銷售演講的技巧培訓(xùn)課件

1、銷售演講的技巧銷售演講的技巧演講這件事 ： 演講只是顧問(wèn)的事嗎? 演講只要敢公開說(shuō)話就可以嗎? 演講只要有好的PPT就足夠嗎? 優(yōu)秀演講者是天生的嗎?演講這件事 ： 為什么要學(xué)習(xí)銷售演講 你也許在一對(duì)一的銷售中游刃有余，但面 對(duì)越來(lái)越頻繁的方案展示、客戶研討的公眾 場(chǎng)合，你是否有這樣的困擾： 站在臺(tái)上沒有自信，緊張，發(fā)揮失常； 不能清楚地表達(dá)我們方案的特性優(yōu)勢(shì)； 不能吸引客戶的注意，成為催眠大師； 不能從容面對(duì)客戶的提問(wèn)； 不知道如何控制混亂的會(huì)場(chǎng)； 銷售演講不是“大人物”的專利，也不是 “最好”去掌握的技巧，銷售演講已經(jīng)成為 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，一錘定音的殺手锏，在市 場(chǎng)叢林中的賴以生存的必備武

2、器； 為什么要學(xué)習(xí)銷售演講 什么是好的演講？ 抓住重點(diǎn)，主題鮮明 內(nèi)容不要太繁瑣 思路清晰，每個(gè)主題只有一個(gè)重點(diǎn) 煽動(dòng)性，有激情 要讓聽眾有收獲 語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速的變化 身體語(yǔ)言 便于理解 了解聽眾需求 內(nèi)容要新穎； 什么是好的演講？ 演講和銷售演講不同 目的： 銷售演講一定要客戶產(chǎn)生行動(dòng) 環(huán)境： 銷售演講的競(jìng)爭(zhēng)性 過(guò)程 銷售演講一定要與聽眾互動(dòng) 演講箴言 說(shuō)的方式比說(shuō)什么更重要！演講和銷售演講不同 演講箴言 課程介紹 90%的課程只講“如何演” 而這們課程指 導(dǎo)“如何講” 95%課程只告訴“怎么講”而這們課程傳授“怎么設(shè)記” 99%課程只“記住法則”而這們課程“改變行動(dòng)” 這是一門貼合用友E

3、RP銷售需要，融合國(guó)際一 流企業(yè)（甲骨文、惠普、微軟等）的專業(yè)演講培 訓(xùn)大成的課程； 課程介紹 這是一門貼合用友ERP銷售課程的目的 對(duì)于組織收益： 讓每一次銷售演講都變成樹立用友競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和標(biāo)準(zhǔn)的舞臺(tái)！變成客戶的購(gòu)買行動(dòng)！ 1. 縮短銷售周期， 2. 增加銷售收入， 3. 提高成功率， 4. 激勵(lì)銷售士氣 課程的目的 課程的目的 對(duì)于個(gè)人成長(zhǎng)： 這門課程使您成為一個(gè)銷售演講高手，完善您的專業(yè)能力，您將可以 達(dá)成以下目標(biāo)： 1. 建立自信心、克服演講緊張 2. 學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)產(chǎn)生效果的演講內(nèi)容 3. 掌握給人以深刻印象的演講技巧 4. 學(xué)習(xí)有效的處理和答復(fù)聽眾提問(wèn) 5. 運(yùn)用聲光效輔助設(shè)備為演講增色

4、6. 掌握與客戶組織交流策略 7 . 第一時(shí)間展示專業(yè)形象 課程的目的 關(guān)于這本手冊(cè) ： 只用口述 ： 100% 是演講者想說(shuō)的; 大約 80% 被說(shuō)了; 大約 60% 被聽到了; 大約40% 三個(gè)小時(shí)后還被記??； 大約 15% 三天以后還被記住； 大約 5% 三個(gè)月以后還被記??； 口述+視覺 ： 大約 60% 三天以后還被記住； 大約40% 三個(gè)月以后還被記??； 口述+視覺+筆記 ： 大約 80% 三天以后還被記?。?大約70% 三個(gè)月以后還被記?。魂P(guān)于這本手冊(cè) ：課程的結(jié)構(gòu) 模塊一、準(zhǔn)備銷售演講演講的目的演講的調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備模塊一、設(shè)計(jì)銷售演講演講內(nèi)容結(jié)構(gòu)聽眾分析與應(yīng)對(duì)策略設(shè)計(jì)演講幻燈片

5、模擬練習(xí)1-如何設(shè)計(jì)演講模塊三、精彩的銷售演講現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)工具使用對(duì)高層演講向非技術(shù)人員講解技術(shù)越過(guò)雷陣模塊四、成為優(yōu)秀演講者回答問(wèn)題如何演示優(yōu)秀演講的七步驟培養(yǎng)好的演講習(xí)慣模擬練習(xí)2-如何交付演講課程的結(jié)構(gòu) 模塊一、準(zhǔn)備銷售演講演講的目的演講的調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)演講的目的 :為什么我要演講 要得到什么 演講的調(diào)研 :多少客戶來(lái)聽 年齡層次如何 教育情況如何 哪些部門來(lái)聽 聽眾希望得到什么 可能問(wèn)些什么問(wèn)題 現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備 :裝備的準(zhǔn)備 服裝的準(zhǔn)備 環(huán)境的準(zhǔn)備模塊一、準(zhǔn)備銷售演講 演講的目的 :模塊一、準(zhǔn)備銷售演講 演講的目的 為什么我要演講: 1、研討會(huì) 2、客戶交流會(huì) 3、方案介紹 4、客戶招標(biāo) 5、市

