整體發(fā)展戰(zhàn)略

1、PAGE 第 PAGE 27 頁 共 NUMPAGES 27 頁“香藍(lán)蒲河”整體發(fā)展戰(zhàn)略審慎分析 大膽創(chuàng)意 完美執(zhí)行2007年8月1日競爭態(tài)勢分析第一部分 “香藍(lán)蒲河”整體發(fā)展戰(zhàn)略策劃思路整體發(fā)展目標(biāo)面臨的挑戰(zhàn)全面領(lǐng)先的競爭戰(zhàn)略構(gòu)筑不可超越的核心競爭力消費(fèi)者深度分析開發(fā)理念整合產(chǎn)品力一、競爭態(tài)勢分析2007年，沈北將步入“高速發(fā)展期”，產(chǎn)生翻天覆地的變化。07年是沈陽城市發(fā)展史上的一個(gè)分水嶺，對于房地產(chǎn)行業(yè)來說更是意義非常重大的一年。土地價(jià)格的飛速上漲，配套設(shè)施的逐步齊全，帶動(dòng)了區(qū)域市場的穩(wěn)定的發(fā)展，銷售量不斷上升，但企業(yè)多了，其競爭必然強(qiáng)。預(yù)計(jì)2008年將是沈北區(qū)域房地產(chǎn)真正大步發(fā)展的階段，

2、整個(gè)房地產(chǎn)市場會(huì)通過激烈的優(yōu)勝劣汰競爭，樓宇素質(zhì)及開發(fā)理念等得到不斷的提高。多家外地和外資開發(fā)商涌入。新樓盤規(guī)模龐大，大盤的時(shí)代來臨。市場重新洗牌，中小型開發(fā)商將被“三振出局”。市演變成開發(fā)商與開發(fā)商之間實(shí)力的競爭供過于求，暴利時(shí)代過去，開發(fā)回歸理性。購房者的心態(tài)不確定，主要因?yàn)檎畡?dòng)遷之事，百姓心中不清楚，導(dǎo)致購房波動(dòng)較大。對策：眾觀整個(gè)沈北新城呈供大于求的狀態(tài)，特別是價(jià)位在2300-3000元/平方米的樓盤，已經(jīng)供過于求，異地的開發(fā)商更大舉進(jìn)軍沈陽，加劇了整個(gè)市場的競爭態(tài)形勢，樓市的暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，開發(fā)回歸理性。 面對即將來臨的沈陽房地產(chǎn)“戰(zhàn)國時(shí)代”，本項(xiàng)目應(yīng)充分依靠華新國際的資金、專業(yè)

3、能力與本地化優(yōu)勢，能否構(gòu)筑他人不可逾越的“核心競爭優(yōu)勢”是本項(xiàng)目的關(guān)鍵之處。二、香藍(lán)蒲河整體策劃目標(biāo)（一）建立“香藍(lán)蒲河”的卓越品牌，為長遠(yuǎn)發(fā)展構(gòu)筑、堅(jiān)實(shí)的平臺(tái)。住宅品牌是住宅發(fā)展商向往消費(fèi)者長期提供的一組特寫的特點(diǎn)、利益和服務(wù)，良好的品牌傳達(dá)了質(zhì)量的保證。成功的品牌就是信譽(yù)，就是擁有一批“鐵桿買家”，就是客戶毫不猶豫掏錢買你的樓，為長遠(yuǎn)發(fā)展構(gòu)筑堅(jiān)實(shí)的平臺(tái)，是否能在蒲河新城和虎石臺(tái)中間在市場上切割出屬于自己的新城。（二）建立短、穩(wěn)、快的銷售模式是項(xiàng)目的唯一出路香藍(lán)蒲河這個(gè)項(xiàng)目不具備長期發(fā)展的資金實(shí)力和區(qū)域優(yōu)勢，因?yàn)檎w配套投入重點(diǎn)不在于此區(qū)域板塊，甚至于更注重虎石臺(tái)燈地，因此，本項(xiàng)目只能在

4、穩(wěn)中求生存，在快速回籠資金的前提下將項(xiàng)目銷售告罄，以獲取短線利潤。（三）政府的導(dǎo)向是項(xiàng)目的發(fā)展契機(jī)。新北開發(fā)區(qū)政府前期在蒲河整體運(yùn)作比較成功，下一個(gè)環(huán)節(jié)將對虎石臺(tái)新城的打造投入很大的支持和政府導(dǎo)向。而本案在蒲河新城這邊，也是虎石臺(tái)新城邊界位置，倘若擺正位置，贏得市場是整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值所在，也是好的契機(jī)所在。三、本項(xiàng)目面臨的挑戰(zhàn)（一）明年市場供應(yīng)量巨大，高手過招，競爭激烈實(shí)力雄厚的異地開發(fā)商屯兵沈北，蓄勢待發(fā)。自2006年以來，約有數(shù)十家開發(fā)商進(jìn)入沈北大興土木，而且很多集中在輝山、道義、虎石臺(tái)新區(qū)項(xiàng)目中。到目前為止，已有相當(dāng)一部分的開發(fā)商結(jié)束了項(xiàng)目的土地儲(chǔ)備，部分開發(fā)商的項(xiàng)目已經(jīng)破土動(dòng)工，乃至于開

5、始銷售，08年可能預(yù)計(jì)市場供應(yīng)量非常巨大，市場競爭將會(huì)非常激烈。（二）開發(fā)企業(yè)持“地”等待商機(jī)的到來0607年，沈北新區(qū)政府在造城，有決心和意向在造一座“創(chuàng)新、生態(tài)、文化、宜居”的新城。然而，眾多開發(fā)企業(yè)認(rèn)為此處是有很大的發(fā)展空間，不愿意放棄這新城的投資開發(fā)地產(chǎn)的運(yùn)作商機(jī)，因此，開發(fā)企業(yè)在繳納部分土地保證金后“持地觀望”，誰也不作“第一個(gè)吃螃蟹的商人”。其主要原因還應(yīng)歸咎于“政府是否能造城成功？！”這一話題。而本公司現(xiàn)運(yùn)作的地與其他開發(fā)企業(yè)比較時(shí)，其存儲(chǔ)量較少，不具備同時(shí)開發(fā)時(shí)造勢的資本。正因如此，本案應(yīng)掌握好這一戰(zhàn)國硝煙前的寧靜，將其暗中一一擊潰，低價(jià)格入市，快速回籠資金，提早贏得市場中的一

6、席之地，是本案的最佳選擇，也是本案利潤最大化的合理資金流量的妙計(jì)。（三）客戶群不集中，難于市場定位因項(xiàng)目的地理位置及區(qū)域配套暫不完善，項(xiàng)目又要在不完善的前提下將其快速消化，則產(chǎn)品定位及客戶群掌握攸關(guān)重要。為降低成本，獲得利益最大化，在宣傳方面不能大手腳的投入廣告，項(xiàng)目宣傳的點(diǎn)位布控和媒體資源整合也顯得很重要。四、競爭策略（一）競爭策略選擇競爭策略類型： 價(jià)格競爭策略：以低于競爭者的價(jià)格贏得市場。本案2300元/的價(jià)格就是產(chǎn)品的最大優(yōu)勢！差異化競爭策略：顧名思義，采取與其他樓盤相差異的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與形象包裝，形成差異性。利用“棋盤山腳下的財(cái)富后花園”突出地理位置的優(yōu)勢和投資的概念。全面領(lǐng)先競爭策略：

