人員推銷策略

1、.實(shí)用文檔.四、人員推銷策略人員推銷策略(又分為推銷技術(shù)、談判術(shù)即商務(wù)洽談、關(guān)系營(yíng)銷三大塊人員推銷策略的根本形式上門推銷柜臺(tái)推銷會(huì)議推銷如在訂貨會(huì)交易會(huì)展覽會(huì)物交流會(huì)等會(huì)議上推銷產(chǎn)品人員推銷的根本對(duì)象向消費(fèi)者推銷向生產(chǎn)用戶推銷向中間商推銷1、 推銷技術(shù)之產(chǎn)品銷售A 尋找潛在顧客的方法逐戶訪問地毯式尋找普遍尋找法逐戶尋找法廣告搜尋法 廣告開拓法連鎖介紹介紹尋找無限尋找法名人介紹中心開花法會(huì)議尋找尋找 78目前我國(guó)可供查詢的有關(guān)資料有工商企業(yè)名錄、商標(biāo)廣告、產(chǎn)品目錄、各類統(tǒng)計(jì)年鑒、銀行賬號(hào)、專業(yè)團(tuán)隊(duì)會(huì)名冊(cè)市場(chǎng)介紹專業(yè)書報(bào)雜志號(hào)碼等郵政騙碼冊(cè)等市場(chǎng)咨詢個(gè)人觀察設(shè)立代理競(jìng)爭(zhēng)插足委托助手銷售助手法行業(yè)突

2、擊顧客資料整理法本質(zhì)同8但有特殊性B尋找顧客原那么培養(yǎng)正確心態(tài)克服畏敵情緒養(yǎng)成隨時(shí)隨地挖掘潛在顧客的良好習(xí)慣掌握分子裂變?cè)磉\(yùn)用到工作中去完善尋找顧客的方法和技巧，力求創(chuàng)新C 擬定拜訪方案確定拜訪顧客名單選擇拜訪路線安排拜訪時(shí)間和地點(diǎn)擬定現(xiàn)場(chǎng)行動(dòng)綱要準(zhǔn)備銷售工具如產(chǎn)品介紹資料和各種材料如樣品照片鑒定書錄像帶等之外，還要帶上介紹自我身份的材料，如名片介紹信法人托書工程委托證明等帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復(fù)印件也是非常必要的。如果公司為客戶準(zhǔn)備了紀(jì)念品也不忘帶上。最后，還應(yīng)放上一些達(dá)成交易所需材料如訂單合文本預(yù)收定金憑證等D 接近潛在顧客贊美接近法介紹接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近

3、法效勞接近法利益接近法好奇接近法求教接近法問題接近法調(diào)查接近法E 拜訪與接近潛在顧客的要點(diǎn)巧妙地開場(chǎng)運(yùn)用FABE法那么產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及給客戶帶來利益還有相關(guān)證明證據(jù)把握顧客的興趣點(diǎn)耐久性、經(jīng)濟(jì)性進(jìn)行精彩的示范5個(gè)“WF 認(rèn)定顧客資格 MAN 法那么品的需求即購(gòu)置欲G 分析顧客心理內(nèi)向型、隨和型、堅(jiān)強(qiáng)型、 頑固型、疑心型、沉默型分析銷售方格與顧客方格銷售有效組合表引起注意、激發(fā)顧客興趣、激發(fā)購(gòu)置欲望H 營(yíng)銷員知識(shí)要求企業(yè)歷史產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、制作方法產(chǎn)品性能質(zhì)量產(chǎn)品的使用方法示范企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者及產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí)產(chǎn)品的發(fā)貨方式售后效勞的運(yùn)作情況行業(yè)社會(huì)動(dòng)態(tài)I 推銷人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)企業(yè)方面的知識(shí)企

