瀏陽河酒業(yè)北方區(qū)

1、瀏陽河白酒招商計劃一、招商前的準(zhǔn)備二、招商中的運(yùn)作三、招商后的維護(hù) 四、確定目標(biāo)和競爭對手分析招商前的準(zhǔn)備1.分公司的市場調(diào)查。2.招商的組織構(gòu)架和職責(zé)的確定3.分公司招商團(tuán)隊的培訓(xùn)。4.分公司根據(jù)調(diào)查報告，確定宣傳策略、并制定財務(wù)計劃。一.市場調(diào)查1、目標(biāo)市場的整體狀況調(diào)查報表。2、目標(biāo)市場白酒消費(fèi)狀況調(diào)查報表。3、目標(biāo)市場白酒經(jīng)銷商的調(diào)查報表。4、目標(biāo)市場潛在代理商的調(diào)查報表。5、制定可行性調(diào)查報告報表。(1)目標(biāo)市場的整體狀況調(diào)查.1、分公司區(qū)域人口數(shù)量2、所屬區(qū)域人口經(jīng)濟(jì)年平均收入3、區(qū)域人均消費(fèi)(2)、目標(biāo)市場白酒消費(fèi)狀況調(diào)查。1、白酒的年消費(fèi)金額（通過市場調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)或網(wǎng)上調(diào)查數(shù)據(jù)

2、）2、主要品牌白酒的占有率狀況3、目標(biāo)消費(fèi)人群（3）目標(biāo)市場白酒經(jīng)銷商的調(diào)查所調(diào)查區(qū)域內(nèi)其他白酒代理商的狀況、代理商對瀏陽河酒品牌的接受度 對于我們公司產(chǎn)品的特性、品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、優(yōu)惠政策的接受程度，是否有意向代理或是否會推薦其朋友代理。（4）目標(biāo)市場潛在代理商的調(diào)查。 目標(biāo)市場有經(jīng)濟(jì)實力的個人和有影響力的人以及一些知名人士、政府高管或有實力的公司名單通過廣告宣傳，目標(biāo)市場潛在代理商對瀏陽河酒業(yè)的品牌認(rèn)可度。（5）調(diào)查報告的制定 1、調(diào)查目的和項目； 2、調(diào)查方法； 3、調(diào)查對象與范圍； 4、調(diào)查時間； 5、調(diào)查結(jié)果分析報表； 6、調(diào)查建議報表； 7、其他必要說明事項報表招商的職責(zé)確定。1

3、、區(qū)域經(jīng)理1人：必須熟悉白酒市場，熟悉白酒的終端運(yùn)作和經(jīng)銷商管理，懂企劃，善管理。2、市級經(jīng)理若干：主要負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)某個市及下屬縣的管理。3、片區(qū)招商經(jīng)理若干：主要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)代理商開發(fā)市場，完成銷售。4、其他崗位如行政等視具體需要情況而定。3、如何開發(fā)新客戶 1、選準(zhǔn)目標(biāo)：請不要把我們的產(chǎn)品放到地攤上，一定要想辦法把它放在目標(biāo)消費(fèi)群體期望的地方。2、有自信心：你要相信自己的產(chǎn)品非常好，你對客戶的服務(wù)也會使其滿意，而且這種服務(wù)是別人所無法比擬的。3、態(tài)度誠懇：千萬不能浮躁，不能總認(rèn)為自己比客戶懂得多，搞教學(xué)式溝通。而是要虛心聽取客戶意見，態(tài)度誠懇，這樣會讓客戶覺得你很可靠，從而保證了見面質(zhì)量。二、招

4、商中的運(yùn)作1、廣告宣傳2、尋找代理商3、簽約代理商1、招商團(tuán)隊的培訓(xùn)1、企業(yè)及產(chǎn)品知識的培訓(xùn)2、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等）3、招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、注意事項等）4、招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）2、廣告宣傳1、（根據(jù)前期調(diào)查的結(jié)果確定廣告策略） 選擇以下幾種傳播途徑傳播帝粹上市的消息：2、媒體廣告或軟文傳播；3、通過當(dāng)?shù)卣賳T傳播；4、通過經(jīng)銷商傳播；5、召開產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會；6、通過自己的親友傳播；7、在市場調(diào)研的同時口頭發(fā)布信息傳播；8、通過其他的社會關(guān)系傳播。 3、尋找代理商1、收集有意向代理商的信息資料2、對意向的經(jīng)銷商進(jìn)行初步篩選3、

