培訓(xùn)機(jī)構(gòu)引流課設(shè)置、操作全流程

1、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)引流課設(shè)置超作全流程（內(nèi)附轉(zhuǎn)化話術(shù)）一、關(guān)于引流課的五大原則正確理解引流課的目的低價(jià)只是為了引流，我們的引流課程都是低價(jià)課這對成本是一個(gè)大的考驗(yàn)，具體 價(jià)格怎么設(shè)置，可以根據(jù)計(jì)劃人數(shù)和課程設(shè)置來確定。記住低價(jià)不是目的，并不 是價(jià)格越低越好，低價(jià)只是吸引家長報(bào)我們的課程（。一般價(jià)格定在100元左右） 免費(fèi)的不一定好。試錯(cuò)成本高，重點(diǎn)體現(xiàn)價(jià)值。引流是為了轉(zhuǎn)化正價(jià)課引流課的目的是為了轉(zhuǎn)化正價(jià)課，所以從招生話術(shù)、課程設(shè)置、上課內(nèi)容、教學(xué) 服務(wù)都要圍繞這個(gè)目標(biāo)設(shè)定。引流課需求量要大我們都知道，留存轉(zhuǎn)化量取決于引流量，而引流量又取決于引流課的需求量。所 以，引流課一定要是大眾化的剛需課或次剛需課，

2、課程受眾目標(biāo)大、廣這樣才能 保證你的引流課招生成功。其次需求量大可以讓課程標(biāo)準(zhǔn)化程度更高，容易復(fù)制。比如，初升高數(shù)學(xué)銜接、五天音標(biāo)滿分班小升初數(shù)學(xué)綜合運(yùn)算主題班引流課的質(zhì)量一定要高用學(xué)校最優(yōu)秀的老師做引流課。該老師不僅講課經(jīng)驗(yàn)豐富，性格還要和藹可親，而且一定要有轉(zhuǎn)化意識在上課期間有意識的引導(dǎo)，合理的規(guī)劃。建立引流課備課、研課、磨課、練課、過課制度進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)引流課上課 的流程、方式、目標(biāo)、課控、疑難點(diǎn)、導(dǎo)入、提問、作業(yè)、過關(guān)、答疑，以保證 引流課的教學(xué)效果。.對引流課招來的學(xué)生授課實(shí)行分層教學(xué)。一般同一年級的學(xué)生按 20%-30%的成 績差距分成三個(gè)層級，以保證學(xué)生、家長的滿意度。引流課

3、要容易出效果 想一下，家長在什么情況下會續(xù)班？很簡單，孩子成績有提升，或者有明顯 的進(jìn)步。因此，我們的引流課也是一樣，要想讓家長最后留下來轉(zhuǎn)化到正價(jià)課中，就 要讓家長看到，孩子通過短期學(xué)習(xí)的變化，也就是課程要出效果。如小升初數(shù)學(xué)綜合運(yùn)算班通過6-10 節(jié)課的學(xué)習(xí)，讓孩子掌握綜合運(yùn)算 的知識，并有初步解題的能力。引流課和正價(jià)課要有關(guān)聯(lián)如下設(shè)計(jì)的引流課和正價(jià)課小升初暑假班初一周末班有理數(shù)初步數(shù)與式綜合（偏計(jì)算）有理數(shù)運(yùn)算數(shù)軸（分類討論）有理數(shù)綜合（含數(shù)軸）絕對值（數(shù)形結(jié)合，分類討論）整式初步整式求值（整式帶入、設(shè)K）去括號法則與數(shù)與式的巧算定義新運(yùn)算及找規(guī)律測試測試從上面的課程設(shè)計(jì)可以看出，引流課

