04訪談與問卷08貸幫客戶

1、A Better Community HYPERLINK Beijing貸幫咨詢項目客戶訪談紀(jì)要時間： 2011年10月20日 地點：陽光100訪談對象及職務(wù)： 尹飛（貸幫鄉(xiāng)村發(fā)展計劃創(chuàng)始人、秘書長）參與人：ABC：安明明、辛旺、仲敘瑩、王寶寧、楊潤心、陳楠、安鳳維；貸幫：李秋佳、顧蘇銀、IT總監(jiān)記錄人： 葉松訪談內(nèi)容概要：再次確認(rèn)本次咨詢目標(biāo)了解貸幫真正運營狀況獲取客戶對項目組的反饋建議訪談內(nèi)容確認(rèn)咨詢目標(biāo)（1）擴大個人放貸資金規(guī)模，未提機構(gòu)。尹飛認(rèn)為關(guān)于機構(gòu)已做過很多嘗試基本拿不到（機構(gòu)考慮和私人不一樣）。（2）人數(shù)和資金規(guī)模上，更重要的是規(guī)模。貸幫真正運營狀況及面臨的挑戰(zhàn)（1）成本測算：

2、現(xiàn)在的規(guī)模，做多少都是貼錢。市場合理的資金成本是15-20%，但貸幫的資金成本理想情況還是不能超過10%，應(yīng)該在6-8%，否則要增加農(nóng)戶負(fù)擔(dān)。自己的執(zhí)行成本也是6-8%，加起來12-16%，這樣農(nóng)戶相對能較好承擔(dān)。貸幫對執(zhí)行成本控制有信心，1-5億水平時其可控制在6-8%，已做過認(rèn)真的測算。但資金成本是巨大的頭疼問題，尹飛本人做過很多金融，基于風(fēng)險定價、市場化測算、這樣風(fēng)險度的債券資產(chǎn)集合，資金成本就是15-20% ，這是市場能接受合理的，才會投。貸幫未遵守金融規(guī)律運轉(zhuǎn)，但貸幫必須挑戰(zhàn)。（2）壞賬問題：貸幫現(xiàn)在以公司名義已經(jīng)借不到錢了，都是私人在借，賣掉了自己私人股票，填補貸幫漏洞。這些情況不

3、能透露，因為如果某些農(nóng)戶聽說這家公司沒實力了，誠信不太高的中間搖擺者就會干脆不還債了。壞賬率歷史很高，現(xiàn)在控制了就低了一些。（3）尋求投資：相比從個人獲取，理想情況還是從金融機構(gòu)來拿。但金融部門要求貸幫這樣的機構(gòu)實力很強，這又是一個難題。前期只有靠公益人燃燒自己，突破難題，達(dá)到能進(jìn)入金融領(lǐng)域的門檻。門檻取決于規(guī)模，無規(guī)模無談判能力。因此貸幫才努力擴大規(guī)模。（4）P2P與大金融機構(gòu)：P2P高成本，但其有社會影響力，因此還是會做。理想狀態(tài)做到10個億，P2P占10-20%，全部虧錢，有10萬-100萬會員。大金融機構(gòu)可能就10個客戶，但占整體規(guī)模的80-90%。（5）貸幫目標(biāo)：鄉(xiāng)村建設(shè)是遠(yuǎn)期的最終

4、目標(biāo)。短期：解決籌款難問題解決項目資金成本高問題一旦建立網(wǎng)絡(luò)再解決從業(yè)人員專業(yè)性問題（工資低難保證員工專業(yè)性）（6）多元化經(jīng)營等建議：這幾年很多人建議參與土地流轉(zhuǎn)、承包荒山、分銷肥料但真的沒有精力，機構(gòu)每個人都繃得很緊。未來目標(biāo)是以小額信貸為基點，撬動鄉(xiāng)村建設(shè)。但因為資源非常有限，只好先利用精干力量做好小額信貸網(wǎng)絡(luò)，管好員工、信貸員，若網(wǎng)絡(luò)健全，那么其他的項目也可以推廣下去了。但若沒有網(wǎng)絡(luò)則看不到前景。（7）政治風(fēng)險：尹飛并不擔(dān)心，這塊也不是最大的難題。貸幫的模式和其他P2P區(qū)別是供應(yīng)農(nóng)村。這樣的機構(gòu)越小越不安全，所以在政治動作出現(xiàn)前，要做大，才會更安全。經(jīng)過中間賬戶從法律上也沒問題。非法集資

