商場貨員、促銷員培訓(xùn)辦法

1、71/71金帝理貨員/促銷員培訓(xùn)手冊目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc55216870 一、零售店形態(tài)簡介及購物行為分析 PAGEREF _Toc55216870 h 2 HYPERLINK l _Toc55216871 二、零售店的差不多運作介紹 PAGEREF _Toc55216871 h 4 HYPERLINK l _Toc55216872 三、糖果類商品知識 PAGEREF _Toc55216872 h 7 HYPERLINK l _Toc55216873 四、理貨員培訓(xùn)專題 PAGEREF _Toc55216873 h 12 HYPERLINK l

2、 _Toc55216874 1、理貨職員作職責(zé) PAGEREF _Toc55216874 h 12 HYPERLINK l _Toc55216875 2、理貨職員作流程 PAGEREF _Toc55216875 h 14 HYPERLINK l _Toc55216876 3、店內(nèi)生動化陳列 PAGEREF _Toc55216876 h 16 HYPERLINK l _Toc55216877 1) 生動化差不多原則 PAGEREF _Toc55216877 h 16 HYPERLINK l _Toc55216878 2) 生動化要素 PAGEREF _Toc55216878 h 17 HYPER

3、LINK l _Toc55216879 3) 日常陳列維護(hù) PAGEREF _Toc55216879 h 22 HYPERLINK l _Toc55216880 4、理貨職員作報告 PAGEREF _Toc55216880 h 23 HYPERLINK l _Toc55216881 5、理貨員治理流程 PAGEREF _Toc55216881 h 25 HYPERLINK l _Toc55216882 1） 理貨員巡點檢查流程及標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc55216882 h 25 HYPERLINK l _Toc55216883 2） 理貨員檢查用表 PAGEREF _Toc5521688

4、3 h 25 HYPERLINK l _Toc55216884 五、促銷員培訓(xùn)專題 PAGEREF _Toc55216884 h 26 HYPERLINK l _Toc55216885 1、促銷職員作職責(zé) PAGEREF _Toc55216885 h 26 HYPERLINK l _Toc55216886 2、促銷職員作流程 PAGEREF _Toc55216886 h 28 HYPERLINK l _Toc55216887 3、店內(nèi)促銷項目治理流程 PAGEREF _Toc55216887 h 30 HYPERLINK l _Toc55216888 1） 店內(nèi)促銷項目概述 PAGEREF _

5、Toc55216888 h 30 HYPERLINK l _Toc55216889 2） 店內(nèi)促銷項目執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc55216889 h 31 HYPERLINK l _Toc55216890 3） 店內(nèi)促銷項目執(zhí)行流程 PAGEREF _Toc55216890 h 32 HYPERLINK l _Toc55216891 4、店內(nèi)銷售技巧 PAGEREF _Toc55216891 h 34 HYPERLINK l _Toc55216892 1) 招呼顧客 PAGEREF _Toc55216892 h 34 HYPERLINK l _Toc55216893 2) 了解需求 P

6、AGEREF _Toc55216893 h 36 HYPERLINK l _Toc55216894 3) 推舉產(chǎn)品 PAGEREF _Toc55216894 h 38 HYPERLINK l _Toc55216895 4) 處理顧客問題 PAGEREF _Toc55216895 h 40 HYPERLINK l _Toc55216896 5) 促成交易 PAGEREF _Toc55216896 h 42 HYPERLINK l _Toc55216897 6) 連帶銷售 PAGEREF _Toc55216897 h 43 HYPERLINK l _Toc55216898 7) 送不顧客 PAGE

7、REF _Toc55216898 h 44 HYPERLINK l _Toc55216899 5、促銷職員作報告 PAGEREF _Toc55216899 h 45 HYPERLINK l _Toc55216900 6、促銷員治理流程 PAGEREF _Toc55216900 h 46 HYPERLINK l _Toc55216901 1） 日常巡場流程 PAGEREF _Toc55216901 h 46 HYPERLINK l _Toc55216902 2） 巡場檢查用表 PAGEREF _Toc55216902 h 50一、零售店形態(tài)簡介及購物行為分析購買行為與零售形態(tài)零售業(yè)態(tài)分類和購物行

8、為分析的重要性關(guān)心我們從核心的層面來了解零售運作和購物心理，最終實現(xiàn)在賣場把“潛在消費者”有效地轉(zhuǎn)化為“實際購買者”！大賣場顧客群的消費特性研究喜愛舒適的休閑購物，邊逛邊買，沒有人打攪；喜愛在大賣場總能找到驚喜，每次逛大賣場總有種“賺”的感受；通常一次買一周的消費量，發(fā)覺在買的商品中，有2/3的商品是到里面去的時候沒想到要花費的；信賴大賣場，因為那個地點東西又廉價又好。超市顧客群的消費特性研究喜愛花較少的時刻，在家周圍就買到所需要的產(chǎn)品；買的差不多上一些常用品，假如非必需品或價格差異大的，依舊會選擇到大賣場去；在超市特價或促銷中，獲得驚喜也是該類顧客期待的；超市就在家周圍，鄰里感受不錯，去的次

9、數(shù)較多。便利店顧客群消費特性研究快速方便是最受關(guān)注的，價格并不是最關(guān)注的；要緊是買些急需的東西，希望立即就能夠派上用場；除非專門情況，否則一次也就買個一瓶兩瓶的；對便利店依舊挺信賴的，相信他們的質(zhì)量是有保證的。品類的客層分析與購物行為分析ABC顧客細(xì)分5W1H購買行為以品類為核心的5W1H購買行為分析法WHO: 目標(biāo)顧客定位是誰上班族、家庭婦女、職業(yè)女性等？誰能阻礙其購物決策？他們消費特征、生活水平、生活節(jié)奏如何？誰來實施購買過程？WHAT：消費者到本店要緊消費哪類商品便利品、選購品、專門品、折扣品？WHY：本店消費購物核心魅力是什么？弄清首要緣故是什么？占第二位的緣故是什么？買特定商品與不買

10、特定商品理由為何？WHEN：時段性購物（小量多次購買）為主？周段性購物（一次買足一周消費品）為主？只在看到海報等促銷廣告時刻顧？按年？按月？按日？消費者的購買頻率如何？WHERE：本店能吸引多遠(yuǎn)商圈顧客？固定顧客核心商圈在哪？顧客店內(nèi)動線情況如何？商品置于店內(nèi)哪個位置最有吸引力？HOW：沖動性購買性VS目的性購買該品類商品居多？以消費者是如何購買該品類商品的？購買量有多大？購物的SKU品種構(gòu)成情況如何樣？購物行為分析的應(yīng)用二、零售店的差不多運作介紹商品的分類治理商品分類治理目的能夠?qū)ι唐愤M(jìn)行合理的組合及選擇；能夠?qū)u場各商品區(qū)域進(jìn)行正確劃分；能夠正確區(qū)分商品，實行正確的治理方法；便于采購人員查

