任職資格管理30

1、任職資格管理3.0文：楊序國任職資格體系是一種新型的標桿式管理與知識管理工具，對每個職位的從業(yè)人員所需要的關(guān)鍵能力（知識、技 能、能力素質(zhì)）、績效貢獻都做出了具體、明確地標準與要求，并分成若干不同的等級。員工若想從事某級職位，必 須通過學習培訓來提高自己以達到相應(yīng)的任職資格等級。第一代任職資格標準由基本條件、行為標準、能力標準、貢獻標準與參考項五大部份，基中行為標準、能力標 準、貢獻標準是核心，如果說能力標準是輸入，行為標準是過程的話，那么貢獻標準就是輸出。到了第三代還是由五部份組成，但是內(nèi)容發(fā)生了一些演變，由基本條件、關(guān)鍵責任、專業(yè)貢獻、關(guān)鍵能力、參 考項五部份組成，其中關(guān)鍵責任、專業(yè)貢獻、

2、關(guān)鍵能力，關(guān)鍵能力是輸入，關(guān)鍵責任是過程，而專業(yè)貢獻是輸出（如 圖1）。圖1，第三代任職資格標準構(gòu)成第三代任職資格標準，對每一職位的不同層級都做出了具體、明確、可量化的標準，即“應(yīng)該承擔什么樣關(guān)鍵 責任？要求必須掌握哪些關(guān)鍵能力？做出了什么樣的專業(yè)貢獻？”關(guān)鍵責任是崗位在組織中所承擔的關(guān)鍵職責和對組織的獨特價值，關(guān)鍵責任會隨著公司對崗位定位不同，職責 及職責重點會發(fā)生改變。通過關(guān)鍵責任認證，可以判斷員工是否滿足崗位所需的關(guān)鍵責任要求，而專業(yè)貢獻認證由 是評估員工在專業(yè)上對公司的回饋。通過員工關(guān)鍵能力認證，員工就可以清晰地認識到自己所欠缺的知識技能、能力素質(zhì)，只有這樣員工才可以明 確自己學習與提

3、高的方向與重點，從而有針對性提高自己的知識技能與素質(zhì)能力。那么，如何來設(shè)計任職資格標準呢？下面我們以銷售工程師為例進行說明。第一步，層級定義與標桿人物訪談如表1是某公司銷售工程師的三個層級定義。 表1.某公司銷售工程師層級定義（節(jié)選）任職資格等級層級定義職位命名規(guī)則銷售工程師三級提出公司市場規(guī)劃、公關(guān)規(guī)劃，并負責落實指導工作；領(lǐng)導公司大中型復雜招投標項目的計劃和實現(xiàn)工作；對公司整體銷售工作目標的實現(xiàn)有決定性影響。資深銷售工程師銷售工程師二級進行市場策劃、重大客戶關(guān)系建設(shè)、重大招投標項目運作等以及相應(yīng)問題解決；高級銷售工程師對公司整體銷售工作目標的實現(xiàn)有重要影響。銷售工程師項目銷售工作的直接實現(xiàn)

4、者和操作者，對公司整體銷售工作目銷售工程師第1頁共10頁一級標的實現(xiàn)有一定影響；在二級銷售工程師的指導下解決銷售工作問題。說明：1、銷售工程師不是直接從高校畢業(yè)生進行培養(yǎng)，而是從具有銷售潛質(zhì)的二級實施工程師中進行轉(zhuǎn)崗培養(yǎng)，故不需 要設(shè)置助理銷售工程師職位。2、銷售工程師每一次晉升都意味著工作職責的擴展與工作復雜度的增加。3、銷售工程師層級劃分應(yīng)該符合銷售工程師能力發(fā)展的規(guī)律。有了層級定義，再根據(jù)這個層級標準，每層級找 3-5 個標桿人選進行訪談，通過這次訪談，明確了銷售工程師 一級、二級、三級責任列表，也獲取了這三個級別的銷售工程師專業(yè)貢獻、關(guān)鍵能力方面的數(shù)據(jù)。第二步，明確關(guān)鍵責任通過訪談知道

