麥肯錫-中信銀行-中信零售儲蓄相關業(yè)務–價值定位Value Proposition

1、CYD000324BJ(GB)-Value Proposition機密此報告僅供客戶內部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。項目報告中信零售儲蓄相關業(yè)務 價值定位中信實業(yè)銀行二OOO年四月CYD000324BJ(GB)-Value Proposition1當前形勢分析目標客戶和價值定位產品設計框架內容CYD000324BJ(GB)-Value Proposition2中信在全國零售銀行市場中的競爭地位*中信目前的策略 是廣泛借助金卡*包括“金卡工程”連通的商戶資料來源：中國統(tǒng)計年鑒1999；文獻研究；中信實業(yè)銀行儲蓄存款規(guī)模(1999)網(wǎng)點機構數(shù)量(1999)

2、ATM數(shù)量(1999)POS數(shù)量(1999)商戶數(shù)目(1999)全國工行中信58,622120117,70020039,80020,000156*8,400200,000374*56,000300,0001,000*100,000全國工行中信億元個個個個15,489中信份額0.2%0.17%中信份額0.78%0.19%0.33%CYD000324BJ(GB)-Value Proposition3中信零售銀行業(yè)務在主要市場中的競爭地位資料來源：廣州市統(tǒng)計年鑒；北京市統(tǒng)計年鑒；上海市統(tǒng)計年鑒；中信實業(yè)銀行；文獻研究儲蓄存款額全市中信2,0632,1801,4773.6 1,189銀行網(wǎng)點1,900

3、142,000162,800121,10019全市中信億元個北京(1999)上海(1999)廣州(1999)深圳(1999)中信份額0.66%0.65%0.24%0.5%中信份額0.74%0.80%0.43%1.7%CYD000324BJ(GB)-Value Proposition4中信銀行與招商銀行零售業(yè)務經(jīng)營狀況比較招商銀行中信實業(yè)銀行設立網(wǎng)點城市(個)網(wǎng)點機構數(shù)(個)存款總額(億元)儲蓄存款總額(億)儲蓄開戶數(shù)(萬)借記卡發(fā)行量(萬)平均網(wǎng)點開戶數(shù)(個)24小時自助銀行ATMPOS招商銀行擁有：27倍于中信的借記卡發(fā)行量可能的推斷招商可能并沒有針對特定的客戶群銷售借記卡增加借記卡銷售本身

4、并不能大量增加儲蓄存款資料來源：文獻研究；中信銀行；麥肯錫分析招商優(yōu)于中信(1999年9月)720 (1999)(1999)9,0006,700平均每個帳戶余額(人民幣)(1999年9月)18200015637422996120134CYD000324BJ(GB)-Value Proposition5當前形勢分析目標客戶和價值定位產品設計框架內容CYD000324BJ(GB)-Value Proposition6設計產品和渠道定義價值定位價值定位我選擇中信，是因為 .目標客戶產品和渠道三步驟戰(zhàn)略框架選擇目標客戶誰是我們的目標客戶？為什么這些客戶會選擇中信？我們如何設計產品和渠道，來實現(xiàn)價值定位

5、？產品渠道渠道渠道目標客戶CYD000324BJ(GB)-Value Proposition7年齡在22-29年齡在30-39中國每周一次或多次年齡在40-49年齡在50-591100% =4291281269283年輕人比年紀大的人更常使用ATM使用ATM的頻率 對于中國中、高收入顧客的調查回答問題的人中使用ATM的百分比資料來源：AMI、麥肯錫合作進行的亞洲個人金融服務調查每周一次到每月一次少于每月一次或從不使用CYD000324BJ(GB)-Value Proposition8整個亞洲我希望與網(wǎng)點的工作人員接觸或通過 聯(lián)系而不是與機器打交道我能夠通過 處理大部分金融需要，如果有這種服務，

6、我就不會再去銀行網(wǎng)點我打算在將來使用網(wǎng)上銀行中國我希望24小時銀行服務我討厭在銀行或其它金融機構排隊等候香港新加坡臺灣中國的中、高收入顧客比起亞洲其它國家/地區(qū)的顧客來說，更傾向于使用新渠道顧客對渠道的態(tài)度資料來源： AMI、麥肯錫合作進行的亞洲個人金融服務調查回答問題的人中非常同意/同意所占的百分比CYD000324BJ(GB)-Value Proposition9網(wǎng)點近網(wǎng)點多形象和信譽好回答問題的人數(shù) 全部 = 4116手續(xù)簡便服務好營業(yè)時間長工資帳戶所在行優(yōu)惠的條件CIB可以克服其網(wǎng)點不足的短陷，通過以下措施吸引客戶提供可代替網(wǎng)點服務的新型渠道提供更好的服務建立良好的形象和信譽延長網(wǎng)點的

7、營業(yè)時間在現(xiàn)有情況下， 優(yōu)惠的條件不是特別重要挑選銀行進行儲蓄的關鍵要素資料來源：98-99IMI消費行為和生活形態(tài)年鑒；麥肯錫分析百分比CYD000324BJ(GB)-Value Proposition10中信的目標客戶目標客戶喜歡新渠道和收入較高的客戶年齡在20-50歲受過良好教育，大專以上學歷居住在大城市限制條件客戶價值只有中高檔客戶為銀行創(chuàng)造價值擁有更多金融資產購買更多的產品和服務目標客戶必須接受并樂于使用“新渠道”目前中信的網(wǎng)點數(shù)量還不多由于法規(guī)限制及所需的巨大投資，中信不太可能快速擴展網(wǎng)點規(guī)模CYD000324BJ(GB)-Value Proposition11目標客戶的特征與需要

