健康險保額提升訓(xùn)練

1、健康險銷售現(xiàn)狀健康險銷售邏輯健康險拒絕處理1、健康險重要嗎？2、你有多少保額健康險？3、你的客戶有多少健康險？三個問題中心支兩福產(chǎn)品吉祥安康今生如意尊享無憂安行無憂標(biāo)保占比標(biāo)保占比標(biāo)保占比標(biāo)保占比標(biāo)保占比鄭州11944%11342%114%62%249%開封3142%3242%12%22%79%洛陽1652%824%12%01%722%平頂山1737%2147%25%11%511%焦作3836%5046%87%33%88%新鄉(xiāng)3257%1630%24%13%47%安陽828%1551%00%00%620%許昌1843%1842%00%25%615%南陽4626%10358%43%43%1911

2、%信陽3838%5353%22%22%66%周口7244%6440%74%21%2113%駐馬店2552%1633%00%00%816%濟源335%556%16%03%00%濮陽2352%920%25%12%819%漯河944%524%313%15%317%商丘3049%2439%23%00%59%三門峽00%014%00%00%126%鶴壁1562%521%28%00%310%合計54041%55743%464%262%14011% 健康險重要么？2016年4月數(shù)據(jù)健康險占比超過80%中心支三月福相隨四月福相隨三月吉祥安康四月吉祥安康件均標(biāo)保件均標(biāo)保件均標(biāo)保件均標(biāo)保鄭州48125103487

3、64952開封4422455841184569洛陽3951468345074146平頂山4254501544434175焦作3503379536943729新鄉(xiāng)3884500236073572安陽3502344432533978許昌4959507851344468南陽4628439344934610信陽5583571761286132周口4811480847744385駐馬店4954475743453916濟源4011397527393949濮陽3335306546553186漯河3971435639513844商丘4632431342604289三門峽2761507943102588鶴壁44

4、58452841333714分公司4432460744284473 健康險重要么？件均4500元4500元的保費對應(yīng)的保額是多少？4500保費0歲保額30歲保額45歲保額吉祥安康5.5萬5萬4.5萬福相隨13萬6.5萬4.5萬赫賽汀：乳腺癌及胃癌 2.6萬/支，35萬/年易瑞薩：肺癌 550元/片，每天1片，20萬/年美羅華：淋巴癌 2.3萬/支，50萬/年買了兩支赫賽汀2015年河南分公司重大疾病理賠數(shù)據(jù)理賠金額件數(shù)占比1萬3萬10161.21%3萬5萬3722.42%5萬10萬2414.55%10萬以上31.82%2015年河南分公司重大疾病理賠165件，累計賠付額度為609萬，件均3.7

5、萬！我們的健康險是否能夠抵擋一場重疾的降臨？健康險銷售問題一： 拋開理念直接講解產(chǎn)品優(yōu)勢，利用保費低促成，一旦遭受拒絕就放棄健康險銷售。解讀：1、任何保險產(chǎn)品沒有理念就沒有產(chǎn)品。2、客戶不會購買對自己沒有的東西，即使東西很便宜。 一位癌后客戶對保險從業(yè)人員最肯切的呼喚！一位專業(yè)人士從拒絕保險到被保險拒絕，一個癌癥病患因為拒絕加保而終身遺憾，一個客戶談她拒絕保險的理由，一個心理治療師如何走過抗癌過程、見證保險真價值?！拔彝诳招乃季芙^加保建議，自以為疾病不會找上門來，其實我是內(nèi)心對保險從業(yè)人員抱有偏見，認(rèn)為他們就是為賺我的錢而來。而今，我終于嘗到了苦頭，我沒有對不起任何保險從業(yè)人員，我對不起的是我