5、了銷售工程師一級、二級、三級的責任列表，有了這個責任列表，先找出不同級別標桿人物責任 列表中能夠體現(xiàn)出不同級別專業(yè)水平差異的責任，然后根據(jù)這些責任在難度、復雜度和輸出結(jié)果是否可量化三個方 面來判斷哪些責任作為備選。比如，一般客戶經(jīng)營方案編制與實施大客戶經(jīng)營方案編制與實施重大客戶經(jīng) 營方案編制與實施，區(qū)別不同的客戶，這樣的層級區(qū)分就非常清楚；再對每個級別備選的責任進行重要性排序，選 取最重要的四到六項。如表2，這樣的設(shè)計，意味著銷售工程師每一次職位的晉升都會有工作職責的擴展、工作內(nèi)容 復雜度的增加，而且也符合銷售工程師的職業(yè)發(fā)展規(guī)律。表 2 銷售工程師關(guān)鍵責任清單任職資格等級關(guān)鍵責任銷售工程 師

6、 一級項目銷售工作的直接實現(xiàn)者和操作者，對 公司整體銷售工作目標的實現(xiàn)有一定影 響；在二級銷售工程師的指導下解決銷售工作 問題制定實施客戶經(jīng)營方案；承擔銷售任務(wù)并保證客戶關(guān)系質(zhì)量；參與銷售項目計劃的制訂；銷售工程 師 二級進行市場策劃、重大客戶關(guān)系建設(shè)、重大 招投標項目運作等工作，及相應(yīng)問題解決； 對公司整體銷售工作目標的實現(xiàn)有重要影 響制定市場策劃方案；實現(xiàn)銷售目標并保證客戶關(guān)系質(zhì)量；重大客戶經(jīng)營策劃和落實，解決較復雜問題；重大銷售項目的計劃和實施；指導和培養(yǎng)一級銷售工程師；擔負中小型招投標項目領(lǐng)導人；銷售工程 師 三級提出公司市場規(guī)劃、公關(guān)規(guī)劃，并負責落 實指導工作；領(lǐng)導公司大中型復雜招投

7、標項目的計劃和 實現(xiàn)工作；對公司整體銷售工作目標的實現(xiàn)有決定性 影響公司市場規(guī)劃、公關(guān)規(guī)劃編制與指導落實；了解市場、關(guān)鍵競爭對手、商業(yè)/技術(shù)環(huán)境情況；指導和培養(yǎng)二級銷售工程師；領(lǐng)導公司大中型復雜招投標項目的計劃和實現(xiàn)；成功銷售招標經(jīng)驗推廣和重復應(yīng)用；銷售工程師從一級晉升到二級，從二級晉升到三級，每一次職位的晉升都會有工作職責的擴展以及工作內(nèi)容復雜 度的增加，也就是說這個人能力越強，拿的工資越多，應(yīng)該承擔的職責就應(yīng)該越重，工作內(nèi)容的難度、復雜度也應(yīng) 該越大?！钡沁@里會有一個疑問，假如現(xiàn)在我取得了銷售工程師二級的認證，在高級銷售工程師的職位上，從事的工作是 高級銷售工程師的職責。我做過了三年，我

8、的業(yè)績也很好，提出銷售工程師三級認證申請，但是我以前沒做過資深銷售工程師應(yīng)該做的事情，一方面我關(guān)鍵責任這個方面的認證就通不過，二是能力也上不去，畢竟能力的培養(yǎng)更多 是通過崗位實踐提升的。我都沒有做這個方面的事情，能力自然也就達不到要求。舉個例子，銷售工程師三級（也就是資深銷售工程師）有一項關(guān)鍵責任是要領(lǐng)導公司大中型復雜招投標項目的 計劃和實現(xiàn)，如果我在高級銷售工程師的職位上沒有做過這個事情，就沒有辦法拿出證據(jù)來證明我已經(jīng)能夠承擔領(lǐng) 導公司大中型復雜招投標項目的計劃和實現(xiàn)這個關(guān)鍵責任。領(lǐng)導公司大中型復雜招投標項目的計劃和實現(xiàn)所需 要的關(guān)鍵能力也沒有辦法得到培養(yǎng)提高？形象地說就是先買票后上車還是先

9、上車再補票？”第一種情況是先買票后上車也就是先取得任職資格等級認證，再聘到對應(yīng)的職位了，但是這樣員工沒 到對應(yīng)的職位去履行相應(yīng)的工作職責，員工就沒辦法取得認證所需的證據(jù)，自然也就買不到票，這很矛盾。第二種情形是先上車再補票員工沒有辦法證明員工具有勝任這個職位的能力，但先聘到這個職位了， 對公司而言有風險一一員工從來沒有做過這件事情，也沒辦法證明員工具備做這件事情的能力，就談不上人崗匹 配。但是，員工都已經(jīng)在這個崗位上了，再來證明員工的能力是否與崗位匹配，不符合任職資格等級認證是職 位能力準備度的含義。那就只能是先買票后上車員工通過任職資格認證，說明員工已經(jīng)準備好了，能勝任更高的職位。公司 才能

