某公司上海市場(chǎng)診斷及規(guī)劃溝通案課件

1、07 十月 2022某公司上海市場(chǎng)診斷及規(guī)劃溝通案02 十月 2022某公司上海市場(chǎng)診斷及規(guī)劃溝通案上海葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司二零零二年五月飛雕開(kāi)關(guān)上海市場(chǎng)診斷及規(guī)劃（溝通案）上海葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司飛雕開(kāi)關(guān)上海市場(chǎng)診斷及規(guī)劃（溝通案前言 飛雕開(kāi)關(guān)2001年在上海市場(chǎng)銷(xiāo)售不到100萬(wàn)元，這與飛雕開(kāi)關(guān)在行業(yè)的市場(chǎng)地位、預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售目標(biāo)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額都相距甚遠(yuǎn)，問(wèn)題究竟出在哪里，上海市場(chǎng)該如何啟動(dòng)？就此，我們對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、飛雕業(yè)務(wù)員進(jìn)行了一系列走訪、調(diào)查。前言 飛雕開(kāi)關(guān)2001年在上海市場(chǎng)銷(xiāo)售不到100萬(wàn)元，第一部分：上海市場(chǎng)綜述第二部分：飛雕營(yíng)銷(xiāo)綜合診斷第三部分：飛雕開(kāi)關(guān)產(chǎn)品掃描

2、第四部分：上海市場(chǎng)通路掃描第五部分：飛雕開(kāi)關(guān)促銷(xiāo)掃描第六部分：規(guī)劃及溝通目 錄第一部分：上海市場(chǎng)綜述目 錄上海市場(chǎng)綜述上海市場(chǎng)綜述 上海消費(fèi)者掃描 上海消費(fèi)者掃描消費(fèi)者分析一、消費(fèi)者調(diào)研、研究設(shè)計(jì)研究方法： 街頭定點(diǎn)攔截研究區(qū)域： 上海樣本量：200份被訪者甄別條件：1、在本市居住一年以上2、開(kāi)關(guān)使用者3、打算購(gòu)買(mǎi)開(kāi)關(guān)的消費(fèi)者、調(diào)研方法和數(shù)據(jù)處理問(wèn)卷調(diào)查SPSS專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析消費(fèi)者分析一、消費(fèi)者調(diào)研由于此次調(diào)查采取隨機(jī)抽樣，所甄別的消費(fèi)者次數(shù)無(wú)法統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施情況如下：消費(fèi)者分析由于此次調(diào)查采取隨機(jī)抽樣，所甄別的消費(fèi)者次數(shù)無(wú)法統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者 在樣本年齡結(jié)構(gòu)中，排在前幾位的依次是4150歲、31

3、40歲、2630歲，比例分別為36.5%、26.0%、18.7%。樣本年齡結(jié)構(gòu) 在樣本年齡結(jié)構(gòu)中，排在前幾位的依次是4150歲、 在樣本職業(yè)結(jié)構(gòu)中,排在前三位的依次是職員/一般職工占63.5%、個(gè)體/私營(yíng)業(yè)主占11.5%、單位/企業(yè)中層管理人員占8.3%。樣本職業(yè)結(jié)構(gòu) 在樣本職業(yè)結(jié)構(gòu)中,排在前三位的依次是職員/一開(kāi)關(guān)品牌無(wú)提示第一提及品牌無(wú)提示第一提及，就是指消費(fèi)者在沒(méi)有任何提示的情況下，提到某類(lèi)商品，立刻能說(shuō)出的第一個(gè)品牌名。他反應(yīng)出這個(gè)品牌在消費(fèi)者心目中的心智占有率。松下的無(wú)提示品牌第一提及率最高,其次是松本和松日。 TCL和飛利浦也有所提及。開(kāi)關(guān)品牌無(wú)提示第一提及品牌無(wú)提示第一提及，就是

