沃爾瑪課程-高績效談判與議價

1、采購談判與議價技巧采購談判判的意義義：利用說服服的方法法，讓賣賣方同意意買方的的要求；最適之之品質(zhì)、成本（價格及及付款方方式）、交貨（時間及及數(shù)量），皆需需經(jīng)過談?wù)勁衼磉_(dá)達(dá)成。非僅口舌舌之爭，必須說之以以理：發(fā)發(fā)現(xiàn)真象象，分析析事實，避免虛虛報或灌灌水。動之以以情：不不管處于于優(yōu)勢或或劣勢，避免兩兩敗俱傷傷。繩之以以法：雙雙方無法法協(xié)商，最后只只有依合合約解決決。談判的本本質(zhì)交換/雙雙贏你給我我五分鐘鐘，我給給你全世世界一張張雅琴（我給你你全世界界，你給給我五分分鐘）Wheen yyou wannt ssomeethiing forrm aa peersoon，tthinnk ffirsst

2、oof wwhatt yoou ccan givve hhim in retturnn Siir RRobeert Opppenhheimmer二）談判判要點掌握談判判主題不論論舍本逐逐未。雙贏（不不一定550%=50%）來日日方長，不要趕趕盡殺絕絕。取舍（ggivee annd ttakee）犧牲次次要，換換取主要要自我推銷銷讓對對手感覺覺值得接接受你的的需要。誠懇協(xié)商商不做做敵對性性批評。提示對方方缺失嫌貨貨才是賣賣貨人。要求結(jié)論論見好好就收；若對方方意見不不符已意意，可以以自我解解嘲。談判戰(zhàn)術(shù)術(shù)賣方已經(jīng)經(jīng)針對供供需狀況況、競爭爭者多寡寡，以及及市場行行情等各各方面詳詳加了解解及檢討討后，

3、才才提出估估價單給給買方，因此，除非買買方主動動攻擊（還價ccounnterr biid），否則談?wù)勁袩o從從開始。賣方：防防衛(wèi)性攻攻擊法例：下個個月之所所以要漲漲價5%，是因因為進(jìn)口口原料成成本大幅幅增加。買方：主主動性攻攻擊法例：您的的報價若若不降低低，我們們可能改改向其他他供應(yīng)商商購貨。談判的架架構(gòu)一）、確確認(rèn)或預(yù)預(yù)期采購購的需求求 11、填寫寫請購單單 22、清點點存貨 3、建立訂訂購點 44、支持持新產(chǎn)品品開發(fā)計計劃 55、新設(shè)設(shè)備的計計劃 二二）、談判的的必要性性 1、是否有有足夠的的投標(biāo)者者？2、價格格以外的的問題多多還是少少？3、和約約金額大大嗎？44、是否否牽涉復(fù)復(fù)雜的技技術(shù)問

4、題題？5、合約約是否涉涉及資本本密集的的廠房和和設(shè)備？6、合約約是否牽牽涉雙方方的合作作關(guān)系？7、供應(yīng)應(yīng)商將執(zhí)執(zhí)行有附附加價值值的活動動嗎？88、交貨貨期很長長嗎？99、風(fēng)險險與不確確定性很很高嗎？6、建立立場7、澄清事實與問題8、設(shè)計策略與方法9、向相關(guān)人員簡報10、談判演練三）、談?wù)勁械挠媱?、指派派參與會會談?wù)?2、設(shè)定定目標(biāo)33、分析析優(yōu)劣勢勢4、收集集情報55、確認(rèn)認(rèn)對手需需求四）、進(jìn)進(jìn)行談判判1、據(jù)理理（事實實）力爭爭2、做出出必要的的讓步3、縮短短差距4、管理理時間壓壓力5、保持持非正式式氣氛6、定期期匯總進(jìn)進(jìn)度（成成果）7、運用用戰(zhàn)術(shù)（技巧和和方法）8、保持持友善關(guān)關(guān)系（以以柔

