右江華府營銷推廣方案

1、致：百色富緣房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司 文號：萬聯(lián)行/百色項目（2005006）由：萬聯(lián)行 日期：2005年9月12PAGE 抄送：羅總、郭總、莫經(jīng)理 萬聯(lián)行策劃部第一部分 項目命名及市場定位一、項目命名及釋義項目命名在綜合項目的市場定位及形象定位的前提下，我司經(jīng)過反復(fù)推敲，建議本項目命名如下：右江華府釋義右江右江是百色的“母親河”，是壯族的發(fā)源地，具有悠久的歷史文化。所謂“山主人丁水主財”、“九渠水主大富”，秀麗的右江從項目旁蜿蜒流過，賦予本項目珍稀的景觀資源和厚重的人文氣息，給人以富足、尊貴的形象；居住其中，身份地位與眾不同。在名稱中突出“右江”，使得項目的價值點得以充分擴張。華府 “華”首先

2、是“華麗”的意思，含有“尊貴”之意，是本項目所追求的建筑存在的形態(tài)，體現(xiàn)本項目業(yè)主尊崇的身份；“華”同時也可以理解為“繁華”，一種繁榮昌盛的景象，代表項目周邊成熟的配套，生活品質(zhì)高，蘊涵欣欣向榮之生氣?！坝医A府”文字簡潔明了，跳出其它江景項目通用的“灣”而達到耳目一新的效果，一方面突出本項目最大的賣點右江江景，另一方面強調(diào)本項目業(yè)主的尊貴身份，從而在總體上體現(xiàn)出本項目作為“國際優(yōu)生活江景大盤”的市場形象，有利于直接刺激項目目標客戶群體作出購買決定。二、項目定位項目市場定位 江濱二期國際優(yōu)生活江景大盤定位解釋江濱二期“江濱二期”作為百色城市規(guī)劃的重點項目，在百色可謂家喻戶曉。在項目定位中提“江

3、濱二期”，一方面有利于迅速提升項目市場知名度，另一方面可突出本項目所處的“江濱板塊”及項目發(fā)展前景。國際優(yōu)生活所謂“優(yōu)生活”，可以作“優(yōu)質(zhì)生活”、“優(yōu)越生活”、“品質(zhì)生活”等理解，即“居于理想之上的優(yōu)越、優(yōu)質(zhì)的品位生活”。在“優(yōu)生活”前加上“國際”，體現(xiàn)出本項目與國際品質(zhì)生活接軌的素質(zhì)，突出其非凡品質(zhì)。江景大盤“大盤”給人的印象首先是規(guī)模巨大，本項目占地60畝，建筑面積接近9萬平方米，是江濱二期眾多江景項目中規(guī)模較大的一個。強調(diào)本項目的“大盤”定位，一方面突出項目規(guī)模較大，內(nèi)部配套較為齊全；另一方面有利于給意向客戶大氣之感，在宣傳推廣上容易形成恢弘的氣勢。江景作為本項目的最大賣點，在定位中強調(diào)

4、本項目為“江景大盤”，強調(diào)項目的江景優(yōu)勢，既是突出項目賣點，也是“國際優(yōu)生活”的重要支撐點。定位的支持點 根據(jù)對項目的理解，我司對“國際優(yōu)生活江景大盤”定位的支持點以圖表形式作如下闡述：優(yōu)越的新老城區(qū)交匯位置優(yōu)越的新老城區(qū)交匯位置優(yōu)雅的濱江品質(zhì)生活優(yōu)良的建筑品質(zhì)優(yōu)質(zhì)的生活配套服務(wù)優(yōu)美寬暢的江濱路優(yōu)美的新加坡園林具地標意義的建筑造型）優(yōu)異的戶型設(shè)計）項目優(yōu)勢資源整合國際優(yōu)生活江景大盤項目優(yōu)生活硬件支持優(yōu)生活軟環(huán)境營造超前規(guī)劃營造良好人居環(huán)境實力開發(fā)商提供信心保障泛會所引領(lǐng)健康養(yǎng)生人居潮流星級物業(yè)管理提供細致周到服務(wù)形象定位江邊的香格里拉定位釋義江邊的突出本項目處于右江江畔，強調(diào)臨水而居，彰顯優(yōu)裕

5、尊貴的品質(zhì)生活。香格里拉英國著名作家詹姆斯希爾頓在消失的地平線描繪出世外桃源般祥和永恒、寧靜淡泊、人與人、人與自然和諧相處的“香格里拉”后，香格里拉逐漸成了尊貴、品質(zhì)、品位的優(yōu)越生活方式的代名詞，成了人們向往的生活追求。江邊的香格里拉用“江邊的香格里拉”作為本項目形象定位，有利于彰顯項目的品質(zhì)、品位，與項目“國際優(yōu)生活江景大盤”的市場定位相符合，從而激發(fā)目標客戶群對本項目所營造的品質(zhì)、品位生活無限向往，在市場上迅速樹立起良好的項目形象，最終起到促進銷售和提升銷售價格的目的。輔助形象傳播語在以“江邊的香格里拉”作為項目形象定位之外，我司根據(jù)項目特色，提煉出輔助形象傳播語如下從園林風(fēng)格提煉傳播語：

6、都市生態(tài)園，嶺南新加坡從突出項目江景優(yōu)勢、彰顯尊榮身份方面提煉傳播語：一線江景，一世尊榮樓盤檔次定位房地產(chǎn)發(fā)展歷程表明，不同檔次的住宅項目所應(yīng)具備的基本地產(chǎn)因子有所不同，具體如下表：地產(chǎn)因子單身公寓普通住宅中高檔住宅豪宅中高檔住宅附加說明本項目符合情況對公共交通的依賴性很強強一般弱不宜鬧市區(qū)、人員混雜區(qū)符合對噪音、環(huán)境干擾的適應(yīng)性強較強弱很弱不宜緊臨交通主（快）干道、高壓線、工廠等符合對小區(qū)周邊市政配套要求高很高高高符合小區(qū)物業(yè)管理的要求低不高高很高可達到建筑、質(zhì)量裝修要求低一般高很高精品設(shè)計可達到容積率、覆蓋率要求無一般低低可達到對休閑空間，綠化要求無一般高很高具有品味的專用康樂、商務(wù)會所及

7、小區(qū)內(nèi)環(huán)境可達到景觀要求無一般高很高最好具有天然稀缺景觀資源符合上表分析明朗顯示：本項目所處地塊基本具備中高檔住宅所必須的地產(chǎn)因子，是較理想的中高檔物業(yè)地塊。依據(jù)項目所處地塊屬性，結(jié)合項目區(qū)域形象、項目目標客戶群分析及定位，建議將本項目產(chǎn)品檔次定位為：整體規(guī)劃、園林規(guī)劃、戶型設(shè)計、環(huán)境配套、物業(yè)管理等綜合素質(zhì)較高的品質(zhì)、品味江景社區(qū)。第二部分 營銷推廣方案入市時機鑒于當前百色土地供應(yīng)量偏大，而消費力有限，房地產(chǎn)市場將很快從現(xiàn)在的供求基本平衡轉(zhuǎn)向供大于求的局面，預(yù)計一兩年后的百色房地產(chǎn)市場將非常嚴峻。特別是多個江景住宅項目先后推向市場，本項目將遭遇激烈的市場競爭。為搶占市場先機，建議本項目加快工