6、場(chǎng)推廣 我要得到什么 ： 1、客戶信息 2、購(gòu)買意向 3、客戶信任 4、客戶支持演講的目的 演講的調(diào)研 當(dāng)我準(zhǔn)備發(fā)言時(shí)，總會(huì)花三分之二的時(shí)間琢磨人們想聽什么？而只用 三分之一的時(shí)間考慮我想說(shuō)什么。 美國(guó)第 16 任總統(tǒng) 亞伯拉罕.林肯 演講的調(diào)研 演講的調(diào)研 調(diào)研哪些內(nèi)容 1、多少客戶來(lái)聽 2、年齡層次如何 3、受教育情況如何 4、哪些部門來(lái)聽 5、聽眾希望得到什么 6、可能問(wèn)些什么問(wèn)題 試著問(wèn)自己下面的問(wèn)題： 1、聽眾對(duì)這個(gè)題目了解多少？ 2、我了解他們對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法嗎？ 3、聽眾對(duì)我有看法嗎？是什么看法？ 4、針對(duì)我發(fā)言的題目，他們有什么個(gè)人經(jīng)歷？ 5、他們希望得到，將會(huì)得到什么東西？演

7、講的調(diào)研 演講的調(diào)研 首先，調(diào)查聽眾背景 分析聽眾時(shí)要考慮一些“基本要素”，千萬(wàn)不要因?yàn)?忽視某一個(gè)“基本要素”而搞砸整場(chǎng)發(fā)言。 名字的正確拼寫_ 合適的稱呼_ 主要決策人_ 1. 工作經(jīng)歷 2. 最近的工作成就 3. 個(gè)人興趣 4. 教育信息 然后，調(diào)查聽眾心理 聽眾的性格愛好 （脾氣特別的人、小圈子里的時(shí)髦詞語(yǔ)等等） 第三步，構(gòu)思您的發(fā)言 1. 對(duì)誰(shuí)發(fā)言？ 2. 我要談什么？ 3. 聽眾從我的談話中將要得到什么？演講的調(diào)研 現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備（裝備的準(zhǔn)備） 屏幕 大小合適嗎？ 有大片污點(diǎn)或反光嗎？ 與投影之間有阻擋嗎？ 附件光源可調(diào)節(jié)亮度嗎 白紙加膠帶備份 投影儀 燈泡亮度足夠嗎 重要場(chǎng)合最好自己

8、攜帶 白板 可以移動(dòng)嗎 有殘留的污漬嗎 千萬(wàn)不能混用白板筆和油性筆現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備（裝備的準(zhǔn)備） 現(xiàn)場(chǎng)的裝備準(zhǔn)備 連接線 網(wǎng)線足夠長(zhǎng)嗎？ 投影儀連線完好嗎？ 音響連線有嗎？ 電源接線板夠嗎？ 計(jì)算機(jī) 連接投影有問(wèn)題嗎？ 連接音響可以工作嗎？ 你的MSN、QQ關(guān)閉了嗎 桌面清理干凈了嗎 演示文件備份了嗎？ 不要忘記電源適配器 麥克風(fēng) 有線還是無(wú)線麥克風(fēng)（可以自由走動(dòng)） 數(shù)量夠嗎？（有時(shí)需要兩個(gè)） 電池夠嗎？（針對(duì)無(wú)線麥克風(fēng)） 接受效果正常嗎，試一試?，F(xiàn)場(chǎng)的裝備準(zhǔn)備 現(xiàn)場(chǎng)男士服裝的準(zhǔn)備 顏色: 西裝宜: 深藍(lán)色、深灰色 襯衣宜：淺藍(lán)色、淺灰色 鞋、襪：黑色、深藍(lán)色 皮包、皮帶、皮鞋：深色配套 忌諱顏色：

9、咖啡色、橄欖綠（鴨綠色） 尺寸： 襯衫：注意領(lǐng)要較西裝的高1.5cm、袖較西裝的長(zhǎng)1.5cm。 肩寬：較身寬1.5cm 胸圍：以能穿一件單衣和薄羊毛衫還稍寬為準(zhǔn) 衣長(zhǎng)：能蓋住4/5的臀部 褲長(zhǎng)：能蓋住2/3的鞋面 領(lǐng)帶： 斜紋：果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性，適合在談判、主 持會(huì)議、演講的場(chǎng)合 圓點(diǎn)、方格：中規(guī)中矩、按部就班、適合初次 見面和見長(zhǎng)輩上司時(shí)用 不規(guī)則圖案：活潑、有個(gè)性、創(chuàng)意和朝氣，較 隨意，適合酒會(huì)、宴會(huì)和約會(huì)現(xiàn)場(chǎng)男士服裝的準(zhǔn)備 現(xiàn)場(chǎng)男士服裝的準(zhǔn)備 著裝禁忌 、要拆除衣袖上的商標(biāo) 、要熨燙平整 、要扣好鈕扣 、要不卷不挽 、要慎穿毛衫 、要巧配內(nèi)衣 、要少裝東西 、注意不要斑馬配，全身都是條

