3第三周-說(shuō)明定稿

1、說(shuō) 明講師介紹課程闡述課程目標(biāo)：掌握說(shuō)明的步驟與方法授課方式：講授+演練+通關(guān)授課時(shí)間： 講授50分鐘+訓(xùn)練70分鐘學(xué)員收獲：提升說(shuō)明能力，對(duì)銷售更有自信專業(yè)化銷售流程圖專業(yè)化銷售流程圖主顧開拓售后服務(wù)促成說(shuō)明接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備課程大綱一、說(shuō)明的目的二、說(shuō)明的步驟三、說(shuō)明的注意事項(xiàng)什么是說(shuō)明 就是把符合準(zhǔn)客戶需求的壽險(xiǎn)商品向準(zhǔn)客戶進(jìn)行講解的過(guò)程。說(shuō)明的目的 使準(zhǔn)客戶認(rèn)同為其量身定做的保障計(jì)劃方案，為順利成交奠定基礎(chǔ)。說(shuō) 明課程大綱一、說(shuō)明的目的二、說(shuō)明的步驟三、說(shuō)明的注意事項(xiàng)步驟一：量體裁衣，確認(rèn)需求步驟二：內(nèi)容綜述，凸顯特點(diǎn)步驟三：利益詳解，了解充分步驟四：強(qiáng)化需求，嘗試促成說(shuō)明的步驟

2、被保險(xiǎn)人：李大明30歲家庭成員： 太太28歲，兒子4歲月收入：李大明6000元，太太4000元保障情況：有社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)擁有人身意外傷害保險(xiǎn)20萬(wàn)、意外傷害醫(yī)療1萬(wàn)保險(xiǎn)觀念： 較好，接觸溝通過(guò)一次；隨年齡增長(zhǎng)，特別關(guān)注自己的健康，也關(guān)注養(yǎng)老。 案例解決方案康逸人生保障計(jì)劃險(xiǎn) 種年交保費(fèi)（元）交費(fèi)期（年）保險(xiǎn)期間保額（元）康逸人生548020至80歲200,000步驟一：量體裁衣，確認(rèn)需求目 的：為后面步驟順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)邏 輯： 李先生，根據(jù)您的情況，我為您量身定做解決方案康逸人生健康保障計(jì)劃。不過(guò)在介紹計(jì)劃之前，我想先回顧一下上次我們的談話內(nèi)容： 您對(duì)大病產(chǎn)生的巨額醫(yī)療費(fèi)用比較擔(dān)心，還比較關(guān)注

3、養(yǎng)老問(wèn)題。對(duì)嗎？步驟二：內(nèi)容綜述，凸顯特點(diǎn)目 的：強(qiáng)化方案特點(diǎn)，加深客戶記憶邏 輯： 根據(jù)您的需求，這里有一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃非常適合您：10類輕癥保額獨(dú)立、 42類重疾保障、滿期返本計(jì)劃，能幫您有效防范大病產(chǎn)生的巨額醫(yī)療費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)，有病治病、無(wú)病到期返本補(bǔ)充養(yǎng)老。 步驟三：利益詳解，了解充分目 的：讓客戶充分了解自己的利益邏 輯（見下圖） 康逸人生解析1410種輕癥，每種都擁有30%的獨(dú)立的保額20萬(wàn)*30%*10種輕癥=60萬(wàn)重疾保障200，000高殘保障200,000身故保障200,000滿期返還所有已繳保費(fèi)109,600元康逸人生保障利益?zhèn)渥ⅲ航毁M(fèi)期：躉、5、10、15、20年,180天內(nèi)，重疾

4、、高殘、身故返還保費(fèi)，180天內(nèi)輕癥不賠，其它責(zé)任繼續(xù)有效70歲或80歲步驟四：強(qiáng)化需求，嘗試成交目 的：推動(dòng)簽單成功邏 輯： 李先生，這個(gè)康逸健康保障計(jì)劃，專門針對(duì)您的關(guān)注大病保障同時(shí)兼顧養(yǎng)老的個(gè)性化需求而設(shè)計(jì)，每年交5480元，只需要每天存下15元，還不錯(cuò)吧？您覺(jué)得20萬(wàn)保障夠嗎？先講利益，再講繳費(fèi)先講收益，再講保障繳費(fèi)化整為零，收益化零為整說(shuō)明的技巧課程大綱一、說(shuō)明的目的二、說(shuō)明的步驟三、說(shuō)明的注意事項(xiàng)做好準(zhǔn)備，熟練說(shuō)明留意客戶反應(yīng)，不與客戶爭(zhēng)辯簡(jiǎn)明扼要，避免復(fù)雜的名詞和計(jì)算避免忌諱用語(yǔ)，盡量通俗易懂解說(shuō)具體化，數(shù)字功能化 善于傾聽，避免制造問(wèn)題選擇避免干擾的環(huán)境適時(shí)促成說(shuō)明的注意事項(xiàng)重要提示 在說(shuō)明后，如果只是等待客戶開口要求購(gòu)買，這樁生意注定要失敗，因?yàn)闀?huì)自己主動(dòng)要求購(gòu)買的客戶少之又少。 人們?cè)谧鰶Q定的時(shí)候，都需要有人助他一把，而你正是那雙在背后推動(dòng)的手。滿足客戶需求的保險(xiǎn)計(jì)劃清晰、準(zhǔn)確的說(shuō)明讓成交更加順暢20學(xué)員演練 熟悉說(shuō)明各步驟目的、邏輯，5分鐘 2人一小組演練，5分鐘 選出一組上臺(tái)演示，5分鐘今日通關(guān)分組通關(guān)通關(guān)內(nèi)容：說(shuō)明步驟、各步驟目的及邏輯通關(guān)要求：完整說(shuō)出說(shuō)明步驟與目的完整背誦各步驟邏輯，錯(cuò)字不超過(guò)10個(gè)語(yǔ)言流暢、表情自然、面帶微笑自我評(píng)估是 否我已經(jīng)清晰了說(shuō)明的步驟與