兩招,說清楚4S店高效集客之道

1、兩招，說清楚4S 店高效集客之道市面上講到4S 店“集客（”有稱“獲客”) 的方法超多花，招不斷翻新。有電話優(yōu)化術(shù)、有活動策劃術(shù)、有美女直播術(shù)、有機巧策略術(shù)、有欲擒故縱術(shù) . 不管招式和技能如何百態(tài)迭出，一定要先搞清楚集客之“道”。所謂“馭道優(yōu)術(shù)”，還有這么一層意思：勿“未明道”而“妄優(yōu)術(shù)”否，則就是在錯誤的上面做對的事情?，F(xiàn)如今，行業(yè)競爭特別慘烈，4S店被網(wǎng)絡(luò)媒體綁架著每年要花大把銀子搞集客。既然要花大把銀子，那一定要透析集客根本道理：集客其實有且只有兩種方式：外延式集客與內(nèi)涵式集客一、外延式集客（見圖1）所謂外延式集客，就是把4S 店比做一個漏斗，只要你愿意增加支出，就能把更多提供線索的“

2、水龍頭”拉到你的漏斗上面來，讓你漏斗中的水位上升。 花更多的錢來增加線索龍頭，這就是外延式集客。外延式集客僅就數(shù)量而言，沒什么學(xué)問。只要肯花錢就可以搞來很多線索。這就象土木工程，你原意花錢可以獲得你所需要的足夠多的木頭和水泥，能不能建成一座精致如意的房子，則是另一會事。外延式集客的大學(xué)問在， 精準(zhǔn)地選擇你應(yīng)該選擇的“水龍頭”，而不是凡“水龍頭”我都要花錢接入。精準(zhǔn)地選擇，這是一個比較有水平的問題。 圖 1 接入更多水龍頭假如你是賣頂極豪車的，每輛車的平均單價是 200 萬，你還要把銀子搞在某某網(wǎng)、搞某某之家什么的上面，這就叫有錢沒處花，用管理語言叫：盲目投入?；蛘吣慵业甑匿N售覆蓋半徑超不過你家

3、周邊 10 公里，你還搞網(wǎng)上集客，你是不是很搞笑?！盁o敵更是一種寂寞”，其實“無知比無敵寂寞百倍”因為更不易被人理解。二、內(nèi)涵式售客 （見圖 2）所謂內(nèi)涵式集客就是把所有水龍頭流進來的線索進行專業(yè)過濾，1.數(shù)據(jù)處理上有一個專門的說法叫“數(shù)據(jù)清洗”，即把不靠譜的洗掉，2. 靠譜的納入到銷售客源精益管理體系。3. 要實現(xiàn)盡可能少的跑冒滴漏， 4.要加大漏斗最后轉(zhuǎn)化出口的寬度，5. 實現(xiàn)有效線索的翻倍成交轉(zhuǎn)化。這個過程就叫內(nèi)涵式集客。（把內(nèi)涵式集客的五步秘招也奉獻出來了，擰不過小編的強烈要求呀，她志立于助你成就“無敵”式寂寞 )圖 2 淘洗出更多的金子舉個例子，麥昆家和板牙家是同城同品牌的兩家4S

4、店，麥昆家每月線上獲得客戶線索達到4000 多批（花錢多，所以接入的水龍頭也多） ，最終轉(zhuǎn)化成果是 75臺，板牙家每月獲得客戶線索是2500 余批（沒太多買水龍頭） ，最終轉(zhuǎn)化成果是 100 臺。麥昆和板牙兩家店的內(nèi)涵式集客水平高下立見。內(nèi)涵式集客能力才是 4S 店的金鐘罩鐵布衫，是真功力。這種功力的改善和提升是低成本甚至是零成本的。而且一旦提升，整個店面的運營效能也必將上升一個臺階， 且不易回彈。如果內(nèi)涵式集客功力不提升，外延式集客一旦超過某個邊界（絕大數(shù) 4S 店已經(jīng)超過了這個邊界，線索量與投放額曲線已近平直，見圖B）結(jié)果就是浪費，越投入越浪費，漏斗最下面的出口被梗阻到最小，集來的客要么大

5、量溢出，要么從其他什么地方滲出。因此說，內(nèi)涵式集客的改善是外延式集客選擇與決策的前提。內(nèi)涵式集客不扎實，外延式集客的結(jié)果就是一地雞毛。內(nèi)涵式集客能力提升需要過硬管理水平，需要專業(yè)的管理硬功夫。問題就在這里，很多優(yōu)秀經(jīng)銷商之所以優(yōu)秀正是因為這個原因，而被無情淘汰的經(jīng)銷商. （判斷留給讀者吧）最后分享個案例：最近在為某知名汽車經(jīng)銷集團做管理效能提升項目，在其旗下某家4S 店實施項目時（項目負責(zé)人推薦說這家店是他們集團的標(biāo)桿店之一），發(fā)現(xiàn)這家店幾乎把所有的“水龍頭”都接在了他家的漏斗上，花錢不少，每月網(wǎng)絡(luò)線索量達到 2300 多批。我們做了一個測試：把該店今年 3-5 月共 3 個月的網(wǎng)電線索匯集在

6、一起，和 6-8 月共 3 個月的網(wǎng)電線索匯集到一起進行比對。結(jié)果線索重疊率達到 41% ，還不包括不重疊但實際無效的線索。結(jié)論是： 半年時間， 有 41% 的近乎僵尸線索在線索源里賺流量費，極大沖抵單個流量帳面成本，如果加上 4S 店對所有線索要求人員進行全覆蓋建檔跟進的話，那團隊的時間和精力浪費又會有多大？電話費呢？長期下去多么可怕！汽車經(jīng)銷商在給多少人打工？ 其實經(jīng)銷商應(yīng)該好好把線索渠道細分開來，一個渠道精算一筆帳：一年下來，在這個渠道上我花了多少錢，總共帶來了多少線索量，結(jié)果成交了多少臺。最后一定要在渠道上精選少選。也就是要在外延式集客上強于精打細算算細帳，要在內(nèi)涵式集客上強于人員內(nèi)管

7、提能力。結(jié)尾請經(jīng)銷商朋友思考幾個問題：你所在的 4S 店客戶覆蓋范圍有多大（以你們店為圓心，以常規(guī)零售客戶居住地距離你店最遠距離為半徑的圓）？當(dāng)月新增的大量網(wǎng)電線索中，成交量能否占到總成交量的一半？你們店的成交客戶，從初次接觸到最后成交的時間期長度正態(tài)分布如何？每月新增戰(zhàn)敗客戶的戰(zhàn)敗周期正態(tài)分布如何？每月新增戰(zhàn)敗客戶的戰(zhàn)敗周期內(nèi)，平均跟進次數(shù)是多少？如果你是高級管理者，且能回答以上幾個問題，請把答案交織在一起帶著你的團隊好好研究一下，必有重大所悟。如果你覺的這不能替代你去優(yōu)化銷售顧問話術(shù)的重要性，那建議你先不要把精力浪費在讀這樣需文章上，抓緊練話術(shù)去吧，于你來說，那確實是一項比較重要的基本技能。汽車零售，在網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)產(chǎn)生以前，是銷售管理領(lǐng)域最為精準(zhǔn)的銷售管理學(xué)科，一直到電商出現(xiàn)后對快消零售才實現(xiàn)了數(shù)據(jù)精準(zhǔn)畫像和消費行為精確描述，汽車零售的精準(zhǔn)優(yōu)勢才不那么突出了。但是汽車零售為整個零售業(yè)奠定起來的強大零售管理框架與方法體系在整個零