客戶分析客戶管理標(biāo)準(zhǔn)化促進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷

1、客戶分析客戶管理標(biāo)準(zhǔn)化促進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷廣義客戶包括與企業(yè)發(fā)生各種來(lái)往的所有客戶，客戶市場(chǎng)財(cái)務(wù)銷售服務(wù)客戶市場(chǎng)計(jì)劃市場(chǎng)進(jìn)展及總結(jié)往來(lái)賬款直銷-渠道型售前：目標(biāo)行動(dòng)、銷售活動(dòng)、業(yè)務(wù)拜訪、郵件、短信；售中：合同、報(bào)價(jià)、交易記錄服務(wù)請(qǐng)求服務(wù)處理-服務(wù)收費(fèi)服務(wù)提醒客戶的客戶上家、下家、同行客戶分類：根據(jù)企業(yè)自定義客戶類型：如“客戶-渠道-供應(yīng)商-合作伙伴”，客戶詳細(xì)資料及客戶聯(lián)系人資料。企業(yè)的目標(biāo)客戶在哪里？客戶為什么選擇企業(yè)的產(chǎn)品？怎么對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行有效控制？長(zhǎng)期采購(gòu)的大客戶的情況誰(shuí)是采購(gòu)的決定者、誰(shuí)是影響者、誰(shuí)是支持者、誰(shuí)是反對(duì)者；每個(gè)人的性格與愛(ài)好是什么？針對(duì)不同的人公關(guān)策略又是什么？代理商詳盡信息股

2、東背景、組織架構(gòu)、在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力、在行業(yè)代理業(yè)務(wù)中的地位、員工人數(shù)、年銷售情況、年合同情況、歷史上管理該區(qū)域的渠道經(jīng)理信息；歷史上合作的備忘；該代理商老板的照片、性格、年齡、性別、家庭背景、畢業(yè)學(xué)校和專業(yè)；當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)情況. .如何提高企業(yè)產(chǎn)品的持續(xù)銷售能力？企業(yè)重點(diǎn)業(yè)務(wù)的具體進(jìn)展情況？業(yè)務(wù)人員每天忙什么，他們的客戶究竟有多少？客戶的最新進(jìn)展？業(yè)務(wù)人員聯(lián)系過(guò)哪些客戶，那些客戶該聯(lián)系卻沒(méi)聯(lián)系？客戶從接觸企業(yè)那天開(kāi)始和企業(yè)發(fā)生了哪些購(gòu)買行為和交流？如何擴(kuò)大、保障銷售渠道？標(biāo)準(zhǔn)化在客戶管理中所要匯報(bào)的內(nèi)容公司名字、法人代表、組織架構(gòu)、公司人數(shù)、股東背景、營(yíng)業(yè)額、行業(yè)地位與資質(zhì)；詳細(xì)掌握的人脈關(guān)系，各負(fù)責(zé)人

3、的姓名、性別、年齡、籍貫、畢業(yè)院校、興趣、愛(ài)好等等。記錄每個(gè)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)。通過(guò)這樣的管控，達(dá)到：1、對(duì)客戶資料詳盡掌握；2、對(duì)客戶項(xiàng)目動(dòng)態(tài)詳盡掌握。銷售模式多元化客戶信息積累和沉淀銷售模式多元化：有零售專賣店、商場(chǎng)專柜、代理商等；做好以下三點(diǎn)，員工離職不必做交接：1、詳細(xì)記錄和管理所有代理商及客戶的基本資料；2、詳細(xì)記錄和管理代理商的所有交往信息，如任務(wù)合同、返點(diǎn)約定、渠道承諾、業(yè)務(wù)交往、當(dāng)前銷售的重點(diǎn)與難點(diǎn)等，并對(duì)終端客戶的“售前-售中-售后”服務(wù)過(guò)程全部記錄；3、詳細(xì)記錄和管理渠道人員所負(fù)責(zé)區(qū)域的“年-季-月-周-日”工作計(jì)劃和工作記錄。業(yè)務(wù)人員在企業(yè)工作期間所掌握的代理商、客戶資料、往