8、作進度，盡早實現(xiàn)售樓部開張并迅速開展一系列宣傳推廣活動，以搶占市場先機，樹立良好的項目形象，充分發(fā)掘潛在客源。在開盤銷售工作準備充分的基礎(chǔ)上，爭取搶在主要競爭對手之前迅速推向市場，以快速完成銷售，盡早通過市場。具體入市時間建議安排為：10月中旬進入市場鋪墊期，10月底實現(xiàn)首期內(nèi)部認購，預(yù)計11月19日實現(xiàn)首次開盤銷售。項目目標客戶分析每個項目因其自身性質(zhì)都擁有它的目標客戶群體，而目標客戶群體則是根據(jù)每個項目的性質(zhì)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行劃分的。根據(jù)本項目特有的地理位置和項目定位，項目主要客戶群體將主要包括百色市內(nèi)公務(wù)員、市內(nèi)企事業(yè)單位的中高層管理人員、周邊縣份各行政部門及企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)，以及一些經(jīng)濟實力

9、較強的市內(nèi)私營業(yè)主。目標客戶群的成分組成主要目標客戶百色市內(nèi)公務(wù)員作為在政府部門工作的公務(wù)員，一方面獲取市政規(guī)劃信息的渠道較多，對本項目周邊區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃比較了解；另一方面該群體屬于百色中高收入階層，具有較強的購買力，是中高檔江景房最主要的購買群體。本項目坐擁一線江景，屬于中高檔的品位、品質(zhì)社區(qū)；更以其所處區(qū)域為百色市近年來發(fā)展的熱點區(qū)域，地理位置優(yōu)勢十分明顯，新規(guī)劃的城西路更被譽為“百色的民族大道”，發(fā)展前景清晰可見。加之超前的規(guī)劃設(shè)計、極富現(xiàn)代感的建筑立面、多渠道的宣傳推廣，必將吸引眾多公務(wù)員的高度關(guān)注，在項目首次開盤時搶飲頭啖湯，成為本項目的主要購房群體。百色市內(nèi)企事業(yè)單位中高層管理人員

10、 百色事內(nèi)一些企事業(yè)單位的中高層管理人員，如媒體、銀行、通訊、電力、煙草、礦產(chǎn)企業(yè)等等，均屬于百色的高收入群體。這些人手頭有一定的積蓄，具有較高的文化素質(zhì)，追趕時尚潮流，講求品位、品質(zhì)生活。本項目作為中高檔品位、品質(zhì)江景社區(qū)，由于戶型面積偏小，總價相對不高，在這些人的承受范圍之內(nèi)，因而將成為他們的購房首選。周邊縣份各行政部門及企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)隨著百色新發(fā)展規(guī)劃出臺，城市經(jīng)濟迅速發(fā)展，城市規(guī)模日益擴大，市政配套逐漸完善，百色市的輻射能力不斷加強，吸引越來越多的周邊縣份居民到百色市內(nèi)安家置業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，周邊縣份購房者占百色市購房者總數(shù)的30%以上，可謂“三分天下有其一”；而來自周邊縣份的購房者中，各行

11、政部門及企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)占了絕大多數(shù)。本項目處于未來百色高速公路出口附近的橋頭堡位置，規(guī)劃合理、外立面色彩鮮明獨特，坐擁一線江景，必將受到這部分購房群體的青睞。經(jīng)濟實力較強的市內(nèi)私營業(yè)主作為靠生意發(fā)家的私營業(yè)主，他們普遍手頭資金較多，對住房要求較高；同時由于“山主人丁水主財”，生意人對江景房情有獨鐘，并且往往是濱江大戶型的主要購買群體。本項目所處地理位置與檔次定位，與這部份目標客戶群的需求較為吻合；同時，本項目具有良好的升值前景，也將成為吸引私營業(yè)主購房的重要因素。潛在目標客戶群體市內(nèi)外房地產(chǎn)投資客 隨著百色市房地產(chǎn)市場迅猛發(fā)展，房價飚升（據(jù)統(tǒng)計，百色商品房均價2002年約800元/，2003年

12、約1100元/，2004年約1300元/，2005年則達到1600元/，每年的漲幅均超過10%）。巨大的升值空間吸引了一批手里有閑置資金的投資客，把資金投入到升值潛力大的房地產(chǎn)項目上，主要有本地的生意人和來自南寧、柳州等城市的高收入者。急于購房結(jié)婚的年輕人這部分人知識文化素質(zhì)較高，普遍受過良好的教育，手頭積蓄不多，但往往都能得到家里的支援。由于素質(zhì)較高，更易于接受新事物，講求居住的品位、品質(zhì)。如果價格、戶型設(shè)計等方面能迎合這部分購房群體需求，本項目必將受到他們的青睞。周邊縣份經(jīng)濟條件較好的居民隨著百色市經(jīng)濟的迅速發(fā)展，市政配套的完善，輻射能力增強。受市良好醫(yī)療、教育、交通等配套吸引，部分先富起

13、來的居民（如私營礦主、在百色市內(nèi)有生意的生意人）更愿意從各個縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)搬到市內(nèi)安家落戶，為自己和下一代創(chuàng)造更好的生活環(huán)境。目標客戶群特征分析年齡層次分析經(jīng)調(diào)查綜合分析發(fā)現(xiàn)，百色購房者主要集中在四個年齡階段：2630歲（年輕夫婦，大多沒孩子），這一年齡階段的購房者主要表現(xiàn)為滿足結(jié)婚用房，主要考慮生活品質(zhì)、方便工作。3135歲（結(jié)婚并有幼年孩子的家庭），這一年齡階段的購房者主要表現(xiàn)為孩子需要照顧，滿足3-5人的居住需要，對住宅的居住功能要求較高。3645歲（孩子住在家中的中年夫婦家庭），這一年齡階段的購房者主要表現(xiàn)為孩子年齡超過六歲，家庭重點在孩子教育，對教育配套要求較高，對地段環(huán)境、社區(qū)品質(zhì)、住

14、宅面積、住宅功能等要求較高。4650歲（孩子已成年或接近成年的中年夫婦家庭），這一年齡段的購房者的主要表現(xiàn)為孩子已經(jīng)成年或接近成年，一方面孩子結(jié)婚需要房子；另一方面存在提升生活品質(zhì)、改善生活環(huán)境的需要，對地段環(huán)境、社區(qū)品質(zhì)、住宅面積、住宅功能等要求較高。根據(jù)本項目的物業(yè)形態(tài)定位以及對可能購買本項目的目標人群的分析，項目面對的買家以中年買家為主，即3545歲年齡段的買家。同時，也不排除買家有年輕化的趨勢，即30歲左右的買家；至于認同本項目的定位的50歲左右的買家，也有可能成為本項目的客戶之一。職業(yè)與收入由于本項目的區(qū)域特點及項目定位，本項目的主要目標客戶群，最有可能的將會是那些具有中上收入水平的

