銷售隊伍的管理

1、銷售隊伍的管理8/31/20221銷售隊伍的管理課程目的;根據(jù)銷售策略制定銷售目標有效管理銷售活動的方法學會如何與銷售人員互動,提高團隊戰(zhàn)斗力輔導銷售人員提高銷售技能適合對象;公司的銷售主管,銷售經(jīng)理公司的后備銷售主管課程大綱;銷售主管的角色定位客戶選擇與人員配置 營銷主管如何有效控制銷售活動銷售目標的制定與跟進銷售主管與銷售人員的溝通與管理技巧做好銷售教練,培養(yǎng)一流的銷售人員課程時間; 二天8/31/20222銷售主管經(jīng)常遇到的問題？8/31/20223銷售主管常見的問題？制定的報表無人填寫或敷衍了事銷售目標很難制定，制定的目標卻難以達成。銷售人員總是接受不了下達的目標銷售人員的抱怨不斷銷售

2、人員的表現(xiàn)難以考核與銷售人員的溝通有不暢表現(xiàn)不好的銷售人員花去大量時間和精力總之，銷售人員難以管理8/31/20224 銷售主管的角色定位你的角色是什么？8/31/20225銷售主管的管理-? 帶領銷售隊伍完成銷售目標 8/31/20226銷售主管的管理功能管理的目的在提高生產(chǎn)力一，你已不再是業(yè)務人員 A主管(200萬) B主管(100萬)對比一下哪一種情況更好？50萬50萬50萬50萬50萬50萬50萬100萬100萬100萬100萬100萬100萬100萬8/31/20227管理者的責任當你被任命為一個部門的主管，應立即著手于三件事；1，確定本部門在整個組織中的地位，作用與價值2，建立系統(tǒng)

3、，制定規(guī)則，計劃來實現(xiàn)上述一切3，組建和建設一之優(yōu)秀的團隊8/31/20228管理者的責任研討；在以下情形中，下屬和管理者分別占多少責任； 上司 下屬下屬不知道該做什么下屬不懂得如何做下屬未具備所需技能具備以上條件而不做8/31/20229銷售主管的管理功能銷售主管成功的條件有哪些？一，銷售主管應是業(yè)務的高手二，要向上司保證成果三，根據(jù)事實判斷四，廣結善緣五，將困難與復雜的事情簡單化六，讓部屬能舒適的工作七，每天抽出10分鐘反省自己的革新性八，在競爭社會中勝負成敗決定于多少人支持你九，分析成功原因，與部屬分享成功的秘訣8/31/202210計劃工作的比重？銷售主管的管理功能應用在哪些工作上？

4、計劃 計劃 組織 組織 指揮 指揮 協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào) 控制 控制8/31/202211銷售主管的管理功能銷售主管的領域;確實地把握市場合理地設定銷售目標制定達成銷售目標的行銷策略銷售活動的控制與改善激發(fā)業(yè)務人員的潛在能力并強化其能力培養(yǎng)業(yè)務人員的斗志并激發(fā)其動機銷售活動管理8/31/202212銷售報表管理銷售人員為什么不愿意填寫銷售報表？8/31/202213銷售報表管理銷售人員的想法不需要填寫，可用口頭報告代替想不通為什么日報是為自己而填寫的作為工作評定的資料，所以不喜歡被業(yè)績所追逐沒有時間寫8/31/202214銷售報表管理主管允許不知道日報被活用報告的形式復雜麻煩傳閱時，被上級或同事看到發(fā)生

5、的問題催著提出，但不加活用填寫也得不到指示8/31/202215銷售報表管理銷售日報的設計業(yè)務日報的必要條件；能得到充分的必要情報對市場狀況或商談狀況能客觀表達要簡單扼要且不費時要便于日后統(tǒng)計或分析格式化與書面化能馬上知道本人銷售業(yè)績的變化報告的對象要明確8/31/202216銷售報表管理業(yè)務日報要易于填寫盡量少的文字預定報告的事項，印好其選擇，或用填記號的方式記號要多樣化，如用紙不要太大，太大時一看就覺得厭煩格式化，書面化與記號化要動點腦筋8/31/202217銷售報表的種類1，日行程報表2，銷售日報3，周報4，月報5，年度報表6，路線管理表7，客戶資料卡8，銷售人員生產(chǎn)力，回收率比較表8/

