建材行業(yè)十大問題集錦如何市調(diào)找客戶

1、23214-LED 銷售問題背景：是某品牌的中國區(qū)域，做 LED 產(chǎn)品，公司單價、賬期、售后服務、廠家支持上都有優(yōu)勢，LED 市場很大，去年增長率 50%多。但是沒有做主流市場，在細分市場有一定的口碑，產(chǎn)品能占客戶心智階梯前三名。我是如何找客戶的？首先網(wǎng)上市調(diào)，線上在、阿里巴巴、行業(yè)門戶上找客戶，線下掃樓、陌生拜訪找客戶，但是這樣的做法是體力活，需要做龐大的市調(diào)統(tǒng)計篩選。我現(xiàn)在是怎么做的呢？的客戶都是工廠，工廠肯定就不止一家供應商。通過對客戶產(chǎn)品不斷的疊加、分析，有共同客戶群的供應商就出來了，也就是，我只要搞定他們就可以省時省力。而且大家熟悉了以后，客戶的、公司架構、情況、付款狀況都能知道些，

2、然后行業(yè)、客戶就都有的，怎么把做成哥們呢？舉個例子，生產(chǎn)一部需要液晶、背光、主板、外殼、電池、等等，如果我是做電池或者是做背光的，我要怎么找呢？怎么保證大家利益互不損傷還能利益均沾呢？做法是 1.如果在拜訪客戶的時候有其它供應商在，就過去交流一下，交換下名片，然后再慢慢搞定。2.多加同區(qū)域的行業(yè)，以學習請教的態(tài)度去認識一些，先混熟，然后做人情，再進行篩選，不是說認識的人越多越好，只要能搞定 5 個高手業(yè)務員，你的客戶就很多了。3.異業(yè)一般是先單爆一個客戶，將客戶人情做透，成為哥們，然后再由客戶牽橋搭線認識其它供應商，再將供應商人情做透+利益驅動，利用供應商的關系找到新客戶，開發(fā)難度會降低很多倍

3、，這就是資源共享。23057-文化傳媒 游泳項目首先要找到潛在客戶，我先盯住客戶，離開競爭最激烈的個人市場，找到商業(yè)類機構，因為，機關，事業(yè)不允許搞慶典，所以我就盯上了家居建材城.23165-正不銹鋼銷售我是如何掌握這些企業(yè)用什么材料的？我手里有國內(nèi)有規(guī)模的客戶，都是多年積累下來的，其中有一部分還接觸過，市調(diào)起來很容易，從未接觸過的就冒充買家給客戶打，問一問幾款材料他們能不能做，這樣就能搞清楚他們用什么材料了。首先對國產(chǎn)材料進行市調(diào)，冒充客戶給材料廠家打，國內(nèi)做特種鋼絲拉拔的不多，一圈下來，再結合信息以及阿里巴巴的信息，國產(chǎn)材料的一手價格范圍就新鮮出爐了。插曲：打時有的公司不給口頭報價，我就冒

4、充大連一家特別有名氣的企業(yè)，給他們留一個郵箱，讓對方把報價單發(fā)到郵箱里面。23169-快銷品電銷如何進行市調(diào)？競品價格如何？市調(diào)可以從線上市調(diào)和線下市調(diào)。搜競品價格。阿里巴巴的進口牛奶 1L 批發(fā)價在9.5-12 元一盒之間。國內(nèi)的牛奶批發(fā)價格 7-9 元之間。的價格非常有優(yōu)勢，因為減少了當?shù)亟?jīng)銷商的那塊成本，直接從某大倉庫發(fā)貨。省力。客戶的需求點是什么？我當時打市調(diào)了 100 多個客戶問他們用牛奶的情況。60%的客戶用的國內(nèi)牌子價格相差不大，因為附近的經(jīng)銷商拿貨方便，40%的客戶用的進口牛奶（稍微店多一些客戶都會用進口的），價格比的貴兩元左右。有些客戶每個月要用100 多箱牛奶，用的國內(nèi)牌子

