商業(yè)房地產操盤實務培訓文件

1、113/113商業(yè)房地產操盤實務（草案）(目 錄)前言第一章：前期第一節(jié)、項目籌備期第二節(jié)、項目蓄水期第二章：中期第一節(jié)、預熱期第二節(jié)、開盤強銷期第三節(jié)、持銷期第四節(jié)、掃尾期第三章：后期第一節(jié)、開業(yè)籌備期第二節(jié)、開業(yè)期第三節(jié)、養(yǎng)市期第四節(jié)、運營期附錄：常用廣告設計圖形鑒賞常用文本資料參考各部門治理制度；服裝品牌治理制度；服裝專業(yè)知識培訓。前 言房地產項目開發(fā)大致可分為“項目前期”、“項目中期”、“項目后期”這三個時期?！绊椖壳捌凇笔侵竿恋孬C取至項目開工，其中要通過項目調研、定位、策劃、規(guī)劃、設計、開工等時期；“項目中期”則是指項目開工后至項目交樓入伙的一段時刻。其中包括開盤期、強銷期、持續(xù)銷售

2、期、尾盤期和交樓入伙等時期；項目后期指項目開業(yè)后進入市場運營治理的這段時刻，即養(yǎng)市期和運營期。在我的上部作品商業(yè)房地產投資分析一書的寫作中，有關節(jié)點操縱章節(jié)，考慮到在實操中內容涉及較多，盡管寫了許多，但因出版的要求，刪除許多，那個地點將刪下的內容和后期補充的內容合并起來，組成這本在實操中應用的商業(yè)房地產操盤實務，以供在實際操盤過程中應用參考使用。為了便于讀者和剛入行的從業(yè)者了解，在寫作中力求以一種便于讀者理解的方式，因此將一個理想的操盤流程以一種理想化的進展方式剖析出來，便于讀者了解操作系統(tǒng)中的規(guī)律和操作中的技巧，來解決實際過程中出現(xiàn)的問題。我不止在一個項目中看到，許多我們歸納的規(guī)律在不同的項

3、目中的個性變化，因此此書的規(guī)律和流程在實際中也許并非以理想的模式出現(xiàn)，但探求真理和靈活的運用規(guī)律是每個操盤人不倦的追求。關于在人們常規(guī)中認知的一些問題，如：人均商業(yè)面積以1：1來衡定區(qū)域商業(yè)的是否飽和的理論；商業(yè)價值隨樓層高而邊際效應“遞減”的認知；底商的商業(yè)價值是住宅的15倍或2倍；蓄水期的客戶量是供應量的大于2：1時才放量；等等這些規(guī)律，在不同的情況下都有所改變，事實證明，當時理論的提倡者的精神也是不要機械的片面的運用理論，要依照實際情況，靈活對待。而專門多應用者，則機械的對待。對此社會上許多從業(yè)者，正確對待規(guī)律，善于總結問題，是此書提倡的務實的學術精神。在每個操作時期對操盤手的性格要求不

4、同，中期要求操盤手具備果斷的性格和系統(tǒng)的把控能力，這與前期在投資分析環(huán)節(jié)中要求技術人員具備細心和歸納能力，這一點在性格要求上與前期有所區(qū)不，而在后期則要求有耐心，因此操盤人員在性格培養(yǎng)上需多下工夫。在此書的寫作中，有關在運營期涉及到的內容較多，因版面和出版的緣故，也因內容復雜和客觀變化較多，因此刪除一些，其中難免有遺漏和錯誤之處，望讀者批判指正。在此書的寫作中，為了得到同行們經驗的指導，在眾多的書籍和文章中“查找”，但是目前此類的書籍實在太少，在此對其中一些的啟蒙，深表感謝，也因借鑒部分實在太雜，無法一一排列作者感謝，在此深表謝意。第一章：前期項目籌備期：關于一個項目而言，在項目正式蓄水或開始

5、亮相之前，所做的差不多上籌備期，籌備期可長可短，有的甚至長達數年，有的則幾個月或幾十天。那個地點的籌備期為了敘述方便，和便于讀者理解使用，將以策劃方案結束為起點，即項目有關的前期論證和定位已完成，為下一個時期蓄水期前展開而進行的一系列工作?；I備期從三大塊可講，要緊分工程、營銷和推廣，不同項目工程現(xiàn)狀有所不同。有關工程的籌備較復雜，例如項目在營銷環(huán)節(jié)中，工程的完成進度是不同的，有的項目甚至未開槽，就預先進入銷售；而有的則剛開始挖槽，未到正負零；有的則已封頂，正在內裝。因此工程的進度全然不同。不管如何樣，每個項目都有其專門的地點，在工程方面都有專業(yè)的工作人員，那個地點僅對營銷方面有阻礙的幾個點，做

6、一些工程方面籌備期的工作。則籌備期以營銷節(jié)點為中心脈路而排定，此與傳講意義上的工程籌備期有所不同，此處特做講明。工程方面：工程方面相關于營銷節(jié)點而言，在籌備期中盡管工程的進度各不相同，但有一點是必須的，確實是工程必須是處于施工狀況，即工地是動的，假如在停工狀態(tài)，相關于營銷而言是有壓力的，這會迫使營銷節(jié)點的進度和工作量改變。相關于營銷的需求，工程預先要給出一個工程進度表，即工程在何時能夠完成開槽正負零，封頂竣工等各工程的節(jié)點，如此在先決上對營銷有個大的方向指導。工程進度表中尤其要合理，科學的給出封頂、內裝、外裝、竣工驗收等完成節(jié)點，事先要有預見性。不可想因此。如此不至于有突發(fā)情況下造成工程延誤，

7、從而有失信譽。工程中還應事先將工程的一些技術指標，如層高，標高，電梯，中央空調等相關的一些資料整理出來。銷售人員使用中有答客問。其中有關工程的一些常識性的問題排列出來了。如此預先對這些進行一個確定和估測。便于營銷培訓使用。商業(yè)地產相關于住宅，在布局設計中所花費的時刻要大的多，因為市場布局的好壞，使用率的高低，對項目有著至關重要的阻礙。在工程方面，有關布局平面的設計是重中之重，能夠講平面設計工作是工程中最重要的環(huán)節(jié)，對此，在我們經歷的項目中，高層領導差不多上親自過問，親臨一線，可見其重要性，反之，不重視此點的項目或公司，運作過程中項目就容易出現(xiàn)問題。平面布局設計中，除去鋪位分割這一傳統(tǒng)布局外，有