5、克剛剛）五）、執(zhí)執(zhí)行協(xié)議議1、提供供進(jìn)度報報告2、信守守談判的的協(xié)議價格的本本質(zhì)價格的原原則價格的決決定方式式價格的種種類價格談判判前的計計劃預(yù)測（PPreddictt）洞燭先先機學(xué)習(xí)（LLearrn）知已已知彼分析（AAnallyzee）上限下下限談判（NNegootiaate）因勢勢制宜談判的優(yōu)優(yōu)、劣勢勢分析買方力量量賣方力量量市場狀況況新競爭者者談判的策策略壓榨平衡多角化談判實例例天龍龍八部借刀殺殺人 過關(guān)斬斬將化整為為零 壓迫降降價迂回戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù) 直搗黃黃龍預(yù)算不不足 斧底抽抽薪談判演練練1、談判判程序2、分組組演練附錄一：采購談?wù)勁兄畠r價格提示示提示最低低價例：我們們產(chǎn)品的的售價是是50

6、00元，因因此，您您賣給我我們的材材料不可可能超過過3000元。提示最低低價目標(biāo)標(biāo)價例：我看看這個零零件大概概是8000元，最多不不會超過過10000元。提供預(yù)算算例1：這這部機器器的預(yù)算算，我們們只編了了1200萬元。例2：這這部機器器我們設(shè)設(shè)計部門門的估價價是1220萬元元。不表明你要賣多多少錢？產(chǎn)品的材材料及外外型都不不太好，是不是是可以再再便宜一一些？您的價格格再降低低一點， 我就就買了。附錄二：采購談?wù)勁泄シ婪绬柎痖_門見山山型：（在買方方市場的的情況下下，賣方方有意降降價出售售。）賣方：價價錢多少少，您才才要買呢呢？買方：得寸進(jìn)尺尺型：（賣方再探探詢買方方心目中中的價格格）賣方：您您

7、看每公公斤1000元好好嗎？為為然955元算你最最便宜880元啦啦！買方：拖延戰(zhàn)術(shù)術(shù)型：（賣方先先就規(guī)格格、交期期等問題題詳細(xì)討討論，盡盡量將談?wù)勁械臅r時間花到到所剩無無幾，最最后才價價格。）賣方：啊??！想不不到談了了這么久久，還有有二十分分鐘，您您們就要要下班了了，我們們的價格格應(yīng)該是是合理的的？買方：將錯就錯錯型：（賣方故故意失言言，以引引誘買方方吐露真真實的價價格。）賣方：我我們知道道貴公司司希望支支付的價價格是1125元元。買方：旁敲側(cè)擊擊型（賣方提提出有關(guān)關(guān)買方價價格的進(jìn)進(jìn)、銷、存問題題）賣方：貴貴公司最最近產(chǎn)品品的銷路路如何？買方：購談判技技巧的“規(guī)劃”采購經(jīng)理理的主要要工作之之一

8、，就就是要降降低采購購成本，因此必必須懂得得如何成成功的談?wù)勁小６晒Φ牡恼勁兄氨仨氻氂性敱M盡的規(guī)劃劃（PLLAN）由四個個部分構(gòu)構(gòu)成：PPreddictt、Leearnn、Annalyyze、Neggotiiatee。（一）、Preedicct（預(yù)預(yù)算）好的預(yù)測測須包含含下列幾幾項：對價格的的變化要要未雨綢綢繆：充充分的前前置時間間讓你在在談判時時有較佳佳的選擇擇，容易易采取因因應(yīng)對策策。（四個伙伙伴）理理論；談?wù)勁凶郎仙嫌兴膫€個伙伴與與你同在在過去、現(xiàn)在、最近、未來。當(dāng)一個個決策無無法同時時滿足這這四個伙伙伴時，必須權(quán)權(quán)衡得失失使損失失降低至至最低。盡早由供供應(yīng)商處處得到協(xié)協(xié)助：供供