4、指消費(fèi)者在沒(méi)有開(kāi)關(guān)品牌無(wú)提示提及率 品牌無(wú)提示提示率，就是指在提到某一類(lèi)別的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者能想起來(lái)的品牌。這反映了消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶度。 消費(fèi)者無(wú)提示提及的品牌主要也是松下，松本和松日。TCL和飛利浦的提及率有所上升。 從品牌的提及率中我們可以看出，上海消費(fèi)者對(duì)國(guó)際品牌或是具有國(guó)際品牌的品牌名有一定的偏好。開(kāi)關(guān)品牌無(wú)提示提及率 品牌無(wú)提示提示率，就是指在提到某消費(fèi)者對(duì)家中開(kāi)關(guān)品牌的認(rèn)知 對(duì)于家中安裝的開(kāi)關(guān)，有17.9%的消費(fèi)者不知道家中開(kāi)關(guān)的品牌，表示知道品牌的消費(fèi)者占82.1%。從中可以看出決大部份消費(fèi)者對(duì)開(kāi)關(guān)品牌是有認(rèn)知的，可以肯定，消費(fèi)者對(duì)開(kāi)關(guān)的品牌意識(shí)會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。消費(fèi)者對(duì)家中開(kāi)關(guān)品牌的

5、認(rèn)知 對(duì)于家中安裝的開(kāi)關(guān)，有17被訪者家中安裝的開(kāi)關(guān)品牌消費(fèi)者樣本家中安裝的開(kāi)關(guān)品牌主要是松下、松日、松本及TCL國(guó)際電工等。被訪者家中安裝的開(kāi)關(guān)品牌消費(fèi)者樣本家中安裝的開(kāi)關(guān)品牌主要是松是否知道飛雕 消費(fèi)者樣本中，知道飛雕品牌的比例僅為9.4%,表示不知道飛雕的比例為90.6%。可見(jiàn)飛雕的知名度相當(dāng)?shù)停ㄉ虾＃?。是否知道飛雕 消費(fèi)者樣本中，知道飛雕品牌的比例僅為9.消費(fèi)者知道飛雕的途徑 在知道飛雕品牌的樣本中，途徑主要是電視廣告（44.4%）和路牌廣告（22.2）。消費(fèi)者知道飛雕的途徑 在知道飛雕品牌的樣本中，途徑主要飛雕品牌檔次消費(fèi)者認(rèn)為飛雕的品牌檔次是中低檔。3.0%夏利19.2%桑塔納36

6、.0%奧迪41.8%奔馳飛雕品牌檔次消費(fèi)者認(rèn)為飛雕的品牌檔次是中低檔。3.0%夏利1飛雕品牌親和力 飛雕的品牌親和力用5分量表測(cè)試，1表示認(rèn)為飛雕與其很疏遠(yuǎn)，2表示比較疏遠(yuǎn)，3表示一般，4表示比較親近，5表示非常親近。 飛雕品牌親和力處于較差水平。 飛雕品牌親和力有待提高。飛雕品牌親和力 飛雕的品牌親和力用5分量表測(cè)試，1消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)開(kāi)關(guān)的考慮因素 安全性是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)開(kāi)關(guān)的最主要因素，這也是目前市場(chǎng)上眾多開(kāi)關(guān)品牌訴求安全的原因。其次是撳鈕靈活和品牌。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)開(kāi)關(guān)的考慮因素 安全性是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)開(kāi)關(guān)的影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素 品牌響廣告多是消費(fèi)者當(dāng)初決定購(gòu)買(mǎi)的主要因素，其次是信任放心，排在第三

7、位的價(jià)格因素?？梢钥闯?，這三方面因素對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策影響最大。因?yàn)榘踩珱Q定購(gòu)買(mǎi)的只占3%?？梢?jiàn)安全性對(duì)消費(fèi)者的決策影響并不大。（因?yàn)榘踩谫?gòu)買(mǎi)時(shí)根本無(wú)法去感知，而且對(duì)于有品牌的商品，安全只是最基本的保障。）影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素 品牌響廣告多是消費(fèi)者當(dāng)初決定購(gòu)家中開(kāi)關(guān)的安裝者 家中開(kāi)關(guān)的安裝者主要集中在三塊：裝潢公司占48%、電工占44%、自己安裝的僅占8%。家中開(kāi)關(guān)的安裝者 家中開(kāi)關(guān)的安裝者主要集中在三飛雕消費(fèi)者分析結(jié)論：1、上海消費(fèi)者對(duì)國(guó)際品牌或是具有國(guó)際品牌的品牌名有一定的偏好。2、上海消費(fèi)者對(duì)品牌的意識(shí)非常強(qiáng)，品牌的強(qiáng)弱將直接影響到消費(fèi)者對(duì)開(kāi)關(guān)的選擇。3、飛雕品牌在上海消費(fèi)者的心目中比

