新形勢下的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)與管理(中信證券)

1、中信證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理部2010年12月 新形勢下的證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)與管理 12目 錄一、中國證券行業(yè)的現(xiàn)狀二、可以借鑒的經(jīng)驗三、我國富人階層的興起與證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)的機遇四、可以采取的對策五、中信證券目前可以提供的產(chǎn)品2一、中國證券行業(yè)的現(xiàn)狀34中國證券行業(yè)的現(xiàn)狀強周期行業(yè)特征仍未改變。 行業(yè)集中度明顯下降。 傭金率率大幅度下降。 4二、可以借鑒的經(jīng)驗5過去五十年美國投行的三次變化在1960-1970年期間，美國正處于牛市，市場交易量大幅度增加，新的紐約交易所甚至每周三關(guān)閉來處理證券經(jīng)紀(jì)的交易量。由于后臺部門無法及時跟上這一變化，不少經(jīng)紀(jì)公司（如古德包弟、杜邦及威爾森）倒閉或者合并。1975年5月1日

2、，紐約交易所放棄了超過183年的限定價格，徹底廢止了固定傭金的制度。嘉信公司獲得飛躍式增長。1984年美國證券委員會第415條引入“儲架發(fā)行”(SHELF REGISTRATION)制度,導(dǎo)致市場轉(zhuǎn)向大額債務(wù)融資.所羅門兄弟公司脫穎而出. 據(jù)此，我們大致可以得出這樣一個結(jié)論：證券行業(yè)永恒的特點是變化，只有適應(yīng)者才可以生存，那些無法及時調(diào)整戰(zhàn)略的公司將在激烈的市場競爭中或者消化，或者被兼并。1236美國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入及構(gòu)成7Merrill Lynch 的模式和特色 一是將個人經(jīng)紀(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)樨攧?wù)顧問(FA)和私人財富顧問(PWA)。 二是整合產(chǎn)品平臺：建議圍繞客戶的“Total Merrill”。 三

3、是與之戰(zhàn)略匹配的技術(shù)變革。 8 “可能再也沒有其他行業(yè)會像金融服務(wù)業(yè)那樣對信息如此敏感，先進的信息技術(shù)使得金融全球化成為可能，我們將繼續(xù)加大對信息技術(shù)的投資，以給我們的客戶和我們公司創(chuàng)造未來的競爭優(yōu)勢。”-（美林年報）Total Merrill(天下美林)是融合了所有美林金融資源為一體的服務(wù)平臺，采用開放式架構(gòu)平臺，產(chǎn)品既有美林開發(fā)的，也有第三方產(chǎn)品；實現(xiàn)了產(chǎn)品和服務(wù)的交叉銷售。Total Merrill讓美林成為金融服務(wù)超級市場, 產(chǎn)品創(chuàng)新和強大的信息平臺，可以讓FA按照不同客戶需求提供不同服務(wù)和產(chǎn)品，收取不同傭金。美林所推出的“財富管理技術(shù)平臺”的新系統(tǒng)，用Web Service方式將13

4、0個新舊應(yīng)用整合到一起，在包含原有TGA中的功能外，加強了客戶財富管理功能，包括資產(chǎn)分配、目標(biāo)制訂、策略設(shè)置、實現(xiàn)方案、進度評估、計劃管理工具等。投資顧問可通過以360度的全方位角度來查看、分析客戶的財富狀況，極大的提高了工作效率。Merrill Lynch 金融IT技術(shù)的領(lǐng)跑者 9三、我國富人階層的興起與證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)的機遇10國內(nèi)富人階層的崛起11高端客戶競爭分析12客戶結(jié)構(gòu)的變化對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的影響13銀行理財產(chǎn)品正在快速發(fā)展銀行理財產(chǎn)品規(guī)模出現(xiàn)爆炸式增長。2005-2009年間，年均增長幅度超過100%，截至目前，銀行理財產(chǎn)品市場的規(guī)模已經(jīng)從2005年的2000億元，發(fā)展成為一個超五萬億元的

5、龐大市場。 以銀行為代表的固定收益類金融機構(gòu)基本上占據(jù)了理財產(chǎn)品的主導(dǎo)地位，他們不僅可以銷售固定收益類的產(chǎn)品，也可以銷售高風(fēng)險的證券類產(chǎn)品，甚至可以銷售一些風(fēng)險極高的衍生類理財產(chǎn)品。目前，銀監(jiān)會正在修訂現(xiàn)行的銀行業(yè)衍生產(chǎn)品相關(guān)管理辦法，并有意按照衍生產(chǎn)品的復(fù)雜程度采取分類、分層方式對銀行衍生品業(yè)務(wù)進行監(jiān)管。 1415第三方理財機構(gòu)進入高速發(fā)展期第三方理財是指那些獨立的中介理財機構(gòu)，不代表銀行、保險等金融機構(gòu)，獨立地分析客戶的財務(wù)狀況和理財需求，判斷所需投資工具，提供綜合性的理財規(guī)劃服務(wù)。在國外，許多第三方理財機構(gòu)也是公募基金銷售的主力。國內(nèi)最優(yōu)秀的代表-諾亞財富已經(jīng)于2010年11月在美國上市

