文本成果課件

1、“卓越世享” 銷售流程培訓卓越世享首賣在即 我們的團隊狀態(tài)？一片火熱普遍樂觀躍躍欲試樂觀背后三個問題不容回避問題一：自己買不買？為什么要買？我購買的理由是否也是客戶購買的理由？問題二：賣給誰？老客戶 新客戶+全面覆蓋問題三：一腔熱血沖上市場，客戶不認同怎么辦？想盡一切辦法解決問題!我們的目標首賣當天人人兩件“卓越世享”銷售流程 電話約訪 寒暄贊美 開門切入 主題講解 產(chǎn)品介紹 強勢促成 拒絕處理 再次促成 電話約訪要點：簡單直接，快速獲取見面機會李哥，你在成都沒有？中秋節(jié)快到了，我們公司做了月餅，我給你送過來 寒暄贊美要點：贊美對方的內(nèi)在特質(zhì)和特長男性最近忙不忙？生意還可以吧？我很喜歡和您交流

2、，您知識面廣，又很關心社會熱點，和您交流可以學到很多新東西。女性 跟你相處這么久，我現(xiàn)在終于知道為什么你這么無私，為什么你這么優(yōu)秀了。我發(fā)現(xiàn)你父母都是這種人，你那么無私大氣完全是遺傳你的父母了。 開門切入智慧財富最近北京開了個中國家族財富傳承峰會，這次峰會通過對洛克菲勒家族的研究，發(fā)現(xiàn)這個家族在過去一百多年中，培養(yǎng)了112個諾貝爾獎獲得者，同時培養(yǎng)了數(shù)個美國國務卿，培養(yǎng)了很多CEO。我們可以想象一下我們百年的北大清華，至今沒有培養(yǎng)出一個諾貝爾獎，原因在于是文化上的差異、觀念上的差異，在我們傳統(tǒng)的觀念當中，好好讀書是為了找份工作，而別人讀書是為了改變世界，同樣一個動作，觀念不一樣結果就不一樣。比

3、如：你怎樣看待財富的？我們以前覺得財富就是一種交換能力，再高深點就是支付時間。財富=文化、思想、榮譽、付出、勤勞、創(chuàng)新、慈善，金錢，底線思維洛克菲勒家族眼中的財富 所以當我們這樣看待財富的時候，有許多事情我們一下就想明白了，過去由于我們國家財富聚集得太快，對于財富的思考一直存在誤區(qū)，總是想富過三代，但是我們沒有想過，連思想都無法傳過三代，財富又如何傳過三代，錢重要，掌握他們的人更重要，如果我們有正確的財富觀，沒有錢都能創(chuàng)造出錢，如沒有，有錢最終都都會變成沒有錢。就好比美國白沙集團的第五代傳人唐納利，人家到我們北京金融街站到的時候想的是我能幫助這里做些什么，我們可以幫他翻譯一下，說白就是我能在這

4、里做些什么生意，賺什么錢。其實同樣一件事情，兩種不同的思想，就有完全不一樣的感覺，你更接受哪一種呢？主題講解普通客戶（投資理財困惑） 話說回來，最近你如何投資的喃？回報怎么樣？有好事還是要給我說一聲哦，好信息大家一起分享嘛。今年我覺得太難了，股票不敢去，房子不敢投，小貸不斷出風險但我們保險公司大展拳腳的時機就到了，國務院都開會了，克強總理專門作報告說政府要大力推動社會商業(yè)保險的發(fā)展，所以我們公司也趁著這個東風開發(fā)了這樣一個保險理財產(chǎn)品，叫卓越世享。 話說回來，最近生意真的不好做，特別是傳統(tǒng)生意，現(xiàn)在房地產(chǎn)、能源、化工、機械制造這些行業(yè)由于外部需求不足，都受到了嚴重的影響，但是在另一方面，新興產(chǎn)

5、業(yè)的需求爆發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)的誕生把報紙，傳統(tǒng)商店，短信，電視，很多行業(yè)的生意都搶了，于是就有了“雙十一”的時候，網(wǎng)銷生意好，才有了“余額寶”一年就做到了全國第一，全球第三，這些都代表現(xiàn)在正是新興產(chǎn)業(yè)旺盛的階段，當然，我們都想從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型到新興，但這個轉(zhuǎn)型的過程中，需要有人來做支撐，沒有人也沒有辦法實現(xiàn)。所以說到底，財富傳承就是對人才的培養(yǎng)。主題講解高端客戶（市場環(huán)境、財富傳承） 所以在這次的家族財富傳承論壇上有一個觀點，現(xiàn)在的企業(yè)家不應該叫富一代，應該叫創(chuàng)一代，現(xiàn)在的富二代也不應該叫富二代，應該叫創(chuàng)二代。創(chuàng)二代是一個什么意思呢？我覺得這個提法很重要，我們現(xiàn)在應該讓孩子懂得去創(chuàng)造，給他一個正確的觀念。真

