上海某公司年度工作總結(jié)報(bào)告

1、上海率原機(jī)機(jī)電有限限公司 SSH LLUYUUAN MECCHANNICAAL & ELLECTTRICCALCCO.,LTDD.和0春3房 ：01 N1,ahR,ah 01ha電話 TTel：+866-211-62284997599、62284997122 傳真真 FFax：+866-211-62284996133To 至 劉總From 由 黃守衛(wèi)Referrencce 內(nèi)內(nèi)容 年度工作報(bào)報(bào)告Date 日期 06/122/1882006年年年度工工作總結(jié)結(jié)報(bào)告在繁忙的工工作中，不不知不覺覺又迎來來了新的的一年-20007年，回回顧這一一年的工工作歷程程，作為為偉能（集集團(tuán)）公公司的一一名員工

2、工，我深深深地感感到集團(tuán)團(tuán)公司之之蓬勃發(fā)發(fā)展的朝朝氣，員員工之拼拼搏的精精神。另外，同時(shí)時(shí)祝賀劉劉總為中中心的上上海率原原機(jī)電有有限公司司成立，這這表明了了我們的的等離子子備件業(yè)業(yè)務(wù)在不不斷地發(fā)發(fā)展和壯壯大，相相信在劉劉總的正正確方針針指導(dǎo)下下，我及及同事們們的共同同努力下下，率原原機(jī)電在在不久必必將一定定能夠成成為這一一行業(yè)之之強(qiáng)者。在新的一年年即將開開始之際際，我想想在過去去的一年年里給自自己及自自己所從從事的工工作進(jìn)行行作一總總結(jié)，并并在下一一年如何何去提高高自己業(yè)業(yè)務(wù)能力力和根據(jù)據(jù)公司制制定的銷銷售計(jì)劃劃和銷售售任務(wù)如如何更進(jìn)進(jìn)一步地地開展好好自己的的工作以以及工作作發(fā)展目目標(biāo)進(jìn)行行初

3、步計(jì)計(jì)劃。1.自身年年度總結(jié)結(jié)：1.1個(gè)人人的成長長：來到到上海偉偉能工作作已有兩兩年之余余，通過過在這里里的工作作、生活活和學(xué)習(xí)習(xí)等等，讓讓我在處處理工作作能力、人人際交往往能力、業(yè)業(yè)務(wù)知識識水平等等各方面面都有了了很大的的提高，這這些能力力的進(jìn)步步都是通通過領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的指導(dǎo)導(dǎo)和同事事的幫助助和自己己不斷努努力下逐逐步提高高的，在在此對我我的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和同事事深表感感謝。但但是，同同時(shí)我又又看到很很多自己己的不足足之處，一一些重要要的基本本技能都都不是非非常熟練練掌握甚甚至有的的還不會會，例如如：電腦腦的操作作技能還還不是很很熟練，目目前只掌掌握了辦辦公自動動化，其其他方面面還需要要提高；英語知知識

4、的掌掌握也是是比較薄薄弱的，只只掌握了了一些基基本英語語知識，我現(xiàn)在的業(yè)務(wù)工作跟英語還是比較多，因此現(xiàn)在這個(gè)水平還需要更高的提高；汽車的駕駛技術(shù)，這也是我一直在考慮的計(jì)劃，因?yàn)檫@個(gè)技術(shù)需要一定的資金和我來自農(nóng)村家庭需要我的資助，因此，這個(gè)計(jì)劃一直沒有實(shí)現(xiàn)，駕駛技術(shù)在工作中非常重要，我將盡自所能盡快學(xué)會這項(xiàng)技術(shù)。1.2業(yè)務(wù)務(wù)水平的的提高：我從事事等離子子切割機(jī)機(jī)備件業(yè)業(yè)務(wù)工作作是從005年3月份開開始的，至至今也有有一年半半的時(shí)間間了。在在過去的的一年多多時(shí)間里里，通過過公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的指指導(dǎo)、相相關(guān)的業(yè)業(yè)務(wù)知識識培訓(xùn)、同同事間的的相互學(xué)學(xué)習(xí)、自自身的市市場維護(hù)護(hù)和時(shí)常常開發(fā)經(jīng)經(jīng)歷的鍛鍛煉，各各個(gè)方

