服裝新銷售工作總結(jié)〔一〕

1、 PAGE 頁碼 3 / NUMPAGES 總頁數(shù) 6服裝新銷售工作總結(jié)一重點(diǎn)銷售就是指要有針對性.對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使客人的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功.在極短的時間內(nèi)能讓客人具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié).重點(diǎn)銷售有下列原則：1、從4W上著手.從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功.2、重點(diǎn)要簡短.對客人說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂.服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時間再逐層展開.3、具體的表現(xiàn).要根據(jù)客人的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：

2、“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言.依銷售對象不同而改變說話方式.對不同的客人要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜.4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向客人說明服裝符合流行的趨勢.在我給銷售員培訓(xùn)服裝銷售過程中，銷售員除了將服裝展示給客人，還要根據(jù)客人的情況，向客戶推薦服裝，引起客人的購買欲._馬克西姆服飾_，由法國巴黎馬克西姆服裝進(jìn)出口公司授權(quán)在中國組建注冊的公司，馬克西姆公司在歐洲享有很高的商業(yè)信譽(yù)，加盟專賣店已有一千多家，30%的產(chǎn)品在中國采購，以歐洲的時尚設(shè)計風(fēng)格，結(jié)合中國的手工藝生產(chǎn)的產(chǎn)品，獨(dú)具魅力，產(chǎn)品暢銷世界各地.意大利啄木鳥品牌，一個來自原始森林

3、的故事，一個世界著名的服飾品牌，為蒙得利家族在世界時裝之都意大利羅馬創(chuàng)立.蒙得利家族以南美洲原始森林衛(wèi)士為服飾商標(biāo)后，以其“自然、親和、文化”的理念和“雍容、高貴、優(yōu)雅”的個性馳名于國際時裝界.蒙得利家族是世界時裝之都羅馬的一個服飾世家，蒙得利先生還是一位野生動物專家和愛好者.在眾多奇異而又色彩斑斕的鳥獸中，他以為其品牌商標(biāo)，籍以表達(dá)高尚生活之品味及世界一流之氣派.從此，蒙得利家族為之傾注了全部的靈感和智慧.幾十年來，因出品高雅之男、女、童裝及飾物而享譽(yù)歐洲，在米蘭、佛羅倫薩、威尼斯、巴黎、倫敦時裝界都極負(fù)盛名.以其獨(dú)具一格的設(shè)計、巧奪天工的裁剪和時尚經(jīng)典的風(fēng)格，深得世界各地消費(fèi)者的推崇和信賴

4、，特別是_、新加坡、日本等亞太地區(qū)市場的歡迎和喜愛.早在20世紀(jì)80年代，“啄木鳥”品牌就已進(jìn)入中國市場，并深受世界各地華人的青睞在新世紀(jì)初，公司收購了法國啄木鳥服飾（_）國際集團(tuán)_全部股權(quán)，其（Z.M.N.）鳥牌商標(biāo)已獲中華人民共和國工商總局商標(biāo)局批準(zhǔn)注冊，注冊號：第25類服裝，1939467、1939469，第24類床上用品，1992832，第18類，皮件，2002782.產(chǎn)品分設(shè)二十余個項目.由此公司獨(dú)資在中國大陸投資成立了啼雅啄木鳥服飾（蘇州）_，在蘇州市虞山鎮(zhèn)招商東路設(shè)立專賣總店，展示其所有系列產(chǎn)品，由_馬克西姆服飾_獨(dú)家代理，組織落實全國各地專賣店加盟.品牌定位以高品質(zhì)為核心，實用

5、主義與時尚生活交融的高級商務(wù)休閑品牌.適應(yīng)日常工作、社交以及戶外生活的服裝服飾，講究簡約、蘊(yùn)涵時尚、舒適的特點(diǎn).高貴而不失時尚體面的多元化風(fēng)格定位，即將秉承良好的信譽(yù)和卓越的品質(zhì)，創(chuàng)造完美、經(jīng)典、時尚的男裝系列.20_年已經(jīng)過去，新的一年又在展開.作為一名服裝營業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及心得呈現(xiàn)如下，希望各位予在指導(dǎo)建議. PAGE 頁碼 6 / NUMPAGES 總頁數(shù) 6服裝新銷售工作總結(jié)一2在貨品管理的過程中，我覺得最主要的是對銷售環(huán)節(jié)的分析，做到細(xì)致，再以第一手的銷售數(shù)據(jù)反饋設(shè)計及生產(chǎn)，先說銷售：由于我服務(wù)的品牌的市場占有率不是強(qiáng)者姿態(tài)，所以，在銷售過程中，要極力爭搶同一層次的競爭品牌

