做銷售的基本口才

1、第 1 頁 共 1 頁第 1 頁 共 1 頁做銷售的基本口才WTT本口才的資料，供你參考。做銷售的基本口才一：用聲音留住你的客戶你有沒有聽過自己說話時的聲音?“我的職業(yè)就是營銷員，當(dāng)然天天聽到自己的聲音了!”回答這種話的人多半不會聽過自己的聲音，表面人人都聽過自己說話的聲音，但事實上卻不會仔細(xì)地注意聽。假如沒有傾聽過自己的聲音，請借用孩子們或朋友的錄音機(jī)錄下自己的聲音來仔細(xì)聽聽看。一次再錄下你和客戶們交談的聲音。想要錄下與客戶交談的聲 這么做的。請你打開錄音機(jī)的開關(guān)，然后閉上眼睛，集中精神凝聽自己的聲音。你現(xiàn)在可以聽到自己的聲音，是不是很自然?是不是能引人入勝?也許你會感到奇怪，這怎么會是我的

2、聲音?事實上你現(xiàn)在所聽到的聲音，正是你自己的聲音，但聽起來似乎是別人的說話聲。1、語氣要抑揚(yáng)頓挫、舒緩有力但許多人對語言的使用方式不太注意。竟有營銷員認(rèn)為：反正言語是用來溝通的，只要將想表達(dá)的東西說出來不就行了嗎。也有人認(rèn)為營銷員說話術(shù)主要是用在反對和拒絕的場合。這些人壓根就沒有覺察到“營銷全靠語言本身的使用方法來決定勝負(fù)”。有這么一個故事：從前波蘭有位明星，大家都稱她摩契斯卡夫人。一次她到美國演出時，有位觀眾請求她用波蘭語講臺詞。于是她站起來，開始用流暢的波蘭語念出臺詞。觀眾都只覺得她念的臺詞非常流暢，但不了解其意義，只覺得聽起來非常令人愉快。中。突然臺下傳來一個男人的爆笑聲，他是摩契斯卡夫

3、人的丈 夫、波蘭的摩契斯卡伯爵。因為夫人剛剛用波蘭語背誦的是九九乘法表。從這個故事中，可以看到，說話的語氣竟然有如此不可思議的魅力。即使不明白其意義，也可以使人感動，甚至可以完全控制對方的情緒。那么誰都可以聽得懂的本國語不更是如此嗎?如果只能說幾句雜亂無章、毫無感情的話，想干營銷工作恐怕還早得很呢!口氣說出。若是平仄抑揚(yáng)不分的話，客戶的印象就不深，左耳 進(jìn)、右耳出。2、創(chuàng)造有說服力的聲音營銷員說話的聲音必須和音樂一樣，能夠滲進(jìn)聽眾的心中， 才能達(dá)到說服的目的。中，自然你說話的聲音，就能產(chǎn)生極富說服力的抑揚(yáng)頓挫的聲 的條件。的時候，應(yīng)該對這些詞句所含的意義，有深刻的了解。這些言 認(rèn)識。3、使用買

4、主的語言交談營銷員應(yīng)當(dāng)使用買主的語言進(jìn)行交談，這一點(diǎn)似乎人人都明白，然而，無情的事實卻是：我們有許多人并不能做到這一點(diǎn)。一位采購員用幽默的語調(diào)講述了他碰到的一個不會用客戶語言講話的年輕營銷員的經(jīng)歷：在過去的三個月里，我受命為辦公大摟采購大批的辦公用品，結(jié)果我在實際工作中碰到了一種過去從未想到的情況。首先使我大開眼界的是一個營銷信件分報箱的營銷員。我向他介紹了我們每天可能收到信件的大概數(shù)量，并對信箱提出一些要求，這個小伙子聽后臉上露出了大智不凡的神氣，考慮片刻， 便認(rèn)定我們最需要他們的 CSI。“ 什 么 是 CSI?” 我 問 ?！熬褪悄銈兯枰男畔?。” “它是紙板做的、金屬做的，還是木頭做