11、找供應(yīng)商及日常訂貨；能夠?qū)︿N售營運進(jìn)行正確的分析并找出對策。商品編碼為了辨識每一項商品，我們必須給它們一個代號。我們能夠決定為每項商品選擇一個代號。例如：可口可樂IL：000001黑色筆：000002、14寸彩電：000003以上這種方法不便之處在于，無法將所有的差不多需求歸類在一起。以彩電電視機(jī)為例：21寸彩色電視機(jī)：45821329寸彩色電視機(jī)：365397、34寸彩色電視機(jī)：257348大型超市（大賣場）一般采納五級編碼法治理：代碼原則編號的第一個數(shù)字是處的代碼處代號處不1雜貨處2生鮮處3非食品處部門代碼接著在處里，我們要將商品依課不來歸類，因此編號的第二個數(shù)字確實是部門的代號。商品分類

12、代碼接下來三個數(shù)字來辨識不同的商品分類第三位數(shù)第四位數(shù)第五位數(shù)小分類大分類中分類第一位數(shù)第二位數(shù)第三位數(shù)第四位數(shù)第五位數(shù)單品流水號處部門小分類大分類中分類奶茶1010010031003110031001超級市場商品治理五級商品編碼法賣場的陳列治理賣場設(shè)計的原則讓消費者容易進(jìn)入讓消費者停留得更久最有效地利用空間營造最佳的銷售氣氛賣場設(shè)計的關(guān)鍵：購物動線善用顧客購物動線, 以暢銷商品帶動次暢銷商品，提高銷售業(yè)績；購買頻度高, 銷售單價又高的商品應(yīng)置于動線之前端, 以引導(dǎo)顧客。磁石配置圖第第一磁石第一磁石第一磁石 第四磁石第三磁石第二磁石三、糖果類商品知識零售店休閑食品分類休閑食品休閑食品餅干及點心

13、休閑小食糖果及巧克力散裝休閑小食季節(jié)性食品咸味餅干禮盒甜味餅干糕餅/點心曲奇/威化包裝蜜餞/甜酸品核果及其他豆干、肉類海產(chǎn)海苔休閑脫水蔬菜果凍布丁膨化食品巧克力軟糖硬糖香口膠散裝餅干散裝糖果散裝小食月餅其他喉糖零售店糖果類食品分類包裝糖果巧克力包裝糖果巧克力巧克力軟糖硬糖香口膠喉糖加味巧克力牛奶巧克力果仁巧克力純巧克力巧克力禮盒棉花糖瑞士糖橡皮糖奶糖拖肥糖水果軟糖軟糖禮盒果味硬糖夾心硬糖什錦糖硬糖禮盒口香糖泡泡糖香口珠潤喉糖薄荷糖含片其他金帝公司品牌分類金帝Leconte：經(jīng)典巧克力，中國巧克力第二品牌（市場占有率）品牌定位：經(jīng)典時尚，隨性浪漫目標(biāo)消費群：18-25歲女性廣告語：金帝巧克力，只

14、給最愛的人金帝一直堅持選用最優(yōu)質(zhì)的西非可可豆加工而成的純天然可可脂、可可液，以及美國高品級杏仁和提子、土耳其榛子、新西蘭奶粉等最上乘原輔材料，并在所有金帝巧克力中使用最足量的純天然可可脂，使金帝巧克力一直保持純香濃郁、美味幼滑的純正瑞士風(fēng)味，也使其成為質(zhì)量價格比最高的高檔巧克力品牌。產(chǎn)品分類：整體分自用/分享裝、禮品類5G類、果仁蛋類小禮品類、大禮品類充氣類、排塊類產(chǎn)品類不上最為成熟，各類產(chǎn)品分不滿足消費者不同的需求美滋滋 Just me：花色巧克力休閑食品品牌定位：年輕時尚，歡樂活力，自然自我。目標(biāo)消費群：15-25歲男女廣告語：金帝美滋滋巧克力，JUST ME！目前有兩類產(chǎn)品：健康美味的產(chǎn)

15、品（巧克力與果仁、谷物結(jié)合）包裝時尚個性。 競爭品牌情況：德芙、金帝、吉百利、好時、雀巢、費列羅是中國市場上的要緊競爭品牌。除金帝外，這些要緊品牌都為國際性知名品牌，有著上百年的歷史。關(guān)于巧克力通過發(fā)酵、干燥和焙炒之后的可可豆，加工成可可液塊、可可脂和可可粉后會產(chǎn)生濃郁而獨特的香味，這種天然香氣正是構(gòu)成巧克力的主題。巧克力由多種原料混合而成，但其風(fēng)味要緊取決于可可自身帶來的味道?？煽芍泻锌煽蓧A和咖啡堿，含帶來令人愉快的苦味，可可中的單寧質(zhì)有淡淡的澀味，可可中還帶有少量的有機(jī)酸；可可脂能產(chǎn)生肥腴滑爽的味感。可可的苦、澀、酸，可可脂的滑，配以砂糖或乳粉、乳脂、麥芽、卵磷脂、香蘭素等輔料，再通過精

16、湛的加工工藝，使巧克力不僅保持了可可特有的味道而且令它更加諧調(diào)、愉悅和可口。如何鑒不巧克力巧克力要緊看色、香、味。色，即巧克力表面一定要光滑細(xì)膩，用手掰開，又硬又脆，任何一個剖面差不多上均一的，細(xì)密的。質(zhì)次的巧克力表面粗糙、發(fā)白，甚至布滿蜂窩狀小孔，結(jié)構(gòu)疏松。香，打開巧克力的包裝，即可聞到濃濃香味。這種香，是可可特有的香，而不是怪味、異味。味，要緊看巧克力中純可可脂的含量，優(yōu)質(zhì)巧克力，它采納的是天然可可豆中提練出的純可可脂，它的溶點與人體體溫相近，巧克力含在嘴里，一會兒變成了細(xì)滑的液體，那種味道，妙不可言。關(guān)于巧克力的常見問題何謂脂霜： 當(dāng)巧克力長期存放的溫度超過+25C，巧克力里的可口油脂就

17、會滲出巧克力表面，當(dāng)溫度再度降低后，可口油脂就會凝聚成白色的結(jié)晶體，類似一層白粉，巧克力乃可食用，只是口感變差些，一般消費大眾誤以為是發(fā)霉，這是不正確的認(rèn)知。何謂糖霜： 當(dāng)巧克力從低溫的環(huán)境，直接暴露在高溫的環(huán)境，巧克力將周圍的濕氣凝聚在巧克力的表面，如同夏天從冰箱取出蘋果表面立即凝成一層水，當(dāng)凝聚在巧克力表面上的水氣，會將巧克力內(nèi)含的糖份稀釋出來，待水份蒸發(fā)以后糖份轉(zhuǎn)濃結(jié)晶，糖的結(jié)晶體是白色粉狀，巧克力乃可食用，只是口味會變差，一般消費者誤以為是發(fā)霉了，這是不正確的認(rèn)知。巧克力融化時如何處理： 巧克力的特性確實是遇熱即變軟，遇冷即變硬，若夏天疏失而致巧克力融化時，只要把它放進(jìn)冰箱冷藏室大約3

