pcb企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理突破發(fā)展瓶頸

1、突破進(jìn)展瓶頸談PCB企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷治理PCB產(chǎn)業(yè)進(jìn)展簡(jiǎn)史：電路板成為電子產(chǎn)品的部件或稱之為足件，是半導(dǎo)體技術(shù)的衍生技術(shù)產(chǎn)品，只要有集成電路和電子元件連接，都要用電路板。1947年，美國(guó)航空局和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局發(fā)起PCB制造首次技術(shù)討論會(huì)，歸納出：“涂料法、噴涂法、化學(xué)沉積法，氣相鍍膜法、模壓法、粉壓法”6種工藝方法為較可行規(guī)模比生產(chǎn)法。8年后，1955年，電解銅箔，壓延銅箔工藝成熟。可滿足規(guī)模生產(chǎn)一致性要求。層壓板的粘合程度，可靠性，電性能穩(wěn)定技術(shù)成熟。銅箔蝕刻法 減成法工藝成為PCB制造基礎(chǔ)工藝而用于工業(yè)化生產(chǎn)。上世紀(jì)60年代，孔金屬化技術(shù)成熟，加成法工藝和減成法工藝。以40年代汲取相關(guān)產(chǎn)業(yè)工藝技

2、術(shù)而轉(zhuǎn)化到PCB生產(chǎn)的工藝組合應(yīng)用。雙面板實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模生產(chǎn)。西方國(guó)家在50年代普及彩電到家庭，在60年代通訊產(chǎn)業(yè)進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代即可看到PCB制造業(yè)已成為電子產(chǎn)業(yè)中重要的產(chǎn)業(yè)鏈。70年代，在雙面板工藝技術(shù)基礎(chǔ)上，多層板、撓性板、陶瓷板、金屬板工藝產(chǎn)生。電子產(chǎn)品的微縮。小型為信息產(chǎn)業(yè)形成提供了技術(shù)支持。80年代，在PCB板上安裝元器件的插裝工藝被表面安裝工藝品 SMB工藝替代。PCB生產(chǎn)的可靠性保證進(jìn)入質(zhì)量治理標(biāo)準(zhǔn)化體系時(shí)期落。90年代以來(lái)，高密度、積層、超薄成為PCB工藝的技術(shù)主流。即電子整機(jī)廠家在連裝線上采納“RUM”連裝工藝（全自動(dòng)插件封裝）。適應(yīng)BUM工藝要求是衡量印制板生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)先進(jìn)性

3、的標(biāo)志。1994年，美國(guó)成立互連技術(shù)研究協(xié)會(huì)，正式提出“HDI”-高密度互連新概念。能稱得上“HDI”工藝水平的電路板要求為：微導(dǎo)通孔，0.15，肓孔?？篆h(huán)徑0.25，線寬距0.075。接點(diǎn)密度在每平方英寸130點(diǎn)。布線密度每平方英寸117條線。二十一世界的PCB技術(shù)方向確實(shí)是“HDI”技術(shù)。也稱“BUM”技術(shù)。PCB產(chǎn)業(yè)從上世紀(jì)四十年代進(jìn)展至今的六十年。已從朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)閭鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)。這一產(chǎn)業(yè)的實(shí)出特點(diǎn)是自然科學(xué)中的應(yīng)用技術(shù)無(wú)一不被汲取到這一產(chǎn)業(yè)鏈中，故行業(yè)中資深人士稱：“看的薄板一塊，厚納百科全書。” PCB產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)需求量趨勢(shì)。從近十年歷史綜合平均。單面板增長(zhǎng)率13%。雙面板增長(zhǎng)率20%。多