9、應(yīng)商對對產(chǎn)品的的了解通通常較買買方為多多，要求求供應(yīng)商商予技術(shù)術(shù)、管理理、財務(wù)務(wù)等方面面的協(xié)助助。使用量預(yù)預(yù)測：搜搜集過去去使用量量的資料料，作為為未來訂訂購量的的參考?？衫糜肕RPP電腦系系統(tǒng)。同同時有了了過去及及未來的的詳細(xì)采采購資料料，有助助于有談?wù)勁袝r得得到較大大的折扣扣。掌握特殊殊重大事事件：（如罷工工、天災(zāi)災(zāi)、壞天天氣、關(guān)關(guān)稅、法法令、運運輸狀況況等）將將可更準(zhǔn)準(zhǔn)確預(yù)測測合理價價格，而而談判桌桌上居于于優(yōu)勢。這些重重大事件件除了報報章雜志志搜集外外，尚可可由銷售售人員處處得知。注意價格格趨勢：過去供應(yīng)應(yīng)商有多多少產(chǎn)品品項目價價格上漲漲（何時時、上漲漲幅度、通報形形式）？比較供應(yīng)應(yīng)

10、商的價價格上漲漲模式與與該產(chǎn)業(yè)業(yè)的模式式。（二）、Leaarn（學(xué)習(xí)）從所得的的資訊中中學(xué)習(xí)談?wù)勁械膯枂栴}、對對象及內(nèi)內(nèi)容是成成功的關(guān)關(guān)鍵，下下面分為為容易得得到（少少花錢及及時間）的資訊訊與不易易得到（多花錢錢及時間間）的資資訊兩部部分：容易得到到的資訊訊談判及價價格的歷歷史資料料：找出供應(yīng)應(yīng)商談判判技巧的的趨勢供應(yīng)商處處理上次次談判的的方式。產(chǎn)品與服服務(wù)的歷歷史資料料；價格格的上漲漲有時是是隱含于于品質(zhì)及及服務(wù)水水準(zhǔn)的降降低。工工程部門門及使用用該產(chǎn)品品的制造造部門不不難揭發(fā)發(fā)實情，此點可可作為談?wù)勁械幕I籌碼?；诵Ч簭臅嫽虿刹少徎撕丝砂l(fā)現(xiàn)現(xiàn)待加強強控制之之處（例例如供應(yīng)應(yīng)商常發(fā)

11、發(fā)生錯帳帳）。最高指導(dǎo)導(dǎo)原則：挾公司司政策、政府法法令、和和過去發(fā)發(fā)生的先先例以增增強你的的談判力力。供應(yīng)商的的營運狀狀況：從從其銷售售人員及及競爭能能力可了了解供應(yīng)應(yīng)商的問問題與優(yōu)優(yōu)劣勢，知己知知彼才能能百戰(zhàn)百百勝。誰有權(quán)決決定價格格：搜集集其個人人資料加加以運用用，賣方方通常較較容易對對陌生人人抬高價價格。掌握關(guān)鍵鍵原料及及關(guān)鍵因因素：運運用800/200原理。利用供應(yīng)應(yīng)商的情情報網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：可從從銷售人人員處得得到一些些有價值值的資訊訊（例如如價格趨趨勢、科科技的重重要發(fā)明明、市場場占有率率、設(shè)計計的改變變）。B、 不易得得到的資資訊尋求更多多的供應(yīng)應(yīng)來源(包括海海外)；即使你你仍向原原來的

