直燃機(jī)與電制冷機(jī)競(jìng)爭(zhēng)策略

1、直燃機(jī)與電制冷機(jī)競(jìng)爭(zhēng)策略下一世紀(jì)人類將面臨嚴(yán)峻的環(huán)境問(wèn)題，尤其是大氣臭氧層被破壞和全球溫室效應(yīng)的加劇以及能源的枯竭，如何保護(hù)我們賴以生存的空間，如何更加有效地使用寶貴的能源，日益被提到議事日程上來(lái)遠(yuǎn)大-作為綠色空調(diào)行業(yè)的領(lǐng)袖 ，保護(hù)地球,是我們責(zé)無(wú)旁貸的使命然 而，已經(jīng)完成其歷史使命的電制冷機(jī)不甘心接受將被淘汰的命運(yùn)，他們?nèi)栽诶秒娏簳r(shí)過(guò)剩的假象，混淆視聽(tīng)1關(guān)于電力新聞報(bào)道引起的思索：A “紐約陷入黑暗”的報(bào)道.為什么在電力如此發(fā)達(dá)的國(guó)家仍舊會(huì)產(chǎn)生巨大的問(wèn)題。（摘自紐約時(shí)報(bào)）B “電力過(guò)剩”的假象，決不能誤認(rèn)為中國(guó)已經(jīng)成了電力富余國(guó)（摘自每日電訊）C空調(diào)能耗占世界的總能耗的 1/4以上。（摘

2、自電力市場(chǎng)雜志紀(jì)華）2關(guān)于天然氣新聞報(bào)道引起的思索：國(guó)家發(fā)展計(jì)劃委員會(huì)發(fā)出通知，全國(guó)天然氣利用規(guī)劃工作全面啟動(dòng)。（摘自人民日?qǐng)?bào)）城市天然氣應(yīng)用進(jìn)入大發(fā)展時(shí)期（摘自中國(guó)化工報(bào)）3部分專家發(fā)出的呼吁、政府部門(mén)也有了新的政策。城市能源供需方面季節(jié)、晝夜不均衡問(wèn)題日益突出；緩解電力峰緊谷余的局面；（摘自暖通空調(diào)雜志吳元煒）96年1月我國(guó)空調(diào)研究界的著名學(xué)者陳沛霖先生在暖通空調(diào)雜志上發(fā)表的題為“近年美國(guó)空調(diào)技術(shù)的發(fā)展”的文章，文中提到a電是高品位的能源，應(yīng)當(dāng)只在非用電不可時(shí)才 用它；b高峰時(shí)供電緊張是普遍存在的問(wèn)題，空調(diào)的廣泛使用加劇了這一現(xiàn)象c美國(guó)的燃?xì)夤I(yè)鼓勵(lì)用戶用燃?xì)饽茉磥?lái)制冷1882年7月26號(hào)

3、上海光電公司以12KW的生產(chǎn)能力開(kāi)始發(fā)電，首開(kāi)我國(guó)電力工業(yè)先河， 而今天，上海又在調(diào)整能源結(jié)構(gòu)方面走到了全國(guó)的前面天然氣、城市煤氣為本市首選清潔能源，本市將積極發(fā)展天然氣， 采取各種措施鼓勵(lì)天然氣消費(fèi)（摘自上海市環(huán)境保護(hù)局關(guān)于本市能源結(jié)構(gòu)調(diào)整的有關(guān)政策意見(jiàn)的函1998086文件）能源特別是電力緊張仍是制約本市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素鼓勵(lì)采用煤氣制冷空調(diào)；同一項(xiàng)目，總體用能配制方式，不得采用夏季制冷用電力、冬季攻熱用管道煤氣的方式。（摘自上海市三委文件滬計(jì)物（1996） 012號(hào)）結(jié)論：政府已經(jīng)意識(shí)到發(fā)展燃?xì)庥脩羰且品逄罟龋窘鉀Q高峰時(shí)期電力緊張，平衡國(guó)民能源結(jié)構(gòu)的良好方法，空調(diào)遠(yuǎn)大直燃機(jī)大規(guī)模的取