4、層，柔性自2000年后超過(guò)多單。2004年起增長(zhǎng)率近30%。PCB產(chǎn)值與電子整機(jī)產(chǎn)品值之比稱之為印制板投入系數(shù)。2000年，全世界PC總產(chǎn)值為380億美元。2004年為450億美元。2005年為480億美元。2006年預(yù)測(cè)超過(guò)500億美元。平均年增長(zhǎng)率為5%左右。PCB產(chǎn)業(yè)的年產(chǎn)值總量分布，第一位是美國(guó)，第二位是日本，第三位是中國(guó)，第四位是臺(tái)灣。預(yù)測(cè)中國(guó)2006年P(guān)CB產(chǎn)值約為100億美元。PCB產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布，單面板生產(chǎn)量第一位是中國(guó)。柔性第一位是日本，多層第一位是美國(guó)，預(yù)測(cè)中國(guó)以2007年起，產(chǎn)值總量上雙面，多層產(chǎn)值按30%增長(zhǎng)率進(jìn)展。加上單板生產(chǎn)能力。中國(guó)的PCB產(chǎn)業(yè)的年產(chǎn)值將上升為全球第

5、二位。中國(guó)的PCB制造業(yè)歷徑二十年慘淡經(jīng)營(yíng)。形成了獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和整體實(shí)力。各種經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的PCB企業(yè)將在新的市場(chǎng)格局形勢(shì)下展開(kāi)新一輪的春秋戰(zhàn)國(guó)之戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)PCB企業(yè)狀況簡(jiǎn)析國(guó)內(nèi)民營(yíng)PCB企業(yè)的能力。大多在滿足客戶SMB連裝時(shí)期。部分企業(yè)正在向滿足客戶四邊扁平封裝的QFP工藝要求進(jìn)步。滿足通訊，計(jì)算機(jī)之芯片級(jí)“BGA”封裝工藝要求的。電路板加工企業(yè)尚未形成市場(chǎng)主力。這一能力的企業(yè)大多是臺(tái)資，港資企業(yè)。近幾年，信息產(chǎn)業(yè)的出口年增長(zhǎng)在40%左右。但民營(yíng)PCB企業(yè)中的中資企業(yè)能力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后整體電子產(chǎn)業(yè)出口增長(zhǎng)幅度。大多數(shù)中資民營(yíng)PCB企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷均采取在SMB級(jí)不演義價(jià)格占拼搏。僅專門少企業(yè)用市場(chǎng)營(yíng)銷

6、治理系統(tǒng)中的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段推動(dòng)企業(yè)進(jìn)步到了“HDI”規(guī)?；a(chǎn)時(shí)期。2006年，深、港、臺(tái)PCB待業(yè)協(xié)會(huì)組織的治理論壇以國(guó)內(nèi)PCB產(chǎn)業(yè)進(jìn)展存在的幾個(gè)重大差距總是形成以下共識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷以相互打壓為要緊手段，從業(yè)人員中復(fù)合型人才稀缺。企業(yè)沒(méi)有被國(guó)際產(chǎn)業(yè)界認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)。專門多企業(yè)不明白建立企業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。質(zhì)量治理被做為手段而未形成企業(yè)全員目的，無(wú)力從事研發(fā)、技術(shù)上跟著走。市場(chǎng)能力、技術(shù)能力、生產(chǎn)操縱能力在傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制的低時(shí)期循環(huán)。環(huán)保達(dá)標(biāo)僅是少數(shù)企業(yè)的自律行為。多數(shù)企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)認(rèn)識(shí)落位。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)化、程序化、規(guī)范化差而隨意性大。企業(yè)文化建設(shè)被裝飾化。職員隊(duì)伍穩(wěn)定性差、特色工藝、核心竟?fàn)幜](méi)有。職責(zé)不清

7、、檢查考核不到位，信息不暢，過(guò)程操縱中死角多，最高治理者頻于救火或奔波?？蛻糍Y源不廣 ，誠(chéng)信度低的客戶陷企業(yè)于被動(dòng)。 以上8條僅是對(duì)PCB企業(yè)現(xiàn)狀的決概括。假如用“治理確實(shí)是通過(guò)組織它人去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)”，操縱是治理的前端，基礎(chǔ)理論去測(cè)驗(yàn)現(xiàn)企業(yè)治理隊(duì)伍成員。讓他們回答：“企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理目標(biāo)是什么？你的工作目標(biāo)是什么？工作程序是什么？工作應(yīng)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)是什么？達(dá)到那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的打算是什么？專門多治理人員會(huì)覺(jué)得提問(wèn)者有問(wèn)題。因?yàn)閺膩?lái)也沒(méi)有人問(wèn)過(guò)這些，也月月領(lǐng)工資?，F(xiàn)在要我明白掌握這些能漲工資嗎？我們企業(yè)中的治理人員從業(yè)務(wù)員到廠長(zhǎng)，長(zhǎng)期以來(lái)適應(yīng)于等上級(jí)下達(dá)任務(wù)，適應(yīng)于老總到哪哪是中心。更為嚴(yán)峻的是企業(yè)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)員