12、供供應(yīng)商采采購，但但更多的的供應(yīng)來來源可增增加你的的議價能能力。有用的成成本、價價格資料料與分析析；良好好的成本本、價格格分析可可提高有有效的采采購。必必要時應(yīng)應(yīng)邀請成成本分析析師，這這是一種種投資而而非成本本。供應(yīng)商的的估價系系統(tǒng)；化化整為零零從供供應(yīng)商各各個部門門的平常常生產(chǎn)排排程來推推估。限制供應(yīng)應(yīng)商談判判能力：提供對方方愈少的的資訊愈愈好。（2）盡盡量讓對對方發(fā)表表高見，仔細(xì)聆聆聽并從從中找出出對策。了解供應(yīng)應(yīng)商的利利潤目標(biāo)標(biāo)及價格格底線;需耐心心地透過過各種管管道求得得(談判判過程也也是管道道之一)。（三）AAnallyzee（分析析）如何建立立報價系系統(tǒng)；利利用專業(yè)業(yè)成本分分析師從

13、從事成本本分析。如何比價價：價格分析析：相同同成分或或規(guī)格比比較其價價格或服服務(wù)。成本分析析：將總總成本分分為細(xì)項項包含人人工、原原料、外外包、制制造費用用、管理理費用、利潤。賣方與與買方估估計的價價差需要要雙方討討價還價價來達(dá)成成協(xié)議。找出決定定價格的的重要因因素：是是人工、原料、或外包包？這可可作為談?wù)勁械囊酪罁?jù)。價格上漲漲如何影影響供應(yīng)應(yīng)商的邊邊際利潤潤；供應(yīng)應(yīng)商成本本雖然上上漲（例例如由于于通貨膨膨脹），但其價價格通常常不只反反應(yīng)成本本的增加加（常有有灌水的的現(xiàn)象）。實際與合合理的價價格是多多少？對付價格格上漲的的最好對對策：重重要的是是方法與與時機的的掌握，最好有有專家協(xié)協(xié)助。（四）

14、NNegootiaate（談判）漲價時讓讓銷售人人員當(dāng)面面提出：通常書書面通知知的漲價價比電話話中容易易，而面面對面通通常是最最難以啟啟齒的，耐心地地等待銷銷售人員員提出漲漲價妥協(xié)協(xié)。雙重退避避：當(dāng)銷銷售人員員報價時時，買方方應(yīng)表示示驚訝得得難以接接受，同同時他的的老板也也應(yīng)如此此。這樣樣才能讓讓對方明明白他們們無法接接受高報報價的立立場，否否則下次次賣方可可能會食食髓知味味。不要馬上上談到正正題：如如此賣方方會承受受一般無無形的壓壓力而變變得焦慮慮，這樣樣對你的的談判較較有利。聲東擊西西：先要要求對方方給一些些不是你你真正想想要的好好處，然然后再拿拿這些來來交換你你真正想想要的。不要輕易易給

15、賣方方第一次次很大的的好處：當(dāng)你想想提供時時，最好好預(yù)留余余地以供供討價還還價，同同時要求求對方有有所回報報。采購優(yōu)劣劣勢分析析采購部門門必須評評估與供供應(yīng)商談?wù)勁辛α苛?，究竟竟有那些些?yōu)勢（strrenggtheens）或劣勢勢（weeaknnesss）。例例如屬于于買方力力量占優(yōu)優(yōu)勢的狀狀況，有有下列各各項：采購數(shù)量量占供應(yīng)應(yīng)商的產(chǎn)產(chǎn)能的比比率愈大大。供應(yīng)商產(chǎn)產(chǎn)能的成成長能配配合買方方需求的的成長。供應(yīng)廠商商產(chǎn)能利利用率未未達(dá)瓶頸頸（900%以上上）。賣方市場場競爭激激烈，而而買方并并無指定定的供應(yīng)應(yīng)來源。買方最近近產(chǎn)品的的獲利率率愈高。物料成本本占產(chǎn)品品售價的的比率愈愈低。斷料停工工損失