10、紋或格子。 現(xiàn)場(chǎng)男士服裝的準(zhǔn)備 現(xiàn)場(chǎng)女士服裝準(zhǔn)備 套裙的選擇 面料 ：不起皺/不起球/不起毛 色彩：一套不要超過(guò)兩色 圖案：簡(jiǎn)單、明快、含蓄 點(diǎn)綴：不要喧賓奪主 套裙應(yīng)當(dāng)大小適度 套裙應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)妝飾 套裙應(yīng)當(dāng)兼顧舉止 現(xiàn)場(chǎng)女士服裝準(zhǔn)備 環(huán)境的準(zhǔn)備 空調(diào) 空調(diào)的噪音大嗎？ 試著調(diào)試到合適的溫度 在下午可以將溫度調(diào)低 燈光 幕布位臵的燈光要暗 在演講過(guò)程中不要調(diào)整光線 不要只花費(fèi)一點(diǎn)時(shí)間準(zhǔn)備（可能只對(duì)題目熟悉，而對(duì)環(huán)境可能不熟悉） 環(huán)境的準(zhǔn)備 演講內(nèi)容結(jié)構(gòu) 開場(chǎng)白 綱要介紹（你將講什么） 演講正文（告訴聽眾） 重復(fù)結(jié)論（已經(jīng)告訴聽眾什么） 精彩結(jié)束 聽眾分析與應(yīng)對(duì)策略 聽眾角色分析 他們想聽什么 我

11、們?cè)撝v什么 內(nèi)容的平衡術(shù) 設(shè)計(jì)演講幻燈片 幻燈片設(shè)計(jì)的重點(diǎn) 文字排版的學(xué)問(wèn) 醒目圖表的制作模塊二、設(shè)計(jì)銷售演講 模塊二、設(shè)計(jì)銷售演講 演講的內(nèi)容結(jié)構(gòu)開場(chǎng)白綱要介紹演講正文重復(fù)結(jié)論精彩結(jié)束演講的內(nèi)容結(jié)構(gòu)開場(chǎng)白綱要介紹演講正文重復(fù)結(jié)論精彩結(jié)束演講的開場(chǎng)白 引述權(quán)威的話語(yǔ) 要絕對(duì)支撐你將闡述的觀點(diǎn)； 權(quán)威人物，大家都知道； 不要大段引述；（在精不在多） 尾注明出處（誰(shuí)，在哪里在何時(shí)，說(shuō)或?qū)懙模?大家普遍關(guān)注的問(wèn)題 與你將闡述論點(diǎn)緊密聯(lián)系； 最好不要涉及性別、宗教、政治等敏感話題； 你的觀點(diǎn)要有新意； 能讓人震撼的聲明 一定直接支持你的觀點(diǎn)； 最好與客戶的興趣點(diǎn)聯(lián)系的； 有論據(jù)的（有例子、數(shù)字、參考）

12、； 有爭(zhēng)議性的一段話 如“上ERP是找死，不上是等死”； 要能闡述支持觀點(diǎn)的證據(jù)； 總之，以“德”服人 演講的開場(chǎng)白 引述權(quán)威的話語(yǔ) 演講的綱要介紹 告訴聽眾你將說(shuō)什么 內(nèi)容精簡(jiǎn) 提供大致的時(shí)間 如果調(diào)整，重要的先說(shuō) 在后面對(duì)應(yīng)部分，提供關(guān)聯(lián)指示 綱要一定表達(dá)邏輯 客戶認(rèn)知邏輯（4P） 邏輯論證邏輯(歸納、演繹) 由總到，從分至總的寫作邏輯 綱要是內(nèi)容開篇，所以 特別設(shè)計(jì)，美觀簡(jiǎn)介 千萬(wàn)不要有錯(cuò)別字 如果提供講義，一定保持一致 建議不要超過(guò)二級(jí)目錄演講的綱要介紹 告訴聽眾你將說(shuō)什么 演講的演講正文 現(xiàn)在，告訴觀眾你準(zhǔn)備的內(nèi)容 在正文部分，應(yīng)該避免的情況 PPT 沒有反映最新的信息 你不是在說(shuō)行

13、話（客戶的語(yǔ)言說(shuō)話） 使用的數(shù)字不正確 使用讓人混淆的術(shù)語(yǔ)和縮寫 不明智地進(jìn)行對(duì)手負(fù)面評(píng)價(jià) 引用不正確的數(shù)據(jù)或者事實(shí) 引用了對(duì)自己不利的市場(chǎng)份額數(shù)據(jù) 演講的聲音越來(lái)越小，或者在句子結(jié)束時(shí)聲音變??； 使用很長(zhǎng)的句子，一定要保持簡(jiǎn)潔，替聽眾分 段； 你的演講和其他人一樣 試圖將PPT上擠滿文字 加入太多不必要的動(dòng)畫、視覺和聲音效果； 演講的演講正文 現(xiàn)在，告訴觀眾你準(zhǔn)備的內(nèi)容 演講的重復(fù)結(jié)論 重復(fù)是記憶之母，所以講完后，詢 問(wèn)客戶，是否已經(jīng)解決他們的問(wèn)題； 重要觀點(diǎn)，一定要重復(fù) 嘗試用這個(gè)句式： 如果你們只能記住一件事，那就是 這個(gè)部分，就是說(shuō)明一點(diǎn)， 我們今天最重要的內(nèi)容，一句話， 盡早讓客戶給

14、出結(jié)論；演講的重復(fù)結(jié)論 重復(fù)是記憶之母，所以講完后，詢 問(wèn)客戶，是演講的精彩結(jié)尾 總結(jié)你的觀點(diǎn) 請(qǐng)求采取具體的行動(dòng) 要求他們做明確的事 要求聽眾做力所能及的事 盡量使聽眾根據(jù)請(qǐng)求而行動(dòng) 采用的方式 簡(jiǎn)潔而真誠(chéng)的贊揚(yáng) 幽默的結(jié)尾 以一首詩(shī)作為結(jié)束 推向高潮 演講的精彩結(jié)尾 總結(jié)你的觀點(diǎn) 聽眾的角色分析 1、聽眾角色分類 2、他們是誰(shuí) 3、聽眾角色分析 他們想聽什么 我們?cè)撝v什么 總結(jié)：組織銷售演講 演講應(yīng)該有事先與客戶討論的痛點(diǎn) 組成，是對(duì)客戶痛苦記錄的回放； 只需解決在痛點(diǎn)記錄中的問(wèn)題，不 要再這里創(chuàng)造新問(wèn)題；（sale today, education tomorrow) ； 聽眾分析與應(yīng)對(duì)

