某酒店營銷計劃管理制度書

1、酒店營銷銷計劃書書現(xiàn)今階段段，酒店店業(yè)競爭爭日益激激烈，消消費者也也變的越越來越成成熟，這這就對我我們飯店店經(jīng)營者者提出了了更高的的要求。在即將將來臨的的20008年我我們計劃劃對我們們的營銷銷作出一一系列的的調(diào)整，吸引消消費者到到某店消費費，提高高某店經(jīng)營營效益。一、市場環(huán)環(huán)境分析析：11.某店店經(jīng)營中中存在的的問題(1)目標顧顧客群定定位不太太準確，過于狹狹窄?？偟目纯茨呈芯频甑陿I(yè)經(jīng)營營狀況普普遍不好好，只要要原因是是酒店過過多，供供大于求求，而且且經(jīng)營方方式雷同同，沒有有自己的的特色，或者定定位過高高，消費費者難以以接納，另外就就是部分分酒店服服務(wù)質(zhì)量量存在一一定問題題，影響響了消費費者

2、到酒酒店消費費的信心心。(2)新新聞宣傳傳力度不不夠，沒沒能在市市場上引引起較大大的轟動動，市場場知名度度較小。2.周圍環(huán)環(huán)境分析析盡管管某市區(qū)的的整體消消費水平平不高，但若該該酒店的的位置有有特色，位置優(yōu)優(yōu)越，交交通極為為方便，過往的的車輛多多，流動動客人是是一個潛潛在的消消費群。大學(xué)生生雖然自自己沒有有收入，但卻不不是一個個低消費費群體，如果我我們可以以提供適適合學(xué)生生的產(chǎn)品品，一低低價位吸吸引他們們來消費費，這可可謂一個個巨大的的市場。3.競爭對對手分析析某店店周圍沒沒有與某某店類似似檔次的的酒店，只有不不少的小小餐館，雖然其其在經(jīng)營營能力上上不具備備與我們們競爭的的實力，但其以以低檔菜

3、菜物美價價廉吸引引了大量量的附近近居民和和學(xué)生?？傮w上上看他們們的經(jīng)營營情況是是不錯的的。而我我們雖然然設(shè)施和和服務(wù)都都不錯，但由于于市場定定位的錯錯誤，實實際的經(jīng)經(jīng)營狀況況并不理理想，在在市場中中與同檔檔次酒店店相比是是處于劣劣勢的。4.某店優(yōu)勢勢分析(1)某店是隸隸屬于某某集團的的子公司司，某集團是是某市的著著名企業(yè)業(yè)，其公公司實力力雄厚是是不容質(zhì)質(zhì)疑的，因此們們在細致致規(guī)劃時時，也應(yīng)應(yīng)充分利利用我們們的品牌牌效應(yīng)，充分發(fā)發(fā)掘其品品牌的巨巨大內(nèi)蘊蘊，讓消消費者對對我們的的餐飲產(chǎn)產(chǎn)品不產(chǎn)產(chǎn)生懷疑疑，充分分相信我我們提供供的是質(zhì)質(zhì)高的產(chǎn)產(chǎn)品，在在我們的的規(guī)劃中中應(yīng)充分分注意到到這一點點來吸引引

4、消費者者。(2)某某店硬件件設(shè)施良良好，資資金雄厚厚，而且且有自己己的停車車場和大大面積的的可用場場地。這這可以用用來吸引引過往司司機和用用來開發(fā)發(fā)一些促促銷項目目以吸引引學(xué)生。機會會點：本企業(yè)業(yè)雄厚的的實力為為我們的的發(fā)展提提供了條條件；便利的的交通和和巨大的的潛在顧顧客群；良好的的硬件及及已有的的高素質(zhì)質(zhì)工作人人員為我我們的調(diào)調(diào)整和發(fā)發(fā)展提供供了廣闊闊的空間間。二二、目標標市場分分析：目標市市場即最最有希望望的消費費者組合合群體。目標市市場的明明確既可可以避免免影響力力的浪費費，也可可以使廣廣告有其其針對性性。沒有有目標市市場的廣廣告無異異于“盲盲人騎瞎瞎馬”。目標標市場應(yīng)應(yīng)具備以以下特點