8、關結構、暖通、電氣、消防等的設備同等重要。最后結合各方面專家，最好有市場專業(yè)策劃參與，統(tǒng)一定案成平面圖。標準的平面圖是CAD制成的，但在實際應用中，事先要將CAD專業(yè)制作人員的轉換成平面示意圖。方便一般人看明白，同時，關于各種分割，適當的填入色彩，以便于觀看。在平面示意圖制作過程中，在籌備期假如不是特簡單平面，即此平面以后的調節(jié)特不小，微乎其微。那么，最好不要事先在圖上標上鋪位號碼，因為攤位一旦某個在日后有所改動，則號碼隨之得一長串的需要更改。因此在籌備期一般只做示意，待蓄水期快結束，開盤期來臨前，圖紙差不多不再改變。能夠編排攤位號碼。如此不必做徒勞工作，同時也便于使用和交流。攤位面積能夠事先

9、標出，也能夠不標出，假如平面簡單，能夠標出，假如平面復雜或某些地點日后可能有較大變動，能夠不標，不管如何樣，處理的方法能夠先在平面的四周做出經緯坐標圖。有關柱間距，通道寬度等距離，方便商戶簡單計算，如此也能夠起到指示的作用。有關平面設計工作是比較費工的，一般一個5萬平方米的商廈大約需一個月的時刻討論策劃平面，某些甚至可達23月，因此，相關于工作量而言，平面設計最好時刻留多一些。有備無患。在平面確定的基礎上，工程方面還需做建筑概念效果圖，許多項目對此不重視，往往認為概念效果圖確實是裝飾效果，屬于內裝時期的工作。而且沒有必要提早那么早，或是多掏一份鈔票，要明白效果圖的設計價格高低不一，最廉價也的二

10、千元。多的甚至幾十萬一張也不為怪。之因此將建筑概念效果圖提出在籌備期做，有幾方面因素，盡管此舉會造成費用的支出，但相關于項目而言，在營銷中所面對的對象大差不多上非專業(yè)人士，他們專門容易被感性的表象所吸引和誘惑。一個漂亮的效果圖專門容易在客戶腦海中產生遐想，并聯(lián)想一些美好的，從而對項目產生好感，有利于銷售。另外，相關于其他項目或競爭對手，每個商業(yè)項目都有靈魂，即商業(yè)理念，貫穿或體現(xiàn)商業(yè)理念在建筑中最直觀的確實是有商業(yè)思想或靈魂在內的效果圖，正因如此，有可能這些效果圖在實際中與此差不專門大，或是全然不同，但在表現(xiàn)商業(yè)理念中卻起著至關重要的作用。如北京木樨園某項目在籌備期中，針對項目賣點設計出國際時

11、尚風范的T型臺，或針對項目停車而設計出龐大、寬敞的停車場，給人直觀的印象特不刺激，有吸引力。因此，不管平面設計依舊概念效果圖，在圖的右下方最好注明版權講明，常見的有：“此圖僅供參考，具體以實測或實際圖紙為準，本開發(fā)商擁有最終解釋權”等之類的講明，幸免作為合同要約中一部分引起糾紛。建筑概念效果圖中，關于外立面，除設計院的外立面設計效果圖外，最好有俯視圖，日景夜景圖，或商鋪放大的效果圖，或展示項目優(yōu)點（賣點）的建筑效果圖。建筑概念效果圖的設計周期也專門長，最多總體時刻會略短于平面，一般20張圖紙也需12月完成，假如遇到難度大或其他技術問題的則更長。外立面是項目形象推廣中最常用的，現(xiàn)許多設計師在此點

12、缺乏創(chuàng)意或是設計的產品脫離商業(yè)感受。在建筑內部，有關概念效果圖的設計要緊體現(xiàn)在這幾個點上：首先，要突出建筑的設計特點，即賣點；如有中庭，則表現(xiàn)出中庭的特點。有大廣場的或景觀等都可表現(xiàn)。在建筑設計的優(yōu)點之處要做表現(xiàn)。突出建筑硬件的優(yōu)越處，如硬件的配套，有餐飲、銀行、直升梯、衛(wèi)生間、會展中心等優(yōu)勢往往需要。這些與項目的宣傳賣點有益。因此一般都要表現(xiàn)出來。另外，關于項目的一些普遍關注點，如鋪位設計、重點裝飾、門楣設計等也需要做一些表現(xiàn)。如此綜合下來，一般內外相加也就十多張圖片。這類做專業(yè)設計裝飾性效果圖的公司專門多，一般也比較簡單。然而涉及商業(yè)理念在建筑中的表現(xiàn)則較困難，如：商業(yè)街中為某些理念設計的

13、藝術造型，市場中未體現(xiàn)某種購物的環(huán)境而必定制造的設計理念，這類則較專業(yè)，而且費工費時。一般需要2個月左右才可完成，綜合下來，單平面和效果圖設計在一個中型項目中就占23個月，因此要盡可能提早考慮。某些項目在建筑效果圖的基礎上甚至要求做三維動畫圖，以一分鐘左右的短片VCD在售樓處的電視屏幕上循環(huán)播放?；騐CD上隨樓書贈送。由于動畫片的制作成本較高，因此大盤中往往采納，而小項目僅做參考使用。平面圖和效果圖都需工程部參與，盡管這些平面制作有廣告公司完成，執(zhí)行程序中，小樣須工程部簽字；如此利于工作協(xié)調溝通，否則極易出現(xiàn)糾紛。同樣，關于項目建筑模型雖隸屬于策劃部門完成，但由于工程的技術指標要求，因此也屬于

14、工程方面的工作。2、推廣方面：推廣方面在籌備期要做的工作就比較多，而在推廣策劃方案確定的基礎上，籌備期要緊是這幾個方面完成：2道具方面：推廣道具由于涉及蓄水期使用，盡管在各個時期都要完成，但前期要緊是完成蓄水期中所要使用的道具。2售樓處：盡管售樓處的建設屬于工程部，但在實際中，因工程部擔負項目的建設，那個地點售樓處將單獨提出，因為它是一切營銷活動要進行的集中場所。售樓處一般盡可能建在項目周邊，距離現(xiàn)場較近的地點，而且售樓處的面積不要太小，視項目大小而定。也能夠不用自建，采納現(xiàn)成的樓宇或門面房改裝改建。售樓處的功能分接待廳、辦公廳、會議廳三大部分，也有面積稍大的將財務室，工程部等加入。但在面積緊

15、湊的地點，要緊是完成接待、辦公、會議的功能。售樓處的接待臺，一般有數部電話，而且接待臺上有LOGO和SLOGAM，色彩要明顯，接待大廳最好可容納100多人，接待大廳既起接待的作用又起項目的展示講解的作用。是人流最密集的區(qū)域。接待大廳一般設有接待臺、接待桌椅、接待沙發(fā)，接待桌椅最好是小玻璃圓桌，34人就能夠使用，接待區(qū)的展示中一般有電子屏幕。項目建筑模型、外立面的展板、項目內部建筑效果圖、項目平面布局圖以及于項目有關的法律手續(xù)或是項目開發(fā)商背景資料或圖片。接待大廳中，視項目的難易程度也能夠簡單些，但不管如何項目的外立面和平面圖這兩項是最差不多的展示道具。不可忽略。在住宅項目我們常常見到樣板房，而