6、31/202218銷售報表填寫及管理銷售報表的填寫？1，簡單化2，數(shù)字化3，真實性4，及時性銷售報表的管理1，跟蹤管理2，分析管理3，及時反饋4，及時修正8/31/202219你是如何評 價下 屬 的 業(yè) 績表現(xiàn)？128/31/202220部 屬 的 業(yè) 績 評 價 賞罰分明是根本-調(diào)查離職的銷售人員，你會發(fā)現(xiàn)許多人是因為自己在公司中沒有受到正確的評價，抱著怨恨而離去。銷售活動的數(shù)字分析每日平均訪問家數(shù)每家平均訂貨額貨款回收率每家訪問費用每件訪問的平均銷售額毛利目標達成率銷售目標達成率8/31/202221銷售效率分析雷達圖8/31/202222目標管理如何以目標激發(fā)業(yè)務人員？個人目標的達成，

7、必須要對本人的利益，關心事物或欲望能使其得到滿足。否則，再怎樣把企業(yè)目標與個人目標相結合，對目標管理也只是空中樓閣。 目標管理是將企業(yè)全體的目標與個人的目標相互結合，同時使個人目標的達成能滿足其個人的欲望必須有賞罰分明的制度與目標管理相結合。8/31/202223目標管理的七階段一，對目標的達成方法擬定一張詳盡的藍圖二，考察是否為目標達成在組織上需要某種改善三，主管對部屬目標及方法的設定，并上下溝通。四，主管對目標應尋求部屬的同意，設定部屬可接 受的目標五，對于中間目標尋求中間結果的反饋，以做改善六，召開銷售會議，定期檢討部屬業(yè)績達成狀況七，檢討全體組織達成度，統(tǒng)計分析每個銷售人員達成狀況，找

8、出問題所在8/31/202224目標的訂定數(shù)字化時間範圍明確領域可達成的可衡量的請按目標管理的五項原則,擬定本月目標8/31/202225訂立工作目標以下目標是否符合SMART原則？如何改善？工作目標有效原則詳細明確可以量度可實現(xiàn)的相關的訂明時限下一個月要提高員工的生產(chǎn)力？今天要完成一個五十頁的報告？今天我要處理十項工作？下一個月后減少客人投訴百分之十？提升工作效率？改善組織工作的技巧？8/31/202226目標敘述將 (目標物體)於 (目標市場)在 (時間範圍) 內(nèi)達成 (數(shù)字目標)的 (目標領域)8/31/202227目標敘述範例將 (*產(chǎn)品)於 (洪山片區(qū))在 (六個月) 內(nèi)達成 (一百

9、萬)的 (銷售額目標)將 (*產(chǎn)品)於 (江南部)在 (三個月) 內(nèi)達成 (百分之八十)的 (高檔酒樓鋪貨率)8/31/202228目標案例將江南酒業(yè)江北部的績效提升至令人振奮的水平將江南酒業(yè)江北部的市場佔有率提升至10%8/31/202229目標案例將江南酒業(yè)江北部的市場佔有率於六個月內(nèi)提升至10%將江南酒業(yè)江北部在礄口區(qū)有進*產(chǎn)品的酒樓中市場佔有率於三個月內(nèi)由6%提升至10%8/31/202230銷售目標的內(nèi)容？1，銷量目標2，回款目標2，客戶目標3，利潤目標4，費用目標5，時間目標8/31/202231銷售目標的制定一，參考去年同期資料二，區(qū)域內(nèi)未來發(fā)展?jié)摿θ?，產(chǎn)品及新產(chǎn)品發(fā)展趨勢四，今