4、跟周末班彼此之間是有承前啟后體系的。暑 假只是基礎(chǔ)原理的學(xué)習(xí)，要想學(xué)習(xí)更深入的課程，那么就需要周末班。無形中，就在給家長滲透一個(gè)觀念：如果不學(xué)周末班，那我暑假不白學(xué)了嗎？ 所以，從引流課轉(zhuǎn)化到正價(jià)課也就水到渠成了。二、引流課的課程設(shè)置關(guān)鍵點(diǎn)引流課在市場的需求開設(shè)引流課要控制成本包括市場費(fèi)用和老師薪酬等調(diào)查了解清楚競爭對手的產(chǎn)品以及價(jià)格。課程設(shè)置價(jià)格不要過低，不是越低越好。在控制成本的基礎(chǔ)上讓家長覺得體驗(yàn)一下又花 不了多少錢的感覺。也不要給家長一種不安的因素，覺得便宜肯定教學(xué)質(zhì)量不好 或者是套路的感覺。開班的時(shí)間結(jié)合自身的情況確定上課內(nèi)容按上面的原則設(shè)置開設(shè)班型一般是15-20人為宜。過多質(zhì)量效

5、果難保證，過少成本壓力大。再 結(jié)合自己的招生情況確定。三、引流課對老師的要求及激勵(lì)對老師的要求課程的設(shè)置以及班級的人數(shù)(15-20 人最佳)與老師的能力相匹配。引流課老師 要是學(xué)校的優(yōu)秀老師經(jīng)驗(yàn)豐富。要有轉(zhuǎn)化意識上課期間有意識的向正價(jià)課 引導(dǎo)，將課程規(guī)劃與正價(jià)課相結(jié)合。給老師的激勵(lì)引流課一定要設(shè)置教學(xué)老師以及教務(wù)老師的轉(zhuǎn)化激勵(lì)制度，以激勵(lì)老師們積極服 務(wù)提高轉(zhuǎn)化率。這種激勵(lì)要結(jié)合本校的薪酬、課程設(shè)置、班型設(shè)置情況做出綜合 制度。關(guān)于激勵(lì)政策下面我舉例說明列：一個(gè)班有20 人，老師平時(shí)的課時(shí)費(fèi)是100元/節(jié)。教學(xué)老師：方案一當(dāng)續(xù)班率a20%時(shí)，課時(shí)費(fèi)按100* (1+a )計(jì)算；當(dāng)20%a 40

6、%時(shí)，課時(shí)費(fèi)按100* (1+2a )計(jì)算；當(dāng)40% v a60%時(shí)，課時(shí)費(fèi)按100* (1+4a )計(jì)算。方案二當(dāng)續(xù)班人數(shù)a 4人時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)按50元/人計(jì)算。當(dāng)4人va8人時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)按100元/人計(jì)算。當(dāng)8人a12人時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)按200元/人計(jì)算。教務(wù)老師： 方案一可按照新增提成方案二可參考教師獎(jiǎng)勵(lì)方案三按續(xù)費(fèi)率提成的 2 至4 計(jì)算。四、高轉(zhuǎn)化率的一些技巧開課前保證到場率+擴(kuò)科對于 99 元班來說，到場率是一個(gè)比較大的問題，所以開課前的工作應(yīng)該圍繞著提高到場率進(jìn)行。對于老師來說，在開課前，要有計(jì)劃的進(jìn)行如下工作：教務(wù)老師按班級建家長群，報(bào)一個(gè)加一個(gè)。家長群中應(yīng)包括群主老師，以及 教務(wù)市場人員一名。

7、教務(wù)市場人員的作用是烘托氣氛，與老師的會話形成呼應(yīng)， 發(fā)布一些商業(yè)性較強(qiáng)、不適合老師發(fā)布的硬廣等。當(dāng)然，也一定程度上也起到監(jiān) 督老師微信群教務(wù)市場質(zhì)量的作用。老師應(yīng)該和每個(gè)入群的家長加為好友并單聊，充分了解孩子信息，如姓名、 學(xué)校、學(xué)生愛好等，并給出相應(yīng)的合理化建議，獲取家長信任。越臨近開課，老師應(yīng)越傾向于發(fā)布一些課程相關(guān)信息。一般包括：課程內(nèi)容 介紹、上課時(shí)間、上課位置等。要潛移默化中突出自身和機(jī)構(gòu)優(yōu)勢，如給嶄新的 校區(qū)環(huán)境拍照、或利用小視頻拍攝自己的個(gè)人簡介，強(qiáng)烈建議家長提前來領(lǐng)取教 材、考查校區(qū)，通過多樣的形式吸引家長的注意并增強(qiáng)家長對機(jī)構(gòu)和教師的親切 感。強(qiáng)烈建議家長第一節(jié)課來試聽。為