10、夠放心也讓員工晉升到與員工通過認證的任職資格等級對應(yīng)的的職位。能力匹配度高能力匹配度高C在現(xiàn)崗位上發(fā)展， 可考慮轉(zhuǎn)崗或淘汰B+未來12-24個月工作范圍擴展A未來12個月內(nèi)，工作職責擴展中C分析原因，發(fā)出警 告，職位調(diào)整或淘汰B強化并展現(xiàn)能力可考慮轉(zhuǎn)崗B+有針對性的培訓或 上級輔導低D限期改進績效 嚴格淘汰B分析原因，發(fā)出警告 職位調(diào)整B在現(xiàn)崗位上發(fā)展 嚴格要求提升能低中力高績效圖2九宮圖假如您通過了銷售工程師二級的任職資格認證，并且被聘請為高級銷售工程師，這樣您的職位實現(xiàn)了晉升，薪 酬也隨之調(diào)整。在高級銷售工程師這個職位上，到了每年年底，人力資源部都會對您做例行的績效與能力的評估，如果您落在

11、A 區(qū)，也就是績效與能力都很優(yōu)秀，說明您可以承擔更多、更重的職責，除了例行的年度加薪不說，您還會在在第二 年開始擴展您的工作職責，賦予您更多的責任（如圖2），會有意識地安排一些資深銷售工程師（銷售工程師三級） 的職責讓您去承擔，這樣就可以開始積累您的關(guān)鍵責任證據(jù)，勝任更高職位的能力也得到培養(yǎng)與提升。這樣就形成 了銷售工程師晉升路線圖（如圖3）。職位名稱任職資格等級資深銷售工程師銷售工程師三級資深銷售工程師銷售工程師三級圖3銷售工程師晉升路線圖如果您通過了銷售工程師三級認證，并且這個資深銷售工程師職位出現(xiàn)了職位編制空缺，您就被聘請為公司資 深銷售工程師，實現(xiàn)職位的晉升?！币驗榫幹朴邢蓿疽膊恍?/p>

12、要 2 個資深銷售工程師，因此盡管員工通過了三級銷售工程師的認證，但是由于編 制有限，員工不可能被聘請到這個職位上去。但是作為這個職位的后備人才，說明員工準備好了，一旦出現(xiàn)職位空 缺或者由于業(yè)務(wù)需要增加了編制，員工就可以晉升到這個崗位上去。從關(guān)鍵責任分解確定關(guān)鍵責任項、關(guān)鍵任務(wù)有很多方法，比較推崇業(yè)務(wù)價值鏈的方法，對于銷售工程師就是銷 售業(yè)務(wù)價值鏈：信息搜集與協(xié)作市場活動經(jīng)營客戶挖掘、引導客戶需求推動客戶立項制定并執(zhí)行 銷售策略解決方案呈現(xiàn)商務(wù)談判與合同簽訂回款。有了這個關(guān)鍵責任項，再分解成具體的關(guān)鍵任務(wù)（如表 3）。表3銷售工程師一級關(guān)鍵責任（節(jié)選）關(guān)鍵責任銷售工程師 一級關(guān)鍵責任關(guān)鍵責任項

13、關(guān)鍵任務(wù)制定實施客戶經(jīng)營 方案略略略略略略承擔銷售任務(wù)并保 證客戶關(guān)系質(zhì)量明確客戶需求挖掘需求V傳遞理念，引導需求V確認需求V推動客戶立項制定銷售策略，內(nèi)部立項V推動客戶立項V制定并執(zhí)行銷售 策略明確和影響決策流程，分析政治地圖V明確關(guān)鍵人經(jīng)營策略獲取關(guān)系人的支持制訂競爭策略V達成利我的客戶選擇供應(yīng)商的標準策劃客戶參觀V解決方案呈現(xiàn)解決方案撰寫V策略性呈現(xiàn)解決方案獲取解決方案呈現(xiàn)效果反饋商務(wù)談判與合同制訂談判策略V簽訂實施商務(wù)談判V審核與簽訂合同V回款確?；乜頥參與銷售項目計劃的制訂略略略略略略第三步，設(shè)計能力標準與專業(yè)貢獻明確了銷售工程師的關(guān)鍵責任，就可以根據(jù)這個關(guān)鍵責任，結(jié)合標桿人物的記錄