18、0分鐘以后，立即凝聚成硬塊，即可拿出食用，口味可不能變壞。如何融化巧克力做糕點： 巧克力的生產(chǎn)流程，最高溫不超過+38C,即呈液狀,再經(jīng)5C急速冷卻成型變硬，確實是一般看到的巧克力。請用較薄的金屬容器內(nèi)盛巧克力塊，隔水加溫，巧克力專門快就會融成液狀，做成您喜愛的糕點，置于冰箱冷藏立即會凝聚。 隔水加溫時不要超過+45C，否則巧克力會有燒焦的味道，而阻礙巧克力的品質(zhì)。何時是吃巧克力時候： 西方有一句彥語早上吃一顆巧克力保持一天好心情，早晚吃一粒巧克力，能夠舒緩緊張的情緒，并補(bǔ)充流失的體力，因為巧克力含有一種天然化學(xué)成份能夠舒緩中樞神經(jīng)這是消費者提供的好信息。 老年人及發(fā)育中的兒童適合隨時補(bǔ)充養(yǎng)份

19、。登山或是消耗大量體能時。 正餐前先吃一粒巧克力，能夠減少食物的攝取量。 四、理貨員培訓(xùn)專題理貨職員作職責(zé)工作內(nèi)容：通過按照生動化展示標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行對金帝產(chǎn)品的有效維護(hù)，同時協(xié)助都市經(jīng)理促進(jìn)金帝產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售和促銷活動的執(zhí)行，協(xié)助維護(hù)金帝公司與零售店良好的客情關(guān)系，實現(xiàn)店內(nèi)生意的提升。要緊職責(zé)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)陳列確保金帝產(chǎn)品的陳列空間與位置，爭取更多的陳列面；按照公司陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品陳列；檢查零售價，確保價格標(biāo)簽完整、準(zhǔn)確、潔凈、醒目；貨架保持潔凈；先進(jìn)先出原則。有效地陳列工具和促銷工具充分利用各種陳列工具；陳列工具維護(hù)及更新。促進(jìn)店內(nèi)銷售維持庫存充足新奇，確保店內(nèi)分銷產(chǎn)品的正常銷售；建議訂單；新進(jìn)產(chǎn)品

20、及時上架陳列；與店方保持良好的關(guān)系。執(zhí)行促銷活動。及時準(zhǔn)確完成報表。關(guān)鍵衡量指標(biāo)：店面陳列的達(dá)標(biāo)率工作報告遞交的及時率所需要掌握的核心技能專業(yè)知識公司客戶產(chǎn)品相關(guān)的規(guī)章制度工作態(tài)度勤懇踏實積極主動自律負(fù)責(zé)專業(yè)技巧店面生動化技巧工作報告的填寫理貨職員作流程工作前預(yù)備：確定當(dāng)日行程打算確保與訪問打算和業(yè)務(wù)需要相符；檢查客戶資料回憶上一次訪問記錄，確定本次訪問的目標(biāo)和重點檢查工具包檢查是否攜帶了筆、各類常規(guī)報表、廣告宣傳品、抹布等必備小工具。檢查儀容儀表出門前整理儀容，要求精神，大方；穿著公司制服或公司規(guī)定的服裝，要求潔凈、整潔。店內(nèi)理貨流程：入店問候見到店鋪的客戶人員一定要先達(dá)招呼，這有助于建立與

21、客戶良好的客情關(guān)系和建立公司的形象。店內(nèi)生動化檢查和整理鋪貨：鋪貨標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)標(biāo)；新產(chǎn)品是否及時上架陳列點選擇：是否有足夠的或符合標(biāo)準(zhǔn)的空間和位置（主貨架/出入口/要緊人流通道）陳列形態(tài)：是否按照標(biāo)準(zhǔn)陳列/是否做到一致性/是否需要調(diào)整產(chǎn)品標(biāo)價：價格是否符合要求；價格標(biāo)簽是否正確、清晰、完整廣告宣傳品：是否按規(guī)定使用陳列工具；是否有與陳列相符的廣告宣傳品貨品流轉(zhuǎn)：是否有足夠的庫存；庫存產(chǎn)品的新奇度清潔產(chǎn)品與貨架按先進(jìn)先出原則整理貨架產(chǎn)品依照陳列原則與促銷活動調(diào)整陳列位置檢查庫存檢查貨架庫存是否足夠店內(nèi)庫存盤查補(bǔ)充貨架庫存，做到陳列飽滿依照公司政策進(jìn)行價格標(biāo)簽調(diào)整建議補(bǔ)貨和銷售為確保我們與客戶有融洽

22、的溝通，我們要制造一種良好的氣氛，使客戶心理上處于一種同意的狀態(tài)；贊揚客戶，如商店有了任何值得注意的改善和提高，或商店里辦了一個出色的陳列/促銷活動，表示真誠的欣賞；要保持客戶的注意力不被分散，盡量使談話在辦公室或其他相對較靜的地點進(jìn)行，以幸免其他人員的干擾。如客戶正在和其他客戶談話，或正在清點帳款，則臨時不要打攪；如發(fā)覺店內(nèi)庫存不足，提醒店方采購人員下單訂貨；使用“講服性推銷技巧”，向客戶作銷售介紹。填寫工作報告完成工作報表填寫記錄競爭對手活動回到公司：當(dāng)天工作報表匯總及總結(jié)完成當(dāng)日工作報告的匯總客戶/路線資料更新假如有需要，能夠進(jìn)行客戶/路線資料的更新確定第二天工作重點與上級主管溝通工作中

23、發(fā)覺的問題，商討解決方案與上級主管確定下一步工作目標(biāo)與打算店內(nèi)生動化陳列1) 生動化差不多原則V可見性 visibility是指產(chǎn)品專門容易被消費者看得見。通過查找更多不同的渠道進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨，在每個渠道盡可能的選擇多個陳列點進(jìn)行產(chǎn)品陳列，讓顧客有更多的機(jī)會接觸我們的品牌和產(chǎn)品，這是生動化的基礎(chǔ)。I沖擊力 impact是指通過醒目的陳列位置，較大規(guī)模的陳列面積、新穎的陳列造型、鮮艷的產(chǎn)品色彩等誘因給顧客帶來生動、震撼、與眾不同的印象。S穩(wěn)定性 stability不管在任何渠道，任何陳列點，使用任何一種陳列工具，都應(yīng)遵守陳列原則進(jìn)行產(chǎn)品陳列，保證陳列效果的穩(wěn)定和統(tǒng)一，建立品牌和產(chǎn)品的形象。A誘人性