8、較疏遠(yuǎn)；知名度非常低，遠(yuǎn)不如全國(guó)市場(chǎng)。4、在上海消費(fèi)者看來(lái)，飛雕就是一個(gè)中低檔的品牌。5、電視廣告對(duì)打造飛雕品牌的知名度有舉足輕重的作用。6、裝潢公司、電工的推薦將直接影響到開(kāi)關(guān)的銷(xiāo)售。飛雕消費(fèi)者分析結(jié)論： 上海開(kāi)關(guān)市場(chǎng)掃描 上海開(kāi)關(guān)市場(chǎng)掃描 上海開(kāi)關(guān)市場(chǎng)掃描 上海，國(guó)際性大都市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，城市建設(shè)日新月異，電工器材市場(chǎng)容量巨大，致使眾多開(kāi)關(guān)廠家以上海為重點(diǎn)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。 上海較大的開(kāi)關(guān)市場(chǎng)就有十多家：虹口區(qū)（柳云路）、閔行區(qū)（九星路、桂平路、紅星美凱?。?、閘北區(qū)（甘肅路、共和新路）、徐匯區(qū)（宜山路、興力達(dá)）、普陀區(qū)（金盛好來(lái)福）、浦東東方燈具、青浦、松江、大型超市（好飾家、家飾佳、

9、百安居）等。如此眾多的開(kāi)關(guān)市場(chǎng)也必然蘊(yùn)藏著很大的市場(chǎng)潛力。 上海開(kāi)關(guān)市場(chǎng)掃描 上海，國(guó)際性大都市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速， 上海開(kāi)關(guān)市場(chǎng)掃描 且作為國(guó)際性大都市，從整個(gè)品牌的發(fā)展來(lái)看，也明顯有偏好于國(guó)際性品牌的趨勢(shì)?？v觀近幾年上海開(kāi)關(guān)行業(yè)的發(fā)展，這種趨勢(shì)越來(lái)越明顯。幾年前曾經(jīng)紅極一時(shí)的鴻雁、泰力、奇勝已經(jīng)莫名其妙的在上海銷(xiāo)聲匿跡，取而代之的是具有洋品牌名的松下、松日、松本、TCL等；近一年來(lái)更是愈演愈烈，具有洋品牌效應(yīng)的品牌名幾乎壟斷了整個(gè)上海市場(chǎng)。 低檔市場(chǎng)（工程）除了一些雜牌子就屬松本、松日；高檔市場(chǎng)如：TCL、西蒙、西門(mén)子、法國(guó)朗能、法國(guó)羅格朗等都以洋品牌名占據(jù)著不小的市場(chǎng)空間。 而在中檔、中高檔

10、這一塊，幾乎沒(méi)有民族品牌吶喊的空間！ 上海開(kāi)關(guān)市場(chǎng)掃描 且作為國(guó)際性大都市，從整個(gè)品牌的發(fā)難道民族品牌在上海真的就沒(méi)有出頭之日了嗎？ 上海開(kāi)關(guān)市場(chǎng)掃描思考1難道民族品牌在上海 上海開(kāi)關(guān)市場(chǎng)掃描思考1這是否說(shuō)明上海在中檔開(kāi)關(guān)市場(chǎng)有很大的一個(gè)機(jī)會(huì)等著我們？ 上海開(kāi)關(guān)市場(chǎng)掃描思考2這是否說(shuō)明上海在中檔開(kāi)關(guān)市場(chǎng)有很大的一個(gè)機(jī)會(huì)等著我們？ 上海飛雕品牌到底打不打上海市場(chǎng)？打，我們就必須得挑起民族品牌的大旗，做中檔開(kāi)關(guān)市場(chǎng)民族品牌中的第一品牌?。ㄟ@樣做，必然會(huì)有較大的風(fēng)險(xiǎn)！） 上海開(kāi)關(guān)市場(chǎng)掃描課題飛雕品牌到底打不打上海市場(chǎng)？ 上海開(kāi)關(guān)市場(chǎng)掃描課題如果飛雕品牌不打上海市場(chǎng)，是否就意味著我們將放棄上海市場(chǎng)呢？