15、“金領(lǐng)”人士，其次是中等收入的白領(lǐng)精英。具體分析如下類別客戶層面購買動機客戶構(gòu)成核心客戶中高收入層居住投資雙用重要客戶中等收入層投資房地產(chǎn)潛在客戶其他收入層居住群體特征購買本項目人群中，其生活方式、個性、態(tài)度表現(xiàn)為：有強烈的社會主流意識；個性穩(wěn)重，有自主的判斷力；追求有一定的個性化的生活方式；有強烈的歸屬感，認同某一層次的業(yè)余生活，習(xí)慣在一些固定的場所消費；對健康(包括生理健康、心理健康)的重要性越來越看重。消費行為購買本項目目標客戶群其動機、需求、特色、審慎程度、決策角色使用行為表現(xiàn)在：追求品位、舒適及一種身份的認可；經(jīng)濟實力強，價格對需求的制約不明顯；購買決定慎重，感性成分較少；自我決策，

16、自己說了算；居家、度假、投資等，使用產(chǎn)品多層次的功能。需求層次生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實現(xiàn)對食物、水、空氣和住房等最基本的需求！包括對人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求！包括對友誼、愛情以及隸屬關(guān)系的需求！既是成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。自我實現(xiàn)需求的目標是自我實現(xiàn)，或是發(fā)揮潛能生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實現(xiàn)對食物、水、空氣和住房等最基本的需求！包括對人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求！包括對友誼、愛情以及隸屬關(guān)系的需求！既是成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。自我實現(xiàn)需求的目標是自我實現(xiàn)，或

17、是發(fā)揮潛能而本項目的目標客戶群最大的需求是心理需求，他們渴望得到社會的承認、肯定、理解和尊重。從馬斯洛需求層次模式看，本項目的目標客戶群處于“尊重需求”階段。同時也渴望得到更高層次的需求，即通過滿足其心理需求而實現(xiàn)生活中的自我。小結(jié) 可見，在百色市加大城市建設(shè)步伐的契機下，本項目所處區(qū)位、項目規(guī)模、規(guī)劃設(shè)計、項目定位等方面具有較強的競爭優(yōu)勢；具備較為樂觀的銷售前景。如果能增強客戶入市信心，掌握市場推售的最佳時機并科學(xué)定價，組織強有力的銷售，抓牢現(xiàn)有的客戶、挖掘開發(fā)潛在客戶群體，將能達到最佳的銷售目標。項目的客戶群體中，不論是作為自住用房或是作為投資用房，他們都注重自己所擁有的物業(yè)的地段價值、居

18、住環(huán)境或是整個項目的升值空間等是否會達到他們的預(yù)期。根據(jù)客戶關(guān)心的這些焦點，本項目在今后的宣傳推廣中，可通過多種方式加強對項目所在地段價值、居住環(huán)境和巨大的升值空間進行強有力的宣傳炒作。通過廣告宣傳提升項目的知名度，樹立項目在人們特別是目標客戶心中的品牌，以獲得客戶的認可，同時產(chǎn)生“羊群效應(yīng)”，達到最理想的銷售目標。項目整體營銷推廣策略針對特定的目標客戶群體的性質(zhì)，我們經(jīng)過分析與篩選，提出了整體推廣策略，具體推廣策略如下：整體營銷推廣目標通過樹立良好的項目品牌促進銷售，以實現(xiàn)利潤最大化通過廣告形象宣傳及營銷策劃方案的實施，樹立本項目的品牌形象，從而迅速提高項目知名度和美譽度，一方面為項目首次發(fā)

19、售打下堅實的基礎(chǔ)；另一方面良好項目品牌的樹立，有利于提升項目價值，迅速拉高銷售價格，實現(xiàn)利潤最大化。塑造“國際優(yōu)生活江景大盤”的項目形象通過對項目內(nèi)、外在優(yōu)勢的闡述，如優(yōu)越的地理位置、科學(xué)合理的規(guī)劃、過硬的建筑品質(zhì)、廣闊的升值前景等等，塑造右江華府作為“國際優(yōu)生活江景大盤”的項目形象，突顯本項目在片區(qū)內(nèi)的獨特性、價值性，為項目的首次發(fā)售及擴張打下堅實的基礎(chǔ)，從而樹立良好的項目品牌形象，提升樓盤價值，迅速拉高銷售價格，實現(xiàn)利潤最大化。完成項目品牌所要達成的行動體系引導(dǎo)階段引導(dǎo)階段形象建立階段強勢推廣階段品牌升華階段初步建立項目的知名度；逐步加深客戶對項目地位和發(fā)展前景的了解和認同；積累客戶名單，

20、為引導(dǎo)階段的宣傳造勢作前期準備。深化項目“宣傳提前介入”的策略及強大的經(jīng)營潛力；引導(dǎo)目標客戶經(jīng)營者對項目的關(guān)注度和認同。重點在于不斷發(fā)掘和強化項目的豐富內(nèi)涵，并配合軟硬件配套的不斷完善，深化項目所帶來的新居住模式及理念。整合推廣活動及主力媒體投放的全面攻勢更深入、廣泛地推介項目，形成強大的品牌知名度和信譽度。品牌的推廣使客戶關(guān)注產(chǎn)品，并提升產(chǎn)品的附加值，而通過對產(chǎn)品的宣傳使客戶認同本產(chǎn)品，激發(fā)其購買的欲望并親臨現(xiàn)場；而現(xiàn)場熱烈的氛圍使其感到物超所值，增加了選擇的緊迫感，從而作出購買決策，形成搶購風(fēng)暴，進而達成銷售的目的。整體營銷推廣思路整體思路對項目區(qū)位前景、濱江優(yōu)勢、項目規(guī)劃、戶型設(shè)計、物業(yè)

21、管理及開發(fā)理念等眾多優(yōu)勢進行整合，并緊密圍繞“國際優(yōu)生活江景大盤”的定位，通過多種宣傳媒體的組合進行大力炒作，吸引百色市內(nèi)的目標客戶群購房；同時，通過有針對性的宣傳推廣，吸納周邊縣份的客源。利用多渠道的宣傳推廣，迅速樹立起右江華府作為“國際優(yōu)生活江景大盤”和“江邊的香格里拉”的項目形象，增強客戶的投資信心，以期營造旺銷的場面，實現(xiàn)銷售目標。內(nèi)在優(yōu)勢位于百色極具發(fā)展前景的“那畢橋百林橋 ”片區(qū)，地理位置優(yōu)越擁有珍稀的一線江景資源，有利于開發(fā)中高檔住宅項目規(guī)模達60畝，為目前百色最大規(guī)模的江景項目項目地塊方正平整，有利于提高土地利用率三面臨路，易于增大臨街鋪面面積，營造濃郁的商業(yè)氛圍相對于其他江景

22、盤而言，項目整體規(guī)劃設(shè)計及建筑立面較為超前一梯三戶的設(shè)計的設(shè)計增加了江景房面積戶型大小適中，兩房比例適當增大，有利于擴大目標客戶群體為全百色市首個采用異形柱框架結(jié)構(gòu)的樓盤，建筑品質(zhì)過硬新加坡風(fēng)情的園林景觀有利于營造品位、品質(zhì)住宅形象開發(fā)商實力雄厚，強有力的保障項目開發(fā)建設(shè)順利進行高效率的開發(fā)進度，快速的工程進度外在優(yōu)勢右江作為壯族發(fā)源地，壯族文化淵遠流長，有利于項目文化氛圍的營造“江濱二期”作為百色城市規(guī)劃的重點項目，在百色可謂家喻戶曉多個江景盤同時推出，江濱板塊成為百色樓市熱點那畢橋百林橋段江濱路的修建，城西路、城鄉(xiāng)路擴建在即，城西路改造后被譽為“百色的民族大道”，交通路網(wǎng)發(fā)達，出行方便區(qū)域

