供求視角：談如何解決農(nóng)資賒銷

1、Word文檔 供求視角：談如何解決農(nóng)資賒銷？ 做酒后代駕的伴侶給我講了幾個(gè)精典故事，一是三年前他做代駕，在家里都可以接單，每天接單5個(gè)左右，平均一個(gè)單50元左右，很輕松，所以后來他做了專業(yè)酒后代駕；二是今年他不能坐在家里接單了，公司派單前需要員工先整裝在街上拍照上崗，然后依據(jù)在街角的上線率派單，同時(shí)依據(jù)就近原則派單，他在家?guī)缀跏穷I(lǐng)不到派單，只好走出來；三是幾家小型的代駕公司合并了，把自己原有的資源進(jìn)行了整合，這樣各家的場(chǎng)子（合作酒店）就都可以去了，依據(jù)來酒店挨次接單，形成了等待關(guān)系；四是代駕公司越來越多了，有客戶搞價(jià)了，不讓價(jià)客戶就會(huì)選擇其它代駕，這樣忍痛少掙都得降價(jià)接單；五是派單機(jī)率少了，自

2、創(chuàng)單力量要加強(qiáng)，不然直接影響總收入，迫使代駕走出去，流淌開，不結(jié)伙，說白了就是跟飯店服務(wù)員搞好關(guān)系，直接拿單，這樣整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈又騷動(dòng)開了。 這樣看來，農(nóng)資業(yè)與代駕業(yè)雖分屬兩個(gè)行業(yè)，但其運(yùn)行結(jié)果是一樣的，隨著行業(yè)的進(jìn)展，營(yíng)銷模式的不斷轉(zhuǎn)變，其內(nèi)部機(jī)制必定發(fā)生劇烈的震驚，直接結(jié)果是“僧多肉少”了?？蛻暨€是那么多客戶，但中間商變多了，利益鏈變簡(jiǎn)單了，降價(jià)或者賒銷的現(xiàn)象很自然就消失了。但是現(xiàn)在我們發(fā)覺，酒后代駕行業(yè)雖然也有降價(jià)和賒銷的現(xiàn)象，但用戶是肯定不會(huì)不還賬的，這跟農(nóng)資行業(yè)是相當(dāng)有共同點(diǎn)的，農(nóng)夫是絕不會(huì)欠賬不還的，但欠賬就已經(jīng)給經(jīng)銷商以致命打擊了。 代駕伴侶說他假如想掙到肯定數(shù)量的錢，一是要長(zhǎng)時(shí)間在

3、線等待；二是要進(jìn)展服務(wù)員伴侶，也算是二級(jí)商吧；三是要搞定目標(biāo)客戶，直接取得聯(lián)系。這很自然也形成了像農(nóng)資業(yè)這樣幾級(jí)行銷關(guān)系，渠道變臃腫了；此外，還要給關(guān)系親密客戶肯定期限的付款緩沖期，形成賒賬、欠賬、呆賬的可能性就變大了。 這里我們簡(jiǎn)潔談一下農(nóng)資產(chǎn)品供求關(guān)系，以期能從源頭上解決農(nóng)資賒銷的問題。 一、農(nóng)資生產(chǎn)總量與銷售總量的關(guān)系 產(chǎn)銷同步的話當(dāng)然是最合適的，從現(xiàn)時(shí)的農(nóng)資產(chǎn)銷狀況看，產(chǎn)大于銷是肯定的，也就是我們常說的供大于求了。其實(shí)這些產(chǎn)品分布在各級(jí)渠道之間，以廠家和零售商存貨為多，廠家存貨是走不出去，零售商存貨是賣不出去，在這兩極之間如何消退賒賬關(guān)系，立足點(diǎn)在于零售商，而零售商做到不賒賬的理由只有

4、一個(gè)，上級(jí)渠道不賒給他。 二、渠道商之間的銷售量關(guān)系 近兩年來，業(yè)者談的最多的就是渠道商了，特殊是廠家與零售商之間的各級(jí)渠道商，包括省市渠道商、縣級(jí)經(jīng)銷商和鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商?？h鄉(xiāng)兩級(jí)經(jīng)銷商是賒銷的始作俑者，根據(jù)當(dāng)前農(nóng)資批發(fā)的流程，縣級(jí)經(jīng)銷商向廠家現(xiàn)金進(jìn)貨，現(xiàn)金越多，讓利越多，如何查找最佳進(jìn)貨量是關(guān)鍵一環(huán)。廠家也在努力尋求解決方案，縣級(jí)經(jīng)銷商打了款，可以分期拉貨，未準(zhǔn)時(shí)拉貨的資金可利息補(bǔ)貼；規(guī)定時(shí)間內(nèi)提貨可以享受相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼；超額全款提貨可以享受更優(yōu)待的價(jià)格等等。正由于這些政策誘惑，使得縣級(jí)經(jīng)銷商努力想增加預(yù)付款，享受特殊優(yōu)待，這樣無(wú)形中超過了最佳進(jìn)貨量，供大于求的局面在縣級(jí)經(jīng)銷商這里首先消失了。