15、策略 總結(jié)：組織銷售演講 演講應(yīng)該有事先與客戶討論的痛點(diǎn) 組成角色分析 用戶 真正使用產(chǎn)品的那些人 幾乎沒有權(quán)力和影響力 不會(huì)阻礙你與決策者見面 業(yè)務(wù)專家 是總經(jīng)理的顧問(wèn) 總是貪得無(wú)厭索取“證據(jù)、數(shù)據(jù)、報(bào)告、分析” 從技術(shù)角度考慮，而非企業(yè)收益角度； 影響力很大，但權(quán)力有限； 總經(jīng)理和總監(jiān) 領(lǐng)會(huì)決策者前景，制定政策目標(biāo) 指揮全體員工向目標(biāo)奮進(jìn)； 有重要的影響力和權(quán)力 決策者 最終審批權(quán) 絕對(duì)的權(quán)力 角色分析 用戶 業(yè)務(wù)專家是誰(shuí) 業(yè)務(wù)經(jīng)理 分析師 顧問(wèn) 財(cái)務(wù)主管 倉(cāng)儲(chǔ)主管 生產(chǎn)主管 項(xiàng)目經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理 辦公室主任 總會(huì)計(jì)師 業(yè)務(wù)專家是誰(shuí) 業(yè)務(wù)經(jīng)理 主要特征 技術(shù)出身 喜歡發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題 著重于手

16、頭工作 求穩(wěn)思想“不求有功，但求無(wú)過(guò)” 忠于現(xiàn)有的供應(yīng)渠道和工作習(xí)慣 不愿意做冒險(xiǎn)的決定 總是想看到更多的數(shù)據(jù) 希望看到的結(jié)果 最正確、最完美、零缺陷的方案 成功意味 所有投資取得最好回報(bào) 技術(shù)知識(shí)不斷增加 被認(rèn)可作為最關(guān)鍵的解決問(wèn)題專家 持久的工作安全感 在技術(shù)和產(chǎn)品方面比銷售人員更為精通 業(yè)務(wù)專家分析 業(yè)務(wù)專家分析 決策者是誰(shuí) 首席執(zhí)行官 總裁 業(yè)主 合伙人 董事會(huì)成員 執(zhí)行副總裁 決策者是誰(shuí) 首席執(zhí)行官 重要特征 領(lǐng)導(dǎo)力量、對(duì)大局的理解 信譽(yù)、遠(yuǎn)見 激情、敢于冒險(xiǎn) 決策力 創(chuàng)造性 期望成果 企業(yè)收入、股票價(jià)格、市場(chǎng)份額、股東價(jià)值 關(guān)鍵雇員、重要程序的效率增加 保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額 憑借現(xiàn)有市

17、場(chǎng)獲取后續(xù)的業(yè)務(wù) 固定開銷和花費(fèi)的減少 成功意味著 被所有人羨慕的企業(yè) 自己成為被本行業(yè)和社會(huì)各界公認(rèn)的領(lǐng)袖 獲取更多的能力和權(quán)力 決策者分析 重要特征 決策者分析 用戶 功能 使用 業(yè)務(wù)專家（F愛好者） 事實(shí)（fact） 特征（features） 功能（functions） 總經(jīng)理和總監(jiān) 優(yōu)勢(shì) 部門的需求 最高決策者 收益 成本 風(fēng)險(xiǎn) 他們想聽什么？ 用戶 他們想聽什么？ 有形價(jià)值 效率提高 收入大幅增加 市場(chǎng)份額擴(kuò)大 成本大幅下降 上市時(shí)間縮短 銷售成本降低 無(wú)形價(jià)值 風(fēng)險(xiǎn)和憂慮降低 領(lǐng)導(dǎo)新潮流的能力 首先發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)的能力 得到產(chǎn)業(yè)、同行、社會(huì)、政府的稱贊和尊重 客戶忠誠(chéng)度提高 員工士氣更

18、高，自主性更強(qiáng)，工作關(guān)系更協(xié)調(diào) 資本資產(chǎn)以及人力資本的增加 便利更多，更輕松完成日常工作 決策者的價(jià)值觀 有形價(jià)值 決策者的價(jià)值觀 決策者的思考模式強(qiáng)化企業(yè) 利潤(rùn)增長(zhǎng)增加市場(chǎng)占有率縮放新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)間減少應(yīng)收賬款增加應(yīng)付賬款降低庫(kù)存降低生產(chǎn)成本提高生產(chǎn)率及時(shí)設(shè)備利用率縮短生產(chǎn)周期ERP經(jīng)濟(jì)效益有形效益節(jié)流開源無(wú)形效益提升公司內(nèi)外部溝通的效率加強(qiáng)對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境變化的靈活適應(yīng)性提升公司員工士氣提高客戶滿意度建立良好及專業(yè)的企業(yè)形象優(yōu)化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)決策者的思考模式強(qiáng)化企業(yè)增加市場(chǎng)占有率降低庫(kù)存ERP經(jīng) 增加收入 效益對(duì)投資回報(bào)(ROI)的影響 說(shuō)明減少新產(chǎn)品由研發(fā)到市場(chǎng)的時(shí)間 增加市場(chǎng)占有率 減

