439-北京中原物業(yè)顧問有限公司策劃部培訓(xùn)手冊(cè)(60)頁

1、 策劃部培訓(xùn)手冊(cè)PAGE 1第 PAGE 62 頁 共 NUMPAGES 62 頁2001/10/12序 言進(jìn)入中原的同事，都抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)。但企劃是沒有固定的思路，可變的情況實(shí)在太多，唯有靠個(gè)人平日累積的經(jīng)驗(yàn)及吸收市場(chǎng)的資訊，活學(xué)活用。所以通過與發(fā)展商/同事/部門的交流、個(gè)案研究、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的過程等，才是學(xué)習(xí)的主要渠道。此培訓(xùn)計(jì)劃分九部分：一、企劃劃目的二、一般般策劃流流程三、策劃劃報(bào)告的的內(nèi)容四、銷售售工具種種類五、活動(dòng)動(dòng)六、廣告告七、營銷銷策劃常常見的失失敗因素素八、房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作程序序（投資資商）九、策劃劃部制度度一、企劃劃目的企劃是什什么？企劃可簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地理理解為“策謀及及計(jì)劃

2、”，但企企劃會(huì)比比策劃更更高一個(gè)個(gè)層次，因?yàn)槠笃髣澥且砸怨镜牡膶用孀髯鳛槌霭l(fā)發(fā)點(diǎn)。策劃樓盤盤的好與與壞，在在于能否否給予樓樓盤獨(dú)突突的個(gè)性性，而這這個(gè)個(gè)性性是能滿滿足客戶戶所需的的。策劃是將將樓盤的的獨(dú)特理理念貫穿穿于整個(gè)個(gè)樓盤銷銷售過程程的，從從開始市市場(chǎng)調(diào)研研、產(chǎn)品品定位、形象定定位，直直至銷售售完結(jié)為為止。當(dāng)當(dāng)策劃人人員必須須要有前前瞻性及及果斷，具備創(chuàng)創(chuàng)作力，具有統(tǒng)統(tǒng)籌能力力及策略略能力。無論樓樓盤大大大小小的的事項(xiàng)，例如文文案、廣廣告內(nèi)容容、客戶戶背景、戶型圖圖、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手狀狀態(tài)等等等，都必必須透徹徹掌握及及親力親親為，才才不會(huì)出出現(xiàn)與樓樓盤、與與市場(chǎng)脫脫節(jié)。策劃樓盤盤必須對(duì)對(duì)樓盤

3、及及市場(chǎng)有有全面掌掌握，開開盤前已已對(duì)整個(gè)個(gè)銷售有有全面的的計(jì)劃，并須于于銷售過過程中及及時(shí)做出出調(diào)整(前瞻性性及果斷斷)。 創(chuàng)作 所謂的創(chuàng)創(chuàng)作，是是反映人人們下意意識(shí)的渴渴望，把把人們下下意識(shí)的的需要表表達(dá)出來來，故此此創(chuàng)造出出前所未未有的東東西不是是創(chuàng)作。創(chuàng)作是是沖擊人人們的潛潛意識(shí)，讓人們們的需求求和渴望望在意識(shí)識(shí)的層面面浮現(xiàn)出出來。 目的：$為樓盤盤達(dá)到最最理想的的銷售業(yè)業(yè)績(jī)；$令發(fā)展展商用最最小的資資金達(dá)到到最大的的效益；為發(fā)展展商及樓樓盤打下下知名度度及品牌牌；塑造樓樓盤與眾眾不同的的個(gè)性、賣點(diǎn)。二、一般般策劃流流程1工作作流程圖圖編定工作時(shí)間表確立各合作伙伴制定前期規(guī)劃方案及各階

4、段營銷策劃方案及銷售目標(biāo)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會(huì)議開盤前策略性檢討及修正開盤各階段營銷策劃方案實(shí)施工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會(huì)議各階段動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研、檢討及修正1.1設(shè)設(shè)立項(xiàng)目目檔案及及文件夾夾內(nèi)容：文件夾文件命名名報(bào)告以報(bào)告名名字命名名（例：定位報(bào)報(bào)告）推廣計(jì)劃劃及支出出預(yù)算以日期命命名會(huì)議內(nèi)容容及紀(jì)要要以日期命命名工作時(shí)間間表以日期命命名銷控表以日期命命名價(jià)格表以單元號(hào)號(hào)及日期期命名銷售需知知以日期命命名銷售文件件以文件名名稱命名名工地包裝裝方案以文件名名稱命名名軟性文章章以文章題題目命名名傳真（包包括與發(fā)發(fā)展商的的信件）以傳真內(nèi)內(nèi)容命名名銷售部定定期反饋饋意見以日期命命名統(tǒng)計(jì)以日期

5、命命名銷售總結(jié)結(jié)以日期命命名銷售工具具建議及及設(shè)計(jì)以銷售工工具名稱稱命名報(bào)廣以刊登媒媒體及日日期命名名1.2編編定工作作時(shí)間表表（看附附件一）內(nèi)容： 提交交各項(xiàng)報(bào)報(bào)告時(shí)間間（調(diào)研研報(bào)告、定位報(bào)報(bào)告、推推廣報(bào)告告） 選定定各個(gè)公公司時(shí)間間（模型型、規(guī)劃劃設(shè)計(jì)、效果圖圖、園林林設(shè)計(jì)、裝修設(shè)設(shè)計(jì)、廣廣告） 落實(shí)實(shí)各個(gè)公公司提交交方案，初審，落實(shí)方方案，實(shí)實(shí)施及最最后制作作完成時(shí)時(shí)間 平面面設(shè)計(jì)的的內(nèi)容有有樓書；折頁；戶型圖圖；指示示牌；廣廣告牌；售樓處處展板及及接待處處后的展展示版；工地包包裝的圍圍墻廣告告，路旗旗，燈箱箱廣告；手提袋袋；銷售售人員名名片；海海報(bào)；客客戶通訊訊；直郵郵單張；禮品；報(bào)紙

6、廣廣告；雜雜志廣告告 售樓樓處及樣樣板間方方案及完完成日期期，選擇擇家具日日期 培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃時(shí)時(shí)間安排排 內(nèi)部部認(rèn)購及及開盤日日期 各項(xiàng)項(xiàng)活動(dòng)及及細(xì)節(jié)安安排日期期 律師師、銀行行落實(shí)日日期 價(jià)單單、付款款方式落落實(shí) 推廣廣計(jì)劃落落實(shí)1.3合合作伙伴伴建筑設(shè)設(shè)計(jì)公司司園林設(shè)設(shè)計(jì)公司司廣告設(shè)設(shè)計(jì)公司司銀行律師效果圖圖公司模型公公司室內(nèi)裝裝修公司司公積金金代辦公公司、展展位特裝裝公司（合作伙伙伴參考考名單可可查看電電腦王玉玉萍/ D盤/王玉萍萍/查詢?cè)兾募A夾中內(nèi)容容）1.4工工作執(zhí)行行及與發(fā)發(fā)展商定定期會(huì)議議會(huì)議需需最少每每周一次次；訂立固固定時(shí)間間，以方方便每一一個(gè)人都都能好好好的安排排時(shí)間及及作

7、好會(huì)會(huì)議前的的準(zhǔn)備；每次會(huì)會(huì)議必須須做會(huì)議議紀(jì)要并并傳真給給與會(huì)的的公司；通過會(huì)會(huì)議進(jìn)一一步落實(shí)實(shí)及執(zhí)行行各方案案的細(xì)致致部分；固定與與會(huì)的策策劃人員員及銷售售部代表表（如有有）；所有發(fā)發(fā)展商同同意或確確定執(zhí)行行之內(nèi)容容，必須須有發(fā)展展商的書書面確認(rèn)認(rèn)及存檔檔。1.5動(dòng)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研由于市場(chǎng)場(chǎng)變化速速度極快快，所以以動(dòng)態(tài)的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)研是必必須的，充分了了解其他他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的動(dòng)動(dòng)向、銷銷售情況況、客戶戶特征、推售單單位、廣廣告訴求求點(diǎn)，廣廣告頻率率，促銷銷手段，價(jià)格走走勢(shì)等等等。動(dòng)態(tài)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研必必須每月月最少做做一次。項(xiàng)目策劃劃組必須須將調(diào)查查的數(shù)據(jù)據(jù)結(jié)果交交市場(chǎng)研研究部，另需存存放一份份在策劃

