試談軟件銷售技巧

1、更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料國學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料軟件銷售技巧剛收到一個網(wǎng)友的站內(nèi)短信，他說： 1。我每次和客戶打電話時間都很短，見面也是幾分鐘，他也不怎么說話，怎么能分析到他想的

2、是什么，想要什么呢，從哪些方面入手呢？請指點(diǎn)一二，因?yàn)槟闶歉呤炙砸欢ㄓ修k法的，謝謝也可以給我發(fā)郵件。 2。我要是給客戶打電話的話都談些什么呢？總不能像第一次一樣老問人家你們那里有什么采購計劃嗎，什么時候有空過去拜訪您一下？二次，三次打通電話之后都說些什么呢？請資深經(jīng)理老師指導(dǎo)下呵，說說你們以前都是怎么做的參考一下，不勝感激不勝感激！ 對于第一個問題，如果銷售想和這個客戶保持長久的合作關(guān)系，持續(xù)的業(yè)務(wù)合作的話，就一定不能每次見面時間都很短，這樣的話，對于客戶來講，銷售只是一個訪客而已，人家怎么可能愿意和你說什么呢！ 可能工作場合太拘謹(jǐn)，只能聊一些公事，而公事總是顯得沒什么可聊。那么銷售就要想辦

3、法找一些輕松的私人場合和客戶接觸了。不妨試試請客戶吃飯，聚會，唱歌，先讓客戶喜歡和你聊天。當(dāng)然這之前要仔細(xì)調(diào)查一下客戶的愛好，客戶喜歡談什么，對癥下藥。當(dāng)客戶可以像朋友一樣可以和你天南海北聊天的時候，銷售就可以去和他談一些業(yè)務(wù)上的事了。 舉個例子吧： A公司新?lián)Q上了渠道經(jīng)理X，于是B分銷公司的銷售小張必須在第一時間和這位新官建立良好的關(guān)系，于是小張打電話給X經(jīng)理，電話里約定了拜訪時間。在去辦公室拜訪X的時候，肯定談的是公事。但是臨走的時候，小張和X預(yù)約了下次見面，在方便的時間到外面聊聊。 三天之后（時間不要離上次見面的時間太長），小張把X約到某飯店的一間包間內(nèi)。從產(chǎn)品、公司、市場開始聊，簡單切

4、磋后又大談古今歷史、甚至與對方切磋其他的個人愛好高爾夫球，事實(shí)上，在此之前小張就打聽到X新近愛上了高爾夫，結(jié)果不一會兒的功夫，二人稱兄道弟，而且小張看出了對方并非“清廉”之人。于是，迅速切入了主題。 “X總，真太巧了，您對高爾夫這么有興趣，我這里正好有一張某某高爾夫訓(xùn)練場的2萬元會員卡，您有功夫就去揮兩桿吧。另外，以后項目的的事兒就拜托您了?！?。 關(guān)于第二個問題，電話里很少能夠談成生意，所以給客戶打電話的目的就是要約客戶見面； 另外，永遠(yuǎn)不要說“什么時候有空過去拜訪您一下？”這樣的話，因?yàn)檫@樣的問句一出口，客戶基本會說，“好的，有機(jī)會見面”之類含糊其辭的話。銷售盡量要拋出選擇問句，或者干脆不讓

5、客戶有選擇的余地。比如說：“今天下午我過去拜訪您一下吧！”如果客戶說沒時間的話，銷售就再說：“那明天下午”，如果客戶真的有事，銷售就讓客戶給出一個方便的時間 想要避免被拒絕，有一個約見技巧，就是問題轉(zhuǎn)換。 很多人愿意問客戶比較開發(fā)性的問題，比如問您什么時候有空?。咳思铱隙ㄕf忙！你又問人家我們的標(biāo)書怎么樣?。咳思铱隙ㄕf我們會考慮的！所以這樣的問題拋出去就一定會遭到打擊的。 通常和比較陌生的客戶想要見面，開始打這種Cold Call的時候，前面的鋪墊之后，我說“我想和您見個面，明天上午9點(diǎn)鐘，我可以去您的公司?！边@句話就不是個問題了，而是個陳述句。對方無法拒絕你，因?yàn)閺娜说姆磻?yīng)上，這不是一個問句，