5、與意向經(jīng)銷商進(jìn)行初步接觸4、對意向代理商進(jìn)行進(jìn)一步篩選5、與意向經(jīng)銷商進(jìn)行深度接觸6、處理異議、解除抗拒（1）收集有意向代理商的信息資料A、通過廣告宣傳接聽來電 B、通過收集來的當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ膫€人或公司的名單，主動出擊打電話預(yù)約上門拜訪（2）對意向的經(jīng)銷商進(jìn)行初步篩選 考察意向代理商的網(wǎng)絡(luò)實力和資金實力（3）與意向經(jīng)銷商進(jìn)行初步接觸1、向其介紹整個白酒市場的整體狀況及美好前景。2、向其介紹瀏陽河酒的市場狀況以及未來幾年的發(fā)展方向3、向其介紹我公司的企業(yè)文化、品牌戰(zhàn)略、營銷思路、產(chǎn)品特點4、向其宣傳代理瀏陽河酒的好處、錢景以及前景5、詳細(xì)了解意向經(jīng)銷商的個人情況。（4）對意向代理商進(jìn)行進(jìn)一步篩選1

6、、考察意向代理商對品牌的態(tài)度，對新品牌的經(jīng)營觀點，以及是否和企業(yè)的品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略相吻合；2、考察意向代理商的物流能力，服務(wù)能力；3、綜合比較某市場的幾個應(yīng)招者的經(jīng)營指數(shù)，選擇最適合企業(yè)的意向代理商為目標(biāo)經(jīng)銷商。（5）與意向經(jīng)銷商進(jìn)行深度接觸講解我們?yōu)g陽河的代理政策，包括首批進(jìn)貨費(fèi)用，年銷售目標(biāo)，保證金，公司支持，年終返利，門店裝修風(fēng)格等等（6）處理異議、解除抗拒客戶異議表現(xiàn) 產(chǎn)品包裝及質(zhì)量方面的異議； 如：”你們產(chǎn)品的包裝不精致。”價格異議； 如：“你們的產(chǎn)品價格定位過高” 經(jīng)銷代理合同的異議； 如：“對代理商的保護(hù)不夠”售后服務(wù)的異議； 如：“代理以后會不會和現(xiàn)在承諾的不一樣”市場支持和

7、其他方面的異議 如：“會有廣告方面、人員培訓(xùn)的支持嗎？”處理異議的程序1、我們認(rèn)真聽取客戶抱怨；2、詳細(xì)記錄客戶異議內(nèi)容并進(jìn)行整改公司內(nèi)部；3、用理解和同情的方式表明個人見解；4、提出合理解決異議的方案；5、對自己不能表態(tài)的、客戶卻非常關(guān)心的問題， 告知客戶須請示領(lǐng)導(dǎo)；6、勸導(dǎo)客戶換位思考，接受公司的方案；7、妥善處理客戶異議；8、分公司人員全體總結(jié)。 引入競爭是促進(jìn)招商工作的關(guān)鍵，招商的目標(biāo)客戶至少要有35個，必要的時候可采取公開競標(biāo)的辦法；我個人認(rèn)為和意向代理商洽談中需要把握的以下幾點A、我個人認(rèn)為業(yè)務(wù)洽談的重點不在“談”，而在制造良好的業(yè)務(wù)洽談氛圍和給予客戶完全信任的感覺；B、重要的業(yè)務(wù)

8、洽談時間需提前預(yù)約，正式的時間和正式的場合可以自然凸顯此次業(yè)務(wù)洽談的重要性；C、可以用征求意見或請教或咨詢的方式作為業(yè)務(wù)洽談的開始，想辦法打開客戶的話匣子，為業(yè)務(wù)洽談制造輕松愉快的氣氛；D、學(xué)會傾聽，尊重客戶的談話，在傾聽的過程中分析客戶的心理，隨時記錄客戶談話的要點，此時要體現(xiàn)你謙虛和非常重視客戶談話的形象；E、我們需要在客戶面前陳述我們自己的觀點時，最好用征求意見的方式，用如“對不起，我能不能談點我的看法”或“我的看法對嗎？”之類的禮貌用語；F、我們業(yè)務(wù)洽談要想取得圓滿成功，不二的法則只有一條，那就是我們業(yè)務(wù)員必須站在客戶利益或客戶需要的角度去為客戶想辦法；當(dāng)我們公司利益和客戶利益發(fā)生沖突

9、時你必須非常公正、非常講原則，最好采用分析問題的方式，不斷給客戶善意的提問和不斷進(jìn)行科學(xué)合理的解釋。我們一定要記住，此時在客戶面前，我們業(yè)務(wù)員需要充當(dāng)顧問的角色，讓客戶感覺你是專家，而且是一位真正能為他服務(wù)的專家；G、某些業(yè)務(wù)洽談如果和給客戶講大道理，我們業(yè)務(wù)員最好采用典型案例或講故事的辦法，讓我們的客戶非常輕松和發(fā)自內(nèi)心接受我們業(yè)務(wù)員的觀點，我們業(yè)務(wù)員切忌講大話和套話；H、如果此次我們的業(yè)務(wù)洽談沒有取得預(yù)想的成功，記住千萬不能在客戶面前表現(xiàn)出急躁和不耐煩，要非常友好的提出一個問題，為下一次進(jìn)一步洽談打下基礎(chǔ)；三、如何圓滿完成經(jīng)銷商的維護(hù)工作如何協(xié)調(diào)好兩個根本利益完全不同的兩個主體(公司與客戶