8、劃部秘書書處，供供其他同同事閱讀讀，并有有責(zé)任更更新替換換。1.6開開盤前策策略性檢檢討及修修正此部分必必須要于于開盤/內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購1個(gè)個(gè)月前做做，以配配合最接接近市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)態(tài)的的策略。請(qǐng)不要要怕做出出檢討或或修正所所帶來的的麻煩，因目的的只在乎乎有更理理想的銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)。如果果由于沒沒有做出出及時(shí)的的修正，銷售的的誤差所所帶來損損失為我我司或任任何同事事都不能能承擔(dān)的的后果。發(fā)展商商以數(shù)以以億萬元元的金額額投資，這個(gè)數(shù)數(shù)額是非非常龐大大的，所所謂一指錯(cuò)錯(cuò)，全盤盤皆落錯(cuò)錯(cuò)。我們們需抱有有客觀的的分析，將可能能發(fā)生的的結(jié)果完完全反應(yīng)應(yīng)給發(fā)展展商知道道。1.7開開盤開盤時(shí)策策劃人員員必須長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間留留守

9、銷售售現(xiàn)場(chǎng)，以留意意客戶的的來電情情況，關(guān)關(guān)心問題題，成交交單位走走勢(shì)，成成交速度度，銷售售人員的的接聽電電話技巧巧，引導(dǎo)導(dǎo)客戶情情況，對(duì)對(duì)樓盤的的熟悉情情況，銷銷售情況況是否與與計(jì)劃相相符，以以及對(duì)開開盤時(shí)所所反映的的問題及及時(shí)做出出調(diào)整。1.8訂訂立各銷銷售階段段的目標(biāo)標(biāo)前文提到到策劃必必須具備備前瞻性性及預(yù)測(cè)測(cè)能力，令銷售售的每個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)都都在掌握握之內(nèi)，所以在在每個(gè)營營銷推廣廣的制定定下，策策劃人員員要對(duì)該該策劃制制定目標(biāo)標(biāo)，例如如預(yù)計(jì)售售出的單單位的比比例，那那個(gè)戶型型銷售速速度最快快，到訪訪量、上上門客戶戶群的類類型是否否我們針針對(duì)的客客群等，從各階階段的銷銷售反應(yīng)應(yīng)與制定定目標(biāo)相相

10、比較，我們才才能知道道真正的的結(jié)果是是否在我我們預(yù)見見之內(nèi)，如果不不是，便便要立即即做出檢檢討修正正。每月底必必須設(shè)定定策劃目目標(biāo)，并并交予AAnniie。2營銷銷策劃流流程圖市場(chǎng)調(diào)查研究分析項(xiàng)目自身分析市場(chǎng)定位產(chǎn)品設(shè)計(jì)廣告策劃銷售策劃市場(chǎng)反應(yīng)三、策劃劃報(bào)告（注：下下文紅色色字體為為例子）1市場(chǎng)場(chǎng)研究分分析報(bào)告告內(nèi)容宏觀市場(chǎng)場(chǎng)概述宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)形勢(shì)分分析（全全國、北北京）產(chǎn)業(yè)政策策對(duì)房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的影響響市政交通通建設(shè)對(duì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的的影響北京住宅宅供應(yīng)分分析及區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)未來市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)需求市場(chǎng)場(chǎng)分析問題提出出的背景景和中原原研究思思路先闡述需需求調(diào)研研的背景景和目的的（所要要解決的的問題）

11、：深入入了解市市場(chǎng)需求求，為市市場(chǎng)定位位提供依依據(jù)；中原研究究思路：就需求求調(diào)研而而言，所所要解決決主要問問題是市市場(chǎng)總量量和需求特特征，因因而需求求調(diào)研也也從兩個(gè)個(gè)方面展展開。第一階段段：大樣樣本調(diào)查查，通過過隨機(jī)抽抽樣或配配額抽樣樣獲取大大量數(shù)據(jù)據(jù)，問卷卷內(nèi)容只只涉及到到近年內(nèi)內(nèi)是否置置業(yè)、區(qū)區(qū)域選擇擇、價(jià)位位選擇幾幾個(gè)基本本問題，訪問一一般為電電話訪問問、網(wǎng)上上統(tǒng)計(jì)等等方式，不采用用深度訪訪談。根根據(jù)第一一階段調(diào)調(diào)查結(jié)果果，結(jié)合合相關(guān)資資料（如如某一區(qū)區(qū)域的宏宏觀統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)字）就可以以推斷出出某一區(qū)區(qū)域一定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)有購房房意向的的比例和和戶數(shù)，以及被被訪者對(duì)對(duì)區(qū)域等等基本因因素的選選擇。

12、第二階段段：深度度訪談，旨在詳詳細(xì)了解解和發(fā)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)客客戶顯在在和潛在的需需求特征征。在解解決了市市場(chǎng)總量量問題之之后，不不僅要完完成對(duì)目目標(biāo)客戶戶的市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分，深入了了解目標(biāo)標(biāo)客戶的的組成結(jié)結(jié)構(gòu)（如如年齡、收入、職業(yè)）和具體體的需求求特征的的問題，還要進(jìn)進(jìn)一步探探索各項(xiàng)項(xiàng)因素間間的關(guān)系系，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)規(guī)律（如選擇擇不同區(qū)區(qū)域購房房的客戶戶需求是是否有明明顯差異異、不同同年齡（或收入入水平）的客戶戶對(duì)物業(yè)業(yè)要求的的偏好）。需求調(diào)研研主要結(jié)結(jié)論開宗明意意，將需需求調(diào)研研最主要要的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和結(jié)論論先表述述出來，力求圖圖文并茂茂，簡(jiǎn)潔潔明了。需求分析析單因素分分析對(duì)問卷中中各問題題的答案案進(jìn)行匯匯總統(tǒng)計(jì)計(jì)，

13、通過過頻數(shù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)等描描述性統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析方法確確定需求求結(jié)構(gòu)，解決“是什么么”的問題題。本部部分主要要以圖表表為主，輔以少少量文字字。多因素分分析考察各問問題間的的相互聯(lián)聯(lián)系，通通過聯(lián)列列表分析析、相關(guān)關(guān)分析等等方法發(fā)發(fā)現(xiàn)和確確定各要要素間的的聯(lián)系和和規(guī)律，解決“為什么么”和“怎么辦辦”的問題題。本部部分涉及及到相對(duì)對(duì)深入的的統(tǒng)計(jì)知知識(shí)，要要求有相相當(dāng)?shù)睦砝碚摻Y(jié)合合實(shí)踐的的能力，是分析析的重點(diǎn)點(diǎn)和難點(diǎn)點(diǎn)。技術(shù)說明明（抽樣樣技術(shù)、問卷設(shè)設(shè)計(jì)、數(shù)數(shù)據(jù)分析析、控制制執(zhí)行）供應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)分析本部分首首先解決決供應(yīng)市市場(chǎng)“是什么么”的問題題，然后后深入分分析“為什么么”，最后后得出“怎么辦辦”的結(jié)論論。不僅僅

14、要分析析產(chǎn)品各各要素間間的相互互聯(lián)系（如區(qū)域域與價(jià)格格的關(guān)系系），更更要重視視客群定定位、產(chǎn)產(chǎn)品定位位、形象象定位三三者之間間的聯(lián)系系，同時(shí)時(shí)還要充充分結(jié)合合需求調(diào)調(diào)研的結(jié)結(jié)論進(jìn)行行供需對(duì)對(duì)比分析析，最終終為項(xiàng)目目的客群群、產(chǎn)品品、形象象定位提提供有力力的支持持。基于于此，本本部分主主要由客客群分析析、產(chǎn)品品分析和和形象包包裝三方方面進(jìn)行行。有的項(xiàng)目目不做需需求分析析，本部部分的內(nèi)內(nèi)容順序序可進(jìn)行行適當(dāng)?shù)牡恼{(diào)整，如客群群分析可可放到產(chǎn)產(chǎn)品分析析之后。項(xiàng)目選擇擇與分析析方法說說明說明調(diào)研研樣本選選取的依依據(jù)（如如開盤時(shí)時(shí)間、規(guī)規(guī)模、知知名度），數(shù)據(jù)據(jù)分析的的原則和和方法。例：均均價(jià)65500元元

15、/平方方米是一一條較為為明顯的的分界線線，其以以下部分分和以上上部分在在社區(qū)配配套、裝裝修、物物業(yè)管理理等方面面存在著著明顯的的不同，因此我我們把這這15個(gè)個(gè)項(xiàng)目以以均價(jià)665000元/平平方米為為界分成成兩類：低于65500部部分稱為為一類項(xiàng)項(xiàng)目高于65500部部分稱為為二類項(xiàng)項(xiàng)目客群分析析項(xiàng)目分析析項(xiàng)目綜合合品質(zhì)評(píng)評(píng)價(jià)層次分析析法建模模，確定定決定項(xiàng)項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)的要素素及權(quán)重重，再用用專家意意見法對(duì)對(duì)各項(xiàng)要要素打分分，最終終對(duì)各項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行綜合品品質(zhì)評(píng)定定。位置分布布與規(guī)模模調(diào)研樣本本的分區(qū)區(qū)情況，各區(qū)域域基本特特點(diǎn)，各各區(qū)域項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)模模和綜合合品質(zhì)，各規(guī)模模項(xiàng)目的的綜合品品質(zhì)情況況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

