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文檔簡介

1、房地產(chǎn)定位策略全案本項(xiàng)目順應(yīng)當(dāng)今市場的變化,在缺乏旅游資源的余江,打出“時(shí)尚住宅”的招牌,來填補(bǔ)余江房地產(chǎn)市場空白,以田園山水的自然風(fēng)光資源及歷史人文資源為強(qiáng)勢賣點(diǎn),并以具有“新生活+新人居”的雙重魅力來吸引消費(fèi)者,對(duì)開發(fā)商來講,投資回報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)大大降低,對(duì)消費(fèi)者而言,產(chǎn)品的附加值已大于產(chǎn)品本身,提升了商品的“功能價(jià)格比”,這樣也符合經(jīng)濟(jì)學(xué)的需求供給理論。第二節(jié) 項(xiàng)目定位定位原則:適應(yīng)市場、創(chuàng)造差異性定位:時(shí)尚住宅“綠色家園”環(huán)境與住宅的對(duì)話綠色細(xì)胞組織生態(tài)環(huán)境最重要的元素是“綠”和“水”民風(fēng).自然.人回到自然,在那里安家因?yàn)榻咏匀痪徒咏丝鞓返谋驹淳G色家園宇宙是物質(zhì)的,在時(shí)空的長河中,宇

2、宙萬物不斷地變化著,物質(zhì)的空間同樣具有變化性、流動(dòng)性和連續(xù)性,推動(dòng)這個(gè)變化的動(dòng)力也是其內(nèi)在的矛盾,陰陽、日月、動(dòng)靜、虛實(shí)、高低等等均是一個(gè)矛盾體,但是,在某一段時(shí)空中,矛盾的雙方又是相互依存的,形成一個(gè)完整的形象。本項(xiàng)目規(guī)劃遵循“天人合一”的自然規(guī)律及“以人為本”的消費(fèi)理論,以優(yōu)美的自然環(huán)境和現(xiàn)代化的配套設(shè)施服務(wù)于消費(fèi)者,共同構(gòu)筑世外山水園林、畫中精品住宅,觀音閣生態(tài)園林式住宅。以中國傳統(tǒng)為根,創(chuàng)建人、自然、建筑于一體的生態(tài)居住環(huán)境。它具有綠色、休閑、運(yùn)動(dòng)、交往四重功能,是“人與自然和諧共生,人與環(huán)境交融互動(dòng);居住與健康同步呼吸,身份與尊貴彰榮共顯。”的高尚、陽光的大社區(qū)。論語云:“里仁為美”

3、。里:居住區(qū)。仁:人情味?!袄铩痹诂F(xiàn)代人的理解中不單是居住區(qū),還包括居住區(qū)的周邊環(huán)境,“仁”的“人情味”包括兩個(gè)方面:首先居所因具有私密性(對(duì)個(gè)人而言);其次應(yīng)具有開放性(對(duì)小區(qū)的共享空間而言)。第三節(jié) 產(chǎn)品定位定位原則:突出個(gè)性、創(chuàng)造差異性定位:“純健康生態(tài)型園林式住宅”集余江人文資源與現(xiàn)代高科技手段、現(xiàn)代材料相融合,開發(fā)出立體、三度空間的生態(tài)住宅商品。一、 居住環(huán)境的一度空間一度空間,屬消費(fèi)者個(gè)人的私密空間,單元戶內(nèi)空間,合理的空間布局,良好的通風(fēng)采光,業(yè)主可享受到最好的戶型結(jié)構(gòu),并且可以根據(jù)自身需求營造自己所需要的一度空間,體會(huì)高科技帶來的幸福感。二、 居住環(huán)境的二度空間二度空間,指開發(fā)

4、商“以人為本”營造的小區(qū)空間,具有科學(xué)的劃分領(lǐng)域空間、組織空間的序列,遵循人的行為軌跡,安排建筑群體。充分利用土地,布置公共綠化,營造水景觀賞景點(diǎn),提高生活環(huán)境質(zhì)量及親密鄰里關(guān)系。保障環(huán)境質(zhì)量,合理分配建筑密度。獨(dú)特的小區(qū)形象,滿足業(yè)主的精神需求。三、 居住環(huán)境的三度空間三度空間,指小區(qū)周邊可借用的自然環(huán)境,如江景、山景、水景、生態(tài)園,甚至小區(qū)的人文景觀也是住宅小區(qū)的一道風(fēng)景線。本項(xiàng)目具有得天獨(dú)厚的自然環(huán)境優(yōu)勢,位于觀音閣的中心地帶,并利用一號(hào)大道的余江主要交通要道,為業(yè)主的出入帶來便利,使小區(qū)與外界的交流更加通暢,還可以利用該大道樹立自我形象。小區(qū)內(nèi)的張公橋干渠,是小區(qū)可借用的寶貴財(cái)富,是營

5、造小區(qū)綠化的重要資源。小區(qū)東南面的白塔河對(duì)社區(qū)來講都是不可多得的天然資源。由一、二、三度空間構(gòu)成了“純健康生態(tài)型園林式住宅”產(chǎn)品的成功要素,也形成了“觀音閣商住區(qū)”居住+休閑+投資(這里指商鋪)的獨(dú)特個(gè)性,并創(chuàng)造了產(chǎn)品的差異性,使產(chǎn)品更具有競爭力,為開發(fā)商達(dá)到未來市場期望值提供保障。四、 產(chǎn)品檔次定位可行性本項(xiàng)目的檔次定位為“城市新貴追求的高尚住宅”,而不是“豪宅”。其概念包含了小區(qū)的規(guī)劃合理性和戶型結(jié)構(gòu)的實(shí)用性,單體外立面的美觀性等,不是高檔材料的堆積,而要美觀漂亮。在同等建造成本的基礎(chǔ)上,設(shè)計(jì)出時(shí)尚前衛(wèi)的富有創(chuàng)意的園林住宅。重要的是戶型結(jié)構(gòu)的合理性、實(shí)用性及各種生活設(shè)施的配置。例如:安全設(shè)

6、施系統(tǒng)、運(yùn)動(dòng)休閑中心、公共活動(dòng)空間等充滿人情味的居住環(huán)境。第四節(jié) 產(chǎn)品文化定位定位原則:講究個(gè)性,追求共性,提升產(chǎn)品附加值定位:人與自然環(huán)境相融合環(huán)境與住宅的對(duì)話城市文化與鄉(xiāng)村文化相融合傳統(tǒng)與現(xiàn)代相融合第五節(jié) 產(chǎn)品形象定位定位原則:提升企業(yè)品牌形象以及產(chǎn)品(物業(yè))的知名度、美譽(yù)度、社會(huì)認(rèn)知度。定位:現(xiàn)代城市新貴的“風(fēng)雅逸境”顯示身份的“名片”產(chǎn)品形象定位不是開發(fā)商為自己產(chǎn)品隨心所欲的定一個(gè)什么形象,而是順應(yīng)消費(fèi)趨勢、消費(fèi)心理、消費(fèi)追求,在消費(fèi)者向往的“心里”的定位,在消費(fèi)者心里樹立起產(chǎn)品的形象,讓消費(fèi)喜歡,認(rèn)同并追求,并與消費(fèi)者自己身份相匹配,使住在該小區(qū)的業(yè)主有一張尊貴的“名片”。 第六節(jié)、