24、 appeal要讓消費者從心動到行動，需要有新奇和完美的產(chǎn)品、誘人的產(chǎn)品價格，獨特的陳列架，生動的主題陳列、時期性的促銷活動等要素的配合。2) 生動化要素生動化陳列要素的概述(1) 鋪貨定義鋪貨是指把產(chǎn)品賣進(jìn)到有可能銷售的零售終端，這是生動化的前提；鋪貨有廣度和深度之分；廣度鋪貨是指金帝的品牌在一個區(qū)域里所有可能銷售的零售終端賣進(jìn)的店數(shù)。例如：在你所管轄的區(qū)域有100家商店，而其中90家有金帝的產(chǎn)品，那么金帝在那個區(qū)域鋪貨率為90%；深度鋪貨是指在每間零售終端所賣進(jìn)的金帝條碼數(shù)。例如：目前金帝產(chǎn)品一共有68個，假設(shè)這間商店有68個，這間商店金帝就達(dá)到了全鋪貨。總體原則不同渠道的客戶有不同的消費

25、者群體，不同的消費者有不同購買行為和適應(yīng)，會選擇不同的產(chǎn)品組合，因此有不同的鋪貨標(biāo)準(zhǔn)。我們把鋪貨產(chǎn)品組合按優(yōu)先順序分為兩類：優(yōu)先、選擇；優(yōu)先產(chǎn)品：是指針對該渠道所必不可少的產(chǎn)品組合，是我們首推的產(chǎn)品；選擇產(chǎn)品：是指在實現(xiàn)了優(yōu)先產(chǎn)品鋪貨的基礎(chǔ)上，我們建議進(jìn)場的品種規(guī)格，能夠為公司制造額外的銷量和利潤。(2) 陳列點選擇定義陳列點選擇是指在零售終端的不同購買點選擇適當(dāng)?shù)奈恢谩眮頂[放和陳列我們的產(chǎn)品、廣宣品；通過有效的陳列點選擇，能夠增加消費者對產(chǎn)品的接觸率，同時增加貨品存貨量，提供給購買者更多的服務(wù)，滿足其沖動性購買需求?？傮w原則陳列點選擇原則：選擇最佳陳列位置，如出入口、特價區(qū)、人流主通道等消費

26、者最常通過、停留的地點及客流交匯處；所有陳列為迎著人流淌線的第一位置，前于競品，讓我們的產(chǎn)品第一個被注意到；人流必經(jīng)之路線位置，尤其人流通道左邊貨架，因為人有先左視后右視的適應(yīng)；貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處位置；靠近大品牌、知名品牌的位置；收銀臺附近位置；其他相關(guān)互補(bǔ)性產(chǎn)品的陳列位置。(3) 陳列的形態(tài) 定義產(chǎn)品陳列形態(tài)由陳列高度、陳列方式、陳列牌面和擺放順序這四個要素構(gòu)成，以增強(qiáng)產(chǎn)品的沖擊力、維持陳列穩(wěn)定性并方便消費者選購；陳列形態(tài)對銷量起著十分重要的作用：總體原則標(biāo)準(zhǔn)主貨架陳列 = 最大陳列面積+全部品項+整齊清潔的產(chǎn)品+明確價格標(biāo)示+品牌提示標(biāo)準(zhǔn)二次陳列 = 好的陳列位置+好的組合陳列氣概

27、+整齊清潔的產(chǎn)品+明確價格標(biāo)示+生動化裝飾 陳列高度貨架離地60-120cm處為黃金陳列位置產(chǎn)品陳列在與目標(biāo)消費者視線盡量等高的位置陳列方式盡可能運用垂直陳列的方式，消費者能夠一次將相同商品群的商品盡收眼底，使眼睛僅做上下移動，就可查找到所需的商品；將所有的商品群中的強(qiáng)勢商品，也就流轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品擺在水平中間位置-黃金位置。品牌和包裝：同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列輕重順序：垂直方向上輕下重商標(biāo)朝向：產(chǎn)品和外包裝的中文商標(biāo)或特定促銷圖案朝外陳列牌面同種產(chǎn)品集中陳列，牌面越多銷售機(jī)會越大，排面數(shù)與銷售量成正比擺放順序品項順序：按要緊人流淌線方向先后順序依次為：金帝-美滋滋陳列架陳列：推廣產(chǎn)品、

28、應(yīng)季產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品陳列堆頭陳列：推廣產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品陳列新產(chǎn)品陳列于同類產(chǎn)品中最暢銷產(chǎn)品旁或于黃金陳列位置(4) 產(chǎn)品標(biāo)價定義講明售賣產(chǎn)品的包裝、規(guī)格及價格的工具，正確、明顯的標(biāo)價關(guān)于關(guān)心消費者作出購買決定起著十分重要的作用。總體原則主貨架、陳列架、堆箱區(qū)等同一產(chǎn)品標(biāo)價一致講明是否特價和附加條件、特價附原價并在原價上打“”促銷需講明時刻、地點、方式、范圍使用品牌價格牌或商場價格牌使用品牌空白海報或商場空白海報在售賣區(qū)、門口或公告欄標(biāo)示利用櫥窗、商場宣傳海報或宣傳單張?zhí)崾?5) 廣告宣傳品定義廣告宣傳品，簡稱為廣宣品，是指公司用于關(guān)心商品陳列、環(huán)境規(guī)劃、信息溝通、氣氛營造的工具，包括產(chǎn)品海報、跳跳

29、牌、貨架插牌、品牌價格牌、品牌空白海報、吊牌、串旗、DM等。廣宣品投入原則所有公司人員都有維護(hù)公司品牌標(biāo)志、形象，愛護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的責(zé)任；公司品牌標(biāo)志不可歪放、更改或隨意刪減任何部分；廣宣品應(yīng)以最適合的數(shù)量在最適合的地點投放；海報或商標(biāo)高度與視線平齊為宜；及時更換褪色、損壞或過時的廣告品；活動宣傳信息應(yīng)與活動執(zhí)行（內(nèi)容、產(chǎn)品等）相一致；廣宣品選擇應(yīng)按公司指示配合當(dāng)期推廣重點或促銷活動，如需依照區(qū)域狀況作調(diào)整，應(yīng)由市場主管與總公司協(xié)商后進(jìn)行(6) 貨品流轉(zhuǎn)定義物資流轉(zhuǎn)是通過日常理貨來確保產(chǎn)品的充足供應(yīng)和新奇，這是持續(xù)銷售的重要保證。貨品流轉(zhuǎn)治理的原則陳列和銷售要遵循先進(jìn)先出、舊貨在前、新貨在后的原則