16、對(duì)手的供供應(yīng)量分分析，可可再細(xì)分分為現(xiàn)有有供應(yīng)量量及待開開發(fā)供應(yīng)應(yīng)量（統(tǒng)一在在售面積積為“已推出出面積”，建筑筑面積為為“總建筑筑面積”，要注注意把項(xiàng)項(xiàng)目的一一、二期期分開，當(dāng)成是是不同項(xiàng)項(xiàng)目的做做）產(chǎn)品分析析注意產(chǎn)品品分析要要解決如如下問題題：區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)提供了了什么樣樣的產(chǎn)品品？產(chǎn)品的某某一方面面與產(chǎn)品品的綜合合品質(zhì)有有怎樣的的關(guān)系？所提供的的產(chǎn)品是是否得到到目標(biāo)客客群的認(rèn)認(rèn)同？整體規(guī)劃劃（密度度、園林林綠化、車位配配置、外外觀風(fēng)格格）分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)點(diǎn)分析內(nèi)容容單因素分分析多因素分分析內(nèi)容方法布局及風(fēng)格建筑單體體排布、造型、顏色定性闡述述密度容積率、建筑密密度列表、分分段綜合品質(zhì)質(zhì)聯(lián)列表或

17、或分組均值值園林綠化園林風(fēng)格格、綠化化率、綠綠地形式式列表、分分段綜合品質(zhì)質(zhì)聯(lián)列表或或分組均值值車位比例、位位置、價(jià)價(jià)格列表、分分段綜合品質(zhì)質(zhì)/價(jià)格聯(lián)列表或或分組均值值可附部分分樓盤的的規(guī)劃圖圖小區(qū)配套套要素：幼幼兒園、學(xué)校、醫(yī)療、銀行及及郵局、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)場(chǎng)所、餐餐飲、購購物、主主題廣場(chǎng)場(chǎng)層次分析析法為各各項(xiàng)要素素確定權(quán)權(quán)重，對(duì)對(duì)各項(xiàng)要要素打分分。分析項(xiàng)目目分析方法法各項(xiàng)要素素分值列表表配套綜合合得分分值列表表、與綜綜合品質(zhì)質(zhì)聯(lián)列表表或分組組均值樓型、戶戶型分析項(xiàng)目目分析要點(diǎn)點(diǎn)分析內(nèi)容容單因素分分析多因素分分析內(nèi)容方法樓體類型型低層、多多層、高高層、板板樓、塔塔樓列表、分分段價(jià)格-銷銷售-綜合品品

18、質(zhì)分組均值值戶型居室數(shù)、面積熱銷戶型型列表價(jià)格聯(lián)列表或或分組均值值注明不同同戶型的的價(jià)格（看以下下例子）例：同一一類項(xiàng)目目戶型分分布表項(xiàng)目名稱稱戶型一居室兩居室三居室四居室躍層或復(fù)復(fù)式百環(huán)花園園27萬（10%）44-550萬（60%）50-662萬30%00方丹苑27萬（10%）47-552萬（50%）56-667萬（40%）00紫東苑055-665萬（60%）70-775萬（40%）00九龍花園園40萬（10%）45-555萬（60%）70-995萬（30%）00華騰園30-335萬（10%）40-555萬（80%）55-880萬（10%）00嘉多麗園園065-770萬（67%）80-885

19、萬（33%）00書香庭30萬（15%）40-555萬（85%）000附：片區(qū)區(qū)住宅市市場(chǎng)部分分項(xiàng)目主主力戶型型圖樓宇配套套（采暖暖方式，通訊，智能化化系統(tǒng)）分析項(xiàng)目目分析方法法采暖方式式，通訊訊，智能能化系統(tǒng)統(tǒng)分值列表表，定性性分析綜合評(píng)分分（不用用層次分分析法）分值列表表、與綜綜合品質(zhì)質(zhì)分段對(duì)對(duì)比裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（外立立面、公公共部分分、）分析項(xiàng)目目分析要點(diǎn)點(diǎn)分析內(nèi)容容單因素分分析多因素分分析內(nèi)容方法外立面顏色、材材質(zhì)列表、分分段價(jià)格-銷銷售-綜合品品質(zhì)聯(lián)列表或或分組均值值公共部分分大堂、中中央空調(diào)調(diào)、樓梯梯間、走走廊列表價(jià)格-綜合品質(zhì)質(zhì)聯(lián)列表或或分組均值值套內(nèi)列表價(jià)格-綜合品質(zhì)質(zhì)分組均值值物業(yè)管

20、理理分析項(xiàng)目目分析要點(diǎn)點(diǎn)分析內(nèi)容容單因素分分析多因素分分析內(nèi)容方法物管公司司知名、較較知名、一般列表、分分段價(jià)格-綜合品質(zhì)質(zhì)聯(lián)列表物管費(fèi)列表，分分組均值值價(jià)格-綜合品質(zhì)質(zhì)聯(lián)列表或或分組均值值價(jià)格及銷銷售情況況分析分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)點(diǎn)分析內(nèi)容容單因素分析多因素分分析內(nèi)容方法價(jià)格加權(quán)價(jià)格格、與綜綜合品質(zhì)質(zhì)關(guān)系、性能價(jià)價(jià)格比價(jià)格定位位是否符符合產(chǎn)品品定位？?jī)r(jià)格列表表價(jià)格分組組(各組組均值、加權(quán)均均值、最最大、最最小、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)差)綜合品質(zhì)-銷售按價(jià)格分分組均值值按綜合品品質(zhì)分組組均值與銷售相相關(guān)系數(shù)數(shù)性能價(jià)格格比銷售價(jià)格和產(chǎn)產(chǎn)品定位位是否得得到市場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)同？列表價(jià)格性價(jià)價(jià)比綜合合品質(zhì)相關(guān)、分分段或?qū)?duì)比分析

21、析按價(jià)格/綜合品品質(zhì)分組組均值最好以以均價(jià)及及起價(jià)作作分析（以已推推出單位位均價(jià)為為準(zhǔn)）由于北北京樓盤盤規(guī)模較較大，所所以要注注明每個(gè)個(gè)樓盤的的銷售率率的范圍圍。例：1期期銷售率率，4-6座銷銷售率。項(xiàng)目形象象及宣傳傳推廣分分析分析項(xiàng)目目分析要點(diǎn)點(diǎn)指引標(biāo)識(shí)識(shí)工地包裝裝售樓處形象主題題報(bào)廣分析析報(bào)廣分析析參照雙雙月刊廣廣告分析析，以定定量方法法為主，要給出出區(qū)域市市場(chǎng)的平平均報(bào)廣廣投放量量和媒體體側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)其它分析析要注意意結(jié)合項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品品規(guī)劃和和客群定定位主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手點(diǎn)點(diǎn)評(píng)分析結(jié)論論市場(chǎng)場(chǎng)的數(shù)據(jù)據(jù)只能作參參考性，必須靠靠決策的的經(jīng)驗(yàn)客客觀的評(píng)評(píng)估能力力對(duì)日后后的市場(chǎng)場(chǎng)作出預(yù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)場(chǎng)空白點(diǎn)點(diǎn)及

22、片區(qū)區(qū)特征附：調(diào)查查樓盤的的位置圖圖其他樓盤盤有參考考性的掃掃描（例例如戶型型、效果果圖、廣廣告設(shè)計(jì)計(jì)等等） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手資料一一覽表及及各樓盤盤不同戶戶型面積積比例一一覽表 2報(bào)告告內(nèi)的個(gè)個(gè)案點(diǎn)評(píng)評(píng)目的：針針對(duì)區(qū)內(nèi)內(nèi)有典型型的項(xiàng)目目作詳細(xì)細(xì)的分析析，無論論是銷售售好的還還是不好好的，只只需把事事實(shí)及分分析說明明。內(nèi)容：樓盤基本本資料（列表說說明，要要簡(jiǎn)單）；產(chǎn)品特色色說明；銷售及推推廣策略略； 入市市時(shí)間 入市市價(jià)格，現(xiàn)售價(jià)價(jià)格 入市市推售單單位種類類，現(xiàn)售售單位種種類 宣傳傳推廣包包裝特色色，每期期主訴求求點(diǎn)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變 參加加展會(huì)數(shù)數(shù)量 宣傳傳活動(dòng)情情況（例例客戶聯(lián)聯(lián)誼會(huì)、新聞發(fā)發(fā)布會(huì)、封頂儀