10、年預計成長幅度五，可利用的支援六，時間進度七，最小單位量化八，自我挑戰(zhàn)目標8/31/202232銷售額分配方法如何分配銷售目標？月別銷售額分配方法產(chǎn)品別銷售額分配方法個人別分配方法制定銷售季節(jié)指數(shù)8/31/202233銷售額分配方法產(chǎn)品別銷售額分配方法開拓期=日出商品成長期=午前商品發(fā)展期=日正當中商品安定期=午后商品飽和期=夕陽商品衰退期=日落商品8/31/202234藍徹斯特法則B29損失率A= A A2_B2 B29數(shù)量 日本迎擊數(shù) B29損失率A B A”50 50 50%60 40 15.27%70 30 6.7%80 20 2.54%90 10 0.56%8/31/202235銷售

11、額分配方法地區(qū)別銷售額分配方法藍徹斯特法則；將地區(qū)市場予以細分化，掌握各地區(qū)個別商品市場占有率之形態(tài)市場占有率擴大之法既吞并比自己占有率底的競爭對象為原則攻擊目標是個別商品與個別地區(qū)商品別或地區(qū)別中心戰(zhàn)略8/31/202236銷售額分配方法個人別銷售額分配方法銷售目標-產(chǎn)品別-月別-地區(qū)別-銷售人員8/31/202237銷售計劃的跟進為什么要計劃?目標和策略本身是無法自身實現(xiàn)的為什么要跟進?客觀;未來的不肯定性和情況的變化主觀;冰山理論8/31/202238計劃工作開展的方法 目標 計劃1，衡量資源-資源是否充足2，估計時間-與目標時間作比較3，決定執(zhí)行地點，執(zhí)行人員4，安排工作次序-把工作細

12、項安排先后完成 或同時 進行的次序5，估計所需成本8/31/202239計劃工作方法表目標：8/31/202240銷售計劃的跟進計劃與跟進的重要性我現(xiàn)在在哪里?我想去哪里?我怎樣才能到達哪里?我怎樣知道自己已經(jīng)達到目的?8/31/202241計劃能力測試訂立工作優(yōu)先次序定期檢討定出期限運用計劃的工具8/31/202242銷售計劃的跟進過程訂立目標SMART原則詳細明確可以量度可實現(xiàn)的相關的訂明時限計劃開展工作的方法考慮事項衡量資源估計時間決定地點工作次序估計成本1分派工作考慮員工的情況態(tài)度能力工作量人際關系跟進成效三個要點搜集資料對照標準矯正錯誤8/31/202243計劃與跟進工具SWOT分析

13、清單甘特圖網(wǎng)絡圖8/31/202244計劃與跟進工具SWOT分析確定組織的目標分析外部環(huán)境 機會 威脅 制定策略分析組織內(nèi)部資源 優(yōu)勢 劣勢8/31/202245計劃與跟進工具 清 單目標;行動/任務資 源人員所需資料/設備時間開始時間序列檢查地點結束估計成本8/31/202246時間序列每一項任務和分任務必須有一個開始和結束的時間時間估計可以基于過去的經(jīng)驗必須是現(xiàn)實的努力取得最優(yōu)化的時間為重要任務確定檢查時點8/31/202247計劃與跟進工具 甘 特 圖工作項目工序時間8/31/202248計劃與跟進工具 網(wǎng) 絡 圖 行動/任務 最早開始時間 最早完成時間所需時間 最晚開始時間 最晚完成時

14、間8/31/202249啟示計劃在得到實施之前,只不過是個良好的意向而已!8/31/202250銷 售 目 標 管 理（練習）你如何制定下月的銷售目標，依據(jù)是什么？你將如何與你的下屬溝通，讓他接受此目標8/31/202251銷售人員管理銷售人員管理的特性？無法所有事情在控制之下需留有彈性給銷售人員銷售人員大部份不喜歡被管銷售人員大部份不喜歡填報表銷售人員所處的環(huán)境複雜多樣越不管越亂銷售人員壓力很大8/31/202252銷售人員管理業(yè)績壓力不可全數(shù)壓給手下太大壓力造成挫折感不可全數(shù)自己承擔沒有壓力會害了下屬經(jīng)常與下屬共同工作了解其困難訓練他但不要幫他做良好的溝通機會8/31/202253銷售人員