23、內(nèi)配套日益完善，對提成項目價值將起到極大的促進作用周邊學(xué)校眾多，文化氛圍濃郁推廣步驟根據(jù)項目的核心優(yōu)勢發(fā)展出項目的推廣概念，并以此為基礎(chǔ)，抓住目標消費群的購買心理，為買家創(chuàng)造一個美好的投資夢想，為項目銷售造勢，使項目成為這一階段的片區(qū)內(nèi)最受矚目的項目，成就一個強勢項目的形象。對項目所處區(qū)位價值及發(fā)展前景進行炒作推廣點一：百色城市化進程將帶來大量購房群體根據(jù)百色市城市總體規(guī)劃（2004-2020），2010年百色市中心城區(qū)人口規(guī)模26萬人（其中戶籍非農(nóng)業(yè)人口20萬人，戶籍農(nóng)業(yè)人口1萬人，一年以上暫住人口5萬人），城市建設(shè)用地27平方千米；2020年百色市中心城區(qū)人口規(guī)模50萬人（其中戶籍非農(nóng)業(yè)人

24、口40萬人，一年以上暫住人口10萬人），城市建設(shè)用地50平方千米。以上數(shù)據(jù)表明，隨著百色城市化進程在提速，未來幾年內(nèi)大量的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等外來人口將涌入百色市內(nèi)（平均每年增加城市居民2萬人以上，以一家四口人算需每年增加5000戶）。城市化進程導(dǎo)致城市擴容，成為促進房地產(chǎn)發(fā)展的重要源動力之一。推廣點二：項目所處片區(qū)域為百色發(fā)展的熱點區(qū)域隨著江濱路竣工通車、城西路和城鄉(xiāng)路擴建，城西路與高速公路駁接，整個區(qū)域房地產(chǎn)開發(fā)必將持續(xù)熱潮上漲，成為整個百色發(fā)展的焦點，大量人流、物流、資金流、信息流將在此聚集，從而為本項目帶來無可限量的發(fā)展前景，提升客戶購買信心。推廣點三：周邊城市道路改造、市政配套完善對項目附加

25、值的提升目前項目周邊的江濱路已開始施工建設(shè)，將在短期內(nèi)竣工通車，右江沿岸的城市景觀將大大改善，成為人們休閑購物的新去處；城西路和城鄉(xiāng)路擴建已列入城市規(guī)劃，周邊生活配套也在日益完善，可謂“規(guī)劃建設(shè)已大家門口”，區(qū)域板塊逐漸發(fā)展成熟。區(qū)域價值提升迅速，必將帶動項目價值的提升，增大本項目的升值空間，有利于銷售價格的迅速拉升。提倡“國際優(yōu)生活”的生活觀念推廣點一：對 “國際優(yōu)生活”概念進行炒作“國際優(yōu)生活”是一種在自然景觀、項目規(guī)劃、園林營造、戶型設(shè)計和社區(qū)文化營造等方面全面與國際接軌的全新生活模式。繼小康生活、新都市主義、后小康人居之后，“國際化”、“優(yōu)生活”更成了高品質(zhì)生活的代名詞，已然成為高尚社

26、區(qū)的必備標準。大力炒作“國際優(yōu)生活”概念，將是對項目附加值的提升，有利于樹立良好的項目形象。推廣點二：對“國際優(yōu)生活”的項目定位進行炒作本項目坐擁珍稀江景資源，并且在百色率先提倡“國際優(yōu)生活”生活理念，定位為“國際優(yōu)生活江景大盤”，從項目規(guī)劃、園林營造、戶型設(shè)計和社區(qū)文化營造等方面實現(xiàn)全面超越，致力于為百色中上階層打造首個真正意義上“與國際接軌”的品味、品質(zhì)社區(qū)?！皣H化”、“優(yōu)生活”，賦予本項目不同凡響的品質(zhì)，注定成為百色品位、品質(zhì)生活的一面旗幟。推廣點三：樹立“江邊的香格里拉”形象香格里拉，一個象征安寧、富足、尊貴的神秘處所，世界連鎖的“香格里拉大酒店”更賦予這一名字豐富的文化內(nèi)涵。通過對

27、項目作為“國際優(yōu)生活江景大盤”的炒作，樹立本項目作為“江邊的香格里拉”的品位、品質(zhì)社區(qū)形象，成為全百色市居民都向往的生活處所，從而提升項目價值。對項目自身優(yōu)勢進行炒作推廣點一：對項目優(yōu)越的地理位置進行炒作本項目處于百色最具發(fā)展前景的“江濱二期”板塊，江濱路與城西路、城西路與城鄉(xiāng)路在此交匯，交通便捷，易于營造濃郁的商業(yè)氛圍。新老城區(qū)在此交界，從而既背靠老城區(qū)的繁華與成熟，又面向新城區(qū)的朝氣蓬勃。同時，規(guī)劃中的高速出口就在江對岸，將通過新建的跨江大橋與城西路駁接，本項目將因此扼守百色出入口，地理位置得天獨厚，百色未來地王無可替代。推廣點二：對項目珍稀的一線江景進行炒作美麗的右江蜿蜒流過，使本項目坐

28、擁一線江景，成為不可多得的江景大盤。臨江的特質(zhì)，注定了右江華府尊貴、尊榮的氣質(zhì)與生俱來。炒作本項目的“一線江景”，“一世尊榮”的形象將水到渠成，居住在右江華府將成為身份的象征，從而使本項目的銷售從“賣房子”提升到“賣身份”的高度，對成功人士具有更大的吸引力。推廣點三：對項目規(guī)模優(yōu)勢進行炒作本項目占地60畝，建筑面積近9萬平方米，目前為百色最大的濱江住宅項目，名副其實的“江景大盤”。強調(diào)本項目的“大盤”定位，一方面突出項目規(guī)模較大，內(nèi)部配套較為齊全；另一方面有利于給意向客戶大氣之感，在宣傳推廣上容易形成恢弘的氣勢。推廣點四：對項目廣闊的升值前景進行炒作本項目地理位置得天獨厚，隨著周邊城市道路的修

29、建、擴建，生活、商業(yè)配套的完善，區(qū)域價值迅速提升，將帶給本項目巨大的升值空間。加大對本項目投資升值空間的炒作，將提升買家的投資信心，從而在促進銷售的同時大幅度拉升銷售價格。推廣點五：對超前的規(guī)劃設(shè)計理念進行炒作本項目巧妙利用地形，通過半圍合與排列式的組合，形成豐富錯落的布局，實現(xiàn)大面積集中綠化造景，最大限度保證整個小區(qū)各個區(qū)域的均好性?！半p首層”的設(shè)計，巧妙的實現(xiàn)居住與商業(yè)的分割。商業(yè)部分采用東南亞騎樓設(shè)計風(fēng)格，有利于保持旺盛的人氣；而住宅部分則實現(xiàn)人車分流，強調(diào)安靜、私密，營造良好的居住環(huán)境。通過全面深入闡述本項目在規(guī)劃設(shè)計上的優(yōu)勢，是提升項目形象、增加項目附加值的重要手段。推廣點六：對項目

