物業(yè)管理市場拓展思路解析

1、Word - 8 -物業(yè)管理市場拓展思路解析 中國物業(yè)管理行業(yè)近年來進(jìn)入了一個(gè)全新的時(shí)代，物業(yè)管理行業(yè)一時(shí)成為各路資本追趕的寵兒。更多的物業(yè)企業(yè)加速市場化布局，包括萬科物業(yè)、碧桂園物業(yè)等行業(yè)龍頭企業(yè)，也順勢而為，走上市場化擴(kuò)張的道路。市場競爭的日益嚴(yán)峻，馬太效應(yīng)的凸顯，物業(yè)管理市場拓展工作必定面臨新的狀況和特征。 物業(yè)管理行業(yè)本身是一個(gè)衰老的行業(yè)，陪同著房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃進(jìn)展，物業(yè)管理行業(yè)也不斷成長，煥發(fā)誕生機(jī)與活力。從6年前的四萬多家物業(yè)企業(yè)，到如今的超十萬家；從最初基本的看門、掃地、修路燈，到現(xiàn)在趕上時(shí)代潮流，搭上“互聯(lián)網(wǎng)+”、“O2O”的快車，迅猛進(jìn)展，受到資本市場的熱捧。本文結(jié)合市場拓展工

2、作，對物業(yè)管理企業(yè)類型、物業(yè)企業(yè)產(chǎn)品類型、任務(wù)信息獵取、任務(wù)評估四個(gè)方面舉行闡述。 一、走市場化道路的物業(yè)管理企業(yè)類型（一）具備房產(chǎn)企業(yè)背景的物業(yè)企業(yè) 物業(yè)管理本身就是陪同著房地產(chǎn)行業(yè)的進(jìn)展而逐漸規(guī)?；诜康禺a(chǎn)進(jìn)展過程中，房產(chǎn)企業(yè)為了更好管理，或?yàn)榱舜蛟炱放?，或?yàn)榱耸酆蠓?wù)，多數(shù)都挑選成立自己的物業(yè)企業(yè)來管理自有項(xiàng)目，縱觀物業(yè)管理企業(yè)百強(qiáng)排行榜，幾乎全部靠前物業(yè)企業(yè)都有著房產(chǎn)企業(yè)背景。 此類物業(yè)企業(yè)在市場化的進(jìn)程中，公司本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、品牌價(jià)值高，坐擁關(guān)聯(lián)公司開發(fā)的大體量物業(yè)管理面積，既能夠在品牌上給合作方以影響，又能夠在經(jīng)營管理上讓合作方省心，具備極為強(qiáng)大的市場競爭力。 （二）不具備房產(chǎn)企

3、業(yè)背景的市場化物業(yè)企業(yè) 在物業(yè)管理進(jìn)展的過程中，有一批沒有房產(chǎn)企業(yè)母公司背景的物業(yè)企業(yè)，此類物業(yè)企業(yè)注定需要不斷的拓展市場，外接項(xiàng)目，從而形成規(guī)?；?。此類物業(yè)企業(yè)缺少房產(chǎn)企業(yè)的支撐，在管項(xiàng)目都是利用市場化競爭獵取，全部的利潤均來自于所接管的項(xiàng)目，因此在項(xiàng)目經(jīng)營管理上也是精打細(xì)算，保持收益與品質(zhì)的動(dòng)態(tài)平衡。 此類物業(yè)企業(yè)在市場化的道路上有著與生俱來的動(dòng)力與活力，哪里有機(jī)會(huì)就去哪里競爭，具備豐盛的市場拓展閱歷，但是隨著房產(chǎn)企業(yè)下屬物業(yè)企業(yè)的競爭，此類物業(yè)企業(yè)的競爭優(yōu)勢將會(huì)被減弱，市場化競爭將會(huì)越發(fā)殘酷。 （三）借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與物業(yè)合作的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè) 物業(yè)企業(yè)上市，引來資本市場追趕，主要是由于物業(yè)管理