5、點：既是是對酒店店產(chǎn)品有有興趣、有支付付能力消消費者，也是酒酒店能力力所及的的消費者者群。酒酒店應(yīng)該該盡可能能明確地地確定目目標市場場，對目目標顧客客做詳盡盡的分析析，以更更好地利利用這些些信息所所代表的的機會，以便使使顧客更更加滿意意，最終終增加銷銷售額。顧客資資源已經(jīng)經(jīng)成為飯飯店利潤潤的源泉泉，而且且現(xiàn)有顧顧客消費費行為可可預(yù)測，服務(wù)成成本較低低，對價價格也不不如新顧顧客敏感感，同時時還能提提供免費費的口碑碑宣傳。維護顧顧客忠誠誠度，使使得競爭爭對手無無法爭奪奪這部分分市場份份額，同同時還能能保持飯飯店員工工隊伍的的穩(wěn)定。因此，融匯顧顧客關(guān)系系營銷、維系顧顧客忠誠誠可以給給飯店帶帶來如下下

6、益處：1、從現(xiàn)有有顧客中中獲取更更多顧客客份額。忠誠的的顧客愿愿意更多多地購買買飯店的的產(chǎn)品和和服務(wù)，忠誠顧顧客的消消費，其其支出是是隨意消消費支出出的兩到到四倍，而且隨隨著忠誠誠顧客年年齡的增增長、經(jīng)經(jīng)濟收入入的提高高或顧客客單位本本身業(yè)務(wù)務(wù)的增長長，其需需求量也也將進一一步增長長。22、減少少銷售成成本。飯飯店吸引引新顧客客需要大大量的費費用，如如各種廣廣告投入入、促銷銷費用以以及了解解顧客的的時間成成本等等等，但維維持與現(xiàn)現(xiàn)有顧客客長期關(guān)關(guān)系的成成本卻逐逐年遞減減。雖然然在建立立關(guān)系的的早期，顧客可可能會對對飯店提提供的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)有較較多問題題，需要要飯店進進行一定定的投入入，但隨隨

7、著雙方方關(guān)系的的進展，顧客對對飯店的的產(chǎn)品或或服務(wù)越越來越熟熟悉，飯飯店也十十分清楚楚顧客的的特殊需需求，所所需的關(guān)關(guān)系維護護費用就就變得十十分有限限了。3、贏贏得口碑碑宣傳。對于飯飯店提供供的某些些較為復(fù)復(fù)雜的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)，新新顧客在在作決策策時會感感覺有較較大的風(fēng)風(fēng)險，這這時他們們往往會會咨詢飯飯店的現(xiàn)現(xiàn)有顧客客。而具具有較高高滿意度度和忠誠誠度的老老顧客的的建議往往往具有有決定作作用，他他們的有有力推薦薦往往比比各種形形式的廣廣告更為為奏效。這樣，飯店既既節(jié)省了了吸引新新顧客的的銷售成成本，又又增加了了銷售收收入，從從而飯店店利潤又又有了提提高。4、員員工忠誠誠度的提提高。這這是顧客客

8、關(guān)系營營銷的間間接效果果。如果果一個飯飯店擁有有相當數(shù)數(shù)量的穩(wěn)穩(wěn)定顧客客群，也也會使飯飯店與員員工形成成長期和和諧的關(guān)關(guān)系。在在為那些些滿意和和忠誠的的顧客提提供服務(wù)務(wù)的過程程中，員員工體會會到自身身價值的的實現(xiàn)，而員工工滿意度度的提高高導(dǎo)致飯飯店服務(wù)務(wù)質(zhì)量的的提高，使顧客客滿意度度進一步步提升，形成一一個良性性循環(huán)。根據(jù)據(jù)我們前前面的分分析結(jié)合合當前市市場狀況況我們應(yīng)應(yīng)該把主主要目標標顧客定定位于大大眾百姓姓和附近近的大學(xué)學(xué)生，及及過往司司機，在在次基礎(chǔ)礎(chǔ)上再吸吸引一些些中高收收入的消消費群體體。他們們有如下下的共性性：11) 收收入水平平或消費費能力一一般，講講究實惠惠清潔，到酒店店消費一