7、即以我為主，開發(fā)理念先進(jìn)、產(chǎn)品精良、價(jià)格合理的產(chǎn)品，從而取得全面領(lǐng)先的市場地位。 本項(xiàng)目選擇全面領(lǐng)先競爭策略為保證全面領(lǐng)先，必須構(gòu)建他人不可模仿與超越的“核心競爭力”，才可以在立足市場，并在競爭中占據(jù)有利的地位。（二）核心競爭策略摧毀消費(fèi)者的心理防線 主要是針對消費(fèi)群體的心理而制定的核心策略，它從多方面著手，整合項(xiàng)目資源與優(yōu)勢，憑著其自身優(yōu)勢，有效地摧毀消費(fèi)者的心理防線。徹底地取勝競爭對手以強(qiáng)勢領(lǐng)先的產(chǎn)品與形象，構(gòu)筑不同檔次的競爭平臺(tái)，徹底地取勝競爭對手。五、構(gòu)筑核心競爭力（一）構(gòu)筑他人不可模仿和超越的核心競爭優(yōu)勢。（二）SWOT分析只能找到市場粗略位置，無法找到項(xiàng)目的核心競爭力，在此我們采取

8、核心競爭價(jià)值分析。（三）本項(xiàng)目核心競爭價(jià)值共分“內(nèi)中外”三重。（四）核心競爭力的實(shí)現(xiàn)1、外層價(jià)值萬瀛品牌分析（1）萬瀛集團(tuán)代表著高品質(zhì)和地價(jià)格，是投資者的樂土。萬瀛集團(tuán)在沈陽投資的第一個(gè)項(xiàng)目香藍(lán)蒲河，以完美的園區(qū)規(guī)劃、優(yōu)良的建筑質(zhì)量，齊全的綜合配套設(shè)施和專業(yè)的物業(yè)管理及超低的價(jià)格，刷新沈北市場中投資新課題。（2）第一階段需重點(diǎn)突出在項(xiàng)目推廣的前期第一階段需重點(diǎn)突出外層價(jià)值萬瀛品牌，以它作為香藍(lán)蒲河推廣的切入點(diǎn)。確立萬瀛的品牌效應(yīng)，引出萬瀛品牌的建立。2、中層價(jià)值“萬瀛”品牌的建立（1）規(guī)模家園延續(xù)香藍(lán)蒲河取得巨大成功的“先建配套后建物業(yè)”開發(fā)策略香藍(lán)蒲河以其“先建配套后建物業(yè)”開發(fā)策略將水、電

9、、煤氣、采暖一切客戶居住所需的生活配套建立完善，保證合法的居住條件和舒適的居住環(huán)境。與其周邊項(xiàng)目比較有著獨(dú)特的項(xiàng)目優(yōu)勢（與博士園和回遷房比較）。規(guī)?；_發(fā)配套和環(huán)境，“你無我有、你有我優(yōu)、你優(yōu)我特”，為社區(qū)住戶生活的豐富性和無限可能性創(chuàng)造條件。香藍(lán)蒲河占地規(guī)模之大在蒲河板塊中首屈一指，規(guī)模化開發(fā)配套和環(huán)境，鑄造集眾樓盤之優(yōu)點(diǎn)一身，并彰顯個(gè)性化與時(shí)代性的大型中高檔項(xiàng)目，為社區(qū)住戶生活的豐富性與無限可能性創(chuàng)造條件。重點(diǎn)宣傳定位、規(guī)模、品質(zhì)，把小區(qū)的幾個(gè)手繪效果圖融入到宣傳資料中，給人以真實(shí)的感覺。（2）地理位置景觀項(xiàng)目獨(dú)具風(fēng)水尚品之席，依山傍水，距棋盤山北門僅有4公里，可謂獨(dú)享。項(xiàng)目的規(guī)劃使整個(gè)園

10、區(qū)的分布格局錯(cuò)落有致，“均好性”的總體規(guī)劃，保證了大部分單位均可遠(yuǎn)望河景。（3）潛力優(yōu)勢，深圳農(nóng)貿(mào)大市場與項(xiàng)目整體同步發(fā)展。深圳企業(yè)進(jìn)入蒲河招商，驗(yàn)證其發(fā)展?jié)摿薮?，硬件配套的工程也?huì)隨之完善。本案在宣傳方面要讓消費(fèi)群在購買前就感受到這個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展為本案帶來的商機(jī)，這樣可增強(qiáng)其對本項(xiàng)目的信心及品質(zhì)保證；另一方面可籍此作為推廣項(xiàng)目的其中一個(gè)賣點(diǎn)與亮點(diǎn)，增加項(xiàng)目的附加值。政府在利用政府政策進(jìn)行全方位的招商，將深圳大市場引資到蒲河種“種子”，而深圳大市場作為一家成熟的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，他必然也為自己的生存而全方位的將自己旗下合作多年的品牌旗艦店引入此處，其商機(jī)無限。與此同時(shí)，本案的位置是距離其相對而言最

11、近的新盤，因此，項(xiàng)目的運(yùn)營周期與之相輔相成，后期可借勢造勢。借勢造勢的方法可多元化。其一，本案將利用其商業(yè)氛圍營造商機(jī)無限、升值空間、投資首選之地投資概念；其二，本案將借助品牌入住蒲河鎮(zhèn)政府中心商務(wù)區(qū)的感念，炒作“核心位置”的地段價(jià)值篇。其三，本案將其人氣與購房“A+B”的概念與之相隨，使人關(guān)注深圳大市場的時(shí)候也要有到香藍(lán)蒲河看看的想法，從中截留客戶，以拓展項(xiàng)目的知名度和項(xiàng)目的客戶認(rèn)知度。3、內(nèi)層價(jià)值人文內(nèi)涵前期要將團(tuán)購作為銷售重點(diǎn)，根據(jù)銷售推廣步驟逐步展開，前期將以各種方式裝飾等加強(qiáng)社區(qū)居住人文氛圍，并隨著工程進(jìn)度，逐步引導(dǎo)，逐漸實(shí)現(xiàn)及深化。以居住者的人員素質(zhì)為宣傳重點(diǎn)，孟母三遷的典故影響原

12、駐地居民從眾心理。（五）三重價(jià)值之間的關(guān)系（與上面的觀點(diǎn)相聯(lián)系）1、三者相互關(guān)聯(lián)、互為表里、相互作用，是密不可分的一個(gè)整體。2、萬瀛集團(tuán)作為價(jià)值的基石。前期消費(fèi)者首先接受外層和內(nèi)層價(jià)值。即萬瀛品牌和香藍(lán)蒲河品牌，首先通過對品牌的效應(yīng)在市場重新喚醒品牌價(jià)值，為中層價(jià)值“香藍(lán)蒲河”品牌的建立作好鋪墊。長期任務(wù)是香藍(lán)蒲河品牌的建立，將對銷售起到至關(guān)重要的作用。前期的鋪墊為新城品牌的建立打基礎(chǔ)，并結(jié)合新城的工程進(jìn)度為香藍(lán)蒲河的品牌作進(jìn)一步的深化與實(shí)現(xiàn)。中層價(jià)值最終將外層價(jià)值和內(nèi)層價(jià)值融合為一。三重核心價(jià)值是本項(xiàng)目策劃的基本指導(dǎo)原則，需通過推廣進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。三重核心價(jià)值在不同的推廣階段起著不同的作用，并非逐

13、步單項(xiàng)獨(dú)立推廣，而是同時(shí)將三重核心價(jià)值推廣，不能分開，只是根據(jù)不同的階段如工程進(jìn)度、項(xiàng)目特點(diǎn)、競爭對手等推出的主次不同。六、項(xiàng)目開發(fā)理念開發(fā)理念=核心競爭力+與消費(fèi)者取得共鳴核心競爭力：必須是別人不可模仿和不可超越的。與消費(fèi)者取得共鳴：必須是針對目標(biāo)消費(fèi)群的心理為出發(fā)點(diǎn)。七、與消費(fèi)者取得共鳴（一）營造“居住天地、實(shí)用之美”生活氛圍，讓消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同感與歸屬感。（二）通過廣告、現(xiàn)場包裝、宣傳資料、公關(guān)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通。八、目標(biāo)消費(fèi)群定位1、村屯原駐地居民：此類客戶應(yīng)占項(xiàng)目總銷售的50%這些淳樸的農(nóng)民對生活的要求很簡單，只要有“低廉的價(jià)格、生活涉及的水、電、煤氣、采暖齊全”就可以滿足“奔小康