23、儀式等） 每期期報(bào)紙廣廣告投入入費(fèi)用及及頻率的的統(tǒng)計(jì)（由第一一次廣告告至最新新情況） 針對(duì)對(duì)客戶群群特征點(diǎn)評(píng) 點(diǎn)評(píng)評(píng)樓盤是是否有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，有沒有有抓緊市市場(chǎng)的空空白點(diǎn)，最吸引引客戶的的是什么么？導(dǎo)致致銷售不不佳的原原因是什什么？3市場(chǎng)場(chǎng)定位報(bào)報(bào)告內(nèi)容容第一部分分 項(xiàng)目目自身分分析一項(xiàng)目目地塊情情況列表簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地說說明項(xiàng)目目情況例：序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容1名稱2發(fā)展商3地理位置置4用地面積積5用地性質(zhì)質(zhì)6容積率7地塊情況況8周邊情況況9限高10綠化率二S.W.OO.T.矩陣下表的的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)是以項(xiàng)項(xiàng)目自身身，發(fā)展展商/開開發(fā)商背背景及周周邊情況況作出例例點(diǎn)分析析，機(jī)會(huì)及威脅的分析析是以片片區(qū)及宏宏觀的角角度

24、考慮慮。例：Streengtth優(yōu)勢(shì)勢(shì)分析Weakknesss劣勢(shì)勢(shì)分析S1. 良好道道路體系系S2. 豐富景景觀資源源S3. 開闊視視野空間間S4. 龐大建建筑規(guī)模模S5. 靈活建建筑規(guī)劃劃設(shè)計(jì)S6. 充裕資資金實(shí)力力S7. 齊全區(qū)區(qū)內(nèi)配套套W1. 周邊基基礎(chǔ)配套套不全W2. 公交系系統(tǒng)尚不不完善W3. 緊靠工工廠、監(jiān)監(jiān)獄W4. 區(qū)域人人文環(huán)境境不佳W5. 項(xiàng)目周周邊規(guī)劃劃50畝畝廉租房房W6. 周邊規(guī)規(guī)劃路投投入使用用時(shí)間尚尚不清楚楚Oppoortuunitty機(jī)會(huì)會(huì)分析Threeat威威脅分析析O1. 整體經(jīng)經(jīng)濟(jì)向好好,地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展迅迅速,棉棉紡企業(yè)業(yè)效益提提高O2. 政府政政策傾斜斜,促

25、使使外地人人在石購購房O3. 城市高高速擴(kuò)張張,土地地不斷升升值O4. 入市時(shí)時(shí)機(jī)良好好,區(qū)域域尚無競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手O5. 區(qū)域待待開發(fā)土土地較多多,易形形成大規(guī)規(guī)模居住住區(qū)O6. 政府待待建公園園,環(huán)境境景觀日日趨成熟熟O7. 存在集集團(tuán)購買買,將有有力促進(jìn)進(jìn)銷售T1.城城市發(fā)展展向東南南區(qū)傾斜斜T2.短短期區(qū)域域市場(chǎng)供供應(yīng)增大大T3.政政府大力力加強(qiáng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)適用用房建設(shè)設(shè)T4.區(qū)區(qū)域知名名度低T5. 周邊項(xiàng)項(xiàng)目檔次次較低1物業(yè)業(yè)優(yōu)及劣劣勢(shì)分析析2機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)及威威脅分析析 （將將SWOOT的內(nèi)內(nèi)容分別別詳細(xì)說說明及解解釋）3劣勢(shì)勢(shì)及威脅脅的彌補(bǔ)補(bǔ)方案S+WW用自自身的優(yōu)優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)補(bǔ)劣勢(shì)O+PP用存存在

26、的機(jī)機(jī)會(huì)解決決威脅的的問題4分析析總結(jié)通過SWWOT的的分析，總結(jié)出出項(xiàng)目最最大的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，此此部分將將會(huì)引導(dǎo)導(dǎo)定位的的方向。三項(xiàng)目目定位1市場(chǎng)場(chǎng)定位（這部分分主要是是結(jié)合調(diào)調(diào)研及SSWOTT結(jié)果而而定，市市場(chǎng)定位位概括了了項(xiàng)目的的檔次及及個(gè)性/主賣點(diǎn)點(diǎn)）1）市場(chǎng)場(chǎng)最終定定位例：嘉銘銘園亞運(yùn)村村60萬萬平方米米板式小小高層綠綠色生態(tài)態(tài)大型社社區(qū)上海世茂茂濱江花花園中國最最高的全全江景豪豪宅社區(qū)區(qū)東?；▓@園全國首首個(gè)3A級(jí)高檔檔豪宅小小區(qū)2）市場(chǎng)場(chǎng)定位的的支撐點(diǎn)點(diǎn)列出以以上定位位的原因因，支撐撐點(diǎn)及對(duì)對(duì)定位的的各部分分作出解解釋市場(chǎng)定位客群定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位形象定位2客群群定位針對(duì)那那種類型型客

27、戶，主/次次客戶群群的比例例；其年齡齡段、職職業(yè)、家家庭狀況況、學(xué)歷歷、收入入、置業(yè)業(yè)次數(shù)、置業(yè)目目的等。1）客戶戶需求特特征客戶對(duì)對(duì)物業(yè)的的需求是是什么？從物業(yè)業(yè)管理，戶型，面積，配套功功能，承承受金額額，裝修修狀況，交通，環(huán)境及及購買心心態(tài)等作作出詳細(xì)細(xì)解釋2）客戶戶群不認(rèn)認(rèn)購原因因針對(duì)建建議的客客戶群，那些因因素會(huì)肯肯定造成成他們不不認(rèn)購的的原因定位例：小關(guān)關(guān)項(xiàng)目講求快快節(jié)奏、高效率率，生活活或工作作快速往往來于亞亞奧、中中關(guān)村、CBDD的公司司或人群群上海世茂茂濱江花花園針對(duì)全全國及海海外的頂頂尖投資資客戶及及與上海海有工作作關(guān)系的的高檔客客戶群3產(chǎn)品品定位定位，說明該該社區(qū)要要建筑什

28、什么樣的的樓。(板樓，塔樓，全小戶戶型公寓寓，酒店店式公寓寓)例：小小關(guān)項(xiàng)目目集合寫寫字樓、商務(wù)公公寓、及及居住型型公寓的的綜合物物業(yè)上海世茂茂濱江花花園中國最最高的全全江景豪豪宅，配配6個(gè)世世界風(fēng)情情園林的的社區(qū)4價(jià)格格定位針對(duì)上上述建議議的定位位，建議議整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目/各各期開售售部分的的均價(jià)，并作出出說明，分析其其最終大大約的總總價(jià)及月月供款，是否符符合客戶戶群的經(jīng)經(jīng)濟(jì)能力力建議開開盤均價(jià)價(jià)及原因因估計(jì)價(jià)價(jià)格的調(diào)調(diào)整情況況5形象象定位項(xiàng)目以什什么形象象面向市市場(chǎng)，此此部分的的定位將將會(huì)主導(dǎo)導(dǎo)宣傳推推廣的方方式及主主題。形象包裝裝定位例如：大大都會(huì)魅魅力、國國際性標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)/級(jí)級(jí)別、罕罕有性小關(guān)項(xiàng)

29、目目享受時(shí)時(shí)間與空空間的完完美組合合 擁有工工作與生生活雙重重樂趣的的商務(wù)投投資型社社區(qū)奧林匹克克花園運(yùn)動(dòng)就就在家門門口深圳中海海棕櫚園園日子緩緩緩，陽陽光散散散上地我我的生活活，我的的陽光，我的巴巴里島形象定位位支撐點(diǎn)點(diǎn)四項(xiàng)目目規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)建議議1規(guī)劃劃及園林林建議1）整體體規(guī)劃建建筑小區(qū)入入口位置置會(huì)所位位置行車路路線及人人行路線線2）園林林設(shè)計(jì)建建議雕塑步行道道綠化風(fēng)風(fēng)格2建筑筑風(fēng)格1）建筑筑外觀的的風(fēng)格建建議2）單元元入口設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)格格建議及及用料建建議3）建筑筑細(xì)部建建議例如：窗窗、陽臺(tái)臺(tái)等3戶型型面積選選擇及組組合建議議1）戶型型設(shè)計(jì)配配比2）戶型型設(shè)計(jì)特特色建議議3）戶型型結(jié)構(gòu)面面積

30、（以以表說明明）4配套套設(shè)施規(guī)規(guī)劃建議議（包括括裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及硬硬件設(shè)施施）5物業(yè)業(yè)管理要要點(diǎn)物業(yè)管理理服務(wù)內(nèi)內(nèi)容建議議6項(xiàng)目目智能化化建議7項(xiàng)目目車位配配置建議議五總結(jié)結(jié)簡(jiǎn)單總總結(jié)以上上的重點(diǎn)點(diǎn)，該項(xiàng)項(xiàng)目的切切入點(diǎn)是是什么，及可建建議那些些是項(xiàng)目目的弱點(diǎn)點(diǎn)，所以以需提醒醒在日后后的宣傳傳推廣上上避重就就輕。4營銷銷推廣報(bào)報(bào)告內(nèi)容容一銷售售策略1銷售售必備條條件2開售售時(shí)機(jī)建建議及原原因3造勢(shì)勢(shì)活動(dòng)及及促銷手手段匯總總4推售售單位策策略簡(jiǎn)述述5價(jià)格格策略注意事項(xiàng)項(xiàng):一般而而言，低低開高走走較符合合客戶心心理，但但要預(yù)算算貨尾單單位一定定要降價(jià)價(jià)，除非非市價(jià)真真的一路路往高走走；試銷期期：低價(jià)價(jià)；