9、一般是宴宴請親朋朋或節(jié)假假日的生生活改善善。22) 不不具經(jīng)常常的高消消費能力力但卻有有偶爾的的改善生生活的愿愿望。3) 關(guān)注安安全衛(wèi)生生，需要要比較舒舒適的就就餐環(huán)境境。學(xué)生生則更喜喜歡就餐餐環(huán)境時時尚有風(fēng)風(fēng)格。三 、市場營營銷總策策略：1.“百姓的的高檔酒酒店”獨特特的文化化是吸引引消費者者的法寶寶，我們們在文化化上進行行定位，雖然我我們把飯飯店定位位于面向向中低收收入的百百姓和附附近的大大學(xué)生，但卻不不意味把把酒店的的品位和和產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量降低低，我們們要提供供給顧客客價廉的的優(yōu)質(zhì)餐餐飲產(chǎn)品品和優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)，決不可可用低質(zhì)質(zhì)換取低低價，這這樣也是是對顧客客的尊重重2.進行立立體化宣宣傳，突突出

10、本飯飯店的特特性，讓讓消費者者從感性性上對金金杰酒店店有一個個認識。讓消費費者認識識到我們們提供給給他的是是一個讓讓他有能能力享受受生活的的地方?？梢栽谠趫笳律仙厢槍凭频甑沫h(huán)環(huán)境，所所處的位位置，吸吸引消費費者的光光顧。讓讓顧客從從心理上上獲得一一種“尊尊貴”的的滿足。3.采用強強勢廣告告，如報報紙，以以期引起起“轟動動效應(yīng)”作為強強勢銷售售，從而而吸引大大量的消消費者注注意，建建立知名名度。四、220077年行動動計劃和和執(zhí)行方方案(一)銷銷售方法法的策略略：11.改變變經(jīng)營的的菜系。過去我我們以經(jīng)經(jīng)營粵菜菜和海鮮鮮為主，本年度度我們可可以“模模糊”菜菜系的概概念，只只要顧客客喜歡，我們可

11、可以做大大眾菜也也可以根根據(jù)需要要制作高高檔菜，這樣表表面上看看使我們們的酒店店沒有特特色菜，其實不不然，大大眾菜并并不等同同于低檔檔菜，粵粵菜和海海鮮一般般價格高高，而且且并不適適合普通通百姓的的口味，因此消消費的潛潛力不大大，我們們在編制制菜單時時，可以以在各菜菜系中擇擇其“精精華”，把其代代表菜選選入，并并根據(jù)市市場和季季節(jié)的變變化做適適當調(diào)整整，有了了這些“精華”，我們們在加入入大量的的大眾菜菜。這樣樣我們可可以給顧顧客很大大的選擇擇余地，適應(yīng)了了不同口口味人的的需要。2.降低菜菜價吸引引顧客。菜價在在整體上上下降，某些高高檔菜可可以價高高，大部部分菜優(yōu)優(yōu)質(zhì)低價價，菜價價在整體體上是低

12、低的，但但也照顧顧了高消消費顧客客的要求求。價格格策略優(yōu)惠折折扣。.抽獎獎及精品品贈送優(yōu)優(yōu)惠。3.為為普通百百姓和學(xué)學(xué)生提供供低價優(yōu)優(yōu)質(zhì)的套套餐和快快餐。套套餐分不不同的檔檔次，但但主要是是根據(jù)人人數(shù)，如如4人套套餐、66人套餐餐、8人人套餐，人數(shù)越越多價格格相對越越低，這這樣可以以吸引更更多的人人來消費費。主要要目的是是以實惠惠取勝。面向?qū)W學(xué)生推出出快餐，價格略略高于學(xué)學(xué)生食堂堂，但品品質(zhì)要高高于食堂堂的大鍋鍋菜。把把酒店富富余的停停車場改改造成娛娛樂休閑閑廣場，采用露露天形式式，四位位餐桌(帶遮陽陽傘)，以便于于學(xué)生休休閑聊天天，提供供免費的的卡拉OOK、電電視，提提供各種種飲料。4.面向