30、的特色戶型和園林景觀進行炒作特色作為“國際優(yōu)生活江景大盤”，獨特的戶型具有南北通透、動靜分離、方正緊湊、通風(fēng)采光良好、實用率高、私密性強等眾多優(yōu)點，超大陽臺、轉(zhuǎn)角飄窗、錯層、和室等創(chuàng)新設(shè)計，將成為本項目作為品位、品質(zhì)住宅的一大特征。本項目作為簡約、明快、舒適的新加坡式建筑，通過清涼細膩的外觀色彩，錯落有致的坡屋頂，優(yōu)美浪漫的裝飾與線條，詮釋出一份精致優(yōu)雅和繁復(fù)經(jīng)典的浪漫情懷；項目園林通過種植著形態(tài)各異、色彩繽紛的熱帶植物，營造出一種新加坡風(fēng)格的純凈、健康的生活方式。通過加強對項目特色戶型和特色園林的炒作，有利于樹立項目作為品位、品質(zhì)住宅形象。推廣點七：對過硬的建筑品質(zhì)進行炒作 本項目作為百色首

31、個采用異形柱框架的房地產(chǎn)項目，在百色房地產(chǎn)市場上具有劃時代的意義，將開啟一個百色“異形柱框架”時代，相對于磚混結(jié)構(gòu)將具有無可比擬的優(yōu)勢，與特色戶型、特色園林共同構(gòu)成本項目品位、品質(zhì)住宅的重要支撐點。推廣點八：對開發(fā)效率和工程進度進行炒作本項目7月份剛拿地，9月份即完成總平設(shè)計，并將迅速進入施工階段。由于框架結(jié)構(gòu)的采用，加之開發(fā)商實力雄厚，施工進度預(yù)計將極為迅速，創(chuàng)造出百色樓市神話，成為百色建筑史上的“深圳速度”。通過加快工程進度，將大幅度提升項目意向買家的投資信心，從促進銷售并拉升價格，因而建議加快工作進度，迅速進入施工階段，爭取在后期銷售中可利用工程進度拉升價格。推廣點九：對開發(fā)商實力進行炒

32、作由于來自先進地區(qū)的外來開發(fā)商相對于本地開發(fā)商而言，通常資金實力更為雄厚，開發(fā)理念更為先進，所開發(fā)的項目品質(zhì)更良好，因而更容易受到買家信任和歡迎。可考慮借助這一購房心理，通過加強對開發(fā)商的介紹，樹立富緣房地產(chǎn)作為實力雄厚、開發(fā)經(jīng)驗豐富的誠信開發(fā)商形象，對提升意向買家購房信心具有較大的促進作用。推廣點十：對物業(yè)管理進行炒作物業(yè)管理是否到位，是衡量社區(qū)檔次的重要條件；通過炒作項目物業(yè)管理的細致、周到，將有利于促進意向買家作出購買決定。建議提前定物業(yè)管理公司，并且實現(xiàn)物業(yè)管理提前介入，以促進銷售。項目整體價格定位系統(tǒng)1.項目價格定位在制定項目平均銷售價格定位建議前，將根據(jù)敝司對項目周邊競爭對手的調(diào)查

33、分析，結(jié)合本項目的地段資源和對本項目可提升價值要素的估測，建立類比樓盤價值因素可比較體系，以為項目定價提供參考。根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，2005年上半年百色房地產(chǎn)整體銷售均價約為1600元/，對本項目具有較大參考價值的金灣廣場項目銷售均價約1930元/，其他項目如鳳凰城銷售均價約1900元/，幸福港灣A2地塊銷售均價預(yù)計為1880元/。參考上述市調(diào)結(jié)果，考慮到宏觀調(diào)控對房地產(chǎn)市場的影響，以及本項目快速通過市場的需要，預(yù)計本項目在規(guī)劃、戶型、園林、風(fēng)格等設(shè)計能夠較有新異、切中消費者需求心理的前提下，整體銷售均價約為1900元/。2.項目價格策略建議常見的幾種價格策略價格是產(chǎn)品在市場上最直觀的坐標表現(xiàn)形

34、式,價格因素是房地產(chǎn)市場潛在消費者第一考慮因素。市場上房地產(chǎn)的價格策略多種多樣，有以下幾個常用策略:“低開高走”策略、“蝕頭蝕尾賺中間”策略、“價格杠桿”策略、“門檻降低”策略、“投資誘惑”策略、“投資逼迫”策略、“降價”策略、“議價售樓”策略以及“產(chǎn)權(quán)拆細”策略等。至于在操作中如何靈活運用價格策略，要在明確價格原理的情況下，結(jié)合產(chǎn)品的質(zhì)素、市場的狀況、競爭對手的狀況以及銷售推廣的目標等，制定出具體相應(yīng)的價格策略。低開高走的價格策略一般物業(yè)推廣的不同階段,售價會有所變化,建議采用價格階梯漸進式計劃。售出量售出量100%90%80%70%60%50%40%0%10%20%30%40%50%60%

35、存貨量-5%-5%+5%+5%價格升幅銷售增長30%+2%70%平均價格低開高走策略有以下優(yōu)點：購房客戶永遠都是“買起不買跌”的心理。不斷升位，對于早期買家是一種信心的保障和最好的宣傳。激發(fā)后來者觀望及猶豫類型買家盡快下決定。本項目的銷售價格策略在本項目的各階段價格控制策略方面，在價格控制方面，建議采用低開高走的策略，銷售方面，開盤價格稍低于市場的價格推出，提高項目在市場中的美譽度及消費者心理價值，后隨著工程進度及借著項目前期已形成的良好品牌，逐步拉升新貨量的價格，以帶動項目整體價格走勢。附：價格區(qū)間圖2100項目目標價1900整體均價1700首次開盤價令價格具有競爭力價格需求彈性系數(shù)原理應(yīng)用

36、所謂價格需求彈性系數(shù),是指商品需求量的變化相對價格變化反映的敏感程度。很容易理解：價格需求彈性系數(shù)越大，說明該商品的價格對其需求量影響越大；反之，則影響越小。實際中，房地產(chǎn)營銷中的消費群構(gòu)成呈一個金字塔狀，價格越高，消費者越少。那么，越往金字塔尖靠近，價格需求彈性系數(shù)越小，甚至變?yōu)閯傂?；越往金字塔的基部靠近，則價格需求彈性系數(shù)越大，甚至?xí)谑袌龈偁幹斜憩F(xiàn)為單純的價格競爭。現(xiàn)實市場中，越便宜的房子，促銷打折出現(xiàn)的頻率越高；而高位價的住宅則在宣傳廣告上甚至不表述清楚其具體的價位，道理便在此。有人戲說房地產(chǎn)營銷無非是價格競爭，但高質(zhì)樓盤極少削價求售，它們早已置此類“單一原始”競爭手段于不屑一顧，而在