15、管理處理內(nèi)部事情嚴明公平恩威並施業(yè)務領導讓下屬有方向感促使下屬成長成功共享8/31/202254銷售人員管理制度獎金制度可達成簡單易懂多種目標綜合銷售回款報表陳列布貨率差旅制度需經(jīng)批準方可出差需規(guī)定出差返回報銷時限憑批準之周報表及日報表報銷8/31/202255如何與下屬溝通你喜歡什么樣的上司？與下屬溝通過程中經(jīng)常出現(xiàn)哪些問題？請寫出你與下屬溝通的障礙？8/31/202256如何與下屬溝通與下屬溝通的障礙；下屬能否接受你的觀點下屬能否接受你的表達方式下屬能否認識到問題的嚴重性和實質(zhì)下屬會不會產(chǎn)生逆反心理下屬會不會因害怕或投降而放棄對下屬有成見對下屬不信任8/31/202257與下屬溝通的障礙因

16、以往溝通的經(jīng)歷而存在溝通障礙處于上司的尊嚴或面子個性上的差異或個人喜好人際關系因下屬以往的表現(xiàn)而心存責怪因下屬的表現(xiàn)而感到生氣覺得下屬無法領會你的意思說了他也不會明白因下屬的表現(xiàn)不好或過錯而連累自己被老板責怪8/31/202258溝通范例周先生23歲 未婚 高中畢業(yè) 本市人四個月前經(jīng)本公司高級主管介紹任本公司業(yè)務員, 公司隨即派往上海培訓銷技巧兩週, 回來後任職業(yè)務員負責某片區(qū)開發(fā)客戶, 前一個半月成效不錯, 平均工資(加獎金) 1,500元最近一個半月周先生銷售業(yè)績大幅滑落, 客戶開發(fā)績效為零. 平均工資(加獎金) 600元公司近來開會時, 小周反應公司政策不能打動客戶, 到處受到拒絕. 公

17、司領導在會中也批評他沒有主動解決問題的精神, 而把業(yè)績不佳責任推給公司政策今天, 你想找他談一談如何改進目前的狀況, 我也不知道他跟老闆甚麼關係, 把他逼急了, 不知道會不會有麻煩8/31/202259小周我是公司一大股東的小舅子, 我姐夫希望我來這邊鍛鍊社會經(jīng)驗及業(yè)務技巧, 幾年後可以幫他打理其它的事業(yè)剛到公司時, 可能是姐夫的原因, 公司立即送我去上海培訓. 我覺得很有幫助, 回來後立即積極投入工作, 馬上抓到幾個客戶, 很不錯.後來卻沒有那麼順利, 老是碰壁. 客戶又不願接受公司的條件, 反應到公司, 卻把責任全怪到我頭上來. 真是不知人間疾苦的主管! 我真想跟主管說: 有本事你來跑跑看

18、!我是愈做愈沒勁, 很想一走了之, 可是我姐夫一定會罵我. 但是這樣下去收入根本不夠用, 何況我還有一位會花錢的女朋友今天主管來找我, 還不是老套要我努力爭取客戶. 我有甚麼辦法? 客戶就是不接受. 逼急了, 我只好辭職! 要不, 你主管告訴我怎麼抓客戶 8/31/202260如何與下屬溝通與下屬溝通的技巧;下達命令,最好一次一個為原則下達指令,要循正常渠道態(tài)度和藹,語氣自然親切.談話要清楚,簡單,明確.不要認為部屬很理解你的話,如有可能,請他復述一遍如有必要,可親自示范給他看細節(jié)部分,最好詳細說明8/31/202261如何與下屬溝通一、批評的藝術：1、批評的原則：批評不是為了泄火，更不是為了

19、發(fā)威批評的目的是為了糾正錯誤，把事情做得更好每一次批評都應該使被批評者有所收獲，使你的管理水平有所增值對人不對事?對事不對人?對事也對人8/31/202262如何與下屬溝通一、批評的藝術：批評的方式：平心靜氣弄清事實的來龍去脈指責可能是必要的分析錯處及后果提出解決方案以防范類似錯誤重犯的措施與下屬商量并達成一致下屬最討厭那種整天訓人但對任何事情又沒有主意的領導經(jīng)理要做的并不是糾正下屬一時一事的錯誤,而是要著力培養(yǎng)下屬一種好的思維方式8/31/202263有效工作溝通責備的藝術；冷靜時才責備一個人時才責備用自己或周圍人經(jīng)歷失敗的事例談勉勵半責備半鼓勵激發(fā)其新的意愿8/31/202264使你的指示