8、，中層治理人員干了幾年卻從來(lái)沒(méi)寫過(guò)自己的月度、年度工作打算和總結(jié)。如此的企業(yè)治理狀況，因沒(méi)有明確的工作目標(biāo)，沒(méi)有明確的工作程序，沒(méi)有明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有明確的工作打算，沒(méi)有量化的責(zé)任考核檢查，沒(méi)有檢查后的糾正改進(jìn)落實(shí)。治理中稱之為“六沒(méi)有企業(yè)”。六沒(méi)有企業(yè)是一般存在的現(xiàn)象。營(yíng)銷治理是PCB企業(yè)治理的中心工作 改變PCB企業(yè)治理存在的六沒(méi)有現(xiàn)狀從營(yíng)銷治理抓起是滾水中抽線剝蠶，從生產(chǎn)抓起是大排檔帶外買，理由如下：1、21世紀(jì)的規(guī)?；圃鞓I(yè)的可持續(xù)進(jìn)展的目標(biāo)導(dǎo)向，絕不能再“摸著石頭過(guò)河”。企業(yè)明確的中、長(zhǎng)期進(jìn)展戰(zhàn)略目標(biāo)的先行者確實(shí)是營(yíng)銷治理、戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)換為企業(yè)年度目標(biāo)、月度目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)、繼而轉(zhuǎn)換到

9、內(nèi)部以生產(chǎn)治理為中心的各層級(jí)，六沒(méi)有現(xiàn)狀皆有的放矢而改變。第一步如何走、如何走穩(wěn)、走好，企業(yè)市場(chǎng)的組成人員要在認(rèn)識(shí)上用“自己是不是PCB行業(yè)復(fù)合型人才”標(biāo)準(zhǔn)檢查自己。PCB產(chǎn)品的市場(chǎng)作業(yè)、誘惑、風(fēng)險(xiǎn)、陷井、利益、勞心、跑腿不得安靜并存、高性價(jià)比訂單的開(kāi)發(fā)，穩(wěn)定過(guò)程確實(shí)是鍛煉自己成為復(fù)合型人才的過(guò)程、否則你把企業(yè)當(dāng)做大排檔。時(shí)刻過(guò)去，個(gè)人頂多是多了一些送外買的客源，企業(yè)做不大，你也做不大。2、PCB企業(yè)的營(yíng)銷治理的共性是： 企業(yè)依照自己的加工能力查找適合自己的用戶。同理、用戶優(yōu)選質(zhì)量有保證、價(jià)位合理、交期、服務(wù)中意的PCB企業(yè)而建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系進(jìn)入二十一世紀(jì)。“市場(chǎng)要什么，我的企業(yè)就生產(chǎn)什么

10、”的營(yíng)銷理念補(bǔ)豐富了服務(wù)的內(nèi)涵。新工藝、新方法、新技術(shù)、新信息的采集、整合服務(wù)是企業(yè)市場(chǎng)部作業(yè)的重要課題。舉一例講明：一性價(jià)專門好，供貨量專門大的雙面金板，兩面均有IC位，客戶要求封裝焊接后翹曲度符合IPC標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，而企業(yè)出廠標(biāo)準(zhǔn)按IPC標(biāo)準(zhǔn)仍不能符合客戶上線連裝一次通過(guò)率要求。業(yè)務(wù)員該如何辦？重復(fù)合型人才的業(yè)務(wù)員會(huì)告知客戶，這一要求我們企業(yè)一定滿足。能夠在多長(zhǎng)期間初步驗(yàn)證有那個(gè)能力。繼而將客房這一要求以局面報(bào)告上級(jí)要求有打算，有措施，有驗(yàn)證、落實(shí)?？蛻糁幸夂笤僬麽哌€有無(wú)其它需服務(wù)要求。再繼評(píng)價(jià)這一改進(jìn)是否是公司技術(shù)特色。圍繞定特色，我們的市場(chǎng)能力還有向哪個(gè)方面擴(kuò)展，進(jìn)而提升自己的業(yè)績(jī)。3、企