7、商業(yè)配套的綜合定位建議定位原則:提升項(xiàng)目綜合素質(zhì),體現(xiàn)開發(fā)商的“以人為本”的服務(wù)理念定位:以服務(wù)小區(qū)業(yè)主為輔,服務(wù)社會(huì)為主a) 網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃建議本項(xiàng)目沿街商鋪,如果單純?yōu)樾^(qū)業(yè)主服務(wù),根據(jù)小區(qū)規(guī)模和居住位置,會(huì)出現(xiàn)購買力資源不足,而造成商輔經(jīng)營者“無利可圖”,影響經(jīng)營者放棄經(jīng)營或質(zhì)量下降的負(fù)面結(jié)果。唯一的辦法就是要把沿街商鋪納入小區(qū)整體規(guī)劃,從根本上解決由于前期人氣不足給商業(yè)經(jīng)營帶來的困難,達(dá)到“以服務(wù)社會(huì)為主”的原則,并將服務(wù)面向余江整個(gè)市場,來彌補(bǔ)因購買力資源不足造成的經(jīng)營者“落荒而逃”的不良后果。本項(xiàng)目商業(yè)配套,由于地段位置和小區(qū)規(guī)模等因素,不宜做大百貨,而適合小開間商輔??捎少I主出租或自行

8、經(jīng)營。商輔規(guī)劃在沿街行人主出入口的版式結(jié)構(gòu)住宅一層,總建筑面積約2.3萬平方米,均價(jià)3500元/平方米,價(jià)格范圍25004000元/平方米,利用住宅的主體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)成臨街獨(dú)立商輔,根據(jù)地當(dāng)?shù)鼐用竦馁徺I需求,樓層可設(shè)計(jì)為通天樓的形式,也可以打通將幾個(gè)門面合并使用,經(jīng)營小型超市或餐廳等。如可設(shè)計(jì)為餐飲一條街,那么余江人的兩大生活習(xí)性在此得到了綜合。根據(jù)結(jié)構(gòu)、商輔在一層的有利因素,可把層高設(shè)計(jì)成5.2米,或?yàn)閺?fù)式商鋪,業(yè)主可建閣樓,供儲(chǔ)藏貨物或居住,開發(fā)商也可考慮贈(zèng)送夾層,這也是商輔銷售的一大賣點(diǎn)。根據(jù)調(diào)研,還發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)通天樓的熱衷,四層樓的通天樓商鋪在當(dāng)?shù)剡€是有相當(dāng)?shù)氖袌觥.?dāng)然,商輔的經(jīng)營范圍盡

9、可能滿足小區(qū)業(yè)主的生活需求,滿足余江城市發(fā)展的需要。如小餐廳、啡咖廳、茶餐廳、特色中餐廳(如川菜餐飲項(xiàng)目),小百貨、雜貨、小型超市等。b) 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的策劃建議i. 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢1)所處的位置優(yōu)勢:地處觀音閣商住區(qū)的中心地帶,并利用一號(hào)大道的余江主要交通要道,是未來人流聚集的黃金地段,交通便利,現(xiàn)政府規(guī)劃的幾條交通線路途經(jīng)此地,未來觀音閣商住區(qū)的近萬人口,也為本項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)聚集人氣,且項(xiàng)目周邊環(huán)境的烘托,商業(yè)氣氛將會(huì)十分濃厚,購物環(huán)境也將十分優(yōu)越。劣勢:雖該區(qū)附近無商住區(qū),而且在目前余江人眼中此地塊屬?zèng)]人氣的地塊,地理位置較偏,與內(nèi)圍商業(yè)街相比,人流量及商業(yè)環(huán)境上存在較大差距。2) 量承載優(yōu)勢:商業(yè)

10、網(wǎng)點(diǎn)屬于統(tǒng)一開發(fā),有規(guī)模性和統(tǒng)一性,如果加以引導(dǎo)和管理,能迅速吸引人氣,并在此區(qū)域?qū)⑿纬梢粋€(gè)較大規(guī)模及影響力的商業(yè)圈。劣勢:網(wǎng)點(diǎn)物業(yè)的范圍大,在目前商品零售業(yè)普遍不景氣的情況下,各商家競爭激烈,營銷戰(zhàn)線過長,分配不均的人流量,可以導(dǎo)致商家對(duì)尾端人流量小的網(wǎng)點(diǎn)難以接受。網(wǎng)點(diǎn)的單層面積范圍大,不易聚積人氣,顯得空曠。從規(guī)劃角度上看,相對(duì)較難。3) 銷售面積:優(yōu)勢:項(xiàng)目的整體規(guī)劃約為390戶,從投資者的角度上考慮,能滿足各經(jīng)營種類的需要,未來可能形成一條業(yè)態(tài)齊全的商業(yè)街。劣勢:作為本項(xiàng)目存在的未來兩片成熟的生活片區(qū)(以一號(hào)大道為界),由于未來開發(fā)周期的難預(yù)料性,以及規(guī)劃中缺少大面積的超市百貨,這樣很

11、難將網(wǎng)點(diǎn)整體做旺,也會(huì)使發(fā)展商將來的物業(yè)管理帶來難度,另外,現(xiàn)有規(guī)劃的390套商鋪的銷售同樣也給開發(fā)商帶來一定的銷售壓力。4) 布局規(guī)劃:優(yōu)勢:余江目前無整體規(guī)劃的小區(qū)及商鋪,在規(guī)劃及設(shè)計(jì)上更是雜亂無章,而本項(xiàng)目從當(dāng)?shù)厥袌龀霭l(fā),有合理的規(guī)劃設(shè)計(jì),從實(shí)用性、人性化部分的考慮將更容易為小商戶接受。而采用“小鋪位,多通道”的市場經(jīng)營模式,將會(huì)吸引低收入人士前來消費(fèi)。商鋪采取的通天樓建筑,迎合了當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)觀,購買群體將占相當(dāng)一部分。小區(qū)的整體規(guī)劃,給沿街商鋪帶來了一個(gè)好的銷售環(huán)境,小區(qū)的人氣聚集,為繁榮商業(yè)街可起到推動(dòng)作用。劣勢:由于余江的消費(fèi)市場較小,這就決定了整體市場經(jīng)營檔次不夠,顧客群有差異

