商務(wù)談判的策略和自己的心得

1、商務(wù)談判的策略和自己的心得學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會(huì)本學(xué)期我們學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門課，我覺得學(xué)習(xí)這門課是非常 必要的，是一門很實(shí)用的學(xué)科。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn) 行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，還進(jìn)行了 實(shí)戰(zhàn)演練。然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地 學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高！彭老師的課堂幽默、靈活多變，授課方式 不是填鴨式低效率的教學(xué)，而是高效率的實(shí)踐性教學(xué)，彭老師的很有 個(gè)人魅力，語(yǔ)言鏗鏘有力，激發(fā)了同學(xué)們的興趣。通過這一個(gè)學(xué)期的 學(xué)習(xí)，尤其是在彭老師的細(xì)心講解下，我知道了什么是商務(wù)談判，商 務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、過程、涉及哪些技巧策略、注意事項(xiàng)等等。

2、所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足 對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商 機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原 則包括：自愿平等、互利共贏、總體利益、誠(chéng)信守法、善于妥協(xié)讓步 等原則。自愿平等原則是指談判雙方或多方無論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱、組 織規(guī)模大小，其地位是平等的。貫徹平等自愿原則，要求談判各方互 相尊重，以禮相待，任何一方都不能仗勢(shì)欺人，以強(qiáng)凌弱，把自己的 意志強(qiáng)加于人?；ダ糙A原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤”，誰(shuí)都想達(dá)到自己的目的，但是要使談判成功，談判各方應(yīng)在追求自 身利益的同時(shí)，

3、考慮并尊重對(duì)方的利益追求，爭(zhēng)取互利。總體利益原則要求談判各方，以大局為重，需求共同的利益最大 化，實(shí)現(xiàn)共贏。誠(chéng)信守法原則要求談判各方遵守國(guó)家的法律、政策、國(guó)際商務(wù)談 判還應(yīng)遵守國(guó)際法則和對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法規(guī)、貿(mào)易慣例。善于妥協(xié)讓步原則指在談判中難免出現(xiàn)利益沖突，但為了各方長(zhǎng) 遠(yuǎn)的利益，各方應(yīng)善于妥善讓步?？傊?，一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以 我們必須牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)、靈活應(yīng)用。商務(wù) 談判開始之前各方談判人員應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要搜集談判信息:搜集與談判目標(biāo)有關(guān)的市場(chǎng)信息搜集與談判主題有關(guān)的市場(chǎng)信息搜集與談判對(duì)手有關(guān)的信息比如在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了

4、解該國(guó)的政治狀況，宗教信 仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗，財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到 預(yù)期結(jié)果的可行性。同時(shí)我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易 中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃：確定談判主題談判目標(biāo)的可行性分析確定談判人員擬定談判議程談判的物質(zhì)準(zhǔn)備談判的時(shí)間和地點(diǎn)選擇好談判的方式我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目 標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析 好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略， 即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確 談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。商務(wù)談判

5、的過程開局階段開局階段我們主要做到：樹立良好的第一印象營(yíng)造良好的談判氣氛確立談判的地位在談判的開始階段，我們首先要樹立良好的第一印象，包括視覺 形象，聽覺形象，語(yǔ)言表達(dá)能力。同時(shí)營(yíng)造有利于己方的談判氣氛， 可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中， 談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣 氛，就控制了談判對(duì)手。營(yíng)造氣氛可以采取的策略：幽默、投其所好、 贊美、感情共鳴。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏， 所以在談判開始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行 開場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)

6、容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng) 建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而 另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳 述。開場(chǎng)陳述堅(jiān)持三項(xiàng)原則：簡(jiǎn)明扼要原則，語(yǔ)意明確原則，及時(shí)糾 正對(duì)方的錯(cuò)誤原則。開局策略：試探策略：察言觀色、旁擊側(cè)敲、拋磚引玉、順?biāo)浦?、迂?曲折等。商務(wù)談判的策略和自己的心得。基本策略：協(xié)商式的開局策略、進(jìn)入性開局策略、坦誠(chéng)式開局 策略、慎重式開局策略等。磋商階段商務(wù)談判過程中的價(jià)格談判，是談判的核心環(huán)節(jié)，它關(guān)系到雙方 獲得利益的多少，也是雙方非常敏感的問題，所以，談判的各方都對(duì) 價(jià)格非常關(guān)心。談判雙方要謹(jǐn)慎確定報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

7、報(bào)價(jià)的原則：賣方報(bào)最高價(jià)，買方報(bào)最低價(jià)開盤報(bào)價(jià)要合理報(bào)價(jià)果斷，明確完整不主動(dòng)回答、解釋、說明任何問題其中不主動(dòng)回答、解釋、說明任何問題的原因是：商務(wù)談判的策 略和自己的心得。言多必失，出現(xiàn)紙漏，造成自己處于被動(dòng)境地察言觀色，讓對(duì)方先報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)策略：最小單位報(bào)價(jià)最小零頭報(bào)價(jià)比較報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)就少不了討價(jià)還價(jià)。討價(jià)還價(jià)策略：討價(jià)策略：投石問路、吹毛求疵、步步為營(yíng)、化整為零、以進(jìn)為退、無可奈何拒絕還價(jià)策略：幽默拒絕，移花接木，肯定形式、否定實(shí)質(zhì)， 迂回補(bǔ)償，不開先例，授權(quán)不夠，最后通牒整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整 過程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判 結(jié)束