14、”的心理需求。“現(xiàn)房”與“期房”的時(shí)間段內(nèi)居住場所解決問題也是重要環(huán)節(jié)之一。戶型面積區(qū)間的選擇在于動(dòng)遷安置費(fèi)用的高低。2、非本地歷史居民，但在附近工作的人員：此類客戶應(yīng)占項(xiàng)目總銷售的30%挖掘那些對蒲河新城綜合不滿意或正在猶豫的客戶。一家人在新城上班，還有在虎石臺(tái)上班的家庭。對蒲河新城價(jià)格認(rèn)為偏高的客戶。（本項(xiàng)目與亞瑟蘭灣比較時(shí)價(jià)格較低）引領(lǐng)那些總能過往于102國道的客戶，灌輸“香藍(lán)蒲河直通您家“的概念。能隨深圳大市場投資的潛在客戶。3、非本地歷史居民，但有能力二次置業(yè)或多次置業(yè)者，其購置物業(yè)看中其增值性的投資客戶：此類客戶應(yīng)占項(xiàng)目總銷售的15%4、公司全員動(dòng)員制：此類客戶應(yīng)占項(xiàng)目總銷售的5%

15、即利用學(xué)校這一自由資源媒介，進(jìn)行項(xiàng)目的宣傳，老師可在德育課中向?qū)W生宣傳產(chǎn)品，學(xué)生自然成為家長購房的宣傳導(dǎo)師。同時(shí)，也要在學(xué)校內(nèi)針對老師展開內(nèi)部購房的人脈宣傳活動(dòng)。（此工作不僅要在香藍(lán)蒲河項(xiàng)目中展開，也適用于公司的其他項(xiàng)目的市場銷售。也要利用教師節(jié)做公關(guān)活動(dòng)。）優(yōu)惠政策可設(shè)立為學(xué)校學(xué)生的家長購房可免一年學(xué)費(fèi)，或適當(dāng)進(jìn)行購房折扣優(yōu)惠等。（推出一條龍教育系統(tǒng)需要與學(xué)校協(xié)調(diào)）九、開發(fā)理念定位語居住天地 實(shí)用之美（一）居住天地 實(shí)用之美：本項(xiàng)目的核心競爭力所在，體現(xiàn)以下特征：1、實(shí)用性產(chǎn)品特色 包括規(guī)劃、配套、園林、建材等產(chǎn)品。項(xiàng)目秉承實(shí)用性開發(fā)理念，吸收國外先進(jìn)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，充分結(jié)合沈陽市房地產(chǎn)現(xiàn)狀與趨

16、勢，開發(fā)能夠領(lǐng)先沈陽房地產(chǎn)市場的項(xiàng)目。1）實(shí)用性的整體規(guī)劃：打造符合國際居住潮流。集居住、運(yùn)動(dòng)、觀賞、休閑娛樂于一身的高尚生活社區(qū)。實(shí)用性的園林設(shè)計(jì)：景觀、藝術(shù)小品在吸取各國園林特色與精華，令業(yè)主置身于其中，感受一種國際化風(fēng)情。實(shí)用性的配套設(shè)施：匯集各國特色的生活、休閑、運(yùn)動(dòng)設(shè)施，為業(yè)主提供高品質(zhì)的實(shí)用生活享受，同時(shí)提供智能化服務(wù)，讓業(yè)主生活與國際同步。實(shí)用性的物業(yè)管理：物業(yè)管理達(dá)到先進(jìn)水平，為業(yè)主提供“一站式物業(yè)管理”服務(wù)。物業(yè)管理做到規(guī)劃化、標(biāo)準(zhǔn)化。實(shí)用性的醫(yī)療保健：為每一位業(yè)主建立私人健康檔案，引進(jìn)一流的醫(yī)療系統(tǒng)，全面實(shí)施“綠色健康”計(jì)劃等。2形象廣告語：品質(zhì)成就格調(diào)1、品質(zhì)：傳承香藍(lán)蒲

17、河的高品質(zhì)感強(qiáng)化香藍(lán)蒲河的領(lǐng)先，首先是在綜合素質(zhì)上的領(lǐng)先生活地段品質(zhì)雄踞沈北：項(xiàng)目因蒲河自然而建，依棋盤山自然而借景，憑借其獨(dú)具優(yōu)勢獨(dú)踞蒲河之秀景。風(fēng)水尚土：距棋盤山4公里，距秀湖*公里的絕佳自然，依山傍水，風(fēng)水尚佳。交通府邸：102國道、蒲河大道緊鄰四周，形成了獨(dú)具財(cái)富的交通路線。產(chǎn)品品質(zhì)健康建筑：十萬余平的大型居住社區(qū)，均采用節(jié)能環(huán)保建筑材料，設(shè)計(jì)為薄板式建筑、四明戶型，創(chuàng)新的設(shè)計(jì)使居住者生活起來更加方便合理。精致園區(qū)：精心打造精致園區(qū)，人車分流，移步異景，在自然中享受都市生活的配套，讓環(huán)境為居住服務(wù)，生活與自然和諧統(tǒng)一。和諧社區(qū)：打造人性化的社區(qū)和諧環(huán)境，從規(guī)劃設(shè)計(jì)和景觀節(jié)點(diǎn)，融入自然元

18、素，讓你體驗(yàn)自然的和諧生活。居住品質(zhì)超高綠化率：40%的園區(qū)綠化率，讓你享受田園的快樂。超寬樓間距：1.7倍采光系數(shù)，40余米超寬樓間距，讓居室內(nèi)獲得充足的日照和良好的通風(fēng)效果，讓你盡享陽光的沐浴。超低價(jià)格：2300元/超低起價(jià)，*-*精致戶型，物超所值超值的物業(yè)服務(wù)：專業(yè)的物業(yè)管理服務(wù)，每一個(gè)細(xì)節(jié)都與“情”字相連，讓你真正感悟回“家”的感覺。服務(wù)品質(zhì)齊全的法律證件：公司本著“誠信求強(qiáng)”的服務(wù)宗旨，保證您的產(chǎn)權(quán)證如約辦理。齊全的生活配套：水、電、煤氣、采暖等生活設(shè)施齊全完善，為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的健康生活，解除您一切后顧之憂。（根據(jù)解決當(dāng)?shù)乜蛻粜睦碜罘判牟幌碌膸准?，而贏得當(dāng)?shù)乜蛻魧Ρ卷?xiàng)目的忠誠度，

19、可借題發(fā)揮）結(jié)論“香藍(lán)蒲河”的開發(fā)規(guī)模在超前創(chuàng)新的開發(fā)理念、完善的社區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)、都市化的生活配套、濃厚的人文居住氛圍，從技術(shù)角度講，我們需要新材料新產(chǎn)品的不斷開發(fā)，要有一套健康住宅技術(shù)的支撐體系；從戶型實(shí)用角度而言，我們的戶型是根據(jù)百姓實(shí)實(shí)在在的需求而出發(fā)，人性化與科技化、環(huán)?；c舒適性等綜合指標(biāo)在全市都是屈指可數(shù)的；從產(chǎn)品設(shè)計(jì)來看，我們需要在有限的城市用地上讓居室內(nèi)獲得充足的日照和良好的通風(fēng)效果，因?yàn)檫@樣對保證室內(nèi)空氣質(zhì)量和人體健康、防止傳染性疾病有著至關(guān)重要的作用；從配套建設(shè)來看，我們需要一個(gè)能保證生活、醫(yī)療的居住環(huán)境；從物業(yè)管理來看，我們需要一個(gè)能使生活多姿多彩的活動(dòng)空間和放松環(huán)境。一一

