；營(yíng)業(yè)面積少于20平方米，普通售賣煙酒糖茶類小食品、日用品。普通為個(gè)體店。關(guān)鍵特征：建筑物外的個(gè)體小店。渠道分類和門店

11、類型傳統(tǒng)渠道T4 傳統(tǒng)渠道其它 TT Others定義：不在以上分類范圍內(nèi)的小店渠道售點(diǎn)，如煙店等。英文縮寫：TTO闡明：T1/T2/T3組成傳統(tǒng)渠道中的食雜店子渠道渠道分類和門店類型現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道構(gòu)造回想主渠道次渠道門店類型現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道特征的對(duì)比渠道分類和門店類型對(duì)比項(xiàng)現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道購(gòu)物方式開放式購(gòu)物環(huán)境開放式或封閉式收銀方式電子收銀機(jī)電子收銀或人工收銀購(gòu)物工具提供購(gòu)物籃/購(gòu)物車一般不提供組織形式有限公司，連鎖居多多為個(gè)體經(jīng)營(yíng)，非連鎖或加盟結(jié)賬賬期現(xiàn)款交易2021年渠道門店數(shù)和GSV奉獻(xiàn)的對(duì)比S1 團(tuán)購(gòu)渠道 集團(tuán)消費(fèi)定義：企業(yè)員工福利，企業(yè)自享會(huì)議，聚餐等，企業(yè)禮品對(duì)外贈(zèng)送，辦公室

12、團(tuán)購(gòu)，企業(yè)食堂配餐。S2 團(tuán)購(gòu)渠道 媒體購(gòu)物 Media定義：目錄式營(yíng)銷，中國(guó)郵政銷售手冊(cè)，電視購(gòu)物，12580/114，營(yíng)銷。S3 團(tuán)購(gòu)渠道 機(jī)場(chǎng)店 Airport Store定義：位于機(jī)場(chǎng)內(nèi)，限制訪問通行區(qū)域內(nèi)的零售店鋪，以及航空配餐。S4 團(tuán)購(gòu)渠道 定制化效力 Customized Service定義：跨品類和結(jié)合促銷,自動(dòng)販賣機(jī),其他定制化產(chǎn)品。渠道分類和門店類型巧克力特渠S5 文娛場(chǎng)所 Entertainment 網(wǎng)吧店 Net Caf定義：在網(wǎng)吧內(nèi)有售賣糖果、飲料或方便面等食品的售點(diǎn)。S6 文娛場(chǎng)所 Entertainment 電影院店 Cinema定義：開在電影院內(nèi)的食品售賣點(diǎn),

13、包括電影院內(nèi)開設(shè)的商店，酒吧，茶座。S7 文娛場(chǎng)所 Entertainment KTV定義：以連鎖或獨(dú)立式運(yùn)營(yíng)的KTV，顧客多為青少年，場(chǎng)所內(nèi)同時(shí)有酒精類和非酒精類飲料售賣,也出賣其他小食品。渠道分類和門店類型巧克力特渠S8 食宿場(chǎng)所 酒店 Hotel定義：用于酒店及度假村內(nèi)的客房迷他吧，及酒店/度假村內(nèi)的酒吧，商店。S9 食宿場(chǎng)所 Entertainment 餐飲店 Restaurant定義：以連鎖或非連鎖方式售賣中/西餐食品,酒水飲料,為消費(fèi)者提供店內(nèi)飲食效力,同時(shí)也出賣主食以外的其他小食品。S10 食宿場(chǎng)所 Entertainment 咖啡廳店 Caf定義：主要是售賣茶或咖啡類飲料給消費(fèi)

14、者在店內(nèi)飲用，同時(shí)也出賣主食外的其他小食品。S11 食宿場(chǎng)所 Entertainment 西餅/面包房 Bread Store定義：以運(yùn)營(yíng)面包、糕點(diǎn)為主，同時(shí)兼營(yíng)零食、奶、飲料類產(chǎn)品的連鎖食品店，如味多美、克麗絲汀等。渠道分類和門店類型巧克力特渠S12 藥店 Drug Store定義：主要售賣藥品，同時(shí)能夠兼營(yíng)化裝品，小食品，大多數(shù)為連鎖型。渠道分類和門店類型巧克力特渠渠道分類和門店類型巧克力特渠巧克力特渠回想主渠道次渠道門店類型W1專業(yè)喜鋪 Wedding Store定義：專營(yíng)婚慶用品的店鋪，運(yùn)營(yíng)喜帖、紅包、紅燭等婚禮用品，同時(shí)將巧克力作為婚慶用品運(yùn)營(yíng)。關(guān)鍵特征：主營(yíng)婚慶用品 英文縮寫： W

15、edding 典型區(qū)域：上海渠道分類和門店類型婚慶渠道W2 喜糖店 Wedding Snack food Store定義：專營(yíng)喜糖和散裝巧克力，普通位于零售市場(chǎng)內(nèi)，少數(shù)為臨街店鋪，銷售方式普通為零售兼零售。關(guān)鍵特征：專營(yíng)散糖渠道分類和門店類型婚慶渠道WSM 零售市場(chǎng) Wholesale Market定義：位于零售市場(chǎng)內(nèi)，有固定門頭，以零售銷售方式為主的客戶，運(yùn)營(yíng)包括巧克力食品在內(nèi)的各類食品飲料等產(chǎn)品。部分零售客戶有送貨效力，也有部分為坐批。關(guān)鍵特征：零售市場(chǎng)內(nèi)零售銷售為主 英文縮寫： WSM典型區(qū)域：北京新發(fā)地市場(chǎng)、八里橋市場(chǎng)、回龍觀市場(chǎng)內(nèi)的零售客戶渠道分類和門店類型零售市場(chǎng)E1 直供線上平臺(tái)渠道 On-line Direct Customer定義：由直接面向消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物商城，電子商務(wù)行業(yè)普通稱為B2C網(wǎng)站，由瑪氏直接供貨給該網(wǎng)絡(luò)商城。典型客戶：京東商城、一號(hào)店、亞馬遜等E2 分銷商渠道 On-line Distributor定義：分銷商直營(yíng)店鋪對(duì)消費(fèi)者，由分銷商進(jìn)展在線通常為淘寶運(yùn)營(yíng)運(yùn)作管理：如淘寶旗艦店，淘寶專賣店和淘寶專營(yíng)店等。典型客戶：天貓德芙官方旗艦渠道分類和門店類型電子商務(wù)渠