19、少應(yīng)收帳款,增加應(yīng)付帳款,加速現(xiàn) 金收回(增加總資產(chǎn) 周轉(zhuǎn)率) 提升客戶的滿意度及忠誠(chéng)度 增加利潤(rùn)收入來(lái)自于新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)間縮短 新產(chǎn)品早些進(jìn)入市場(chǎng),強(qiáng)占市場(chǎng)份額, 享受高價(jià)格及利潤(rùn)加速利潤(rùn)的回收來(lái)自生產(chǎn)周期縮短 滿意的客戶會(huì)介紹更多客戶,增加市場(chǎng)占有率研發(fā),生產(chǎn),物流,運(yùn) 輸?shù)闹芷诙伎s短 研發(fā),生產(chǎn),物流 運(yùn)輸?shù)闹芷诙伎s短 財(cái)務(wù)分析及管理 交貨的及時(shí)反映 快速使客戶滿意 增加收入 效益對(duì)投資回報(bào)(ROI)的影響 說(shuō)明減少新產(chǎn)品由 減少收入 效益對(duì)投資回報(bào)(ROI)的影響 說(shuō)明降低庫(kù)存 (增加庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)) 降低廢品,返工及 產(chǎn)品保修的發(fā)生率 降低生產(chǎn)周期時(shí)間 (Production cyc

20、letime) 提升工廠設(shè)備及工人的生產(chǎn)力,及利用率 ( 當(dāng)現(xiàn)有設(shè)備還夠用時(shí)) 節(jié)省由多余庫(kù)存引起的負(fù)荷成本carrying cost)不享受最低采購(gòu)成本 節(jié)省由于廢料,返工及保修所引起的人工,物料及管理成本(Cost of Goods)節(jié)省由于生產(chǎn)周期差異而引起的庫(kù)存負(fù)荷成本(Carrying Cost) 節(jié)省由于生產(chǎn)力差異而引起的人工及管理成本 Production Cost) 節(jié)省工人閑臵工時(shí)所浪費(fèi)的人工成本來(lái)自物料的計(jì)劃成果right material, right quantity, right time 來(lái)自物料和生產(chǎn)的控制 來(lái)自車間的工單排程,工序說(shuō)明,物料說(shuō)明,優(yōu)化工序及流程

21、減少收入 效益對(duì)投資回報(bào)(ROI)的影響 說(shuō)明節(jié)省由多余庫(kù) 演講邀請(qǐng) 一定要請(qǐng)決策者到場(chǎng) 不用太強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)專家的問(wèn)題 絕對(duì)地關(guān)注決策者的問(wèn)題 演講內(nèi)容 不要使用行業(yè)用語(yǔ)、花哨口號(hào)、技術(shù)術(shù)語(yǔ) 要反映決策者感興趣或與其產(chǎn)業(yè)相關(guān)的話題 不要忽悠，建立自己的信譽(yù) 一定涉及具體的時(shí)限； 如展示案例，內(nèi)容要是可被證實(shí)的真實(shí)信息； 客戶評(píng)價(jià)等引語(yǔ)，應(yīng)以直接引語(yǔ)為基礎(chǔ)，并來(lái) 自是決策者聽說(shuō)過(guò)并尊重的對(duì)象； 突出基于我們產(chǎn)品能帶來(lái)的有形和無(wú)形收益； 注意措辭 如果說(shuō)能增加收入，那么必須注明這不會(huì)帶來(lái)成本的增加； 如果說(shuō)降低支出，同時(shí)說(shuō)明不會(huì)降低產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)信譽(yù)、和客戶服務(wù)質(zhì)量 我們?cè)撛趺粗v 演講邀請(qǐng) 我們?cè)撛趺?/p>

22、講 我們?nèi)绾伪磉_(dá) 客戶名稱 用友解決方案 產(chǎn)品 服務(wù)類別效益量化的計(jì)算（每年）減少成本降低庫(kù)存降低廢品，反正及保修縮短生產(chǎn)周期減少待工提升生產(chǎn)力節(jié)約成本總節(jié)藥成本增加收入/利潤(rùn)降低新產(chǎn)品由研發(fā)到市場(chǎng)投放的時(shí)間增加市場(chǎng)占有率減少應(yīng)收賬款增加應(yīng)付賬款增加收入總增加收入*利潤(rùn)率=總增加利潤(rùn)每年投資效益=總節(jié)約成本+總增加利潤(rùn)我們?nèi)绾伪磉_(dá) 客戶名稱 用友解決方案 產(chǎn)品 服務(wù)類內(nèi)容組織的三個(gè)平衡 字多還是圖多嚴(yán)肅還是幽默直豎并非平鋪內(nèi)容組織的三個(gè)平衡 字多還是圖多嚴(yán)肅還是幽默直豎并非平鋪設(shè)計(jì)演講幻燈片 幻燈片設(shè)計(jì)要領(lǐng)文字排版的學(xué)問(wèn)講義的設(shè)計(jì)要領(lǐng)設(shè)計(jì)演講幻燈片 幻燈片設(shè)計(jì)要領(lǐng)文字排版的學(xué)問(wèn)講義的設(shè)計(jì)要領(lǐng)K