6、的市場份額，要竭盡全力的苛刻.以我西單77street店的運(yùn)動100店鋪為分析對象，整個商場是以運(yùn)動鞋為銷售主體，并且整個商場的客流以運(yùn)動年輕人為主，隨著奧運(yùn)會08年的_召開，以及非典、禽流感對人們的警惕重用，人們對運(yùn)動類的消費(fèi)勢必會大力發(fā)展.我在配貨的時候，就要充分的加以搭配如：運(yùn)動鞋+牛仔褲+休閑運(yùn)動上衣組合.我周邊的品牌，我確立的競爭品牌為牛仔褲jive、休閑上衣bossini.之所以選擇他們?yōu)槲覀兊闹饕偁幤放疲贿x擇levis，lee，是因為我覺得競爭品牌為在一個戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)程中我們能夠超越或被超越的品牌.在競爭過程中，在能夠接受的利潤范圍內(nèi)竭盡全力克制競爭品牌的發(fā)展.在競爭的過程中

7、，主要運(yùn)用的是概念戰(zhàn)和價格戰(zhàn).不過，要靈活運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)，不可雞蛋碰石頭，要避實就虛，靈活運(yùn)用.比如，jive陳列的時候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強(qiáng)價格優(yōu)勢和款式優(yōu)勢的牛仔褲和你對著干，他出什么，我克什么，如果，對方的競爭優(yōu)勢太強(qiáng)，我的利潤不允許我做出盲目的行為，那么我就從他的軟處進(jìn)攻，不過，在雙方交戰(zhàn)的過程中，還要注意別的品牌的市場份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利.在銷售的過程中，貨品的庫存配比，及陳列一定要以整個貨場的銷售配比相適應(yīng)，但是，還是全盤掌握一個氣勢的問題，比如，如果我的男T恤的銷售份額占到了40%，女T恤的銷售份額只占到20%，那么我切不可以將庫存調(diào)整為男T恤40%，女T恤20%

8、，因為如果這樣調(diào)整，我的女裝的氣勢將減弱，其銷售軌跡必然會向50%和10%推進(jìn)，如果，一旦，我的女T恤失去了氣勢，我的整個貨場的銷售必然會大幅下降.因為品牌的完整性極其重要，或者說是豐富性.在貨品陳列方面，我覺得貨場的_一定要是一個開闊的容易進(jìn)入的.因為整個銷售的決定因素?zé)o非就是客流量和顧客在店的駐足時間.店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最出錢的貨架是什么，店鋪的發(fā)展不同階段，所采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達(dá)到四面開花的景象.另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系

9、的搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的布局.在陳列的時候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復(fù)組合，而沒有畫龍點(diǎn)睛的妙筆的話，整場的布局會出現(xiàn)沒有焦點(diǎn)的尷尬局面，在店鋪海報方面，一定要突現(xiàn)品牌的主題文化，設(shè)計來自于生活，反饋于生活，在概念營銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場合穿的，以尋找與顧客生活態(tài)度上的共鳴.在銷售方面收集銷售的方面的數(shù)據(jù)，一定要各店鋪分開對待，做到一家店鋪一份資料，這樣才能夠最準(zhǔn)確地反饋設(shè)計及生產(chǎn).在銷售過程中碰到的挫折要進(jìn)行下一季計劃的彌補(bǔ).比如說，這一個星期，男T恤的銷售只有10%的市場份

10、額，要考慮為什么是10%，能夠在下一季的銷售過程中提升多少，15%或者其他？這個推斷必須要有根據(jù)和戰(zhàn)略的眼光.促銷方面：促銷要有計劃的制定，而不應(yīng)該盲目，在全季開季之前，就要制定好全年的促銷計劃，而不是盲目的跟隨競爭品牌，被競爭品牌牽著鼻子走.促銷的形成有三點(diǎn)：1、節(jié)假日的促銷2、完不成商場保底的促銷3、季末庫存的促銷.促銷的優(yōu)點(diǎn)：提高銷售，降低庫存.促銷的缺點(diǎn)：品牌形象的顧客印象折扣.為了降低促銷而給顧客帶來的品評印象折扣，每一次的促銷多要盡可能的給顧客一個降價的理由.促銷的時候，還可以加入其他文化的介入，比如，與一個其他行業(yè)的強(qiáng)勢品牌聯(lián)合.每次促銷之后，要進(jìn)行及時地檢討和總結(jié)，把握接下來的

11、貨品流向問題.買貨方面：1、以細(xì)節(jié)反推大圍，再以大圍推敲細(xì)節(jié).2、上一季的優(yōu)點(diǎn)一定要遺傳下來，在微量的融合一些潮流變化的元素，以不變應(yīng)萬變.3、了解貨品的銷售周期，所有的銷售應(yīng)該是一個拋物線的形式，盡量提升拋物線峰值的高度和橫向座標(biāo)的長度.4、保證貨品的完整性，但要盡量避免重復(fù)性.因為重復(fù)就會在自己的場子里面形成競爭.5、要縱觀潮流的趨向性，比如現(xiàn)行的超女浪潮和奧運(yùn)會的浪潮.6、對于貨品尺碼比例、顏色比例的確定要根據(jù)拋物線最峰值的上下一段周期內(nèi)推算.而不應(yīng)該是整季銷售的比例.但是，又要注意完整性.7、對于新產(chǎn)品的投放，要試驗性的投放，不能對新產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn).只能對優(yōu)秀的產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn).代理商方面：要盡量的教導(dǎo)和輔助，換位思考，