02銀行網點經營與信息采集

1、銀行網點經營與信息采集初級證券營銷人員展業(yè)課程- 渠道篇 -1講師介紹 姓 名： 部 門： 從業(yè)經歷： 人生格言：2課程導航1認 識 銀 行 網 點3銀行網點的信息收集2銀行網點的關系經營3課程導航1認 識 銀 行 網 點4認識銀行網點人分行支行支行長理財經理大堂經理客戶經理柜員保安（編外）分理處網點主任柜臺會計主任儲蓄所網點主任柜臺會計主任5銀行網點的人員分析 管理干部：行長、網點主任 業(yè)務人員：會計、柜員 營銷人員：大堂經理、客戶經理、理財經理 后勤人員：保安、清潔工6任務太多（不熟不做）人手不足開發(fā)客戶資源（聯動營銷、推介會）同業(yè)信息專業(yè)知識不足缺少經費引導任務：（進入VIP室機會）營銷

2、產品：不夠專業(yè)負責人大堂經理客戶多、文書工作繁重日?？蛻袈撓殿l繁掌握核心客戶信息營銷排名壓力關心其他理財經理情況理財經理銀行網點的人員分析7認識銀行網點事 銀行網點的物理環(huán)境 24小時自助銀行（存/取款機，打本機，交費易） 大堂經理區(qū) 普通業(yè)務窗口 VIP窗口 對公窗口 開放式柜臺 后臺 VIP室 行長室8認識銀行網點事 銀行的主要業(yè)務類型負債業(yè)務資產業(yè)務中間業(yè)務結算：現金結算、轉賬結算銀行電子化：ATM、POS、電話銀行、網上銀行信用卡代理業(yè)務(保險,基金,黃金)貸款承諾保證9課程導航2銀行網點的關系經營10渠道人員與銀行人員的關系 合作者銀行：與券商合作三方存管，渠道人員可協(xié)助銀行大堂經理

3、工作，并且為客戶提供一體化的金融服務證券公司：通過銀行網點增加業(yè)務規(guī)模，理財工作室建設成投資咨詢、遠程客戶服務、產品營銷和公司品牌宣傳的場所11渠道人員與銀行人員的關系 支持者能力的支持 ：綜合金融技能的傳輸后勤的支持 ：工作銜接與客戶服務延伸心理的支持 ：情感的建立 協(xié)調者12銀行網點的關系建立思考：如何快速融入銀行網點？觀看Flash“好朋友” “相似性原則” “親近性原則”13人際關系的“相似性原則” 感覺要像自己人著裝保持一致熟悉銀行業(yè)務敬業(yè)準時出勤交流共同話題14人際關系的“親近性原則”重點突破誰是喜歡你的人？找到第一個對你微笑的人！一定要有重點關系的維護點！ 15經營好核心人物任何

4、時候都不能疏忽任何一個人！ 每個網點都有掌握客戶資源的核心人物 - 很少流動、在網點多年的人才會成為核心人物 如何判斷核心人物 如何貼近核心人物16銀行網點的關系維護 以銀行員工的標準要求自己 熟悉銀行業(yè)務積極主動服務敬業(yè)準時出勤定期工作匯報展現專業(yè)水平注重細節(jié)表現171、要求我們遵守銀行的相關制度2、要求我們著裝整潔大方3、不要長時間打電話或聊天銀行對我們的顯性要求181、能夠代為履行大堂經理的職責2、能夠示范銷售3、能夠協(xié)助銀行完成各項任務銀行對我們的潛在要求191、靠近客戶排隊的區(qū)域2、靠近客戶填單的區(qū)域3、靠近大堂經理、理財經理的位置4、VIP室或財富財富中心爭取最有利的活動區(qū)間201

5、、代表公司形象，不卑不亢2、不過問銀行內部的人事糾紛3、親和力，待人有禮，與人相處注重感情交流，不厚此薄彼4、少說、多聽、多做、多觀察與銀行關系維護四原則21關系好時，不能忘乎所以不要急于求成，耐心和時間很關鍵敬業(yè)，專業(yè)，職業(yè)的人，永遠會獲得別人的尊敬銀證關系，如同嬰兒的皮膚，吹彈即破，要時刻保持警惕，時刻關注細節(jié)雙方合作的基礎在于共贏銀行關系維護注意事項22你的核心是優(yōu)勢什么？1、好的幫手？2、好的專業(yè)？3、好的培訓？4、好的策劃？5、好的經營？用心經營,讓別人對你由信任到依賴！23課程導航1銀行網點的信息采集24問題與思考 二戰(zhàn)中的諾曼底登陸是在什么時日？ 1944年6月6日 盟軍為什么要

6、選擇在這一天呢？ 信息采集的重要性25銀行信息采集的內容和對象 銀行內部信息采集 - 個人信息/網點經營信息 銀行客戶信息采集 - 簡易信息/客戶檔案26銀行信息采集個人信息 靜態(tài)信息各崗位人員姓名、性別、職務入行時間、工作經歷興趣愛好家庭情況性格特點、價值觀其它情況27銀行信息采集個人信息 動態(tài)信息 休息/請假情 會議/學習計劃 人際關系情況 其它28銀行信息采集網點信息 銀行網點基本信息網點基本狀況考核指標及完成情況人流量集中情況銀行組織架構信息競爭對手信息 其它29銀行信息采集網點信息 銀行經營信息業(yè)務量：存款多少? VIP客戶多少？誰掌握核心客戶？良好的客戶有多少？資產狀況如何？業(yè)務排

7、名業(yè)務結構/銷售習慣？業(yè)務成長性行長的關注度人事架構：行長調過來多久？之前在哪個行？升還降？誰負責證券業(yè)務？ 其它30銀行客戶信息采集 日常流量客戶簡易采集表姓名聯系電話家庭地址投資理財觀念已選擇理財品種31銀行客戶信息采集 動態(tài)客戶檔案非財務信息的采集（麥凱客戶檔案）財務性信息采集32確定目標客戶- 客戶財務信息收集高價值客戶詳細信息 姓名、性別、年齡通訊地址(工作地址、居住地址)聯系電話(工作、家庭、手機)電子郵件地址婚姻家庭狀況經濟狀況(月收入)職業(yè)類型33確定目標客戶- 客戶財務信息收集高價值客戶詳細信息 住房情況(房屋所有權，大小，地段，對新房的需求度)辦理業(yè)務的頻度以及經常光顧的金

8、融機構對于特殊服務以及相關費用的接受程度對我行的認知度個人資產的安排、風險投資比例(股票、保險、債券、期貨等)建立完整的客戶信息數據庫34流量客戶開發(fā)銀行員工引薦客戶轉介紹客戶信息來源35 有心無意 保密原則 信息采集兩大原則36渠道人員需要做的信息采集 網點地理位置空間布局要素人口分布商業(yè)集聚效應交通條件37渠道人員需要做的信息采集 銀行周邊信息收集人口分布人流量最大是什么時候平均每天有多少人辦理業(yè)務商圈形態(tài)38渠道人員需要做的信息采集 銀行相關信息收集銀行儲蓄存款情況銀行人員的工作訴求銀行人員的個人信息其它39渠道人員需要做的信息采集 競爭對手情況競爭對手的數量競爭對手的營銷策略競爭對手的優(yōu)劣勢潛在競爭者40怎樣獲得客戶信息 銀行員工引薦 主動協(xié)助客戶辦理業(yè)務認識客戶 在銀行周邊派發(fā)宣傳單張，收集資料