23、ISS原則 Keep It Simple and Stupid 設(shè)計(jì)幻燈片類似寫文章 文字的使用 善用PPT的設(shè)計(jì)模板，可以省去我們配色定字型 的時(shí)間。 掌握Magic Seven原則 字體大小 投影片的字體要大、行數(shù)要少 我們是來(lái)演講的，不是來(lái)做視力檢查！ 大標(biāo)題至少要用44點(diǎn)以上的字，如果會(huì)場(chǎng)很大、很深的話，點(diǎn)數(shù)最好再提高。 除非 自備筆記本 ，否則請(qǐng)不要用標(biāo)準(zhǔn)楷體等以 外的字型設(shè)計(jì)，因?yàn)闀?huì)場(chǎng)的電腦可能無(wú)法支持， 千萬(wàn)不要冒險(xiǎn)！ 幻燈片設(shè)計(jì)的要領(lǐng)幻燈片設(shè)計(jì)的要領(lǐng) 標(biāo)題的使用 簡(jiǎn)潔有力地傳達(dá)每張幻燈片的重點(diǎn)，最好是以5-9字來(lái)說(shuō)明； 冗贅之字就無(wú)需出現(xiàn)，例如：的圖形、 百分比分析 少用標(biāo)點(diǎn)符

24、號(hào) 縮寫的使用 除非確定聽眾非常熟悉縮寫，否則盡量不要使 用； 數(shù)字的使用 善用數(shù)字來(lái)支持我們的觀點(diǎn)或論據(jù) 投影片中宜以精確數(shù)字呈現(xiàn)，但在口述時(shí)，不 要太拘泥於精確數(shù)字，而應(yīng)使用近似值，因?yàn)榻?似值容易記憶、容易聯(lián)想 幻燈片設(shè)計(jì)的要領(lǐng)幻燈片設(shè)計(jì)的要領(lǐng) 關(guān)聯(lián)信息的使用 信息通過(guò)時(shí)間和空間的關(guān)聯(lián)，更具意義，所以 流程圖、組織圖 、時(shí)間表，都可以讓信息更生 動(dòng)，Visio是很好的輔助工具。 圖表的使用 表勝于文，圖勝于表 圖表只須標(biāo)題，勿再加上文字解釋圖表內(nèi)容 如果怕到時(shí)遺忘 了重要的資訊，請(qǐng)把要講的內(nèi) 容打在備忘稿中 動(dòng)畫的使用 在利用餅圖、直方圖等來(lái)呈現(xiàn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，如果 以動(dòng)畫來(lái)呈現(xiàn)增長(zhǎng)率、占有率

25、，或業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，令 人印象深刻 引用來(lái)源 尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)，注明資料的來(lái)源 將資料來(lái)源標(biāo)注在幻燈片固定臵 幻燈片設(shè)計(jì)的要領(lǐng) 關(guān)聯(lián)信息的使用 幻燈片設(shè)計(jì)的要領(lǐng) 文字排版三原則 1、接近原則：將文字集中，不要為了消除空白而 將文字和圖片散放幻燈片上。 2、排列原則：只要幻燈片的文字排列整齊，即使 有一些距離，可以感覺很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性 3、循環(huán)原則：重復(fù)使用，重復(fù)使用幻燈片上的字 體種類、尺寸和對(duì)齊方法等。 參考圖例 文字排版的學(xué)問(wèn)文字排版的學(xué)問(wèn) 首頁(yè)應(yīng)包括 演講名稱 演講人姓名 演講人職稱 演講人服務(wù)單位 演講人聯(lián)絡(luò)方式 演講日期 正文要注意 1、講義因?yàn)槭呛诎咨?，如果有黑白無(wú)法顯示的內(nèi) 容，檢查補(bǔ)全； 2

26、、若有演講效果的設(shè)計(jì)，則打印幻燈片時(shí)，應(yīng)將 相關(guān)幻燈片隱藏 起來(lái) 3、講義要以清楚易懂為原則，原則上是以每頁(yè)列 印兩張較為清楚，有些幻燈 片有精致的圖標(biāo)時(shí)， 應(yīng)一張紙列印一張幻燈片講義設(shè)計(jì)的要領(lǐng) 講義設(shè)計(jì)的要領(lǐng) 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) 如何吸引聽眾 演講中必須做 克服緊張情緒 工具使用 講義使用 PPT的使用 對(duì)高層演講 對(duì)非技術(shù)人員講解技術(shù) 越過(guò)雷陣 模塊三、精彩銷售演講 如何吸引聽眾 如何抓住聽眾注意? 如何幫助他們記住? 如何在人性程度上建立聯(lián)系? 現(xiàn)場(chǎng)考驗(yàn)StoryHumorReferenc e/quotationAnalogiesPicture/visualsupport on+ 請(qǐng)記住 SHAR

27、P SHARP 如何吸引聽眾 現(xiàn)場(chǎng)考驗(yàn)StoryHumorRe 簡(jiǎn)短： 30秒到2分鐘左右； 用生活、感性的語(yǔ)言； 確保相關(guān)性、合適性； 解釋故事和觀點(diǎn)之間的聯(lián)系； 永遠(yuǎn)不要說(shuō)抱歉； 不要喋喋不休； 不成熟地操縱聽眾； 永遠(yuǎn)不要假設(shè)聽眾已經(jīng)知道如何講故事 簡(jiǎn)短： 30秒到2分鐘左右； 如何講故事 面帶微笑； 在幽默與嚴(yán)肅之間取得平衡； 幽默內(nèi)容和實(shí)質(zhì)之間有合適比例； 幽默不要說(shuō)笑話; 不要利用聽眾中某人、宗教、性別、 信仰、性別來(lái)做幽默； 當(dāng)幽默沒有奏效，不要流露失望； 幽默是為了增加正面效果，而不是讓你成為喜劇演員； 如何幽默 如何幽默 一個(gè)觀點(diǎn)用一個(gè)類比，不用類比堆 砌； 類比和你的觀點(diǎn)一