11、 上海開(kāi)關(guān)市場(chǎng)掃描如果飛雕品牌不打上海市場(chǎng)， 上海開(kāi)關(guān)市場(chǎng)掃描順應(yīng)整個(gè)上海市場(chǎng)的大勢(shì)，在高檔市場(chǎng)利用國(guó)際性品牌來(lái)與競(jìng)品抗衡 上海開(kāi)關(guān)市場(chǎng)掃描建議順應(yīng)整個(gè)上海市場(chǎng)的大勢(shì)， 上海開(kāi)關(guān)市場(chǎng)掃描建議飛雕營(yíng)銷(xiāo)綜合診斷飛雕營(yíng)銷(xiāo)綜合診斷 飛雕營(yíng)銷(xiāo)綜合診斷 談到營(yíng)銷(xiāo)，我們經(jīng)常會(huì)將其分為兩大類(lèi)：營(yíng)銷(xiāo)組合及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。 所謂營(yíng)銷(xiāo)組合也就是我們經(jīng)常談?wù)摰?P（可控因素）。 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：社會(huì)文化；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；科技變遷；政府政策；機(jī)構(gòu)變遷等一系列因素（不可控因素）。 飛雕現(xiàn)在的問(wèn)題不僅僅出現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)組合（4P）上，更重要在于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境上的不利因素阻礙了飛雕品牌在上海市場(chǎng)的立足及發(fā)展。 飛雕營(yíng)銷(xiāo)綜合診斷 談到營(yíng)銷(xiāo)，我們經(jīng)常會(huì)將其分

12、為兩大類(lèi) 飛雕營(yíng)銷(xiāo)綜合診斷 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：1、社會(huì)、文化； 它包含了流行、社會(huì)趨勢(shì)、宗教信仰等。比如：80年代曾經(jīng)流行過(guò)的“中山裝”；90年代流行的“西裝”；現(xiàn)在流行的“休閑裝”，都屬于一種社會(huì)趨勢(shì)、一種社會(huì)潮流。如果現(xiàn)在哪個(gè)服裝廠再去主推中山裝，后果可想而知。 作為上海目前這種洋品牌趨勢(shì)，飛雕該何去何從 飛雕營(yíng)銷(xiāo)綜合診斷 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境： 飛雕營(yíng)銷(xiāo)綜合診斷建議我們有必要針對(duì)上海、廣州、北京三個(gè)城市進(jìn)行一個(gè)綜合調(diào)查，通過(guò)對(duì)中國(guó)特大城市的了解來(lái)判斷中國(guó)大型城市開(kāi)關(guān)行業(yè)品牌發(fā)展的方向 飛雕營(yíng)銷(xiāo)綜合診斷建議我們有必要針對(duì)上海、廣州、北京三個(gè)城市 飛雕營(yíng)銷(xiāo)綜合診斷 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)； 從目前上海市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)

13、來(lái)看，曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（鴻雁、泰力）等都已經(jīng)銷(xiāo)聲匿跡，取而代之的都是一些洋品牌的競(jìng)爭(zhēng)。如：TCL、西蒙、法國(guó)朗能、羅格朗等。暫且不說(shuō)他們的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況如何，就其對(duì)市場(chǎng)投入的力度來(lái)說(shuō)，對(duì)飛雕的威脅也是很大的。 飛雕營(yíng)銷(xiāo)綜合診斷 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境： 飛雕營(yíng)銷(xiāo)綜合診斷思考眾多洋品牌的市場(chǎng)投入，無(wú)形當(dāng)中促使上海經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者形成了一種新的消費(fèi)觀念，迫使民族品牌撤離上海市場(chǎng)。這樣給飛雕攻打上海市場(chǎng)造成了非常大的市場(chǎng)壁壘。 飛雕營(yíng)銷(xiāo)綜合診斷思考眾多洋品牌的市場(chǎng)投入，無(wú)形當(dāng)中促使上海 飛雕營(yíng)銷(xiāo)綜合診斷 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：3、機(jī)構(gòu)變遷； 由于眾多高檔品牌的入侵，傳統(tǒng)的流通渠道目前已明顯存在高、低檔的市場(chǎng)細(xì)分；且由于大型建材賣(mài)場(chǎng)