5、不是法律術(shù)語，只是金融行業(yè)術(shù)語。如果只對照法律條文P2P模式完全沒問題。媒體等非專業(yè)人不太懂因此誤傳。銀監(jiān)會發(fā)出的是對銀行業(yè)的提示，叫銀行不能介入過高風(fēng)險的業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在每一家P2P企業(yè)本身很小，銀行若提供資金，風(fēng)險容易傳導(dǎo)至銀行。但若成一定氣候，國家就會扶持，如支付寶。金融最核心就是配置資源，P2P比銀行還透明，知道自己投給誰，我們自己就要不斷把項目做透明。（8）防范壞賬風(fēng)險：有壞賬，靠非常好的篩子體系，不斷實踐完善。貸幫內(nèi)部規(guī)定要測算資產(chǎn)負(fù)債率不能超過40%，這是其中一條，另外我們還有很多指標(biāo)。（9）用戶：即使是追求收益的人也分很多層次。今年已經(jīng)做了客戶簡單分析。但問題在于投入太大。一年多的時

6、間掃樓發(fā)體驗卡（攜程模式），地面模式鋪開（花店、咖啡店老板，一張卡50塊錢），每個月發(fā)出10W張卡。剛剛統(tǒng)計轉(zhuǎn)化率1%，數(shù)據(jù)正常。在這1%里建立客服隊伍，電話回訪使其中有人追加資金。最活躍的用戶是自己看到報道，看收益自己操作的人。越是懂金融證券的人，越明白是怎么回事，明白又保本又有收益。有錢又不知道怎么操作的，就讓他用理財產(chǎn)品。目前感覺理財銷售還可以，68萬。定性經(jīng)驗上看，有愛心有理財需求的城市白領(lǐng)是主要用戶。而且每天生活能找到重合點，如咖啡館等，即有方法能抓住活動范圍。其他組成部分有小老板、金融機構(gòu)占相當(dāng)大部分，還有閑著有點錢的類似家庭主婦。（王寶寧提出擔(dān)心樣本不夠大），尹飛回答，抓住大的客

7、戶群提出各個解決方案，考慮貸幫負(fù)擔(dān)能力，不用覆蓋全部十多年（10）數(shù)據(jù)：總共才2000多筆貸款，總共有效會員是1000多個，對外宣稱是幾千個，數(shù)據(jù)不夠。所有數(shù)據(jù)都抱懷疑態(tài)度看，自己內(nèi)部都知道有數(shù)據(jù)對不上，內(nèi)部也花了時間在查。尹飛強烈建議加入會員QQ群（5月份密集報道出來后最近比較活躍，建議懷疑抱怨都有；群內(nèi)會員自己有內(nèi)部收購。）網(wǎng)站上沒有用，十次以上的基本是員工，而且樣本不夠，看網(wǎng)站是誤導(dǎo)。（11）公信力：今年3月創(chuàng)業(yè)家報道前沒有公信力，這也不是一天建立起來的。QQ群里有人質(zhì)疑時，有其他人會站出來解釋，省了內(nèi)部功夫。新華網(wǎng)報道后有作用，大家認(rèn)為官辦公信力強。（辛旺提出目前網(wǎng)站上沒有壞賬率數(shù)字，