30、在每次與客戶的補(bǔ)貨中，要以安全庫存為訂貨原則安全庫存量=（上期末存貨量+上期訂貨量-本期末庫存量）*1.5 =日平均銷量*補(bǔ)貨所需天數(shù)本期建議進(jìn)貨量=安全庫存量-本期末庫存量 不合理的庫存易造成現(xiàn)金的積壓和產(chǎn)品新奇度的下降缺斷貨：缺貨牌面用160g果仁蛋、265g太妃糖補(bǔ)齊陳列面3) 日常陳列維護(hù)檢查專門陳列執(zhí)行情況、促銷活動實施情況；檢查主貨架貨品齊全及破損污損情況；檢查陳列架貨品齊全及破損污損情況；清潔產(chǎn)品并按照先進(jìn)先出原則將產(chǎn)品翻轉(zhuǎn)；補(bǔ)貨上架（先補(bǔ)陳列架再看堆頭然后主貨架）；檢查產(chǎn)品價格牌是否清晰準(zhǔn)確，多點陳列價格是否一致；檢查售點是否有過期海報或污損POP并更換之；巡視競爭對手的相關(guān)情

31、況并總結(jié)改進(jìn)；與售點相關(guān)人員道謝并告知下次訪問及理貨時刻。理貨職員作報告理貨員需要填寫的工作報告報表1- 金帝理貨員每月訪問打算報表2- 金帝理貨員客戶訪問資料卡報表3-金帝理貨員每日工作報告使用講明：報表1 -金帝理貨員每月訪問打算使用目的：關(guān)心理貨員對所負(fù)責(zé)的客戶進(jìn)行有打算的訪問關(guān)心理貨員進(jìn)行有效的時刻治理使用方法：在每個月結(jié)束前，對本月的訪問打算進(jìn)行回憶，依照實際情況和業(yè)務(wù)需求進(jìn)行必要的調(diào)整；在得到上級主管批閱、同意后，按打算執(zhí)行；假如在執(zhí)行過程中需要作調(diào)整，一定要事先得到上級主管的批準(zhǔn)。報表2 -金帝理貨員客戶訪問資料卡使用目的：關(guān)心理貨員對每個訪問的客戶做好訪問成效的記錄關(guān)心理貨員建

32、立客戶治理的檔案為有效地治理客戶建立基礎(chǔ)使用方法：在每個訪問的過程中，理貨員需要如實地填寫有關(guān)產(chǎn)品的陳列、標(biāo)價、貨期、庫存等信息；在建議客戶補(bǔ)貨時，可參考現(xiàn)有庫存的數(shù)量；在每個訪問結(jié)束后，需要立即完成該客戶的客戶訪問資料卡。報表3 -金帝理貨員每日工作報告使用目的：關(guān)心理貨員總結(jié)每天的訪問成效關(guān)心上級主管來了解、分析理貨員的訪問成效關(guān)心查找改進(jìn)的機(jī)會使用方法：在結(jié)束當(dāng)日的訪問后，理貨員依照所訪問客戶的金帝理貨員客戶訪問資料卡的數(shù)據(jù)來填寫金帝理貨員每日工作報告；在完成后交給上級主管；主管在批閱后應(yīng)給予反饋。理貨員治理流程1） 理貨員巡點檢查流程及標(biāo)準(zhǔn)銷售代表對理貨職員作檢查方式有兩種：實地抽查協(xié)

33、同訪問實地抽查：都市經(jīng)理每月抽查該理貨職員作3-5次，實地檢查的內(nèi)容要緊是店面生動化陳列維護(hù)，檢查要點包括：陳列形態(tài)：產(chǎn)品在不同陳列點的陳列是否達(dá)標(biāo)陳列產(chǎn)品的整潔：陳列的產(chǎn)品是否潔凈產(chǎn)品標(biāo)價：產(chǎn)品是否按照公司標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行標(biāo)價廣告宣傳品：無促銷活動與促銷期間的廣告宣傳品使用貨品流轉(zhuǎn)：是否做到先進(jìn)先出，貨架是否有缺貨現(xiàn)象工作報告填寫的準(zhǔn)確性客情關(guān)系協(xié)同訪問都市經(jīng)理至少每月與其所治理的理貨員進(jìn)行一次協(xié)同訪問，檢查內(nèi)容除生動化陳列外，還包括：理貨員訪問路線安排是否合理理貨員形象是否符合公司要求，預(yù)備是否充分理貨員與店方人員溝通是否順暢理貨員是否熟練運用理貨技巧，是否熟練使用陳列工具及廣告宣傳品理貨員是否準(zhǔn)

34、確而全面地收集信息理貨員是否正確地填寫工作報告結(jié)束對理貨員的工作檢查后，完成工作記錄與報表，記錄今天巡場的成效，對比結(jié)果與目標(biāo)，分析做得好和需要提高的方面，為下一步工作作好預(yù)備。2） 理貨員檢查用表請見附表金帝理貨職員作評估表五、促銷員培訓(xùn)專題促銷職員作職責(zé)工作內(nèi)容：向店內(nèi)消費者介紹金帝產(chǎn)品，促進(jìn)消費者的購買，同時做好相應(yīng)的銷售輔助工作，包括補(bǔ)貨、陳列、促銷執(zhí)行和陳列工具的合理使用等。要緊職責(zé)：向消費者介紹金帝產(chǎn)品，促進(jìn)消費者購買：掌握產(chǎn)品知識及促銷技巧；將產(chǎn)品的優(yōu)/特點及促銷信息傳達(dá)到目標(biāo)消費者；爭取團(tuán)購。及時補(bǔ)貨：確保所有進(jìn)場產(chǎn)品及時上架；確保產(chǎn)品的銷售符合先進(jìn)先出原則。維護(hù)貨架產(chǎn)品、店內(nèi)

35、陳列工具和促銷工具的清潔和美觀；收集競爭對手和消費者信息，并及時準(zhǔn)確地完成相關(guān)報表；遵守公司和零售店的各項規(guī)章制度，維護(hù)零售店與金帝公司之間的客情關(guān)系。關(guān)鍵衡量指標(biāo)：銷量目標(biāo)的完成店內(nèi)陳列維持達(dá)標(biāo)率所需要掌握的核心技能專業(yè)知識公司產(chǎn)品相關(guān)的規(guī)章制度工作態(tài)度勤懇踏實積極主動自律負(fù)責(zé)專業(yè)技巧店面生動化技巧店面溝通和銷售技巧工作報告的填寫促銷職員作流程(1) 崗前預(yù)備提早15分鐘到崗；按照公司要求穿著制服，化妝及佩戴胸卡； 檢查交接班信息，了解當(dāng)天的工作重點和需要解決的問題；進(jìn)行營業(yè)環(huán)境衛(wèi)生清潔，做到貨架、產(chǎn)品、標(biāo)簽等潔凈無積塵；補(bǔ)充及上足產(chǎn)品，備齊助銷用具；檢查產(chǎn)品標(biāo)簽，做到標(biāo)簽無誤，一目了然；清