16、成成本愈輕輕。買方自制制能力愈愈高自制制成本愈愈低。采用新來來源的成成本愈低低。買方營運運時間充充足，而而賣方急急于爭取取訂單。基于采購購力量與與供應(yīng)商商的對抗抗，自然然可以找找出機會會或弱點點，因此此能夠發(fā)發(fā)展對付付供應(yīng)商商的策略略，此等等策略將將成為采采購人員員執(zhí)行的行動動方針。不同采購購策略的的行動方方針采購策略略 壓榨 平衡衡多角化化 供應(yīng)商力力量供應(yīng)應(yīng)商力量量 供應(yīng)商商力量行動項目目壓榨策略略平衡策略略多角化策策略數(shù)量分散保持原狀狀或謹(jǐn)慎慎轉(zhuǎn)移集中價格施以減價價壓力伺機協(xié)商商保持低價價格合約涵*程度采購現(xiàn)貨貨平衡合約約及現(xiàn)貨貨采購?fù)高^合約約確保供供應(yīng)新供應(yīng)商商保持聯(lián)絡(luò)絡(luò)擇優(yōu)采購購積極

17、尋求求存貨維持低水水準(zhǔn)保持相當(dāng)當(dāng)存貨以以為緩衡衡保有安全全存量自制減少或避避免視狀況而而定加強替代品保持接觸觸把握機會會積極尋求求附加價值值開發(fā)迫使供應(yīng)應(yīng)商負(fù)責(zé)責(zé)因勢制宜宜著手本身身計劃供輸盡量降低低成本選擇性降降低成本本確保足夠夠貨源議價技巧巧之一賣方方優(yōu)勢借刀殺人人通常詢價價之后，可能有有3-77個廠商商報價，經(jīng)過報報價分析析與審查查，然后后按報價價高、低低次序排排列（比比價）。議價究究竟先從從報價最最高者著著手，還還是從最最低者開開始時？是否只只找報價價最低者者來議價價？是否否與報價價的每一一廠商分分別議價價？事實實上，這這并沒有有標(biāo)準(zhǔn)答答案，應(yīng)應(yīng)視狀況況而定。一般采購購人員工工作均相相

18、當(dāng)忙碌碌，若逐逐一與報報價廠商商議價，恐怕“時不我我興”。且議議價的廠廠商愈多多，通常常將來決決定的進(jìn)進(jìn)修困擾擾就愈多多。若僅僅從報價價最低的的廠商開開始議，則此廠廠商可能能倨傲不不馴，降降低的意意愿與幅幅度可能能不高。故所謂謂“借刀殺殺人”即使報報價并非非最低者者開始。若時間間有限，先找比比價結(jié)果果排行第第三低者者來議價價，探知知其降低低的限度度后，再再找第二二者來議議價，經(jīng)經(jīng)過這兩兩次議價價，“底價”就可能能浮現(xiàn)出出來。若若此-“底價”比原來來報價最最低者還還低，表表示第三三、第二二低者承承做意愿愿相當(dāng)高高，則可可再找原原來報價價最低者者來報價價。以前前述第三三、第二二者降價價后的“底價”

19、，要求求最低者者降至“底價”以下來來承做，達(dá)到“借刀殺殺人”的目的的。若原原來報價價最低者者不愿降降價，則則可交予予第二或或第三低低者按議議價后的的最低價價格成交交。若原原來最低低價者剛剛好降至至第二或或第三低低者的最最低價格格則以交交給原來來報價最最低者為為原則。“借刀殺殺人”降到合合理的降降價目的的，應(yīng)即即見好就就收，覺覺得造成成報價廠廠商之間間的“害頸競競爭”（Cuut-tthrooat Commpettitiion），致延延誤采購購時效。此外，摒除原原來報價價偏高的的廠商之之議會機機會，可可以鼓舞舞競爭廠廠商勇于于提出較較低的報報價。過關(guān)斬將將所謂“過過關(guān)斬將將”，即采采購人員員應(yīng)善用