20、體現(xiàn)居住品質(zhì)實(shí)用主義概念，從品質(zhì)中彰顯一種生活格調(diào)。（后期宣傳方面，將戶型設(shè)計(jì)的優(yōu)勢作為專版，大勢進(jìn)行炒作。）2、格調(diào)：“香藍(lán)蒲河”獨(dú)有的人文與健康的精英生活方式。格調(diào)體現(xiàn)有檔次的生活情趣，優(yōu)越于諸如萬科的“小資情調(diào)”，是一種高層次的風(fēng)格。為項(xiàng)目建立無形資產(chǎn)，為香藍(lán)注入更加人性化的內(nèi)涵，拉近與消費(fèi)者之間的距離。實(shí)現(xiàn)追求精英生活追求品牌的消費(fèi)追求格調(diào)的消費(fèi)，最終實(shí)現(xiàn)精英階層對本項(xiàng)目的追捧。3、格調(diào)生活描述：有 一 種 叫“實(shí)用”的 生 活 彰 顯 居 住 的 天 地文案：摘選借鑒后刪除像巴黎的塞納河，倫敦的泰晤士河一樣，渾河的輕波曼流為沈陽帶來了溫潤、人文的氣息，使這個(gè)陽剛氣息濃厚的新城區(qū)輕盈幽

21、雅起來，是沈陽人心中最溫柔澎湃的一角。香藍(lán)蒲河，依棋盤山自然而借景，憑借其獨(dú)具優(yōu)勢獨(dú)踞蒲河之秀景。距棋盤山4公里，距秀湖*公里的絕佳自然之處，依山傍水，借助102國道、蒲河大道之勢構(gòu)筑獨(dú)具財(cái)富的風(fēng)水寶地，以一種優(yōu)雅從容的姿態(tài)貼近生活。清晨7：30的園林享樂春夏之交的清晨，陽光與雨水錯(cuò)肩，此刻在香藍(lán)蒲河的上萬平方米園林中，有許多小小的享樂正在構(gòu)成 園區(qū)內(nèi)遍布數(shù)種健康的樹木，高達(dá)45%綠化率形成天然大氧吧，伸完懶腰之后，來一個(gè)深呼吸吧，此刻，你的每一個(gè)細(xì)胞都會(huì)與你一起暢快地呼吸著清新與健康。但若只是一個(gè)深深的呼吸，豈不辜負(fù)了體貼地分布在園林中的泛體育館？鞍馬、吊環(huán)、高低杠等專業(yè)運(yùn)動(dòng)設(shè)施在園林內(nèi)總是

22、隨處可見，在鳥語花香中運(yùn)動(dòng)，身心更加舒放。你脫下鞋子，赤著腳踩在鵝卵石鋪成的健步道上，健步道的兩旁有著濃密的榆柳和樟樹，空氣中飄渺著樹木的清香。沿著健步道的一端是運(yùn)動(dòng)廣場，就在園林中央。現(xiàn)在，樓下那位來自西雅圖的鄰居正在廣場練習(xí)太極拳，與你相識(shí)的芬蘭夫婦一家三口在打藍(lán)球緩跑道也設(shè)于廣場，德國矢車菊與荷蘭郁金香繞著緩跑道而種，散發(fā)著濃郁的異國情調(diào)。在緩跑道上，去年在瑞豐業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)里與你是雙總冠軍的法國鄰居迎面而來，一個(gè)燦爛的笑容，一聲“HI”，兩人已約好了在新城定期舉辦的健康講座上見，也約定了在今年的運(yùn)動(dòng)會(huì)上再分勝負(fù)。其實(shí)，你們都知道，誰得第一并不重要，通過每年的業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)，你們已享受到了與鄰居

23、充分互相了解，平等團(tuán)結(jié)、友誼和公平競爭的樂趣。上午9：00的運(yùn)動(dòng)會(huì)所其實(shí)，無論那一季那一個(gè)時(shí)段，這里都是熱浪涌動(dòng)在香藍(lán)蒲河的*的運(yùn)動(dòng)會(huì)所里，許多年輕或不再年輕的人在陽光健身房揮汗如雨，在乒乓球室揮拍時(shí)尚運(yùn)動(dòng)癮看著活躍在會(huì)所羽毛球、體操室等30多種運(yùn)動(dòng)里的熟悉的身影，看著他們用暢流的汗水，揮灑的快樂告訴你，生活是如此美好，生命是如此的值得珍惜。 你選擇了壁球，一項(xiàng)對手只有自己的運(yùn)動(dòng)，亦步亦趨間，折射著人生的哲理如健康除了身體外，還包括心靈修養(yǎng)和生活方式，而格調(diào)，也不再僅僅只是一杯咖啡的捏拿的姿態(tài)在運(yùn)動(dòng)會(huì)所里，你再一次證明了，只有你才可戰(zhàn)勝自己。下午2：30分的國際風(fēng)情商業(yè)街沒有人非要你發(fā)表意見，

24、沒有方案須要向客戶解釋，沒有協(xié)議書需要草擬，董事會(huì)已推遲江山已打下，事業(yè)的版圖已劃定，最理想的棲居地已在河畔新城找到一切都在你的掌握中，這個(gè)閑適的下午，天氣這么好，心情如在陽光下舒展玫瑰，柔軟溫情，你穿著GSTAR的粗布褲子和RSHUO的麻質(zhì)外套在社區(qū)國際風(fēng)情商業(yè)街上散步，這兩個(gè)北歐的牌子，舒適隨和低調(diào)，內(nèi)斂著睿智與光芒。商業(yè)街上綠化優(yōu)美，書店、影音室和花店里已相熟的老板或伙計(jì)笑著與你打招呼；佛羅倫薩的市花鳶尾蘭此刻正在意大利餐廳的門前美麗盛放；進(jìn)去美式超市賣了幾只剛從美國空運(yùn)到的加州香橙，新鮮得仿佛還帶著加州那濃稠陽光的味道；在商業(yè)街上那雕著巴洛克風(fēng)格卷渦狀山花的休閑長椅，坐著那位新搬進(jìn)來的

25、氣質(zhì)優(yōu)雅的新西蘭藉女子，她架著畫架專注地勾勒著以陽光下的商業(yè)街為背景寫實(shí)畫，看著那筆下漸呈的優(yōu)美的線條，你不由想起你那正在“翔宇中學(xué)”里上學(xué)的孩子和那一群細(xì)心負(fù)責(zé)的外藉老師。經(jīng)過法國咖啡廳的門口時(shí)，城中那個(gè)著名作家剛好從里面出來，與你正面相遇，你們的照片曾同時(shí)出現(xiàn)在一張報(bào)紙上，現(xiàn)在，溫暖的陽光透過商業(yè)街林蔭的樹梢灑在你們的臉上，兩個(gè)人始終沒有交談半句，只是一個(gè)會(huì)心微笑，已勝過一切話語。下午3：45的居住區(qū)從國際風(fēng)情商業(yè)街回到住宅區(qū)，只是幾步路程。 經(jīng)過社區(qū)體能測試中心時(shí)，遇見社區(qū)的保健醫(yī)生，他告訴你，你去年在社區(qū)建立的“健康檔案”需要更新了，而且體能測試中心會(huì)再為你科學(xué)運(yùn)動(dòng)提供指導(dǎo)。 午后的天

26、氣晴朗，云影的游移總是無法陰翳這個(gè)社區(qū)的人們臉上那從心底散發(fā)出來的陽光。社區(qū)的陽臺(tái)與街道總是飄浮著咖啡的溫醇與紅酒與異國烈酒的暖香英倫的十二年芝華士，法國十五年的波爾多，十年的Jack Daniel在這里，這些都來自它們主人的故鄉(xiāng)，有飄洋寄過來的，有專程坐飛機(jī)帶過來的就像那瓶加州的七年Cabernet，它的主人住在你的樓下，一位加州企業(yè)的經(jīng)理，卻說得一口流利的中國話，他總是喜歡與你分享家鄉(xiāng)那些陽光的味道，這一刻，小區(qū)的系統(tǒng)廣播里，正在播著“califonia dream”，一首關(guān)于加州夢想歌曲，一心要享受加州陽光的papas and mamas唱得歡快又惆悵。溫暖的陽光，異國的情調(diào)，隨時(shí)隨地的