31、引導(dǎo)導(dǎo)期：逐逐步加價(jià)價(jià)；強(qiáng)銷銷期：不不加價(jià)；促銷期期：變相相降價(jià)；清盤期期：公開開降價(jià)市況下下滑，要要當(dāng)機(jī)立立斷，早早人一步步拋貨，不能顧顧存名聲聲死守高高價(jià)位；做勢(shì)：預(yù)展期期間不賣賣樓，透透過傳媒媒烘托高高價(jià)，讓讓市場(chǎng)接接受產(chǎn)品品高價(jià)，再不調(diào)調(diào)首期開開盤價(jià)；要注意意市場(chǎng)整整體承受受力，個(gè)個(gè)別人能能承受高高價(jià)不代代表大部部分客戶戶能承受受，抬價(jià)價(jià)后降價(jià)價(jià)有難度度，需防防高處不不勝寒；提高銷銷售速度度，采用用一口價(jià)價(jià)方法可可以縮短短客戶決決策時(shí)間間；適當(dāng)利利用價(jià)格格杠桿平平衡單位位質(zhì)素，避免留留下太多多滯銷單單位；公開價(jià)價(jià)目表較較容易贏贏取客戶戶信心。6銷售售控制策策略試銷期期以較差差單位為為主

32、，可可配合低低開高走走策略；遇有客客戶要求求購買尚尚未推出出優(yōu)質(zhì)單單位，應(yīng)應(yīng)在不打打散整幢幢樓或整整個(gè)層面面情況下下抬價(jià)售售出，堅(jiān)堅(jiān)決不賣賣容易流流失客戶戶；在有恰恰當(dāng)價(jià)差差的前提提下，優(yōu)優(yōu)質(zhì)與劣劣質(zhì)單位位同時(shí)推推出可幫幫助劣質(zhì)質(zhì)單位銷銷售；銷售氣氣氛良好好，可以以公開銷銷控表，加速客客戶下訂訂；公開開銷控表表亦可作作為營做做銷售氣氣氛的手手段（在在一口價(jià)價(jià)時(shí)尤其其適用）；銷售時(shí)時(shí)機(jī)要配配合工程程進(jìn)度、市場(chǎng)狀狀況二宣傳傳推廣策策略1項(xiàng)目目案名及及Loggo建議議以針對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的形形象包裝裝命名，每個(gè)命命名建議議必須詳詳細(xì)說明明其意思思及建議議原因，最后需需注明中中原主力力推薦的的案名及及Logg

33、o。2地盤盤包裝建建議圍墻包裝裝建議建筑主體體包裝主入口設(shè)設(shè)置及包包裝建議議參觀路線線包裝售樓處功功能布局局建議售樓處裝裝修風(fēng)格格建議展板設(shè)計(jì)計(jì)建議（項(xiàng)目簡(jiǎn)簡(jiǎn)介、付付款方式式、投資資分析、物業(yè)管管理、配配套設(shè)施施等）3項(xiàng)目目推廣計(jì)計(jì)劃建議議1）宣傳傳訴求重重點(diǎn)及宣宣傳口號(hào)號(hào)例：巨石石公寓歐洲貴貴族的工工作典范范2）各階階段配合合銷售策策略的推推廣安排排及媒體體組合（配合條條件、活活動(dòng)安排排，階段段目標(biāo)）4項(xiàng)目目宣傳推推廣費(fèi)用用估算總支出預(yù)預(yù)算例：內(nèi)容費(fèi)用工地包裝裝￥3,0000,0000元活動(dòng)￥8000,0000元廣告￥6,0000,0000元促銷￥1,5500,0000元總計(jì)￥11,3000

34、,0000元銷售資料料及現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包裝費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算例：內(nèi)容費(fèi)用樓書折頁海報(bào)彩旗展板各階段推推廣費(fèi)用用預(yù)算例：階段日期期費(fèi)用120011年1月月至3月月￥3000,0000元220011年4月月至6月月￥1,2200,0000元320011年7月月至8月月￥1,0000,0000元合計(jì)￥2,5500,0000元5前期期工作時(shí)時(shí)間表建建議(看p.44)三發(fā)展展商品牌牌建立及及長(zhǎng)線房房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展建議議(如有)5文章章/報(bào)告告常見錯(cuò)錯(cuò)處1.1用用拼音輸輸入法導(dǎo)導(dǎo)致的錯(cuò)錯(cuò)別字1.2名名詞不統(tǒng)統(tǒng)一受訪者者、被訪訪者、接接受訪問問者；內(nèi)銷公公寓、高高檔住宅宅、內(nèi)銷銷豪宅；交房標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、入入住標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、裝修修標(biāo)準(zhǔn)；普

35、通住住宅、普普通內(nèi)銷銷住宅；1.33%，11.5百百分點(diǎn)，1.88巴仙1.3欠欠缺圖表表名稱例：圖一一：20000年年住宅價(jià)價(jià)格走勢(shì)勢(shì)折線圖圖（圖表表欠側(cè)面面的指示示）1.4彩彩色圖/表沒有有考慮黑黑白打印印的效果果，導(dǎo)致致各顏色色效果太太接近，難以分分辨。解決辦法法：改為用用表格表表示；如如：改為：內(nèi)銷公寓寓普通住宅宅外銷公寓寓別墅總體51462東234南121西16北11遠(yuǎn)郊311于圖上上直接說說明，如如1.5沒沒有注明明是那里里的統(tǒng)計(jì)計(jì)或何時(shí)時(shí)的統(tǒng)計(jì)計(jì)例：a.據(jù)有關(guān)關(guān)部門統(tǒng)統(tǒng)計(jì)哪個(gè)部部門？什什么時(shí)候候？改：據(jù)北北京統(tǒng)計(jì)計(jì)局于220011年9月月份公布布的統(tǒng)計(jì)計(jì)b.據(jù)據(jù)國家統(tǒng)統(tǒng)計(jì)局的的數(shù)據(jù)

36、顯顯示什么時(shí)時(shí)候公布布的？改：據(jù)國國家統(tǒng)計(jì)計(jì)局于220011年6月月份公布布的數(shù)據(jù)據(jù)顯示c. 據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)寫明是是“據(jù)北京京中原統(tǒng)統(tǒng)計(jì)”1.6于于內(nèi)文引引述圖/表時(shí)，沒有注注明從以以下/以以上那個(gè)個(gè)圖/表表的資料料改：以上上圖3可可以看出出1.7文文章的右右上角或或右下角角沒有注注明寫作作人的名名稱1.8概概念模糊糊例：中型型住宅普普遍受到到垂青問題：中中型住宅宅是指其其規(guī)?；蚧蚴菓粜托兔娣e或或是居室室數(shù)量？問題：普普遍是指指什么？60%？700%？880%？例：中、高、低低收入人人士問題：怎怎樣介定定為中、高、低低收入人人士，月月收入/年收入入介乎在在多少之之間？1.9貨貨幣不統(tǒng)統(tǒng)一部分以人人民

37、幣為為準(zhǔn)，但但又出現(xiàn)現(xiàn)美元的的價(jià)格解決：可可于美元元后（約約人民幣幣）可直接折折算為人人民幣1.100除了個(gè)個(gè)人文章章、雙月月刊內(nèi)中中原萬花花筒的個(gè)個(gè)人感受受文章及及內(nèi)部刊刊物的文文章外，其他一一律不可可有“我”的意思思出現(xiàn)，尤其分分析報(bào)告告等(不不代表個(gè)個(gè)人意見見)。1.111分析結(jié)結(jié)論模糊糊例：二、三環(huán)路路將大修修提速，可促進(jìn)進(jìn)二、三三環(huán)沿線線房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的的發(fā)展。問題：什什么發(fā)展展？指更更多人會(huì)會(huì)選擇這這區(qū)的物物業(yè)？指指其會(huì)更更吸引發(fā)發(fā)展商開開發(fā)項(xiàng)目目？指其其位置的的價(jià)格會(huì)會(huì)上升？1.122報(bào)告套套用理論論的文字字太多，缺乏針針對(duì)該樓樓盤的建建議，例例如：價(jià)格定位位：由于于現(xiàn)時(shí)價(jià)價(jià)格定位