4、來(lái)信息被完整的管理起來(lái)，離職也帶不走?？蛻糈厔?shì)產(chǎn)品同質(zhì)化和市場(chǎng)的高度透明，使得客戶選擇增多，如何抓住客戶的需求和購(gòu)買行為，成為企業(yè)管理者必須面對(duì)的大事。市場(chǎng)到底需要什么樣的產(chǎn)品？是否能夠抓住消費(fèi)者的需求趨勢(shì)？客戶的關(guān)鍵購(gòu)買行為？客戶趨勢(shì)產(chǎn)品需求趨勢(shì)支付便捷趨勢(shì)購(gòu)買體驗(yàn)趨勢(shì)口碑意見(jiàn)趨勢(shì)品牌印象趨勢(shì)服務(wù)期望趨勢(shì)打江山靠銷售，守江山靠服務(wù)！開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶是維護(hù)一個(gè)老客戶代價(jià)的68倍。一個(gè)客戶如果覺(jué)得企業(yè)口碑壞，會(huì)影響到68個(gè)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買決定。目標(biāo)客戶以客戶為中心的中央數(shù)據(jù)庫(kù)，建立客戶定位系統(tǒng)誰(shuí)是我們的客戶?他們具備的特征？這些客戶在哪里？目標(biāo)客戶指的是最適合企業(yè)的客戶。按一定標(biāo)準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，我們的

5、效率和成交才會(huì)提高。目標(biāo)客戶四大特征：有需求、買得起、意愿強(qiáng)、能拍板。進(jìn)一步挑出核心客戶。抓魚(yú)，不抓蝦！避免瞎抓！目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)有需求-客戶有使用產(chǎn)品或服務(wù)的必要；買得起-客戶具備購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的能力；客觀上：如果客戶每年銷售額不足XX，則無(wú)需花時(shí)間在此類客戶身上；主觀上：是否舍得投資；意愿上有強(qiáng)烈的購(gòu)買意愿，非買不可；客觀上：非買不可，內(nèi)部管理混亂；主觀上：具有管理意識(shí)，很想管好；能拍板-能夠做決定的管理層。能做決定的幾種人：1、一把手、職業(yè)經(jīng)理人，2、銷售副總，3、規(guī)模較大的集團(tuán)的人事行政人員。目標(biāo)客戶的三個(gè)定位系統(tǒng)從社會(huì)角色、價(jià)值觀、行為方式三者的交集中找到魚(yú)塘。社會(huì)角色：目標(biāo)客戶的身份，

6、即在社會(huì)上扮演的角色；價(jià)值觀，客戶是否認(rèn)同你的產(chǎn)品理念、功能和服務(wù)。行為方式：符合社會(huì)角色和價(jià)值觀的客戶通常在哪些場(chǎng)合出現(xiàn)。社會(huì)角色價(jià)值觀行為方式魚(yú)塘客戶的分類、分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化從利潤(rùn)貢獻(xiàn)角度，客戶分為正資產(chǎn)客戶和負(fù)資產(chǎn)客戶。負(fù)資產(chǎn)客戶：產(chǎn)生的利潤(rùn)薄，服務(wù)量卻大。應(yīng)該對(duì)客戶分級(jí)別，對(duì)銷售人員和服務(wù)人員分級(jí)別，產(chǎn)品線分專人負(fù)責(zé)。把劣質(zhì)客戶介紹到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，讓劣質(zhì)客戶累死對(duì)手！客戶的三大價(jià)值顯性價(jià)值、隱性價(jià)值、成長(zhǎng)價(jià)值。顯性價(jià)值：被我們看見(jiàn)并可以實(shí)現(xiàn)或者已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。管理好客戶信息，進(jìn)行深度銷售！深度銷售和深度服務(wù)，能把普通客戶發(fā)展成大客戶、重大客戶。對(duì)客戶銷售不是一錘子買賣！客戶的生命周期目標(biāo)潛在