6、他沒有必要回答。這時候立刻你的問題就要出來了，“您公司的地址是什么？”很多人心理作用就會告訴你他的地址。 因?yàn)楣镜刂肥侨撕苁斓臇|西，天天掛在嘴邊，一聽到問句，立刻就會順嘴說出來。所以他一說出來你立刻開口，說“好！那就這樣，明天早上9點(diǎn)見！”這種方法被拒絕的可能只有10。在我的經(jīng)驗(yàn)里只有一個人拒絕我了，這個人還非常有意思。我問他公司地址的時候，他開口就說。因?yàn)楹芏嗳藢@個東西太熟了，一般人的心理都是回答比較容易的事情。 等他回答完了之后，他忽然想起來，“哎？我明天沒空??！”然后我又馬上來一句話，“那下午兩點(diǎn)半！”一般客戶上午如果有事，下午就應(yīng)該有空了。如果他還是沒空，那好，后天上午9點(diǎn)。 =成

7、功銷售的10個絕招1.一次成功的推銷不是一個偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強(qiáng)對手而獲得成功。3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。7.讓客戶談

8、論自己。讓一個人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。9.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。10.當(dāng)客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。=電話營銷六種經(jīng)典開場白據(jù)說入讀哈佛大學(xué)要過三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績要達(dá)標(biāo)；第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo)；第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報紙，對想進(jìn)入校門的新生提出最后一個問題：“請在30秒

9、內(nèi)給我一個驚喜！”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無緣哈佛大學(xué)?！?0秒內(nèi)給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的急智，生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。因?yàn)殡娫掍N售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時間內(nèi)來解決所有問題，不像面對面銷售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動很多工具達(dá)到銷售的目的。在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時候的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。“在30秒內(nèi)抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢？本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。一

10、、請求幫忙法如:電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是，公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！客 戶： 請說！一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機(jī)會與接線人繼續(xù)交談。二、第三者介紹法如:電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？客 戶： 是的。電話銷售人員：我是的朋友，我叫，是他介紹我認(rèn)識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好?？?戶： 客氣了。電話銷售人員：實(shí)際上我和既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在

11、驗(yàn)證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話 。通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：三、牛群效應(yīng)法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。如:電話銷售人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專業(yè)從事電話銷

12、售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢？電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購買欲望。四、激起興趣法這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。如:約翰沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書高感度行銷的作

13、者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下：約翰沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？”這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。五、巧借“東風(fēng)”法三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操

14、幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。如:冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎？客戶：是的，什么事？電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支

15、持，謝謝您！客戶：這沒什么！電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是？我們會盡快給您郵寄過來的?？蛻簦核拇ㄊ?，成都市六、老客戶回訪老客戶就像老朋友，一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。如:電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近

16、三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？王總： 上一次不小心丟了。從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護(hù)一個老客戶的時間多3倍。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點(diǎn)：1在回訪時首先要向老客戶表示感謝；2咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；3咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因；4如在上次的交易中有不愉快的地

17、方，一定要道歉；5讓老客戶提一些建議。 所有的銷售都是一樣,你必須對你所銷售的商品有所了解.在成為銷售專家之前,你要做的是先成為一個產(chǎn)品專家.所以,在你從事銷售之前,請你對軟件的優(yōu)勢,軟件的客戶對象,軟件的功能有哪些,每個具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問題能夠解決. 做銷售之前的準(zhǔn)備: -心態(tài):千萬不要把自己作為推銷者的身份.你就是一個幫助企業(yè)解決問題的人.你和客戶的地位都是一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問題,優(yōu)化企業(yè)的管理. -儀表:注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺你的職業(yè),親和力,通過你的儀表先給客戶信心,建立對你的信任感. -素材:想清楚,客

18、戶可能會有什么問題,我們應(yīng)該怎么解決.(可以聽有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己的實(shí)踐中體檢和總結(jié)) 步驟一: 客戶的尋找和挖掘(這是我們每個銷售都需要不斷積累的東西) 每個銷售員都有自己不同的方法,這里列舉一些,希望對大家有所啟發(fā): -電話營銷. 有技巧的電話營銷可以提高效率,對剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷售員比較適合; -掃樓,掃市場. 這種方法雖然不聰明,但往往是鍛煉新手的好辦法,用這種方法鍛煉銷售員的心態(tài)比較好,而且可能會有意想不到的收獲. -展會中的客戶收集. 這樣客戶比較集中,效率會比較高.考驗(yàn)?zāi)阍僮疃痰臅r間讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣. -朋友的介紹. 當(dāng)然需要銷售員擁有有資源的朋友,因人而宜.這種方法