28、定要明確聯(lián)系； 相同類比不要重復(fù)用在不同論點(diǎn)； 不要重復(fù)相同的類比； 不要使用很復(fù)雜的類比，類比就是為了將事情簡(jiǎn)化; 不要在類比上浪費(fèi)太多的時(shí)間 如何類比如何類比 簡(jiǎn)介，引用最精彩，最能符合你的 論點(diǎn)的部分； 準(zhǔn)確，并且著明出處； 引述的內(nèi)容一定和你的論點(diǎn)相關(guān) 如何引述和引用如何引述和引用 確保文字足夠大，可以被最后排人看見； 不要讓效果喧賓奪主； 不要讓一張PPT表達(dá)觀點(diǎn)超過(guò)三個(gè) 不要讓PPT的內(nèi)容比你說(shuō)的多； 不要對(duì)著投射出來(lái)的PPT講話； 不要逐字逐句地讀你的PPT 圖片和聲光效果 確保文字足夠大，可以被最后排人看見； 圖片和聲光效果 給自己足夠的時(shí)間準(zhǔn)備道具（墨菲 定律） 有足夠的時(shí)間

29、準(zhǔn)備（為最壞準(zhǔn)備、 預(yù)知未知） 記住關(guān)鍵人物的名字 準(zhǔn)備好對(duì)所有問(wèn)題的答案，尤其是反對(duì)性問(wèn)題 準(zhǔn)備好你不想回答或者沒有答案的問(wèn)題的借口寫下介紹、開場(chǎng)白 說(shuō)話不回頭，回頭不說(shuō)話 一次只講一個(gè)主題或觀點(diǎn)，在兩個(gè)主題之間需要過(guò)渡和有邏輯推進(jìn) 入鄉(xiāng)隨俗，了解客戶想聽什么，學(xué)會(huì)客戶的語(yǔ)言 演講前要盡可能弄清楚聽眾的信息 （多少人，哪些人等） 演講必須做 演講必須做 給自己準(zhǔn)備一些提示和線索，以防 止大腦突然的“斷電”； 按照邏輯，寫下要講的要點(diǎn)； 不要陷入細(xì)節(jié)，清晰和完整的圖畫 最重要； 遇到難纏問(wèn)題的人，可以目光跳過(guò) 忽略； 發(fā)展一個(gè)和善的提問(wèn)者，幫助安全 過(guò)渡； 交談（talk with）而非責(zé)備（

30、talk to） 通過(guò)問(wèn)題讓聽眾卷入； 表達(dá)盡量清楚明確（圖的力量大于 問(wèn)題）； 每講完一點(diǎn)，用問(wèn)問(wèn)題的方式去確 認(rèn)一下； 演講必須做 演講必須做 表明你的觀點(diǎn)：一開始就明確表達(dá) 你的觀點(diǎn)； 解釋演講的內(nèi)容、流程（目錄），以及利益，即能幫助聽眾什么 現(xiàn)預(yù)覽你的關(guān)鍵論點(diǎn)，然后圍繞這 個(gè)論點(diǎn)展開； 每個(gè)論點(diǎn)結(jié)束時(shí)總結(jié)，重復(fù)關(guān)鍵點(diǎn) 和利益，以及下一步行動(dòng)； 控制你的聲音，盡量減少口頭禪； 保持和聽眾的目光接觸（4點(diǎn)法則）； 運(yùn)用形體語(yǔ)言，但注意不要用手指 指人； 充分利用你的舞臺(tái)； 預(yù)演、預(yù)演，再預(yù)演； 演講必須做 表明你的觀點(diǎn)：一開始就明確表達(dá) 你的觀點(diǎn)； 演講必須做 緊張?jiān)?未知的壓力（問(wèn)題、

31、決定、反應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)）； 對(duì)要講的主題不熟悉 克服方法 反復(fù)練習(xí)直到熟練 早到會(huì)場(chǎng)，熟悉環(huán)境 發(fā)現(xiàn)善意聽眾，尋找支持 這個(gè)主題你最權(quán)威 克服緊張情緒 克服緊張情緒 講義的使用 講義和你演講內(nèi)容完全匹配 如果事后發(fā)講義，請(qǐng)事先說(shuō)明 講義反應(yīng)演講者和公司品質(zhì)，一定精心準(zhǔn)備 PPT的使用 不要讓一張PPT表達(dá)觀點(diǎn)超過(guò)三個(gè) 不要讓PPT的內(nèi)容比你說(shuō)的多 插圖、文字和動(dòng)畫的風(fēng)格保持統(tǒng)一 復(fù)雜的內(nèi)容可用動(dòng)畫表示 使用動(dòng)畫描述時(shí)，演講的節(jié)奏和動(dòng)畫保持一致 盡量使用圖片表示數(shù)據(jù)、比例、邏輯 工具的使用工具的使用 展示你的莊重、謹(jǐn)慎；讓對(duì)方理解你的戰(zhàn) 戰(zhàn)兢兢； 不要講“最好作什么”，而要講“必須作 什么”； 做好功

32、課； 告訴對(duì)方，可以幫助他“do more with less” ； 一定要讓客戶了解你知道他們企業(yè)； 論點(diǎn)明確并且有宏觀視角； 提供特別的分析和建議； 與高層交流，千萬(wàn)不要搶答，耐心聽完問(wèn) 題，讓老總把話說(shuō)完； 不要逃避問(wèn)題和疑慮，此時(shí)誠(chéng)實(shí)非常重要； 今天可能就是你最后一次提問(wèn) 如何向高層演講 展示你的莊重、謹(jǐn)慎；讓對(duì)方理解你的戰(zhàn) 戰(zhàn)兢兢； 如何向高 演講之前，先評(píng)估聽眾的技術(shù)水平； 讓聽眾放松； 不要說(shuō)“大家都知道”和“這是常識(shí)”等這樣的話； 少用術(shù)語(yǔ)、多用比喻； 盡可能展示，不要只說(shuō)；如何向非技術(shù)人員講技術(shù) 演講之前，先評(píng)估聽眾的技術(shù)水平； 如何向非技術(shù)人員講技哪些雷陣 SAP最佳實(shí)踐；