14、、業(yè)界標桿的業(yè)績貢獻來明確 專業(yè)貢獻。專業(yè)貢獻主要是評估員工在專業(yè)上對組織的回饋，包括四個方面的內(nèi)容：1、開發(fā)并講授的課程（作為內(nèi)部培訓 講師，開發(fā)并講授課程的數(shù)量、質(zhì)量以及難度）；2、培養(yǎng)人才（作為教練，輔導與培養(yǎng)人才的數(shù)量、質(zhì)量以及層級）； 3、知識庫建設(shè)（對公司知識管理的貢獻大?。?；4、為公司輸送的專業(yè)技術(shù)或者管理類問題的解決的案例或者項目。 （表 4）。表4銷售工程師專業(yè)貢獻（示例）任職資格級別關(guān)鍵責任專業(yè)貢獻1.制定實施客戶經(jīng)營方案；1.制定實施客戶經(jīng)營方案3份；銷售工程師2.承擔銷售任務(wù)并保證客戶關(guān)系質(zhì)2.成交一次合同價值超過50萬，回款率達90%的客戶一級量；5個；3.參與銷售項

15、目計劃的制訂；3.解決過4個客戶關(guān)系方面的一般問題；1.制定市場策劃方案3份；1.制定市場策劃方案；2.成交一次合同價值超過100萬，回款率達90%的重大2.實現(xiàn)銷售目標并保證客戶關(guān)系質(zhì)客戶項目5個；量；3.制定實施客戶經(jīng)營方案3份；銷售工程師3.重大客戶經(jīng)營策劃和落實，解決較4.成交一次合同價值超過50萬，回款率達90%的客戶二級復雜問題；5個；4.重大銷售項目的計劃和實施；5.擔負中小型招投標項目領(lǐng)導人3次；5.指導和培養(yǎng)一級銷售工程師；6.解決過4個重大客戶關(guān)系方面的一般問題；6.擔負中小型招投標項目領(lǐng)導人；7.提交過4次有關(guān)部門管理制度，部門流程改進的建 議；1.制定市場策劃方案3份；

16、1.公司市場規(guī)劃、公關(guān)規(guī)劃編制與指2.成交一次合同價值超過200萬，回款率達90%的客戶導落實；5個；銷售工程師2.了解市場、關(guān)鍵競爭對手、商業(yè)/ 技術(shù)環(huán)境情況；指導和培養(yǎng)二級銷售工程師；3.撰寫市場、關(guān)鍵競爭對手、商業(yè)/技術(shù)環(huán)境調(diào)研分析 報告3份；3.4.解決過6個重大復雜客戶關(guān)系方面的重大問題；三級領(lǐng)導公司大中型復雜招投標項目4.5.提交過8次以上對公司市場調(diào)研、市場策劃、產(chǎn)品 策劃報告有重大影響的建議；的計劃和實現(xiàn)；成功銷售招標經(jīng)驗推廣和重復應(yīng)5.6.用；領(lǐng)導公司大中型復雜招投標項目3個；7.培養(yǎng)過2個一級銷售工程師；明確了關(guān)鍵責任，就開始著手設(shè)計關(guān)鍵能力。關(guān)鍵能力都是建立在關(guān)鍵責任與關(guān)

17、鍵任務(wù)分析結(jié)果的基礎(chǔ)之上 只要找出支撐這些關(guān)鍵責任與關(guān)鍵任務(wù)的技能、知識與素質(zhì)要求，即能力（表 5）。表5銷售工程師一級能力標準示例關(guān)鍵責任關(guān)鍵能力要求關(guān)鍵責任關(guān)鍵責任項關(guān)鍵任務(wù)知識環(huán)境知識公司知識專業(yè)知識人際技能業(yè)務(wù)承擔銷售 任務(wù)并保 證客戶關(guān) 系質(zhì)量明確客戶需求挖掘需求行業(yè)知識公司產(chǎn)品知識公司銷售政策產(chǎn)品銷售知 識人際溝通技 能需求價值填寫傳遞理念，引導需求確認需求推動客戶立項制定銷售策略，內(nèi)部立項客戶立項流程公司內(nèi)部立項 流程公司銷售政策產(chǎn)品銷售知識人際溝通技 能項目策銷售客戶立項制定并執(zhí)行銷售策略明確和影響決策流程，分析 政治地圖行業(yè)知識公司產(chǎn)品知識客戶參觀流程政治地圖 產(chǎn)品銷售知 識