4、代電制冷機(jī)的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)一、 知己知彼的分析（雙方的 SWOT分析）1、電制冷機(jī)的SWOT圖表分析S技術(shù)成熟、行業(yè)成熟、銷售網(wǎng)絡(luò)成熟、產(chǎn)品 品種豐富，高、中、低檔懼全、老用戶的更 新可能受場(chǎng)地或其他因素的限制，只能仍舊 選擇電冷機(jī)W產(chǎn)品逾越技術(shù)咼峰的困難大、中國(guó)的電冷機(jī) 生產(chǎn)水平低，要依賴國(guó)外大廠的提供主要部 件，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)O中國(guó)電力過(guò)剩、電力費(fèi)用的大幅降低、電力T禁氟、環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)、國(guó)家對(duì)能源結(jié)構(gòu)的局的支持、熱網(wǎng)的強(qiáng)制推行、人們對(duì)電冷機(jī) 可靠度的認(rèn)可、輿論的支持、燃?xì)忮仩t與電 冷機(jī)的混用重新認(rèn)識(shí)、峰谷電價(jià)的實(shí)施、國(guó)際油氣價(jià)格 低、國(guó)家對(duì)民族工業(yè)的支持，高的關(guān)稅2、SWOT圖表分析S高質(zhì)量、

5、多功能、占地面積省，操縱簡(jiǎn)單， 壽命長(zhǎng)，無(wú)人化管理、售后服務(wù)成熟、運(yùn)行 費(fèi)用低、已有的廣大用戶群W初投資大、重量重、體積大、行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量 不一、敗壞行業(yè)名譽(yù)、初投資大O禁氟、環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)、國(guó)家對(duì)能源結(jié)構(gòu)的 重新認(rèn)識(shí)、峰谷電價(jià)的實(shí)施、國(guó)際油氣價(jià)格 低、國(guó)家對(duì)民族工業(yè)的支持，高的關(guān)稅T短期電力過(guò)剩、電力費(fèi)用的大幅降低、熱網(wǎng) 的強(qiáng)制推行、燃油稅風(fēng)波，油價(jià)的上漲、輿 論誤導(dǎo)、社會(huì)對(duì)天然氣使用的不了解。燃?xì)?鍋爐與電冷機(jī)的混用二、策略卓有成效的公關(guān)策略：A、 對(duì)政府的能源政策施加影響；政府能源政策對(duì)直燃機(jī)的推廣起著非常重要的作用，例如前面提到的要征收燃油稅的事對(duì)廣大客戶產(chǎn)生了一定的影響，認(rèn)為如果征收燃

6、油稅將會(huì)提高運(yùn)行費(fèi)用，電制冷機(jī)廠家利用這一點(diǎn)大力宣傳，再加上電力相對(duì)過(guò)剩，電費(fèi)將要下調(diào)等不利消息的傳出，也對(duì)客戶產(chǎn)生了極大的影響，為此我們應(yīng)當(dāng)影響政府的能源政策，使之出臺(tái)有利于我們的政策： TOC o 1-5 h z 1、 加強(qiáng)對(duì)我國(guó)制定能源政策的主要人員的工作：a、邀其參觀遠(yuǎn)大；b、 與他們就能源問(wèn)題展開(kāi)討論；c、其他有效的工作；2、 加大對(duì)政府各部委的工作力度：a、 邀請(qǐng)部委領(lǐng)導(dǎo)參觀遠(yuǎn)大；b、 加強(qiáng)各部委職能部門(mén)的工作；B、宣傳策略：從目前接觸到的有關(guān)資料上可明顯看出有大量的反動(dòng)文章是作者從其反動(dòng)立場(chǎng)出發(fā)或 由于利益趨動(dòng)而寫(xiě)的，“在相同的制冷量時(shí)，溴化鋰吸收式制冷裝置總的當(dāng)量變暖因素大于蒸

7、 氣壓縮式制冷裝置，所以溴化鋰吸收式制冷裝置的溫室效應(yīng)更為明顯溴化鋰吸收式制冷機(jī)會(huì)成為對(duì)環(huán)境破壞最嚴(yán)重的一種裝置”（制冷學(xué)報(bào)2/1999 作者:李夏林、李樹(shù)林、劉咸定）；電制冷廠家利用這些文章在廣大客戶面前對(duì)直燃機(jī)進(jìn)行了極其惡毒的攻擊，在暖通界形成了一種十分慌謬的認(rèn)識(shí)，似乎直燃機(jī)只適合于遠(yuǎn)離城市熱網(wǎng)才可以考慮的方案，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是十分有害的，所以我們應(yīng)： TOC o 1-5 h z 1、加大對(duì)全國(guó)最具影響的能源和暖通空調(diào)專家的工作力度：a、 運(yùn)用盡可能多的方法對(duì)他們施加影響；b、 支持他們?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)最有影響的報(bào)刊雜志上發(fā)表文章：、氟利昂是破壞大氣臭氧層和造成溫室效應(yīng)的罪魁禍?zhǔn)?；、氟利昂?duì)人體