16、商業(yè)中樣板房最好不要做，除非一些極專門的商業(yè)模式，需要樣板來展示其專門功能或設計。因為在住宅中，私密性的緣故和住宅產品講究個體性，而商業(yè)是講究整體感，假如把單一的一個商鋪做成樣板間，專門難形成整體的感受。有時往往弄巧成拙。另則破壞了人們對商業(yè)以后的向往感。因此樣板間盡可能不建或慎建。也有例外的情況確實是專門性的一些商鋪，可考慮建樣板房。售樓處的辦公區(qū)和會議區(qū)要緊是一部分為職員的工作另一方面是為了大客戶或私密性客戶以及在一些簽約等日常業(yè)務中的使用，其中需要注意的是最好設有衛(wèi)生間。辦公區(qū)內電腦與經理室電腦分開，有關一些商業(yè)機密應專人專機負責。售樓處的氣氛營造是專門有必要的，許多商業(yè)項目售樓處播放D

17、ISCO音樂，采納高音喇叭叫人，紅紙條等渲染，不管如何樣，在強銷期我們將會講到做何使用，但在籌備期此類工作都應預先籌劃到位。（附件中有售樓處的圖片）張雨拍攝幾幅。插入海辰或不的公司售樓處的樣板間實景圖片。常用媒介和道具及其特性：戶外：戶外是推廣道具中最重要的，其占據了相當大的一部分工作量，戶外有現(xiàn)場圍檔，售樓處外包裝，戶外路牌，燈箱，道旗，戶外大型廣告牌（如墻體，擎天柱），車身等。戶外廣告是商業(yè)項目推廣的基礎道具，在項目的各個節(jié)點，戶外都隨之變換畫面，在籌備期中，戶外要緊完成選址、審批、制造，如現(xiàn)場圍檔、售樓處外包裝，都需事先做硬件處理，而擎天柱或燈箱之類因專業(yè)的廣告公司已完成設施制作，能夠直

18、接進入廣告內容的設計制做。圍檔：圍檔的現(xiàn)場設施要事先審批的，不管如何樣，一般盡可能高些，有利于展示，某些項目對此不重視，只在圍墻上簡單粉刷是不對的。圍檔的硬件設施處理中，注意的是在施工面的基礎上。盡可能將展示面做高做大，而且硬件要防風，消除安全隱患，常規(guī)的做法是廣告畫面之間有間隔。用案名、logo、sologan來做畫面的間隔，而且用外打燈，一般為了視覺不疲勞采納高低不等的作法，異形面要形成視覺吸引。圍檔的畫面假如展示面特不小，則在每個節(jié)點上畫面和內容都要改變，以順應項目營銷的需求，假如是展示面特不大，則相應在重點展示面上要隨節(jié)點更換畫面，而其他能夠適當在內容和畫面中做些項目的比較長期的賣點介

19、紹。圍檔的內容要有重復性，不必每個廣告面就有一個畫面，同時要注意圍檔的的文案，應該是有標題性的大號字，這與車身燈箱等不同，圍檔中要有電話號碼，而且要醒目，以及一些項目差不多資料的介紹，可在右下方用小號字處理。每個節(jié)點對圍檔的要求都不同，許多項目甚至是籌備期與蓄水期，以及強銷期的內容放在一起，專門少更改畫面內容是不對的。在某些區(qū)域，假如戶外的廣告畫面較多，而且色彩較鮮艷，為了使項目有突出感，能夠采納一些較另類的做法。如北京望京六百本的項目，整個圍檔用黑色鐵絲網組成，只顯示LOGO與案名，以較個性的手法（具體如附件圖表）。這種手法在形象展示和形象告知環(huán)節(jié)中較有震撼力。而不必像眾多的項目，關于賣點只

20、簡單的排列。不講究平面之間的協(xié)調與統(tǒng)一性。圍檔與售樓處之間的廣告牌，往往有個銜接，由于售樓處人流較大，因此售樓處的周邊圍檔最好要隨營銷節(jié)點及時更換。售樓處頂部的廣告牌：由于售樓處往往處于醒目位置，其頂部在前期要緊是形象告知，即案名、LOGO、SOLOGAM、外立面。也可為了某一點將其畫面重點告知。形成其有主題性的廣告牌，類似路牌。路牌、燈箱：路牌燈箱的畫面要有主題一致性，尤其燈箱需要重復性，連續(xù)性，在展現(xiàn)中尤其注重在內打燈的情況下，對畫面內容的阻礙，燈箱的畫面不要復雜，而且如有正反兩面圖片的只要一組就可。路牌要緊在重點地段，對項目進行宣傳，其對廣告畫面的內容和版面設計專門高，不宜設計復雜畫面，

21、許多項目會以紅底或白底上面寫幾行字配以電話號碼，專門醒目，尤其注意不要淹沒在廣告的海洋中，設計中圖片有關“3B”的畫面，即動物、嬰兒、美女之類的可多設計些。不易單純的放大大樓外立面，毫無章法。路牌的費用一般較高，因此在要緊路段進行設計外，不要太多，造成白費。下載一些常見的路牌小樣，以供參考。（國美第一城的、GE公司的、六佰本的）路牌的內容假如有條件的也能夠形成一個系列，但不宜過于繁雜，設計上有23個點就可重復展示。車身、道旗：車身與道旗在推廣中對項目有強烈的氣氛渲染作用，道旗要緊在項目周邊形成比較強烈的商業(yè)氛圍，在每個節(jié)點如形象告知、開盤、開業(yè)都要采納，設計專門簡單，一般選擇紅黃2色是主色調。

22、而車身為了渲染氣氛，設計要簡潔大方，不要太繁雜。如下圖（海盛前期錯誤圖和后期正確圖）。車身設計須注意人流或車流在動感中的視覺。電話號碼一定要醒目。車身路線的選擇重視項目的目標群體的方向而定，不可多而全，而應重點突出。在節(jié)約費用的情況下要慎重選擇。車身是在養(yǎng)市時期專門好的宣傳工具，籌備期關于前期而言，因目標受眾群體的有限性，可適當采納，某些產權商鋪面向廣泛人群的，可適當多采納。綜合而言，圍檔、售樓處外包裝、路牌、燈箱、道旗、車身差不多上戶外媒介，差不多上項目對外形象和賣點的展示道具，其都需要通過制作的過程，而且對設計的要求性較高，要求有簡潔性，同時這些媒介能夠形成一個系列組合。圖片和內容在節(jié)點中