4、搭上了互聯(lián)網(wǎng)的快車，“互聯(lián)網(wǎng)+”讓物業(yè)企業(yè)站在風(fēng)口浪尖風(fēng)生水起，互聯(lián)網(wǎng)公司難免會(huì)想借助“社區(qū)O2O”、“社區(qū)金融”在資本市場獵取利益，達(dá)到共贏。 此類企業(yè)通過自身互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，迅速設(shè)計(jì)一款A(yù)PP，以物業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+的理念迅速在物業(yè)企業(yè)去推廣。這類公司不需要項(xiàng)目的物業(yè)服務(wù)合同，只需要項(xiàng)目的客戶資源，因此針對一些小項(xiàng)目、老項(xiàng)目、物業(yè)管理本身水平跟不上的項(xiàng)目以及臨時(shí)還沒有本事自己研發(fā)APP的物業(yè)企業(yè)來說，吸引力較大。此類企業(yè)任務(wù)明確、推廣速度快，當(dāng)客戶資源達(dá)到一定體量時(shí)，公司就會(huì)尋求上市，在資本市場獵取效益。 二、走市場化道路的物業(yè)企業(yè)產(chǎn)品類型（一）全委服務(wù) 全委服務(wù)即與項(xiàng)目房產(chǎn)企業(yè)或者業(yè)委會(huì)簽訂物業(yè)服

5、務(wù)合同，利用招投標(biāo)的方式獵取小區(qū)的物業(yè)管理權(quán)，全面負(fù)責(zé)小區(qū)的物業(yè)管理工作。這是最傳統(tǒng)的市場拓展方式，不管是房產(chǎn)企業(yè)下屬物業(yè)企業(yè)，還是沒有房產(chǎn)企業(yè)背景的物業(yè)企業(yè)，在內(nèi)接或者外拓項(xiàng)目時(shí)，為獵取項(xiàng)目越發(fā)持久的管理權(quán)，都會(huì)優(yōu)先挑選全委的方式，拿下項(xiàng)目的物業(yè)服務(wù)合同，長久為項(xiàng)目提供物業(yè)服務(wù)，從而長久獵取收益。 全委服務(wù)普通只針對單個(gè)項(xiàng)目，對于有下屬物業(yè)企業(yè)的房產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的項(xiàng)目，其他物業(yè)企業(yè)基本上難以取得項(xiàng)目的物業(yè)服務(wù)合同，因此也需要其他的產(chǎn)品序列來彌補(bǔ)。 （二）顧問服務(wù) 顧問服務(wù)即項(xiàng)目招聘知名的品牌物業(yè)企業(yè)對項(xiàng)目的物業(yè)管理提供顧問服務(wù)，包括但不限于對服務(wù)計(jì)劃、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理體系等提供專業(yè)的指導(dǎo)。部分房產(chǎn)

6、企業(yè)自身規(guī)模不大、品牌不響、項(xiàng)目不多，但是成立了物業(yè)企業(yè)來接管自有項(xiàng)目，自身物業(yè)管理水平滿足不了項(xiàng)目品質(zhì)要求及營銷需求，就需要招聘知名的品牌物業(yè)企業(yè)提供顧問服務(wù)，提高項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)品質(zhì)與品牌美譽(yù)度。也有部分房產(chǎn)企業(yè)物業(yè)人選聘一些一般的物業(yè)企業(yè)為項(xiàng)目提供物業(yè)服務(wù)，但是鑒于項(xiàng)目營銷品牌需求，會(huì)招聘大品牌的物業(yè)企業(yè)來提供顧問服務(wù)，從而達(dá)到雙贏。 顧問服務(wù)不需要獵取物業(yè)服務(wù)合同，只需要簽訂顧問合同，商定顧問期限，輸出公司品牌，輸出指導(dǎo)性看法，屬于典型的輕資產(chǎn)管理模式，目前國際五大行在國內(nèi)基本上均采納此合作模式。 （三）并購合作 當(dāng)物業(yè)行業(yè)進(jìn)展到一定規(guī)模的時(shí)候，必定會(huì)浮現(xiàn)物業(yè)并購。一部分物業(yè)企業(yè)由于項(xiàng)目品