7、客戶：是銷售的重點(diǎn)，要盡可能多的影響到足夠多的目標(biāo)潛在客戶，通常做法是主動(dòng)營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷。意向客戶：是已經(jīng)顯現(xiàn)銷售先做的目標(biāo)潛在客戶，這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵是撞我客戶的詳細(xì)情況，把握哪些是大客戶，那些事緊急客戶，哪些是該聯(lián)系客戶，哪些是被忽略客戶。因此“把小單做大，把死單做活”成為關(guān)鍵。成交客戶：客戶一旦產(chǎn)生購(gòu)買行為，就成為成交客戶了。流失客戶：流失有原因，流失客戶應(yīng)管理。從流失客戶那里了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從流失客戶那里提升產(chǎn)品和服務(wù)?？蛻羯芷诘拈L(zhǎng)短取決于企業(yè)與客戶接觸過(guò)程中的每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)和接觸點(diǎn)是如何處理的。客戶的生命周期-出生-成長(zhǎng)-衰退-流失企業(yè)客戶生命周期-目標(biāo)潛在客戶-意向客戶-成交客戶-流失客

8、戶?？蛻舻奈宥瓤臻g客戶對(duì)企業(yè)存在五度空間：知名度：客戶因知道產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)生購(gòu)買，由知名度影響；認(rèn)可度：客戶第二次購(gòu)買產(chǎn)品及服務(wù)是有認(rèn)可度影響的；美譽(yù)度：客戶用了我們的產(chǎn)品部之不絕推薦給他人，這就是美譽(yù)度；忠誠(chéng)度：誰(shuí)說(shuō)產(chǎn)品不好，客戶就跟他急，這就是忠誠(chéng)度的體現(xiàn)；依賴度：客戶今生只用你的產(chǎn)品，這就是依賴度?？蛻糁日J(rèn)可度美譽(yù)度忠誠(chéng)度依賴度企業(yè)的發(fā)展靠知名度、認(rèn)可度；壯大靠美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、依賴度。對(duì)客戶管理的深度和高度，決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)是否累和累的成都。客戶的分類客戶分類標(biāo)準(zhǔn)化，就是把企業(yè)所有客戶按照標(biāo)準(zhǔn)化的分類集中管理起來(lái)，比如：目標(biāo)客戶、意向客戶、成交客戶、VIP客戶、目標(biāo)代理、意向代理、簽約代理

9、、VIP代理、供應(yīng)商、合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。分類分級(jí)的宗旨：對(duì)資源進(jìn)行合理分配，優(yōu)化營(yíng)銷和服務(wù)。需要統(tǒng)一的客戶視圖，有效管理和周期性維護(hù)，集中企業(yè)所有的客戶資料，讓客戶資料對(duì)號(hào)入座，方便查詢。找出有價(jià)值的客戶資源，找出有價(jià)值客戶，淘汰負(fù)資產(chǎn)客戶，通過(guò)差異化手段來(lái)尋找和服務(wù)客戶，差異化營(yíng)銷，精準(zhǔn)營(yíng)銷，客戶挖掘，差異化服務(wù)，客戶關(guān)懷。客戶分類標(biāo)準(zhǔn)化，就是把企業(yè)所有客戶按照標(biāo)準(zhǔn)化的分類集中管理起來(lái)！客戶分類的方法按生命周期分類：本著保留客戶、發(fā)展客戶、維護(hù)客戶的思路，將客戶分為成交客戶和未成交客戶，按生命周期分，即目標(biāo)客戶，意向客戶，成交客戶，流失客戶；成交客戶分為新客戶、成長(zhǎng)客戶、衰退客戶。按照客戶