12、,易形成負(fù)面影響。B;業(yè)態(tài)分布定位建議1) 因地制宜,規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)由于項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃范圍較長,因而建議開發(fā)商在對(duì)業(yè)主經(jīng)營種類時(shí)有所規(guī)范,防止單一的經(jīng)營種類或雜亂的區(qū)段經(jīng)營。2) 重點(diǎn)突出,特色經(jīng)營本項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)位置與現(xiàn)有余江人心目中的熱鬧商業(yè)地帶十字路口相差懸殊,因此建議開發(fā)商在業(yè)態(tài)定位上能順應(yīng)市場需求,重點(diǎn)突出,現(xiàn)階段市場空白,如百貨超市,品牌服飾,飲食業(yè)等,以此提高知名度及吸引人氣。C:網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格策略建議根據(jù)本公司調(diào)研人員調(diào)研提供數(shù)據(jù)分析:開發(fā)商在前期網(wǎng)點(diǎn)銷售價(jià)格策略上采用“低開高走”,前期各階段的平均價(jià)格建議大致如下:1、住宅開盤期2003年3月均價(jià)為680元/3月2004年6月均價(jià)為780元

13、/2004年6月 9月均價(jià)為880元/根據(jù)前期市場調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),目前余江住宅的平均價(jià)格水平在600元/左右,因此,分析未來商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格水平同余江現(xiàn)期商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格水平及銷售率狀況,建議開盤用較低的價(jià)格吸引商戶購買,后期(6月9月)采用價(jià)格走勢每平方米高出現(xiàn)價(jià)格100200元。2、商鋪:開盤期2003年3月均價(jià)為3480元/3月2004年6月均價(jià)為3680元/2004年6月 9月均價(jià)為3880元/根據(jù)前期市場調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),目前余江商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的平均價(jià)格水平在3800元/左右,因此,分析未來商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格水平同余江現(xiàn)期商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格水平及銷售率狀況,建議開盤用較低的價(jià)格吸引商戶購買,后期(6月9月)

14、采用價(jià)格走勢每平方米高出現(xiàn)價(jià)格200300元。建議各階段上、下幅度,同住宅樓價(jià)格一般。第六節(jié) 住宅產(chǎn)品定位構(gòu)成分析一、 住宅產(chǎn)品的構(gòu)成因素“核心產(chǎn)品”-核心產(chǎn)品是由產(chǎn)品的基本功能組成?!靶问疆a(chǎn)品”-形式產(chǎn)品是由與核心產(chǎn)品不可分割的部分所帶來的附加值?!把由飚a(chǎn)品”-延伸產(chǎn)品是由產(chǎn)品質(zhì)量、形象、物業(yè)管理等帶來的產(chǎn)品品牌與開發(fā)商品牌形象。二、 核心產(chǎn)品-產(chǎn)品的基本功能本項(xiàng)目的市場定位是以“新生活+新人居”為市場主導(dǎo),引導(dǎo)城市消費(fèi)群體的住房消費(fèi)心理。“住宅”,不言而喻就是居家,本項(xiàng)目的“住宅”概念已經(jīng)打破了傳統(tǒng)“家,僅僅是睡覺的地方”的觀念,因此,無論是戶型、外形、環(huán)境等都要滿足這要求。(一) 平面布

15、局本小區(qū)規(guī)劃的多層住宅的主力戶型以120-150的中等戶型面積為主導(dǎo),多層住宅占小區(qū)總建筑面積的70%左右。商業(yè)面積約占小區(qū)總建筑面積的8%左右。公建面積約占小區(qū)總建筑面積的8%左右。戶型特點(diǎn)各功能區(qū)間分布合理,動(dòng)與靜,潔與污,共享空間與私密空間嚴(yán)格區(qū)分開來,互不干擾。1、臥室空間臥室是套房內(nèi)最基本的空間,主要功能是睡眠、休息、配置衣帽間,個(gè)別大戶型還配有書房(或多功能房)。為實(shí)現(xiàn)動(dòng)靜功能的良好分區(qū),臥室要避免正對(duì)客廳,臥室對(duì)采光、通風(fēng)要求很嚴(yán),設(shè)計(jì)時(shí)不允許出現(xiàn)“暗房”。2、廚房空間建議廚房應(yīng)盡可能接近住宅入口,便于食品、蔬菜、垃圾的進(jìn)出,并與餐廳相鄰,根據(jù)戶型大小的不同,廚房的合理面積大約應(yīng)

16、在一房戶型3 5 ,二房戶型6 8 ,三房戶型在9 12,四房以上的戶型,可適當(dāng)放寬,以保證戶型的合理與尊貴。3、衛(wèi)生間空間建議公用衛(wèi)生間應(yīng)靠近臥室,并應(yīng)接近廚房,以利管道集中,降低材料與施工的成本,設(shè)計(jì)最好把洗廁功能分工。室內(nèi)衛(wèi)生間面積不小于3 5 ,主臥室衛(wèi)生間面積應(yīng)大于3.5,大戶型可適當(dāng)放大,根據(jù)戶型面積大小可適當(dāng)按比例布局。4、廚衛(wèi)設(shè)備廚房與衛(wèi)生間是住宅里設(shè)備最集中的空間,是小區(qū)檔次的象征,也是文明的標(biāo)志,本項(xiàng)目盡量要做到定型化、配套化、標(biāo)準(zhǔn)化,重點(diǎn)要解決的是:(1) 依照規(guī)模尺寸的需求,配置配套化的廚衛(wèi)設(shè)備、部品配件,保證部品和建筑,部品與管道之間連接配合。(2) 合理有序布置廚衛(wèi)

17、的各項(xiàng)設(shè)備和設(shè)施,冰箱要入廚,衛(wèi)生間要適當(dāng)分隔。大戶型的住宅應(yīng)獨(dú)立分設(shè)廁所。(3) 廚衛(wèi)均應(yīng)配置性能良好的通風(fēng)機(jī)構(gòu)和風(fēng)道。風(fēng)道應(yīng)滿足不串氣、不傳聲、暢通無阻的要求,盡量設(shè)計(jì)成直排風(fēng)道。(4) 各戶應(yīng)集中管井,實(shí)現(xiàn)戶外查表、抄表,隱蔽和暗藏水平管道,設(shè)立水平管道區(qū);強(qiáng)調(diào)自家與支管道不進(jìn)鄰居家,盡量不穿和少穿樓;盡量配置后出水便器和半硬性鋁塑復(fù)合管和配件等。(5) 各種線管綜合處理,一次敷就,防止和不允許以后安裝破壞裝修和設(shè)備。避免強(qiáng)調(diào)工種施工的特殊性。(6) 熱水器的選用和安裝,要求注意通風(fēng)的處理和整體設(shè)計(jì)的配合。(二) 形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品的附加值是現(xiàn)代住宅必須的硬件,如園林、綠化、交通、建筑外立