19、的成交率會比較高. -老客戶的介紹. 做了一段時間的軟件之后,這種方式事半功倍,效果不錯.但是這個需要銷售員的積累,真的做好老客戶的維護(hù)工作. -留意正在用盜版的客戶. 這樣的客戶成交會比較快,幾乎沒有什么培訓(xùn)和服務(wù). 注意: -名片一定要準(zhǔn)備充分,最好有點(diǎn)個性,隨時記得宣傳自己 -保持良好的心態(tài),相信付出終會有回報 -方法很多,找適合自己的. 步驟二:客戶的拜訪 面對面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在拜訪中我們應(yīng)該注意幾點(diǎn): -首先要建立良好的關(guān)系,如何和客戶套近乎,取得客戶的信任 (你認(rèn)識他的朋友 你曾經(jīng)和他們工作打過交道 你和他是老鄉(xiāng) 你和他是校友 (找一些可能扯上關(guān)系的因素,先 讓他

20、解除對你的防備) -想方設(shè)法了解客戶最頭疼的管理問題是什么 (可以讓客戶自己講,也可以有引導(dǎo)式的提問) 一般問題可能有: l 客戶剛剛起步的,一般就是算帳算不清楚,根本不知道自己每天是賺了還是虧了,賺了多少,虧了多少都更不清楚了.因?yàn)榻?jīng)常是把公司的錢和家里的錢放在一起用,怎么能夠算得清.如果不規(guī)范公司管理,公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的. 2 客戶有了一定的規(guī)模,一般就需要幾個重要的數(shù)據(jù),但這幾個數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的.第一,倉庫里面庫存的情況;第二,與他的客戶和攻貨商的往來情況,第三,現(xiàn)金銀行的情況.數(shù)據(jù)的不及時或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問題. 3 客戶再往上發(fā)展,除了數(shù)據(jù)的實(shí)際準(zhǔn)確的收集之外

21、,還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問題,企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細(xì),需要每個人做自己的事情.內(nèi)部流程控制,各種分析報表的需求是這類企業(yè)比較明顯的問題. 當(dāng)然,還有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么問題.聽清楚之后,最好用筆和紙把你聽到的記錄下來,一項一項的和客戶確認(rèn).- 如何做好產(chǎn)品的演示 (要讓客戶有眼前一亮的感覺) 1 幫客戶制造矛盾,然后用軟件解決.演示不需要大而全,有針對性就好.上一步說明了企業(yè)存在的問題.演示的時候,先附和客戶,把他說的問題夸大化.說得客戶覺得這個問題真得很嚴(yán)重.Ok,你這個時候可以告訴客戶,你看我們的軟件在這里可以解決你的問題,也可以順帶提一下錦上添花的功能,這樣客戶才

22、會覺得這個軟件好.千萬不要直接告訴客戶我們有什么功能,這樣講幾乎沒有什么效果的. 2 演示不需要做具體的單據(jù),只需要說明在什么地方處理什么問題就好.有時候陷入一個細(xì)節(jié)對成交沒有好處 3 不要多講,有些功能點(diǎn)到為止.講太多,客戶可能認(rèn)為有些功能用不上,可能不適合他.注意把握一個度. 針對性的演示,客戶對產(chǎn)品的感覺一般讀會比較好.- 如何談價格 1 如果在你的區(qū)域有最低限價的政策,那就好談,是多少就是多少,只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品,應(yīng)該問題不大. 2 注意避重就輕,告訴客戶,選擇軟件價格只是一個方面,應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的售后服務(wù)等因素. 3 價格可以優(yōu)惠,但是不能一次就降很多.降價

23、用具體的金額降,不要用折扣來降,降一折往往就是好幾百好好幾千.降價也要有技巧. 4 有時候客戶也不清楚軟件具體是多少錢,但是客戶會象專家一樣告訴你,有人低價給我,這個價格你給不給,不給我就在其他地方買了.有時候詐你的.在沒有確認(rèn)之前都不要輕易松口.客戶拜訪中經(jīng)?？赡苡龅降膯栴}: 客戶說,你的這個功能沒有另外一個軟件的功能好用. 1. 具體功能的問題我們可以先放一下,我們先看看大的流程和你希望得到的數(shù)據(jù)有沒有什么問題(轉(zhuǎn)移話題). 2. 這些功能都是管家婆公司結(jié)合了幾十萬客戶的需求研發(fā)的軟件.雖然功能感覺是有點(diǎn)不好用,但目的是為了規(guī)范你的管理.我相信為了優(yōu)化公司管理,在操作上麻煩一點(diǎn)點(diǎn),我想也是