20、用上級主主管的的的議價能能力。通通常供應(yīng)應(yīng)商不會會自動降降價，必必須采購購人員據(jù)據(jù)理力爭爭，但是是供應(yīng)商商之降價價意愿與與幅度，視議價價的對象象而定。如果采采購人員員對議價價的結(jié)果果不太滿滿意。此此時應(yīng)要要求上級級主管（課長）來和供供應(yīng)商（業(yè)務(wù)員員或課長長）議價價。當(dāng)買買方提高高議價的的層次，賣方有有受到敬敬重的感感覺，可可能同意意提高降降價的幅幅度。若若采購金金額巨大大，采購購人員甚甚至進(jìn)而而請求更更高階層層的主管管（如：采購經(jīng)經(jīng)理、甚甚至副總總經(jīng)理或或總經(jīng)理理）邀約約賣方的的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理）面談，或直接接由買方方高階層層主管與與對方的的高階層層主管直直接對話話，此舉舉通常效效果不錯

21、錯。因為為，高階階層主管管不但講講技巧與與談判能能力高超超，且社社會關(guān)系系及地位位崇高，甚至與與對方的的經(jīng)營者者有相互互投資或或事業(yè)合合作的關(guān)關(guān)系，因因此，通通常只要要招呼一一聲，就就可獲令令人料想想不到的的議價效效果。當(dāng)然，業(yè)業(yè)務(wù)人員員若為回回避“過關(guān)斬將將”而直接接與采購購經(jīng)理或或高階層層主管面面談，如此此必會得得罪采購購人員，將來有有喪失詢詢價機會會之嫌虞虞，所以以通常會會接受此此種逐次次提高議議價層次次的安排排?；麨榱懔悴少徣藛T員獲得最最合的價價格，必必須深入入了解供供應(yīng)商的的“底價”究竟是是多少？若是僅僅僅得供供應(yīng)商籠籠統(tǒng)的報報價，據(jù)據(jù)此與其其議價，吃虧上上當(dāng)?shù)臋C機會相當(dāng)當(dāng)大。若若

22、能要求求供應(yīng)商商提供詳詳細(xì)的成成本分析析表，則則“殺價”才不致致發(fā)生錯錯誤。因因為真正正的成本本或底價價，只有有供應(yīng)商商心理明明白，任任憑采購購人員亂亂砍亂殺殺，最后后恐怕還還是占不不了優(yōu)勢勢因此，特別是是擬購之之物品是是由幾個個不同的的零件組組合或裝裝配而成成時，即即可要求求供應(yīng)商商“化整為為零”，列示示各項零零件并逐逐一報價價；另詢詢導(dǎo)專業(yè)業(yè)制造此此等零件件的廠商商另行獨獨立報價價，籍此此尋求最最低的單單項報價價或總價價，做為為議價的的依據(jù)，但也面面臨以完完成品買買進(jìn)或以以個別零零件買進(jìn)進(jìn)自行組組裝的采采購決策策。 鐵鐵管 SSleeeve SSteeel bbobbbin 鐵管 CAP

23、管管 帽帽 Boottoom iinseert底底座 紗管之報報價：（見附表表）紡織工廠廠所用的的紗管（Bobbbinn），除除了鐵管管（Stteell Boobbttin）本體以以外，還還有保護護作用的的塑膠管管套（AABS sleeevee），以以及插入入紡綻兩兩端的管管帽（CCap）與底座座（Boottoon IInseert），一共共四個零零件組合合而成。原來供應(yīng)應(yīng)商庚、辛、壬壬均以完完整的一一支紗管管報價，單價各各為988，5元元，1001元及及97元元。為達(dá)達(dá)到“化整為為零”的目的的，采購購人員另另詢甲、丙（鐵鐵管專業(yè)業(yè)廠商），乙、?。ㄨF鐵管專業(yè)業(yè)廠商），及戊、已（管帽、底座專專業(yè)