18、面等,而這些必備的因素,又直接刺激消費(fèi)者在購買之前的心理附加值及購買之后使用過程中的附加值的升值。綠化、交通、智能化配套與景觀環(huán)境本小區(qū)綠化是以點(diǎn)、線、面組成的立體綠化空間。1. 綠化的特點(diǎn)是:三層立體綠化、三級(jí)小區(qū)綠化-小區(qū)立體綠化。2. 景觀特點(diǎn)是:區(qū)外景-入口景-中心景-組團(tuán)景-窗前景。3. 交通組織:是由“U”字形主干道,東西主干道及小區(qū)景觀軸構(gòu)成的小區(qū)交通的一級(jí)道路。由通往各組團(tuán)的架空層車庫,以及消防、搬家、救護(hù)功能的交通網(wǎng)構(gòu)成了小區(qū)的二級(jí)道路。由聯(lián)通各組團(tuán)景觀、休閑中心公園及主出入口等步行交通網(wǎng)構(gòu)成了小區(qū)三級(jí)道路。4. 智能化配套系統(tǒng):(只做建議)“高尚住宅”的物業(yè)管理硬件上,要與

19、一般的住宅不同,要根據(jù)建造成本選擇智能化管理系統(tǒng)。智能化配套包含有:小區(qū)外圍紅外線監(jiān)控系統(tǒng);防盜報(bào)警系統(tǒng);出入口管理系統(tǒng);煤氣泄露報(bào)警系統(tǒng);通訊自動(dòng)化系統(tǒng)。(三) 延伸產(chǎn)品-產(chǎn)品品牌與形象延伸產(chǎn)品包括售前服務(wù)及售后服務(wù),以體現(xiàn)開發(fā)商的品牌及產(chǎn)品品牌。通過良好的服務(wù),使消費(fèi)者在體會(huì)到“物超所值”的基礎(chǔ)上,更體會(huì)到“上帝”的滋味,把這種體會(huì)變成傳播,使開發(fā)商及產(chǎn)品品牌通過本項(xiàng)目的開發(fā)、銷售、物業(yè)管理過程中達(dá)到“知名度、美譽(yù)度、社會(huì)認(rèn)知度”的提升,為今后再開發(fā)項(xiàng)目提供“無形資產(chǎn)”,再使無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化成有形資產(chǎn)。1、 購買之前的產(chǎn)品附加值對(duì)消費(fèi)心理的影響因素通過產(chǎn)品包裝、圍墻、售樓處、樣板房、規(guī)劃的小區(qū)

20、未來前景展示等,都會(huì)提升消費(fèi)者在購買前對(duì)產(chǎn)品的附加值的認(rèn)同感,起到刺激消費(fèi)欲望,并產(chǎn)生購買行為的作用。因此,好的產(chǎn)品一定要有好的包裝,使消費(fèi)者不僅體會(huì)到產(chǎn)品功能的實(shí)惠,更體會(huì)到產(chǎn)品附加值帶來的心理滿足感。2、 使用過程的產(chǎn)品附加值對(duì)消費(fèi)心理的影響因素使用過程是指消費(fèi)者在購買了物業(yè)之后,入伙時(shí)或入伙之后,為主真實(shí)看到的小區(qū),自己入住的單位及良好的售后服務(wù)(物業(yè)管理),給業(yè)主心理的附加值以提升。小區(qū)整體規(guī)劃及建筑特色本小區(qū)是以:后現(xiàn)代主義設(shè)計(jì)手法結(jié)合歐陸設(shè)計(jì)風(fēng)格,以典雅、明快的風(fēng)格突出樓盤的個(gè)性,在余江形成巨大沖擊力,給消費(fèi)者心理以滿足感。第七節(jié) 戶型的裝修定位建議基于本項(xiàng)目的“高尚住宅”概念,“

21、產(chǎn)品需求”關(guān)系的分析,在購買該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶上有一定的比例的客戶需求帶裝修好的房子,免去距離較遠(yuǎn)、裝修煩人的麻煩。另外,本項(xiàng)目的戶型是以中等戶型120150平方米為主力戶型,根據(jù)購買者消費(fèi)需求,如有現(xiàn)成的裝修一步到位,而且價(jià)格略高一點(diǎn),對(duì)購買心理的刺激還是較大,因此,本項(xiàng)目的中小型以帶裝修銷售為宜,大戶型即以推薦套餐服務(wù)方式為主。一、墻地面部分客廳地面為?;卮u,房間地面為復(fù)合地板,墻面、天花白灰打底乳膠漆。二、門窗部分入口為優(yōu)質(zhì)實(shí)心防盜門(小區(qū)可統(tǒng)一型號(hào)定做),普通夾板室內(nèi)門。塑鋼凸配淺綠色玻璃。三、廚衛(wèi)部分 建議廚房、衛(wèi)生間給排水接頭一次到位,廚房內(nèi)的墻面磚、地面磚、灶臺(tái)、廚柜一步到位(廚

22、柜可采用海爾整體廚房設(shè)備),衛(wèi)生間要設(shè)座式馬桶,洗手盆、淋浴設(shè)備三件套及排風(fēng)扇,地面鋪設(shè)防滑面磚,墻面貼墻面磚并吊頂。第八節(jié) 目標(biāo)客戶定位定位原則:選準(zhǔn)目標(biāo),穩(wěn)準(zhǔn)出擊定位:都市新貴一、 產(chǎn)品目標(biāo)客戶造什么產(chǎn)品?賣給誰?根據(jù)調(diào)查結(jié)果分析,從目前余江的人口結(jié)構(gòu)、人均收入、房地產(chǎn)價(jià)格、消費(fèi)力資源等因素來看,針對(duì)本項(xiàng)目,我們只能把目標(biāo)客戶鎖定在余江,可部分考慮一些余江以外的鷹潭投資商或外地投資商購房以做投資。二、 目標(biāo)客戶細(xì)分1、 個(gè)體與私企業(yè)老板(市內(nèi)+周邊城鎮(zhèn))該階層基本都有住房,對(duì)生活質(zhì)量要求比較高,且在長期的經(jīng)營過程中對(duì)“功能價(jià)格比”有著較清楚的認(rèn)識(shí),文化方面都有一定的修養(yǎng),對(duì)“居住 + 休閑

23、 + 投資”概念的理解高于其它行業(yè)人士,這一部分人士將是沿街商鋪和大戶型房屋的主要購買群體。2、 文、教、衛(wèi)圈人士該群族文化素質(zhì)較高,追求自由浪漫的工作和生活方式,生活空間不一定追求太奢華,但要有品位,并注重生活質(zhì)量,對(duì)居住環(huán)境有著較高的要求,該階層收入雖不太穩(wěn)定,但決不是一般工薪層的收入水平,該群體是本項(xiàng)目期望的目標(biāo)客戶。3、 外企、合資企業(yè)、集團(tuán)公司職員在余江這一族人數(shù)不在少數(shù),余江的雕刻和制藥企業(yè)就有很大一部分對(duì)生活和居住環(huán)境提出高要求的年輕人,此項(xiàng)目對(duì)他們還是具有很大的誘惑力。細(xì)分如下:企業(yè)業(yè)主高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人高級(jí)技術(shù)人員普通工人該群族是本項(xiàng)目另一主要客戶群4、 政府公務(wù)員雖然在余江該群