20、明確而有意義明確指示的原因明確指示何時終止明確執(zhí)行指示采取的方式明確指示的時間期限明確指示的執(zhí)行程度當你下次再叫下屬或者同事為你做某事時,在他們走出房間之前,先叫他們“說說你對我的話是怎樣理解的”,你會發(fā)現(xiàn)-8/31/202265如何與下屬溝通(練習)假如你是一個部門經(jīng)理,告訴你的兩個職員;(一) 一些好消息-加薪或提升(二) 一些壞消息-減薪或降職你該如何向他們分別說明?8/31/202266命令與報告的方法讓他自己覺悟自己就是管理者命令的本質(zhì)是激勵 命令的執(zhí)行者是部屬，而部屬通常只執(zhí)行自己所理解的命令內(nèi)容。因此，管理者所發(fā)出的并不就是指令和命令，而必須是部屬所理解的內(nèi)容才是命令。 8/31

21、/202267命令與報告的方法正激勵與負激勵激勵的五項原則; 參與 授權 溝通 關心 獎勵8/31/202268命令與報告的方法命令的五種形態(tài)；吩咐拜托激發(fā)征求暗示以上五種形態(tài)分別用在書面情況下？8/31/202269銷售人員的職務說明書主管根據(jù)職務說明書的內(nèi)容擬定組織計劃與人員計劃主管根據(jù)職務說明書的內(nèi)容，按部就班有條理，有組織地指導部屬自己的職務范圍甚為明確，銷售人員對自己可以說什么或做什么，不可以說什么或做什么都很清楚，可以避免不安與困惑專心做自己的事情銷售人員對自己的工作很了解，可以自己做計劃并且執(zhí)行，不必每天依賴主管的交代主管可根據(jù)職務說明書對部屬的工作逐項查核，追蹤，管理對銷售人員

22、日常工作容易造成的疏忽與錯誤，可防患與未然所有專業(yè)的工作都很明確，有助于銷售人員自我啟發(fā)與追求新進銷售人員也能了解其工作全貌，能擬定自我目標可達到工作標準化的目的，主管不必逐項指示工作，提高工作效率8/31/202270面談與指導業(yè)績不好的業(yè)務員不好的業(yè)務員的表現(xiàn)？8/31/202271面談與指導業(yè)績不好的業(yè)務員有問題的人就會制造問題，有問題的態(tài)度；空談串通欺瞞與客戶爭論，不服輸容易爭吵虛有其表很容易放棄8/31/202272面談與指導業(yè)績不好的業(yè)務員好管閑事對同事不關心不重視時間對其他部門強烈不信任不誠實喜歡諷刺別人僅限于過去的經(jīng)驗與知識8/31/202273面談與指導業(yè)績不好的業(yè)務員心理障

23、礙的形態(tài)合理化型-將責任轉(zhuǎn)嫁給他人，將自己的失敗歸罪于他人逃避型-逃避現(xiàn)實，拼命蠻干或胡鬧攻擊型-工作懶散，對人粗暴 代償型-當初的目標若受到挫折，就轉(zhuǎn)移到其他可能實現(xiàn)的目標8/31/202274面談與指導業(yè)績不好的業(yè)務員同一化型-將他人目標達成想象成自己達成目標而滿足形式化型-外表做好后，就認為完成麻木不仁型-對褒貶賞罰都無動于衷退化型-過去會做的事情現(xiàn)在卻不會做固執(zhí)型-知道不行的事，卻一直反復犯錯；明知不適當而卻固執(zhí)堅持自己的方法。8/31/202275面談與指導業(yè)績不好的業(yè)務員啟發(fā)良好態(tài)度的三個方法；去除不良態(tài)度的主要原因依其欲求通過他的努力去滿足他讓他親身去體驗8/31/202276企