5、面面都有了了進(jìn)一步步的提高高，自我我感覺已已基本能能為一名名合格的的等離子子切割機(jī)機(jī)備件業(yè)業(yè)務(wù)的銷銷售人員員，并且且能夠努努力做好好自己的的本職工工作。等等離子切切割機(jī)備備件原來來是上海海偉能的的一個(gè)重重點(diǎn)部門門同時(shí)現(xiàn)現(xiàn)在也是是上海率率原的主主要業(yè)務(wù)務(wù)，可以以看出等等離子切切割機(jī)備備件業(yè)務(wù)務(wù)是一個(gè)個(gè)比較前前沿和有有發(fā)展?jié)摑摿Φ捻?xiàng)項(xiàng)目；自自己能夠夠繼續(xù)成成為這個(gè)個(gè)項(xiàng)目的的一員，我我深感榮榮幸，同同時(shí)也深深知自己己的重任任，因?yàn)闉樽鳛檫@這個(gè)團(tuán)體體的一員員，自己己的業(yè)務(wù)務(wù)能力水水平的高高低將間間接影響響到該項(xiàng)項(xiàng)目整個(gè)個(gè)發(fā)展，因因此，我我要更高高地加強(qiáng)強(qiáng)自己的的專業(yè)知知識和業(yè)業(yè)務(wù)水平平的提高高，特別別

6、是在開開發(fā)市場場新客戶戶的技巧巧上和等等離子切切割機(jī)備備件的相相關(guān)技術(shù)術(shù)知識方方面掌握握的非常常不好，需需要在新新的一年年得到更更進(jìn)一步步的學(xué)習(xí)習(xí)。此外外，還要要廣泛地地了解整整個(gè)等離離子切割割機(jī)備件件方面市市場的動動態(tài)，及及時(shí)走在在整個(gè)市市場的前前沿。2.年度市市場工作作總結(jié)2.1等離離子切割割機(jī)備件件年度總總銷售總總結(jié)：在即將過去去的這一一年里，我我們等離離子切割割機(jī)備件件的銷售售業(yè)績相相對上一一年有了了一定提提高。220055年的總總銷售額額是7550萬，20006年年到目前前為止的的總銷售售額是112000萬（不不包括上上海船廠廠），比比上一年年提高660%左左右。根根據(jù)銷售售情況來來

7、看，提提高原因因有三個(gè)個(gè)，一是是今年拿拿到了上上海外高高橋造船船廠的定定單，銷銷售額為為5977萬左右右，占總總銷售額額50%左右；二是幾幾個(gè)大型型和部分分小型固固有客戶戶上，具具體為江江南造船船廠1117萬、上上海振華華港機(jī)1191萬萬、徐州州瞬天335萬、安安徽星馬馬13萬，總總計(jì)在3356萬萬左右，占占總銷售售額300%左右右；三是是今年新新開發(fā)的的客戶，主主要有三三一重工工、中聯(lián)聯(lián)重科、大大連風(fēng)騰騰、北京京周勇、上上海船廠廠松江分分廠、上上海寶芙芙以及中中天仕名名等等，總總計(jì)銷售售額在2247萬萬左右占占總銷售售額200%左右右。055年新開開發(fā)客戶戶的銷售售額是550萬左左右，今今年

8、新開開發(fā)客戶戶的銷售售額比去去年有了了很大提提高。從從以上的的情況來來看，我我們的主主要銷售售額還是是集中在在本上海海地區(qū)的的大型客客戶上，約約占總銷銷售額的的75%左右，因因此在下下一年的的工作中中作好這這些重點(diǎn)點(diǎn)客戶的的維護(hù)工工作是我我們的一一項(xiàng)重要要工作。2.2客客戶維護(hù)護(hù)工作方方面：2.2.11現(xiàn)我主主要維護(hù)護(hù)的客戶戶簡要概概述：上上海地區(qū)區(qū)主要有有上海船船廠和江江南造船船廠兩個(gè)個(gè)大型客客戶，現(xiàn)現(xiàn)這個(gè)兩兩個(gè)已劃劃給施建建峰經(jīng)理理，不再再由我做做維護(hù)工工作，另另外滬東東中華船船廠同胡胡玉春做做共同維維護(hù)工作作，外地地客戶主主要有：徐州瞬瞬天等部部分客戶戶主要同同胡玉春春共同做做維護(hù)工工作