24、值得的,你覺得呢 (引導(dǎo)他放棄) 3. 我想,如果你不選擇我們軟件,最終的原因不會因?yàn)槲覀冘浖@個功能不好用,我想你應(yīng)該看到,我們大部分的功能都比他們做得好.(轉(zhuǎn)被動為主動) 4. 你提的這個問題有一定的道理,我可以記下來請需求看看,看在以后的版本中是否可以升級上去.(沒有辦法的辦法)* 客戶說,用盜版就可以了,正版正本太高了. 1. 首先還是要感謝您對我們軟件的認(rèn)可,你用盜版證明你覺得用我們的軟件是比較順手的.我不能阻止你用盜版,但是需要注意的是,你要小心你的數(shù)據(jù),如果軟件出問題的話,盜版的數(shù)據(jù)是很難找回來的.我想你這么長一段時間的數(shù)據(jù)應(yīng)該比一套軟件更加之前吧.您考慮一下吧,為了數(shù)據(jù)的安全,

25、建議您使用正版軟件 2. 您的想法可以理解,有您這樣想法的人也很多.上次有個客戶也是這么給我說的.我當(dāng)時也勸不住他,他也繼續(xù)用他的盜版.過了兩個月他主動來找我了,說要換正版.我就問他,你盜版用得好好的換什么啊 原來他的軟件出問題,數(shù)據(jù)沒有了,找不回來了.已經(jīng)都做了一年的賬.那個時候開始后悔怎么不早點(diǎn)用正版了.我也不會逼你買正版的,不過萬一出問題真是不太好弄哦.* 客戶說,軟件還是不錯的,我們需要的時候和你聯(lián)系 這種情況有兩個可能: 1. 軟件功能是不錯,但是你演示的對象不能做主.所以這個時候要進(jìn)一步要求與決策者直接溝通,看看對軟件還有什么疑問. 2. 可能有其他的原因影響了客戶的決策,價格因素

26、 還是客戶還在和其他的競爭對手談 弄清楚,之后對癥下藥.*軟件銷售十大策略*著社會的發(fā)展，信息時代的來臨，市場對軟件的需求量在大增。2000年，中國軟件市場銷售額突破200億元，年均增長速度超過了30%，使得軟件銷售業(yè)成為新的投資熱點(diǎn)。這就迫使我們要跟上時代的步伐，滿足社會的需求，滿足客戶的需要。 軟件銷售的好壞對軟件開發(fā)商來說尤為重要，它關(guān)系到軟件開發(fā)商能否收回成本、能否取得利潤，更事關(guān)企業(yè)的生死存亡。作為銷售人員在拓展軟件的銷售渠道通路的同時，一定要深入用戶市場，分析用戶所需，全面拓展渠道，進(jìn)行廣泛合作，才能取得軟件銷售的成功，而如何合理地運(yùn)用軟件銷售的策略，則是每位推銷員所必備的技能。下

27、面是軟件銷售的十大具體策略：一：產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略，即通過開發(fā)公司的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位。一、搶先發(fā)布新產(chǎn)品法為保持公司的市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，避免其他公司的惡性競爭，通過更快地發(fā)布新產(chǎn)品而保持公司現(xiàn)有的地位。二、軟件當(dāng)媒體法就是用軟件做廣告媒體，免費(fèi)發(fā)放，在軟件上搭載廣告，一方面宣傳本公司的產(chǎn)品，另一方面登載其他企業(yè)的廣告，掙廣告收入。即用戶打開該軟件時，里面的廣告就開始翻屏，若想把廣告條關(guān)了，那整個軟件程序就會被自動關(guān)閉。三、軟件自助餐法即軟件需要有專家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在這方面做了嘗試，他們新的ScanWizard 5.0軟件有一個切換

28、按鈕，只要一按整個軟件的界面就變成人人都會使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就變成了“專業(yè)型”界面。兩個界面完全不同，選擇權(quán)完全交給了用戶自己。四、增加新功能法即在軟件開發(fā)商自己品牌的軟件里增加同類軟件所沒有的功能，而最終將其它公司同類軟件的正版用戶轉(zhuǎn)變成自己品牌的用戶。如美國的WordPerfect公司多年來在總共15億美元的字處理市場占據(jù)了46的市場份額，而微軟的Word軟件僅占據(jù)了30的市場份額。為了改變其狀況，微軟在Word軟件里增加了WordPerfect軟件所沒有的用戶圖形界面，結(jié)果兩年后微軟的Word軟件僅占據(jù)了46的市場份額，WordPerfect公司在字處理市場僅占據(jù)了17的