11、業(yè)市場(chǎng)部在企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)明確，營(yíng)銷目標(biāo)明標(biāo)明確后，日常作業(yè)的重要內(nèi)容是，業(yè)務(wù)人員跑市場(chǎng)的時(shí)候，業(yè)務(wù)單元的選擇，即在什么地點(diǎn)進(jìn)入？進(jìn)入到哪個(gè)領(lǐng)域？PCB板訂單的要緊產(chǎn)業(yè)對(duì)象是：通訊業(yè)、計(jì)算機(jī)業(yè)（IT業(yè)）。電子儀表業(yè)。黑白家電業(yè)，醫(yī)療器機(jī)（診斷、康復(fù)類）汽車業(yè)、電玩業(yè)、交通、住房操縱、數(shù)碼模塊、機(jī)電一體化自動(dòng)操縱等。PCB產(chǎn)品的更新?lián)Q代受集成電路技術(shù)進(jìn)展?fàn)康健Ｃ黠@感受到的是通訊。計(jì)算機(jī)待業(yè)已出現(xiàn)每三個(gè)月一個(gè)更新新。PCB加工報(bào)價(jià)內(nèi)容有板塊加工費(fèi)、工程費(fèi)、模具費(fèi)、測(cè)具費(fèi)等。組成合同報(bào)價(jià)。這些內(nèi)容差不多專門透明，而阻礙報(bào)價(jià)的因素是業(yè)務(wù)員及審核人員都特不關(guān)注的事項(xiàng)。它們是：布線密度、層數(shù)、鉆孔孔數(shù)、孔徑超

12、常規(guī)否。板面尺寸，專門板材、專門工藝要求。在明確了產(chǎn)業(yè)對(duì)象，掌握了報(bào)價(jià)基礎(chǔ)后，業(yè)務(wù)員和評(píng)審人員即要進(jìn)行以下幾種選擇方式進(jìn)入，鞏固的確定。（1） （2） （3）（4） （5）圖：在某個(gè)領(lǐng)域里精耕細(xì)作只做一塊，做出特色，名氣。圖：在某個(gè)領(lǐng)域里只做縱向一個(gè)層級(jí)和專長(zhǎng)客戶長(zhǎng)期配合。圖：在某個(gè)領(lǐng)域里只做一個(gè)端，循序而上只做高端。圖：在不同領(lǐng)域做不同的層級(jí)，斜著做，低、高、中端都有代表性產(chǎn)品。圖：見(jiàn)單就做，讓企業(yè)慢慢去篩選。我們企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷治理作業(yè)屬業(yè)務(wù)單元選擇的哪一種或哪幾種組合。假如是沒(méi)有這種作業(yè)，確實(shí)是第5種無(wú)奈何選擇。大伙兒都在做，不行就降價(jià)。第5種作業(yè)適應(yīng)方式所形成的隱患被任何制造企業(yè)都存在的生

13、產(chǎn)治理矛盾所掩蓋百循環(huán)并專門少糾正。 這也是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)比較日資、臺(tái)資、港資企業(yè)在治理上的實(shí)出差距。企業(yè)的進(jìn)展，用幾何圖形表示，企業(yè)是一個(gè)坡道上的輪子。推動(dòng)輪子向坡道上市場(chǎng)目標(biāo)前進(jìn)的是企業(yè)生產(chǎn)能力。而是輪子前方牽引并把推方向的是營(yíng)銷治理，牽引偏位，生產(chǎn)能力推動(dòng)結(jié)果是企業(yè)那個(gè)輪子從坡道上翻下去。民營(yíng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷治理。經(jīng)營(yíng)治理還有一個(gè)現(xiàn)象是“纖夫的愛(ài)”。即老總或少數(shù)人拉纖。大伙兒都坐般頭當(dāng)妹妹。業(yè)務(wù)單元選擇作業(yè)是掌握市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)渠道建立，渠道攻關(guān)進(jìn)入所必須的方法，可不能那個(gè)方法，即使企業(yè)治理目標(biāo)，營(yíng)銷目標(biāo)明確也是空的。4、目標(biāo)市場(chǎng)選擇分析國(guó)際上將目標(biāo)市場(chǎng)選擇分析稱之為SWOT分析，它要緊是建立