4、業(yè)歷史企業(yè)規(guī)模的大小企業(yè)財(cái)務(wù)狀況企業(yè)領(lǐng)與組織機(jī)構(gòu)企業(yè)的規(guī)章制度和政策產(chǎn)品方面知識(shí)產(chǎn)品的物理屬性產(chǎn)品的生產(chǎn)狀況產(chǎn)品的功能推銷的專業(yè)知識(shí)顧客方面的知識(shí)J開拓新顧客的方法積極直進(jìn)法親朋開拓法無限連鎖法關(guān)聯(lián)銷售法刊物利用法聚會(huì)利用法名簿利用法團(tuán)體利用法權(quán)威人士利用法保持聯(lián)系法K遵循“A-I-D-M-A-S接近顧客的步驟attentioninterestingdesirememoryactionsatisfactionL 約定顧客約定顧客方法1信函約見2當(dāng)面約見3約見4委托約見5廣告約見6 網(wǎng)上約見約見內(nèi)容1 確定訪問對(duì)象 2 明確訪問事宜認(rèn)識(shí)留下印象市場(chǎng)調(diào)查正式推銷簽訂合同收取貨款走訪用戶提供效勞聯(lián)絡(luò)

5、感情約定訪問時(shí)間選擇訪問地點(diǎn)工作地點(diǎn)、居住地點(diǎn)、社交場(chǎng)所、公共場(chǎng)所M介紹產(chǎn)品的方法直接講解舉例說明借助名人光環(huán)效應(yīng)示范展示解說文圖展示資料證明強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性能比(2)談判技術(shù)之商務(wù)洽談A 運(yùn)用讓步策略八種八種讓步策略討價(jià)還價(jià)的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用情況最后一次到位一次性均衡式遞增式有限式遞減式快速式滿足式即虛偽式B 駕馭談判進(jìn)程C采用其他可能的讓步策略予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步互利互惠的讓步己方絲毫無損的讓步D 正確運(yùn)用常見的談判策略與技巧吊筑高臺(tái)拋放低球紅臉白臉乘隙擊虛疲勞轟炸走馬換將渾水摸魚以退為進(jìn)故布疑陣以軟化硬步步為營(yíng)最后通牒聲東擊西欲擒故縱反客為主大智假設(shè)愚投石問路化整為零折中調(diào)和旁敲側(cè)擊把利益擺在

6、明處，把壓力塞給對(duì)方以漏斗方式獲取更多的信息保全對(duì)手的面子利用時(shí)間的緊迫性勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略利用限制性因素權(quán)利限制因素資料限制因素其他方面的限制因素自然環(huán)境人力資源生產(chǎn)技術(shù)要求時(shí)間要素以攻對(duì)攻尋找臨界價(jià)格1927請(qǐng)你考慮試探、誘發(fā)試探、替代試探、告吹試探、錯(cuò)誤試探、開價(jià)試探、仲裁試探商務(wù)洽談進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋分析對(duì)方報(bào)價(jià)選擇適宜的讓步策略采用其他的讓步策略分析談判僵局種類確定談判僵局成因制定突破談判僵局的策略正確應(yīng)用常見談判策略H談判僵局1分析談判僵局種類廣義談判上的分類：協(xié)議期僵局、執(zhí)行期僵局從談判內(nèi)容上的分類一般說來，不同的標(biāo)準(zhǔn)、不同的技術(shù)要求、不同的合同準(zhǔn)、違約責(zé)任、價(jià)格2確

7、定談判僵局成因ab 有意無意的強(qiáng)迫c 人員素質(zhì)的低下d 信息溝通的障礙e 合理要求的差距3 制定突破談判僵局的策略從客觀的角度來關(guān)注利益從不同的方案中尋找替代從對(duì)方的無理要求中據(jù)理力爭(zhēng)站在對(duì)方的角度來看問題從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮但雙方利益差距合理時(shí)即釜底抽薪有效的退讓也是瀟灑的一步I 試行訂約之識(shí)別客戶異議分析客戶異議的成因處理顧客的異議識(shí)別成交時(shí)機(jī)創(chuàng)造成交時(shí)機(jī)建議成交締造契約的考前須知J 客戶異議1 識(shí)別客戶異議a 需求方面b 商品質(zhì)量方面c 價(jià)格方面d 效勞方面e f 營(yíng)銷員方面g 支付能力方面分析客戶異議的成因a 顧客異議產(chǎn)生的原因顧客方面的原因：顧客的偏見 顧客的支付能力、 顧客的購(gòu)置