9、；自自己新開開發(fā)的客客戶：大大連風(fēng)騰騰、中天天仕名等等主要由由自己做做維護(hù)工工作。2.2.22維護(hù)工工作的自自我見解解：現(xiàn)在在的客戶戶維護(hù)工工作自我我認(rèn)為有有點(diǎn)亂，很很多客戶戶都不能能確定具具體由誰誰負(fù)責(zé)維維護(hù)，這這樣就造造成了我我們現(xiàn)實(shí)實(shí)在對客客戶維護(hù)護(hù)工作中中不能很很統(tǒng)一地地去了解解和掌握握好客戶戶各方面面信息，從從而盡快快地解決決客戶的的問題?？涂蛻艟S護(hù)護(hù)工作也也是銷售售人員業(yè)業(yè)績考核核的一個(gè)個(gè)重要部部分，因因此，對對于現(xiàn)有有固定客客戶和以以后新開開發(fā)的客客戶我認(rèn)認(rèn)為都需需要再進(jìn)進(jìn)行一次次系統(tǒng)地地明確劃劃分；一一、對于于現(xiàn)有客客戶如何何作好維維護(hù)工作作我認(rèn)為為可按地地區(qū)方式式進(jìn)行劃劃分：

10、屬屬于銷售售人員本本地區(qū)的的客戶，由由該銷售售員來維維護(hù)；屬屬于共同同區(qū)域的的客戶，可可將客戶戶平均劃劃分到各各銷售員員，由該該銷售員員進(jìn)行專專一做好好維護(hù)工工作。二二、對于于銷售人人員本區(qū)區(qū)域開發(fā)發(fā)的新客客戶由該該銷售員員自身作作好維護(hù)護(hù)工作，屬屬于多名名銷售人人員共同同開發(fā)的的新客戶戶，可根根據(jù)共同同商議來來決定由由誰來做做維護(hù)工工作。2.2.33維護(hù)工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的相互互交流：俗話說：打打江山難難，守江江山更難難；我認(rèn)認(rèn)為作好好客戶維維護(hù)工作作同樣是是一件看看似簡單單但實(shí)際際又是比比較難做做的工作作，在過過去的一一年多通通過時(shí)間間里，對對于所有有的客戶戶維護(hù)工工作都還還是做的的非常不不錯(cuò)的

11、，沒沒有一個(gè)個(gè)客戶因因?yàn)槲覀儌兊木S護(hù)護(hù)工作不不到位而而丟失。對對于維護(hù)護(hù)客戶的的工作的的經(jīng)驗(yàn)交交流是一一個(gè)重要要的部分分，我建建議在以以后工作作交流會會議中把把客戶維維護(hù)作為為一個(gè)重重要部分分來交流流；每個(gè)個(gè)人將自自己在維維護(hù)客戶戶中所遇遇到的問問題以及及好的解解決方案案提出來來大家一一起來分分享，對對于問題題大家一一起來共共同討論論解決，對對于好的的維護(hù)客客戶方案案大家一一起來共共同學(xué)習(xí)習(xí)將其變變成自己己的知識識。讓我我們一起起在討論論和交流流中共同同提高自自己的客客戶維護(hù)護(hù)工作的的能力。2.3區(qū)域域市場了了解和開開發(fā)工作作進(jìn)展方方面：根據(jù)06年年初劃分分的區(qū)域域，我現(xiàn)現(xiàn)在負(fù)責(zé)責(zé)的市場場開發(fā)

12、區(qū)區(qū)域主要要是：共共同區(qū)域域?yàn)樯虾：５貐^(qū)，自自身負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)域?yàn)闉榘不盏氐貐^(qū)、東東北地區(qū)區(qū)、山東東地區(qū)、河河南地區(qū)區(qū)、河北北地區(qū)、北北京地區(qū)區(qū)、天津津地區(qū)和和江蘇地地區(qū)等；下面就就各地區(qū)區(qū)市場作作簡要分分析、市市場可開開發(fā)空間間和自我我見解。上海地區(qū)：（1）市市場分析析：該地地區(qū)是中中國的經(jīng)經(jīng)濟(jì)中心心，同樣樣于是生生產(chǎn)等離離子切割割機(jī)的廠廠家和使使用等離離子切割割機(jī)客戶戶都比較較集中的的地區(qū)，開開發(fā)潛在在市場很很大，競競爭對手手也相應(yīng)應(yīng)很多，主主要是上上海元適適和一些些其他具具有一定定關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的中中間經(jīng)銷銷商等；他們提提供給客客戶的海海寶件價(jià)價(jià)格和我我們相比比都比較較有競爭爭力；但但是目前前該地