27、運(yùn)動(dòng)設(shè)施，不同國度的友善健康的鄰居們這些都是你生活的一部分。傍晚6：30的客廳光學(xué)住宅區(qū)內(nèi)那些優(yōu)雅的坡形屋頂充滿了浪漫的異國情調(diào)，帶著歐洲的藝術(shù)生活情懷靜靜矗在瑞豐華燈初上的燈光水影中，有如安徒生童話里的一幀插圖，靈動(dòng)的建筑輪廓線彰顯出你與眾不同的家。你的家，明亮磊落如你?！懊鲝d、明廚、明衛(wèi)、明臥”的全明室內(nèi)設(shè)計(jì)，不僅采光效果絕佳，通風(fēng)性能也是一流。有風(fēng)的傍晚，攜一卷閑書，捧一杯清荼，坐于明亮的客廳里，晚風(fēng)靜靜穿堂入室，與光影共舞。每當(dāng)夕陽歸去，晚霞金黃色的余輝，總是透過270度弧形全落地玻璃窗灑進(jìn)來，漫漫一室的流光泛彩金碧輝煌。 晚上8：00每一扇窗都在看風(fēng)景春回河畔，草暖風(fēng)薰晚上，園區(qū)的桃

28、李蘭梨杏，總是千樹萬樹地花開如海，在香藍(lán)蒲河里，你隨便打開家中的一扇窗八角觀景窗、圓弧型外飄窗倚在窗前，總有李白桃紅的芬芳隨風(fēng)飄至，盈于衣袖孩子正在把在獲獎(jiǎng)的圖畫全部掃描到電腦里，然后EMALL給遠(yuǎn)在丹麥的姑媽，孩子在信里寫到：我們的家就在畫中。那獲獎(jiǎng)的六幅畫是寫真，有兩幅分別是清晨與晚上的園區(qū)的戲水池，另外是花季的“花世界”（景觀帶名稱）、斜陽下的園林、教他用英語朗誦莎士比亞“春之聲”的英國鄰居一家人在泛體育館運(yùn)動(dòng)的情景、還有一張是上次社區(qū)舉辦文化活動(dòng)日的速寫。晚上10：20，熱情再度回來 初夏的季節(jié)，你和她曾在漫步在滑翔公園，那是1997年。 十五年之后，歲月積累了你們之間的感情，你和她攜

29、手佇立在情侶陽臺(tái)上，房間里正在煮著的極品藍(lán)山香醇?xì)桦?，?shù)米外的渾河燈光水影艷色醉人，這個(gè)初夏的夜晚，熱情再度回來在香藍(lán)蒲河，你們仿佛回到多年前在國外生活度過的那個(gè)蜜月旅行第二部分 銷售策劃方案策劃思路銷售目標(biāo)十大推廣原則推廣階段劃分各階段推廣策略一、銷售指標(biāo)正式認(rèn)購從07年9月08年6月期間，以10個(gè)月以內(nèi)完成90%銷售為項(xiàng)目的銷售指標(biāo)。二、銷售目標(biāo)計(jì)劃將銷售周期縮短為8個(gè)月將近2億元項(xiàng)目實(shí)際銷售為2億多的成交額。如能提前完成總銷售任務(wù)，則廣告投入成本可降低10%。三、十大推廣原則（一）以“實(shí)實(shí)在在的好房子”作為切入點(diǎn)根據(jù)項(xiàng)目的自身特色，結(jié)合區(qū)域情況，制定切實(shí)可行，且將銷售風(fēng)險(xiǎn)降低至最小化的作

30、為項(xiàng)目的推廣第一原則。（二）賣點(diǎn)的推出必須有層次賣點(diǎn)不能一次推完，必須根據(jù)消費(fèi)者的特點(diǎn)和市場的形勢相應(yīng)推出。（三）需要大量積累“各區(qū)域”的意向客戶。（四）充足的客戶儲(chǔ)備與管理強(qiáng)烈購買意愿者：推盤量的90%以上較強(qiáng)的購買意愿者：推盤量的2倍以上意向登記者：推盤量的5倍以上（五）開盤時(shí)機(jī)選擇1、認(rèn)購時(shí)間由于本項(xiàng)目處于動(dòng)遷初級階段，其他周邊居民尚未全部遷出，建議及早入市，搶占商機(jī)。本案應(yīng)利用收取誠意金的方式吸引客戶，抓住客戶敏銳觸角，此階段可以只具備土地相關(guān)證件、開發(fā)商資質(zhì)即可，其他方面如價(jià)格、戶型、面積、樓外立面等均可不確定。銷售員適當(dāng)引導(dǎo)，誠意金可退。但是此階段銷售一定不夠理想，需要開發(fā)企業(yè)放平

31、心態(tài)。2、開盤時(shí)間在取得正式證件后最短時(shí)間內(nèi)開盤，將收取誠意金的客戶轉(zhuǎn)為正式簽署合同之客戶。注：兩者時(shí)間可根據(jù)情況調(diào)整，但建議及早收取誠意金，用誠意金吸引客戶關(guān)注本案的興趣度。（六）定價(jià)策略1、區(qū)域配套成熟期需時(shí)較長，百姓認(rèn)識(shí)并接受需要一個(gè)漫長的過程；2、低價(jià)入市，隨工程進(jìn)度與市場反響逐步調(diào)升，保證良性運(yùn)作和品牌效應(yīng)。3、保證現(xiàn)場營造的軟硬氛圍與價(jià)格形成心理落差；在發(fā)售時(shí)以超值的價(jià)格入市，贏得市場的認(rèn)可，在品牌建立后，為后期推售單位價(jià)格的提升墊定基礎(chǔ)。4、具體銷售計(jì)劃如下：（需根據(jù)銷售情況調(diào)整銷售策略）數(shù)量面積單價(jià)總合同額住宅車庫倉庫網(wǎng)點(diǎn)總計(jì)95折5、銷售價(jià)格調(diào)整策略認(rèn)購階段隨時(shí)間調(diào)整折扣，價(jià)

32、格調(diào)整分為表單價(jià)和折扣點(diǎn)兩方面進(jìn)行。正式簽署合同前，全部由折扣點(diǎn)掌控全盤，根據(jù)時(shí)間進(jìn)行折扣漲幅度；正式開盤后，根據(jù)客戶認(rèn)購情況，再具體調(diào)整表單價(jià)。6、付款方式首期分期支付，降低置業(yè)門檻（七）現(xiàn)場包裝策略1、營造讓人心動(dòng)的格調(diào)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生向往與購買欲望，為制造心理落差創(chuàng)造條件。營造舒適、溫馨的港灣的意境。2、包裝注重生活細(xì)節(jié)，制造生活氛圍。如樣板間應(yīng)采用有品質(zhì)保證的裝飾材料，才彰顯樓盤的形象與定位，還要注重細(xì)節(jié)，放置各式精致小飾物，如廚房的小砧板、菜刀、還有放置在桌上的準(zhǔn)備好的晚餐材料：南瓜、大白菜、還有新鮮的魚等，這些都能引導(dǎo)參觀的人進(jìn)入模擬的居住環(huán)境氛圍內(nèi)，圍繞五點(diǎn)一線進(jìn)行包裝目的：延長停

33、留時(shí)間，傳達(dá)主題格調(diào)。五點(diǎn)：售樓中心、樣板區(qū)、社區(qū)配套、園林景觀區(qū)、工地一線：看樓通道5、戶外宣傳點(diǎn)：因?yàn)榈赜蚩蛻舻奈幕潭燃班l(xiāng)村生活習(xí)慣，建議在外設(shè)置遮陽傘，在外進(jìn)行初次非意向客戶咨詢，以減少客戶對銷售中心的抵觸情緒又可用人氣造勢。（八）造勢策略大盤做勢，中盤做市，小盤做事，本項(xiàng)目需三者同步進(jìn)行。造勢：（1）每次推售前營造萬眾期待的氣氛（2）采用“事件行銷”活動(dòng)，制造轟動(dòng)效應(yīng)做市（1）通過整合各種營銷途徑，將市場啟動(dòng)出來。（2）充分認(rèn)知和鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，提供與其理想和要求相契合的生活方式。（3）開展點(diǎn)對點(diǎn)、面對面的推廣。（4）限量出貨，售罄再以價(jià)格小幅平漲加推，給予市場供不應(yīng)求的印象。做事（