8、力 顧客的購(gòu)置習(xí)慣 顧客的消費(fèi)只是、顧客的購(gòu)置權(quán)力b 產(chǎn)品方面的原因產(chǎn)品的利益價(jià)值產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品的造型式樣包裝等c 價(jià)格方面的原因a認(rèn)真聽取顧客提出的異議b適時(shí)答復(fù)顧客的異議c 收集整理和保存各種異議因時(shí)因地因人因事活用轉(zhuǎn)折處理法轉(zhuǎn)化處理法以優(yōu)補(bǔ)劣法委婉處理法反問法反駁法冷處理法合并意見法比擬優(yōu)勢(shì)法1價(jià)格比照法k 識(shí)別成交時(shí)機(jī)捕捉購(gòu)置信號(hào)購(gòu)置信號(hào)的種類:購(gòu)置信號(hào)的表現(xiàn)形式創(chuàng)造成交時(shí)機(jī)a營(yíng)造有利的成交環(huán)境b L 建議成交的方法請(qǐng)求成交法即直接成交法局部成交法即小點(diǎn)成交法假定成交法選擇成交法限期成交法從眾成交法保證成交法優(yōu)惠成交法最后成交法激將成交法讓步成交法饑餓成交法M 報(bào)價(jià)價(jià)格談判之推銷中的報(bào)

9、價(jià)方法和技巧1、報(bào)價(jià)的一般原那么a價(jià)首要原那么b 開盤價(jià)必須符合情理2、報(bào)價(jià)的方法ab 用比擬法報(bào)價(jià)c用算賬法報(bào)價(jià) 單位時(shí)間年月日均付費(fèi)將價(jià)格與產(chǎn)品個(gè)使用壽命結(jié)合起來de用尾數(shù)法報(bào)價(jià) f用負(fù)正法報(bào)價(jià)N 讓步讓步的實(shí)施步驟a 確定談判的整體利益確定此次談判對(duì)談判各方的重要程度的讓步bc確定讓步的時(shí)機(jī)d讓步前的選擇a 時(shí)間的選擇b 利益對(duì)象的選擇c本錢選擇de環(huán)境選擇O 商務(wù)談判程序始談階段協(xié)商談判議程：通那么議程、細(xì)那么議程創(chuàng)造良好的談判氣氛摸底階段了解對(duì)方的意圖僵持階段報(bào)價(jià)討價(jià)還價(jià)議價(jià)讓步階段還價(jià)方法暫緩還價(jià)法、低還價(jià)法、列表還價(jià)法、條件還價(jià)法P 制造突破僵局的技巧正確看待商務(wù)談判中的僵局制造

10、僵局的技巧小題大做、增加議題、結(jié)盟突破僵局的技巧僵局的處理謀略:策略、最后通牒策略、仲裁策略Q 商務(wù)談判籌劃a 進(jìn)行科學(xué)的工程評(píng)估b制定正確的談判方案c建立談判雙方的信任關(guān)系de協(xié)議的履行與關(guān)系的維持商務(wù)談判籌劃的根本步驟a 現(xiàn)象分解b 尋找關(guān)鍵問題c確定目標(biāo)一般談判目標(biāo)要有彈性最優(yōu)期望目標(biāo)/理想目標(biāo)、最低限度目標(biāo)/受目標(biāo)d形成假設(shè)性解決方法e f 進(jìn)行模擬談判商務(wù)談判方案的構(gòu)思商務(wù)談判方案的內(nèi)容ab 交易條件或合同條款c 價(jià)格談判的幅度d商務(wù)談判籌劃商務(wù)談判心理商務(wù)談判方式面對(duì)面談判、談判、函電談判、網(wǎng)上談判商務(wù)談判程序與原那么商務(wù)談判策略形成與保持良好的談判氣氛、商務(wù)談判的促成商務(wù)談判技巧討價(jià)還價(jià)技巧、讓步技巧、制造與突破僵局的技巧商務(wù)談判的有效溝通商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判人員管理商務(wù)談判人力資源管理商務(wù)談判組織管理1234組織談判團(tuán)隊(duì)成員選配原那么a精干實(shí)用效率原那么b學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)并重原那么c 新老搭配原那么