23、能夠統(tǒng)一表現(xiàn)和更換。戶外是項目推廣必不可少的工具。紙媒：紙媒的范圍較寬敞，常見的有DM、樓書、硬廣、軟廣、雜志、客戶通訊錄等，在籌備期，相比戶外而言，紙媒的工作量就大多了。在紙媒的設計中，除了圖片設計外，紙媒中對文案的要求專門重要，能夠講紙媒中文案的作用有時大過圖片，在紙媒這些道具中，最核心的是樓書，假如某些項目較小或簡單，能夠直接設計成DM，代替樓書。如此，一個項目的靈魂和臉面也確實是宣傳單式的樓書，它是一切推廣道具的全然和核心。紙媒傳播的優(yōu)勢：是能形成較長時刻持續(xù)的理解，尤其關于房地產項目，紙媒是完成認知的必要工具。樓書：在樓書的設計中，首先對案名要進行包裝，需要項目在申報時有個名稱，但在

24、實際中，由于商業(yè)推廣的需要，盡可能使用便于商業(yè)推廣的名稱，假如有制約，能夠考慮使用推廣名和項目申報名同步使用的方法。LOGO關于商業(yè)項目而言，許多廣告公司以為VI是設計靈魂，關于消費品而言，VI是有一定道理，但關于房地產，尤其商業(yè)地產項目而言，VI系統(tǒng)個人認為不是設計的靈魂與核心，LOGO的重要性當然專門重要，究其而言，它是項目的識不系統(tǒng)的一部分，在商業(yè)的推廣中，我們認為策略，即整和渠道的運營策略（即整合營銷）是核心，而非VI系統(tǒng)。SOLOGAN（主題口號、標語），現(xiàn)在越來越多的項目開始采納，這一點，可見SOLOGAN的應用開始引起重視，關于商業(yè)項目而言，由于受眾的人群對產品的使用往往是唯一性

25、、一次性，因此，關于項目的詮釋最好用SOLOGAN，而且在不同的節(jié)點關于SOLOGAN的應用能夠采納不同的變化，以便于項目的推廣。樓書的內容和圖片設計，其風格和表現(xiàn)手法各異，此處不再多述。注意的是樓書的表現(xiàn)形式能夠多樣化，但樓書的靈魂是內容，尤其要闡述清晰，針對不同的人群，內容的表述應該有所不同。相關于大盤而言，許多中小樓盤在推廣中，樓書差不多上一次性的，只做一份。這種樓書要求在設計前關于項目而言，其差不多的素材要完成的差不多，假如項目較大，在樓書中能夠分批推出，從形象樓書到營銷樓書到客戶通訊錄（或開業(yè)樓書養(yǎng)市樓書）形成一個系統(tǒng)，此點要求設計師和文案編輯有較高的功底。樓書的表現(xiàn)內容中，一般除常

26、見的項目差不多資料和項目優(yōu)點介紹外。關于某些項目，則要求有開發(fā)理念或商業(yè)運營理念的詮釋，如此關于概念性的商業(yè)項目，其概念部分的包裝就尤其需要下工夫，如住宅小戶型的LOMO模式或巨庫的新青年時尚賣場等項目。樓書的設計中將包含建筑外立面、平面圖、概念效果圖、招商政策、營銷政策、開發(fā)商背景、團隊運做背景、項目特點、項目開發(fā)理念等。這些內容短期之內難以完成，一般要求一個月的周期，某些會更長時刻，因此樓書的設計工作不然而在圖片的基礎上，關于文案的要求、樓書各章節(jié)的連接、版式、編輯都有較高的要求。因此，一本好的樓書如同一本優(yōu)秀的書，讓人愛不釋手，反之，千篇一律、毫無動人之處的樓書讓人專門難記住，也難以在眾

27、多樓書中脫穎而出，形成亮點。因此樓書的設計要尤其有創(chuàng)意有藝術性。以下為一些經典樓書的樣本以供參考（巨庫、六百本和富力信然廣場）。DM單：在樓書的基礎上進行DM單設計，相比而言簡單多了，DM的設計現(xiàn)在已特不普遍，個人的意見是這一點應多投入點，DM單的手感和設計水準盡可能高些，不要用最廉價的紙張和粗略的制作，沒有水準。項目的形象大打折扣。DM的設計中，除了標題要明顯、簡潔外，在DM的開本上應多下工夫，即要在開本或紙張下工夫，讓人難忘，從中感受到吸引，如以搜秀、韓秀等做成手提包式、扇形，異形外觀吸引人們，不必拘泥于157或128光銅A3紙，A3的正反兩面這種單一模式。樓書與DM，構成項目差不多宣傳資

28、料，它們是項目的臉面，其印量和發(fā)放量盡可能以目標群進行估測。進行有目的的投放，切忌在馬路上見行人就塞這種攔網式不可取，盡管有些效果，應該有所人群側重點。戶型單頁（平面布局圖）能夠在樓書式的DM中同步印刷，也可排成單頁，視項目的差不多情況而定，平面布局圖上最好有電話號碼等一些項目的差不多資料、LOGO等，便于某些人單獨使用時方便咨詢和詢問。DM和樓書的籌備期較長，籌備期中像如此兩項的返工頻率和工作量最大，在工作時應預先留出一定的返工時刻量。報紙、雜志（硬廣、軟廣）：目前較為先進的運做手法中，在籌備期將依照推廣策劃案的要求將完成所有各節(jié)點中的硬廣和軟廣的平面及文案設計，這要求操作團隊有相當嫻熟的運

29、做經驗，如此在籌備期完成整個硬廣和軟廣系統(tǒng)的一個預備工作，從宏觀上進行有機的分配和調理，從而在實際工作中只需要進行適當的調整，幸免后期中的盲目和不協(xié)調。盡管這種方法專門好，但專門少人能夠達到如此水準，因為項目的可變性和操作人的技術水平，因此，往往是在籌備期只須完成蓄水期和強銷期的硬廣和軟廣要求，關于開業(yè)和養(yǎng)市則不做要求。因此要具體化，確實是完成產品的形象告知認知，這是一個時期，產品的強銷促銷又是一個時期，為了便于講述，此處單將完成產品的形象告知和認知時期的工作進行論述。相關于形象告知，除硬廣和戶外媒介或電視等其他媒介組合運用時，軟廣的細化配合尤其重要，有關項目的形象告知一般在首輪的轟炸中，專門

30、快就能夠完成，注意要把握分寸，一旦項目的形象告明白完成后，迅速進入認知時期，不可久拖著形象告知這一環(huán)節(jié)不放。例如北京33在路邊的形象指示牌和某些項目的長期不變的形象牌（不分節(jié)點、永久不變畫面）是對資源的白費。在認知時期要針對項目的各賣點、逐點細化和推廣，不要像樓書一股腦的表現(xiàn)，要分時期、主次，分批推出，配合硬軟相輔推出，各賣點常見的有“地段、規(guī)模、硬件、產權優(yōu)勢、布局配套、餐飲娛樂、治理”。以下是這些常見的賣點包裝手法，以供參考（由張雨收集的圖片和文字）。在紙媒的選擇中，如同戶外那樣，對戶外廣告牌的位置要求專門高，同樣，紙媒對媒介的要求專門高，在籌備期，對媒介的細化研究要進行。尤其報紙、雜志，