5、，價格更貴一些。如果價格合適還是會考慮的。除了 1 升裝的牛奶用做原料之外，還有些門店會銷售一些進口飲料等產(chǎn)品。有一款剛好市面上很少見的小包裝的純牛奶，50%客戶估計春節(jié)后才會進貨了。通過市調(diào)覺得的優(yōu)勢其實比劣勢還要大。我要放大自已優(yōu)勢跟客戶進交流。23175-酒店房間銷售旅游公司做酒店這 BD 市場拓展，就是如何將服務和產(chǎn)品基本情況：我在一家的市場擴大化，的公司相當于中介公司，就是將商家和消費者建立聯(lián)系，搜索類似于+淘寶的模式。前期的工作就是和商家談合作，幫他們賣房間抽取傭金；之后就是運營使商家出的間夜提高轉化率。公司分為很多個區(qū)域，我是負責白云區(qū)的，我進入公司后市場覆蓋度基本已達到 80%

6、-90%左右了，優(yōu)質(zhì)酒店基本全部合作。我的名下有一家 S 酒店，該酒店在機場安置區(qū)為中端商務型酒店，開業(yè)不到 1 年，周邊 2公里內(nèi)有很多酒店和新開的公寓，價格適中，為竟爭對手 C 公司獨家合作每個月賣出 900多間房，酒店總共 80 間房差不多有一半的房間是竟品賣出去的，想要合作會非常不容易，而且還合作了一家團購M 公司，但是帶來的客戶不是很多。湖南邵陽人，公司的很多人都跟進過，但是沒成功，我怎么辦呢？解決方案：首先進行市調(diào)，線上市調(diào)：首先在竟爭對手 C 和 M 公司找出該酒店并對頁面進行從上至下的細分，包括評分,點評，再到上的找出優(yōu)劣對比分析；不僅僅是該客戶一家哈，把該客戶旁邊的所有酒店都

7、調(diào)出數(shù)據(jù)來分析分為高中低三個檔次，進行差異化分析。線下市調(diào)：向周邊自己的商家、酒店前臺、打掃的阿姨市調(diào)基本情況。2.市調(diào)競品一個月能賣出多少間夜，可以從、競品、問酒店提取出大概的數(shù)據(jù)，從酒店的點評數(shù)量來作為參考依據(jù)；從酒店告知一個月竟對大概賣多少間房。23219-房地產(chǎn)我按照說的，先市調(diào)嘉興的西餐廳，因為時間有限，去實際市調(diào)有。教我在大眾點評網(wǎng)，團購網(wǎng)，市調(diào)嘉興當?shù)氐奈鞑蛷d數(shù)量，質(zhì)量，價格，口碑，主要消費群體，消費力度等等，完了之后，我就把這些資料全部整理歸納，23277-黃海洋 機械配件銷售問題背景：我在東莞從事機械傳動類配件銷售，為公司開發(fā)東莞市場，我是怎么樣找到客戶的？解決方案：每天一個

8、鎮(zhèn)一個點的找客戶，要找相近的，比如一條街或者一個工業(yè)園的去找，找到一個客戶后，先預約，然后立馬去跑，后來找到一個做涂布機的客戶會用到的產(chǎn)品，我馬上預約，第二天就去拜訪，去的時候客戶剛好午休，保安讓我 2 點再來，于是我就在周邊轉悠，說不定能找到客戶，抄著抄著突然見到一家公司門口寫著XX 機械，立馬掏出市調(diào)這家機械廠是做什么的，然后通過機械的可以看出來用產(chǎn)品還是蠻多的，食品機械也有成交過的樣板客戶，時間到兩點了我就去拜訪上家公司了，找個小賣部買瓶水，洗把臉，大手一甩就進去了，沒待上 10 分鐘客戶就讓我放下資料，說等需要在也沒過多糾纏 ，出了門調(diào)整一下狀態(tài)直殺回食品機械公司。找到前臺的，打過去說