10、價(jià)值分類：未成交客戶分為大客戶和小客戶，成交客戶分為普通客戶和VIP客戶。普通客戶可分為銀客戶，鐵客戶，VIP客戶細(xì)分為鉆石客戶、鉑金客戶、黃金客戶。按照客戶歸屬區(qū)域分類：可按省、住宅小區(qū)、街道等分類；按照產(chǎn)品分類，即安產(chǎn)品的不同客戶群體分類?？蛻舴诸惐仨氂械闹匾姆诸惥€索，即“主分類”?？蛻舴诸惙椒ǘ喾N分類組合：按生命周期、客戶價(jià)值進(jìn)行綜合分類。目標(biāo)客戶：一定要把目標(biāo)客戶的資料保留下來(lái)；意向客戶：讓未成交的客戶一目了然，加速成交；成交客戶：找出最有價(jià)值的客戶，增加客戶轉(zhuǎn)介紹和二次購(gòu)買的可能性，讓老客戶產(chǎn)生更大的價(jià)值；合作伙伴和供應(yīng)商，（采購(gòu)、市場(chǎng)、人事、物流、財(cái)務(wù)、行政等部門往來(lái)的單位同樣重

11、要，比如媒體、廣告公司、物流貨運(yùn)公司、行政部物資購(gòu)買單位等）；制定客戶分類標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶分類有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，有具體定義推薦使用CRM軟件對(duì)客戶進(jìn)行集中管理，明確分類，便于查詢檢索。客戶數(shù)據(jù)積累不丟失?？蛻糍Y料積累越早越好。目標(biāo)用戶群建立方式客戶分為目標(biāo)客戶、意向客戶、成交客戶、VIP客戶四大類，提出找出目標(biāo)客戶的方式。比如：通過(guò)廣告、路牌、工商局購(gòu)買資料、網(wǎng)絡(luò)搜索、 營(yíng)銷等方法建立龐大目標(biāo)客戶群體。擁有高質(zhì)量的代理團(tuán)隊(duì)，搜集和掌握國(guó)內(nèi)外非常有實(shí)力的代理商，通過(guò)各種方式達(dá)成代理合作關(guān)系，如： 、上門拜訪、招商會(huì)議等。細(xì)化客戶管理，螞蟻打敗大象搜集大量終端客戶，和行業(yè)代理商名單，科學(xué)分類，設(shè)計(jì)好團(tuán)隊(duì)人員與

12、這些客戶交往的工作模式?？蛻糍Y料標(biāo)準(zhǔn)化，就是繼續(xù)細(xì)化客戶分類，使得企業(yè)能夠根據(jù)不同的視圖找到客戶。制定客戶檔案表；標(biāo)準(zhǔn)化帶人客戶資料標(biāo)準(zhǔn)化的范疇出差或者與客戶吃飯的唯一目的-了解客戶詳情。比如項(xiàng)目預(yù)算多少、決策人是誰(shuí)、何時(shí)動(dòng)工、需多少設(shè)備，聯(lián)系人畢業(yè)學(xué)校、生地、生日、性格等等、是否進(jìn)行招標(biāo)、第三方監(jiān)理是誰(shuí)？把關(guān)待加盟商家基本情況，如：地區(qū)、街道、商圈經(jīng)濟(jì)、店鋪位置、人流量、計(jì)劃開(kāi)店數(shù)量、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等。代理商情況：代理級(jí)別、公司人數(shù)、組織架構(gòu)、關(guān)鍵人等主要是客戶基本資料和聯(lián)系人資料標(biāo)準(zhǔn)化。制定出明確的管理標(biāo)準(zhǔn)，給出記錄要求?？蛻糍Y料標(biāo)準(zhǔn)化客戶資料結(jié)構(gòu)圖：客戶基本資料和聯(lián)系人資料售后：被動(dòng)服務(wù)主動(dòng)服

13、務(wù)售前：需求方案拜訪記錄階段進(jìn)展報(bào)價(jià)過(guò)程費(fèi)用花銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各項(xiàng)審批售中：合同-銷售-收款-發(fā)票基礎(chǔ)要素：公司名稱、地址、首頁(yè)、 、 、賬號(hào)；管理要素：成立時(shí)間，公司人數(shù)，營(yíng)業(yè)額完整的客戶檔案表示公司對(duì)客戶的統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)。要借助CRM軟件進(jìn)行控制和管理，確保資料完整，關(guān)聯(lián)考核?？蛻羧嗣}管理標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)好客戶，客戶產(chǎn)生更多的購(gòu)買行為，客戶是一碗水；客戶給我們做好轉(zhuǎn)介紹，客戶背后的客戶是一口井?？蛻舻娜嗣}關(guān)系管理好，形成一張錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶關(guān)系網(wǎng)?？蛻羧嗣}合作伙伴親戚朋友上家下家同行客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶是一口井，不是一碗水?？蛻舴治鰳?gòu)成分析：客戶行業(yè)分布構(gòu)成；客戶地理分布構(gòu)成；客戶價(jià)值構(gòu)成客戶生命