14、了一個(gè)分析排序方式，而得出目標(biāo)市場(chǎng)選擇的依據(jù)。ISO9000原則之一是依據(jù)實(shí)事而決策即包括了這一分析方式或叫方法的應(yīng)用。SWOT分析的排序是先分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境優(yōu)、劣勢(shì)。再分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)大小。市場(chǎng)機(jī)會(huì)大小。市場(chǎng)威脅風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)弱。這種分析方式形成了一種認(rèn)識(shí)適應(yīng)。即目標(biāo)市場(chǎng)的目的沒(méi)有達(dá)到。按照分析順序和內(nèi)外因邏輯判定，確信是企業(yè)內(nèi)部環(huán)境劣勢(shì)所造成，這就形成了業(yè)務(wù)人中天天有怒氣，生產(chǎn)治理人員嘴上不講內(nèi)心不服氣，老總悶氣漢氣。企業(yè)進(jìn)展一般來(lái)講分為三個(gè)階梯，第一個(gè)階梯是學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)將企業(yè)做鞏固、穩(wěn)定。第二個(gè)階梯是經(jīng)驗(yàn)不斷被復(fù)制，治理人員都磨合順了，不看文件不開(kāi)會(huì)也把事干了，完成了老總交待的任務(wù)。這一時(shí)期叫感情治理時(shí)

15、期，人治大于法治是治理過(guò)程的沼澤地。第三個(gè)階梯是系統(tǒng)治理，從第二個(gè)時(shí)期邁向第三個(gè)階梯是專門困難，首先困難在一涉及目標(biāo)市場(chǎng)選擇確實(shí)是對(duì)內(nèi)部環(huán)境，能力的抱怨。沒(méi)有檢查成為企業(yè)系統(tǒng)治理做了如何樣的牽引工作。因此，以市場(chǎng)部為主的目標(biāo)市場(chǎng)分析順序顛倒一下，先去分析企業(yè)外部的市場(chǎng)環(huán)境?？匆幌率袌?chǎng)可能會(huì)給你什么新知識(shí)，會(huì)給你帶來(lái)什么樣的進(jìn)展機(jī)會(huì)。以及和機(jī)會(huì)并存的風(fēng)險(xiǎn)是什么？先把那個(gè)弄清晰，明白。我公司有哪些優(yōu)勢(shì)或待改進(jìn)即可成為優(yōu)勢(shì)，就可把握住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。5、營(yíng)銷治理在企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略治理要素中的位置戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略實(shí)施企業(yè)文化 企業(yè)利益 相關(guān)者資源生產(chǎn)能力打算資源分配組織結(jié)構(gòu)和操縱設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)統(tǒng)籌改進(jìn)選擇戰(zhàn)略各種作業(yè)方案提出評(píng)估各種戰(zhàn)略方案提出鑒不環(huán) 境生產(chǎn)型企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略治理的要素，可分為三大組成部分。即：戰(zhàn)略分析，戰(zhàn)略選擇，戰(zhàn)略實(shí)施。每個(gè)部分里又有三個(gè)環(huán)節(jié)需建立健全對(duì)其支持。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中，唯營(yíng)銷治理部門職能對(duì)三個(gè)組成部敏感。企業(yè)治理中常講的治理瓶頸一詞。即時(shí)對(duì)敏感陰塞部們的形容。而長(zhǎng)期以來(lái)，這一形容多指向硬件能力不足或生產(chǎn)過(guò)程展開(kāi)中的不足，專門少有形容市場(chǎng)部業(yè)務(wù)作