34、1）注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)及包裝細(xì)節(jié)。（2）將市場推廣工作細(xì)致化。（3）舉行公關(guān)活動(dòng)，增強(qiáng)人氣，與消費(fèi)者拉近距離。（九）對消費(fèi)者進(jìn)行誘導(dǎo)以生活方式調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情感，以虛擬社區(qū)啟發(fā)消費(fèi)者的想象力，提前灌輸各種美妙的生活細(xì)節(jié)，讓購房者心醉。（十）與主流媒體進(jìn)行深度合作 聯(lián)合政府，通過與華商晨報(bào)、智虹沈城樓市等主流媒體深層次的合作，聯(lián)手對蒲河棋盤山板塊大肆炒作。四、推廣階段劃分本計(jì)劃是在對市場競爭態(tài)勢、項(xiàng)目的優(yōu)勢與劣勢、機(jī)會(huì)和威脅及整個(gè)項(xiàng)目的整體細(xì)分基礎(chǔ)上制定的偏重于可執(zhí)行性的營銷計(jì)劃。時(shí)間推廣目標(biāo)策劃工作銷售工作主要事件行銷媒介資源整合市場預(yù)熱期現(xiàn)階段07年8月建立項(xiàng)目知名度為開盤儲(chǔ)蓄客源銷售中心的設(shè)立銷售

35、資料準(zhǔn)備宣傳資料的設(shè)計(jì)、印刷（平面圖、海報(bào)、DM單、戶外看板、引導(dǎo)旗、橫幅、報(bào)紙稿、現(xiàn)場布置等）項(xiàng)目的組織籌劃人員的組建銷售物料準(zhǔn)備（統(tǒng)一說辭、答客問、項(xiàng)目客戶群分析、銷售流程、銷售技巧、銷售表格）銷售圖紙、面積、銷售戶型圖銷售表格印刷及使用說明銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、分析炒作蒲河鎮(zhèn)政府是核心商務(wù)區(qū)和棋盤山財(cái)富氧吧后花園。銷售模式=直銷+坐銷（其中直銷包括市場調(diào)研中的客戶積累及直接派單中的積累客戶，在銷售中詳細(xì)闡述）戶外導(dǎo)視媒體投放降至最低化投放比例1%客戶蓄水期07年8月07年9月建立鮮明有力的形象建立市場對項(xiàng)目的基本認(rèn)識(shí)為開盤登記大批團(tuán)購及個(gè)人意向客戶推廣計(jì)劃確定推廣費(fèi)用確定認(rèn)購流程賣點(diǎn)分析宣傳品

36、的設(shè)計(jì)、印刷認(rèn)購期間所需宣傳品價(jià)格表及折扣點(diǎn)位控制客戶數(shù)據(jù)分析報(bào)告促銷策略團(tuán)購客戶的洽談針對意向客戶的積累銷售計(jì)劃的制定銷售資料的確定面積的審核銷售（認(rèn)購）方案的制定意向客戶的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)客戶接待及回訪工作的跟進(jìn)成立“會(huì)員俱樂部”推出“置業(yè)直通車”服務(wù)（需要根據(jù)客戶情況發(fā)放不同種類的會(huì)員資格，例如：鉆石卡、金卡、銀卡、翡翠卡、瑪瑙卡）9月10日教師節(jié)，購房折扣優(yōu)惠卡（主要針對翔宇中學(xué)的老師進(jìn)行全員營銷制）媒體選擇主要以費(fèi)用低或免費(fèi)的媒體為主其中例如：網(wǎng)絡(luò)軟文戶外導(dǎo)視工地看板樣板房裝飾設(shè)計(jì)媒體投放減少投放比例14%內(nèi)部認(rèn)購期07年9月07年10月通過現(xiàn)場包裝打動(dòng)人心，達(dá)到或超越消費(fèi)者心理期望值。制造

37、價(jià)格懸念，形成市場熱點(diǎn)話題繼續(xù)為開盤儲(chǔ)備準(zhǔn)意向客戶媒體投放設(shè)計(jì)開盤計(jì)劃客戶數(shù)據(jù)分析（來訪、來電、認(rèn)購）價(jià)格策略及折扣策略的完善促銷策略的調(diào)整與執(zhí)行認(rèn)購量的分析階段性推廣完成情況及下階段推廣重點(diǎn)現(xiàn)階段賣點(diǎn)分析媒體投放計(jì)劃的執(zhí)行與調(diào)整數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（來訪、來電、認(rèn)購）客戶意向分析客戶心理預(yù)期可接受價(jià)格認(rèn)購工作的展開及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)客戶相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)銷售許可證等銷售相關(guān)證件的申請商網(wǎng)招商計(jì)劃VIP會(huì)員俱樂部（會(huì)員資格不同，享受待遇有所區(qū)別）會(huì)員關(guān)系單位合作業(yè)務(wù)（如配套商購物折扣點(diǎn)等）房展會(huì)的活動(dòng)組織（人海戰(zhàn)術(shù)）媒體選擇同上沈城樓市電視廣告直銷人員點(diǎn)位派單分銷點(diǎn)（室內(nèi)臨時(shí)性場地宣傳，如中街、北站等地）華商晨報(bào)沈陽晚

38、報(bào)（報(bào)紙媒體投放量有所控制，主要進(jìn)行告知性新聞?lì)}材或要約邀請）媒體投放較大投放比例30%強(qiáng)銷期07年10月08年1月一炮而紅打開市場，達(dá)到短期快速大量成交利用工程進(jìn)度，掌控銷售節(jié)奏，計(jì)劃完成項(xiàng)目70%以上的銷售任務(wù)，降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)黃金旺季期間銷售網(wǎng)點(diǎn)，保證封頂前工程現(xiàn)金流量的需求擴(kuò)大宣傳面，開發(fā)潛在客源延續(xù)公開期熱潮進(jìn)入第二階段強(qiáng)銷集中掌握來人來電之成交排定媒體計(jì)劃現(xiàn)場指示牌，旗幟等張掛完成來人來電最后過濾實(shí)施銷售控制舉辦宣傳活動(dòng)，配合報(bào)紙等媒體媒體廣告發(fā)布充分掌握案情發(fā)展樣板間對外開放封頂儀式（鄉(xiāng)村文化的風(fēng)水性封頂儀式）開盤聯(lián)誼會(huì)（聯(lián)歡贈(zèng)禮活動(dòng)：購房抽獎(jiǎng)送禮活動(dòng)）村屯大型綜藝表演（項(xiàng)目宣傳

39、活動(dòng)：將項(xiàng)目廣告語融入二人轉(zhuǎn)或相聲、網(wǎng)絡(luò)歌曲等形式，召集當(dāng)?shù)匮輪T最佳）福祿壽禧財(cái) 香藍(lán)蒲河給您過大年媒體選擇同上定點(diǎn)看板DM派發(fā)報(bào)紙廣告參加展會(huì)網(wǎng)站發(fā)布媒體發(fā)布全面啟動(dòng)說明書、平面圖冊媒體投放最強(qiáng)投放比例40%持續(xù)期08年2月08年3月利用淡季銷售的趨勢，促銷剩余戶型，努力達(dá)到清盤的目標(biāo)阻力產(chǎn)品促銷困難產(chǎn)品突破第三階段強(qiáng)銷未成交客戶分析及追蹤有希望客戶再過濾對競爭個(gè)案采順勢而為的機(jī)動(dòng)作法香藍(lán)蒲河文化節(jié)VIP增值服務(wù)：如家居裝潢名家加盟商品牌家電交流會(huì)2月14日“鄉(xiāng)村愛情”節(jié)媒體選擇同上媒體投放減少投放比例5%清盤期08年4月08年6月收尾工作為后期開發(fā)奠定基礎(chǔ)剩余房源促銷活動(dòng)業(yè)主入住前活動(dòng)VI