38、位部分是是放在項(xiàng)項(xiàng)目定位位中，連連項(xiàng)目的的配套及及用料都都未落實(shí)實(shí)，甚至至未有初初步方案案，所以以成本加加成定價(jià)價(jià)法基本本上是不不適用于于此階段段，唯有有的定價(jià)價(jià)方法是是顧客感感受定價(jià)價(jià)法及市市場(chǎng)比較較法。從從目標(biāo)客客戶群的的收入計(jì)計(jì)算出客客戶可接接受的月月供款及及總樓價(jià)價(jià)，將得得出的結(jié)結(jié)論進(jìn)一一步與周周邊同類類型物業(yè)業(yè)做出初初步比較較?，F(xiàn)時(shí)報(bào)告告中陳述述的定價(jià)價(jià)方法，定價(jià)原原則，價(jià)價(jià)格水平平控制尺尺度，單單位定價(jià)價(jià)方法，降低價(jià)價(jià)格敏感感性之方方案都是是套用的的部分，欠缺考考慮未來來市場(chǎng)的的實(shí)際情情況。1.133報(bào)告欠欠缺總結(jié)結(jié)總結(jié)部分分是報(bào)告告的靈魂魂，報(bào)告告內(nèi)每個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)都都有提及及無法明明

39、確其重重點(diǎn)所在在，所以以需于總總結(jié)內(nèi)陳陳述分析析的重要要內(nèi)容或或項(xiàng)目定定位最重重要之處處。1.144引述圖圖表時(shí)的的數(shù)據(jù)錯(cuò)錯(cuò)誤例：以上上圖3中中可反映映本年度度外銷樓樓盤的加加權(quán)均價(jià)價(jià)為69913元元69113是圖圖表中內(nèi)內(nèi)銷樓盤盤的加權(quán)權(quán)均價(jià)。四、銷售售工具種種類1樓書書1.1樓樓書分有有硬性或或形象（軟性） 硬性形象（軟軟性）目的：主力介紹紹產(chǎn)品的的特點(diǎn)(產(chǎn)品說說明書)目的：提升項(xiàng)目目的形象象，欠缺缺產(chǎn)品硬硬件上的的介紹，重點(diǎn)側(cè)側(cè)重于生生活/環(huán)環(huán)境/身身份的感感受等。表達(dá)方式式：比較多，較雜的的圖片表表示，配配以大量量介紹性性的文字字表達(dá)方式式：以大幅圖圖片為主主，文字字側(cè)重于于感性的的文

40、字，內(nèi)容較較虛，項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)際際內(nèi)容很很少。例子：萬萬科星園園、清芷芷園例子：國國際使館館村、巴巴黎城、現(xiàn)代城城、 韋韋伯豪、上海奧奧林匹克克花園內(nèi)容：1.位置置圖/交交通路線線圖及座座標(biāo)2.規(guī)劃劃圖及座座標(biāo)3.建筑筑特色/外立面面圖片4.園林林/景觀觀介紹5.智能能化6.建筑筑用料7.周邊邊配套/環(huán)境8.物業(yè)業(yè)管理9.曾獲獲獎(jiǎng)項(xiàng)10.裝裝修及交交樓標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)11.區(qū)區(qū)內(nèi)配套套及會(huì)所所介紹12.發(fā)發(fā)展商經(jīng)經(jīng)驗(yàn)/品品牌13.投投資分析析14.戶戶型圖及及座標(biāo)/戶型介介紹15.封封底為有有關(guān)公司司名稱及及代理公公司名稱稱16.參參考資料料/發(fā)展展設(shè)計(jì)用用途/各各政府文文件號(hào)碼碼(參考考各香港港樓書)內(nèi)容：

41、1.建筑筑風(fēng)格；或2.環(huán)境境；或3.各設(shè)設(shè)計(jì)公司司；或4.會(huì)所所；或5.位置置圖（一一般設(shè)于于封底）6. 有有關(guān)公司司名稱及及代理公公司名稱稱（內(nèi)容容可以非非常單一一，沒有有規(guī)定必必備什么么內(nèi)容，主要以以很漂亮亮的圖片片，提升升客戶的的購買沖沖動(dòng)，多多適用于于高檔樓樓盤或別別墅樓盤盤）。1.2樓樓書最好好較厚重重，可給給予客戶戶穩(wěn)重及及信心的的感覺，而且樓樓書需表表現(xiàn)大氣氣。若樓樓書頁數(shù)數(shù)不夠，可采用用封面比比較厚身身質(zhì)量的的紙張，一般樓樓書頁數(shù)數(shù)為288P40PP，硬性性樓書頁頁數(shù)不宜宜過多。樓書尺尺寸不宜宜過大，因?yàn)閿y攜帶不方方便，若若要做大大型樓書書，可考考慮有點(diǎn)點(diǎn)特色，例如長(zhǎng)長(zhǎng)條型(約

42、200*400cm)或封面面加絨布布。若樓樓書尺寸寸較小（約155*155cm），可將將頁數(shù)增增加。1.3硬硬性樓書書必須備備有上述述的內(nèi)容容，除非非資料未未落實(shí)。1.4內(nèi)內(nèi)容必須須準(zhǔn)確，發(fā)展商商需簽名名確認(rèn)。1.5樓樓書必須須注明上述一一切資料料，均以以政府最最后批準(zhǔn)準(zhǔn)之圖則則及法律律文件為為依據(jù)。1.6注注明售樓樓地址，電話號(hào)號(hào)碼，發(fā)發(fā)展商名名稱，中中原名稱稱及物業(yè)業(yè)管理公公司名稱稱。如有有其他著著名合作作單位也也要注明明，譬如如建筑公公司，園園林設(shè)計(jì)計(jì)公司等等。1.7常常出錯(cuò)地地方規(guī)劃圖圖缺乏座座標(biāo)整體規(guī)規(guī)劃上沒沒有座名名及房號(hào)號(hào)平面圖圖上間隔隔出錯(cuò)，例如實(shí)實(shí)心墻及及非實(shí)心心墻分別別平面

43、圖圖缺乏刻刻度尺及及刻度尺尺數(shù)字出出錯(cuò)家俱擺擺設(shè)不合合情理浴缸錯(cuò)錯(cuò)誤標(biāo)上上及冷氣氣機(jī)位窗戶錯(cuò)錯(cuò)誤表達(dá)達(dá)文字出出錯(cuò)資資料出錯(cuò)錯(cuò)，前言言與后文文一定要要相符漏印代代理商地地址及電電話平面圖圖及規(guī)劃劃圖方向向不協(xié)調(diào)調(diào)上列錯(cuò)漏漏足以影影響銷售售效果，更加顯顯出代理理商之專專業(yè)性偏偏低。2折頁頁2.1折折頁內(nèi)要要預(yù)備一一個(gè)折口口（袋），可插插放平面面圖/戶戶型圖。2.2內(nèi)內(nèi)容：案名，LLogoo，宣傳傳語；位置圖，顯示其其道路/街道名名稱、座座標(biāo)、綠綠化帶、周邊配配套位置置及加以以文字說說明；小區(qū)規(guī)劃劃圖（如如有一、二、三三期，要要注明，或用顏顏色填在在該樓位位置區(qū)分分）及座座標(biāo)；會(huì)所效果果圖及部部分會(huì)

44、所所設(shè)施的的圖片，最好能能落實(shí)會(huì)會(huì)所的內(nèi)內(nèi)部規(guī)劃劃并有效效果圖（看皇御御苑會(huì)所所平面圖圖）；戶型圖（選擇性性）及座座標(biāo)；景觀及園園林介紹紹；物業(yè)管理理（如屬屬高檔/外銷樓樓盤，必必須有這這項(xiàng)）；外立圖/小區(qū)效效果圖；車庫，設(shè)設(shè)計(jì)師介介紹；周邊物業(yè)業(yè)售/租租價(jià)比較較（選擇擇性）。2.3于于最后注注明上述一一切資料料，均以以政府最最后批準(zhǔn)準(zhǔn)之圖則則及法律律文件為為依據(jù)。2.4注注明售樓樓地址，電話號(hào)號(hào)碼，發(fā)發(fā)展商名名稱，中中原名稱稱及物業(yè)業(yè)管理公公司名稱稱。如有有其他著著名合作作單位也也要注明明，譬如如建筑公公司，園園林設(shè)計(jì)計(jì)公司等等。2.5內(nèi)內(nèi)容必須須真確，發(fā)展商商需簽名名確認(rèn)3平面面圖（戶戶型

