NISSAN專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)售流程

1、產(chǎn)品介紹協(xié)商試車(chē)成交產(chǎn)品介紹交車(chē)協(xié)商試車(chē)成交產(chǎn)品介紹交車(chē)跟蹤客戶開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售流程接待咨詢流程圖產(chǎn)品介紹確認(rèn)客戶的需求信息介紹產(chǎn)品試車(chē)確定客戶的需求咨詢產(chǎn)品介紹確認(rèn)客戶的需求信息介紹產(chǎn)品試車(chē)確定客戶的需求咨詢接待試車(chē)關(guān)鍵詞建立客戶的的信任感感關(guān)鍵行為為業(yè)務(wù)代表在在介紹所所推薦的的車(chē)輛時(shí)時(shí)應(yīng)著重重介紹那那些直接接迎合客客戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)需求的的特性與與好處，這這將有助助于建立立客戶對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)代代表及其其推薦建建議的信信任感。業(yè)務(wù)代表應(yīng)應(yīng)讓客戶戶確認(rèn)所所介紹的的車(chē)輛確確實(shí)符合合他的需需要與愿愿望。這這將會(huì)使使客戶確確信他的的需求已已被了解解。好處如果客戶對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)代代表的能能力更具具信心的話話，他就就更可能能轉(zhuǎn)入“

2、協(xié)商”階段。如果客戶相相信該種種車(chē)將滿滿足他的的購(gòu)買(mǎi)需需求的話話，他就就很可能能定購(gòu)一一輛。行為準(zhǔn)則確定客戶的的信息需需求建立客戶的的信任感感客戶希望：“我只想和和能誠(chéng)摯摯而樂(lè)意意地幫助助我購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)合適的的車(chē)的業(yè)業(yè)務(wù)代表表打交道道。”在與客戶交交流時(shí)要要盡量不不要讓他他有壓迫迫感，所所有的言言談舉止止，如微微笑、打打招呼及及接待應(yīng)應(yīng)對(duì)都要要達(dá)到熱熱忱應(yīng)對(duì)對(duì)的水平平，而且且要做好好自我管管理，使使每位客客戶感到到滿意與與信賴我我們。若有兩人以以上同行行不可忽忽視對(duì)其其他人的的招呼應(yīng)應(yīng)對(duì)。若同時(shí)有二二、三組組人來(lái)看看車(chē)，要要請(qǐng)求支支援，不不可有任任何人受受到冷落落。若有兒童隨隨行，則則其他業(yè)業(yè)務(wù)代表

3、表應(yīng)負(fù)責(zé)責(zé)招待，若若兒童愿愿意到兒兒童游樂(lè)樂(lè)區(qū)，則則引導(dǎo)他他們前往往。向客戶概述述你在咨咨詢過(guò)程程中所獲獲得的對(duì)對(duì)其需求求及意愿愿的了解解。確定客戶在在下列方方面的需需求(可可參考技技巧篇)：他所感興趣趣的信息息他所希望的的信息的的細(xì)節(jié)程程度他所需要的的信息和和其購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有有多大關(guān)關(guān)系向客戶確認(rèn)認(rèn)你的理理解。提出滿足客客戶需求求的解決決方案，推推薦車(chē)型型。禁忌：在沒(méi)沒(méi)有向客客戶確證證你的理理解前，不不要進(jìn)行行任何產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹。行為準(zhǔn)則介紹產(chǎn)品建立客戶的的信任感感客戶期望：:“我需要幫幫助以收收集有關(guān)關(guān)這種車(chē)車(chē)的可靠靠信息?！薄拔蚁Ｍ苣茼樌_(dá)達(dá)成交易易?！薄拔蚁Ｍ苣茏杂墒帐占宜枰牡?/p>