6、正的創(chuàng)業(yè)是指什么呢？是指我們?nèi)绾稳ジ淖冞@個社會，我們?yōu)檫@個社會提供什么樣的服務，我有什么樣的本領去提供這些服務。 一代人與一代人的知識結構都是不一樣的，都有各自顯著地特征，對世界認知是不同的，你如何看待你們的傳承？從這點上講，我們應該有所應對，在海外，有這樣的方式，就是設立家族信托基金，把錢留住，但之所以能成功，是因為海外的政策、文化以及專業(yè)人才的幫助，而在國內(nèi)從制度到文化都是缺失的，最類似的就是保險，所以我們公司總是從客戶的角度思考問題，設計產(chǎn)品，在這種特殊的經(jīng)營環(huán)境下，經(jīng)營班子特別推出了一個新的產(chǎn)品叫卓越世享。 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品講解收益表講解其他功能 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品優(yōu)勢資金安全，長期回

7、報收益可觀，復利計息資金靈活，可貸可退 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品講解年交16萬，只交10年，滿一年領6萬加分紅，以后每一年領3萬加分紅直至終身，最后收回全部投入和收益。 產(chǎn)品介紹 收益表講解舉例：0歲男，10萬保額，10年交，年繳保費16.4萬，分紅利益演示如下：保單年度年齡累計保費現(xiàn)金價值當年度生存金金賬戶賬戶價值身故金1116.47.3（高）7.2（中）7.1（低）66.2（高）6.1（中）6.1（低）23（高）22.8（中）22.8（低）交費第一年：單位：萬元注：上述演示數(shù)據(jù)是以分紅險每個保單年度末中檔演示水平下生存金進入萬能賬戶作為萬能計算基礎。萬能險利益演示基于公司的精算假設，高、中、低三檔假

8、設結算利率分別為6%、4.5%、2.5%，低檔結算利率即為最低保證利率 產(chǎn)品介紹 收益表講解交費期滿：單位：萬元保單年度年齡累計保費現(xiàn)金價值當年度生存金累計生存金金賬戶賬戶價值身故金1010164153（高）143.1（中）136.8（低）3.534.947（高）42.7（中）38（低）235.5（高）221（中）209.8（低）注：上述演示數(shù)據(jù)是以分紅險每個保單年度末中檔演示水平下生存金進入萬能賬戶作為萬能計算基礎。萬能險利益演示基于公司的精算假設，高、中、低三檔假設結算利率分別為6%、4.5%、2.5%，低檔結算利率即為最低保證利率 產(chǎn)品介紹 收益表講解交費期滿：保單年度年齡累計保費現(xiàn)金價

9、值當年度生存金累計生存金金賬戶賬戶價值身故金202016.4 204.8（高）170.2（中） 150.3（低）4.675.5 137.1（高）109.8（中）85.1（低）389.1（高）321.5（中）273（低）404016.4 370.8（高）243.4（中）183.4 （低）7.9 199.5 656.2（高）403.5（中）232.7（低）1114（高）706.1（中）458.8（低）10510516.4 2638.5（高）803.7（中）361（低）47.7 1661.1 38690.4（高）9735.7（中）1927.1（低）43263.5（高）11026.2（中）2384.4

10、（低）單位：萬元注：上述演示數(shù)據(jù)是以分紅險每個保單年度末中檔演示水平下生存金進入萬能賬戶作為萬能計算基礎。萬能險利益演示基于公司的精算假設，高、中、低三檔假設結算利率分別為6%、4.5%、2.5%，低檔結算利率即為最低保證利率公司聲明上述分紅險利益演示基于公司的精算假設，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不能理解為對未來的預期，紅利分配是不確定的。終了紅利在保單期末一次性領取。萬能險利益演示基于公司的精算假設，高、中、低三檔假設結算利率分別為6%、4.5%、2.5%，低檔結算利率即為最低保證利率。該演示不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不能理解為對未來的預期，最低保證利率之上的投資收益是不確定的，實際保單

11、賬戶利益可能低于演示水平。本計劃書的分紅產(chǎn)品為太平卓越世享終身年金保險（分紅型），萬能產(chǎn)品為太平金賬戶終身壽險（萬能型）。太平卓越世享終身年金保險（分紅型）為增額分紅保險產(chǎn)品，紅利分配是不確定的。其年度紅利以增加基本保險金額的方式實現(xiàn)，期末還可領取終了紅利。太平金賬戶終身壽險（萬能型）為萬能保險產(chǎn)品，結算利率超過最低保證利率的部分是不確定的。 產(chǎn)品介紹 其他功能一種資金，多種用途教育金成長金創(chuàng)業(yè)金婚嫁金財富傳承養(yǎng)老金 產(chǎn)品介紹 其他功能規(guī)避現(xiàn)金風險投資風險消費風險借貸風險四川擔保危機：多家銀行清退民營擔保6月4日 四川隆昌縣鵬潤融資擔保有限公司董事長夏小龍跑路，當?shù)?000戶家庭、數(shù)億民間投資