13、司司機提供供方便快快捷的餐餐飲，免免費停車車。55.面向向附近居居民提供供婚宴、壽宴服服務(wù)。6.在在年節(jié)開開展促銷銷活動。(二二)廣告告策略酒店廣廣告是通通過購買買某種傳傳播媒介介的時間間、空間間或版面面來向目目標消費費者或公公眾進行行宣傳或或促銷的的一種手手段。酒酒店廣告告對酒店店的意義義體現(xiàn)在在以下方方面：為為酒店或或酒店集集團及產(chǎn)產(chǎn)品樹立立形象，刺激潛潛在的消消費者產(chǎn)產(chǎn)生購買買的動機機和行為為。在影影響購買買決策方方面，消消費者的的知覺具具有十分分強大的的威力，當營銷銷進入較較高層次次或產(chǎn)品品具有較較大同質(zhì)質(zhì)性時，市場營營銷并非非產(chǎn)品之之戰(zhàn)，而而是知覺覺之戰(zhàn)。酒店市市場正是是如此。但是人

14、人們的知知覺并不不一定基基于真實實。廣告告則是企企業(yè)校正正知覺，引導(dǎo)知知覺的一一項有利利工具。1. 市場場定位：是以明明確的概概念在消消費者心心目中占占據(jù)一個個特定的的部分,以影響響他們的的消費意意向.廣廣告訴求求：讓您您成為真真正的上上帝。22.廣告告的表現(xiàn)現(xiàn)原則及及重點.A.：質(zhì)量來來自實力力的保證證.B.先給您您驚喜的的價格，不行動動就會心心痛.CC.在廣廣告中創(chuàng)創(chuàng)造一種種文化。3.訴訴求重點點A.企企業(yè)形象象廣告BB.商品品印象廣廣告：CC. 促促銷廣告告.4. 實施施方法： 報紙紙廣告,在本本市有影影響的報報紙上做做廣告 宣傳海海報. 綜合合海報.公司名名稱旗,增強公公司的形形象.現(xiàn)

15、場派派發(fā)廣告告禮品.現(xiàn)場進進行抽獎獎活動及及精品贈贈送優(yōu)惠惠.五五、營銷銷預(yù)算飯店營營銷預(yù)算算全年年一月月二月月三月月一季季度四四月五五月六六月二二季度七月八月九月三季度度十月月十一一月十十二月四季度度工資資福利300000辦公用用品其其它促促銷及廣廣告交交際費制服培訓(xùn)其它總總費用市場營營銷費用用總額六、評評估控制制1. 年度度計劃控控制：由由總經(jīng)理理負責(zé)，其目的的是檢查查計劃指指標是否否實現(xiàn)，通過進進行銷售售分析、市場占占有率分分析、費費用百分分比分析析、客戶戶態(tài)度分分析及其其他比率率的分析析來衡量量計劃實實現(xiàn)的質(zhì)質(zhì)量。2. 獲利性性控制：由營銷銷控制員員負責(zé)，通過對對產(chǎn)品、銷售區(qū)區(qū)、目標標市場、銷售渠渠道及預(yù)預(yù)定數(shù)等等分析以以加以控控制，檢檢查飯店店贏利或或虧損情情況。3. 戰(zhàn)略性性控制：由營銷銷主管及及飯店特特派員負負責(zé)，通通過核對對營銷清清單來檢檢查飯店店是否抓抓住最佳佳營銷機機會，檢檢查產(chǎn)品品、市場場、銷售售總體情情況及整整體營銷銷活動情情況。 DATE M.d.yyyy 9.8.2022 DATE HH:mm 06:27