8、什么要強(qiáng)烈建議呢，因?yàn)榻ㄗh越強(qiáng)烈，家 長越覺得機(jī)構(gòu)底氣足，不怕試聽，及時(shí)不來，也提高了不少放心度。注：對于沒有加群的家長，老師應(yīng)主動給家長打電話說明自身情況并提出加群要 求，并可以在電話中對孩子具體情況進(jìn)行了解，方便后續(xù)工作進(jìn)行。對于教務(wù)來說，要做到老師不方便做到的商業(yè)化環(huán)節(jié)。主要包括：電話通知家長提前繳費(fèi)，領(lǐng)取教材，隨時(shí)來校區(qū)考察。開課前 1-2 天，再次和家長確實(shí)開課信息，如果家長提出不再上課，如要出 去玩或已經(jīng)在別的機(jī)構(gòu)上課，需要通知家長隨時(shí)來退報(bào)名費(fèi)，并且建議家長把課 程調(diào)整到下一期，不要怕蹭課現(xiàn)象出現(xiàn)，只要對教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量有信息，蹭 課的學(xué)生也能轉(zhuǎn)化為我付費(fèi)學(xué)生，生生從其他機(jī)構(gòu)拉

9、過來。上課中增強(qiáng)體驗(yàn)+培養(yǎng)續(xù)班意識上課中增強(qiáng)體驗(yàn)+培養(yǎng)續(xù)班意識很多新老師總是在結(jié)課時(shí)候才想起續(xù)班問題，其實(shí)，續(xù)班從老師的第一節(jié)課， 甚至是第一句話就開始了。第一節(jié)課1. 第一節(jié)課上課前，教師應(yīng)該提前到教室，因?yàn)榈谝还?jié)課家長一般都會送學(xué)生 過來，要抓住這機(jī)會與家長說打個(gè)招呼，說幾句話，寒暄一下。另外，提前認(rèn)識 下早到的學(xué)生，熟悉下。2. 上課點(diǎn)名。提前熟悉名單，盡量認(rèn)清生僻字。另外有的老師喜歡在點(diǎn)名時(shí)拿 學(xué)生名字或?qū)W生特點(diǎn)開玩笑，此時(shí)要慎重，當(dāng)和學(xué)生不熟的時(shí)候，開玩笑過頭有 可能讓學(xué)生感覺非常尷尬。當(dāng)然如果用得好，會迅速緩解班內(nèi)緊張氣氛，迅速進(jìn) 入老師節(jié)奏。自我介紹，時(shí)間控制在 5 分鐘左右。自

10、我介紹決定了學(xué)生和家長認(rèn)識老師的 第一印象，非常非常非常重要，一定要做到流暢、自然、有特色。一般自我介紹 中需要包括的信息有教育背景及閃光點(diǎn)、職業(yè)經(jīng)歷、特長說明、授課風(fēng)格說明等。 當(dāng)然一些不利信息可以適當(dāng)回避（不希望大家作假，但也確實(shí)不必強(qiáng)調(diào)自己剛畢 業(yè)沒教過書吧）。提前創(chuàng)建學(xué)生微信群，并公布群號，讓大家回家加群。此時(shí)很多家長會有疑 問，認(rèn)為不應(yīng)該鼓勵(lì)學(xué)生玩微信。此時(shí)老師應(yīng)該說明建立班級微信群的目的不是 瞎扯交流感情，而是分享學(xué)習(xí)感受、介紹學(xué)習(xí)內(nèi)容，以及微信答疑和分享。當(dāng)然， 微信群的標(biāo)配是老師+教務(wù)市場人員+學(xué)生。教務(wù)市場人員存在的作用與家長群 類似。介紹本期課程內(nèi)容與流程安排。內(nèi)容方面，對