10、之間)的關(guān)系，讓客戶尊重你、佩服你，是完成好維護(hù)工作的前提。1、幫助經(jīng)銷商搬運(yùn)貨物，點煙倒水，跑前跑后？ 殷勤、禮貌會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生好感，但不會產(chǎn)生尊重，過火了還會覺得你賤。2、出賣公司利益，跟經(jīng)銷商雙贏(經(jīng)銷商得實惠,業(yè)務(wù)代表拿業(yè)績)？ 表面上也許跟你不錯，平時吃吃喝喝，但有時他會給你提出更高的要求(折讓)，當(dāng)不能滿足時，你們的關(guān)系會蕩然無存。經(jīng)銷商不變的追求永遠(yuǎn)是利潤1、讓經(jīng)銷商認(rèn)為你做事認(rèn)真、負(fù)責(zé)、踏實、敬業(yè)。2、讓經(jīng)銷商認(rèn)為你做生意比他強(qiáng)、比他專業(yè)，你能交給他做生意的方法。3、你能幫助經(jīng)銷商拓展市場、管理市場、創(chuàng)造利潤。 通過這三方面的努力，經(jīng)銷商覺得你永遠(yuǎn)是他的老師，他會敬佩你、尊重你

11、。你才能真正實現(xiàn)與狼共舞！經(jīng)銷商日常維護(hù)的基本原則1、定期拜訪經(jīng)銷商。2、每次拜訪都是以商業(yè)談判，不是走親戚，談判不是靠口才而是靠自己的精心準(zhǔn)備。3、我們切記不能在飯點時拜訪(除非有特別含意)，也許這時我們的經(jīng)銷商有商務(wù)活動；讓你請客我們業(yè)務(wù)員也請不起。4、重視經(jīng)銷商的短期利益。四、確定目標(biāo)和競爭對手分析（1.2.3）1、將目標(biāo)確立于一定時間范圍之內(nèi)，力求我們的主題明晰，重點客戶突出； 2、由市場部人員收集客戶資料：圍繞目標(biāo)主題，通過多種方式收集市場信息和各個商場資料并及時反饋到分部領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行有效數(shù)據(jù)分析； 3、調(diào)查市場態(tài)勢：銷售人員圍繞目標(biāo)（市場），進(jìn)行全面的市場調(diào)查，掌握客戶第一手資料和客戶

12、需求量；4、整理客戶資料：綜合市場調(diào)查的資料和現(xiàn)有的資料整理成文檔方便我們能快速的掌握市場（客戶）信息；做到有備無患； 5、銷售人員及時提出銷售創(chuàng)意建議：根據(jù)市場實際需要，針對不同對的市場做出新的營銷策劃和新的構(gòu)思；是勢在必行的； 6、選擇我們可行性方案；將符合我們的目標(biāo)客戶和市場分析；篩選出來作為我們創(chuàng)意的主題，變成我們更具體的執(zhí)行方案； 7、制定實施細(xì)則：根據(jù)我們選定的方案和各部門的任務(wù)加以詳細(xì)分配，分頭按部就班實施，按市場進(jìn)度與銷售進(jìn)度表進(jìn)行有效監(jiān)控； 8、（競爭）營銷對手分析；我們產(chǎn)品在市場的數(shù)量和價格分析；各競爭對手的銷售量與銷售價格分析；各競爭對手品牌和銷售量與銷售額的分析；競爭對手市場占有率的比較分析；各競爭對手品牌優(yōu)缺點的分析；各競爭對手品牌市場細(xì)分與產(chǎn)品定位的比較分析；各競爭對手品牌廣告費(fèi)用與廣告體現(xiàn)的比較分析；各競爭對手促銷活動的比較分析；各競爭對手品牌公關(guān)活動的比較分析；各競爭對手產(chǎn)品定價策略的比較分析；各競爭對手產(chǎn)品分銷策略的比較分析；各競爭對手布局的比較分析；最后是我們公司的利潤結(jié)構(gòu)和費(fèi)用情況分析；以及我們做活動的促銷活動。比如：說針對客戶或消費(fèi)者進(jìn)行7重禮促銷；9、確定我們的目標(biāo)市場和產(chǎn)品定位；整體經(jīng)營目標(biāo)；價格策略；包裝策