7、質(zhì)、管理本事等緣由，碰到進(jìn)展瓶頸而得不到解決；而另一部分物業(yè)企業(yè)進(jìn)展到一定規(guī)模，為了謀求更大的進(jìn)展，需要去獵取更多的體量規(guī)模時(shí)，物業(yè)收并購就是一種有效的合作途徑。 全國的物業(yè)企業(yè)數(shù)量逾十萬家，服務(wù)質(zhì)量與品牌價(jià)值參差不齊，當(dāng)行業(yè)進(jìn)展到一定階段的時(shí)候，整合行業(yè)資源，優(yōu)化管理模式，讓囫圇行業(yè)越發(fā)健康有序的進(jìn)展成為一種進(jìn)展趨勢。短期內(nèi)并購并不會(huì)浮現(xiàn)的過于頻繁，但對于物業(yè)管理這個(gè)擁有浩大數(shù)量基數(shù)和管理體量的行業(yè)來說，將來必將會(huì)浮現(xiàn)一個(gè)大規(guī)模的并購潮。 （四）股份合作 企業(yè)的成長、進(jìn)展、壯大是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，項(xiàng)目堆積到一定規(guī)模之后，當(dāng)為了公司更長遠(yuǎn)的進(jìn)展，不得不尋求合作同伴的時(shí)候，股份合作也未嘗不是一

8、個(gè)合適的挑選。 利用股份制合作，控股公司得到股份制公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，擴(kuò)大自己的管理規(guī)模，贏得更為美麗的經(jīng)營數(shù)據(jù)與品牌美譽(yù)度。被控股公司獵取更多的資源、資金和管理體系輸入，不斷進(jìn)展壯大。對于合作雙方來講，合作制造雙贏，對于行業(yè)來講，越發(fā)規(guī)范。 （五）引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，做社區(qū)經(jīng)營 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，任何行業(yè)都有可能被顛覆，物業(yè)行業(yè)也不例外，不獵取物業(yè)服務(wù)合同，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，獵取客戶資源，拋開傳統(tǒng)物業(yè)管理收入之外，通過社區(qū)O2O、社區(qū)金融，利用規(guī)模效應(yīng)，放大社區(qū)經(jīng)濟(jì)，從而獵取收益。 目前已有部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)介入物業(yè)行業(yè)，依托一款手機(jī)APP，搶占社區(qū)資源，但此類公司只注意社區(qū)客戶資源，對于物業(yè)管理實(shí)則一竅不通

9、，也不干涉物業(yè)管理的工作，專注于社區(qū)經(jīng)營。對于業(yè)主來說，未必可以真正改善社區(qū)物業(yè)管理基礎(chǔ)服務(wù)現(xiàn)狀；對于行業(yè)來講，也并沒有帶來太大的改觀。 也有部分傳統(tǒng)物業(yè)企業(yè)啟動(dòng)了物業(yè)管理“互聯(lián)網(wǎng)+”的探究，依托自身規(guī)模、品牌優(yōu)勢，打造自己的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，以便在競爭中占領(lǐng)優(yōu)勢高地。傳統(tǒng)物業(yè)企業(yè)除了輸出互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，也輸出了服務(wù)品質(zhì)，在做好基礎(chǔ)服務(wù)、保障服務(wù)品質(zhì)與業(yè)主權(quán)益的同時(shí)， 為后續(xù)社區(qū)O2O、社區(qū)經(jīng)營做好打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 三、走市場化道路任務(wù)信息獵?。ㄒ唬┘瘓F(tuán)層面品牌宣揚(yáng) 對于集團(tuán)型物業(yè)公司，比如萬科物業(yè)、長城物業(yè)等等，公司市場化普通都是公司行動(dòng)，為協(xié)作公司更快捷的走向市場，集團(tuán)層面的發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)必不行