4、信息，而而不必承承諾今天天我將購(gòu)購(gòu)車(chē)。”“我希望有有一位對(duì)對(duì)產(chǎn)品十十分了解解的業(yè)務(wù)務(wù)代表，他他能明白白、準(zhǔn)確確地回答答我的問(wèn)問(wèn)題。”在客戶表示示最有興興趣的地地方開(kāi)始始介紹車(chē)車(chē)輛（六六方位繞繞車(chē)介紹紹），在在此期間間，要不不斷地確確認(rèn)客戶戶的需求求，并尋尋求其認(rèn)認(rèn)同。產(chǎn)品介紹的的重點(diǎn)在在于將產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)簡(jiǎn)潔易易懂地說(shuō)說(shuō)到客戶戶心里，著著重介紹紹直接迎迎合客戶戶購(gòu)買(mǎi)需需求的車(chē)車(chē)輛特性性?？筛鶕?jù)客戶戶的特性性進(jìn)行分分類(lèi)，把把握產(chǎn)品品介紹的的大方向向。運(yùn)用FABB銷(xiāo)售技技巧可以以讓客戶戶理解各各項(xiàng)配備備和車(chē)輛輛特性所所帶來(lái)針針對(duì)他自自身的客客戶利益益。加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品品的信心心。方法：F-Feaatu

5、rres-配備A-advvanttagees-優(yōu)優(yōu)勢(shì)B-bennefiits-好處F、產(chǎn)品的的配備在介紹產(chǎn)品品特性時(shí)時(shí)，必須須針對(duì)客客戶需求求。業(yè)務(wù)務(wù)代表要要 對(duì)對(duì) 配備備的細(xì)節(jié)節(jié)充分了了解。但但是對(duì)客客戶介紹紹多少，完完全取決決于客戶戶對(duì)配備備技術(shù)細(xì)細(xì)節(jié)的興興趣。A、產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì) 大大多數(shù)客客戶在采采取購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行動(dòng)前前，都會(huì)會(huì)對(duì)其選選擇的商商品進(jìn) 行比較較，因此此，業(yè)務(wù)務(wù)代表在在介紹產(chǎn)產(chǎn)品的特特性之后后，需再再就該項(xiàng)項(xiàng)特性在在市場(chǎng)上上的優(yōu)勢(shì)勢(shì)做說(shuō)明明。 根根據(jù)東風(fēng)風(fēng)乘用車(chē)車(chē)公司下下發(fā)的相相關(guān)資料料介紹產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，最最好確信信該項(xiàng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的客客觀事實(shí)實(shí)是可以以量化的的。 B、好處 介介紹產(chǎn)品品

6、特性時(shí)時(shí)，最后后必須把把內(nèi)容轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到產(chǎn)品品特性能能給潛在在客戶帶帶來(lái)的利利益上。利利益能清清楚的說(shuō)說(shuō)明為潛潛在客戶戶提供有有價(jià)值的的東西。而而要說(shuō)明明利益，就就一定要要了解客客戶的需需求。只只有能滿滿足客戶戶需求的的利益，才才會(huì)對(duì)客客戶產(chǎn)生生情感上上的沖擊擊。 產(chǎn)產(chǎn)品特性性、優(yōu)勢(shì)勢(shì)還無(wú)法法保證客客戶采取取行動(dòng)。只只有那些些令客戶戶產(chǎn)生沖沖擊的利利益，才才會(huì)令客客戶采取取購(gòu)買(mǎi)行行動(dòng)。讓客戶積極極參與車(chē)車(chē)輛介紹紹，為客客戶開(kāi)門(mén)門(mén)請(qǐng)他入入座，觸觸摸、操操作車(chē)的的各種配配備和部部件，并并幫客戶戶打開(kāi)行行李蓋、引引擎蓋等等，避免免讓客戶戶自行動(dòng)動(dòng)手。注：客戶坐坐在駕駛駛座時(shí)，車(chē)車(chē)門(mén)是不不是要打打開(kāi)，由由客

7、戶決決定。交交談過(guò)程程中業(yè)務(wù)務(wù)代表和和客戶的的視線高高度要相相稱，注注意不要要用視線線高于客客戶的姿姿勢(shì)交談?wù)?。在整個(gè)介紹紹過(guò)程中中應(yīng)經(jīng)常常確認(rèn)和和證實(shí)客客戶對(duì)所所介紹的的特性與與優(yōu)點(diǎn)是是否理解解。提供可以提提供的任任何輔助助資料，諸諸如配備備表，產(chǎn)產(chǎn)品比較較資料等等等，它它們可以以強(qiáng)化你你的介紹紹。視情形可以以利用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)信息息來(lái)區(qū)別別NISSSANN產(chǎn)品和和主要的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，例例如強(qiáng)調(diào)調(diào)指出下下列情況況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不不具備的的NISSSANN車(chē)型專(zhuān)專(zhuān)有的各各種配備備與特點(diǎn)點(diǎn)。NISSAAN車(chē)型型的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。NISSAAN的售售后服務(wù)務(wù)優(yōu)勢(shì)(保修等等方面)。24小時(shí)熱熱線救援援電話。在建立產(chǎn)