24、業(yè)經(jīng)理人的困惑銷售人員自我感覺太好，成長太慢銷售人員成了為好客戶爭取降價或促銷的代表銷售人員是否把產(chǎn)品的好處說清楚？8/31/202277銷售人員的迷茫指標越來越大，無從入手客戶捉摸不定，很難切入我們的產(chǎn)品和競爭者也差不多，說不出好處公司老不支持調(diào)降價格心力交瘁8/31/202278共同的問題銷售力是不是天生的有沒有有效的培訓方法呢？要多久才能培養(yǎng)出好的銷售代表？如何留住好的銷售代表？8/31/202279透過角色演練方法尋找銷售誤區(qū)銷售人員訓練的目的銷售業(yè)績決定企業(yè)的生死存亡銷售人員能力的提高是公司銷售團隊作戰(zhàn)力提高的基礎業(yè)務員是在推銷自己磨煉應付千變?nèi)f化市場的能力克服孤獨擺脫恐懼與自卑提高

25、挖掘，培養(yǎng)客戶的能力實現(xiàn)科學性的銷售工作8/31/202280銷售人員訓練銷售人員訓練的要點一，人格的培育二，知識的學習-商品知識，客戶知識，商談知識三，銷售技巧的應用四，工作態(tài)度KnowledgeWork hardAttitude8/31/202281商談的進行方法商談技術從研究人的需求開始；人的需求有哪些？讓你的銷售人員了解每個客戶的特性，并挖掘他們的需求；客戶名稱 特性 需求 問題點 解決辦法8/31/202282商談的進行方法購買心理的七階段 決心行動 信用 比較 欲望 聯(lián)想 興趣注意8/31/202283拒絕應對話術要點銷售從被拒絕開始反對或拒絕的話大都是相同的應對話術要事先準備客戶

26、拒絕的理由 應對話術1 -2 -3 -8/31/202284協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪的作用？了解銷售人員的作業(yè)狀況深入實際了解銷售人員存在的問題了解市場及客戶狀況幫助銷售人員學會分析并尋找問題的解決方法協(xié)助銷售人員解決工作中存在的問題增強與銷售人員的溝通，提高團隊凝聚力提高銷售人員的銷售能力8/31/202285現(xiàn)場是最好的教室現(xiàn)場可以現(xiàn)成共識，減少分歧現(xiàn)場對知識的應用和掌握更深刻現(xiàn)場可以收集更多事實，數(shù)據(jù)，客觀地分析并解決問題8/31/202286如何協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪中常見的問題？反客為主當面指責 就事論事指責客戶一味批評被客戶拒絕后，情緒化反應被可客戶拒絕后，產(chǎn)生害怕和投降又礙于面子而尋找借口放棄

27、8/31/202287如何協(xié)同拜訪確定拜訪時間，拜訪路線，拜訪客戶確定拜訪目的角色定位-主談者，觀察者角色換位-在現(xiàn)場輔導銷售人員分析問題比解決問題更重要引導與鼓勵銷售人員做改進制定下一步工作目標定時對目標的進展追蹤，反饋8/31/202288如何協(xié)同拜訪 做給我看 說給你聽 做給你看 再做一遍8/31/202289如何使用表格以跟進成效使用協(xié)同拜訪表以跟進成效8/31/202290設計經(jīng)驗分享與團隊互動學習之機制在協(xié)同拜訪和銷售數(shù)字發(fā)掘銷售人員的優(yōu)點利用會議相互交流各自的經(jīng)驗讓銷售人員在銷售活動中相互配合以達成目標,并能使他們相互學習,提高評選優(yōu)秀銷售人員,樹立榜樣作用利用非正式組織相互促進,相互提高.創(chuàng)造良性競爭機制創(chuàng)造學習性的團隊8/31/202291如何協(xié)助銷售人員檢討銷售業(yè)績的達成什么原因使銷售目標沒有達成？1，計劃問題2，客戶問題3，競爭問題4，商圈問題5，主管問題6，促銷問題7，市場變化-消費習慣，消費觀念，消費能力8，產(chǎn)品的問題-品質(zhì)，品牌，價格，生命周期9，自己的問題10,其他