37、品牌質(zhì)素、服務(wù)質(zhì)素等方面大做文章，又比如，人們時常聽說國產(chǎn)汽車不斷降價，可有誰聽說過勞斯萊斯、奔馳、寶馬搞降價促銷的呢？正是這個原理。心理價格與銷售勢能一般地，任何人在買東西之前，都會在心里先衡量這個東西值多少錢，這個就叫做心理價格，也就是西方經(jīng)濟學(xué)上通常所說的效用或者期望。當消費者把心理價格與商品的實際標價相比較時，若心理價格高于商品標價，則認為劃算。這便有利于促使他作出購買決定。反之，消費者則很可能會打消購買念頭。所謂銷售勢能，在此借用的是物理學(xué)中的“勢能”概念，它原指物體因為處于一定的高度而具有的能量。當物體從高處滾落下來時，勢能便轉(zhuǎn)化為動能。很顯然，物體所處的位置越高，勢能越大。銷售勢

38、能，是指消費者對其購買的商品所感覺到的心理價格與實際價格之間的差距。同樣的道理，心理價格高于實際標價越多，則銷售勢能越大。如何提高目標消費群對項目的心理價格，是營銷策劃的核心價值及關(guān)鍵所在，本項目的一切推廣應(yīng)該從產(chǎn)品質(zhì)素、服務(wù)、包裝宣傳等方面努力提高，從而提高項目產(chǎn)品的心理價格。而不應(yīng)該盲目加入價格競爭中去。項目整體推售部署推貨需考慮的因素推售貨量的先后順序關(guān)系到整個項目二期銷售的成敗，所以項目的推售部署要綜合考慮。我司綜合考慮到：項目東北角為整個項目最差的區(qū)位，要么以較低的銷售價格作為團購單位或首期開盤推售單位，要么待項目竣工后以較高的價格銷售現(xiàn)房。但項目東北角區(qū)域在準現(xiàn)樓后再銷售的可行性不

39、大；同時，先推東北角低價單位，可低價入市形成搶購風(fēng)潮，制造人氣旺盛的銷售場面。沿江濱路的江景房為整個項目最好的單位，待江濱路竣工通車后，本區(qū)域住宅的銷售對拉升整個項目的均價起到重要作用。根據(jù)市政規(guī)劃，城西路將在近期擴寬，但目前尚處于規(guī)劃階段，過早銷售不利于銷售價格的拉升。如何使到項目在整個推售的過程中不賣散。如何使到項目的利潤最大化。總體推售部署建議根據(jù)上述分析，我司提出總體推售部署建議如下：如上圖所示，本項目銷售部署總體上分四個階段，推售時間安排及推售貨量部署具體列表如下：推售時間建議推售貨量建議第一階段2005.102006.1東北角的“第二組團”及城鄉(xiāng)路靠衛(wèi)校的部分單位第二階段2006.

40、22006.5東南方向的“第三組團”及靠江濱路的部分單位第三階段2006.62006.8西南方向的江濱路單位及“第一組團”第四階段2006.92006.10城西路和城鄉(xiāng)路的部分單位第五階段2006.112006.12商鋪及車位考慮的戶型搭配、市場變化等因素（如城鄉(xiāng)路靠衛(wèi)校方位的戶型全為兩房），在具體推售過程中推售時間安排及推售貨量部署將可能出現(xiàn)細部的調(diào)整。四、項目首次開盤時間及銷售目標首次開盤時間建議為了搶占市場先機，快速實現(xiàn)銷售回籠資金，盡可能在春節(jié)前實現(xiàn)兩次開盤。因而，建議加快工作進度，在取得預(yù)售證及其他準備工作充分的前提下，建議右江華府從10月初開始進入市場鋪墊期，經(jīng)過一個月的市場推廣，

41、暫定11月19日首次開盤銷售。（由于項目取得預(yù)售證的時間尚無法預(yù)測，因而具體開盤時間尚需根據(jù)獲取預(yù)售證的時間最終確定；在取得預(yù)售證前，可考慮采用購房俱樂部的形式收取預(yù)約金；待取得預(yù)售證后，即可馬上通知已交預(yù)約金的意向客戶到售樓部簽定認購書及銷售合同，從而把銷售時間提前，以最大限度的促成成交，快速回籠資金。）銷售目標目標之一：2005年11月1927日，爭取完成首推推貨量的80%以上。目標之二：在銷售額達80%后，逐漸消化剩余貨量并開始進行下階段貨量推售的準備工作，并爭取在2006年元旦前實現(xiàn)第二次開盤。五、項目首次開盤發(fā)售營銷推廣策略在銷售過程中，只有準確地把握目標客戶群體的消費心理，有針對性

42、地提出符合他們興趣的銷售方式，才能確保事半功倍的銷售效果。銷售推廣策略針對本項目目標客戶群體具有其自身的共性和特殊性，我司建議在下階段的宣傳推廣中，采用以下的銷售策略，以此提升項目的品牌形象、體現(xiàn)開發(fā)商的實力，增強買家對本項目的信心，形成良好地宣傳口碑以及“羊群效應(yīng)”，最終達到促進銷售成交的目的。策略一：率先提出“江濱二期”板塊并進行炒作“江濱二期”作為百色城市規(guī)劃的重點項目，在百色可謂家喻戶曉。江濱二期隨著多個江景項目的推售，右江沿岸已成為樓市開發(fā)的熱點，為百色高檔住宅項目集中區(qū)域。本項目率先提出“江濱二期”板塊并進行炒作，灌輸江濱二期作為“富人區(qū)”的意識，有利于提升區(qū)域整體價值，并通過區(qū)域

43、整體價值的提升帶動項目價值的提升。策略二：對項目外在優(yōu)勢與機會進行深入挖掘和炒作百色經(jīng)濟發(fā)展提速、城市化進程加速導(dǎo)致城市擴容、“組團式帶形城市”與“一心、兩軸、兩片、多組團”的規(guī)劃及等利好消息，帶動百色房價節(jié)節(jié)攀升；而項目周邊城市道路、生活配套的良好規(guī)劃，都將成為本項目獨有的優(yōu)勢。通過對項目外在優(yōu)勢與機會進行深入挖掘和炒作，有利于加深民眾對區(qū)域發(fā)展前景的認識，提升意向買家購房信心。策略三：對項目內(nèi)在優(yōu)勢進行深入挖掘和炒作通過多種宣傳渠道，對項目地理位置、規(guī)劃設(shè)計、建筑品質(zhì)、創(chuàng)新戶型等項目優(yōu)勢進行全面而深入的闡述，同時持續(xù)不斷的對項目優(yōu)勢進行發(fā)掘和整合，從而加深目標客戶群對本項目的認識和理解，促

44、進他們盡早作出購買決定。策略四：豐富“國際優(yōu)生活江景大盤”的內(nèi)涵，樹立“江邊的香格里拉”的項目形象通過對“江濱二期”板塊、項目內(nèi)外在優(yōu)勢的整合與炒作，形成眾多支持點，從不同角度闡述和豐富“國際優(yōu)生活江景大盤”的內(nèi)涵，樹立起本項目“江邊的香格里拉”的市場形象，居住在右江華府成為身份、品位的象征，有居于上流社會的榮耀感。從而，使本項目成為目標客戶群的購房首選。策略五：引領(lǐng)百色人居潮流，對目標客戶的購房心理進行引導(dǎo) 本項目定位為“國際優(yōu)生活”社區(qū)，首次把“國際”、“優(yōu)生活”全新居住理念引入百色樓市，必將在百色掀起人居革命，引領(lǐng)百色人居潮流。針對目前百色購房者尚處于盲目購房階段的情況，對目標客戶進行引