8、具有傷害作用；、從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)展望未來(lái)中國(guó)能源狀況，電力過(guò)剩是相對(duì)的，電費(fèi)將會(huì)上漲，峰谷差會(huì)拉大，燃?xì)夂腿加驮谀芎闹械谋戎貙?huì)大大加強(qiáng) ;c、在全國(guó)范圍內(nèi)掀起一場(chǎng)反氟利昂反電制冷的高潮；C、價(jià)格策略一種產(chǎn)品長(zhǎng)期保持 80% 以上的市場(chǎng)占有率是驚人的，也是必須付出極大努力的。隨著 市場(chǎng)本身的日益成熟和外部環(huán)境的日趨嚴(yán)峻，產(chǎn)品定價(jià)方式由 ”成本 + 利潤(rùn)”轉(zhuǎn)向 “以市場(chǎng)為 主導(dǎo) ”便成為必然。高質(zhì)高價(jià)是我們中長(zhǎng)期的價(jià)格策略中央空調(diào)的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是一種很高的定位，簡(jiǎn)單地說(shuō)，客戶應(yīng)該是將中央空調(diào)作 為其建筑的標(biāo)準(zhǔn)功能之一即基本需求而不是作為奢侈功能或高級(jí)需求。這樣的客戶 在他們的思維來(lái)看是會(huì)認(rèn)可高質(zhì)高價(jià)這

9、一價(jià)值取向的。所以，我們的中長(zhǎng)期價(jià)格策 略是高質(zhì)高價(jià)。靈活應(yīng)變是我們短期的價(jià)格策略由于SWOT中弱勢(shì)（W）和危險(xiǎn)（T）的客觀存在，我們有必要提出一個(gè)非常時(shí)期的價(jià)格 策略一一短期價(jià)格策略。我們可以在進(jìn)行市場(chǎng)現(xiàn)狀的周密調(diào)查和仔細(xì)分析之后，制定出短期的價(jià)格策略，對(duì) 目前的價(jià)格作出適時(shí)的調(diào)整，更有利于加速我們FAB的有效轉(zhuǎn)換。特殊項(xiàng)目制定特殊的價(jià)格策略諸如五星級(jí)酒店、 標(biāo)志性建筑、 具有重大意義和影響力的工程及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有毀滅性打擊 的項(xiàng)目， 我們應(yīng)該從整個(gè)公司和市場(chǎng)的角度， 在原則的基礎(chǔ)上， 以戰(zhàn)略的眼光來(lái)制定出具體 的價(jià)格策略， 并定時(shí)調(diào)查和分析這一特定市場(chǎng)， 隨時(shí)對(duì)該策略予以修正。 以前公司只

10、有模糊 的鼓勵(lì)措施，現(xiàn)在應(yīng)該出臺(tái)完善的價(jià)格體系作為依托和保障。付款方式在維持原則的基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整保守的財(cái)務(wù)制度大大增強(qiáng)了企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力， 但在某一非常時(shí)期， 一成不變的苛刻的付款 方式有可能成為一種反拉力。 在維持原則的前提之下， 我們可以對(duì)現(xiàn)行的付款方式適當(dāng)調(diào)整， 使其盡量符合國(guó)家相應(yīng)政策并與國(guó)際慣例接軌，在競(jìng)爭(zhēng)中不至于成為我們太大的劣勢(shì)（W），尤其是在越來(lái)越多的招標(biāo)項(xiàng)目中，突破這個(gè)銷售瓶頸，充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)（S），爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì) （O）。三、建立科學(xué)的產(chǎn)品體系由于直燃機(jī)具有多功能、 節(jié)省占地等優(yōu)點(diǎn)， 可以在一些項(xiàng)目中占優(yōu)勢(shì)。 為了更好的利于銷售 活動(dòng)，應(yīng)更好地完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。A 、多

11、檔次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1、 可同時(shí)保留數(shù)種不同檔次產(chǎn)品， 主要從價(jià)格上拉開(kāi)距離， 適應(yīng)高、中、 低檔次客戶群， 滿足市場(chǎng)需要。2、同一產(chǎn)品保留更多的選購(gòu)件。降低標(biāo)準(zhǔn)配置，增加選購(gòu)件，控制方式區(qū)別（例如以前的VPC 、 AI 控制），電話聯(lián)網(wǎng)的選擇。并非是單純的質(zhì)量、成本的下降。比如買一輛汽車,可根據(jù)客戶的需求而有不同配置 ,比如真皮沙發(fā)、天窗等 .1、完善蒸汽機(jī)的銷售平臺(tái)2、豐富宣傳資料，完善宣傳品。出臺(tái)類似于（ （遠(yuǎn)大與直燃機(jī)） ）的（遠(yuǎn)大與蒸汽 機(jī)）營(yíng)銷資料。3、工廠從硬件支持蒸汽機(jī)的銷售a建立蒸汽機(jī)試驗(yàn)臺(tái)b完善蒸汽機(jī)的性能，達(dá)到世界領(lǐng)先水平。B、增強(qiáng)科技開(kāi)發(fā)力量1、 熱電聯(lián)動(dòng)美國(guó)熱電聯(lián)產(chǎn)的特點(diǎn)是