8、”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、 價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋，買方 可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表 明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的 價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性做出批評(píng)性 的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的 評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或 改善報(bào)價(jià)的要商務(wù)談判的學(xué)習(xí)心得學(xué)號(hào)：xx04840專業(yè)班級(jí)：食科31104班 姓名：蔣艷平帶著對(duì)商務(wù)的好奇，本學(xué)期我的公共選修課挑中了商務(wù)談判 這門課程，我的期待是通過這門

9、課程的學(xué)習(xí)掌握商務(wù)談判的基本流程、 了解到一定的談判技巧，并運(yùn)用到日常的學(xué)習(xí)與生活中；果然這門課 程沒讓我失望，在經(jīng)濟(jì)學(xué)院楊紅老師的帶領(lǐng)下，我收獲頗豐。商務(wù)談判，廣義上是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的過程；準(zhǔn) 確的說，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的 需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定 下來的活動(dòng)過程。隨著我國(guó)全方位開放格局的形成以及對(duì)外開放領(lǐng)域 的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作 用也越來越大，不僅企業(yè)展開國(guó)際貿(mào)易離不開國(guó)際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí) 施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國(guó)際商務(wù)談判。因此我們 非常有必要學(xué)習(xí)好這

10、門課程。談事判的前提和基礎(chǔ)，判是談的結(jié)果和目的。商務(wù)談判有三個(gè)基 本特征：行為的目的性，對(duì)象的相互性，手段的協(xié)商性；而人們采取 談判的方式，是為了追求利益、謀求合作和尋求共識(shí)。在進(jìn)行商務(wù)談 判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括:客觀真誠(chéng)、 平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的基本程序和模式： 準(zhǔn)備一談判一履約。安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對(duì)方邏輯 上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判 前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。 在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需

11、求有了更深刻 的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該 學(xué)會(huì)傾聽，聽的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表 達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方 的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽的同時(shí)，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘?問不僅可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己 一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī)，提 問的邏輯性以及提問的語(yǔ)速，提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問句做過多的 解釋，也不要一連提幾個(gè)問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對(duì) 方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓?duì)方知道的信息傳遞過去，并且 控

12、制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。要想談判能夠順利的進(jìn)行并取得成功，我們就得提前應(yīng)做好充足 的準(zhǔn)備，尤其是要充分了解談判的對(duì)象和背景。首先我們要對(duì)環(huán)境因 素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況，宗 教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響 到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中 上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)， 包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo) 的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有 可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到

13、實(shí)現(xiàn)己方談判 目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇 到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可 以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中， 談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣 氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程 影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭(zhēng)取控制談判議 程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、 對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提 出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見， 或

14、者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。整個(gè)商務(wù)談判過程中，最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談 判的完整過程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià) 格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容 構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋， 買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī) 會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣 房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批 評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo) 費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào) 價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求

15、，而賣方在聽了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者 未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能 達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件， 最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后 達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些 問題沒有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行 最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以 進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個(gè)商務(wù)談判已完整結(jié)束。另外，在商務(wù)談判的過程中， 商務(wù)談判的禮儀也是非常

16、重要的，在開始階段能很好地起到控制局面 的作用，很可能因此而奪得主導(dǎo)地位，有利于整個(gè)優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。除了要熟知商務(wù)談判的過程和模式，還要能夠熟練的運(yùn)用談判策 略。商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判 目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn) 用的總稱,是隨著經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展而產(chǎn)生和發(fā)展的。由于談判策略 的實(shí)用性、專業(yè)化和較強(qiáng)的針對(duì)性，談判策略在商務(wù)談判中得到了廣 泛的應(yīng)用。本文首先介紹了商務(wù)談判和商務(wù)談判中的談判策略的概念 和特點(diǎn)，接著分析了談判策略在商務(wù)談判的所有方面和交易的應(yīng)用。 最后結(jié)合談判策略在商務(wù)談判中應(yīng)用的實(shí)際情況，從多方面論述了談 判策略在商務(wù)

17、談判中需要注意的問題。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂 上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)分析與演練。我并不期 待自己能夠成為一個(gè)談判高手，但至少能夠在中談判自如，在社會(huì)中 能通過一定的談判達(dá)到自己的目的，哪怕只是討價(jià)還價(jià)，也不能吃虧。食科31104班蔣艷平xx年11月21日商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時(shí)也 適用應(yīng)聘者與公司、銷售人員與顧客等。以下是了商務(wù)談判的策略與 技巧，希望對(duì)你有幫助。談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方 最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、

18、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì) 方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有 利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再 次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有 數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì) 出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受 的范圍。在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來， 給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容 易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵 持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)

19、來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛?重要的問題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的 改變。在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度 來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次 談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn) 行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于 以后的合作會(huì)更加有力。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要， 那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，

20、將雙方的矛盾轉(zhuǎn) 向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或 協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化 為攜手競(jìng)合。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重， 可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判 上，甚至可以取消這樣的談判。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那 么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談 判結(jié)果為導(dǎo)向。正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了 招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對(duì)手

21、時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線 等，還要了 解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、 談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等 方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要 了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我 們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨 商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可 以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易 達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu) 商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗

22、示，我們 有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向 策略。商務(wù)談判的策略和自己的心得。談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該 說的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法 就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為 是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判 中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可 能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒在拖 拉繁長(zhǎng)，毫無意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā) 現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍

23、珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣 的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注， 注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的 信息，更將被忽略。因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處 在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很 多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣 進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度， 也可以穿插一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的 談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。 在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖， 更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉 穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有 廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆 者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣 勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種 博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言 過于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此， 商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針鋒相 對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易