11、課程詳細(xì)介紹，并對常規(guī)課程 進(jìn)行簡要的模塊性介紹，以便呼應(yīng)體驗(yàn)課程安排，突出我們課程體系的連續(xù)性和 科學(xué)性。吧學(xué)習(xí)內(nèi)容和學(xué)習(xí)效果反饋給家長，以此增強(qiáng)學(xué)生們的上課積極性。第一次上課，學(xué)生互相不認(rèn)識，課堂難免沉悶，老師要提前進(jìn)行設(shè)計(jì)，并增 強(qiáng)互動性，盡量保證一半以上同學(xué)被關(guān)心到。對于新老師來說，開班課難度很大， 尤其是有家長后面旁聽，發(fā)揮程度不好掌控，不追求太花哨的課堂效果，在提前 演練好授課節(jié)奏的前提下，盡量做到兩點(diǎn)：熟練+激情。及時(shí)家長看出你經(jīng)驗(yàn)不 足，但是最起碼確定你是一個(gè)備課認(rèn)真且對工作充滿熱情的人，也會放心的把孩 子交給你。在上課過程中，教務(wù)人員應(yīng)利用課間時(shí)間對課堂進(jìn)行照相，小視頻錄制等

12、， 并在課程結(jié)束后發(fā)布到家長群中，讓沒來的家長能夠間接參與課堂，對課堂情況 進(jìn)行初步了解。下課后，教師應(yīng)該在家長群中針對每個(gè)學(xué)生的上課狀態(tài)做一對一點(diǎn)評，并 家長，所以老師盡量在第一節(jié)課認(rèn)清所有學(xué)生。在之后課程的課后，教師除了在 家長群展示每天各個(gè)學(xué)生學(xué)習(xí)視頻，只需要對當(dāng)日表現(xiàn)較好或較差的同學(xué)進(jìn)行點(diǎn) 評即可。當(dāng)然對于較差的學(xué)生，也要注意說話分寸，要考慮公共場合家長的感受。 除此之外，可以在群中向家長布置任務(wù)，讓家長督促學(xué)生完成，并及時(shí)反饋完成 情況，從而提高家長的參與感與存在感。下課后，老師應(yīng)及時(shí)把點(diǎn)名表格交到教務(wù)手中，對于第一節(jié)課沒來的同學(xué)， 教務(wù)應(yīng)打電話詢問原因，具體注意事項(xiàng)參見開課前的教務(wù)

13、電話。此時(shí)老師也可以 在群中和學(xué)生未來孩子家長進(jìn)行溝通并針對家長的理由提出合理化解決方案。 注：第一節(jié)課相當(dāng)關(guān)鍵，涉及到試聽滿意率問題，各位老師需嚴(yán)格按照組內(nèi)指定 的教學(xué)計(jì)劃進(jìn)行（組長提前把控）。最后兩節(jié)課我們在第 3 節(jié)課進(jìn)行結(jié)課考試。很多人非常奇怪為什么在倒數(shù)第三節(jié)而不是倒數(shù)第一節(jié)。我的理由是這樣的：1. 隨著課程到最后，很多不安分的孩子往往越來越坐不住，而且很多家長的計(jì) 劃是課程結(jié)束后帶孩子去旅游，有時(shí)候時(shí)間上會有些交叉，所以最后一節(jié)考試的 話，很可能出現(xiàn)學(xué)生缺席現(xiàn)象。2. 最后一節(jié)考試，體驗(yàn)感差，而且最后一節(jié)結(jié)課后緊接著會開家長會。倒數(shù)第三節(jié)考試，倒數(shù)第二節(jié)講試卷，最后一節(jié)課又會繼續(xù)進(jìn)