13、區(qū)區(qū)主要的的大型客客戶外高高橋造船船廠、上上海振華華港機(jī)、上上海船廠廠以及江江南造船船廠都集集中我們們手中，另另外，今今年滬東東中華船船廠在彭彭總的正正確指導(dǎo)導(dǎo)下，并并在胡玉玉春和我我一起經(jīng)經(jīng)過多次次進(jìn)行替替代件試試驗(yàn)的情情況下，終終于與該該船廠在在等離子子凱爾貝貝型鋼切切割機(jī)的的易損件件上獲得得了合作作關(guān)系，另另外，小小池酸素素機(jī)器因因?yàn)樘娲Ч缓茫瑳]沒能合作作。另外外，上海海地區(qū)的的愛德華華船廠等等以及一一些部分分小用量量客戶我我都聯(lián)系系過，因因?yàn)楫?dāng)時(shí)時(shí)很多機(jī)機(jī)型我們們都沒有有競爭優(yōu)優(yōu)勢，因因此沒能能做好開開發(fā)工作作。（22）可開開發(fā)空間間：因?yàn)闉樵摰貐^(qū)區(qū)的大客客戶已經(jīng)經(jīng)在我們們手

14、中，因因此，可可開發(fā)的的空間只只是一些些小用量量客戶，我我認(rèn)為自自己下一一年在這這地區(qū)可可開發(fā)的的客戶年年度銷售售目標(biāo)最最多為225萬左左右；（33）自我我見解：該地區(qū)區(qū)處于我我們的腹腹地，我我們占有有地理優(yōu)優(yōu)勢和人人際關(guān)系系優(yōu)勢等等，另外外，我們們又拿到到了海寶寶代理權(quán)權(quán)，因此此，下一一步的開開發(fā)工作作只要做做到主動動出擊，收收獲應(yīng)該該還是很很不錯(cuò)。安徽地區(qū)：（1）市市場分析析：該地地區(qū)造船船企業(yè)、機(jī)機(jī)械工業(yè)業(yè)等行業(yè)業(yè)都比較較少，相相對使用用等離子子切割機(jī)機(jī)的企業(yè)業(yè)也比較較少，消消耗件的的用量也也小，市市場開發(fā)發(fā)潛力不不容樂觀觀；只用用一個(gè)安安徽星馬馬用量很很大，但但因?yàn)槲椅覀兒屠ダド角だ?/p>

15、相比沒沒有價(jià)格格優(yōu)勢，因因此在006年沒沒有能夠夠合作下下去；競競爭對手手，從拜拜訪和電電話聯(lián)系系的客戶戶中了解解到該地地區(qū)主要要競爭對對手為上上海十一一所；目目前我拜拜訪過該該地區(qū)主主要幾個(gè)個(gè)等離子子切割機(jī)機(jī)使用企企業(yè)蕪湖湖造船廠廠（MAAX16650）、合合力叉車車（MAAX1000）、安安徽安風(fēng)風(fēng)（MAAX16650）等等，他們們的用量量都比較較小，沒沒有一個(gè)個(gè)客戶月月用量是是超過一一萬元的的；另外外還有蚌蚌埠神州州機(jī)械等等用量都都非常小??；當(dāng)時(shí)時(shí)這些機(jī)機(jī)器的海海寶件我我們都沒沒有優(yōu)勢勢且沒有有替代件件，因此此沒有能能夠開發(fā)發(fā)成功。（22）可開開發(fā)空間間：該地地區(qū)屬于于共同區(qū)區(qū)域，而而客

16、戶少少且用量量小，因因此，我我認(rèn)為自自己下一一年在這這地區(qū)可可開發(fā)的的客戶年年度銷售售目標(biāo)能能達(dá)到110萬左左右就非非常不錯(cuò)錯(cuò)了；（33）自我我見解：根據(jù)該該地區(qū)客客戶少且且用量小小的情況況，我認(rèn)認(rèn)為對于于已聯(lián)系系過的客客戶，再再進(jìn)行階階段的聯(lián)聯(lián)系，爭爭取有合合作的機(jī)機(jī)會，在在開發(fā)新新的潛在在客戶上上不在作作為重點(diǎn)點(diǎn)地區(qū)。東北地區(qū)：（1）市市場分析析：該地地區(qū)有兩兩個(gè)典型型的大型型造船企企業(yè)渤船船重工和和大連新新船重工工，另外外還有很很多大中中小型機(jī)機(jī)械工業(yè)業(yè)企業(yè)主主要集中中在遼寧寧地區(qū)，部部分在黑黑龍江和和吉林地地區(qū)，因因此等離離子切割割機(jī)的使使用和消消耗件使使用量都都非常大大；競爭爭對手：