6、自己，我的家人，我的女兒。”“我打心底里想大聲疾呼：從事保險的朋友，當(dāng)你遇到客戶拒絕你的時候，千萬不要被拒絕嚇倒，也不要輕易退縮，因為，他們拒絕是因為他們對保險缺乏正確的認(rèn)識。如果作為專業(yè)人士不能堅持正確的觀念和做法，社會上就會出現(xiàn)更多像我這樣充滿永無救贖遺憾的人?！苯】惦U銷售問題二： 威脅法，講的都是生老病死的話題，給客戶的感覺患重疾是一件非?？膳碌氖虑?。解讀：1、客戶不愿意聽，溝通不順暢2、客戶抱著僥幸心理，等等再說3、不愿意給孩子買，感覺不吉利健康險銷售問題三： 想當(dāng)然的給客戶推薦保額，不敢開口講高保額，認(rèn)為客戶不會購買，害怕體檢，害怕客戶拒絕！解讀：1、雖然買了，但是保額不高，保費少；

7、 2、未來發(fā)生了重大疾病，不能很好的解決問題；3、質(zhì)疑專業(yè)度，治療費壓力，退掉其他保險； 健康保險解決的不僅是個人的醫(yī)療費用問題，還要解決重大疾病所帶來的家庭財務(wù)問題。用發(fā)展的眼光看待今天的保額！我們可以有很多借口：1、交錢多不多?。?、體檢太麻煩啊；3、客戶會拒絕??；堅持的理由只有：責(zé)任、使命！在風(fēng)險面前，做到無愧于心！寧可讓客戶虧欠保額，決不讓我們虧欠責(zé)任！從自我做起：正視健康保險科學(xué)購買額度開啟保險銷售新征程，您準(zhǔn)備好了嗎？健康險銷售現(xiàn)狀健康險銷售邏輯健康險拒絕處理歲月改變的不僅僅是我們的容顏，還有我們看不到的內(nèi)在！從照片說起20歲40歲發(fā)病率高、影響面廣，人們害怕 心血管疾病 腦血管疾

8、病癌癥困擾人類的三大重疾我相信：一個人這一生，一定會得重大疾病，如果沒有得，那是因為別的原因先離開了，還沒有機會得。 丁云生關(guān)于癌癥的6個事實1、癌癥有100多種，身體的任何部位都有可能受到影響2、2015年，中國有429.2萬例新發(fā)腫瘤病例和281.4萬例死亡案例，平均每天有11700人被確診為癌癥。3、就全世界而言，男性五種最常見癌癥（按發(fā)生頻次排列）為肺癌、胃癌、肝癌、結(jié)腸直腸癌和食道癌。4、在世界范圍內(nèi)，女性五種最常見癌癥（按發(fā)生頻次排列）為乳腺癌、肺癌、胃癌、結(jié)腸直腸癌、宮頸癌。5、煙草使用是全世界癌癥的單一最大可預(yù)防原因，造成22%的癌癥死亡。6、全世界有五分之一的癌癥是由慢性感染

9、引起的。癌癥絕癥癌癥是一種慢性病而已2006年，世界衛(wèi)生組織公布，癌癥其實是一種慢性??！癌癥是最有耐心的殺手，接觸致癌因素是細(xì)胞癌變，到最后形成腫瘤，往往需要幾十年的時間。癌癥通過及時，有效和長期治療，可以像糖尿病，高血壓一樣得到控制，甚至讓患者與癌癥和平共處很多年。發(fā)病緩慢提高警惕長期生存積極面對癌癥不意味著死亡王楠，中國乒乓球運動員。7歲開始打球，1993年入選國家隊， 2000年悉尼奧運會單打、雙打冠軍。 2005年發(fā)現(xiàn)甲狀腺癌，經(jīng)及時治療后痊愈， 2008年奧運會取得一金一銀的輝煌戰(zhàn)績后功成身退。癌癥不意味著死亡蔡琴：2000年發(fā)現(xiàn)乳腺癌，由于發(fā)現(xiàn)和治療及時，順利痊愈，她也因此成為臺灣