36、點產(chǎn)品和贈品庫存；發(fā)覺倉庫貨品不足，及時提醒商場下定單，并通知銷售人員，跟進(jìn)商品的到貨情況。(2) 日常工作流程銷售中利用銷售技巧與產(chǎn)品知識與顧客進(jìn)行溝通，完成銷售任務(wù)熱情招呼距離貨架3米內(nèi)，靠近貨架的顧客了解顧客的需求，為顧客介紹合適的產(chǎn)品向顧客推舉產(chǎn)品，對顧客做詳盡的產(chǎn)品講明耐心解答顧客提出的疑問，對自己無法解答的問題進(jìn)行記錄，保留顧客聯(lián)系方式，及時向公司反映促成顧客的購買向顧客的購買表示感謝，目送顧客離去非銷售中補(bǔ)齊貨架所需產(chǎn)品，整理排面；維護(hù)貨架和產(chǎn)品的清潔；了解競爭品牌的市場信息及商場動態(tài)；保持笑容和正確的站姿，等待下一位顧客的到來。處理顧客投訴了解顧客投訴的情況；假如關(guān)于服務(wù)態(tài)度方

37、面的投訴，必要時要態(tài)度誠懇地進(jìn)行道歉；假如關(guān)于產(chǎn)品方面的投訴，按照公司或商場的規(guī)則與流程要求進(jìn)行處理。(3) 工作結(jié)束工作交班整理貨架，清點當(dāng)班所有物品；及時填寫報表與交接班信息；與接班人員進(jìn)行工作交接；知會店方工作人員后才能離開。工作結(jié)束將當(dāng)日發(fā)生的重要情況與需要解決的問題，填寫在交接班信息表上；填寫報表，包括門店調(diào)查表、競爭品牌市場信息表；清點庫存，檢查是否實物與報表是否相符；整理陳列架，清點當(dāng)班所有物品，確保無誤后才能離開。店內(nèi)促銷項目治理流程1） 店內(nèi)促銷項目概述定義：店內(nèi)促銷指在公司為傳達(dá)品牌/產(chǎn)品信息，阻礙消費者購買，提高店內(nèi)銷量而在零售終端進(jìn)行的短期促銷活動 店內(nèi)促銷的地點零售賣

38、場內(nèi)主貨架端架堆頭零售賣場外賣場前庭特價場促銷廣場商場出、入口通常店內(nèi)促銷的形式買贈（免費贈品、累計贈品、刮刮卡、換購等）降價/ 折扣優(yōu)惠券抽獎有獎問答/ 游戲現(xiàn)場演示/ 表演其它2） 店內(nèi)促銷項目執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行過程：現(xiàn)場執(zhí)行質(zhì)量是否按照促銷方案執(zhí)行促銷場地布置是否有效的傳達(dá)品牌與促銷的信息店內(nèi)陳列是否突出品牌信息與促銷信息是否正確填寫報表執(zhí)行結(jié)果：銷量是否達(dá)成和超越銷量目標(biāo)是否通過促銷活動有效地促進(jìn)銷量的提升3） 店內(nèi)促銷項目執(zhí)行流程店內(nèi)促銷項目預(yù)備參加促銷項目培訓(xùn)了解本次促銷活動的主題與執(zhí)行要求明確促銷執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，包括站位、活動范圍、標(biāo)準(zhǔn)用語、道具擺放等了解進(jìn)行本次促銷活動可獲得的酬勞及獎懲規(guī)

39、定確認(rèn)辦證時刻及入場手續(xù)簽訂保證書/活動協(xié)議辦證及進(jìn)場預(yù)備 預(yù)備商場要求的各種證件參加商場的崗前培訓(xùn)辦理入場手續(xù)了解店內(nèi)外促銷位置、物資存放地點及相關(guān)人員的聯(lián)絡(luò)方法店內(nèi)促銷項目實施人員進(jìn)場在規(guī)定時刻入場確認(rèn)外型、著裝等符合要求按照指定完成場地布置和清潔好當(dāng)日用促銷物品和銷售工具（表格、筆等）促銷物資進(jìn)店確認(rèn)促銷物資按時進(jìn)場，依照事前商量確認(rèn)保管負(fù)責(zé)人和治理方法再次確認(rèn)保管事宜場地布置確定位置：在指定位置，吸引人流，突出、顯眼場景布置：符合項目賣場治理要求，活動主題鮮亮，明確傳達(dá)品牌和活動信息促銷活動店內(nèi)執(zhí)行在崗時刻按照工作流程完成各項工作（具體要求請參照促銷職員作流程）確保促銷商品及贈品的庫存

40、與其發(fā)放的登記相符正確填寫報表，按時提交店內(nèi)促銷項目結(jié)束辦理退場手續(xù)活動最后一天下班前，整理好剩余的促銷物資。在運輸車到達(dá)之前，辦理好物資出店手續(xù)工資發(fā)放前如已退場需確認(rèn)辦證押金是否退回工資憑本人身份證原件領(lǐng)取，并簽收、留下聯(lián)系方式店內(nèi)銷售技巧1) 招呼顧客接觸前預(yù)備：注意自己專業(yè)形象與禮儀，保持端正站姿；向顧客微笑，點頭，目光接觸，要自然、親切；觀看顧客著裝、言談、舉止、年齡、身份、識不顧客類型、消費層次。查找合適接觸機(jī)會在進(jìn)入與自己距離3米內(nèi)的客戶打招呼，歡迎客戶的光臨留給顧客舒適的購物空間，保持一定距離，留意顧客需要，預(yù)備隨時協(xié)助；當(dāng)顧客長時刻凝視產(chǎn)品、觸摸某一產(chǎn)品、拿起放下，比較產(chǎn)品時

41、、目光搜尋時，差不多上比較合適的接觸時機(jī)接觸技巧：(依照顧客類型，考慮選用詢問法或直接法)詢問法： “您好！請隨便看看”“您好，需要幫忙么？”直接法：(要依照顧客類型，幸免引起顧客反感)能夠提醒我們最新的產(chǎn)品和最新的活動，吸引顧客注意；能夠自然地贊美顧客的衣服、挎包、外表打破陌生感；能夠自然地將產(chǎn)品放到顧客手中，請其觀看或聞香。禁忌：語氣生硬冷漠，眼睛看著其他地點與顧客答話過早接觸顧客，語氣過于熱情，軀體語言過于夸張，以致顧客厭煩不同類型顧客接觸策略：類型特點對策1、主見型可不能過多觀看比較，對所選產(chǎn)品以外的產(chǎn)品不太關(guān)注。有相對明確的購買品牌，有一定的品牌/產(chǎn)品知識。通常衣著比較講究，神情較高