14、周期構(gòu)成客戶規(guī)模構(gòu)成客戶職業(yè)構(gòu)成客戶流失客戶聯(lián)系頻率客戶購(gòu)買周期分析客戶滿意度分析客戶偏好分析客戶活動(dòng)參與分析數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)，真實(shí)信息分析，真實(shí)判斷?？蛻舴植迹盒袠I(yè)、地區(qū)；找出：重點(diǎn)市場(chǎng)，該進(jìn)攻的市場(chǎng)；行動(dòng)成功的高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的關(guān)鍵客戶指標(biāo)：客戶分布的區(qū)域，客戶分布的行業(yè)，客戶重復(fù)購(gòu)買率，客戶價(jià)值分析，客戶轉(zhuǎn)介紹分析?？蛻敉诰蚝途珳?zhǔn)營(yíng)銷建立基本資料后，先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏得客戶是客戶挖掘和精準(zhǔn)營(yíng)銷的范疇。借助精準(zhǔn)營(yíng)銷工具，把產(chǎn)品、服務(wù)、促銷政策等信息及時(shí)、準(zhǔn)確的告知客戶。途徑：其中短信營(yíng)銷是零客戶從陌生到建立好感，建立客戶粘度的好工具。主要有以下幾類信息：第一類信息：新品消息、促銷信息、定期循環(huán)購(gòu)買提醒消

15、息；第二類信息：客戶關(guān)懷信息，比如：生日祝福，節(jié)日問(wèn)候，到期購(gòu)買提醒；第三類信息：幫助客戶提升類信息，如管理名言、心靈修煉類信息。讓客戶記住你，讓客戶感動(dòng)！郵件、短信、 、會(huì)議、 、微薄、微信等。如何在專業(yè)市場(chǎng)里爭(zhēng)奪客戶，讓自己鶴立雞群？把客戶資料和聯(lián)系方式管理起來(lái)；給客戶群發(fā)短信，內(nèi)容：第一：新品到了，告訴大家有哪些新貨；第二：逢年過(guò)節(jié)給老客戶發(fā)個(gè)祝賀信息；第三：客戶生日到了，給客戶發(fā)個(gè)生日祝福短信；第四，經(jīng)常給自己的客戶發(fā)一些生意經(jīng)，比如“金杯銀杯，不如客戶的口碑”之類的?？蛻敉诰蚺c精準(zhǔn)營(yíng)銷新形式郵件營(yíng)銷，內(nèi)容為王!獲得客戶郵箱聯(lián)系方式，QQ等；給客戶傳達(dá)有價(jià)值的信息；電子 - 的新形式利

16、用軟件和固定 之間發(fā)送和接受 。社會(huì)化營(yíng)銷-整合新媒體資源微薄、微信，讓企業(yè)門戶、CRM、OA、微信、微薄、電子商務(wù)平臺(tái)整合，轉(zhuǎn)型成電商型企業(yè)，社交化企業(yè)，移動(dòng)互聯(lián)企業(yè)。業(yè)務(wù)處理標(biāo)準(zhǔn)化理順業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程分工清楚業(yè)務(wù)流程固化責(zé)任到人想管到什么程度就管到什么程度業(yè)務(wù)協(xié)同也要標(biāo)準(zhǔn)化，跟單過(guò)程透明掌握，銷售團(tuán)隊(duì)每天工作進(jìn)行掌控。建立高效的業(yè)務(wù)協(xié)同作戰(zhàn)體系，使得“售前-售中-售后”，業(yè)務(wù)處理標(biāo)準(zhǔn)化。銷售過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化-售前管理銷售漏斗原理圖階段成交把握階段描述15%獲取銷售機(jī)會(huì)210%獲取初次上門的機(jī)會(huì)330%需求認(rèn)可450%呈報(bào)方案并得到認(rèn)可570%商務(wù)環(huán)節(jié)認(rèn)可：報(bào)價(jià)-合同6100%簽訂合同階段1階段2