10、最著名的一位抗癌成功的女藝人。丈夫羅家英，2005年患上肝癌第3期，他積極抗癌，最終戰(zhàn)勝癌魔。2014年復(fù)發(fā)，照到左肝有2cm腫瘤，做了切除手術(shù)，術(shù)后很快康復(fù)，樂觀生存 。太太汪明荃，1994年患上了甲狀腺癌。她及時接受規(guī)范治療，最終戰(zhàn)勝病魔。2002年，她再次患了乳房腫瘤，積極治療，樂觀生存，手術(shù)康復(fù)后，成為香港防癌會委員。癌癥不意味著死亡 五年生存率指某種腫瘤經(jīng)過各種綜合治療后，生存五年以上的比例。各種腫瘤根治術(shù)后五年內(nèi)不復(fù)發(fā)，再次復(fù)發(fā)的機會就很少了，如果癌癥患者經(jīng)手術(shù)治療能生存5年以上，即可認(rèn)為腫瘤被治愈的可能性為90%。 -百度百科五年生存率 2015年中國36.9%的癌癥病人生存至少

11、5年以上中部5年生存率41%，西南地區(qū)24.9%。重疾特點一、需要長期住院治療、需要大額醫(yī)療費二、需要長期進(jìn)行康復(fù)、長期不能參加工作和生活、需要長期被他人照顧重大疾病的保險金主要有兩方面的用途一是為被保險人支付因疾病、疾病狀態(tài)或手術(shù)治療所花費的 高額醫(yī)療費用；二是為被保險人患病后提供經(jīng)濟保障，盡可能避免被保險人的家庭在經(jīng)濟上陷入困境。主要為康復(fù)費用 工作收入損失彌補；業(yè)務(wù)員： X先生， 保險是保障一個人創(chuàng)造價值的能力，所以不是因為我們會得重疾而購買，是因為我們有創(chuàng)造價值的能力，我們要為我們的能力買一份保險。您覺得有道理嗎？ 您看，人生就像這張圖，橫軸代表人生，縱坐標(biāo)代表財富，如果沒有任何事情發(fā)

12、生，這個人的財富積累曲線是這樣的。現(xiàn)在我們假設(shè)他在42歲得了重大疾病，世界衛(wèi)生組織公布的平均重疾高發(fā)年齡就是42歲，得了重病首先需要的是治療費用， 比如像治療乳腺癌和胃癌的赫賽汀，每一支的費用就是2.6萬/支，一年大概需要35萬/年，還有治療肺癌的易瑞薩 ，每天需要1片，每片的價格是550元，這一年的就需要20萬/年。 除了治療費用外他還需要大量的康復(fù)費用，因為他出院之后，我希望他能夠休息，最好不要去上班，要休息多久呢？關(guān)于重疾，醫(yī)學(xué)上有一個概念叫“五年存活率”，就是說如果一個人得了重疾之后活過五年，那么他存活的概率就和普通人是一樣的，那么休息著這五年他就沒有任何的收入。 五年之后，他重新回去

13、工作，還能從得病時這個位置開始掙錢嗎？影響他的不僅是能力、經(jīng)驗等，還有他的心態(tài)。一個得過重疾的人，當(dāng)然不會無限制的加班，不會為了晉升絞盡腦汁的算計，不會在乎全勤是不是有獎金了，因為，活著就是王道。那么，五年之后，他的財富積累曲線就是這樣的。 我所畫的陰影部分，就是因為一場重疾我們失去的，我們該如何彌補這些損失呢？30歲男性42歲47歲財富人生向日葵保險網(wǎng)畫圖演練保額試算法業(yè)務(wù)員：每個人對生活品質(zhì)要求不同，收入和家庭情況也不同，所以保險計劃需要量身定做設(shè)計。一個人罹患重疾到底需要多少費用，社保報銷后個人自付還需要多少，我們來填一下這個測算表，就可以算出保額了。來，您看（讓客戶看項目，自己填）治療