40、P增值服務(wù)未成交客戶分析及追蹤項(xiàng)目結(jié)案項(xiàng)目總結(jié)媒體選擇同上媒體投放略有增強(qiáng)投放比例10%投放比例是指項(xiàng)目總的媒體費(fèi)用的百分比。以上計(jì)劃僅針對工程中多層住宅部分，由于半地下車庫、半地下車位出售的是使用權(quán)，因此根據(jù)開盤后的具體情況再定價(jià)。另外對于商業(yè)用房的銷售，銷售部建議在公司資金沒有太大壓力的情況下，延后銷售，但如果工程款需要現(xiàn)金量較大，住宅不能完全應(yīng)付，則需要在07年10月期間選擇性推售。具體推售價(jià)格待周邊環(huán)境成熟時(shí)根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場情況再定價(jià)。銷售分三個(gè)階段推，一階段定價(jià)目的在于探市場，它是整個(gè)項(xiàng)目定價(jià)的基礎(chǔ)，依據(jù)市場反映可隨時(shí)調(diào)整后期上市房屋的價(jià)格?！暗烷_高走”是前期工程銷售的定價(jià)策略，目的在

41、于給市場造成一種沖擊力，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，只有在百姓中樹立了良好的口碑，才會(huì)帶來好的收益。因此，一定要懷著一顆感恩的心來對待我們的前期業(yè)主，建議公司在前期業(yè)主正式簽約時(shí)做一些表達(dá)感謝的活動(dòng)。VIP業(yè)主活動(dòng)將客戶分為多種形式，市內(nèi)客戶和當(dāng)?shù)乜蛻簟＠U納費(fèi)用的客戶和非繳納費(fèi)用的意向客戶等。發(fā)放的VIP卡形式可為：鉆石卡、金卡、銀卡、翡翠卡、瑪瑙卡等。其活動(dòng)組織形式不一，市內(nèi)客戶可組織以“蒲河一日游”等多種方式吸引。而針對當(dāng)?shù)乜蛻魟t可享受“政府信息快捷報(bào)”的方式吸引。對于繳納費(fèi)用成為會(huì)員的客戶可根據(jù)繳納的檔次進(jìn)行購房折扣點(diǎn)的控制。對于無論是否繳納費(fèi)用的所有VIP客戶都同時(shí)享有購物優(yōu)惠卡的關(guān)聯(lián)性優(yōu)惠（其優(yōu)惠

42、需要與其它商家具體洽談）。五、各階段推廣策略（一）市場預(yù)熱期進(jìn)入備戰(zhàn)狀態(tài)入市廣告緩慢推進(jìn)，確定營銷目標(biāo)（二）客戶蓄水期計(jì)劃引入會(huì)員比例為：鉆石卡：20位、金卡：100位、銀卡：200位、翡翠卡與瑪瑙卡不計(jì)量，則總體招納會(huì)員為500人左右，則項(xiàng)目意向客戶為500組。會(huì)員越多，客戶需求量越大，成單量則越大（三）內(nèi)部認(rèn)購期首戰(zhàn)必勝，入市即強(qiáng)銷。加大媒體宣傳力度，將工程分“N個(gè)”組團(tuán)，首期先推住宅總量30%約300套的50%，即150套，享受項(xiàng)目超低折扣，吸引人氣，實(shí)際成交價(jià)格控制在2000元/左右，約計(jì)成交總額在2000萬左右。但實(shí)際因貸款暫不能辦等情況，現(xiàn)金收入僅為800萬左右。此階段推盤量一定要

43、小，控制數(shù)量就是減少總的利潤損失。如效果較好，7日后加推150套。折扣后單價(jià)控制在2100元/。第二次推盤與首次推間隔時(shí)間大約控制在20天左右，根據(jù)實(shí)際銷售情況再加推總量的20%，此階段表單價(jià)不變，調(diào)整折扣點(diǎn)位。價(jià)格控制在1980元/2400元/之間，均價(jià)控制在2250元/。此階段住宅總供應(yīng)量應(yīng)控制在50%左右，但實(shí)際銷售一般控制在35%以上。認(rèn)購期間段是否較大量加推，需要與銷售許可證取得時(shí)間有直接的關(guān)系，因此需要根據(jù)證件取得時(shí)間具體排設(shè)各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。配合房交會(huì)做廣告，房交會(huì)期間推出套典藏戶型，同時(shí)加推。房交會(huì)結(jié)束，銷售進(jìn)入淡季。（四）強(qiáng)銷期第三次推盤與第二次推盤間隔時(shí)間也大約控制在20天左右

44、，根據(jù)實(shí)際銷售情況再加推總量的20%，此階段表要調(diào)整上漲80元/，折扣點(diǎn)位不變。因項(xiàng)目銷售房源有部分滯銷房源，可由銷售經(jīng)理掌控部分浮動(dòng)點(diǎn)位，適當(dāng)引導(dǎo)客戶購置前期推售的品質(zhì)較差的房源。07年11月前，總的住宅放盤量已經(jīng)達(dá)到65-70%,則意味著項(xiàng)目總放盤量達(dá)到近1億元，但按照供應(yīng)量與成交量的比例，總合同額大約在6000萬左右，項(xiàng)目現(xiàn)金到帳額應(yīng)在3500萬左右。如果貸款銀行放款周期理想，則可將近50005300萬的現(xiàn)金流量。07年11月前，如現(xiàn)金流量近50005300萬的，則可輕松滿足回籠項(xiàng)目土地款5000萬的任務(wù)目標(biāo)。與此同時(shí)，項(xiàng)目工程部分也已臨近封頂狀態(tài)，一般企業(yè)需要在此階段支付一部分工程款，

45、如公司現(xiàn)金流量不夠，則需要在此階段加推部分房源，如果現(xiàn)金需求量較大，則推售車庫或網(wǎng)點(diǎn)。07年11月左右，第四次推售，推售量計(jì)劃在20%，保證銷售淡季不投入過多公關(guān)活動(dòng)的前提下仍有房源可銷售。剩余10%房源可供內(nèi)部關(guān)系單位、抵賬等。（五）持續(xù)期消化剩余所有房源為主要目的。折扣點(diǎn)可由銷售經(jīng)理掌控，目的是縮短現(xiàn)金流量周期。商網(wǎng)、車庫、倉庫等，根據(jù)項(xiàng)目推售情況和資金壓力情況酌情制定銷售計(jì)劃，但當(dāng)園區(qū)趨于成熟，其銷售價(jià)格則會(huì)遞漲3%-5%。全體工作人員攜手努力，在本階段將項(xiàng)目告罄。（六）清盤期收尾階段，主要傳遞及時(shí)信息，“保留版”限量銷售。真正使之告罄。六、香藍(lán)蒲河廣告創(chuàng)意闡釋1、以“沈北中央居住區(qū) 財(cái)

46、富氧吧后花園” 這一廣告推廣語為創(chuàng)意點(diǎn)，表現(xiàn)出核心位置、升值潛力和項(xiàng)目品質(zhì)成就格調(diào)的渲染。2、廣告形象載體詮釋主要載體園區(qū)效果圖本項(xiàng)目是以“實(shí)用”功能性為主的項(xiàng)目，我們不用花少的圖片，不用藝術(shù)上的構(gòu)圖符號，利用淳樸的園區(qū)景觀為構(gòu)圖主線即可，讓消費(fèi)者利用2秒鐘即可直觀感受到這是環(huán)境幽美的大型社區(qū)項(xiàng)目。輔助載體園區(qū)景觀、配套手繪圖。靈動(dòng)的筆法，勾勒出生活中向往的那一絲絲安逸，是城市中成功人士向往的歸宿。楓葉、草地是休憩之處，家就是他避風(fēng)的港灣。運(yùn)動(dòng)、健康為主題的規(guī)劃，在藝術(shù)上是無法用語言描述道生活最高境界。舞動(dòng)生命的自由，張揚(yáng)生活的激情，釋放心情的熱愛一種身心交融的生活，一個(gè)釋放夢想的的地方，一個(gè)