24、族龐大,但是能成為本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的十分有限,原因是:按公務(wù)員的純薪水收入水平,要想在原居住條件下?lián)碛懈邫n超面積的公寓,基本是不可能的,只有一個(gè)因素,就是“灰色收入”。因此,該群族也是我們項(xiàng)目的主要目示客戶。5、 退休人員該群族較復(fù)雜,有公務(wù)員、文化人、高級(jí)知識(shí)分子、回國人員、國企老板等不同類型,不同收入來源。該群族都有一個(gè)消費(fèi)指導(dǎo)思相,就是“享受天倫之樂,安度晚年”,因此,對(duì)居住環(huán)境的要求高于一切。該群族也是我們項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。第九節(jié) 價(jià)格定位定價(jià)原則:市場無形,定價(jià)有道定位:平層住宅:660元/860元/錯(cuò)層住宅:860元/960元/沿街商輔:3100元/3800元/小內(nèi)店面:2200元/

25、2600元/(促銷期間,價(jià)格另行浮動(dòng))一、 價(jià)值取向房地產(chǎn)價(jià)格是由地價(jià)、工程造價(jià),各種稅費(fèi),資金利息,銷售費(fèi)用和開發(fā)商期望利潤等因素構(gòu)成的?;境杀炯娱_發(fā)商利潤構(gòu)成基本價(jià),一般市場定價(jià)原則由三個(gè)價(jià)值取向構(gòu)成。1、市場價(jià)值取向:需要考慮同等片區(qū)、同等物業(yè)、采用比較的手段來確定。2、成本價(jià)值取向:項(xiàng)目整體綜合成本加開發(fā)商期望利潤。3、 消費(fèi)者心理價(jià)值取向:該區(qū)域位置的物業(yè)在消費(fèi)者心理的“功能價(jià)格比”。當(dāng)然,除考慮價(jià)值取向因素外,房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的因素是項(xiàng)目整體所包括的多種可變因素(見圖表1)以上因素統(tǒng)籌考慮了價(jià)格的定位因素,構(gòu)成了價(jià)格定位的可行性基礎(chǔ)。二、 定位分析對(duì)住宅產(chǎn)品而言,在一定戶型面積范圍

26、內(nèi),總價(jià)決定客戶群的區(qū)隔,而單價(jià)卻直接影響消費(fèi)心理。因此,對(duì)項(xiàng)目價(jià)格定位的安全性進(jìn)行分析,可得出安全性模擬曲線,以此為依據(jù)來制定本項(xiàng)目的基本價(jià)位,在此基礎(chǔ)上,追求差異性產(chǎn)品的附加值。追求產(chǎn)品高附加值會(huì)造成成本的增加,但價(jià)格可隨之有所上升。項(xiàng)目評(píng)價(jià)模式的因素構(gòu)成及風(fēng)險(xiǎn)分析:1、 目標(biāo)客戶群的數(shù)量:(1)少量(2)一般(3)較足(4)充足2、 目標(biāo)客戶群的需求程度:(1)不強(qiáng)烈(2)一般(3)較強(qiáng)烈(4)很強(qiáng)烈3、 目標(biāo)客戶的交易資金量:(1)不足(2)差不多(3)足夠(4)有余4、 開發(fā)商品牌及資金實(shí)力:(1)不足(2)有差距(3)相當(dāng)(4)有余5、 政策環(huán)境:(1)不利(2)較有利(3)無影響

27、(4)有利6、 同檔競爭:(1)不利(2)較有利(3)一般(4)不激烈7、 硬環(huán)境:(1)不適合(2)一般(3)較適合(4)很適合從以上(1)、(2)、(3)、(4)選項(xiàng)中,分別取1、2、3、4分。針對(duì)本項(xiàng)目所處的余江的市場價(jià)格現(xiàn)狀,參照余江房地產(chǎn)低價(jià)位的市場因素,分別以600元/、700元/、800元/、850元/四個(gè)價(jià)位進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。(見圖表2)圖表2:單位評(píng)分因素 600元/ 700元/ 800元/ 850元/目標(biāo)客戶群的數(shù)量 4 2 2 1目標(biāo)客戶群的需求程度 4 3 1 1目標(biāo)客戶群的交易資金量 4 2 1 1開發(fā)商品牌及資金能力 4 3 3 2政策環(huán)境 4 4 3 2同檔競爭 1

28、2 3 4硬環(huán)境 2 3 3 2總分 23 19 17 13安全性當(dāng)量 10 8.2 7.3 5.6如果以總分23分作為滿分10分計(jì),對(duì)照價(jià)格,其可行性安全曲線如下(見圖表3)由上圖可以看出一個(gè)基本結(jié)論,價(jià)格越高,安全性越低,大約在850元/附近與當(dāng)量值“5”接近,這是風(fēng)險(xiǎn)臨界點(diǎn),即項(xiàng)目的成功率為50%。一般來講,成功率低于50%,成功率的投資屬風(fēng)險(xiǎn)投資,單價(jià)900元/以上對(duì)應(yīng)的安全性當(dāng)量值為5,即屬不安全范疇。圖表3:從上圖例中,按照安全模擬的通常認(rèn)識(shí),追求相當(dāng)比例利潤即降低相應(yīng)安全比例。從經(jīng)驗(yàn)角度出發(fā),房地產(chǎn)通常理想的理智而安全的利潤率應(yīng)為25%35%,即對(duì)照相應(yīng)的安全性當(dāng)量值為6.58.

29、5,對(duì)應(yīng)圖中的單價(jià)值為600元/850元/。在這個(gè)區(qū)間按余江的建筑成本基礎(chǔ)上提升10%15%來開發(fā)本項(xiàng)目,根據(jù)以上理論分析和余江和鷹潭市場的價(jià)格差異性,而對(duì)余江的目標(biāo)客戶,合理平均單價(jià)定位700元/,毛利潤率約為34%。項(xiàng)目成本控制定位平均單位成本控制在100元/之內(nèi),以上是按理論的安全模式推理的結(jié)果,是為開發(fā)投資風(fēng)險(xiǎn)降低一種分析,但實(shí)際上按市場調(diào)研分析,我們的定價(jià)因素和比較還是參照余江市場價(jià)格因素比較多,目的在通過整體市場的理論分析,對(duì)市場風(fēng)險(xiǎn)有足夠的認(rèn)識(shí),并使開發(fā)商對(duì)開發(fā)項(xiàng)目的市場回報(bào)有一個(gè)理性的認(rèn)識(shí),根據(jù)這種分析的價(jià)格定位結(jié)果,700元/為均價(jià),最高價(jià)也不會(huì)突破850元,對(duì)余江地區(qū)的目標(biāo)

