商務(wù)談判第8章國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格

1、第八章 國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格學(xué)習(xí)目標(biāo)： 重點(diǎn)掌握談判風(fēng)格的內(nèi)在規(guī)律 掌握各國(guó)商人的談判風(fēng)格和特點(diǎn) 了解我國(guó)的主要貿(mào)易國(guó)的基本國(guó)情、風(fēng)格及相互關(guān)系。學(xué)習(xí)內(nèi)容8.1 商務(wù)談判風(fēng)格概述8.1.1 行為風(fēng)格的概念風(fēng)格的屬性 風(fēng)格的核心是個(gè)體內(nèi)在的抽象的價(jià)值觀 風(fēng)格是體現(xiàn)世界觀的有特色的行為形式2. 風(fēng)格的定義 獨(dú)特地言談舉止及其組合中表現(xiàn)出的內(nèi)在的人生觀、價(jià)值觀審美情趣等主觀意識(shí)的特點(diǎn)。8.1.2 商務(wù)談判風(fēng)格的定義和屬性 商務(wù)談判風(fēng)格是談判人員在談判過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的能夠反映其商務(wù)談判觀念乃至價(jià)值觀念的具有顯著特征的可是別的語(yǔ)言行為模式。具有如下屬性： 文化地域性 傳統(tǒng)穩(wěn)定性 社會(huì)綜合性 無(wú)意識(shí)、不自覺(jué)性

2、 8.1.3 認(rèn)識(shí)掌握商務(wù)談判風(fēng)格的作用避免誤解和摩擦 有些誤解和摩擦是由于文化背景的差異造成的。有利于制定適宜的談判策略有助于提高談判實(shí)力 風(fēng)格是影響策略的因素之一，了解掌握風(fēng)格有利于制定適宜的談判策略。8.2 商務(wù)談判風(fēng)格國(guó)別差異的影響因素8.2.1 經(jīng)濟(jì)因素 經(jīng)濟(jì)因素會(huì)影響生活和行為方式。 經(jīng)濟(jì)水平越高，越會(huì)珍惜閑暇時(shí)間，越會(huì)關(guān)注健康，越會(huì)注意飲食，越會(huì)有業(yè)余愛(ài)好，越會(huì)擴(kuò)大隱私空間。 高度依賴海外的日本國(guó)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)造就了它的國(guó)民善于他談判的特點(diǎn)。8.2.2 政治因素 一黨執(zhí)政的國(guó)家，在政治問(wèn)題上，商人的態(tài)度比較一致；多黨執(zhí)政的則比較多元。前者比較謹(jǐn)慎后者比較開(kāi)朗。 贈(zèng)送禮品，在有的國(guó)家屬

3、于行賄犯法，有的國(guó)家看作是顯示友好的禮節(jié)。 8.2.3 歷史傳統(tǒng)因素 風(fēng)格具有傳承性。什么樣的歷史就會(huì)有什么樣的風(fēng)格。 長(zhǎng)期落后的國(guó)家，國(guó)民在國(guó)際事務(wù)中往往比較低調(diào)、敏感、脆弱；長(zhǎng)期處于強(qiáng)大的國(guó)家，則相對(duì)張揚(yáng)、開(kāi)朗、有個(gè)性。 此外，宗教、傳統(tǒng)也是重要的歷史傳統(tǒng)因素。8.2.4 自然環(huán)境因素溫帶海洋氣候：抑郁、內(nèi)向（英國(guó)）.地中海式氣候：熱情奔放，有激情(意大利、法國(guó)南部).遼闊草原高原：開(kāi)朗豪爽豁達(dá)(北方人).人少地多粗耕：粗獷、大度、不拘小節(jié)(俄羅斯、蒙古).溫暖濕潤(rùn)丘陵：細(xì)膩機(jī)敏（南方人） 人 多 地 少 ：精明、細(xì)致、勤勞（浙江、日本） 斤斤計(jì)較，精打細(xì)算，精益求精（木匠的比較） 8.3

4、 部分國(guó)家商人的談判風(fēng)格 談判風(fēng)格設(shè)計(jì)諸多方面，頭緒繁多，為便于掌握，立足談判實(shí)務(wù)，重點(diǎn)從談判關(guān)系、合同態(tài)度、時(shí)間觀念、溝通方著四個(gè)范疇入手。8.3.1 俄羅斯商人 談判關(guān)系 注重關(guān)系，商業(yè)關(guān)系建立在個(gè)人關(guān)系基礎(chǔ)之上。 合同態(tài)度 重視合同，很少接受變更條款的要求。 時(shí)間觀念 遵守時(shí)間約定，事先需預(yù)約，談判的時(shí)間節(jié)奏緩慢。 溝通方式 有興趣建立私人關(guān)系，飲酒在溝通中不可或缺且好酒 善飲，8.3.2 英國(guó)商人 談判關(guān)系 商業(yè)活動(dòng)與個(gè)人生活嚴(yán)格分開(kāi)。不輕易建立個(gè)人關(guān)系。 合同態(tài)度 對(duì)合同條款喜歡仔細(xì)推敲，守信用，履約率高。但交貨時(shí)間不嚴(yán)謹(jǐn)，要特別注意此方面條款 時(shí)間觀念 崇尚準(zhǔn)時(shí)守時(shí)，有按日程計(jì)劃辦

5、事的習(xí)慣和傳統(tǒng)， 溝通方式 紳士風(fēng)度，穩(wěn)健、不愿冒風(fēng)險(xiǎn)。注重享受。8.3.5 美國(guó)商人 談判關(guān)系 公私分明。過(guò)分熱情適得其反。 合同態(tài)度 法制社會(huì)，契約觀念。重視契約，認(rèn)真履約。 時(shí)間觀念 時(shí)間觀念極強(qiáng)，辦事要預(yù)約，看重時(shí)間，節(jié)奏快。 溝通方式 低語(yǔ)境，直接表達(dá)。崇尚平等、公開(kāi)、透明。 謙虛、 委婉顯得多余。 8.3.6 日本商人 談判關(guān)系 重視個(gè)人關(guān)系，有熟人介紹更好。 合同態(tài)度 比較重視但弱于美國(guó)等國(guó)家。 時(shí)間觀念 時(shí)間節(jié)奏較慢，常使用泡蘑菇戰(zhàn)術(shù)。 溝通方式 高語(yǔ)境，含蓄、委婉，講究面子。 8.3.8 阿拉伯商人 談判關(guān)系 十分重視個(gè)人關(guān)系。熟人的生意遠(yuǎn)比生人好做。 合同態(tài)度 不太重視，認(rèn)為信譽(yù)勝過(guò)條款。 時(shí)間觀念 時(shí)間觀念不強(qiáng)，節(jié)奏緩慢，更愿意在交情上投入時(shí)間。 溝通方式 熱情、直率。但要注意宗教的清規(guī)戒律。問(wèn)題與思考：1. 什么是風(fēng)格？什么是商務(wù)談判風(fēng)格？舉例說(shuō)明。 風(fēng)格是如何形成的？ 為什么一個(gè)國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、歷史