公司銷(xiāo)售人員管理制度

1、5/5公司銷(xiāo)售人員管理制度(一) 推銷(xiāo)用語(yǔ)第一條 自我介紹與打招呼與客戶(hù)會(huì)面時(shí)應(yīng)主動(dòng)與客戶(hù)問(wèn)好打招呼然后作自我介紹1 問(wèn)好時(shí)看法要真誠(chéng)面帶微笑動(dòng)作要規(guī)范聲音要適中努力給對(duì)方留下良好的第一印象2 對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意3 作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片4 隨身攜帶物品在征求對(duì)方后再放置5 打招呼時(shí)不妨問(wèn)寒問(wèn)暖6 若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談千萬(wàn)不能任憑離去7 若對(duì)方很忙要等對(duì)方忙完后再洽談若自己能幫上忙應(yīng)盡力趨前幫忙邊干邊談與對(duì)方盡快親近是打開(kāi)局面的良策8 留意察言觀色相機(jī)行事千萬(wàn)不能阻礙對(duì)方工作9 精確地稱(chēng)呼對(duì)方職務(wù)過(guò)高過(guò)低都會(huì)引起對(duì)方不快第二條 話(huà)題由閑聊開(kāi)頭推銷(xiāo)過(guò)程是一個(gè)相互溝通相互信任

2、的過(guò)程所以不能直截了當(dāng)一見(jiàn)面就讓對(duì)方拿出訂單所以通過(guò)閑聊了解對(duì)方也讓對(duì)方了解自己是查找洽談契機(jī)的不行省略的過(guò)程1 閑聊的話(huà)題是多種多樣的但原則有一個(gè)使對(duì)方感愛(ài)好如天氣人文地理趣聞?shì)W事體育社會(huì)時(shí)尚企業(yè)界動(dòng)態(tài)等2 留意不要老生常談人云亦云盡量少談?wù)巫诮虇?wèn)題以免因觀點(diǎn)不同引起分歧破壞談話(huà)氣氛3 留意不能自己一個(gè)人滔滔不絕耐煩地聽(tīng)對(duì)方高談闊論更能取得好感4 見(jiàn)好就收一旦發(fā)覺(jué)對(duì)方對(duì)某一話(huà)題不感愛(ài)好應(yīng)馬上打住再找其他話(huà)題5 切勿忘掉與客戶(hù)閑談的本意是為了切入正題因而應(yīng)將話(huà)題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)6 在閑聊中留意了解對(duì)方的家鄉(xiāng)母校家庭個(gè)人經(jīng)受價(jià)值觀念?lèi)?ài)好愛(ài)好業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)等7 在交談過(guò)程中留意了解

3、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況將來(lái)發(fā)展方案已取得的成就和面臨的困難8 在交談過(guò)程中擅長(zhǎng)征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)暢銷(xiāo)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)對(duì)策產(chǎn)品價(jià)格需求動(dòng)向的意見(jiàn)不論對(duì)方意見(jiàn)如何都要虛心聽(tīng)取不能反對(duì)9 在交談過(guò)程中要留意自始至終賜予對(duì)方優(yōu)越感10 在交談過(guò)程中應(yīng)不斷地向?qū)Ψ焦?yīng)與其業(yè)務(wù)相關(guān)的有用信息第三條 業(yè)務(wù)洽談的技巧在閑聊過(guò)程中由雙方共同感愛(ài)好的話(huà)題挺直轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談往往是順理成章的一旦時(shí)機(jī)成熟推銷(xiāo)員就可以與對(duì)方挺直洽談業(yè)務(wù)1 洽談過(guò)程中不能強(qiáng)硬推銷(xiāo)首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件2 洽談過(guò)程中不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量依對(duì)方的打算行事敬重對(duì)方3 向客戶(hù)確定出少量訂貨試銷(xiāo)中批量訂貨大批量訂貨幾種方案供對(duì)方選擇4