5、同樣的手段，縣級(jí)經(jīng)銷商對(duì)鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商之間也形成了政策性壓貨。鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商在這里其實(shí)是較弱勢(shì)群體，沒有廠家資源，只有零售商資源，也有一部分直接用戶資源，原來100噸的量正好，為享受政策優(yōu)待，要全款給縣級(jí)經(jīng)銷商，結(jié)果可能是要提120噸的貨才能享受優(yōu)待，資金不夠，就向縣級(jí)經(jīng)銷商賒，這樣就削減了利潤(rùn)。全款的貨得消化掉，到零售商這里就形成了鋪貨，賣多少拿回多少的錢，賣不了的焦急都沒法，只能想法降價(jià)或者去做宣揚(yáng)服務(wù)，無(wú)形間又增加了成本。所以我們講，鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商是最簡(jiǎn)單兩頭受氣的渠道商了，所以現(xiàn)在就消失了鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商找廠家資源成為縣級(jí)經(jīng)銷商的案例，也有鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商直接轉(zhuǎn)變?yōu)榱闶凵痰陌咐?三、零售商與用戶之間的銷售量

6、關(guān)系 零售商是享受品牌資源最多的渠道，一般一家鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商都會(huì)經(jīng)銷兩三種以至更多的品牌產(chǎn)品，為什么這樣做，首先是眾口難調(diào)，農(nóng)夫的選擇很耐人尋味；再者是利潤(rùn)點(diǎn)的不同，誰(shuí)都情愿銷售利潤(rùn)高的產(chǎn)品，但不是全部利潤(rùn)高的產(chǎn)品都能有好的銷量，這跟產(chǎn)品宣揚(yáng)和質(zhì)量保證、產(chǎn)品示范、老百姓口碑都有關(guān)系。 零售商的商品大多數(shù)是要先發(fā)到用戶手上的，而且在發(fā)到用戶手上的時(shí)候是不能談價(jià)格談錢的，農(nóng)夫能使用你的產(chǎn)品就是給你莫大的面子。賒銷自此全面開花了，所以，最讓人心疼的還是零售商，最讓人可恨的也是零售商。假如全款訂貨回來，享受高利潤(rùn)，就意味著商品必需全部賣掉，不然就意味著存貨或者賠錢；假如從鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商處賒銷過來，那么這個(gè)災(zāi)難

7、就降落到鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商頭上，零售商完全不用考慮賣多賣少的問題，也不用考慮虧本的問題，賒銷風(fēng)險(xiǎn)會(huì)轉(zhuǎn)嫁到上級(jí)經(jīng)銷商。所以，零售商是最可愛又可恨的一個(gè)基層渠道了。 四、生產(chǎn)商與零售商之間的銷售量關(guān)系 其實(shí)業(yè)內(nèi)都在想方法解決賒銷的問題，這樣理順了渠道關(guān)系，廠家才能有目的性地生產(chǎn)，有方案性地生產(chǎn)，才不會(huì)有被存貨的后顧之憂。最常見的案例就是廠家直銷了。廠家確定不能直接面對(duì)農(nóng)夫自己，這樣會(huì)形成高成本，所以最多的是廠家直接對(duì)接零售商，就是我們所謂的“農(nóng)資直銷”。從現(xiàn)時(shí)的操作結(jié)果來看，直銷對(duì)廠家產(chǎn)品的地域性擴(kuò)張是產(chǎn)生了快速的效果，而且變現(xiàn)速度相當(dāng)快，根本產(chǎn)生不了賒賬現(xiàn)象，零售商的胃口變大了以后，竟然有長(zhǎng)期直對(duì)廠家的想法，現(xiàn)在看來對(duì)于品牌空白區(qū)域這樣操作也不是不行能的。 對(duì)于有縣級(jí)經(jīng)銷商的區(qū)域，廠家進(jìn)行直銷就顯得有些困難了，特殊在農(nóng)資電商的引領(lǐng)下，廠家要轉(zhuǎn)變渠道格局的確存在著巨大的挑戰(zhàn)。 這樣分析下來，我們不難發(fā)覺，要轉(zhuǎn)變或者消退賒銷現(xiàn)象，廠家起打算作用，供求關(guān)系的源頭在廠家，渠道起協(xié)作作用