30、客戶應(yīng)具極強(qiáng)的誘惑力。項(xiàng)目整體規(guī)劃思路與建議第一節(jié) 規(guī)劃主導(dǎo)思想一、 課題規(guī)劃中力求達(dá)到的目標(biāo)我們?cè)撘栽鯓拥囊?guī)劃思路塑造未來的小區(qū)環(huán)境?是否能共沐朝露夕陽,擁有與自然息息相關(guān)的那份恬靜?是否會(huì)擁有田園風(fēng)光,靜享鳥語花香,蟬聲蛙鳴的那份溫馨?是否能笑看花開花落,體會(huì)碩果累累的豐收喜悅?是否能每天體驗(yàn)?zāi)欠菖c健康同步呼吸的休閑,人與人是否會(huì)心手相連,共建遠(yuǎn)親不如近鄰的大家庭?這是夢想?還是明天的現(xiàn)實(shí)?二、 文脈我們?cè)噲D在設(shè)計(jì)中體現(xiàn)一種具有生命跡象的總體脈絡(luò),并在總體視覺及局部造型上,傳達(dá)余江歷史留下來的人文特色及建筑文化特色和地域特色的各種信息;通過對(duì)各種天然能量的竭力蘊(yùn)蓄,盡可能從外部輸入能源;利

31、用某些設(shè)施及調(diào)動(dòng)生態(tài)原始的結(jié)構(gòu)關(guān)系,將小區(qū)內(nèi)的排放量減少到最??;區(qū)內(nèi)的各種場所將是安居樂業(yè)的理想天地,順暢的交通這些將是小區(qū)鮮明的特色。第二節(jié) 總體規(guī)劃思路建議一、 目前主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)(一) 規(guī)劃用地總面積: (二) 建筑面積1、 規(guī)劃用地總面積:2、 總建筑面積:住宅建筑面積:商業(yè)會(huì)所:其它:3、 居住總戶數(shù):戶4、 綠化率:35% 5、 容積率:0.996、 總戶數(shù):戶二、 建筑規(guī)劃特點(diǎn)根據(jù)“余江觀音閣商住區(qū)”的市場定位思路,在原有規(guī)劃的基礎(chǔ)上提高了容積率和建筑密度,提高了綠化及景觀的面積。我們將原來的規(guī)劃和現(xiàn)在的規(guī)劃列成圖表進(jìn)行比較。(見圖表3)圖表3原規(guī)劃 現(xiàn)規(guī)劃 備注總建筑面積 1

32、14277 120000 提高5723容積率 0.91 0.99 提高0.08居住戶數(shù) 754戶 997戶 243戶通過上表可以看出,現(xiàn)規(guī)劃的最大特點(diǎn)是:充分利用土地的開發(fā)價(jià),延伸價(jià)值,在建造成本略有升幅的同時(shí),提高收益率。三、配套設(shè)施的規(guī)劃特點(diǎn)從層次上看,本地塊規(guī)模不大,公共大型的服務(wù)配套設(shè)施不宜多建,但大型的健身廣場不可忽視。為解決目前城市配套設(shè)施不健全的問題,小區(qū)應(yīng)多設(shè)小型多功能的配套設(shè)施,相對(duì)集中布置在中心附近,方便小區(qū)居民生活。1、 會(huì)所會(huì)所是業(yè)主休閑、聚會(huì)、交友的社交場所,也是康體、娛樂場所。因此,在規(guī)劃中一定要考慮會(huì)所的位置,本規(guī)劃特點(diǎn)是把會(huì)所設(shè)置在小區(qū)的中心,方便各組團(tuán)業(yè)主使用

33、。(余江人比較喜好打牌,余江的八小時(shí)以外的娛樂在此得到充分體現(xiàn))會(huì)所與商業(yè)配套不同,其設(shè)施和服務(wù)對(duì)內(nèi)不對(duì)外,考慮到物業(yè)管理成本,會(huì)所規(guī)劃為兩層高,總建面積在11000平方米。2、 兒童活動(dòng)中心、托兒所兒童活動(dòng)中心、老人活動(dòng)中心、托兒所都是在中心休閑廣場、人工湖及休閑公園的東西側(cè),即體現(xiàn)了環(huán)境的優(yōu)越,又回避了由于兒童的戲鬧而對(duì)其它居民帶來的干擾。3、 商業(yè)配套的出現(xiàn),其初衷是為了方便業(yè)主。把商業(yè)配套放在小區(qū)業(yè)主出入口的兩側(cè),前面有寬闊的廣場,即方便小區(qū)外人購物、停車,又不影響小區(qū)內(nèi)業(yè)主的正常生活。商鋪的銷售不但會(huì)為開發(fā)商帶來較高的利潤回報(bào),還可以促進(jìn)住宅樓盤的銷售。4、 物業(yè)管理辦公室物業(yè)管理辦

34、公室的位置可設(shè)在距會(huì)所較近的連排式多層住宅架空層里,這樣既節(jié)約了開發(fā)成本,也方便物業(yè)管理人員的出勤。5、 水電用房是小區(qū)必不可少的設(shè)施,但必須規(guī)劃設(shè)計(jì)在不顯眼的地方,以防業(yè)主有不安全的心理反應(yīng)。本規(guī)劃的設(shè)備用房在北端,小高層與原有建筑之間。這個(gè)位置,從外部看不到,而且該位置面積較大,如果利用緊鄰圍墻的一小塊地設(shè)計(jì)一個(gè)外形美觀的設(shè)備用房,是比較可行的。二、 單體布局的特點(diǎn)充分引入從小區(qū)邊穿過的張公橋干渠水系,營造小區(qū)環(huán)境,以最佳位置為小區(qū)中心,多層組團(tuán)以中心廣場為同心圓,向小區(qū)四周扇形輻射,并形成南低北高,東西漸高,中間低的特色,樹立良好的小區(qū)形象。建筑單體也根據(jù)這一特點(diǎn),規(guī)劃高低起伏的空間輪廓

35、。外圍的環(huán)小區(qū)道路與漂亮的綠色環(huán)境外表面形成統(tǒng)一的小區(qū)外形,又增加小區(qū)的安全性。小區(qū)全部采用架空層,既節(jié)省了小區(qū)整體建造成本,又解決了一層因氣候造成的潮濕因素,還可利用架空層停車及綠化。三、 朝向布局特點(diǎn)建筑本身十分注重采光,最大程度地做到了“早上不眩目,中午不黑廳,下午不曬床,晚上有月光”本規(guī)劃的南北朝向布局,既滿足了以上“風(fēng)水”的需要,又創(chuàng)造了小區(qū)的豐富變化,回避了排排坐的布局形式,符合通風(fēng),采光的需要。1、 步行道系統(tǒng)步行道系統(tǒng)與干道基本上是分離的,但在特定的情況下,干道與步行道并置,步行道與開放空間的聯(lián)系使它獲得了一系列變化豐富的空間。在居住的小區(qū)內(nèi),步行道優(yōu)于機(jī)動(dòng)車道,機(jī)動(dòng)車交通在居