18、人際溝通技 能顧問 銷售政治制訂競爭策略策劃客戶參觀解決方案呈現(xiàn)以下略第 6 頁 共 10 頁第四步，設(shè)計認證標準能力是證明出來的，不是評委評出來的。而這個證明就是證據(jù)。證據(jù)就是關(guān)鍵能力的行為產(chǎn)出，是履行關(guān)鍵 責任的行為產(chǎn)出。所謂認證標準就是證據(jù)清單，就是員工要證明自己已經(jīng)承擔了相應(yīng)的關(guān)鍵責任、具備相應(yīng)的關(guān)鍵能力，員工就 得拿出相應(yīng)的證據(jù)。關(guān)鍵責任的認證標準就是專業(yè)貢獻，而關(guān)鍵能力，則需要針對每一項技能、每一項能力素質(zhì)設(shè)計相應(yīng)的認證標 準。如表 6，某互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理認證標準。表6某互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理認證標準能力1級2級3級能力分級描述認證證據(jù)要求能力分級描述認證證據(jù)要求能力分級描述認證證據(jù)

19、要求營銷 與推 廣策 略熟悉所負責 產(chǎn)品的特質(zhì)及 對應(yīng)的市場推 廣活動的主要 方式及特點， 可以完成相關(guān) 市場推廣活動 的實施。提交過往 工作中對所 負責產(chǎn)品相 關(guān)的特質(zhì)及 市場活動的 研究報告； 列舉并提 交組織市場 活動的過程 和成果資料熟練掌握所負責 產(chǎn)品的推廣的模 式及方法，能夠獨 立開展產(chǎn)品賣點、 理念、客戶價值等 的提煉，可以協(xié)助 進行市場推廣活 動的策劃提交過往1年 中獨立完成并 實施的產(chǎn)品營 銷與推廣策略 報告舉證過往1年 中參與策劃的 市場推廣活動 及活動效果說 明有豐富的產(chǎn)品推 廣經(jīng)驗，能夠結(jié)合 鎖定的目標客戶、 產(chǎn)品的特質(zhì)、公司 的品牌等，主導市 場推廣活動的策 劃及營銷

20、策略的 確定，并推動協(xié)調(diào) 相關(guān)工作執(zhí)行落 地，并能夠?qū)η?進行營銷指導，達 成預(yù)期的目標舉證過往2 年中主導并成 功實施的不同 類型產(chǎn)品的影 響與推廣策劃 報告舉證指導驅(qū) 動達成營銷目 標的實例輔導 培養(yǎng)能夠指導級別 較低的同事完 成工作任務(wù)列舉并提 交被輔導人 員的任務(wù)完 成情況或成 長證明資料能夠結(jié)合人員的 不同特質(zhì)和經(jīng)歷， 采取不同的輔導 策略，使新同事快 速成長并比較好 的完成工作任務(wù)， 在指導過程中還 特別注重傳授思 維理念和工作技 巧舉證在過往1 年中輔導的2 位員工獲得A 及以上績效的 實例，并總結(jié) 過程中使用的 方法、技巧及 知識傳播的經(jīng) 驗等在工作過程中注 意積累和總結(jié)，并

21、 主動分享給其他 同事，使優(yōu)秀實踐 和成功經(jīng)驗得以 傳承和快速復制；提交過往1 年中培訓課件 開發(fā)和經(jīng)驗總 結(jié)；舉證知識分 享取得的成 果，重點展示 成果的傳承和 復用如何做任職資格標準認證任職資格標準有了，那么如何來進行任職資格標準的認證呢？任職資格認證總體流程是這樣的：首先員工得學習想申請認證的職業(yè)發(fā)展通道的目標等級的任職資格標準， 例如我現(xiàn)在是研發(fā)二級，想申請研發(fā)三級的認證，我首先得學習研發(fā)三級的任職資格標準，知道應(yīng)該具備什么關(guān) 鍵能力、績效貢獻，然后去參加系統(tǒng)的培訓學習。（如圖4）頒發(fā)證書！認證推動標準牽引再次評審標準牽引改進/培訓系統(tǒng)培養(yǎng)參加認證系統(tǒng)培養(yǎng)參加認證準備證據(jù)認證申請參加培訓學習標準圖4任職資格認證總體流程系統(tǒng)培養(yǎng)經(jīng)過系統(tǒng)的培訓培養(yǎng)，能力達到標準要求了，再提出任職資格認證申請，并根據(jù)任職資格認證標準整理提 交相關(guān)的證據(jù)材料，然后參加認證。任職資格標準認證一般都采用采用舉證+述職答辯的方法進行。具體分五步走：第一步、知識與基礎(chǔ)技 能測評考試；第二步、員工提出認證申請；第三步、員工舉證與證據(jù)審核；第四步、述