14、的出現(xiàn)，都將直接影響到整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的定位及渠道的重新建設(shè)。 飛雕營(yíng)銷(xiāo)綜合診斷 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境： 飛雕營(yíng)銷(xiāo)綜合診斷結(jié)論飛雕欲攻打上海市場(chǎng)，必須從品牌及營(yíng)銷(xiāo)組合（4P）上進(jìn)行全新的規(guī)整及策劃 飛雕營(yíng)銷(xiāo)綜合診斷結(jié)論飛雕欲攻打上海市場(chǎng)，飛雕開(kāi)關(guān)產(chǎn)品掃描飛雕開(kāi)關(guān)產(chǎn)品掃描 開(kāi)關(guān)產(chǎn)品掃描 居華，作為低檔產(chǎn)品切入上海市場(chǎng)，定位非常的明確，直接針對(duì)松日品牌。應(yīng)該說(shuō)居華的誕生是有一定道理的。可是在居華產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，在產(chǎn)品線(xiàn)的配套上，居華卻顯得有點(diǎn)操之過(guò)急、后勁不足。如：1、針對(duì)工程市場(chǎng)，磨沙面板容易臟、不好清潔，這就直接影響了電工對(duì)產(chǎn)品的選擇。2、產(chǎn)品品種較少，價(jià)目表上的產(chǎn)品經(jīng)常卻貨。如：防濺盒、雙頻電視插座等。 開(kāi)關(guān)產(chǎn)

15、品掃描 居華，作為低檔產(chǎn)品切入上海市場(chǎng)，定位非 開(kāi)關(guān)產(chǎn)品掃描 飛雕的產(chǎn)品線(xiàn)應(yīng)該說(shuō)是比較完善的?？墒秋w雕的產(chǎn)品定位（針對(duì)于上海市場(chǎng)）卻顯得有點(diǎn)不夠明確。 在消費(fèi)者的調(diào)查當(dāng)中我們可以看到，飛雕在上海消費(fèi)者心中，是一個(gè)中低檔的品牌。而我們自己卻非常自信的將其定位為中高檔品牌。應(yīng)該說(shuō)這種自信不是沒(méi)有道理：飛雕已經(jīng)從溫州搬到上海；飛雕的產(chǎn)品從內(nèi)在質(zhì)量、外觀設(shè)計(jì)都已經(jīng)有很大的提高，且毫不夸張的講，120-Z（居柏）系列產(chǎn)品的品質(zhì)已絲毫不比競(jìng)品的差?？墒俏覀儏s忽略了一個(gè)很重要的問(wèn)題，就是：飛雕品牌在上海的知名度及美譽(yù)度?？梢哉f(shuō)它遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如TCL、西蒙等品牌叫得響。甚至在不少開(kāi)關(guān)市場(chǎng)還存在有一定的負(fù)面效應(yīng)。 開(kāi)

16、關(guān)產(chǎn)品掃描 飛雕的產(chǎn)品線(xiàn)應(yīng)該說(shuō)是比較完善的?？墒秋w 開(kāi)關(guān)產(chǎn)品掃描 飛雕品牌的檔次定位如何與TCL、西蒙等具有國(guó)際品牌的產(chǎn)品相抗衡。思考 開(kāi)關(guān)產(chǎn)品掃描 飛雕品牌的檔次定位如何與TCL、思考上海市場(chǎng)通路掃描上海市場(chǎng)通路掃描 上海市場(chǎng)通路掃描 銷(xiāo)售通路中各個(gè)環(huán)節(jié)的密切合作，是產(chǎn)品在市場(chǎng)中是否可以取得成功的關(guān)鍵因素。據(jù)了解，從95年到2002年飛雕開(kāi)關(guān)在上海運(yùn)作已經(jīng)有近六個(gè)年頭，從前期的分公司運(yùn)作模式到后來(lái)的總代理運(yùn)作模式，我們都是輕易的啟動(dòng)市場(chǎng)，然后草率收兵。沒(méi)有一個(gè)整合的市場(chǎng)啟動(dòng)方案，更談不上完善的銷(xiāo)售管理體系，造成嚴(yán)重的市場(chǎng)管理混亂。致使眾多的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)飛雕失去信心。更為重要的是我們失去了在上海市