14、行新課的講授， 此時(shí)給學(xué)生的印象是“這門課我還沒上完，開學(xué)還要繼續(xù)上”而不是“我結(jié)課了”。 此時(shí)會對續(xù)報(bào)產(chǎn)生較強(qiáng)的心理暗示。在最后一節(jié)課，應(yīng)利用最后的15 分鐘左右對本班學(xué)生進(jìn)行簡單的學(xué)期總結(jié)。大 概內(nèi)容包括幾個(gè)方面： 1. 本學(xué)期講授內(nèi)容總結(jié)與以后課程學(xué)習(xí)規(guī)劃，突出兩者的連續(xù)性。尤其是最后 一節(jié)課的橋梁作用。2. 對每個(gè)同學(xué)進(jìn)行簡單的、非正式（相對于給家長的）的點(diǎn)評，目的是引起學(xué) 生對于班級其他同學(xué)的感情和注意，進(jìn)而對班集體產(chǎn)生感情。送出對大家新年的祝福、建議，以及春季班級再見的期望。并告知學(xué)生窗口 期報(bào)名有優(yōu)惠，而且晚報(bào)有可能原班報(bào)不上。拍攝畢業(yè)照，并把照片發(fā)送到家長微信群和學(xué)生微信群。等

15、到續(xù)班窗口期快 結(jié)束，再在群里發(fā)一部分。結(jié)課家長會我們在結(jié)課當(dāng)晚開設(shè)家長會，應(yīng)提前告知家長，家長會會發(fā)布每個(gè)學(xué)生的視 頻或則照片并會針對每個(gè)學(xué)生的情況進(jìn)行點(diǎn)評，以提高家長到場率。另外，教師 應(yīng)對家長再次進(jìn)行優(yōu)厚學(xué)習(xí)課程體系的說明，以促進(jìn)續(xù)報(bào)。需要注意的點(diǎn)有：除老師都要做的學(xué)生點(diǎn)評和成規(guī)課程介紹，該科老師作為“班主任”，還應(yīng) 做到：1. 突出學(xué)校優(yōu)勢，如獨(dú)立的課程體系，學(xué)校規(guī)模與成績等；2. 對課程及 內(nèi)容設(shè)置進(jìn)行分析，合理營造緊迫感與恐懼感，如告知家長報(bào)滿風(fēng)險(xiǎn)，以及學(xué)習(xí) 掉隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)；3. 告知家長續(xù)班窗口期的優(yōu)惠政策，促進(jìn)家長續(xù)班。五、引流課轉(zhuǎn)化話術(shù)倒數(shù)第三次課話術(shù)主旨：預(yù)告續(xù)班班級 全員形式，

16、話術(shù)如下：“各位爸爸媽媽好，很多家長私信問我秋季續(xù)報(bào)的事宜，我來統(tǒng)一說明一下：咱們秋季續(xù)報(bào)是在X月X日早上X點(diǎn)全程開啟，X月X日老生預(yù)留結(jié)束；也就是 說在X月X日-X月X日這段時(shí)間原班名額是給我們老生預(yù)留的，超過這個(gè)時(shí)間 新生也可以報(bào)了，很可能會滿班，所以想報(bào)秋季課程的務(wù)必在這幾天報(bào)了。下面 的課表是秋季原班續(xù)班的時(shí)間。如果家長覺得時(shí)間沒問題請回復(fù)我“Ok”，我做 一個(gè)統(tǒng)計(jì)。”此時(shí)發(fā)秋季直升班的課表圖 當(dāng)有家長回復(fù)“時(shí)間不行”時(shí)，可以統(tǒng)一回復(fù)家長：“時(shí)間不合適的家長，下圖是我其他時(shí)段的班級，剩余名額都很少了，請務(wù)必在 X月X日X點(diǎn)搶報(bào)，因?yàn)榭赡芎苋菀妆瑵M?！贝藭r(shí)發(fā)剩余課表圖（如果能自 己在剩余課表圖中加余額更好）話術(shù)主旨：下發(fā)家長會邀請函，預(yù)告續(xù)班優(yōu)惠全員形式，話術(shù)如下：“各位家長我們于明天下課前15 分鐘召開家長會。家長會主要內(nèi)容如下：點(diǎn)評 孩子學(xué)習(xí)情況+暑假期成績分析+續(xù)班詳細(xì)通知；內(nèi)容重要請家長準(zhǔn)時(shí)出席?！?此時(shí)發(fā)電子版邀請函再次預(yù)告續(xù)班，全員形式，話術(shù)如下：“各位家長，咱們X月X日就開始續(xù)班啦，咱們這次報(bào)名X月X日-X月X日這 周的優(yōu)惠是最大的