45、圖）3.1平平面圖的的尺寸最最好比樓樓書或折折頁小，以方便便夾在樓樓書或折折頁內(nèi)；3.2設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)格格及色調(diào)調(diào)必須與與項(xiàng)目整整體風(fēng)格格相配合合；3.3內(nèi)內(nèi)容：a. 戶戶型號(hào)或或名稱及及所在樓樓號(hào)；b. 樓樓盤名稱稱、Loogo、宣傳語語；c. 戶戶型局部部的不同同（如上上，下層層戶型一一樣但陽陽臺(tái)面積積不一樣樣，可分分開注明明，見圖圖“上海世世紀(jì)豪庭庭10座座平面圖圖”）；d. 戶戶型銷售售面積；e. 戶戶型進(jìn)深深及面寬寬尺寸（如戶型型尺寸過過長(zhǎng)，可可分開注注明，見見圖“深圳鴻鴻景灣名名苑及香香謝里花花園平面面圖”）；f. 戶戶型套內(nèi)內(nèi)面積（選擇性性，如使使用率很很高的樓樓盤可以以）；g. 戶戶

46、型內(nèi)需需設(shè)有家家俱擺放放；h. 規(guī)規(guī)劃圖，以標(biāo)明明該戶型型所在位位置；（看共和和世家戶戶型圖）i. 座座標(biāo)，以以指示戶戶型的方方向；j. 戶戶型的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)或其其景觀指指引說明明（選擇擇性）k. 標(biāo)標(biāo)明所有有插座、電及空空調(diào)的開開關(guān)設(shè)制制的位置置（如是是帶指定定裝修交交房，必必須注明明，見圖圖“擎天半半島戶型型圖”）l. 戶戶型的承承重墻、非承重重墻、窗窗戶、門門都必須須明確表表達(dá)m. 于于最底部部注明管管道層的的層數(shù)n. 標(biāo)標(biāo)明該戶戶型的管管道位置置；3.4于于最底部部注明（一切圖圖文均以以政府最最后批準(zhǔn)準(zhǔn)為準(zhǔn)）3.5印印刷前需需得到發(fā)發(fā)展商簽簽名確認(rèn)認(rèn)。4海報(bào)報(bào)/宣傳傳單張4.1目目的：代代替

47、折頁頁，作為為大量派派發(fā)之用用，適合合用于展展會(huì)、巡巡展、街街頭派發(fā)發(fā)。由于于派發(fā)海海報(bào)/宣宣傳單張張的時(shí)候候多為沒沒有針對(duì)對(duì)性的，所以內(nèi)內(nèi)容需較較簡(jiǎn)單，將最大大的賣點(diǎn)點(diǎn)有效地地表達(dá)出出來，以以第一時(shí)時(shí)間吸引引著客戶戶的注意意。4.2尺尺寸：海海報(bào)約約41 cm57ccm（最最好附膠膠膜，2250克紙張）單張AA4或AA3尺寸寸(1775或2000克紙張)4.3內(nèi)內(nèi)容：a.案案名，LLogoo及宣傳傳語；b.外外立面效效果圖；c.項(xiàng)項(xiàng)目最大大賣點(diǎn)及及重點(diǎn)介介紹；d.價(jià)價(jià)格（選選擇性）；e.主主力戶型型圖及座座標(biāo)；f. 小小區(qū)規(guī)劃劃圖及座座標(biāo)；g. 位位置圖及及座標(biāo)；h. 現(xiàn)現(xiàn)房/準(zhǔn)準(zhǔn)現(xiàn)房的的字

48、眼（如有）；i. 租租金回報(bào)報(bào)分析（適用于于投資物物業(yè)）。4.4正正反兩面面都必須須利用4.5于于最后注注明上述一一切資料料，均以以政府最最后批準(zhǔn)準(zhǔn)之圖則則及法律律文件為為依據(jù)4.6注注明售樓樓地址、電話號(hào)號(hào)碼、發(fā)發(fā)展商名名稱，中中原名稱稱及物業(yè)業(yè)管理公公司名稱稱。如有有其他著著名合作作單位也也要注明明，譬如如建筑公公司，園園林設(shè)計(jì)計(jì)公司等等。4.7內(nèi)內(nèi)容必須須真確，發(fā)展商商需簽名名確認(rèn)。5生活活手冊(cè)5.1目目的：用用軟性的的手法，重點(diǎn)介介紹項(xiàng)目目及周邊邊配套帶帶給客戶戶生活上上的享受受及方便便，以生生活方式式為出發(fā)發(fā)點(diǎn)，有有別于樓樓書；5.2參參考個(gè)案案：深圳圳鼎盛時(shí)時(shí)代5.3尺尺寸：最最好

49、為小小冊(cè)子，可隨身身攜帶，建議為為10 cm15ccm5.4內(nèi)內(nèi)容：a.案名名，Loogo及及宣傳語語；b.該項(xiàng)項(xiàng)目區(qū)域域地圖及及座標(biāo)；（地圖內(nèi)內(nèi)明確指指出周邊邊消費(fèi)地地點(diǎn)、醫(yī)醫(yī)院位置置、各道道路名稱稱、樓盤盤所在位位置、派派出所位位置、銀銀行位置置、公園園位置、圖書館館、學(xué)校校、酒店店及旅游游勝地等等位置）c.周邊邊著名消消費(fèi)地點(diǎn)點(diǎn)的介紹紹、特色色及其收收費(fèi)；d.詳細(xì)細(xì)交通情情況，公公交車路路線及收收費(fèi)；項(xiàng)項(xiàng)目到達(dá)達(dá)各附近近主要商商務(wù)區(qū)、購物區(qū)區(qū)、消閑閑區(qū)的距距離；e.發(fā)展展前景，包括政政府政策策及基建建工程；f.投資資分析：樓價(jià)租租/售狀狀況及預(yù)預(yù)計(jì)前景景；g.項(xiàng)目目自身價(jià)價(jià)值潛力力；h.

50、外立立面效果果圖；i.各消消費(fèi)場(chǎng)所所的優(yōu)惠惠券（最最好能配配合）；j.地圖圖中注明明的公司司的查詢?cè)冸娫捯灰挥[表；k.項(xiàng)目目檔案一一覽表；5.5于于最底部部注明發(fā)發(fā)展商名名稱、中中原名稱稱、售樓樓處地址址及售樓樓熱線5.6最最后注明明以上資資料供參參考6客戶戶通訊6.1用用途：給給已購業(yè)業(yè)主的定定期刊物物（一般般為季度度性），以用作作發(fā)展商商與業(yè)主主其中一一種溝通通的橋梁梁；6.2目目的：aa.提高高發(fā)展商商美譽(yù)度度，保持持業(yè)主對(duì)對(duì)發(fā)展商商的信心心b.及時(shí)時(shí)通知客客戶有關(guān)關(guān)項(xiàng)目的的最新情情況，進(jìn)進(jìn)一步拉拉近客戶戶與發(fā)展展商/樓樓盤的關(guān)關(guān)系c.售后后服務(wù)，代表發(fā)發(fā)展商對(duì)對(duì)業(yè)主的的關(guān)心d.增加加業(yè)

51、主介介紹新客客戶6.3傳傳遞方式式： aa.郵寄寄b.舉行行業(yè)主的的活動(dòng)時(shí)時(shí)派發(fā)c.于售售樓處派派發(fā)（只只限給業(yè)業(yè)主）；d.中原原公司e.發(fā)展展商辦公公室6.4目目標(biāo)客戶戶：a.舊舊客戶b.新成成交客戶戶c.有潛潛質(zhì)客戶戶6.5風(fēng)風(fēng)格：aa.偏向向雜志形形式，不不要太生生硬，可可有更多多趣味性性的資料料b.這不不是樓書書，所以以關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品的資資料都不不用提，例如：戶型、裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)價(jià)格等6.6發(fā)發(fā)行期間間：最好好每季度度1次，如樓盤盤的活動(dòng)動(dòng)、進(jìn)度度及資料料足夠的的情況下下可增加加至2個(gè)個(gè)月一次次6.7內(nèi)內(nèi)容：aa.案名，Loggo及宣宣傳語；b.客客戶投稿稿；c.項(xiàng)項(xiàng)目工程程進(jìn)度及及最新的

52、的動(dòng)態(tài)情情況；d.項(xiàng)項(xiàng)目所舉舉辦活動(dòng)動(dòng)的回顧顧及將會(huì)會(huì)舉行活活動(dòng)的時(shí)時(shí)間及內(nèi)內(nèi)容說明明；e.老老客戶介介紹新客客戶的優(yōu)優(yōu)惠政策策；f.發(fā)發(fā)展商的的動(dòng)態(tài)，例如開開發(fā)其他他項(xiàng)目、業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展、參參與慈善善機(jī)構(gòu)活活動(dòng)等；g.利利好項(xiàng)目目的政策策法規(guī)/新聞等等；h.裝裝修、家家俱、電電器公司司的介紹紹，例如如可舉行行電器價(jià)價(jià)格專家家，以比比較各公公司的電電器售價(jià)價(jià)；項(xiàng)目目各戶型型的裝修修設(shè)計(jì)方方案效果果圖及注注意事項(xiàng)項(xiàng)；裝修修材料的的選擇及及其優(yōu)缺缺點(diǎn)等；i.給給業(yè)主的的消費(fèi)/購物優(yōu)優(yōu)惠券（如有）；j. 業(yè)業(yè)主問題題解答；k. 與與樓盤或或發(fā)展商商完全沒沒有關(guān)連連的內(nèi)容容，例如如旅游熱熱點(diǎn)推薦薦，子女女