42、傲，以白領(lǐng)居多。接觸的策略：直接將產(chǎn)品交給顧客，讓其聞香，觸摸產(chǎn)品。語言要簡單明了，專業(yè)，不可夸大。提問策略：以對方為主，不要給過多建議。類型特點對策2外在型對新產(chǎn)品、新包裝感興趣，對品牌感興趣。顧客一般比較注重外表，和不人的評價通常裝扮新潮時髦，女性居多，年輕人，學(xué)生較多。接觸策略：可采納贊美其服飾、氣質(zhì)等方面切入。進(jìn)行產(chǎn)品講明時，要突出新產(chǎn)品，新口味，新潮流。強(qiáng)調(diào)食用的舒適感受、效果。描述他人如其夫君、同事可能給出的正面評價。類型特點對策3、細(xì)致型喜愛比較產(chǎn)品規(guī)格，關(guān)注口味，會認(rèn)真閱讀產(chǎn)品成分配方，主動詢問一些產(chǎn)品產(chǎn)地問題。也會較為關(guān)注產(chǎn)品的性價比。決定較慢，易猶豫。通常衣著裝扮一般，注重

43、家庭，以中年，老年人居多。推舉時注意講明的專業(yè)性，不可夸張，細(xì)致耐心。著重介紹產(chǎn)品的特征與利益，同時能夠比較多地介紹巧克力的健康知識，增強(qiáng)其信任感。在進(jìn)行促銷活動期間，能夠強(qiáng)調(diào)購買的優(yōu)惠。類型特點對策4、隨意型可不能過多考慮，對產(chǎn)品差異不十分了解。穿著，舉止不拘小節(jié)，目光游離，決定易受他人推舉的阻礙，比較隨意。男性居多。接觸策略：主動將產(chǎn)品交給顧客，讓其觸摸產(chǎn)品，聞香。可主動出擊，進(jìn)行推舉。突出品牌，價格，促銷活動。語氣要堅決自信，使顧客產(chǎn)生信任感。2) 了解需求：是指客戶的要求或愿望, 而你產(chǎn)品或服務(wù)能解決。 要點：導(dǎo)購的核心確實是了解顧客的需要，然后推舉有針對性的、合適的產(chǎn)品 (對癥下藥)

44、。 了解顧客需求的方法有兩種，一種是目測法，另一種是詢問法。做到心中有數(shù)，為推舉產(chǎn)品打好基礎(chǔ)，同時專業(yè)的詢問會使顧客產(chǎn)生信任感，激發(fā)其購買欲望。顧客的需求是買賣的焦點，假如能夠理解顧客的需求，并能用你的產(chǎn)品和服務(wù)滿足這些需求，那么生意的機(jī)會就會專門大。而銷售的過程確實是發(fā)覺及滿足顧客的需求的過程。目測法： 我們能夠通過眼睛觀看顧客的年齡、性不，以及他們目光所到之處，可能他們潛在的需求。年齡：講求健康；喜愛新口味性不；自己吃；送人（通常來講，女性顧客自用的購買率高于男性顧客；男性顧客送禮的購買率高于女性顧客）目光的流向：禮盒送人；卡通家中有兒童；包裝自用或分享等詢問法：直接詢問：“先生/小姐，您

45、喜愛哪一種口味的巧克力？”間接詢問：“您買巧克力是送人依舊自己吃？”顧客表達(dá)需求時通常會使用以下的要緊詞語：希望、喜愛、對有興趣、要是就好了例如：“我希望在情人節(jié)送一份特不的禮物給朋友”；“我喜愛和家人一起分享歡樂和甜蜜”；“我對新口味的巧克力有興趣”；“要是有低糖份含量的巧克力就好了”。禁忌：不愿提問，而直接推銷產(chǎn)品。自以為是，盲目推測顧客的喜好。提問不依據(jù)顧客類型，呆板不自然。3) 推舉產(chǎn)品要點： 產(chǎn)品介紹應(yīng)依照顧客的類型和相應(yīng)的問題，有針對性的推舉產(chǎn)品，解決顧客的問題。因為合適的才是最好的。介紹產(chǎn)品時，特不鼓舞顧客觸摸產(chǎn)品，聞香。了解產(chǎn)品的質(zhì)量與口味，會使顧客堅決其購買的決心。在產(chǎn)品銷售

46、時，能夠從以下方面考慮：產(chǎn)品自身的特征和利益（例如：材料、成分、組成、包裝、功能等。）公司和品牌的知名度（例如：知名品牌、品牌的市場占有率等。）市場推廣活動（例如：廣告、市場活動、消費者促銷、POP等）價格和質(zhì)量（包括：產(chǎn)品價格，新奇度、銷售情況、質(zhì)量狀況等）F&B（特征與利益）銷售法：特征Feature： 介紹產(chǎn)品的特征、特點。如：金帝的原材料采納最優(yōu)質(zhì)的西非可可豆，以及來自美國高品級杏仁和提子、土耳其榛子、新西蘭奶粉等。對顧客的利益Benefit：該產(chǎn)品的要緊功能，特不功能(賣點)關(guān)于顧客特點或相應(yīng)問題的作用。如：金帝巧克力一直保持純香濃郁、美味幼滑的純正瑞士風(fēng)味，因此，不管送禮、自用，差

47、不多上上佳之選。F&B（特征與利益）潤滑劑：“因為”，“因此”，“對您來講”， 通過如此的語句，能夠讓產(chǎn)品介紹更有條理和講服力。F&B（特征與利益）介紹實例：1、美滋滋系列花式巧克力特征F時尚美味，四種包裝規(guī)格。利益B選擇多樣例句：“因為美滋滋系列有四種不同的時尚口味，還有四種大小不同的包裝規(guī)格，因此給您更多樣的選擇”2、美滋滋榛仁脆心巧克力特征F含有土耳其原裝進(jìn)口的榛仁脆心利益B口感更香更脆例句：“因為美滋滋榛仁脆心巧克力含有土耳其原裝進(jìn)口的榛仁脆心，口感更香更脆，讓您在感受幼滑香濃的巧克力同時體驗榛子脆心的奇趣感受”3、金帝巧克力禮盒裝特征F包裝新穎奇巧，個性十足，金帝特色心型巧克力，幼滑