17、主要為為上海十十一所、哈哈爾濱科科海以及及當(dāng)?shù)氐牡慕?jīng)銷商商；目前前與該地地區(qū)有業(yè)業(yè)務(wù)往來來的是大大連華銳銳、哈爾爾濱科海海以及大大連風(fēng)騰騰，大連連華銳以以前在MMAX2200的的CTCC件和HHT44400上上合作的的都不錯(cuò)錯(cuò)，最后后其成為為海寶的的合作關(guān)關(guān)系以后后，我們們與之失失去了合合作；同同哈爾濱濱科海曾曾在MAAX2000的CCTC件件有過合合作，最最后因?yàn)闉镃TCC件的性性能不穩(wěn)穩(wěn)定并沒沒有海寶寶件的效效果好而而失去了了合作；大連風(fēng)風(fēng)騰是通通過我在在網(wǎng)絡(luò)上上發(fā)布信信息，然然后相互互聯(lián)系認(rèn)認(rèn)識的，此此客戶在在今年的的合作非非常不錯(cuò)錯(cuò)，海寶寶件在HHT44400以以及HPPR1330和H

18、HPR2260上上合作的的都不錯(cuò)錯(cuò)，另外外還有很很多機(jī)型型上因?yàn)闉槲覀儧]沒有價(jià)格格優(yōu)勢而而沒能合合作，重重點(diǎn)向其其成功推推薦了MMAX2200的的CTCC件，目目前她的的客戶反反映使用用效果還還不錯(cuò)，用用量也在在逐步加加大。111月份份大連風(fēng)風(fēng)騰成功功地拿下下了大連連新船的的定單，在在劉總與與張寧的的交流和和協(xié)商中中，初步步建立了了HT444000和HTT4000的備件件方面的的合作關(guān)關(guān)系，目目前這部部分的工工作正在在完善之之中。另另外，該該地區(qū)的的哈爾濱濱鍋爐廠廠、中國國一重、長長春機(jī)車車大連新新船以及及渤船重重工等都都聯(lián)系過過，并都都給予了了相應(yīng)的的報(bào)價(jià)，最最后都主主要因?yàn)闉槲覀兒：毤r(jià)

19、價(jià)格太高高，另外外，那邊邊的客戶戶都不愿愿意使用用替代件件，因此此沒有能能夠與潛潛在客戶戶建立起起合作意意向。（22）可開開發(fā)空間間：該地地區(qū)大的的客戶不不錯(cuò)，但但小的客客戶還是是比較多多的，因因此，我我認(rèn)為自自己下一一年在這這地區(qū)可可開發(fā)的的客戶年年度銷售售目標(biāo)預(yù)預(yù)計(jì)為550萬左左右；如如果能夠夠和大連連風(fēng)騰在在大連新新船項(xiàng)目目上穩(wěn)步步合作下下去，銷銷售額將將會更大大；（33）自我我見解：根據(jù)該該地區(qū)大大的客戶戶基本都都有了固固定的合合作關(guān)系系和堅(jiān)定定的人際際網(wǎng)絡(luò)我我們很難難進(jìn)去，因因此，下下一步我我在該地地區(qū)重點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)的的潛在客客戶是中中小型機(jī)機(jī)械工業(yè)業(yè)企業(yè)，并并盡力推推薦使用用替代件件，

20、因?yàn)闉楹毤谶@地地區(qū)我們們沒有優(yōu)優(yōu)勢，我我認(rèn)為替替代件才才是打開開該地區(qū)區(qū)市場的的重要方方式。山東地區(qū)：（1）市市場分析析：該地地區(qū)的造造船企業(yè)業(yè)和機(jī)械械工業(yè)企企業(yè)都非非常多，使使用等離離子切割割機(jī)企業(yè)業(yè)也非常常多，潛潛在客戶戶市場開開發(fā)空間間很大；競爭對對手：主主要為海海寶的代代理商中中機(jī)郎信信、上海海十一所所以及MMESSSER的的代理商商青島魯魯青；目目前在該該地區(qū)有有過合作作關(guān)系的的客戶有有煙臺萊萊佛士船船廠、中中天仕名名、青島島興合以以及博山山億志等等，除煙煙臺萊佛佛士船廠廠用量大大外，其其余的用用量都不不大。這這一地區(qū)區(qū)我在006年聯(lián)聯(lián)系和實(shí)實(shí)地拜訪訪開發(fā)過過很多客客戶，典典型