12、建設(shè)供工業(yè)用熱的大型熱電廠和小型用戶自備熱電廠，不建既向工業(yè)供熱又向民用采暖供熱的公用大型熱電廠，不建設(shè)遠(yuǎn)距離輸熱管線和供熱管網(wǎng)。這種模式是符合節(jié)能和經(jīng)濟(jì)原則的。1999年5月，美國(guó)能源部召集各研究所、能源公司及空調(diào)、發(fā)電機(jī)廠商召開(kāi)“ CCHP2020年展望”會(huì)議，結(jié)論是：走現(xiàn)有的大電網(wǎng)及電制冷技術(shù)路線，頂多還有10%的節(jié)能潛力；如果采用直燃機(jī)與渦輪發(fā)電機(jī)組成的冷、熱、電聯(lián)產(chǎn)系統(tǒng)，則可以在上述基礎(chǔ)上增加油站40%的節(jié)能效率。直燃機(jī)與渦輪發(fā)電機(jī)組成的冷、熱、電聯(lián)產(chǎn)系統(tǒng)具更高的能源利用職權(quán)效率，在 全球?qū)⒊蔀樘娲鷫嚎s式電制冷機(jī)的有力選擇。C、多效機(jī)的開(kāi)發(fā)現(xiàn)場(chǎng)能源消耗（COP）資源能源消耗（COP）

13、遠(yuǎn)大VII型直燃機(jī)1. 25遠(yuǎn)大VII型直燃機(jī)1. 25風(fēng)冷熱泵機(jī)動(dòng)3. 20風(fēng)冷熱泵機(jī)動(dòng)0.85活塞制冷機(jī)3. 68活塞制冷機(jī)0. 98螺桿制冷機(jī)4.60螺桿制冷機(jī)1. 22離心制冷機(jī)5.20離心制冷機(jī)1. 38壓縮式制冷技術(shù)其制冷系數(shù)COP最高已達(dá)5.2,直燃機(jī)COP只有1.25,從熱力學(xué)二定律看：壓縮式電冷機(jī)資源能源消耗（COP） 1.38,直燃機(jī)資源能源消耗（COP） 1.25。但是直燃機(jī)營(yíng)銷體系的創(chuàng)新策略：.市場(chǎng)部的建立推行全員銷售概念3強(qiáng)化培訓(xùn)機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)銷售的完善隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，客戶對(duì)于銷售提出了越來(lái)越高的要求，電冷機(jī)在多年的發(fā) 展中積累起了一完善的營(yíng)銷機(jī)制，如何建立起更適應(yīng)

14、競(jìng)爭(zhēng)、更為有效的完備而有力的營(yíng)銷體系是我們應(yīng)著重解決的問(wèn)題。1 .市場(chǎng)部的建立經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的態(tài)勢(shì)發(fā)生了許多變化，遠(yuǎn)大的品牌價(jià)值日 益凸顯，客戶對(duì)遠(yuǎn)大質(zhì)量的認(rèn)同日益提高，而我們?cè)谕顿Y價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)則越來(lái)越不明顯，這時(shí)非常需要對(duì)產(chǎn)品與市場(chǎng)作大量深入的分析并加以整理，做出清晰的市場(chǎng)定位，同時(shí)推出更具針對(duì)性的營(yíng)銷手段，包括資料、產(chǎn)品線等等2推行全員銷售概念銷售決不僅僅是業(yè)務(wù)員的事，公司上下每一個(gè)人都在或多或少地影響著銷售，而銷售的 最終結(jié)果一即帶來(lái)公司的利潤(rùn)也在影響著每一個(gè)人。我們必須把增進(jìn)客戶關(guān)系、促進(jìn)銷售放在首要位置，而目前的實(shí)際工作中在部門(mén)協(xié)調(diào)配合上卻常有不盡如人意之處，要解決問(wèn)題還是在于統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，人人參與銷售，從而最大限度地發(fā)揮出公司的整體優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)銷售。3強(qiáng)化培訓(xùn)機(jī)構(gòu)關(guān)注一下世界一流的公司，可以看到它們都有一個(gè)強(qiáng)有力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。遠(yuǎn)大作為高科技 企業(yè)