31、針對項目受眾人群受眾的紙媒媒介，進行重量、分資金量進行合理的投放打算表，因為眾多的紙媒都要事先預定，客觀上要求在籌備期完成方案。否則，臨時抱佛腳往往不可能達到應要的效果。在北京，如京華時報等應要提早23個月預定版面，下文為某項目的廣告排期，以供參考，（可用王斌往常做的硬廣排期表如33項目或郝莊項目）。太原項目推廣費用統(tǒng)籌 單位:萬元項目06年07年08年合計各媒介統(tǒng)計類不媒體891011121234567891011121-4報紙硬廣104520101020151010105102020215340軟宣及新聞25510552101051088856615125雜志新晉商101010戶外戶外廣告

32、2408010030450480公交車身1010工地包裝2020公關活動 10801020201520205551010556050350350直效巡展/展會15151515151590170DM/夾報1055555551055短信5551025網絡網站113網絡推廣112廣播電視廣播1051535電視555520銷售道具銷售中心包裝3030152沙盤1010DM/樓書/招商手冊402040100展板/拉網展架33名片/合同/認購單等銷售輔助道具99不可預見費5222210222255221056060合計39122252423725218547423720985332731221201600

33、1600當翻開報紙或雜志，我們見到的硬廣幾乎差不多上千篇一律，一個美女，美侖美煥的大廈，配以精巧的套式文案，盡管這種表現(xiàn)方法也能夠，然而在浩如煙海的雷同廣告中，吸引力依舊較弱的，建議采納多種表現(xiàn)手法。除聯(lián)方法外，還應采納軟文的表現(xiàn)或其他另類做法。如故事法、空白法等（具體要張雨下載的如崇廣SOGO的報廣）。軟廣的文案要求則更加嚴格了，在籌備期務必在素材等要多完成，以備今后使用，也可聘請報社的“槍手”來進行專業(yè)撰稿，不管如何樣，硬廣和軟廣在使用中交替，有策略的進行，關于投放資金和時刻都要預先有所預備，不做無預備之戰(zhàn)爭。報紙的房地產廣告一般要緊含有以下幾部分內容：物業(yè)的名稱、位置、售價；物業(yè)的外觀或

34、戶型圖；物業(yè)配置設施情況及周邊的環(huán)境描述；開發(fā)商、代理商、設計施工單位或物業(yè)治理公司名稱；物業(yè)銷售的資質證號；銷售電話等咨詢垂詢方式；金融、物業(yè)治理等其他方面的購房承諾。軟文的應用范圍：產品；領軍人物；行業(yè)地位；事件；活動；企業(yè)文化。軟文資料庫內容：企業(yè)歷史；企業(yè)產品（業(yè)務）系列的介紹；市場和行業(yè)地位；企業(yè)規(guī)劃；企業(yè)文化；重要人物；圖片、影片庫等。墻體：這種古老的戶外媒介，在戶外中，在二、三級都市，由于成本限制和戶外條件所限，在城郊的道路兩旁能夠書寫廣告語、墻體廣告。盡管檔次較低，但在形象傳播中，尤其是三級四級都市效果較好，費用專門省。電視：電視作為大眾媒介，在日用品及日常消費品廣告中，占有絕

35、對優(yōu)勢，相比而言，電視媒介的受眾是比較廣泛的，各省市電視臺的有線臺差不多全國各地都能夠收看。商業(yè)房地產是一個特不地域化的，因此，相關于省級有線臺之類效果不大，但關于僅某個區(qū)域級的或市級的電視而言，某類頻道在當地的覆蓋面是較寬敞有限的，因此往往在養(yǎng)市時期采納。但關于項目而言，在形象告知、開盤、開業(yè)，這類的節(jié)點和某些活動點上，需要一定軟性電視節(jié)目的配合，在新聞欄目或字幕的方式廣而傳播，形成多渠道，這一點是在籌備期中預先在電視臺做好工作，尤其是在頻道選擇上要理性化。值得注意的是，在二三級都市，廣播電視報的受眾人多，也專門有阻礙力，在其間做一些關于重大節(jié)點的廣告是有必要的，但在一級都市此類可省略。寫字

36、樓電視屏：在一二級都市，高檔消費人群在賓館、酒店、寫字樓較密集，如針對某些人群則可選擇寫字樓電視屏那個媒介，播放一定的VCD廣告片。由于此類媒介受眾較單一且狹小，只能做輔助媒介，而且只在產權商鋪營銷的項目中涉及有，在針對商戶的招商中專門少采納。電臺：隨著汽車運動的普及，電臺的作用越來越大，但在三級都市差不多上不做考慮，在二級都市如汽車擁有量較大則能夠考慮。電臺的播放頻率一定要大，不可只為省鈔票做個短期，因此電臺在養(yǎng)市時期運用的較多。電臺在一級都市中如交通臺，往往需要一半年或提早數月才能定到。因此籌備期就要提早做這方面的工作。電臺的軟性效果不大，但間或可做花絮點綴一下。易拉寶：寫字樓電視屏相伴隨

37、的在某些目標人群聚攏的場所，由于寫字樓電子屏的限制，能夠選用易拉寶展架。這類在各個節(jié)點都能夠采納，如電影院、迪廳、酒吧、KTV等。針關于目標人群進行推廣，此類費用較低，一般適用形象宣傳和養(yǎng)市宣傳，不易進行復雜的招商、銷售宣傳，其對項目的文化理念商業(yè)理念等起到正確作用。短信：在通訊技術發(fā)達的今天，可能每位都接到過短信發(fā)來的售樓信息，手機日益成為一個重要的宣傳媒介，甚至出現(xiàn)了手機報。在針對廣泛人群的宣傳，如產權商鋪針對純投資人的廣告，這一點和住宅雷同，能夠在手機短信上進行發(fā)送（在強銷期使用）?；蛘咴陂_業(yè)促銷節(jié)點上進行，一般情況采納較少。在項目的一個重要節(jié)點，適當的短信是起作用的，然而短信廣告與針對

38、客戶群的短信回訪有區(qū)不。二者是不等同的。網絡：信息技術產業(yè)的進展，人們進入信息化時代，網絡日益發(fā)揮著重要的作用，在籌備期中，網站的建設是必須的，哪怕在西部較落后的省份某些三級都市里，每天的訪問量甚至達到30人。這足以講明在發(fā)達地區(qū)其重要性。網站建設和電話號碼的申請同等重要，網站的建設要趕在一切項目廣告之前，它和售樓處電話同步完成，在其他廣告媒介上要事先刊登。網絡的廣告方面，一方面在于在線鏈接其他與本項目的有關聯(lián)的網站，另一方面要緊與客戶的論壇互動，假如在某些門戶網站刊登廣告之類。目前效果不大。網站和電話一樣，作為聯(lián)絡工具在所有媒介上要明示?；顒尤梭w、車體：活動人體在開業(yè)和養(yǎng)市時期能夠采納。在籌