8、若我對風(fēng)險敏感但也不愿花擔(dān)保費。）尹飛回答，會員有提出壞賬率到底多少的，但數(shù)據(jù)只能有限度透明，資產(chǎn)質(zhì)量確實不好，但用幾年不斷在進(jìn)步。銀行業(yè)也規(guī)定不允許退出保本保息理財產(chǎn)品。所以貸幫不敢明說。（12）市場營銷：無marketing費用，只有sales費用。Sales產(chǎn)生看得見的結(jié)果，即使marketing增加也只會增加服務(wù)器負(fù)擔(dān)。網(wǎng)絡(luò)推廣可能真的很好，但自認(rèn)真的膽魄不夠，偏保守。（安明明建議，媒體隨意度很大，貸幫應(yīng)建立意識，發(fā)掘新聞點，注意對媒體的綜合維護(hù)，即使免費，也做成覆蓋貸幫各方面的東西。陳楠建議貸幫引導(dǎo)媒體，用媒體為自己服務(wù)。）貸幫考慮過很多創(chuàng)新方案，如讓公益見證結(jié)婚紀(jì)念日、游戲化、PK

9、（湖北幫湖南幫）、積分激勵等?？偠灾窃O(shè)計規(guī)則，然后加以包裝。智能手機客戶端剛做出來還在小范圍試用，涉及移動支付，這兩三個月還在談。（辛旺建議目前來講成本較高，投資回報來看目前不是重點，一兩年后每個人才都會了。安明明建議規(guī)劃產(chǎn)品時注意客戶第一次投資、第一次收益的時間，增加用戶粘性，增強用戶交流機制。）（13）產(chǎn)品：所有產(chǎn)品設(shè)計現(xiàn)在基本是尹飛創(chuàng)意，實際由IT總監(jiān)來做。兩人什么都做。產(chǎn)品定價下個月會重新優(yōu)化，慣例每年年底優(yōu)化。產(chǎn)品創(chuàng)新方面，每個創(chuàng)意出來，人力不足還是無法執(zhí)行。（14）推廣漏斗：（仲敘瑩提問在漏斗哪個環(huán)節(jié)入手覺得最重要）尹飛自己體會，先要解決注冊的人數(shù)。如果有人公益心有一定程度的話

10、，對產(chǎn)品收益方面要求沒有那么高。若能每個月增加1000-10000個新用戶的注冊，有信心在未來穩(wěn)住用戶。不論前面是任何形式，只要讓人注冊進(jìn)來看到產(chǎn)品，貸幫就有信心賣出去。心理上主要是對公益+理財模式的好奇。剩下的是進(jìn)了后如何打動。（15）貸幫應(yīng)對措施：飲鴆止渴，自己墊付?？刂瀑J款進(jìn)口，每月放進(jìn)來100萬，200萬就能抵兩個月。每個人都拼命，即使無突破，也要有個平衡，不能斷氣。（這也是沒錢沒辦法做網(wǎng)絡(luò)推廣的原因）客戶反饋建議（1）宣傳包裝：貸款的管理費用收得很低，利潤全給了兩端，自己飲鴆止渴。應(yīng)該是雙方滿意，但為什么不能做好。技術(shù)細(xì)節(jié)，重新包裝。（2）個性化：希望盡可能做到個性化，想辦法低成本知

11、道用戶傾向公益還是理財。做出來的成本很大（用戶行為分析？做題？跟蹤前幾次放貸行為等數(shù)據(jù)挖掘）。讓公益的人奔公益、收益的人奔收益。（3）具體可行：設(shè)計具體可行的計劃，不僅要給出方向，還要在設(shè)定好的方向上，指導(dǎo)具體怎么做，比貸幫現(xiàn)在做得更好。咨詢報告應(yīng)告訴我們能做到的，或者指導(dǎo)怎么做，不能空中樓閣。鎖定在P2P營銷方面，每一塊再細(xì)分下去。請每一塊加上預(yù)算，幫助貸幫做決策。后期工作準(zhǔn)備潤心和寶寧給出了調(diào)查問卷的大體結(jié)構(gòu)，十分全面，接下來我們會與貸幫聯(lián)系，具體協(xié)商做調(diào)查問卷的事情。問卷調(diào)查的結(jié)構(gòu)需進(jìn)一步調(diào)整，寶寧原來設(shè)計的問卷調(diào)查中具體涉及到的產(chǎn)品、宣傳推廣等方面不列入調(diào)查問卷內(nèi)容，請寶寧稍作修改，并和張星、蕓菲等人商議，以訪談的方式設(shè)計這部分問卷。10.28前，項目組需向貸幫提交調(diào)查問卷，6th例會（