21、有青青島前進(jìn)進(jìn)船廠、威威海船廠廠、煙臺臺萊佛士士船廠、青青島專用用汽車、青青島武曉曉集團(tuán)、濰濰坊長安安鐵塔、中中天仕名名、濟(jì)南南金鐘子子、青島島港口機(jī)機(jī)械廠等等等，這這么客戶戶使用機(jī)機(jī)器型號號主要有有HT220000、HTT40001、MMAX112500和MAAX16650等等等，其其中MAAX12250和和MAXX16550的客客戶最多多，大多多數(shù)都是是小企業(yè)業(yè)使用，每每家都只只有1-2臺，用用量也都都不大；當(dāng)時(shí)海海寶件在在那邊客客戶中報(bào)報(bào)價(jià)沒有有一點(diǎn)優(yōu)優(yōu)勢，因因此，開開發(fā)客戶戶都采用用CTCC替代件件，但根根據(jù)客戶戶試用的的情況反反應(yīng)，CCTC件件在MAAX2000上還還可以，但但在HT

22、T20000上使使用效果果和海寶寶件相比比差的太太遠(yuǎn)，因因此，在在這些客客戶上失失去了很很多合作作機(jī)會；HT440011替代件件試用最最成功的的是煙臺臺萊佛士士船廠，也也與其建建立了合合作，最最后因?yàn)闉樯虾Ｊ凰牡脑俅尾宀迨?，造造成其上上層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)堅(jiān)定使使用海寶寶件，如如果我們們海寶件件有價(jià)格格優(yōu)勢還還是可以以合作的的，但是是我們一一點(diǎn)優(yōu)勢勢沒有，最最后沒能能繼續(xù)合合作，非非常可惜惜，其用用量在660萬以以上；另另外，很很多的MMAX112500和MAAX16650型型等離子子切割機(jī)機(jī)也都因因?yàn)榈膱?bào)報(bào)價(jià)太高高，沒有有建立合合作意向向。（22）可開開發(fā)空間間：該地地區(qū)總的的開發(fā)空空間很大大，但

23、競競爭對手手的實(shí)力力也很強(qiáng)強(qiáng)，開發(fā)發(fā)的難度度比較大大，另外外，該地地區(qū)MAAX12250和和MAXX16550占多多數(shù)，但但其用量量都小，因因此，我我認(rèn)為自自己下一一年在這這地區(qū)可可開發(fā)的的客戶年年度銷售售目標(biāo)預(yù)預(yù)計(jì)為550萬左左右；（33）自我我見解：該地區(qū)區(qū)中小企企業(yè)用戶戶多，因因此，下下一年的的潛在客客戶開發(fā)發(fā)重點(diǎn)放放在中小小企業(yè)用用戶上，并并根據(jù)機(jī)機(jī)會盡力力同大的的企業(yè)能能夠建立立合作關(guān)關(guān)系。河南河北地地區(qū)：（11）市場場分析：該地區(qū)區(qū)的造船船企業(yè)和和機(jī)械工工業(yè)企業(yè)業(yè)相對來來說要少少，大型型的造船船企業(yè)只只有山海海關(guān)船廠廠，機(jī)械械企業(yè)大大型的有有石家莊莊平樂集集團(tuán)、中中信重工工等。競競

24、爭對手手：MEESSEER的代代理商秦秦皇島大大業(yè)和濟(jì)濟(jì)南優(yōu)特特及常州州泛洋國國產(chǎn)件；在這兩兩個(gè)地區(qū)區(qū)的大型型客戶都都聯(lián)系開開發(fā)過，山海關(guān)船廠（HT4400）一年的銷售額在100萬左右，現(xiàn)主要是該地區(qū)的MESSER代理商秦皇島大業(yè)在做，另外該企業(yè)的付款方式也比較不好，三個(gè)月付一次款。在此只和秦皇島大業(yè)合作過幾次，最后因我們的價(jià)格沒有優(yōu)勢中斷了合作。石家莊平樂集團(tuán)是MAX1250機(jī)器也因沒有價(jià)格優(yōu)勢而不能建立合作關(guān)系，中信重工有4臺MAX100型機(jī)器，現(xiàn)在其易損件已全部被常州泛洋的國產(chǎn)件所替代，利用我們的CTC件與之競爭也沒有優(yōu)勢。（2）可開發(fā)空間：根據(jù)目前對該地區(qū)的了解，使用等離子切割機(jī)的客戶