24、廠商商）各就就其專業(yè)業(yè)生產(chǎn)的的產(chǎn)品報報價，另另外，庚庚是鐵管管專業(yè)廠廠商，投投資額約約新臺幣幣5000萬元，辛是管管套專業(yè)業(yè)廠商，投資額額約新臺臺幣20000萬萬元，壬壬是管帽帽/底座座的專業(yè)業(yè)廠商，投資額額新臺幣幣3萬元元。那么么，采購購人員容容易是向向庚、辛辛、壬那那一家買買入較好好，或分分別是向向各項零零件報價價最低者者買入再再予組合合呢？前前述的二二種狀況況，最低低的價格格各為多多少？解答：由于庚、辛、壬壬三家的的報價，表示整整支紗管管將來采采購價格格最高不不會超過過97元元，此即即采購價價格的上上限。將鐵管、管套、管帽及及底座的的單項最最低報價價選出，即鐵管管67元元（丙），管套11

25、9元（辛），管帽及及座3.5元（壬）；因此，分別以以最低單單價購入入后合計計的總價價格677+199+3.5=889.55（元），此即即采購價價格的下下限。因此，真真正的成成交價格格將介于于97元元與899.5元元之間。由于分項項購入，買方尚尚須負(fù)擔(dān)擔(dān)組裝工工資及測測試費用用，因此此89.5元并并非最低低的成本本。而采采購人員員為避免免組裝及及測試之之困擾，即必須須尋求組組裝的臨臨時人工工及購入入或租用用測試紗紗管平衡衡作用的的機器，故多半半傾向單單一廠商商整支購購入。究竟向庚庚、辛、其中那那一家購購入呢？雖然壬壬的報價價最低，但報價價內(nèi)容不不詳，且且規(guī)模最最?。ㄙY資本額330萬元元），若若庚

26、、辛辛同意以以97元元以下價價格交貨貨，應(yīng)是是比較適適當(dāng)?shù)倪x選擇。壓迫降價價此為買方方占優(yōu)勢勢的情況況下，以以脅迫的的方式要要求供貨貨商降低低價格，并不征征詢供應(yīng)應(yīng)商的意意見。這這通常是是在賣方方處于產(chǎn)產(chǎn)品銷路路欠佳，或競爭爭十分激激烈，致致發(fā)生虧虧損或利利潤微薄薄的情況況下，為為改善其其獲利能能力而使使用的殺殺手锏，由于市市場不景景氣，故故形成供供應(yīng)商存存貨積壓壓，急于于出脫換換取周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)基金。因此，這時候候形成買買方市場場（Buuyerrs marrkett）。采采購人員員通常遵遵照公司司的緊急急措施（Conntinngenncy Plaan），通常供供應(yīng)商自自特定日日期起降降價若干干；若原

27、原來供應(yīng)應(yīng)商缺乏乏配合意意愿，即即行更換換來源。當(dāng)然，此種激激烈的降降價手段段，會破破壞供需需雙方的的和諧關(guān)關(guān)系；當(dāng)當(dāng)市場好好轉(zhuǎn)時，原來委委曲求全全的供應(yīng)應(yīng)商，不不是“以牙退退牙”提高售售價，即即是另謀謀發(fā)展，供需關(guān)關(guān)系難能能維持良良久。總之，在在采取“壓迫降降價”時，必必須注意意切勿“殺雞取取卵”以免危危害長期期的供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系或激起起對抗的的行動。議價技巧巧之二買方方處于劣劣勢迂回戰(zhàn)術(shù)術(shù)由于賣方方占優(yōu)勢勢，正面面議價通通常交果果不彰，采取迂迂回戰(zhàn)才才能奏效效。茲舉舉一例說說明如下下：某廠家自自本地之之總代理理購入某某項化學(xué)學(xué)品，發(fā)發(fā)現(xiàn)價格格竟比同同業(yè)X公公司貴，因此要要求總代代理說明明原委