10、少，在公司層面做市場化推廣，既能夠?yàn)楣咀龊眯麚P(yáng)又能夠提高公司品牌知名度，讓更多同行了解公司市場化信息，對于公司市場部門來講，更簡單從市場上獵取高匹配度的項(xiàng)目信息。 （二）市場推介會(huì) 上述有提到本身不是物業(yè)管理行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司，利用研發(fā)的APP，也登陸物業(yè)行業(yè)， 企圖在行業(yè)占領(lǐng)一定位置。這類公司最常見的做法就是在各大城市進(jìn)行發(fā)布會(huì)或者產(chǎn)品推介會(huì)，借助行業(yè)協(xié)會(huì)或者“互聯(lián)網(wǎng)+物業(yè)”的論壇形式向同行推廣市場信息，并與同行建立聯(lián)系，推進(jìn)合作。 （三）主動(dòng)出擊，全面撒網(wǎng) 物業(yè)公司城市公司或者區(qū)域公司在市場拓展的過程中，當(dāng)沒有合適的任務(wù)時(shí)，能夠?qū)嵭写送卣共呗浴Ｈ媲宀樗趨^(qū)域全部項(xiàng)目信息，并分析任務(wù)項(xiàng)目，

11、按照分析結(jié)果實(shí)行上門訪問、項(xiàng)目溝通等方式與項(xiàng)目相關(guān)方取得聯(lián)系，從而推進(jìn)合作。 （四）單點(diǎn)突破，分區(qū)包圍 物業(yè)管理項(xiàng)目假如能夠集中在某個(gè)區(qū)域，對于物業(yè)公司來講，管理壓力、管理成本都會(huì)大大削減。因此，能夠按照所在城市行業(yè)狀況，選定重點(diǎn)區(qū)域，重點(diǎn)突破，力求在該區(qū)域獵取更多的項(xiàng)目。 （五）公司員工、客戶資源 物業(yè)公司的員工規(guī)模與客戶規(guī)模都很大，尤其是客戶規(guī)模，利用員工的人脈資源，能夠獵取有效的項(xiàng)目信息。對于在管項(xiàng)目的業(yè)主，假如宣揚(yáng)得當(dāng)，當(dāng)項(xiàng)目客戶有資源時(shí)，也會(huì)主動(dòng)和服務(wù)中心聯(lián)系。 四、走市場化道路的任務(wù)評估 全國250億的物業(yè)市場存量，理論上講每個(gè)項(xiàng)目都是能夠拓展的對象，但是由于公司任務(wù)、業(yè)務(wù)范圍、衡

12、量標(biāo)準(zhǔn)存在一定的差異性，所以對于接管的項(xiàng)目的甄選要求也不盡相同，如何推斷一個(gè)項(xiàng)目是否是匹配自己公司的需求，市場拓展人員需要做進(jìn)一步的評估。 （一）盡職調(diào)查、全面了解 最直觀、最常見的方法便是現(xiàn)場查勘，利用自己對項(xiàng)目的考察，直觀的推斷項(xiàng)目是否具備接管的價(jià)值?，F(xiàn)場查勘假如可行，需要對項(xiàng)目所在區(qū)位、項(xiàng)目規(guī)劃、現(xiàn)場物業(yè)服務(wù)品質(zhì)、房屋本體、園林綠化、安防系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)等硬件系統(tǒng)舉行逐項(xiàng)的排查，并列出風(fēng)險(xiǎn)清單。 按照合作不同的合作模式對任務(wù)公司的工商財(cái)稅情況舉行全面調(diào)查，編制盡職調(diào)查報(bào)告，客觀、全面地陳述與任務(wù)公司合作存在的風(fēng)險(xiǎn)及問題，并就是否繼續(xù)推動(dòng)合作工作賦予專業(yè)的評估看法。此外，對項(xiàng)目業(yè)主的調(diào)研也是很重要，挑選性的針對不同類型、不同年齡段的業(yè)主舉行了解，利用業(yè)主的評價(jià)掌控項(xiàng)目的具體信息。 （二）具體測算，數(shù)據(jù)為準(zhǔn) 假如在合作之初獵取任務(wù)項(xiàng)目/公司的基本信息，對于項(xiàng)目評估就越發(fā)精確客觀。每個(gè)公司都會(huì)有自己的費(fèi)用測算準(zhǔn)則，準(zhǔn)時(shí)獵取項(xiàng)目的基本信息，利用精確測算，便可客觀的分析出項(xiàng)目的經(jīng)營狀況、盈虧狀況，從而做出有