《大客戶營(yíng)銷策略》

1、大客戶營(yíng)銷策略課程背景21 20%的大客戶引發(fā)，大客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可連續(xù)進(jìn)展的最為重要的保證之一，大客戶如何從無(wú)到有，銷售如何從零開(kāi)始直至圓滿終止，需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)同樣也是企業(yè)擴(kuò)展策略的第一要素，區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)是至關(guān)重要，我們通常在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中不明白如何做好市場(chǎng)推廣及終端愛(ài)護(hù)工作，有效進(jìn)行鋪貨并促成終端銷售，如何突破消費(fèi)者認(rèn)知努力提升產(chǎn)品認(rèn)識(shí)度和品牌美譽(yù)度，營(yíng)造消費(fèi)者購(gòu)買氛圍；如何高效管控與鼓舞我們的銷售團(tuán)隊(duì)，提升銷售技巧，把握有效的銷售技能，快速提升銷你帶來(lái)新的思維方式與行為模式培訓(xùn)收益把握大客戶開(kāi)發(fā)的策略，提升大客戶銷售的技巧

2、和能力了解區(qū)域市場(chǎng)分析和治理方法，學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域的打算和實(shí)施步驟了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)作用把握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)治理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格建立公平高效的鼓舞機(jī)制，打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)大客戶營(yíng)銷策略、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班課程大綱大客戶營(yíng)銷策略六步曲第一步 找準(zhǔn)你的大客戶一. 如何選擇你的大客戶二. 大客戶類型劃分及相應(yīng)策略哪些是大客戶或潛在大客戶1. 如何定大客戶的角色潛在大客戶的關(guān)注和培養(yǎng)方法2. 價(jià)值同，營(yíng)銷策略亦不同鎖定你的大客戶3. 他們買什么？關(guān)注什么？第二步 攻心戰(zhàn)查找大客戶的突破點(diǎn)一. 如何構(gòu)建客戶信息渠道客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容如何獵取客戶

3、信息構(gòu)建多渠道信息中心二. 如何挖掘客戶需求客戶的需要區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求開(kāi)發(fā)買方需求的策略一般需求引導(dǎo)型咨詢題三. 確定你的進(jìn)攻方向如何查找屬于你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)找準(zhǔn)你的最大優(yōu)勢(shì)四. 客戶的采購(gòu)流程和治理客戶內(nèi)部的角色和分工客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程圖客戶治理的程序五. 找出你的關(guān)鍵人投其所好如何找到關(guān)鍵人？能夠合理運(yùn)用的N種人六. 如何與大客戶進(jìn)行第一次親熱接觸如何進(jìn)行你的市場(chǎng)定位留意客戶隨時(shí)隨地發(fā)出的需求信息做個(gè)有心人如何與大客戶開(kāi)始接觸第三步 守城策略如何牢牢守住你的客戶一.如何鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位如何鼓舞你的大客戶和諧采購(gòu)小組成員的意見(jiàn)分歧二.如何回避客戶的進(jìn)攻和競(jìng)爭(zhēng)

4、對(duì)手的阻礙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們有優(yōu)勢(shì)如何處理大客戶的權(quán)力干擾對(duì)價(jià)格敏銳型客戶降價(jià)的策略價(jià)值談判：四種價(jià)值的合理變通第四步 防如何樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)一. 如何在信息孤島中求生信息孤島的定義和判定標(biāo)準(zhǔn)二. 防止客戶叛離與流失利用非價(jià)格因素提升客戶忠誠(chéng)度客戶情，一線牽差異化營(yíng)銷，如何做我們，不可取代第五步 修身完美做人做事一. 完美做事銷售人員該明白得什么銷售人員應(yīng)具備的差不多技能、素養(yǎng)跨領(lǐng)域?qū)I(yè)的知識(shí)擴(kuò)充度的把握與量的積存二. 完美做人讓你成為一種藝術(shù)第一形象的塑造做一個(gè)人見(jiàn)人愛(ài)的人完美的銷售者第六步 客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建一. 客戶最在乎的購(gòu)買成因分析買產(chǎn)品等于賣功能和服務(wù)嗎？客戶最在乎的是價(jià)值依舊什么

5、？燈塔工程在大客戶營(yíng)銷中的掌控位置賣產(chǎn)品不如賣運(yùn)氣客戶關(guān)懷二. 一圖定天地客戶本位系統(tǒng)圖一圖定天地沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)管控六步曲第一步 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換一. 二. 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理” 三. 四. 實(shí)現(xiàn)向銷售治理者的轉(zhuǎn)化五. 成為一名職業(yè)教練六. 優(yōu)化你的治理風(fēng)格第二步 建立超級(jí)團(tuán)隊(duì)的六大法則一. 優(yōu)化你的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力二. 靈活性的溝通三. 用鼓舞提供能量四. 培訓(xùn)技能的提升五. 制造主動(dòng)進(jìn)取的銷售團(tuán)隊(duì)氛圍六. 提升銷售人員的晉升機(jī)會(huì)第三步 如何選人和用人一. 聘用新的銷售人員二. 組織和打算你的聘用策略三. 有成效的面試四. 銷售打算的制定與執(zhí)行五.

6、 六. 七. 末位剔除的必要性與比率第四步 銷售信息和文件治理：累積與連續(xù)進(jìn)展一. 信息溝通方式二. 過(guò)去導(dǎo)向的信息三. 現(xiàn)在導(dǎo)向的信息四. 以后導(dǎo)向的信息五. 重新界定信息流六. 有效的文件治理第五步 守城策略如何牢牢守住你的客戶一. 增加你的戰(zhàn)略銷售二. 清晰你公司的市場(chǎng)定位和銷售戰(zhàn)略三. 讓銷售培訓(xùn)提升績(jī)效，銷售培訓(xùn)策略四. 讓你的銷售培訓(xùn)有成效，受訓(xùn)總結(jié)和改善行動(dòng)方案五. 保持知識(shí). 技能和態(tài)度的平穩(wěn)六. 給你的銷售人員做教練七. 如何召開(kāi)腦力激蕩會(huì)議第六步 駕馭人心的法寶九型人格一. 不同性格下屬的心理操縱術(shù)完美型下屬的表現(xiàn)與治理之道付出型下屬的表現(xiàn)與治理之道表現(xiàn)型下屬的表現(xiàn)與治理之道愁悶型下屬的表現(xiàn)與治理之道理智型下屬的表現(xiàn)與治理之道慎重型下屬的表現(xiàn)與治理之道活躍型下屬的表現(xiàn)與治理之道強(qiáng)勢(shì)型下屬的表現(xiàn)與治理之道二. 不同性格下屬的鼓舞策略區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略第一單元 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)特點(diǎn)第二單元 域市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析一. 什么是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷一. 區(qū)域市外圍環(huán)境二. 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的意義銷資源三. 區(qū)域市場(chǎng)的劃分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四. 需求五. 伙伴第三單元 有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)域市場(chǎng)產(chǎn)品與價(jià)格策略一. 概念的運(yùn)用二. 周期的應(yīng)用三. 區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入方式品牌制勝四. 區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入策略定價(jià)的因素五. 產(chǎn)品定價(jià)的方法六. 產(chǎn)品價(jià)格的策略第五單元 區(qū)域市場(chǎng)的必備絕殺