25、不是很多，可開發(fā)的空間相對也比較小，因此，我認(rèn)為自己下一年在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)為20萬左右；（3）自我見解：在該地區(qū)尋找更多的潛在中小企業(yè)用戶，并積極開發(fā)我們有優(yōu)勢的機(jī)型切割機(jī)使用用戶，并根據(jù)機(jī)會盡力同各企業(yè)能夠建立合作關(guān)系。北京、天津津地區(qū)：(1)市場分分析：該該地區(qū)從從我所了了解到的的信息來來看，使使用等離離子切割割機(jī)的最最終客戶戶不多，典典型大型型企業(yè)有有北京二二七車輛輛廠等。競競爭對手手：在該該地區(qū)除除了MEESSEER以外外，沒有有發(fā)現(xiàn)其其他的競競爭對手手；在北北京地區(qū)區(qū)我多次次聯(lián)系過過二七車車輛廠，該該企業(yè)MMESSSER是是其固定定的供應(yīng)應(yīng)商，不不接受其其他供應(yīng)應(yīng)

26、商的參參與，另另外也聯(lián)聯(lián)系了部部分小企企業(yè)，其其用量都都不大，且且價(jià)格較較低。在在北京地地區(qū)我同同北京新新華恒力力有一定定的合作作關(guān)系 ，主要要是PAAC5000的CCTC替替代件，合合作的還還可以。天天津地區(qū)區(qū)重點(diǎn)聯(lián)系系過的典典型企業(yè)業(yè)天津阿阿爾斯通通、中國國華電重重工等，根根據(jù)了解解他們的的用量都都不大，且且我們的的報(bào)價(jià)也也沒有優(yōu)優(yōu)勢，客客戶沒有有意向與與我們合合作。（22）可開開發(fā)空間間：根據(jù)據(jù)目前的的發(fā)展趨趨勢，該該地區(qū)的的開發(fā)空空間應(yīng)該該還是不不錯(cuò)的，我估計(jì)在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)為15萬左右；（3）自我見解：在該地區(qū)尋找更多的潛在中小企業(yè)用戶，同時(shí)積極與北京新華恒力建立

27、更廣泛的合作關(guān)系。江蘇地區(qū)：（1）市市場分析析：該地地區(qū)是等等離子切切割機(jī)生生產(chǎn)和等等離子切切割機(jī)備備件使用用量都較較大的地地區(qū)，集集生產(chǎn)、銷銷售、使使用于一一體化；競爭對對手：從從聯(lián)系過過的多家家客戶中中了解到到，使用用消耗件件的品牌牌比較混混雜，有有國產(chǎn)件件也有進(jìn)進(jìn)口件，常常州泛洋洋、昆山乾乾坤以及及上海元元適是我我們的主主要競爭爭對手。在該地區(qū)重點(diǎn)開發(fā)過幾個(gè)大型客戶，如中遠(yuǎn)鋼結(jié)構(gòu)（HT4001）機(jī)器，我們采用CTC件替代，但我們的試用效果非常不好，最后沒有能夠合作；蛟龍重工（MAX200）也采用CTC件替代，試用效果也還不錯(cuò)，最后在其中有一個(gè)該企業(yè)老總的親戚插手沒有能夠合作；另外，還有中

28、遠(yuǎn)川崎、宏達(dá)風(fēng)機(jī)、江陰空調(diào)除塵設(shè)備廠、滬寧鋼機(jī)等等都聯(lián)系并拜訪過，這些企業(yè)中有小池酸素以及凱爾貝機(jī)器，在當(dāng)時(shí)我們與其他供應(yīng)商相比一點(diǎn)競爭優(yōu)勢都沒有，目前在這方面的也沒有優(yōu)勢。最近，也聯(lián)系拜訪過南通地區(qū)的幾家重工企業(yè)，從了解的情況來看，市場做的非常透明，主要是價(jià)格戰(zhàn)，按照我們現(xiàn)在從MESSER拿的價(jià)格來做，利潤空間是非常小的，而且這些的企業(yè)付款方式都不好。（2）可開發(fā)空間：該地區(qū)屬于共同開發(fā)區(qū)域，根據(jù)現(xiàn)了解的客戶資源，可開發(fā)空間非常大，特別是南通地區(qū)，重工企業(yè)很多，只要我們的產(chǎn)品具有競爭力，我想在該地區(qū)獲得更多的合作機(jī)會是非常大的。我認(rèn)為下一年在該地區(qū)只要有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，銷售額達(dá)到30萬以上還