17、場(chǎng)打造飛雕品牌的良好時(shí)機(jī)。 上海市場(chǎng)通路掃描 銷(xiāo)售通路中各個(gè)環(huán)節(jié)的密切合作，是產(chǎn) 上海市場(chǎng)通路掃描 據(jù)飛雕上海辦事處業(yè)務(wù)員講：上海做開(kāi)關(guān)生意的有80-90%是溫州人，他們都知道飛雕開(kāi)關(guān)，可見(jiàn)飛雕開(kāi)關(guān)在上海經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中的知名度是很高的，只可惜這種知名度并沒(méi)有給飛雕帶來(lái)更高的美譽(yù)度，而是一些反面的效果。如：”飛雕開(kāi)關(guān)，溫州貨！飛雕開(kāi)關(guān)，雜牌子！”等。 上海市場(chǎng)通路掃描 據(jù)飛雕上海辦事處業(yè)務(wù)員講：上海做開(kāi) 上海市場(chǎng)通路掃描 這樣的負(fù)面效應(yīng)給飛雕在上海市場(chǎng)的通路建設(shè)上造成了很大的阻力。 上海市場(chǎng)通路掃描 這樣的負(fù)面效應(yīng)給飛雕在上海 上海市場(chǎng)通路掃描如何消除飛雕品牌在上海市場(chǎng)帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)？（這將是一筆很

18、大的投入）課題 上海市場(chǎng)通路掃描如何消除飛雕品牌在課題 上海市場(chǎng)通路掃描 從與飛雕業(yè)務(wù)員一起走訪市場(chǎng)的情況來(lái)看，同時(shí)反映在通路上的問(wèn)題就是整個(gè)通路建設(shè)的全局規(guī)劃問(wèn)題。 我們把上海分為18個(gè)區(qū)，6個(gè)業(yè)務(wù)員，每人負(fù)責(zé)3個(gè)區(qū)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理，試問(wèn)：這樣開(kāi)拓的網(wǎng)絡(luò)我們?cè)鯓舆M(jìn)行有效的控制與維護(hù)。 我們經(jīng)常講“管理”，“管理”是什么呢？管理是分析、計(jì)劃、實(shí)施、控制的一個(gè)全過(guò)程。在飛雕上海市場(chǎng)，我們沒(méi)有看到對(duì)上海市場(chǎng)的全面分析，更沒(méi)有看到一個(gè)市場(chǎng)啟動(dòng)的有效方案和年度計(jì)劃；當(dāng)然我們的業(yè)務(wù)員每天都還在很辛勤的走訪市場(chǎng)，進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商拜訪。而談到對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商控制的話(huà)我們只有望洋興嘆了。 上海市場(chǎng)通路掃描 從與飛雕業(yè)務(wù)員一起走訪市場(chǎng)的情況來(lái) 上海市場(chǎng)通路掃描上海市場(chǎng)通路該如何建設(shè)？是總經(jīng)銷(xiāo)制還是多家特約經(jīng)銷(xiāo)制？我們?cè)撊绾螌?duì)通路進(jìn)行管理和維護(hù)？思考 上海市場(chǎng)通路掃描上海市場(chǎng)通路該如何建設(shè)？思考飛雕開(kāi)關(guān)促銷(xiāo)掃描飛雕開(kāi)關(guān)促銷(xiāo)掃描 飛雕開(kāi)關(guān)促銷(xiāo)掃描 可以說(shuō)，飛雕與許多大企業(yè)一樣對(duì)促銷(xiāo)及廣告的投入是非常重視的。可是，縱觀近幾年飛雕對(duì)上海市場(chǎng)的投入，因?yàn)闆](méi)有整體的上市推廣計(jì)劃，在終端鋪貨落實(shí)后，得不到相應(yīng)的促銷(xiāo)及廣告的支持，產(chǎn)品在終端始終不能形成銷(xiāo)售，致使通路的維護(hù)產(chǎn)生很大的困難。 從廣州100家終端展板上墻事件我們也