14、費用：社保報銷：總費用社保替代率%元自付部分：總費用元社保報銷元元康復(fù)費用：我們?yōu)榱俗屪约焊玫幕謴?fù)，需要花費康復(fù)費用，您認(rèn)為一個月需要的康復(fù)費用是多少？（讓客戶寫出自己的數(shù)字）元/月12個月5年元收入損失：您認(rèn)為您每個月的收入損失是多少？元/月12個月5年元合計：把以上三項加一起。元業(yè)務(wù)員：好，這樣就算出來了您的需求額度了，一共是*元。 我想請問一下，您為什么覺得每個月的康復(fù)費用是這個數(shù)字呢？客戶：業(yè)務(wù)員：那為什么每個月的收入損失是這個數(shù)呢？客戶：業(yè)務(wù)員：您認(rèn)為以上幾項哪一項是可以省下的？客戶：都省不下來。業(yè)務(wù)員：所以我想問您一個問題，在您沒有準(zhǔn)備好充足的資金治療重疾，您的生活是否會受到影響

15、？客戶：會業(yè)務(wù)員：如果現(xiàn)在有一筆錢（客戶需求額度），就放在這里，可以為您罹患重疾提供?？顚Ｓ玫慕】稻戎Y金，那您這個時候會有什么樣的感覺？客戶：更有安全感業(yè)務(wù)員：是啊，雖然我不會得重疾，但是至少有這筆錢，我心里很踏實，而且這筆錢實際到最后還是由我來支配的，對嗎？客戶：對。業(yè)務(wù)員：所以其實這筆錢對我們來說是非常重要的，那么我現(xiàn)在有一個計劃，可以幫助我們實現(xiàn)健康費用（需求的額度）的?？顚Ｓ?，您有興趣了解一下么？客戶：好的演練健康險銷售現(xiàn)狀健康險銷售邏輯健康險拒絕處理我沒錢您的意思我明白，您的想法我理解，您的心情我感同身受。 您的意思是您現(xiàn)在沒有錢買這份保險，我跟您的感受差不多，我在家的時候也管錢，

16、到每個月月底的時候，我都感覺要花的錢太多，但是手頭的錢卻很少， 所以我可不可以這樣理解，實際上您是認(rèn)可保險的，只是現(xiàn)在手頭不是很寬裕，那我有一個想法想和您分享，您看可以嗎？業(yè)務(wù)員：這是一個人的家庭開支圖?；旧鲜沁@樣的，左邊是收入，請問您的主要收入是什么，（根據(jù)回答寫上去），右邊是支出，基本是衣、食、住、行、用等等，當(dāng)然還有一項是保險費，只是到這個時候，我們都說沒錢了，如果當(dāng)我們左邊的工資出現(xiàn)問題的時候，右邊的有哪一項可以代替工資繼續(xù)支付右邊的費用？客戶：保險業(yè)務(wù)員：對，您說的非常對，唯有人壽保險，所以人壽保險不是支出，而是未來的收入。當(dāng)然了，如果工資沒有問題，保險費又被稱作節(jié)余，所以您想存多

17、少？錢多，多存；錢少，少存，最重要的是現(xiàn)在就要開始存，因為保險是您未來的收入?？蛻簦菏堑?，我也認(rèn)為保險確實不錯，不過現(xiàn)在手頭緊張，等一段再說吧等等再說吧您的意思我明白，您的想法我理解， 您好，我可不可以這樣理解，實際上您是認(rèn)可保險的，只是現(xiàn)在不想買，那我有一個想法想和您分享，您看可以嗎？ 今天是我們買保險最便宜的一天，因為未來的保險費率將會參考更多的一些信息，比如在加拿大，同樣35歲的男性，抽煙的人費率770元一年，而不抽煙的人的費率是360元每年，同樣2014年中國人壽就推出過一款關(guān)于癌癥的保險“放心保” ，這款產(chǎn)品針對于全國癌癥高發(fā)的地方是不能銷售，其實保險公司的現(xiàn)在核保越來越嚴(yán)格了，所以不光是我們在選擇保險，保險也在選擇我們啊。您看（拿出拒?；蛘呒淤M通知書）。既然認(rèn)可保險，就