9、：您好！我是的跟采購聯(lián)系過的，他說讓我過來給他送本資料，麻煩您幫我轉一下。前臺問那個采購啊？我不知道他叫啥呢，上次也是這邊幫忙轉的啊！前臺說沒有轉過就把掛了。23292-范文鋒鞋業(yè)拓展一從公司到店面平時騎車的路程我走了二十分鐘，其目的就是想和客戶多了解一下，與客戶開始嘮家常，工作的事只字不提，我就給客戶講經(jīng)歷，以及自己女兒的事情，當聊到女兒的時候，客戶的話匣子一下就打開了，因為他也非常喜歡女兒，而后基本上都是我在聽，客戶在講，講到她和她老公創(chuàng)業(yè)的故事，講她們的孩子等等，就感覺那條我與客戶的關系已經(jīng)不是純粹工作意義上關系了，她完全把我當做朋友去訴說，這一點我為之感到很欣慰。通過聊天我了解到她們準

10、備再開一家男裝的專賣店，于是對男裝專賣店進行單爆，首先我先找到了一些關于男裝的開店需要準備的工作，又從網(wǎng)上整理了包括開店選址的培訓，管理商品的陳列等資料做了一份可行性，并將現(xiàn)有男裝的品牌做一些歸類整理，分好多類型檔次并一一進行列舉，并針對在當?shù)厥袌龊蜕倘o出指導性的建議，考慮做哪個品牌比較合適，為什么是這個品牌？接下來并且對客戶目前比較頭疼的選貨問題給予詳細的市調(diào)，分析出一些賣的較好的都拿什么貨？當?shù)乇容^流行什么款式？今年流行什么款式？拿貨中需要注意哪些問題？賣不完的貨該如何處理等等一系列貨品問題進行單爆，當整理完這些資料后一看自來內(nèi)存大小嚇我一大跳，足足有 600M 的內(nèi)存，這其中陳列的文件

11、占了有20M，舉例有 50M;貨品占了有 40M； 服裝專業(yè)性知識占了有 20M；開業(yè)培訓占了有20M；活動策劃占了有 40M總總的加起來差不多有 600 多兆的。我當時也是心里稍有成就感，這數(shù)量級，放在客戶面前他能不心動嗎？這就是一顆。23350-占建材銷售化解之法接手區(qū)域第一個月，我做了四件事：一、【市調(diào)】收集信息我將 14 年區(qū)域所有門店的銷售數(shù)據(jù)拿到進行分析，分析各門店在 14 年銷售中總共的接單數(shù)量，各類產(chǎn)品的占比，銷售金額占比，五金配比。分析這些數(shù)據(jù)可以得到一個門店在過去的一年中主要銷售的是哪個價位的產(chǎn)品，按照一般門店的成交率來推算門店所掌握的客戶群。那么在 15 年的門店經(jīng)營中，

12、需要重視的點。前期準備工作完了之后就開始巡店，實地收集信息。一則是與新區(qū)域的門店認識認識，再就是探探門店對于15 年的銷售態(tài)度，他們意愿有多大，是非常想做還是可做可不做。一輪出差巡店過后，我回來開始整理各個門店信息，他們做了哪些生意？產(chǎn)品在他的生意中占比多少？他是如何公司的發(fā)展的？他對公司任務調(diào)整怎么看的？他的經(jīng)營思路是什么樣的？對門店進行細分，分為意向特別強的；意向強的；意向一般的和重點的與非重點的。然后將那些意向特別強的又是重點的門店做為主要突破口。到第二個月做第二輪出差時，就沒有去所有門店，主要去了挑選出來意向特別強的。23499-學 快銷品銷售解決方案：新品根據(jù)自身優(yōu)勢，劣勢做分析。我得出結論的優(yōu)勢就是價格適中，質(zhì)量好。相對于競品來說有價格優(yōu)勢