8、品品本身的的價(jià)值的的同時(shí)建建立經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商及其其服務(wù)的的價(jià)值：“我們?cè)谛切瞧诹秃托瞧谔焯煲查_(kāi)門(mén)門(mén)營(yíng)業(yè)?！薄拔覀儸F(xiàn)在在擁有最最先進(jìn)的的維修設(shè)設(shè)備。”注意茶水的的供應(yīng)及及續(xù)杯。注意商談的的地點(diǎn)及及座位選選定，除除了實(shí)車(chē)車(chē)介紹外外，一般般的產(chǎn)品品介紹按按客戶的的要求來(lái)來(lái)選擇洽洽談室或或一般的的商談室室進(jìn)行。禁忌：不要要向客戶戶介紹不不具備符符合其需需要的必必需配備備的車(chē)輛輛 行為準(zhǔn)則客戶確認(rèn)建立客戶信信任感在邀請(qǐng)客戶戶參加試試車(chē)之前前要確認(rèn)認(rèn)所介紹紹的車(chē)輛輛已確實(shí)實(shí)滿足其其需求及及意愿。只有在你令令人滿意意地回答答了所有有問(wèn)題之之后才能能問(wèn)客戶戶是否希希望進(jìn)行行試車(chē)。禁忌：在這這一過(guò)程程步驟不不要討論

9、論價(jià)格。不不要從負(fù)負(fù)面談?wù)撜摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。轉(zhuǎn)向試車(chē) 技巧篇確認(rèn)需求技技巧 1、發(fā)問(wèn)問(wèn)技巧：a.6W法法，以免免遺漏顧顧客的需需求。WHATT 何何事WHY 為為何WHENN 何何時(shí)WHERRE 何何地WHO 何何人HOW 如如何b.自行車(chē)車(chē)前后輪輪法，但但勿只偏偏重后輪輪問(wèn)題。前輪法：詢?cè)儐?wèn)顧客客的感受受及降低低顧客緊緊張的情情緒，以以增加人人際關(guān)系系。例如如：這部車(chē)是是您自己己使用或或是您太太太也需需要使用用的？您需要常常跑高速速公路嗎嗎？您有小孩孩嗎？小小孩多大大年紀(jì)？您需要常常載客戶戶嗎？技巧篇確認(rèn)需求技技巧 后輪法：詢?cè)儐?wèn)顧客客有關(guān)車(chē)車(chē)子本身身及一些些專(zhuān)業(yè)或或作業(yè)流流程方面面的問(wèn)題題。例

10、如如： 您您打算買(mǎi)買(mǎi)多少CCC的車(chē)車(chē)子？ 買(mǎi)買(mǎi)手排或或自排？多少預(yù)算算來(lái)買(mǎi)車(chē)車(chē)？需要要分期付付款嗎？c.開(kāi)放式式問(wèn)法，以以制造更更大溝通通機(jī)會(huì)。d.SPAACDEE法，以以發(fā)掘顧顧客真正正對(duì)各種種效益的的需求。S： Saafetty 安安全P： Peerfoormaancee 性性能A： Apppeaarannce 造造型C： Coomfoort 舒舒適E： Ecconoomicc 經(jīng)經(jīng)濟(jì)D： Deepenndabbiliity 可可信賴度度e.附加問(wèn)問(wèn)法：“您對(duì)這這部車(chē)最最滿意的的有哪些些？”“您對(duì)這這部車(chē)最最不滿意意的有哪哪些？”“先前的的一位顧顧客認(rèn)為為您認(rèn)認(rèn)為呢？2、傾聽(tīng)技技巧：a.傾聽(tīng)出出下列的的需求：前輪的需需求后輪的需需求價(jià)值、效效益的需需求(SSPACCED)技巧篇確認(rèn)需求技技巧 b.傾聽(tīng)要要有反應(yīng)應(yīng) 眼：和顧客客保持目目光接觸觸 頭：點(diǎn)頭、對(duì)對(duì)顧客表表示贊同同 口：“是的”、“我了解解”