36、住區(qū)內(nèi)是要受到管理限制的。2、 機(jī)動(dòng)車系統(tǒng)機(jī)動(dòng)車與自行車、步行交通三者之間在平面上和空間中的分離,確保了居住區(qū)內(nèi)居民的安全,機(jī)動(dòng)車交通在居住區(qū)內(nèi)被限制到最低程度,不允許進(jìn)入景觀區(qū)、休閑區(qū),在平時(shí)被用作步行的交通系統(tǒng),行人主出入口等區(qū)域,上述區(qū)域中,機(jī)動(dòng)車中遇緊急事故或服務(wù)需要進(jìn)(消防、急救等)才可通行車輛。3停車系統(tǒng)機(jī)動(dòng)車輛由車輛主出入口可直達(dá)自己居住的架空層車庫。外來車輛可停放在行人主出入口前廣場兩側(cè)的臨時(shí)停車場,特殊情況下由業(yè)主帶領(lǐng)方可進(jìn)入小區(qū),以減少小區(qū)內(nèi)因車輛過多帶來的隱患因素。項(xiàng)目經(jīng)營與營銷建議第一節(jié) 品牌經(jīng)營戰(zhàn)略未來的市場營銷是品牌戰(zhàn)爭,每一個(gè)成功企業(yè)都有自己獨(dú)特的品牌形象,品牌在

37、商業(yè)經(jīng)營過程中為企業(yè)帶來了不菲的經(jīng)濟(jì)效益和良好的社會(huì)效益。一、 以樹立品牌為主導(dǎo)運(yùn)用品牌戰(zhàn)略思想開發(fā)項(xiàng)目,最終獲取的不單是本項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益,而是通過項(xiàng)目開發(fā)、銷售的商業(yè)行為過程,獲取更多的無形資產(chǎn)品牌形象。品牌信任度:消費(fèi)者對(duì)購買房地產(chǎn)住宅產(chǎn)品,除對(duì)產(chǎn)品的喜好之外,更關(guān)注開發(fā)商的品牌,因此而產(chǎn)生信任度。品牌附加值:對(duì)于一個(gè)開發(fā)商而言,以往業(yè)績的好壞產(chǎn)生的品牌知名度、美譽(yù)度,都會(huì)直接影響物業(yè)的售價(jià)。對(duì)貴公司而言,目前在余江雖沒有知名度,但通過成功地運(yùn)用品牌戰(zhàn)略思想開發(fā)和經(jīng)營,一方面可提高公司的知名度,為以后持續(xù)開發(fā)奠定基礎(chǔ),另一方面也是該項(xiàng)目成敗之所在。二、 品牌經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)施要點(diǎn)1、 制定遠(yuǎn)期

38、、近期品牌戰(zhàn)略計(jì)劃導(dǎo)入項(xiàng)目品牌的CIS戰(zhàn)略,以項(xiàng)目的獨(dú)特形象樹立品牌。2、 制定項(xiàng)目實(shí)施戰(zhàn)略以項(xiàng)目CIS戰(zhàn)略為主導(dǎo),把理念貫穿于項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營及銷售的每個(gè)接點(diǎn)中,使之通過傳播來提高知名度和美譽(yù)度。3、 制定項(xiàng)目統(tǒng)籌管理系統(tǒng)在策劃思路確定后,應(yīng)立即制定項(xiàng)目開發(fā)的統(tǒng)籌管理體系,以達(dá)到項(xiàng)目開發(fā)過程的嚴(yán)謹(jǐn)性、安全性、對(duì)質(zhì)量、成本、價(jià)格等進(jìn)行嚴(yán)格控制,使統(tǒng)籌計(jì)劃的每個(gè)接點(diǎn)都能按時(shí)、按量完成,達(dá)到預(yù)期市場回報(bào)的經(jīng)濟(jì)效益,社會(huì)效益,從而保證品牌的延伸。第二節(jié) 營銷戰(zhàn)略市場營銷在中國經(jīng)歷了示銷、推銷、營銷到今天的整合營銷四個(gè)過程,這顯現(xiàn)了中國市場的演變。本項(xiàng)目的營銷定位,主要是通過整合與項(xiàng)目開發(fā)、營銷有磁的各種

39、要素,進(jìn)行立體整合營銷。一、 賣點(diǎn)整合1、 概念賣點(diǎn)A:展望未來,升值無限購物、休閑、健身、娛樂一條街。B:城市、環(huán)境、俺的家純生態(tài)型園林式住宅之典范。C:完善配套、開心品味、時(shí)尚生活人性化物業(yè)管理。2、 規(guī)劃賣點(diǎn)A:低密度、高綠化;B:以余江的人文資源、自然資源為文脈,以“建筑文化”為底蘊(yùn),創(chuàng)意出現(xiàn)代的“文化建筑”;C:噴泉雕塑,流云疊水;D:半百綠化擋不住的誘惑;F:私家車直達(dá)住宅,有類似別墅的優(yōu)越感;G:專業(yè)服務(wù),消解你的后顧之憂。3、 感性賣點(diǎn)A:白塔河岸,世外山水園林、畫中精品住宅、怡然居住圣地;B:都市新貴的風(fēng)雅逸境生活因您而更精彩。4、 理性賣點(diǎn)A:中高檔物業(yè)高尚人文社區(qū);B:低

40、價(jià)格在余江購一套100公寓的價(jià)格,在這里您也可擁有一套高檔的現(xiàn)代都市公寓;C:豪宅的風(fēng)范、別墅般的享受、公園里的情趣都市新貴的“名片”。D:輕松置業(yè)買房不再是夢想,750元拿鑰匙!廣告語:住宅:買房不再是夢想、750塊錢拿鑰匙網(wǎng)點(diǎn):購中景豪庭XXXXXXXXXXXXX全程SP促銷戰(zhàn)略對(duì)策針對(duì)中景豪庭目前現(xiàn)狀,如何盡可能全面地有利于產(chǎn)生促銷的措施齊集。并加以貫徹落實(shí),是中景豪庭一期能否最終真正啟動(dòng)銷售,持續(xù)銷售的正途。第一節(jié) 立體營銷方案與操作細(xì)則為了抓住元月份余江人大會(huì)議,也是活動(dòng)期(開盤后)契機(jī),我們采取立體化、多元化的營銷方式,具體操作如下 :一、 展點(diǎn)促銷在反復(fù)考察的基礎(chǔ)上,針對(duì)目前余江

41、潛在的一部分有購買力的客戶群,比較分析各展點(diǎn)的優(yōu)劣勢,我們選擇四處展點(diǎn)具體情況如下:A:十字路口,為余江最熱鬧的商業(yè)區(qū),涵蓋面廣,是我們潛在客戶目標(biāo)出入較為頻繁的地方。B:余江老干部活動(dòng)中心廣場,位于余江中心地段,屬市民健身、娛樂比較集中的地方,人流量大,客戶層次多為追求生活高質(zhì)量的人。C:中童鎮(zhèn):“眼鏡之鄉(xiāng)”此鎮(zhèn)的有錢一族不在少數(shù),在此設(shè)展點(diǎn),一方面可以在大眾中宣傳本項(xiàng)目進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度,另一方面可吸引一部分到“中景豪庭”看盤的客戶。D:中洲:比較注重居住環(huán)境的人群聚集地,將有一大部分潛在的客戶群體在此產(chǎn)生,強(qiáng)大的“社區(qū)概念”宣傳,優(yōu)美的社區(qū)環(huán)境介紹,將產(chǎn)生意想不到的效果。在上述之外設(shè)