53、海外升升學(xué)須知知等，最最好是以以目標(biāo)客客戶群的的日常生生活或消消費(fèi)習(xí)慣慣有關(guān)的的事情。6.8如如引用其其他公司司內(nèi)容，請(qǐng)與該該公司簽簽訂證明明文件，證明客客戶通訊訊內(nèi)的資資料屬實(shí)實(shí)及準(zhǔn)許許刊登其其內(nèi)容/相片；6.9最最后注明明發(fā)展商商名稱、售樓電電話、售售樓地址址、中原原名稱6.100最后注注明以上資資料僅供供參考7售樓樓處硬件件7.1目目的：售售樓處的的包裝以以及內(nèi)部部一切的的配置，都是為為了給客客戶對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目有更更具體的的認(rèn)知及及直觀，以方便便銷售人人員對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的講講解，所所以整體體包裝風(fēng)風(fēng)格都必必須要與與產(chǎn)品的的形象包包裝相符符及可將將項(xiàng)目的的賣點(diǎn)及及個(gè)性完完全表現(xiàn)現(xiàn)出來。售樓處處布置原原

54、則為有有效的引引導(dǎo)客戶戶順暢地地參觀售售樓處并并吸收項(xiàng)項(xiàng)目的賣賣點(diǎn)，此此外，布布置以凝凝聚客戶戶為目的的，盡量量令客戶戶聚集在在某一個(gè)個(gè)范圍內(nèi)內(nèi)。7.2售售樓處硬硬件必備硬件件:接待處處（設(shè)于于入口處處，最好好能容納納最少55人）接待處處后的背背板（背背板高度度盡可能能高，寬寬度要比比接待處處寬）整體規(guī)規(guī)劃模型型最少11個(gè)（看看以下第第3點(diǎn)）戶型模模型（最最少1個(gè)個(gè)，以主主力戶型型或非樣樣板間戶戶型，看看以下第第3點(diǎn)）洽談桌桌、椅最最少4套套展板（看以下下第4點(diǎn)點(diǎn)）樣板間間連家俱俱男/女女洗手間間最少各各1個(gè)財(cái)務(wù)室室1間會(huì)議室室最少11間銷售經(jīng)經(jīng)理、秘秘書、銷銷售人員員工作室室1間其他可選選擇

55、性的的硬件:兒童玩玩樂區(qū)；智能化化示范區(qū)區(qū)；VCDD播放區(qū)區(qū)銷控處處裝修用用料展示示區(qū)；發(fā)展商商辦公區(qū)區(qū)；客戶休休息區(qū)，可有飲飲料提供供；合同洽洽談區(qū)；觀景區(qū)區(qū)，配以以落地玻玻璃，可可眺望附附近景色色，多設(shè)設(shè)于二層層或售樓樓處屋頂頂；多功能能區(qū)，可可用作宣宣傳活動(dòng)動(dòng)的地方方菜單式式裝修用用料及送送家電的的展示區(qū)區(qū)物業(yè)管管理咨詢?cè)冎行你y行貸貸款咨詢?cè)冎行墓e金金貸款咨咨詢中心心7.3模模型：若小區(qū)區(qū)太大，可采用用兩個(gè)模模型，一一個(gè)是整整區(qū)域的的布局示示意模型型，一個(gè)個(gè)是正在在推銷區(qū)區(qū)域的精精致大模模型；所有模模型的尺尺寸必須須與售樓樓處的面面積及洽洽談處相相配。規(guī)劃模型型高度不不能高于于眼睛的的

56、直線，即大約約為1.7米(低密度度住宅會(huì)會(huì)再調(diào)低低)；如密度度太高，樓間距距可以稍稍微放大大或?qū)菢求w占地地面積稍稍微縮小小；如項(xiàng)目目的主賣賣點(diǎn)為園園林綠化化（尤其其別墅模模型），可將模模型高度度調(diào)低，最好為為人站在在模型邊邊，眼睛睛向下約約45- 550角可看看到模型型的中央央位置，沙盤高高度約660-775cmm，模型型越大，高度可可再調(diào)底底。如由由于有樓樓的外立立面令視視線受阻阻，可考考慮最南南面的樓樓用透明明塑料，但不涂涂上其外外立面顏顏色或甚甚至除去去部分樓樓座，只只在沙盤盤上顯示示其占地地位置即即可。如如有必要要，可另另外設(shè)置置區(qū)內(nèi)園園林模型型；若項(xiàng)目目分有一一、二期期，而其其他規(guī)

57、劃劃有待落落實(shí)，但但又不想想影響整整體小區(qū)區(qū)效果，可參看看朝陽無限的的模型設(shè)設(shè)計(jì)；規(guī)劃模模型一般般擺放于于售樓處處的中央央位置，以保證證模型四四周都可可給客戶戶觀看；除圓形形設(shè)計(jì)模模型沙盤盤外，模模型沙盤盤四個(gè)角角位必須須修圓，以免令令小朋友友受傷；模型底底部可充充分利用用，設(shè)計(jì)計(jì)為推拉拉柜，尤尤其帶往往展會(huì)時(shí)時(shí)，便可可將雜物物放于其其底部，可減少少物件堆堆放在展展位內(nèi)，影響其其形象；規(guī)劃模模式最好好設(shè)有燈燈光；如有需需要，可可增加區(qū)區(qū)外配套套指示，例如地地鐵站、公園等等；樓座頂頂部需有有樓號(hào)指指示牌；必需有有座標(biāo)、案名、模型比比例值。戶型模型型不建議議設(shè)置整整層的模模型，因因?yàn)槊娣e積太大，難

58、于參參看，而而且容易易產(chǎn)生大大量客戶戶集中看看此模型型，所以以把戶型型模型分分開做，有利于于在售樓樓處分散散人流及及對(duì)戶型型的介紹紹更有針針對(duì)性；戶型模模型一般般比例為為1：330，視視乎面積積而定(但不會(huì)會(huì)小于11：500)；由于戶戶型模型型是以突突出其內(nèi)內(nèi)部分布布，所以以一般底底盤的高高度為880-990cmm以方便便觀看，內(nèi)部必必須有家家俱配備備及裝修修，以顯顯示居住住的舒適適性，增增強(qiáng)其真真實(shí)感。別墅的的戶型模模型建議議側(cè)面其其中一面面不裝墻墻，以便便能清楚楚看清內(nèi)內(nèi)部的格格局，而而且每層層需拉開開其距離離，距離離為100-155cm。別墅的的底層花花園、陽陽臺(tái)或空空中花園園等必須須配

59、有精精致的綠綠化配合合，而且且需要有有人物；需要設(shè)設(shè)有透明明塑膠蓋蓋著。樓座模型型樓座模模型為突突出其外外立面及及出入口口大堂的的裝璜，所以比比例可以以較大及及可做高高些，以以突出其其氣派；除別墅墅類的模模型外，其他類類別的模模型的高高度最高高可為11.8米，底盤盤高度控控制約990cmm，比例例約為11：1000（塔塔樓/小高層層），11：500（多層層/別墅墅類）；別墅/towwnhoousee等模型型的底盤盤高度可可調(diào)高至至1米；最好設(shè)設(shè)有燈光光；需要設(shè)設(shè)有透明明塑膠蓋蓋著；園林設(shè)設(shè)計(jì)的部部分最好好做的較較為夸張張。園林規(guī)劃劃模型目前客客戶一般般比較注注重小區(qū)區(qū)綠化，要注意意模型制制作公

60、司司對(duì)綠化化處理的的水平；如售樓樓處面積積夠大，方可單單獨(dú)設(shè)置置園林規(guī)規(guī)劃模型型；比例一一般為11：1550；不用有有樓體，但要顯顯示各樓樓座占地地位置及及面積；園林布布局可以以較為夸夸張，例例如采用用真的流流水，不不同顏色色的燈光光搭配；可適當(dāng)當(dāng)增加周周邊環(huán)境境的配套套設(shè)施的的位置。7.4展展板展板的制制作是為為了方便便銷售人人員向客客戶介紹紹項(xiàng)目，資料應(yīng)應(yīng)該實(shí)在在，毋需需太多的的花俏形形容詞；另一方方面，展展板亦是是售樓處處的裝飾飾之一，色彩、圖片、構(gòu)圖都都要悅目目；展板內(nèi)容容可分兩兩種：一一是產(chǎn)品品自身介介紹（硬硬性），二是感性性的介紹紹（軟性性）。硬性和軟軟性展板板可同時(shí)時(shí)配合使使用。