39、備期尚早?；顒榆圀w在二三級都市蓄水、銷售等各時期也可適當采納，類似車身。在三級都市由于城區(qū)面積小，能夠考慮，其余可較少采納。對養(yǎng)市時期，效果較好?；顒樱悍康禺a競爭激烈，活動作為項目推廣中的亮點道具，日益發(fā)揮作用，活動將貫穿整個項目的始末，在籌備期中，活動只針對蓄水期要進行的工作，進行提早籌備。蓄水期中的籌備，要緊是產品的包裝活動和蓄水的異地推廣，在籌備期中針對包裝活動（如經濟研討會、市場聯(lián)誼會、品牌互動會），甚至異地考察，異地推廣會等。在活動策劃中，事先有打算，資金預算、人員安排等要事先規(guī)劃好。一般一個活動要提早10天30天，如太晚，某些人員和場地難以落實。如太早，其中變動又大，因此活動時刻要

40、適當?；顒訝I銷的一個特點是需要人員較多，因此盡可能事先選定幾人負責，具體工作活動由公司負責。活動傳播：企業(yè)（產品）新聞公布活動；2）展會活動；3）專業(yè)研討會；主題論壇；圓桌論壇；講座；聯(lián)誼活動。4）贊助活動；5）社會慈善活動。在房地產整合營銷傳播的各種傳播方式中，活動傳播是近年來隨著市場競爭日益激烈，房地產企業(yè)開始逐步運用，傳播效果相對較好的一種傳播方式。業(yè)界亦稱“活動營銷”或“事件營銷”。是在房地產項目推廣的各個時期中重要的傳播方式之一。在籌備期中，綜上所述。推廣各媒介中，要緊是針對不同項目、不同媒介的組合，針對工作量，提早進行安排，其間要輕重分明、主次分明。如此事先定個進度打算表，使之有條

41、不絮的進行。綜上所述。以上差不多上各類推廣道具的介紹，但在實際執(zhí)行過程中，由于項目的個性和專門性，不可能面面俱到的采納各種推廣道具，而是針對項目客群受眾的主流媒介進行籌備，從而就比較簡單化，因此在策劃方案中，就要對項目的受眾媒介做分析，在籌備期時，只對已確定的媒介進行籌備預備工作。例如在北京雅寶路國雅大廈，是一個以邊貿為主的商業(yè)市場，客群為從事對外貿易的商戶，因此在媒介選擇中，常用的報廣、電視、電臺就不是該類客群的受眾媒介，因此，也就摒棄了。例如在北京沙子口萬朋文化用品市場中，由于受眾為文化用品行業(yè)的從業(yè)者，其行業(yè)的交易平臺“文博會”就專門有必要參與，事實證明在實際中，以上兩個項目的作法最后都

42、專門成功。那個地點講的是專門性，即項目的個性或特性所決定的一種媒介選擇，但不論什么項目，其共性的媒介以下幾樣是少不了的：DM（或樓書）有關項目的內容而定，如訴求簡單，可用DM形式，如內容較多可加樓書，不管如何，這是一個項目最差不多材料的告明白具，不可或缺的，戶外廣告（不管采納圍檔、路牌、燈箱、道旗、車身）等，依照項目的工程進展狀況和項目周邊的實際情況，由于房地產是一個特不講究地緣性的行業(yè)，因此地緣性資源的發(fā)掘和利用尤為要緊。因此戶外在關于周邊人群或項目招攬人群吸引人流中，一個專門要緊的確實是戶外，戶外的設計較簡單，而且不論項目難易，可依照實際情況，增減戶外廣告，戶外是不能缺少的。以上兩媒介，是

43、一切項目最不能缺的，任何一個項目，在推廣籌備環(huán)節(jié)中，在道具中有關電話號碼、網站、售樓處地址等都要預先確定，在道具中方便傳播。此點是優(yōu)先考慮和處理的，然后再依照項目的實際情況有選擇的對一些媒介進行包裝。證據傳播：所謂證據傳播，是指收集整理房地產企業(yè)在房地產商品生產過程中為顧客制造價值的證據，通過有目的的篩選和技術處理后，通過相應傳播渠道將信息傳播給目標客戶，以期在商品生產過程中就和顧客達成有效溝通和理解，滿足顧客對商品價值形成過程的知情權，促進產品銷售，建立品牌誠信和顧客對企業(yè)品牌的忠誠度。是一種以事件過程體驗為核心的全程信息對稱傳播溝通體系。它包括過程傳播和結果傳播兩種。過程證據：策劃證據、設

44、計證據、工程證據、隱蔽工程證據、現(xiàn)場證據、活動證據、新聞證據、會議證據。結果證據：確實是最終結果，這兩種媒介一般在持銷期和掃尾期使用較多，前期使用較少。 3、營銷方面：31營銷節(jié)點在籌備期中的工作：營銷節(jié)點在籌備期中的工作要緊是在策劃方案中，將營銷的各節(jié)點內容在籌備期中進行細化。按照一般項目的流程來講，籌備期中常做的工作是：產品包裝（營銷理念包裝）；項目的營銷道具籌備；項目營銷人員的組織及培訓。在策劃方案時期中，有關營銷的理念、渠道、促銷等已做過分析，在籌備期中，有關營銷的各項工作原則來講都得預備，但在本書的劃分中，將部分在蓄水期進行論述，因此在籌備期中將對最先使用的進行籌備，其余的在下節(jié)中論

45、述。有關項目營銷理念的包裝，是項目產品包裝中一個至關重要的環(huán)節(jié)，目前為止，差不多上眾多項目對營銷理念無包裝，或自發(fā)的有初步包裝，因為做得營銷包裝，必定是對項目的營銷程序是特不精通，而目前國內外對此營銷流程和系統(tǒng)者，知之甚少，更不提要進行包裝。不管如何樣，對項目的營銷理念進行包裝是日后進展的一個必定趨勢。產品包裝：產品包裝中，營銷理念是貫穿整個營銷過程，但在產品包裝中，其它的工作是少不了的，除了常見的產品本身的賣點提煉，賣點表現(xiàn)形象化、具體化，這一點在做產品樓書或展板時盡可能體現(xiàn)。產品本身如有缺點，則需掩蓋或彌補，或者要用其它手法來糾正。例如在山西大同海盛項目中，由于開發(fā)商是初次涉入該行業(yè)，在行