42、置展點(diǎn),有利于由點(diǎn)及面的輔開銷售網(wǎng),聚集目標(biāo)客戶,并在現(xiàn)場形成良好的氣氛,可以有效地增加成交量,現(xiàn)將各項(xiàng)列表如下:位置 面積 月租金 聯(lián)系方式 備注十字路口 10 余江老干部活動(dòng)中心廣場 10 中童鎮(zhèn) 10 中洲 10 合計(jì) 二、 展點(diǎn)人員配置A:人員安排:每周六、日期各安排2名置業(yè)顧問到各展點(diǎn)。展點(diǎn)確定后,人員培訓(xùn)及巡排由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)。B:接待工作:展點(diǎn)物業(yè)顧問員負(fù)責(zé)各展點(diǎn)的現(xiàn)場接待工作。將誠意客戶指引到售樓中心。C:售樓處置業(yè)顧問不僅要負(fù)責(zé)宣傳“社區(qū)概念”,接待各展點(diǎn)來的客戶,并要追蹤迫其落定,直至成交。D:資料準(zhǔn)備:展點(diǎn)派送“中景豪庭”的戶型單元,6P彩頁,派送小禮品,手袋等。同時(shí)要懸掛、

43、張貼“中景豪庭”小區(qū)整體規(guī)劃圖,以突出中景豪庭環(huán)境優(yōu)美,風(fēng)景怡人的特色。三、 促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)是保證展點(diǎn)工作更加順利進(jìn)行的重要手段,如果說只是由物業(yè)顧問站在那里機(jī)械地派發(fā)資料,勢必不會(huì)起到良好的效果,現(xiàn)將促銷活動(dòng)試述如下:A:每周末進(jìn)行一次有獎(jiǎng)問答活動(dòng),先由參與客戶填寫一份問答,方可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì),抽中獎(jiǎng)?wù)呖色@5元現(xiàn)金或其它小禮品一份。B:對(duì)每位愿意到現(xiàn)場看樓的客戶,也可告之其到售樓處,可獲得其它禮品或“入場券”等。C:對(duì)本盤銷售不好的戶型,朝向不好的戶型拿出數(shù)套,在各展點(diǎn)設(shè)立“一周優(yōu)惠樓盤展示牌”告知目標(biāo)客戶在一周內(nèi)購買這些住房可獲得35個(gè)點(diǎn)的額外優(yōu)惠,且數(shù)量有限,先購先得,具體價(jià)格由售樓

44、處靈活掌握。D:同時(shí)各展點(diǎn)可放置“看房專車”一部,對(duì)誠意客戶可承諾專車接送,以增強(qiáng)其看房興趣與可能(車輛安排由發(fā)展商解決)。我們主要考慮三種媒體進(jìn)行周期廣告宣傳:(1)余江電視的電視游字廣告;(2)余江的戶外橫幅懸掛;(3)視點(diǎn)訪談;為了更好地配合本階段的銷售工作。我們這一時(shí)期的廣告重點(diǎn)主要集中在以下三個(gè)方面:1、 概念營銷針對(duì)余江現(xiàn)今市場對(duì)社區(qū)的無概念,設(shè)計(jì)“新生活、新人居”生活手冊(cè),發(fā)放給余江的市民,讓余江的市民在追求高質(zhì)量的生活及居住環(huán)境的同時(shí)把目光和吸引力全部放到此中景豪庭的房地產(chǎn)項(xiàng)目來,形成短期內(nèi)余江街頭巷尾爭相議論的話題,使其關(guān)注率達(dá)到最大化。2、價(jià)格策略以含蓄的方式突出“中景豪庭

45、,尊而不貴”的價(jià)格優(yōu)勢。同時(shí),宣傳本項(xiàng)目“鬧中取靜”的獨(dú)特地理位置優(yōu)勢,讓人們產(chǎn)生一種較低價(jià)輕松入住中景豪庭的感覺,同時(shí),這樣做也能抓住一批持觀望態(tài)度的客戶。3、買房送裝修套餐或由開發(fā)商設(shè)計(jì)好不同格調(diào)的裝修由客戶選擇,將裝修資金計(jì)入按揭,減輕客戶負(fù)擔(dān)。4、強(qiáng)強(qiáng)合作與銀行達(dá)成共識(shí),在一段時(shí)期內(nèi)購房,享受銀行的三年免息政策,其實(shí)此差價(jià)開發(fā)商已計(jì)入房價(jià)中,只不過炒作了一個(gè)噱頭。5、配套設(shè)施的宣傳著重在小區(qū)的健身廣場娛樂會(huì)所上做文章,以迎合當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)及購房心理。6、引入名校概念觀音閣是一個(gè)較為特殊的片區(qū),未來周邊配套雖會(huì)改善,但周邊卻沒有高檔次的學(xué)校,這對(duì)該片區(qū)教育子女問題不能不說是一種缺憾,如果

46、發(fā)展商能聯(lián)系到諸如實(shí)驗(yàn)小學(xué)等名校,解決業(yè)主子女就學(xué)問題,將對(duì)整個(gè)片區(qū)產(chǎn)生良好的反應(yīng),同時(shí)會(huì)極大地刺激一部分潛在的購買欲望,而我們可將它作為我們的宣傳賣點(diǎn)。第二節(jié) 業(yè)主告知,口碑宣傳利用前期業(yè)主促進(jìn)后期銷售,也是值得一試的銷售手法,因?yàn)榻?jīng)過親友的介紹,更有說服力,而且業(yè)主能夠通過自己的親自感受帶給潛在客戶的一種家的氛圍,增加親和力與認(rèn)同感,在余江此種途徑是傳播推廣最快也是最有效的一種,所以做好業(yè)主的感情聯(lián)絡(luò)工作,輔助之以一定的讓利活動(dòng),必然起到一定的效果,具體操作如下:以圖片的形式由保安送至前期業(yè)主的信服箱,告之中景豪庭的社區(qū)概念及價(jià)格優(yōu)惠信息,以及業(yè)主介紹客戶我們可以給予的優(yōu)惠措施(以下方法操作簡單,可以采用)。尊敬的先生/小姐您們好!首先,感謝各位多年來對(duì)中景豪庭開發(fā)有限公司的支持!在本市享有盛名是與各位分不開的。目前,我公司開發(fā)的中景豪庭,正在進(jìn)一步的熱賣中,您美麗的家園將添不少的新成員!誠意邀請(qǐng)各位親朋好友入住這個(gè)大家庭,若是您本人的購買,我們會(huì)在原

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