17、階段3階段4階段5階段6從目標(biāo)客戶挖掘到銷售機(jī)會(huì)后，目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化為意向客戶，把意向客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶又經(jīng)過(guò)了上述6個(gè)階段，形成了整個(gè)銷售過(guò)程中的“銷售漏斗”。交往過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化客戶購(gòu)買需求（如招標(biāo)書(shū)）、拜訪記錄、銷售方案、階段性進(jìn)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、費(fèi)用花銷、內(nèi)部審批（如出差審批、價(jià)格審批、重大活動(dòng)審批、招待審批）等方面的。讓銷售員在不同的階段回報(bào)不同的進(jìn)展和描述，需要協(xié)同和審批的，也用流程標(biāo)準(zhǔn)化。四個(gè)環(huán)節(jié)影響成交：需求環(huán)節(jié)-需求是否滿足；商務(wù)環(huán)節(jié)-是否找對(duì)人和說(shuō)對(duì)話；價(jià)格因素-價(jià)格是否接受；對(duì)手情況-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響。需求環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化捕捉到客戶的真是需求，是銷售中的關(guān)鍵。產(chǎn)品方面、價(jià)格方面、服務(wù)方面等等

18、客戶需求記錄表格式如下：需求分析重點(diǎn)難點(diǎn)處理意見(jiàn)附件：XX公司客戶需求詳細(xì)分析商務(wù)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化把各部門與客戶的所有溝通記錄下來(lái)，如：對(duì)客戶的承諾，達(dá)成的一致意見(jiàn)等等。標(biāo)準(zhǔn)化管理日程拜訪記錄，讓上級(jí)知道找了什么人，談了什么事，難點(diǎn)在哪里，接下來(lái)的應(yīng)對(duì)措施是什么。讓遠(yuǎn)東的行動(dòng)記錄自動(dòng)沉淀為客戶的拜訪記錄。借助軟件工具，做好日程行動(dòng)記錄，客戶一個(gè)不少，沉淀為練習(xí)記錄?！叭嗽谟懈纳?，人走無(wú)影響?！眻?bào)價(jià)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員按照公司明確的價(jià)格政策，在自己的權(quán)限范圍內(nèi)給客戶報(bào)價(jià)。超過(guò)自己的權(quán)限，則必須經(jīng)過(guò)上級(jí)審批，否則報(bào)價(jià)無(wú)效。借助軟件管理歷史報(bào)價(jià)，避免因接待客戶的人不同而導(dǎo)致報(bào)價(jià)不一致。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)準(zhǔn)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化管理，以指導(dǎo)銷售人員在遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，有針對(duì)性的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。售中管理標(biāo)準(zhǔn)化當(dāng)客戶確定購(gòu)買后，售中管理要求做到不出差錯(cuò)，高效率。推行標(biāo)準(zhǔn)化管理是為了讓員工知道在不同的關(guān)節(jié)該“做什么，怎么做”。包括以下內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化：合同管理客戶購(gòu)買產(chǎn)生的合同；交易管理客戶購(gòu)買的產(chǎn)品、時(shí)間、價(jià)格、數(shù)量；收款管理客戶的回款過(guò)程；發(fā)票管理客戶開(kāi)票的過(guò)程；合同管理、生產(chǎn)訂單管理，項(xiàng)目進(jìn)度，費(fèi)用申請(qǐng)與報(bào)銷等都涉及流程管理。流程管理標(biāo)準(zhǔn)化把管理對(duì)象放在組織上，而不是事兒上。組織的管理需要通過(guò)流程和制度來(lái)規(guī)范。建立流水線式的流程管理系統(tǒng)，企業(yè)從人管人過(guò)度到“系統(tǒng)管人”。信息平