8、銀行卡在全國通用可以在盡量多的ATM上使用可以在盡量多的POS上消費同銀行聯(lián)系較方便通過分行營業(yè)時間長網(wǎng)點近通過ATM通過 銀行通過網(wǎng)上銀行交易與服務轉帳容易繳費容易資料來源：由蓋洛普與麥肯錫共同進行的客戶訪談具有中高收入追隨潮流喜歡嘗試新事物工作繁忙經(jīng)常旅行追求生活質量目標客戶的特征目標客戶的需求CYD000324BJ(GB)-Value Proposition12中信的價值定位所有產品和服務(Anything)任何時間(Anytime)任何地點(Anywhere)7 x 24小時 銀行7 x 24小時網(wǎng)上銀行服務7 x 24小時ATM 服務POS機遍布全國*ATM機遍布全國*網(wǎng)點遍布經(jīng)濟發(fā)

9、達地區(qū)全球 銀行全球網(wǎng)上銀行全方位的產品系列交易增值服務中信銀行的價值定位 -面向目標客戶的三A銀行* 借助金卡工程CYD000324BJ(GB)-Value Proposition13當前形勢分析目標客戶和價值定位產品設計框架內容CYD000324BJ(GB)-Value Proposition14存款/銀行卡消費信貸投資住房按揭概念2010304050607080客戶生命周期管理方式個人資產開始工作結婚/購買住房購買汽車等子女經(jīng)濟獨立退休再抵押住房在客戶年輕時就盡早建立客戶關系不同的產品需求取決于生命周期的不同階段關鍵成功要素客戶關系管理不同產品需求資料來源：麥肯錫分析年齡CYD00032

10、4BJ(GB)-Value Proposition15用不同產品來環(huán)抱并鎖定客戶關系儲蓄/借記卡是建立客戶關系的最關鍵產品客戶關系儲蓄/借記卡貸記卡投資管理貸款建立客戶關系管理體系在未來將變得越來越重要CYD000324BJ(GB)-Value Proposition16儲蓄是零售銀行業(yè)務的基石與獲得客戶關系的關鍵產品儲蓄對貸款來說至關重要波動小法規(guī)要求的長期貸款的資金來源儲蓄/借記卡是建立零售銀行形象的關鍵因素儲蓄對零售銀行業(yè)來說是一個重要因素CYD000324BJ(GB)-Value Proposition17零售銀行業(yè)務設計的四個杠桿渠道網(wǎng)點ATM 銀行網(wǎng)上銀行掌上銀行專職銷售人員服務與

11、產品相關的服務與客戶相關的服務定價定價原則產品儲蓄借記卡貸款貸記卡產品渠道CYD000324BJ(GB)-Value Proposition18目前中信儲蓄相關產品應改善的主要領域產品推出產品組合大幅度改善借記卡功能和用卡環(huán)境推出貸記卡*定價最低日均余額要求如果達不到最低余額則對不同產品組合收取相應費用客戶關系渠道聯(lián)接所有的ATM*，方便客戶提款和查詢進一步完善 銀行系統(tǒng)，建立 中心建立網(wǎng)上銀行服務月對帳單個人轉帳自助/自動代繳費個人外匯交易個人理財(咨詢)*中信在全國的ATM及加入金卡工程的其它ATM*另有文件闡述CYD000324BJ(GB)-Value Proposition19三種產品

12、組合方案以獲得整個客戶關系經(jīng)濟(起步)組合榮譽(家庭)組合卓越(貴賓)組合*單獨定價存取款(定期/活期)借記卡POS/本地ATM本地轉帳 銀行(自動應答)網(wǎng)上銀行(基本功能)自助繳費自動代繳費*月對帳單* 中心服務*網(wǎng)上銀行(高級功能)*個人外匯交易*異地轉帳*異地ATM*貸記卡*個人外匯交易*異地轉帳*異地ATM*貸記卡*存取款(定期/活期)借記卡POS/本地ATM本地轉帳 銀行(自動應答)網(wǎng)上銀行(基本功能)自助繳費自動代繳費月對帳單 中心服務網(wǎng)上銀行(高級功能)存取款(定期/活期)借記卡POS/本地ATM本地轉帳 銀行(自動應答)網(wǎng)上銀行(基本功能)自助繳費自動代繳費月對帳單 中心服務網(wǎng)

13、上銀行(高級功能)個人外匯交易異地轉帳異地ATM貸記卡個人理財(咨詢)新增項目產品組合目標客戶群在校/剛畢業(yè)的高校學生較富裕的個人/家庭事業(yè)有成,高收入的個人/家庭CYD000324BJ(GB)-Value Proposition20定價原則高價值客戶潛在價值客戶低價值客戶私人銀行經(jīng)理服務免費享受所有服務免費享受大部分服務其它服務單獨定價免費享受有限的服務其它服務單獨收費10萬元人民幣1萬元人民幣有潛力高校學生剛畢業(yè)CYD000324BJ(GB)-Value Proposition21客戶個人金融資產與盈利性 - 瑞士客戶案例客戶金融資產等值人民幣，元客戶數(shù)目千人銀行利潤/虧損等值人民幣，百萬元 125,000CYD000324BJ(GB)-Value Proposition22平均而言，低檔客戶使銀行虧損低檔客戶對銀行沒有利潤可言瑞士銀行案例人民幣，每個客戶低檔客戶(少于人民幣125,000元)高檔客戶(大于人民幣125,000元)利息收入服務收入總收入服務成本風險成本咨詢費前利潤咨詢費用利潤高檔客戶為銀行帶來高額利潤CYD000324BJ(GB)-Value Proposition23客戶銀行存貸款總額與盈利性分布-韓國銀行案例客戶分布百分比盈利貢獻百分比客戶人均盈虧等值人民幣高額財富階層 ( 275,000)富裕階