4、 列舉出具體數(shù)字說(shuō)明客戶(hù)在不同批量訂貨狀況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)如營(yíng)業(yè)收入純收益資金周轉(zhuǎn)率等5 首先推銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品不要四周出擊6 適時(shí)地拿出樣品幫助推銷(xiāo)7 不能因小失大以懇求的口吻要求對(duì)方訂貨8 留意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)退適宜攻防結(jié)合勿追窮寇9 在洽談商品價(jià)格時(shí)一方面申明本企業(yè)無(wú)利可圖舉成本利潤(rùn)等數(shù)字一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不行攀10 在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)留意不能用法攻擊性語(yǔ)言不能出口傷人11 在推銷(xiāo)新產(chǎn)品時(shí)要明示或示意本企業(yè)屬獨(dú)此一家別無(wú)分店12 更多地列舉實(shí)例說(shuō)明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益13 提示對(duì)方要保證銷(xiāo)售必需有充分的存貨若能列舉出對(duì)方存貨狀況更佳第四條

5、推銷(xiāo)受阻應(yīng)急技巧推銷(xiāo)受阻是常常遇到的對(duì)推銷(xiāo)員講最重要的是樂(lè)觀地對(duì)待失敗有堅(jiān)決的取勝信念而且推銷(xiāo)受阻并不意味著失敗所以不必萎靡不振更不能自尋臺(tái)階順勢(shì)而下這時(shí)須保持冷靜的頭腦化被動(dòng)為主動(dòng)沖破障礙方能柳暗花明絕處逢生1 當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí)首先應(yīng)問(wèn)清緣由以對(duì)癥下藥2 若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小周轉(zhuǎn)快利益回報(bào)大列舉具體數(shù)字說(shuō)明3 若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在應(yīng)問(wèn)明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來(lái)是否可以等候或什么時(shí)間可再來(lái)聯(lián)系也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向4 若對(duì)方提消失在很忙無(wú)暇洽談時(shí)要推斷這是對(duì)方有意推辭還是的確沒(méi)有時(shí)間不論為何都要對(duì)在百忙之中打攪對(duì)方提出歉意并提出與對(duì)方僅談分鐘可視狀況遞減留意洽談確定要按

6、商定時(shí)間結(jié)束5 若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí)應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策然后舉實(shí)例與同類(lèi)產(chǎn)品比較強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶(hù)低價(jià)供應(yīng)商品強(qiáng)調(diào)一分錢(qián)一分貨的道理強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)6 若對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí)首先要問(wèn)清緣由然后以數(shù)字進(jìn)行比較說(shuō)明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性7 若對(duì)方遲疑不決時(shí)應(yīng)集中力氣打消其顧慮反復(fù)懇請(qǐng)訂貨8 若對(duì)方對(duì)自己的推銷(xiāo)工作提出譏諷時(shí)如你的嘴可真厲害你可真難應(yīng)付之類(lèi)推銷(xiāo)員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢庵v明為了工作屬不得已而為之全無(wú)惡意旨在與對(duì)方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系基于對(duì)對(duì)方的充分信任等9 若對(duì)方提出已有存貨時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)問(wèn)是否需要其他商品或者告知由于本產(chǎn)品暢銷(xiāo)應(yīng)有充分的存貨并列舉具體數(shù)字說(shuō)明對(duì)方現(xiàn)有存貨結(jié)

7、構(gòu)上的弱點(diǎn)10 若對(duì)方提出退貨應(yīng)首先問(wèn)明退貨的理由若理由成立應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購(gòu)其他商品11 若對(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品則應(yīng)用具體數(shù)字說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品且有其他產(chǎn)品不行替代的特性12 若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見(jiàn)或以往發(fā)生過(guò)不開(kāi)心的事或?qū)ν其N(xiāo)員本人抱有偏見(jiàn)時(shí)首先要向?qū)Ψ劫r禮賠禮然后問(wèn)明原由做出說(shuō)明最終懇切地期望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見(jiàn)并利用這一時(shí)機(jī)進(jìn)一步與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)13 若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不準(zhǔn)時(shí)推銷(xiāo)員應(yīng)首先表示歉意然后講明事出有因最終保證改進(jìn)工作決不再發(fā)生類(lèi)似問(wèn)題14 若對(duì)方提出接受易貨交易方式時(shí)首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同然后提出易貨交易的種種弊端促使對(duì)方放棄原來(lái)的建議15 若對(duì)方默不