48、的榛子漿混合濃郁巧克力，外包金色鋁箔利益B產(chǎn)品與禮品良好結(jié)合，無需二次包裝，不同的禮盒包裝都表達(dá)一種不同的心思，助您傾訴浪漫心情，表情愛意例句：“因為金帝巧克力的禮盒包裝新穎，顏色形狀款式各有特色，禮盒內(nèi)裝有金帝特色心型巧克力，來自土耳其的幼滑榛子漿混合瑞士風(fēng)味巧克力，外包金色鋁箔，讓您的朋友在觀賞您浪漫心思的同時，感受充滿愛意的香濃巧克力”F&B（特征與利益）小練習(xí)：1、美滋滋谷物杏仁巧克力特征F選料天然純正；現(xiàn)有黑米杏仁、玉米杏仁、燕麥杏仁三種口味。利益B香脆的杏仁、柔滑的巧克力，健康的谷物，酥脆美味。2、金帝充氣巧克力特征F濃郁巧克力漿中充入氣體，口感酥松爽滑甜而不膩，入口即化，7g獨立

49、包裝利益B時尚品位，新穎獨特，在中國市場上僅此一家禁忌：夸大其辭，自賣自夸，引起顧客的逆反心理。介紹沒有針對性，即沒有針對顧客的發(fā)質(zhì)特點，和發(fā)質(zhì)問題，而削弱了講服力度。使用過多的專業(yè)名詞，使顧客感受難以理解。4) 處理顧客問題要點：用正確的方法處理顧客對產(chǎn)品的疑問，會進(jìn)一步提高顧客的中意度。對金帝品牌和產(chǎn)品質(zhì)量充滿信心。先了解清晰顧客的問題和感受后，再作解釋。把異議轉(zhuǎn)化一個能夠回答的問題處理。經(jīng)常遇到顧客的問題：產(chǎn)品的價格問題，“什么緣故其他地點超市的價格比你那個地點廉價？”顧客質(zhì)疑產(chǎn)品的成分原料來源，或者產(chǎn)品的口感，“你們的巧克力原來是不是確實進(jìn)口的？”，“你們的巧克力的可可脂的含量是不是確

50、實有這么高？”巧克力保存方法不當(dāng)，或選擇的產(chǎn)品與顧客本身的口味喜好不同。傾聽與確認(rèn)顧客問題：點頭微笑，表示關(guān)注顧客的問題。如：嗯，噢，是如此；同時重復(fù)/提問確認(rèn)具體細(xì)節(jié)。如：您是講？對么？回答顧客問題三步曲：Feel/復(fù)述、Felt/理解、Found解釋“吃巧克力專門容易變胖”我復(fù)述，您是指吃巧克力會變胖，對么？我明白您的顧慮，事實上巧克力的碳水化合物及脂類含量高，假如在節(jié)食的人最好是少吃。然而會可不能變胖關(guān)鍵是食用量的大小。每天吃一小塊巧克力是不至于發(fā)胖的，100克的巧克力的熱量事實上比200克的薯條要低。 “你們的巧克力放久了會有白色的東西，是不是變質(zhì)了”您指的是巧克力放久了在表面出現(xiàn)了一

51、層白色的東西，我明白您的顧慮，事實上您看到的白色粉末是巧克力本身的可可油脂的結(jié)晶。當(dāng)巧克力的存放溫度超過25C的時候，巧克力里的可可油脂就會滲出巧克力表面，當(dāng)溫度再度降低后，可可油脂就會凝聚成白色的結(jié)晶體，類似一層白粉。這時的巧克力是仍然可食用的。巧克力選購的建議：解釋完畢之后，應(yīng)給顧客巧克力選購的建議，也是銷售的重要部分-服務(wù)。這能夠進(jìn)一步提高顧客對品牌的忠誠度與信任度。具體的建議可參閱第三部分糖果類產(chǎn)品知識禁忌：打斷、不認(rèn)真傾聽顧客，一味地反駁顧客的講法，讓顧客產(chǎn)生維護(hù)，狡辯的印象；貶低競爭對手，使顧客產(chǎn)生不信任感。5) 促成交易促成交易的時機(jī)促銷員應(yīng)該在處理顧客疑問之后，再次概括一下滿足

52、顧客需要的產(chǎn)品利益，確保顧客同意，然后要求顧客購買或直接要求顧客購買；同時要注意觀看顧客發(fā)出的購買信號，如點頭、微笑等。結(jié)束技巧直接式“那就買一盒罐裝純味巧克力吧！”選擇式(二選一)“您是要小包裝的，依舊家庭裝的？”“您看今天您是買大包裝的和家人一起吃，依舊先試試小包裝的？”機(jī)會式“本周我們正好在做特價，機(jī)會難得，多買更加劃算?！苯桑哼^于熱情，有強(qiáng)硬推銷嫌疑。6) 連帶銷售要點：顧客在一項購買將要完成時，其警惕性和封閉心理最低。在這一時機(jī)向顧客推舉相關(guān)或其他系列產(chǎn)品，能夠極大地提高銷售成功率，這被稱為連帶銷售。連帶銷售技巧：在推舉禮盒裝產(chǎn)品后，能夠同時推舉自用產(chǎn)品在對年紀(jì)稍大的顧客可嘗試連帶

53、推舉兒童產(chǎn)品（假設(shè)顧客家里有小孩）連帶銷售可推舉不同場合、環(huán)境食用的產(chǎn)品，還能夠推舉公司的新產(chǎn)品和促銷推廣產(chǎn)品例：“小姐，這邊還有我們的新產(chǎn)品美滋滋谷物杏仁巧克力，選料天然純正的黑米、玉米、燕麥，配合香脆的杏仁和柔滑的巧克力，假如在工作休息的時候食用，香脆美味健康，還能夠提神；我們現(xiàn)在正在作促銷，現(xiàn)在購買比平常廉價XX元，你能夠買一些回去與同事們一起分享。禁忌：附加推舉沒有講清晰對顧客的價值，沒有站在顧客立場，僅僅為了增加額外銷售，使顧客產(chǎn)生厭煩假如顧客表示要考慮一下，就不要過于牽強(qiáng)。7) 送不顧客要點：顧客購買產(chǎn)品后并不代表銷售的結(jié)束，而是銷售的開始；我們要建立忠實顧客群體，爭取顧客下次接著購買我們的產(chǎn)品。送不比迎接顧客更熱情：(結(jié)束技巧)對顧客表示衷心的感謝：“感謝，歡迎您下次光臨?！备嬷櫩椭罂赡軙M(jìn)行的促銷活動；告知顧客之后可能會推出的新產(chǎn)品；歡迎顧客下次再來；目送顧客的離去。禁忌：不能因為顧客沒有購買我們的產(chǎn)品而怠慢顧客不能因為買賣成交了就降低了對顧客的熱情、禮貌促銷職員作報告促銷員需要填寫的工作報表：報表1：金帝促銷員每日銷售報告報表2：金帝促銷員每周工作報告使用講明：報表1 -金帝促銷員每日銷售報告使用目的：記錄每個品種的當(dāng)日銷量進(jìn)行月度累計，使數(shù)據(jù)直觀化使用方法：每日工作結(jié)束后，統(tǒng)一登記到此表中；每日