28、，并比照照售予同同業(yè)的價價格。未未料總代代理沒有有解釋這個道理，也不愿愿意降價價，因此此，采購購人員乃乃委托總總代理廠廠原產(chǎn)國國的某貿(mào)貿(mào)易商，先行在在該國購購入該項項化學(xué)品品，再運運回工廠廠。因為為總代理理的利潤潤偏高，此種轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)運安排排雖然費費用增加加，但總總成本還還是比透透過總代代理購入入的價格格便宜。直搗黃龍龍有此單一一來源的的供應(yīng)商商或總代代理（SSolee exxcluusivve）對對采購人人員有議議價要求求置之不不理，一一副“姜太公公釣魚，愿者上上鉤”的姿態(tài)態(tài)，使采采購人員員有被侮侮辱的感感覺，真真是“斯可忍忍，孰不不可忍”。此時，若能擺擺脫總代代理，尋尋求原廠廠的報價價將是良良策

29、。茲茲舉一例例說明如如下：某制鞋廠廠擬購縫縫紉（SSwaiing Macchinne）七七部，經(jīng)經(jīng)總代理理報價后后，雖然然三番兩兩次前來來議價，總是推推三陰四四不得要要領(lǐng)，當(dāng)當(dāng)采購人人員查閱閱產(chǎn)品目目錄時，靈機一一動，將將目錄上上印有臺臺灣總代代理名稱稱、地址址及電話話的標(biāo)識識（sttickker）撕下，赫然發(fā)發(fā)現(xiàn)國外外原廠的的通訊處處所。隨隨即發(fā)送送要求降降價211%的TTeleex給原原廠，事事實上只只是存著著姑且一一試的心心理，不不料次日日原廠回回電同意意降價112%，使采購購人員雀雀躍不已已，欣喜喜若狂。由前述的的事例中中，采購購人員對對所謂的的總代理理應(yīng)在議議價的過過程中辨辨認(rèn)基虛虛

30、實，因因為有些些供應(yīng)商商自稱為為總代理理，事實實上，并并未與國國外原廠廠簽任何何合約或或協(xié)議，只想籍籍總代理理之名義義自抬身身價，獲獲取超額額利潤。因此，當(dāng)采購購人員向向國外原原廠詢價價時，多多半會獲獲得回音音，但是是，在產(chǎn)產(chǎn)、銷分分離制度度相當(dāng)嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰鴩?，如如日本，則迂回回戰(zhàn)術(shù)就就不得其其門而入入。因為為原廠通通常會把把詢價單單轉(zhuǎn)交國國內(nèi)的代代理商，不會自自行報價價。預(yù)算不足足在買方居居于劣勢勢下，應(yīng)應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭爭取賣方方的同情情與支持持。由于于買方?jīng)]沒有能力力與賣方方議價， 有時時會以預(yù)預(yù)算不足足作籍口口，請求求賣方同同意在其其有限的的費用下下，勉為為其難的的將貨品品賣給他他，而

31、達(dá)達(dá)到減價價的目的的。一方方面賣方方必須施施展“動之以以情”的議價價功夫，另一方方面則口口頭承諾諾將來“感恩圖圖恩”，換取取貴方“來日方方長”的打算算。此時時，若貴貴方并非非血本無無歸，只只是削減減原來過過高的利利潤，則則雙方可可能成交交。若買買方的預(yù)預(yù)算距離離賣方的的底價太太遠(yuǎn)，賣賣方將因因無利可可圖，不不為賣方方的訴求求所動。斧底抽薪薪為了避免免賣方處處于優(yōu)勢勢下獲取取暴利，采購人人員只好好同意賣賣方有“合理”利潤，否則胡胡亂殺價價，仍然然給予賣賣方可乘乘之機，因此，通常由由買方要要求賣方方提供所所有成本本資料。以國外外貨品而而言，則則計總代代理提供供一切進(jìn)進(jìn)口單據(jù)據(jù)，籍以以查核真真實的成成本，然然后加計計合理的的利潤作作為采購購的價格格。然而，成成本如何何查