8、作聲有問(wèn)無(wú)答時(shí)應(yīng)挺直明白地提出自己的看法這樣不利于雙方溝通如對(duì)本人有什么看法請(qǐng)明示然后可實(shí)行以下對(duì)策: 反復(fù)講明來(lái)意 查找新話(huà)題 詢(xún)問(wèn)對(duì)方最關(guān)懷的問(wèn)題 供應(yīng)信息 贊揚(yáng)對(duì)方穩(wěn)健 接受激將法迫使對(duì)方開(kāi)口第五條 不但善始還要善終當(dāng)洽談結(jié)束時(shí)并不意味著大功告成推銷(xiāo)員應(yīng)從將來(lái)著眼為下一次上門(mén)推銷(xiāo)打下基礎(chǔ)1 向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意2 表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向3 詢(xún)問(wèn)對(duì)方下一次洽談的具體時(shí)間自己可以提出幾個(gè)時(shí)間讓對(duì)方選擇4 詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否有個(gè)人私事需要自己幫忙5 向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝辭行(二) 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的要點(diǎn)第六條 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)客戶(hù)進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)不同于推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)但在意義與后者同樣重要通過(guò)對(duì)客戶(hù)的

9、訪(fǎng)問(wèn)可以:1 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)聽(tīng)取客戶(hù)反映收集市場(chǎng)信息2 開(kāi)拓新市場(chǎng)爭(zhēng)取到更多的新客戶(hù)3 把握客戶(hù)的信用狀況4 為調(diào)整促銷(xiāo)重點(diǎn)促銷(xiāo)方法交易方法供應(yīng)依據(jù)第七條 客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)的主要目的是1 與客戶(hù)打招呼問(wèn)候聯(lián)絡(luò)感情2 實(shí)地考察客戶(hù)是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地3 挺直向客戶(hù)說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品的特性?xún)?yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的緣由如用法優(yōu)質(zhì)材料高質(zhì)量與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等4 向客戶(hù)提出擴(kuò)大訂貨量的要求5 期望客戶(hù)與本企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作聯(lián)系6 在時(shí)機(jī)成熟時(shí)向客戶(hù)提出按期支付貨款要求7 從多個(gè)側(cè)面了解客戶(hù)信用狀況8 與客戶(hù)溝通經(jīng)營(yíng)管理閱歷互為參考9 把客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)作為開(kāi)拓新市場(chǎng)的一種手段第八條 訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)時(shí)應(yīng)正確確定訪(fǎng)問(wèn)的人及訪(fǎng)

10、問(wèn)挨次1 客戶(hù)若是小公司訪(fǎng)問(wèn)人員級(jí)別與挨次是:(1) 店長(zhǎng)或經(jīng)理或主任(2) 選購(gòu)負(fù)責(zé)人(3) 銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人2 客戶(hù)是大公司訪(fǎng)問(wèn)人員級(jí)別與挨次是:(1) 選購(gòu)部長(zhǎng)重點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象(2) 總經(jīng)理禮節(jié)性訪(fǎng)問(wèn)(3) 銷(xiāo)售部長(zhǎng)第九條 會(huì)面時(shí)禮節(jié)性問(wèn)候與被訪(fǎng)者會(huì)面時(shí)不論是否已經(jīng)相識(shí)都要致以禮貌性問(wèn)候言詞應(yīng)懇切熱忱主要話(huà)題包括:1 慶賀高升2 問(wèn)候身體狀況3 慶賀事業(yè)發(fā)達(dá)4 貿(mào)然打攪之歉意第十條 進(jìn)入正題時(shí)話(huà)題要點(diǎn)1 向?qū)Ψ劫n予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛(ài)和照看表示謝意向?qū)Ψ劫n予本企業(yè)推銷(xiāo)員的照看表示感謝2 向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶(hù)或地區(qū)暢銷(xiāo)在哪些客戶(hù)或地區(qū)中滯銷(xiāo)緣由何在3 請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)狀況4 與對(duì)方的交談過(guò)