46、業(yè)內無知名度，因此在產品包裝中，為了彌補開發(fā)背景那個缺點，則通過與北京天雅市場結盟，成為姐妹市場提升項目運作開發(fā)背景上的知名度，另則在產品本身為了營造一個服裝市場在當地的高品位、高品質形象，則聘請大量明星演出作秀，從而建立起項目的時尚性。在三級都市中，由于消費者對高樓層的抗性，為了吸引人流，則在5樓加入T型臺、餐飲、兒童游樂場等，以吸引人流上行，達到弱化高樓層抗性。再例如在北京木樨園天雅，為了提升項目的品質，特組建天雅服裝模特隊（與北京服裝學院合作）從而使品牌服裝的展示，為天雅樹立服裝品牌的龍頭大廈奠定了良好基礎。在產品包裝環(huán)節(jié)中，上述差不多上針對項目的劣勢或產品的不足之處，在策劃時期就涉及包

47、裝，即在營銷籌備期就要針對此進行籌備工作，由于該工作在某些環(huán)節(jié)比較長，因此要提早進行不同的項目，其所需要進行包裝的點都不同。此處，關于操盤手的經驗要求較高。（下載殷玉章在太原項目中的產品包裝的文章片段，作以參考）。（一） 案名、SLOGAN建議：結合項目的規(guī)模品牌和市場定位，建議案名要大氣，同時善口、易經歷，同時要考慮商戶的理解能力，初步建議：案名建議：【金耀世貿國際批發(fā)城】 SLOGAN建議： 【山西商業(yè)航母服裝批發(fā)總部】（二） VI系列設計建議：1、LOGO建議：要求簡潔有沖擊力、易經歷，同時便于組合應用。初步建議用水的綿綿不絕形態(tài)來進行表現(xiàn)，暗合商業(yè)百年繁榮之勢！2、主題形象色：初步建議

48、為藍色，藍色代表：天空、海洋、科技、創(chuàng)新，藍色是一種千帆過盡后，海的顏色；萬鳥翱翔后，天的顏色；事事經歷后，心的顏色。藍色喻指寬厚、開闊、博大！ 3、VI系列設計建議：名片：名片不僅是銷售交流的道具，更承當著項目形象的代表，直接體現(xiàn)出項目的市場形象和品質，初步建議采納特種紙制作，尺寸為94.5cm4、其他：胸牌、紙袋、公文袋、信封、水杯、文化衫/臺歷等宣傳文化用品（三） 銷售接待中心建議：1、建筑風格設計原則售樓處是體現(xiàn)項目品牌品位的要緊載體,售樓處設計要同功能性結合起來，初步建議售樓處風格要現(xiàn)代化、工業(yè)化和商業(yè)化、開放性和包容性！鋼結構/立面虛實結合/8米大廳挑高由于售樓處現(xiàn)已定位置，建議在

49、售樓處外門面做一6米*10米的廣告牌。2、內外場設計要求 內場功能分區(qū)建議：功能區(qū)分為：LOGO墻/柜臺區(qū)/沙盤展示區(qū)/洽談區(qū)/休息區(qū)/展板區(qū)辦公區(qū)內場風格建議：內場建議以暖色調為主，如紅色配局部金色，如金箔布包裹墻柱或懸掛，能夠使進場產生躁動、沖動，而有利于現(xiàn)場熱銷氛圍的調動！(四) 工地包裝建議：1）、工地圍檔工地圍檔建議進行全封閉包裝，工地出入口建議設在北部街道。北、西邊街道圍檔建議做3米高圍檔，寶麗布噴匯，進行分塊處理，要緊由LOGO墻長1.8高3.2米和宣傳畫面長5米高3米循環(huán)組成。南部圍擋工藝相同，建議高度為10米，針對朝陽商街增加項目形象氣概，頂部加設燈光！2）、售樓處氣場包裝商

50、業(yè)項目售樓處氣場特不重要，充分發(fā)揮廣場行銷文化！建議：其一、設置立柱炮臺，做“金耀世貿國際批發(fā)城”標志其二、建議增設大露天電視顯示屏幕，以增加廣場娛樂性吸引人氣。其三、預留場地。一方面以便和雀巢、可樂等合作，設置消暑冷飲棚，聚攏人氣；另外一方面能夠滿足大型促銷活動的進行！營銷理念：營銷理念是貫穿整個營銷體系，從策略來講：大張旗鼓的招商或是欲擒故縱式招商，或是虛實結合式招商等各不相同。大張旗鼓的進行營銷，這一點一般人比較好理解，一個項目一般認為應該是大張旗鼓的進行銷售，因此，宣傳越廣越好，事實上專門多項目反而要求“偷偷摸摸的招商”，我那個地點俗稱“欲擒故縱”式。這種模式一般用在項目這良種情況下，

51、一種情況是項目特不受市場熱捧，為了謀取高價式謀取招商外的一些利潤，則采納“偷偷摸摸”式如此，反而使較易對項目更加熱捧，常見的是銷售人員態(tài)度不行，一問確實是攤位難尋、買不到等托詞，需要加XX萬元好處費之類的。另一種情況是，操盤手有著豐富的商戶資源，而項目的情況不太好，招商如公布確實情況不理想化，因此采納偷偷摸摸的方式，對外宣傳招滿或攤位難尋，而在私下將其出手，這種情況模式下要求操作的技術水平要高，而且有豐厚的經驗或較強的心理承受力，在北京的木樨園天雅、3。3項目、木樨園百榮都或多或少的采納過這種方式?！疤搶嵔Y合”的方式，在于營銷中是設立兩套班子，一部分是正：“正面軍隊”，另一部分為“奇”：“奇兵

52、”，在營銷中正奇雙方互相轉化，真真假假，虛虛實實，從而將攤位銷售出去。這一點，與住宅的運作將區(qū)不專門大，住宅一般周期長，受眾廣泛，較易采納大張旗鼓的方式，商業(yè)因為周期短，受眾狹窄，因此能夠變化多種模式進行?！疤搶崱迸c“欲擒故縱”的方法在許多的項目中都有，其運作與“大張旗鼓”有時三者互相結合，有時各自分離，使項目的運作充滿魅力。因此在營銷策略中，產品包裝環(huán)節(jié)要對銷售人員的主體架構要明確，是采納何種方式、要以何種人為主體提綱、或雙重進行，此點要在包裝中預先明確。營銷理念中采納的節(jié)點是先招商后銷售，或是先銷售后招商，或是先回款，再拉升，或是先拉升后放低等各不同。針對是否預先銷售，或招商，關于某些產權

53、商鋪而言，一般是先銷售后招商，招商的節(jié)點對應銷售的中后期，形成波浪推動，也有先招商后銷售，此點一般回款壓力不大或回款要求不緊張的項目采納，或是項目后期，出現(xiàn)資金問題時采納。先低后高這種營銷價格的方式，一般人都理解，使價格在逐漸的放盤中，慢慢提升。而先高后低這種模式：要緊是先放高價，形成標準價格，然后再放低，形成差價，造成有價格空間，形成熱潮。除這兩種外，在價格中，也可，不做先高后低或先低后高，而是一味一個平價，這種方式也比較多，關于能夠短期銷售結束或操作難度小的項目，也大多采納一個價位貫穿始終。這幾種方式在實際中，假如是大盤，則可同時進行三種方式交叉運用，不同節(jié)點，不同樓層進行混合運用。例如本