29、是可以的。綜合以上，根根據(jù)自身身對各地地區(qū)客戶戶資源的的簡要分分析，對對于各地地區(qū)市場場的情況況劉總將將比我更更熟悉，還還請劉總總在審閱閱時(shí)多多多提出指指導(dǎo)意見見并對一一些錯(cuò)誤誤的觀點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行批批評指正正。我認(rèn)認(rèn)為只要要我們在在做到對對市場的的正確分分析、一一定的具具有競爭爭力的價(jià)價(jià)格和穩(wěn)穩(wěn)定供貨貨資源，相相信整個(gè)個(gè)公司以以及我自自身一定定會做到到預(yù)期的的目標(biāo)。2.4關(guān)于于等離子子切割機(jī)機(jī)備件在在日常工工作方面面的一些些自我建建議：通過一年多多的市場場銷售、開開發(fā)和維維護(hù)等工工作，學(xué)學(xué)到了很很多銷售售知識和和工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，同同時(shí)在工工作中也也發(fā)現(xiàn)了了很多問問題，我我想就我我認(rèn)為下下一步要要解決的的

30、問題主主要有這這幾點(diǎn)：（1）關(guān)關(guān)于海寶寶件價(jià)格格方面：以前我我們的海海寶件都都是從MMESSSER采采購，根根據(jù)我所所在區(qū)域域了解的的客戶得得知，目目前MEESSEER給其其以及其其他終端端客戶的的價(jià)格都都是在給給我們的的優(yōu)惠價(jià)價(jià)格上上上調(diào)810（北方方地區(qū)），南南方地區(qū)區(qū)將更低低，雖然然我們現(xiàn)現(xiàn)在拿到到海寶的的代理，但但是還是是有很多多機(jī)型還還是不能能做的，例例如HTT4000、HTT20000以及及凱爾貝貝系列等等等目前前都是沒沒有競爭爭優(yōu)勢的的。因此此，我建建議能否否同MEESSEER方面面商議，再再給予我我們一個(gè)個(gè)更低的的優(yōu)惠價(jià)價(jià)，讓我我們可開開發(fā)空間間更大；（2）關(guān)關(guān)于報(bào)價(jià)價(jià)方面：作

31、為銷銷售人員員目前在在CTCC件還有有海寶件件除MAAX12250、MMAX116500以及MMAX2200以以外很多多機(jī)型方方面我們們沒有一一個(gè)比較較系統(tǒng)完完整報(bào)價(jià)價(jià)體系，在在給客戶戶報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)帶來了了很多不不便，現(xiàn)現(xiàn)在有的的報(bào)價(jià)我我們需要要二三天天才能給給予答復(fù)復(fù)，工作作效率太太低；因因此，我我建議能能否盡快快建立一一個(gè)關(guān)于于等離子子切割機(jī)機(jī)常用備備件和消消耗件的的完整報(bào)報(bào)價(jià)體系系；（33）關(guān)于于庫存方方面：對對于實(shí)際際庫存，我我們不能能準(zhǔn)確的的掌握，在在工作中中經(jīng)常有有客戶詢詢問我們們是否有有現(xiàn)貨，多多數(shù)都無無法回答答，因?yàn)闉楹毤芏辔椅覀兌夹栊枰儐枂朚ESSSERR才知道道，CTTC件的的供貨周周期也不不穩(wěn)定，快快二周以以內(nèi)就可可以，慢慢的要四四周以上上，這樣樣的繁瑣瑣的程序序降低了了工作效效率，因因此，我我建議在在公司的流流動資金金允許的的情況下下，可以以考慮將將常用的的備件和和消耗件件多備一一些庫存存，這樣樣客戶急急需要貨貨時(shí)，可可以及時(shí)時(shí)有效的的供給，這這對保障障合作關(guān)關(guān)系具有有很重要要的作用用；雖然然今年這這方面做做的還可可以，但但還不是是很完善善，還是是