45、導(dǎo)，使其加深對本項目的認識，認同進而崇尚“國際優(yōu)生活”人居模式，以促進銷售。策略六：盡可能促成單位團購 由于團購具有拉升樓盤價值、快速回籠資金等作用；因而，盡可能在項目開發(fā)前期與部分企事業(yè)單位和行政部門接觸，以團購的方式銷售少量東北角的一梯四戶單位。策略七：針對目標客戶群進行點對點的宣傳點對點的宣傳可較準確的鎖定目標客戶群。鑒于百色宣傳渠道有限，可考慮針對生意人、企事業(yè)單位進行點對點的項目宣傳（如項目單張+銷售名片的派發(fā)），以此擴大項目客源及宣傳范圍，最終促進銷售成交。策略八：通過加強現(xiàn)場包裝，營造濃郁銷售氛圍 在期樓銷售的情況下，售樓現(xiàn)場的形象就是一個樓盤的“臉面”。因而加強對售樓現(xiàn)場（工地

46、、售樓部）的包裝，將有利于樹立良好的樓盤形象，營造濃郁的銷售氛圍，對促進銷售將起到重要的作用。策略九：通過開辟新的宣傳推廣渠道。進行獨具一格的宣傳 由于百色樓市尚處于初級階段，宣傳推廣渠道尚不多，并且主要街道工字旗、廣告牌都已為幸福港灣、金灣廣場等項目搶占。因而，建議在其他樓盤常用的宣傳推廣渠道之外，開辟新的宣傳推廣途徑，如加大現(xiàn)場包裝力度、加大對報紙媒體的投入、通過移動168發(fā)送短信及針對周邊縣份進行宣傳推廣等等，擴寬宣傳推廣渠道，促進銷售。策略十：加快進度，搶占市場先機建議加快工作進度，盡早實現(xiàn)開工，爭取首次開盤時工程進度能上到正負零，從而與其他樓盤圍一個圍墻就開始銷售相比，具有明顯的優(yōu)勢

47、。推售貨量與部署推售貨量安排根據(jù)整體推售部署的安排，我司建議本項目首次開盤（即11月19日開盤）先推售東北角的第二組團，包括三個單元一梯四戶和五個單元一梯兩戶；第二次開盤時，則可考慮推出城鄉(xiāng)路靠衛(wèi)校的部分單元及第三組團的部分單位。推售部署在首次發(fā)售中，推售的主要力度集中在第二組團。在達成銷售目標的同時，要建立起良好的項目品牌形象，為項目的炒作和持續(xù)旺銷提供支持。鋪墊期：（10月1528日）主要工作：銷售人員進場，開始接受客戶咨詢銷售人員向已進場的意向買家進行電話直銷銷售人員到項目周邊上門直銷（派發(fā)單張等）內(nèi)部收取3000元的誠意金內(nèi)部認購期：（10月29日11月18日）主要工作：銷售人員到項目

48、周邊上門直銷（派發(fā)單張等）由于廣告出街，會吸納新客到場，銷售人員主要在售樓部進行銷售工作公開收取定金（6000元可訂房號，3000元不可訂房號）公開發(fā)售期：（11月1927日，其中19日開盤）主要工作：首期貨量在11月19日開盤當天接受公開認購補足交納10000元定金簽訂認購書銷售人員在售樓部進行銷售工作一周內(nèi)付清首期款，簽訂預(yù)售合同，辦理按揭保溫期（11月28日開始，到下一輪貨量推售）主要工作：催促業(yè)主前來簽署預(yù)售合同，辦理按揭等購房手續(xù)對入場客戶進行登記，積蓄客源借助第二批貨量即將推售，帶動剩余尾貨的銷售銷售價格與銷售折扣銷售價格建議根據(jù)我司對本項目主要競爭對手銷售進度、銷售價格的分析，綜

49、合區(qū)域內(nèi)住宅銷售狀況，并充分結(jié)合本項目實際。我司認為，在當前競爭激烈的市場形勢下，本項目不宜定價太高，應(yīng)低價入市，以較有競爭力的價格吸引目標客戶群，達到快速實現(xiàn)銷售、回籠資金的目的。根據(jù)項目實際，結(jié)合市場走勢，我司建議首次開盤的銷售均價為1700元/。銷售折扣以購鋪可獲贈送額外折扣的方式，達到刺激買家欲望的目的。內(nèi)部認購期間下臨定金的買家可獲額外0.99折；開盤前及開盤當天簽訂認購書的買家，一次性付款0.96折，銀行按揭0.98折；（即內(nèi)部認購期間下臨定者、開盤前及開盤當天簽訂認購書的買家，一次性付款0.960.99折，銀行按揭0.980.99折）展銷期的促銷折扣為額外0.98折。促銷活動在近

50、階段市場競爭日趨白熱化的情況下，如何“出奇制勝”地搶奪市場，是促銷的關(guān)鍵。推出購房精英俱樂部活動活動時間：10月1511月18日活動對象：項目首期貨量的目標客戶群活動目的：攔截目標客戶群。操作方式：通過交納3000元參加“購房精英俱樂部”的形式，可獲得開盤當天額外99折的優(yōu)惠。推出開盤抽大獎活動活動時間：11月19日開盤當天活動對象：開盤前及開盤當天成交的所有業(yè)主活動目的：在開盤當天通過現(xiàn)場抽大獎的手法，制造銷售現(xiàn)場的旺勢，使消費者產(chǎn)生羊群心理，縮短其購買決策的過程及時間。操作方式：根據(jù)購房數(shù)量派發(fā)抽獎券，每購買一套住宅可獲得一張抽獎券；購房越多，中獎機會越大。獎項設(shè)置：一等獎1名，獲1600

51、元/的優(yōu)惠房價（即該套住宅無論何種價格，均按1588元/計算房價）二等獎3名，獲價值2000元空調(diào)大獎三等獎6名，獲價值1000元洗衣機大獎另外,凡當天到現(xiàn)場參觀者可獲送精美禮品一份（具體禮物待定）上述優(yōu)惠房價直接從購房款中扣除。推出“多購房多優(yōu)惠”活動活動時間：11月1927日活動目的： 刺激投資者多買房?；顒觾?nèi)容： 凡一次性購房兩套或兩套以上，其所購房子均可在規(guī)定折扣的基礎(chǔ)上再獲額外0.99折優(yōu)惠。開展展銷會活動時間：10月1511月18日活動目的： 促進首期推售貨量的銷售。活動內(nèi)容： 到市內(nèi)人流匯聚的地方舉辦展銷會，增加宣傳渠道，擴大宣傳范圍。第三部分 廣告推廣方案一、廣告推廣思路根據(jù)百