54、章最后有太原郝莊項目中的營銷方案可做參考：營銷的理念中關于Slogan的選擇是尤為重要，一定要針對目標人群進行推廣。營銷道具的籌備：現(xiàn)場傳播：所謂現(xiàn)場傳播，在房地產行業(yè)亦稱為現(xiàn)場包裝，在產品的銷售過程中，各種媒體因素都可能對消費者的購買行為發(fā)生阻礙。而整合營銷傳播的任務，確實是整合各種媒介，形成一個同意的訴求，和產品保持形象上的一致性，和企業(yè)品牌保持一致性，阻礙消費者的購買行為，最終達成銷售目標。因此現(xiàn)場包裝（傳播）在商品房的銷售中有著舉足輕重的地位?，F(xiàn)場包裝包含的細項專門多，要緊有售樓處內外的裝飾、樣板房或示范單位、工地圍墻廣告、看板、模型、效果圖等?，F(xiàn)場包裝是與媒體廣告相輔相成的?，F(xiàn)場包裝

55、的要緊內容：售樓處；樣板房；工地圍墻、看板和彩旗；沙盤、模型；售樓書；展板；道旗；工地現(xiàn)場；導示牌；形象識不系統(tǒng)（VI）；視像系統(tǒng)；售樓部品牌墻；品牌與項目宣傳冊。常規(guī)的作法在推廣道具時營銷道具一起做了。但在許多項目中，推廣道具往往是由廣告公司單獨完成，銷售道具由銷售代理公司來做。營銷道具單從銷售公司角度來籌備，則相對推廣道具而言就少多了?？蛻舻怯洷恚撼Ｓ玫臓I銷道具是客戶登記表，具體表格如下：序號日期姓名籍貫聯(lián)系方式具體經營品種品牌名稱經營年限意向攤位數量意向面積招商方式來源備注記錄人審核人租賃使用權產權來電來訪客戶登記表能夠今后電、來訪合并一齊，做成數據庫，方便查尋，也可采納專業(yè)的數據庫系統(tǒng)

56、進行記錄。審核表：除登記表外，確實是審核表，有關審核表的制作，可參照下表，客戶名稱年齡籍貫聯(lián)系方式通信地址：電話：網址：現(xiàn)經營地址現(xiàn)產品類型現(xiàn)具體種類現(xiàn)經營品牌目前狀況A、街鋪 B、市場攤位 C、商場專柜 D、商場專賣店 E、其他目前經營面積A、無 B、5以下 C、512 D、1220 E、2035 F、35以上月流水額A、無 B、5千1萬 C、1萬2萬 D、2萬3萬 E、3萬以上產品渠道A、無 B、廠家 C、代理 D、加盟 E、一般進貨雇員人數A、無 B、1人 C、2人 D、2人以上經營年限A新戶 B、1年以內 C、2年 D、3年 E、3年以上最先獵取信息途徑A、電臺 B、報紙 C、短信考察

57、人意見 考察人： 年 月 日審核人意見審核人 審核人： 年 月 日評分A80100分 B、6080分 C、60分以下 D不通過備注審核表是與登記表相互配合使用，在審核表中也可做成數據庫系統(tǒng)，有關審核表的內容設定，在籌備時期要反復考慮再決定印制成表格，表格的設計中印刷量因為一次專門大，因此切忌印刷完了，發(fā)覺少這少那把表格做的不夠明白。VI的延展：有關VI的延展，盡管屬于推廣范疇，那個地點將其劃入營銷系統(tǒng)，VI的延展常用的有紙杯、信紙、信封、辦公用品類，其他的在戶外廣告等的延展那個地點就不多述了。VI的延展的印量中，紙杯是與客戶常接觸的道具，盡可能留出一定的時刻量來完成，尤其象紙杯、信紙、信封這類

58、易耗品。營銷道具的籌備中，常規(guī)的分類是把項目的平面圖和建筑模型劃入營銷道具。項目的平面示意布局圖不但在單頁（DM或樓書）中有體現(xiàn)，也可作成宣傳平面單頁。供做此層的商戶使用。在售樓處的墻面，可將平面作成展柜形式，1米2乘09米或其他規(guī)格，以供客戶使用方便。建筑模型的設計可采納項目為一個模型，有關項目的區(qū)位環(huán)境也可制一個模型，形成雙模型，關于建筑模型而言是輔助工具，許多項目并不用它來完成，關于某些項目，有必要進行。具體視實際情況而定。營銷道具中有關銷控的籌備如銷控臺、銷控道具等在蓄水期時可完成，待開盤前能使用即可，籌備期也可提早預備，也可滯后完成。銷售人員的培訓及組織：銷售人員的培訓是建立在營銷人

59、員組織架構的系統(tǒng)中，在確定營銷總監(jiān)、經理及職員時招聘營銷人員，同時建立整個營銷體系的績效機制，對營銷人員在差不多工資外有個合理的提傭體制，以刺激工作積極性。營銷人員的數量視工作量難易程度不同，一般小項目45人即可，中型810人，大型在2030人即可，其中營銷人員在招聘時，多招聘一些，如此在培訓及工作中有個篩選，使之最后能留存的業(yè)務人員有個較長的工作信心和穩(wěn)定性。營銷人員的培訓工作一般無外乎是這些內容（下載太原郝莊的培訓內容打算表作為參考）。培訓要緊內容：1）專業(yè)房地產知識，包括房地產差不多知識、建筑的差不多知識、銀行按揭差不多知識；2）商業(yè)房地產的差不多知識，包括專業(yè)市場的知識，商業(yè)運作規(guī)律、

60、商業(yè)行業(yè)的專業(yè)知識（如服裝市場有關服裝專業(yè)知識，古董市場有關古董的專業(yè)知識）；3）銷售技巧及銷售的專業(yè)知識，包括技巧模擬；4）銷售人員思想道德的培訓；5）項目的專業(yè)知識及項目答客問模擬等。項目的答客問是每一個營銷人員必備的，現(xiàn)行的作法中，將上述五種知識能夠編制成手冊，供每一個銷售人員背誦、考核，答客問及手冊可見太原項目的資料下載。商業(yè)地產知識培訓商業(yè)地產差不多概念差不多術語商用房地產：商用地產常規(guī)包括有寫字樓、酒店、商鋪、倉庫、工廠等。產權式商鋪：所謂產權式商鋪，即所有權與經營權分離的房地產證券化概念，這是產權式商鋪最核心、最基礎的理念。產權式商鋪是國際流行的所有權和經營權分離的一種房地產商鋪