29、市場份額。二：拓銷策略拓銷策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產(chǎn)品。一、捆綁式的銷售法軟件廠商可與聯(lián)想、惠普、恒升等大的硬件廠商捆綁銷售，借助硬件廠家的力量壯大自己，借機(jī)樹立自己的品牌。軟件廠商可相互之間進(jìn)行合作將各自的軟件拿出捆綁銷售。二、“自選” 購買法用戶在購買時，可以自行挑選自己所需要的工具類軟件和消費(fèi)類軟件， 銷售廠商將不再預(yù)先進(jìn)行捆綁，而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優(yōu)惠的價格。三、合理運(yùn)用廠商應(yīng)用情況的參考資料法在廠商應(yīng)用情況的參考資料上，盡量列上知名的廠商使用著該軟件。若知名的廠商不愿購買，可免費(fèi)送給他們測試版或初級版，以增加廠商應(yīng)使用情況參考資料的說服力。這樣，一些企

30、業(yè)看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件，很容易下訂單。四、現(xiàn)場演示促銷法現(xiàn)場演示促銷法，是指軟件商安排用戶、經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場表演或示范，以及提供咨詢服務(wù)。表演者由軟件商精心培訓(xùn)過的代表擔(dān)任，代表軟件商形象?，F(xiàn)場演示可以吸引用戶參觀和購買，因此會增強(qiáng)用戶對企業(yè)產(chǎn)品的信心，通常新產(chǎn)品打人市場時，采用此促銷方法，有利于迅速提高產(chǎn)品知名度。五、贈送樣品法贈送樣品，是將產(chǎn)品直接送達(dá)到消費(fèi)者手中最便捷的一種銷售促進(jìn)方式。而贈送樣品方式，消費(fèi)者卻不必付出任何代價，因此是誘導(dǎo)消費(fèi)者試用的妙方，尤其當(dāng)新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場時，運(yùn)用特別有效。六、產(chǎn)品巡展法軟件廠商可在全國重點(diǎn)城市舉辦大規(guī)模的產(chǎn)品巡展活

31、動，提高知名度，促銷軟件產(chǎn)品。三：渠道策略渠道策略，即運(yùn)用各種銷售渠道去推銷公司的產(chǎn)品。一、充分利用現(xiàn)有軟件銷售渠道法目前，國內(nèi)正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國性或地方性的軟件銷售組織，如北京連邦軟件公司、北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。它們大都設(shè)在省會城市或較大的地級、縣級市區(qū)，只有充分利用它們，才能方便這些區(qū)域附近的電腦用戶（甚至輔射中小城市或農(nóng)村地區(qū)）購買軟件。二、巧借新華書店渠道輻射城鄉(xiāng)法新華書店在全國都有龐大的流通渠道，包括各市、縣，甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有新華書店專賣場，可選取其音像銷售部為突破口，可以克服以前軟件銷售難以進(jìn)入城鄉(xiāng)市場的問題。三、網(wǎng)上銷售法在網(wǎng)上銷售軟件

32、，開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)，開始成為一種新型銷售模式。隨著電子商務(wù)熱的出現(xiàn)，更多的軟件銷售也開始建立網(wǎng)上銷售渠道，這一新興銷售方式同時也吸引了眾多軟件生產(chǎn)廠商的關(guān)注，微軟、實(shí)達(dá)銘泰、育碧等一批軟件企業(yè)率先嘗試這一銷售渠道，在網(wǎng)上開設(shè)軟件產(chǎn)品專賣店吸引消費(fèi)者的注意。四、利用應(yīng)用程序服務(wù)提供商出租軟件法軟件商可通過應(yīng)用程序服務(wù)提供商將其開發(fā)的軟件在網(wǎng)上出租給用戶。如位于上海ChinaASP，位于北京的信諾立，位于廣州織網(wǎng)數(shù)碼、互動力量，都是提供網(wǎng)上應(yīng)用程序服務(wù)提供商。 五、推行會員制法通過推行會員制，可以使用戶享受到低廉的價格，完善的服務(wù)，徹底解決盜版、安全感和升級問題。六、多管齊下銷售法一些軟件廠商采用多管齊下的方式進(jìn)行軟件銷售，原來的軟件零售渠道、批發(fā)渠道得以利用，同時也嘗試著進(jìn)入圖書報刊銷售渠道，有些大廠商還開展上門推銷、郵購直銷、電話直銷、商業(yè)信函、OEM銷售、行業(yè)組織推廣等方式。七、利用業(yè)務(wù)會議和業(yè)務(wù)展覽法業(yè)務(wù)會議和貿(mào)易展覽是指軟件商邀請用戶、經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會、技術(shù)交流會、產(chǎn)品展銷會等，以此傳遞產(chǎn)品信息、加強(qiáng)雙向溝通。利用會議和展銷的形式，不僅可以保持老客戶的關(guān)系，而且還有利于發(fā)展新客戶，對