52、色市場實際情況，我司建議盡可能多的開辟宣傳推廣渠道，組成以報紙廣告為主、多種宣傳推廣渠道為輔的媒體策略，緊密圍繞“國際優(yōu)生活”的項目定位，對本項目的區(qū)位優(yōu)勢、升值前景、項目規(guī)劃、創(chuàng)新戶型等內(nèi)、外在優(yōu)勢進行全面而深入的宣傳推廣，樹立良好的市場形象。同時，通過良好的現(xiàn)場包裝、訓(xùn)練有素的銷售隊伍，營造良好的現(xiàn)場銷售氛圍，感染目標客戶群作出購房決定。二、分階段廣告策略媒體組合策略樓盤的上市，前期的宣傳力度、廣告投放量對項目的推售起關(guān)鍵性的作用。媒體的選擇，對房地產(chǎn)推廣來說非常重要，會直接影響到推廣的成效，它是成功銷售的重要手段和信心保證。我們提出媒體策略的原則是：運用媒體優(yōu)勢進行綜合造勢，實施媒體組合

53、推廣。由于不同的媒體方式產(chǎn)生的效能不一樣，都是從不同的角度對公眾進行影響，因而不能拘泥或滿足于簡單地打廣告。通過報紙、電視、宣傳單張、戶外廣告、車身廣告、現(xiàn)場條幅等多種宣傳媒體進行立體宣傳，確立并不斷提升項目的形象，吸引市場的關(guān)注和認識，從而使項目的推廣順利進行。報紙媒體鑒于右江日報具有較大的發(fā)行量和宣傳效果，其的目標客戶群為黨政機關(guān)、企事業(yè)單位工作人員，與本項目主要目標客戶群體相一致；且發(fā)布費用相對南國早報較低，建議主要在該報紙媒體投放廣告。通過“軟文廣告硬廣告”結(jié)合的形式達到較好的組合宣傳效果；通過盡可能多的投放1/2彩版廣告，少投放整版廣告，在取得較好的宣傳推廣效果的同時節(jié)約推廣費用。電

54、視媒體電視廣告為目前較為普遍的廣告形式之一。建議在當?shù)仉娨暶襟w適當投放一定的廣告，以擴大宣傳面。宣傳單張宣傳單張具有針對性強、成本低廉等效果，建議印制宣傳單張，由銷售人員到周邊商場、企事業(yè)單位派發(fā)，有針對性的進行宣傳。現(xiàn)場條幅通過張掛現(xiàn)場條幅，可增強現(xiàn)場氣氛，促成成交，因而建議在售樓部現(xiàn)場張掛條幅和巨幅進行宣傳。戶外廣告戶外廣告形象生動，能給過客有深刻的印象，因此，戶外廣告可選擇人流量大，地段明顯的位置。為了吸引周邊縣份目標客戶群體，可考慮在城東大道等通往各縣份的必經(jīng)道路制作工字旗、戶外廣告牌等。短信廣告短信廣告是一種新興的媒體，具有費用低廉、針對性強等特點。建議與中國移動、中國聯(lián)通合作，不定

55、期發(fā)送短信廣告，擴大宣傳面。異地宣傳廣告異地宣傳能有效地影響更廣的客戶，擴展本項目的客源，為項目整體銷售做鋪墊，因此可考慮到項目周邊縣份投放適量的廣告宣傳。樓書在項目未完成之前，買家如要了解物業(yè)情況，很大程度上都要依靠售樓書。售樓書本身是給客戶的第一印象、并且給客戶帶回家仔細研究的售樓資料，所以樓書的包裝設(shè)計及質(zhì)素很重要，一本包裝精美、內(nèi)容詳盡的樓書是銷售人員給買家從旁解說的重要工具。公交車廣告 公交車廣告形象直觀、覆蓋面廣，影響的客戶群體廣泛，有一定的針對性。根據(jù)本項目實際，可選擇部分公交車投放廣告，以最大程度的接觸到目標客戶群?？罩忻倒遽槍Π偕砩蠠艄馍俚膶嶋H情況，建議在售樓部購置12盞3

56、000KW的“天空玫瑰”燈光，其廣告效果足以覆蓋整個百色市內(nèi)，具有良好的廣告效果。主要媒體階段推廣安排鋪墊期：（10月1528日）目 標: 提前對“江濱二期”板塊及項目定位進行炒作,為產(chǎn)品導(dǎo)入市場作鋪墊；積累客源,為公開發(fā)售的成功引爆積聚勢能。時間跨度：2005年10月1528日推廣手法：（平面廣告 + 文字廣告）相結(jié)合，并輔戶外廣告、現(xiàn)場條幅、車體廣告、電視廣告等多種廣告形式。內(nèi)部認購期：（10月29日11月18日）目 標：通過多種媒體組合宣傳，吸引大量客戶入場咨詢，積累意向客戶，為項目公開發(fā)期積累大量的客戶；同時做好項目的形象品質(zhì)宣傳。時間跨度：2005年10月29日11月18日推廣手法：

57、以（平面廣告 + 文字廣告）相結(jié)合為主，單張、條幅、戶外、短信、公交等多種廣告為輔。公開發(fā)售期：（11月1927日，其中19日開盤）目 標:制造熱烈的銷售氣氛，使開盤一炮走紅時間跨度：2005年11月1927日推廣手法: （平面廣告 + 文字廣告）相結(jié)合為主，單張、條幅、戶外、短信、公交等多種廣告為輔，并有現(xiàn)場活動配合。（具體的媒體宣傳計劃我司將另行提交）現(xiàn)場包裝我司已提交詳細的現(xiàn)場包裝方案，并將在各個銷售階段有針對性的提出階段性現(xiàn)場包裝方案。三、事件營銷活動營銷活動的策劃能對項目的銷售起到推波助瀾的作用，贏得較佳的推廣、銷售效果。以上我司所提到的營銷策略實施的時候，如果可以配合相應(yīng)的營銷事件

58、，將會加大其推廣策劃的炒作性，令每一次推廣發(fā)揮最佳的銷售效果。我司將提出以下一些營銷事件的初步建議，屆時會根據(jù)市場的變化作相應(yīng)的調(diào)整：購房俱樂部活動開盤抽大獎活動“多購房多優(yōu)惠”活動“我與國際優(yōu)生活”有獎?wù)魑幕顒诱逛N活動TOC o 1-6 h z HYPERLINK l _Toc114401407 第一部分項目命名及市場定位 PAGEREF _Toc114401407 h 1 HYPERLINK l _Toc114401408 一、項目命名及釋義 PAGEREF _Toc114401408 h 1 HYPERLINK l _Toc114401409 項目命名 PAGEREF _Toc11440

59、1409 h 1 HYPERLINK l _Toc114401410 釋義 PAGEREF _Toc114401410 h 1 HYPERLINK l _Toc114401411 二、項目定位 PAGEREF _Toc114401411 h 2 HYPERLINK l _Toc114401412 項目市場定位 PAGEREF _Toc114401412 h 2 HYPERLINK l _Toc114401413 定位解釋 PAGEREF _Toc114401413 h 2 HYPERLINK l _Toc114401414 定位的支持點 PAGEREF _Toc114401414 h 3 HY

60、PERLINK l _Toc114401415 形象定位 PAGEREF _Toc114401415 h 5 HYPERLINK l _Toc114401416 定位釋義 PAGEREF _Toc114401416 h 5 HYPERLINK l _Toc114401417 輔助形象傳播語 PAGEREF _Toc114401417 h 5 HYPERLINK l _Toc114401418 樓盤檔次定位 PAGEREF _Toc114401418 h 6 HYPERLINK l _Toc114401419 第二部分營銷推廣方案 PAGEREF _Toc114401419 h 8 HYPERL