11、程中有意識(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查5 請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)方針管理方法銷(xiāo)售制度等并提出自己的見(jiàn)解或建議6 聽(tīng)取對(duì)方陳述面臨的問(wèn)題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見(jiàn)或建議共商解決方法7 聽(tīng)取對(duì)方對(duì)雙方進(jìn)一步合作時(shí)的期望對(duì)本企業(yè)銷(xiāo)售制度銷(xiāo)售方法 結(jié)算方法等的忠告8 在適宜場(chǎng)合介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品9 訪(fǎng)問(wèn)結(jié)束時(shí)銷(xiāo)售部長(zhǎng)應(yīng)逐一與被訪(fǎng)者辭行致謝辭行挨次是先高后低即職務(wù)或級(jí)別凹凸三 外銷(xiāo)員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)第十一條 外銷(xiāo)員的素養(yǎng)要求特殊的工作性質(zhì)要求外銷(xiāo)員不斷提高自身素養(yǎng)陶冶情操加強(qiáng)修養(yǎng)1 留意個(gè)人身體有健康的體魄以勝任繁重的工作2 工作要有方案性條理性適應(yīng)性3 要有堅(jiān)韌不拔的毅力克服困難的決心不達(dá)目的決不罷休的信念4 在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心虛心好學(xué)

12、不恥下問(wèn)不僅有寬敞的學(xué)問(wèn)面而且對(duì)本專(zhuān)業(yè)還要做到精通5 有超群的語(yǔ)言技巧公關(guān)力量和靈敏的反應(yīng)力量6 面對(duì)客戶(hù)不管出于怎樣的目的都應(yīng)以誠(chéng)待人以信為本以義行事取得客戶(hù)的信任保持責(zé)任感保持良好的人格與節(jié)操7具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析力量時(shí)刻留意搜集信息推斷信息抓住機(jī)會(huì)迎接挑戰(zhàn)第十二條 勤務(wù)要求規(guī)范1 遵守作息時(shí)間不遲到不早退休息時(shí)間不得擅自外出2 外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng)講明外出單位外出目的外出時(shí)間及聯(lián)系方法3 外出時(shí)沒(méi)有他人監(jiān)督必需嚴(yán)格要求自己自覺(jué)遵守企業(yè)的規(guī)章制度4 外出時(shí)不能公私兼顧公款私用5 外出訪(fǎng)用本企業(yè)的商品或物品時(shí)必需說(shuō)明用法目的和用法理由并辦理借用或用法手續(xù)6 本企業(yè)與客戶(hù)達(dá)成的意向或協(xié)議外銷(xiāo)員無(wú)權(quán)擅自更改特殊狀況下 必需征得有關(guān)部門(mén)的同意7 在處理契約合同收付款時(shí)必需恪遵守法律律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定避開(kāi)消失失誤8 外出時(shí)應(yīng)節(jié)省交通通信和住宿費(fèi)用外銷(xiāo)員外出時(shí)應(yīng)準(zhǔn)時(shí)向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r聽(tīng)取上級(jí)指示遇到特殊狀況時(shí)不能自作主見(jiàn)外出歸來(lái)后要將業(yè)務(wù)狀況具體向上級(jí)報(bào)告并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作做出指示第十三條 非外出時(shí)間的工作1 日常業(yè)務(wù)外銷(xiāo)員因沒(méi)有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí)主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理送貨的預(yù)備貨款的核算與客戶(hù)及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作另外還包括下次出差的預(yù)備退貨的處理等業(yè)務(wù)2 市況報(bào)告外銷(xiāo)員將出差時(shí)所見(jiàn)所聞包括市場(chǎng)供求狀況客戶(hù)需求趨勢(shì)