47、具有非一般審美情趣和享受無國界生活之地。3、廣告的顏色運(yùn)用以藍(lán)、金為主色調(diào)。這是從目標(biāo)消費(fèi)群的特性去考慮的。藍(lán)代表著優(yōu)雅，意味著蒲河新城中項(xiàng)目獨(dú)具的自然境界，比綠色更上升了一種境界，以脫俗的品質(zhì)升華為生活的格調(diào)，體現(xiàn)了實(shí)用中的柔情之美。而金色代表著高貴，這個(gè)純粹的華麗就是滿足當(dāng)?shù)鼐用竦拈|心，這個(gè)顏色的運(yùn)用也充分滿足他們心里的虛榮心。但是金色在宣傳品中運(yùn)用時(shí)或許會(huì)付出一定的印刷費(fèi)用。關(guān)于藍(lán)色，更多的是關(guān)于格調(diào)的渲染，如藍(lán)色探戈、藍(lán)調(diào)黑爵藍(lán)，是具深度及包容度的顏色，安寧熱烈悲歡都在其中，宛如人生，故被選為國際色。藍(lán)色可以平和，可以奔放，兼容了感性、知性及理性。粉藍(lán)，摒除了傳統(tǒng)藍(lán)色的凝重，揉入了粉色

48、的年輕、浪漫及柔和，而在藍(lán)色的本身，也休現(xiàn)了知性階層應(yīng)具備的閱歷、淵博和品味，明朗而不失莊重。整個(gè)色調(diào)貼近新城的國際化格調(diào)生活。 關(guān)于金色，將高貴淋漓盡致的體現(xiàn)，從系統(tǒng)顏色上強(qiáng)調(diào)了對生活的激情、進(jìn)取，但因長時(shí)間的金色易予人以浮躁感，故以成熟的金色最為點(diǎn)綴輔助之色，使整個(gè)色調(diào)充滿了高貴而前衛(wèi)的氣息，同時(shí)可感覺得到它的耀眼光芒，與新城貴氣的格調(diào)絲絲入扣。4、賣點(diǎn)提煉沈北中央居住區(qū) 財(cái)富氧吧后花園理由一 棋盤山腳下的財(cái)富“氧吧”大花園雄踞沈北：項(xiàng)目因蒲河自然而建，依棋盤山自然而借景，憑借其獨(dú)具優(yōu)勢獨(dú)踞蒲河之秀景。風(fēng)水尚土：距棋盤山4公里，距秀湖 公里的絕佳自然，依山傍水，風(fēng)水尚佳。交通府邸：102國

49、道、蒲河大道緊鄰四周，形成了獨(dú)具財(cái)富的交通路線。健康建筑：十萬余平的大型居住社區(qū)，均采用節(jié)能環(huán)保建筑材料，設(shè)計(jì)為薄板式建筑、四明戶型，創(chuàng)新的設(shè)計(jì)使居住者生活起來更加方便合理。精致園區(qū)：精心打造精致園區(qū)，人車分流，移步異景，在自然中享受都市生活的配套，讓環(huán)境為居住服務(wù)，生活與自然和諧統(tǒng)一。和諧社區(qū)：打造人性化的社區(qū)和諧環(huán)境，從規(guī)劃設(shè)計(jì)和景觀節(jié)點(diǎn)，融入自然元素，讓你體驗(yàn)自然的和諧生活。理由二 物超所值 卓爾不群超高綠化率：40%的園區(qū)綠化率，讓你享受田園的快樂。超寬樓間距：1.7倍采光系數(shù)，40余米超寬樓間距，讓居室內(nèi)獲得充足的日照和良好的通風(fēng)效果，讓你盡享陽光的沐浴。超低價(jià)格：*元/超低起價(jià)，*

50、-*精致戶型，物超所值超值的物業(yè)服務(wù)：專業(yè)的物業(yè)管理服務(wù)，每一個(gè)細(xì)節(jié)都與“情”字相連，讓你真正感悟回“家”的感覺。理由三 產(chǎn)品的升級=價(jià)值的升級=財(cái)富的升級齊全的法律證件：公司本著“誠信求強(qiáng)”的服務(wù)宗旨，保證您的產(chǎn)權(quán)證如約辦理。齊全的生活配套：水、電、煤氣、采暖等生活設(shè)施齊全完善，為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的健康生活，解除您一切后顧之憂。5、香藍(lán)蒲河的七大關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)核心價(jià)值觀體現(xiàn)：生活是自然歸心的棲居水語篇觀水怡心、擁水養(yǎng)性，香藍(lán)蒲河擁有從內(nèi)而外擁有豐富的生態(tài)資源。美麗的景觀和健康的空氣，還有可靜可動(dòng)的生活選擇。山語篇數(shù)十平方公里棋盤山景區(qū)森林咫尺相約林語篇（園林）拋卻斧鑿的藝術(shù)，一切自然而然人語篇生活應(yīng)

51、該具有人文的氛圍，讓人享有輕松休閑的心境。擁有蒲河旁數(shù)公里長的休閑帶和社區(qū)應(yīng)接不暇的休閑運(yùn)動(dòng)設(shè)施，組成一個(gè)人文的休閑區(qū)。依棋盤山自然而借景，憑借其獨(dú)具優(yōu)勢獨(dú)具蒲河秀景。樓語篇人文高度，智能與細(xì)節(jié)共同詮釋生活價(jià)值，純板式結(jié)構(gòu)，四明戶型，陽光大宅；完善物業(yè)、社區(qū)商鋪，打造舒心生活空間；10萬超大規(guī)模新城，36.5%的高綠化率，1.6的低容積率，共同營建親密鄰里關(guān)系。地語篇10萬平方純多層住宅，近3000位知性人士與你為鄰，地處蒲河鎮(zhèn)中心區(qū)域，盡取一切生活所需。香藍(lán)蒲河的生活是自然的，多元的、是現(xiàn)代誰岸生活的延伸和升華，完善的生活功能為香藍(lán)蒲河的未來提供了廣闊天地。價(jià)值篇潛力地段：蒲河鎮(zhèn)中心區(qū)域，掌

52、控蒲河北岸核心地段，公交線路直通城市中心，工業(yè)企業(yè)、深圳大市場等招商項(xiàng)目即將啟動(dòng)，升值機(jī)遇無限。6、軟文說辭方向從技術(shù)角度講，我們需要新材料新產(chǎn)品的不斷開發(fā)，要有一套健康住宅技術(shù)的支撐體系；從產(chǎn)品設(shè)計(jì)來看，我們需要在有限的城市用地上讓居室內(nèi)獲得充足的日照和良好的通風(fēng)效果，因?yàn)檫@樣對保證室內(nèi)空氣質(zhì)量和人體健康、防止傳染性疾病有著至關(guān)重要的作用；從配套建設(shè)來看，我們需要一個(gè)能保證生活、醫(yī)療的居住環(huán)境；從物業(yè)管理來看，我們需要一個(gè)能使生活多姿多彩的活動(dòng)空間和放松環(huán)境。從配套角度講，既有258大集十幾年的市場作為人氣依托，又有沈北政府規(guī)劃市場深圳農(nóng)貿(mào)大市場的招商引資，財(cái)富潛力，升值空間無限。第三部分 銷售管理方案 銷售手法創(chuàng)新一、銷售手法創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)1、沈陽主流媒體不發(fā)達(dá)經(jīng)過我們實(shí)際操盤多以來的廣