6、。 有買方認為諾亞財富未來三年的復(fù)合增長率將超過100%。15物競天擇，適者生存競爭對手在變化商業(yè)銀行外資投行本土優(yōu)質(zhì)投行客戶在變化成長市場在變化寬度深度更雄厚的資本更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更強大的網(wǎng)絡(luò)更豐富的產(chǎn)品需 要16四、可以采取的對策17借鑒國際經(jīng)驗,展望未來發(fā)展18經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的模式層級結(jié)構(gòu)19我們的對策（一）券商核心的業(yè)務(wù)整合能力1大力拓展分公司網(wǎng)絡(luò) 3建立合理評估客戶價值的系統(tǒng) 2建立類似“天下美林”那樣的金融產(chǎn)品超市 4建立高端的銷售服務(wù)團隊 20我們思考的客戶細分 以自身責(zé)任為橫軸，以對信息量的要求為縱軸，將客戶種類分為四大類。 對信息的要求 B A 證券公司責(zé)任 自身責(zé)任 C D第一象限的

7、A類客戶：在交易中自身擔(dān)負的責(zé)任大，對信息的要求也高，這類客戶屬于專業(yè)的投資顧問公司，需要證券公司有著專業(yè)的研究、系統(tǒng)執(zhí)行能力和高素質(zhì)的營業(yè)員和交易員；第二象限的B類客戶：在交易中自身擔(dān)負的責(zé)任小，但對信息的要求高，這類客戶屬于富裕階層的客戶，是非常重要的市場；第三象限的C類客戶：屬于在交易中自身責(zé)任薄弱，即證券公司所需承擔(dān)的責(zé)任重大，而對信息沒什么要求的客戶，該類客戶多為小額的、老齡化的客戶，在該象限里，證券公司整體收益不高；第四象限的D類客戶：典型的網(wǎng)上交易客戶，年輕人居多，對信息服務(wù)要求小，但要求降低交易費用。 21我們的對策（二）1提高咨詢服務(wù)的針對性借助投資顧問業(yè)務(wù)，擴大證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)

8、的影響力加大理財產(chǎn)品的開發(fā)力度3222中國投資顧問制度的興起 2010年10月19日，中國證監(jiān)會發(fā)布證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定（證監(jiān)會公告201027號）和發(fā)布證券研究報告暫行規(guī)定（證監(jiān)會公告201028號），兩個暫行規(guī)定將于2011年1月1日起施行。 12月3日，國內(nèi)首家券商財富管理中心在廣發(fā)證券正式揭牌，宣告公司正式邁步財富管理業(yè)務(wù)。廣發(fā)證券財富管理中心定位是為高凈值客戶提供上市融資、財務(wù)顧問、投資管理等專業(yè)服務(wù)，入門標(biāo)準(zhǔn)為人民幣1000萬元以上。 我們認為：短時間內(nèi)提高傭金率并不現(xiàn)實，券商首先要做的是完善服務(wù)體系，研究差異化的競爭策略。 23希望監(jiān)管部門能放松產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)節(jié)的限制金融機構(gòu)的職責(zé)在于為客戶提供滿足其生命周期、風(fēng)險偏好、資產(chǎn)匹配的產(chǎn)品服務(wù)，為客戶的跨市、跨時配置提供最優(yōu)的解決方案。 錯配風(fēng)險才是監(jiān)管部門最需要重視的風(fēng)險。 我們認為將期限較長的產(chǎn)品配置給期限較短的投資人是一種錯配；將高風(fēng)險的產(chǎn)品配置給低風(fēng)險承受能力的投資人是一種錯配；更廣泛地說低風(fēng)險的金融機構(gòu)銷售了高風(fēng)險的理財產(chǎn)品也是一種錯配。 24五、中信證券目前可以提供的產(chǎn)品25我們?yōu)榭蛻籼峁┴S富多樣的產(chǎn)品債券大宗交易 股票質(zhì)押信托定向增發(fā)信托直投產(chǎn)品定向資產(chǎn)管理企業(yè)年金VIP交易通道資金流向數(shù)量化組合白馬組合與研究員的視頻交流會議、聯(lián)合調(diào)研、資本年會小非股權(quán)管理結(jié)構(gòu)化信