5、的?”我探問。 FDX以為每一個 FDX 配上兩個 NCO。” “我們有些打印件的信封會相當(dāng)?shù)拈L?！蔽艺f明。 NCOFDXRIPPLI是希臘語、亞美尼亞語或漢語，我們的翻譯或許還能聽出點(diǎn)道 格。”“噢，”他開口說道，“我說的都是我們的產(chǎn)品序號?！蔽疫\(yùn)用律師盤問當(dāng)事人的技巧，費(fèi)了九牛二虎之力才慢慢從他嘴里搞明白他的各種信箱的規(guī)格、容量、材料、顏色和價格?？傊鳛橐粋€成功的營銷員，你應(yīng)當(dāng)時刻不忘去創(chuàng)造你獨(dú)特的音色，把你的客戶牢牢“吸”住!做銷售的基本口才二：如何打消顧客的疑慮推銷員在推銷產(chǎn)品過程中，經(jīng)常會遇到這樣的一些顧客，他們會說： “不，我還要想一想。”“我們等明天再說吧?！?“我們現(xiàn)在不要

6、急于作決定?！?“我們還要討論討論?！?“你明天再來，我們再談，好嗎?”面對這樣的顧客，你可以單刀直入，逼問：“那好吧，總經(jīng)的，對嗎?”要考慮。”“您既然那么感興趣，我是否可以認(rèn)為您真的會認(rèn)真考慮一番呢?”“當(dāng)然，我事實上一直在認(rèn)真考慮?！?“那么，是否您對我公司的信譽(yù)有看法?” 性內(nèi)容商談了。推銷員：“讓我們把購買這臺機(jī)器的好處寫下來，再把有關(guān)的弊端排出來，作一比較，好嗎?”顧客：“嗯”推銷員：“我們用不了幾分鐘時間，但這會很明確、明了。”顧客：“嗯，好吧!”推銷員：“我們從這兒開始，先想一想支持作決定的理由。如果一個人在駕駛室里就能操作整車而不需第二人，會省下一筆勞務(wù)開支。是的吧?”顧客：

7、“對，沒錯!”推銷員：“我曾派人到貴公司來，測量了貴處的所有的門， 您記得嗎?所以我知道這種外運(yùn)車能開到貴公司的每一個角落?！鳖櫩停骸皩?，它是能通過我這兒所有的門?！鳖}，我們這臺機(jī)器配備了特別出色的密封裝置?！鳖櫩停骸安宦┯蛦?”推銷員：“不，一點(diǎn)也不漏?！?顧客：“這真是不錯。”推銷員：“這臺機(jī)器的操縱比同類產(chǎn)品靈活，能在小型場地完成作業(yè)。”顧客：“好的?！蓖其N員：“它的轉(zhuǎn)彎半徑也較小?！?顧客：“這也勉強(qiáng)算一條?！蓖其N員：“它在維修工作中能發(fā)揮多種用途，在維修您的工廠設(shè)備時， 這臺外運(yùn)機(jī)能為您們做許多事呢!它可有 8 英尺長的起重臂，有很大的作用， 特殊情況下，可配裝 20 英尺長的起重臂。”顧客：“好吧，把它寫下來。”推銷員：“我們能提供就地維修服務(wù)，不需要很多停車時間。您是內(nèi)行，一臺機(jī)器停在那兒等維修會花很大成本?！?顧客：“是呀，是那么回事?！蓖其N員：“我們還有稅收方面的好處。買這臺外運(yùn)車起碼的好處是節(jié)省納稅?！鳖櫩停骸昂冒伞！蓖其N員：“如果您打算建庫房，您不必為買不到好的吊車而犯愁，我們 有。賣給您外運(yùn)車以后，我們還可以提供好的吊車。”顧客：“算一條吧，只是又要我們掏錢。”推銷員：“我們的外運(yùn)車的最大裝載量比別的外運(yùn)車大一些?！鳖櫩停骸昂玫模@一條也寫下?！蓖其N員：“現(xiàn)在，請先生您提提否定性的支持理由?！鳖櫩停骸拔覀冄巯聸]有這項預(yù)算，況且，我們原有的設(shè)備怎么辦?”推銷