12、難以兌付；7月13日 又一家四川大型民營擔保公司四川安信融資擔保管理有限公司也陷入了極大困境當中。7月8日 匯通信用融資擔保有限公司多名高管失聯(lián)；投資風險信托風險向多產(chǎn)業(yè)蔓延如果說2013年發(fā)生兌付危機的信托產(chǎn)品主要集中于房地產(chǎn)和礦產(chǎn)、能源等資源類項目，那么時至2014年，信托風險已呈現(xiàn)出多點爆發(fā)、產(chǎn)業(yè)分散的特征，這更增加了信托產(chǎn)品風險爆發(fā)的不確定性，信托業(yè)正面臨四面楚歌的危險境地。敗家女淘寶一年花16萬，網(wǎng)購你還hold得住嗎？“直到盤點出自己一年的網(wǎng)購賬單后，才感覺到多少有點痛心疾首，一年的收入差不多全部扔在網(wǎng)購了”，孟小姐說，盤點了其一年的網(wǎng)購賬單，竟達16萬之巨。孟小姐表示其平時網(wǎng)購時

13、，看到喜歡的就會毫不猶豫地拍下，在商場買衣服看到貴的衣服心里還會仔細掂量掂量，但網(wǎng)購卻不同，登錄支付寶，輸個密碼就可以輕松完成交易，“好像不是在花自己的錢一樣”?！皩幙刹怀燥?，也不能不網(wǎng)購”，孟小姐表示其一年的收入幾乎都投入到網(wǎng)購，有時候看到自己喜歡的，但又付不起的物品，還會向朋友借錢購買?！翱吹竭@觸目驚心的賬單，自己也被驚出了一身汗”。消費風險借貸風險 產(chǎn)品介紹 其他功能規(guī)避經(jīng)營風險管理風險市場風險英雄末路的諾基亞 2014年4月，一代通信巨頭諾基亞的2013年的最后一次財報已然公布，這讓我們多少有幾分“英雄末路”的慨嘆；諾基亞最后一次以“諾基亞”品牌出現(xiàn)在世人面前。一季度結束以后，其將正式

14、歸入微軟門下，而其曾經(jīng)的輝煌也將就此塵封。一個錯誤決策 昔日手機巨頭黯然消失管理風險 從白手起家，到坐擁600億元資產(chǎn)、執(zhí)掌山西最大民營煤炭能源集團聯(lián)盛集團，邢利斌縱橫捭闔于煤炭市場，兩年前因“7000萬嫁女”暴得大名。從巔峰到谷底，不過短短一兩年。2013年年底，聯(lián)盛集團資金鏈斷裂，被迫踏上重整之路，引發(fā)震動。從2012年開始，在連漲近10年后，中國煤炭市場遭遇拐點，包括聯(lián)盛在內(nèi)過慣了好日子的煤企，一時還不適應捉襟見肘的境地。2013年12月10億元貸款到期之前，邢利斌申請破產(chǎn)重整，但最終以破產(chǎn)失敗告終。山西煤礦大王:從600億到破產(chǎn)市場風險 產(chǎn)品介紹 其他功能避債避稅規(guī)避法律風險張國榮生前

15、積累了3億港元資產(chǎn)，但按照香港的稅法，張國榮的遺產(chǎn)受益人應為此財產(chǎn)上繳4500多萬元的遺產(chǎn)稅。好在他考慮周全，先后購買4份保單。張先生去世后，其繼承人可獲得總值約在4200萬港元的人壽賠償，彌補遺產(chǎn)稅的巨額損失。 曾在世界500強企業(yè)中排名第七的安然公司，于2002年破產(chǎn)，清算了公司的所有資產(chǎn)。公司創(chuàng)始人、前董事長肯尼斯萊夫婦于2002年2月購買了400萬美元的年金保險。 入獄后，運用所購買的保險費保釋出獄，法院依據(jù)本筆保釋金判定這筆資金為合法收入，受法律保護，債權人無法以此為由起訴肯尼斯萊，并且他們夫婦從2007年每年可以從保險公司領到90萬美元養(yǎng)老金。 肯尼斯萊夫婦生活依然瀟灑 產(chǎn)品介紹

16、其他功能指定受益人避免家庭糾紛王芳中國人民大學及中國政法大學法律碩士北京市中濟律師事務所首席律師 財富管理有四個目標，叫生財、理財、傳財和護財。我發(fā)現(xiàn)很多高端家族對生財、理財很關注，但是對傳財和護財卻不太注意。代持資產(chǎn)的風險案例 強勢促成 太平“三年再造”基本勝利完成了，為了感恩客戶，經(jīng)營班子特別推出了這個特惠產(chǎn)品。因為三年再造就是資源的集中投入期，所以才有最好的產(chǎn)品。再加上現(xiàn)在保監(jiān)會對高現(xiàn)價、快返還產(chǎn)品的限制，這樣的產(chǎn)品不會再有。 我的很多客戶都買了，我覺得你也應該買點。 拒絕處理 已經(jīng)買了很多了 我們做保險只做了十多年，很多事情都還沒有看到，但在臺灣地區(qū)做了40多年保險的人會發(fā)現(xiàn)，對于很多家庭來講，真的是到了年老的時候發(fā)現(xiàn)，很多家庭最核心的資產(chǎn)是保險和房子。年輕的時候保險買得越多，年老的時候你錢越多，房子是拿來住的，保險真的是拿來用的。為什么