33、 你的產(chǎn)品不適合我們； 我不當(dāng)?shù)谝粋€(gè)客戶； 你們太貴了; 你們顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)不夠； 你的產(chǎn)品沒有某種特性； 如何處理 重復(fù)客戶的問(wèn)題，讓聽眾一直“是”； 客戶的疑慮有的不需要解釋，不用回答； 通過(guò)對(duì)話的重述，表示聽懂了客戶的問(wèn)題，連 續(xù)回答十個(gè)是后，就變成正面思維了； 有的客戶，找到一些因素作為殺價(jià)的技巧，是 不用一一回答的； 不予回答，也是一種回答 如何處理對(duì)手的雷陣 哪些雷陣 如何處理對(duì)手的雷陣 回答問(wèn)題 如何演示 優(yōu)秀演講的七步驟 培養(yǎng)好的演講習(xí)慣 模塊四、成為優(yōu)秀演講者 模塊四、成為優(yōu)秀演講者 我們辛辛苦苦準(zhǔn)備的內(nèi)容只占7；簡(jiǎn)報(bào)成功最主要的關(guān)鍵是能度/形象，、占 了58；其次是 聲音，佔(zhàn)3

34、5。 - 成功演講 如何提高演講技巧 如何提高演講技巧 提問(wèn)的動(dòng)機(jī) 希望得到更多的信息 證實(shí)已知的事實(shí) 不相信你提供的信息 具體要求沒有滿足 認(rèn)為你沒有完全明白他的具體要求 認(rèn)為你的演講不理想，處于好心，給你機(jī)會(huì)改 進(jìn)一下 如何回答 總是再?gòu)?qiáng)調(diào)一次，總是用自己的話重述一遍問(wèn) 題，但注意：絕對(duì)不要一字不差的重復(fù)； 提供“事實(shí)證據(jù)”支持你的回答; 用一個(gè)能夠影響談話方向的問(wèn)題考察你的回答 是否圓滿； 回答問(wèn)題回答問(wèn)題 演示的時(shí)機(jī) 演示可以使公司在競(jìng)爭(zhēng)中占上風(fēng)（尤其如果對(duì) 、手沒有做演示，或者演示失敗） 演示可以讓客戶有機(jī)會(huì)就投資以后的情況交換 、意見； 演示可以針對(duì)用戶關(guān)心問(wèn)題，創(chuàng)造鮮活的直接 、

35、經(jīng)歷，留下深刻印象 演示可以讓決策者親身體驗(yàn)到他們打算投資的 、產(chǎn)品是什么樣； 演示的防范 不要事先宣布演示，尤其對(duì)手已完成演示的情 、況下，不動(dòng)聲色效果更好； 演示前一定現(xiàn)場(chǎng)勘查，多次排練，確保妥當(dāng)； 不要說(shuō)“公司在下個(gè)月發(fā)行的新版本會(huì)解決這 、個(gè)問(wèn)題”； 演示一定要讓客戶感覺簡(jiǎn)單； 打消客戶超出的興趣，聚焦在此次的銷售； 如何演示 演示的時(shí)機(jī) 如何演示 自我承諾 分析聽眾 組織 用聲音和圖像區(qū)思考 練習(xí) 放松 享受演講 優(yōu)秀演講的七步驟 自我承諾 優(yōu)秀演講的七步驟 不要欺騙自己和聽眾 清楚闡述并充分準(zhǔn)備 頭腦中有什么？ 集中 自信 自我承諾 自我承諾 他們想聽什么？ 將主題與聽眾聯(lián)系起來(lái)

36、如何抓住他們的注意力 分析你的聽眾 分析你的聽眾 設(shè)置目的 信息 說(shuō)服 娛樂 理想檔案 靈感來(lái)自你的生活； 每天記錄一個(gè)靈感 演講結(jié)構(gòu) 開場(chǎng)白 介紹（你將講什么） 正文（告訴聽眾） 結(jié)論（已經(jīng)告訴聽眾什么） 結(jié)束 演講筆記（關(guān)鍵字、聲光工具、活動(dòng)掛圖） 組織組織生理控制 座位的安排 燈光的效應(yīng) 身體語(yǔ)言 音量 服裝 用圖形和聲音思考 用圖形和聲音思考 預(yù)先準(zhǔn)備設(shè)備 不要死背，要熟悉你的內(nèi)容 對(duì)著鏡子去練習(xí) 練習(xí) 練習(xí) 作回自己 自己的邏輯 自己的風(fēng)格 自己的語(yǔ)言 自己的世界 放松 放松 沒有天生的演講家，需要很多的聯(lián) 系、準(zhǔn)備和承諾 向自己的錯(cuò)誤和優(yōu)秀的演講者學(xué)習(xí)； 最重要的，發(fā)展自己的風(fēng)格； 總結(jié) 沒有天生的演講家，需要很多的聯(lián) 系、準(zhǔn)備和承諾 總結(jié) 1. 任何人都能學(xué)會(huì)成功地演講； 2. 沒有激情，慎重演講； 3. 使用簡(jiǎn)單易懂的詞匯； 4. 聲音要強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵論點(diǎn)； 5. 沉默也是工具 6. 不厭其煩地進(jìn)行準(zhǔn)備； 7. 告訴大