建材營銷策劃方案-吉安龍騰建材市場招商草案

1、吉安龍騰建材市場招商草案商圈概況和消費者分析（略）市場分析優(yōu)勢和機會地理位置好：龍騰建材市場在井開區(qū)，靠近吉安縣城，只要用好的市場營銷策劃方案并且有好的營銷策劃可以把吉安縣城的樓盤吃透；并且，由于獨特的地理位置，是去泰和合遂川必經(jīng)之路，因此龍騰建材市場也可以輻射到泰和和遂川；進入門檻低：雖然吉安市和吉安縣建起幾家大型的建材市場，但是進入的門檻很高，幾乎都是要花巨款去買鋪位，而且建材巨頭們都是各自為戰(zhàn)，沒有集中到一個區(qū)域范圍，因此很多品牌商家持懷疑態(tài)度，擔心他們都做不起來；而龍騰佳苑是租的形式，三年有兩年的免租期，進入門檻非常低，并且附近的小區(qū)樓盤幾乎都做三公里內(nèi)，店面開張就能做生意。營銷能力強

2、：雖然吉安有幾家大型的建材市場，但是沒有一家會真正像紅星美凱龍那樣有專門針對終端用戶和重點樓盤去做市場推廣意愿和成功案例，因此，商戶投資的話不但擔心市場做不起來，自己還要投入很大物力、人力和財力去吸引顧客進店；龍騰佳苑整體賣場雖然不大，但是做的都是精品，不但進入門檻很低，而且在建材營銷策劃方面，遠遠領(lǐng)先同行市場，既能幫入駐商戶做終端市場提供優(yōu)質(zhì)的營銷策劃方案，還能最大化為進駐商戶做品牌推廣，達到品牌知名度和市場占有率的目的；市場回報快：一般的大市場要旺起來起碼要5-8年，龍騰建材市場短則2年，最長不超過3年就可以旺起來；因此投資小，回報快；劣勢和威脅舊有建材市場比較成熟：這幾年吉安的建材市場建

3、成很多，像中低檔市場是在貿(mào)易廣場，中高檔市場在四方圓和凱震，消費場地比較成熟；新建建材市場位置散亂：特別是今年年底會建成的華美立家和億都家居，都是超大規(guī)模的，他們的場地甚至已經(jīng)超過的吉安的市場需求總量。華美立家在城南，離吉安縣城很近，億都家居就在吉安縣城旁邊，雖然他們都是建材大鱷，由于地理位置很散亂，更加分散了原本就不多的客流。市場定位 一樓瓷磚、衛(wèi)浴等二樓家具、燈飾、油漆等 負一樓五金水暖、板材等經(jīng)營策略（一） 協(xié)助經(jīng)營 建材市場的經(jīng)營形成協(xié)作經(jīng)營的模式，剔除獨門獨戶、單兵作戰(zhàn)的散亂，由公司進行市場的整體推廣，協(xié)助進駐商戶經(jīng)營。針對吉安縣城的樓盤，形成強大的宣傳攻勢，讓全縣人民都來此消費。每

4、年一度的建材家裝節(jié)，促進商貿(mào)交流，提升市場形象。定期有獎促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費。具體方案如下：龍騰建材市場招商和活動推廣1、招商時間：2012年7月-2013年6月 活動推廣時間：建材市場開業(yè)前一個月2、地點：吉安市、吉安縣、龍騰佳苑3、招商口號：投資做建材 租鋪最安全 活動推廣口號：待定4、招商與活動推廣的詳細分解和預(yù)算：1）招商費用2012年7月2013年6月：A、 兩條公交線路車身廣告（101和102各一輛），費用預(yù)計50000；B、 龍騰佳苑樓上做2-3幅巨型戶外招商噴繪廣告，費用預(yù)計1500*3次=4500元；C、 商戶短信群發(fā)，費用預(yù)計1000元；D、 招商單頁與2個

5、業(yè)務(wù)員工資（12個月），費用預(yù)計40000元；E、 招商接待費用10000元(茶水和煙等)；F、 吉安縣黃金路段形象廣告1-2塊，預(yù)計30000；費用總計1355002）活動推廣費用(2013年2月2014年6月)A、 810個吉安縣重點樓盤（在2013年2月2014年1月交房的重點樓盤）做噴繪廣告或者電梯廣告，每個樓盤的廣告期最低6個月，費用預(yù)計30000元；B、 吉安縣城樓盤業(yè)主信息購買，費用預(yù)計4000元；C、 定期的業(yè)主短信群發(fā)，費用預(yù)計10000元，D、 四次建材促銷活動（包括開業(yè)）的報紙廣告、促銷人員、物料、車輛租用和獎品等，費用預(yù)計60000元；E、 開業(yè)的公交車廣告可借用招商廣

6、告的位置，但是一定要趕在招商廣告時間范圍內(nèi)，費用預(yù)計2000元（噴繪費用）；F、 開業(yè)的黃金路段廣告可借用招商的黃金路段廣告位，費用預(yù)計2000元（噴繪費用）；費用總計108000元招商廣告和活動推廣，預(yù)計兩年的總費用為243500元3）目的和策略A、不論是做招商廣告，還是開業(yè)后的活動促銷，都是為了把市場運作成熟，從而把商鋪、樓盤、賓館和車位等賣出去，并且賣出好價錢；B、用兩年的時間來做招商廣告和活動推廣，并使之連貫銜接，是為了在最短時間內(nèi)最大限度地提升龍騰建材市場和樓盤的人氣、知名度，時間拖得越長，對商鋪、車位出售和后期新樓盤出售越不利；并且，成功的方法和策略是可以被其他市場模仿的；C、爭取

7、在兩年后就開始出售商鋪、車位，價錢和出售位置待定；(二) 部分自營或者聯(lián)營在招商效果欠佳或部分商戶不愿進入的行業(yè)進行自營或者聯(lián)營，采用部分自營或者聯(lián)營帶動商戶進駐，促進市場發(fā)展。在自營或者聯(lián)營項目獲得發(fā)展后，如不愿長期經(jīng)營，可采取逐步退出的辦法。1）自營內(nèi)容：可以開2-3個店建議先開瓷磚店一個，如何視情況而定是否再開管材店和油漆店等。目的和策略：榜樣的力量是無窮的，自身打頭陣，自身做榜樣，可以給其他商戶增添更多的信心，而不僅僅嘴上說；2）聯(lián)營方式：聯(lián)營商戶自己裝修并入駐，我方出場地，按實際成交比例分成，比如我方提銷售額的10%；目的和策略：自營是為了加快并帶動商戶簽約，為開業(yè)前成功入駐打下堅實

8、的基礎(chǔ)；聯(lián)營方式要看情況而定，剛開始并不建議走聯(lián)營路線，除非出現(xiàn)以下兩點情況：A大的商戶大的品牌對其他商戶有帶動作用；B招商工作進展不如意，需要聯(lián)營帶動；招商計劃1、市場經(jīng)營模式 市場采用租賃為主，聯(lián)營、自營等為必要補償?shù)亩喾N方式的結(jié)合。2、招商政策招商廣告語：投資建材 租鋪比買鋪更省錢 選擇市場 策略比規(guī)模更賺錢A、大戶賣場面積在200平米以上，帶動市場人流作用顯著，且對散戶進駐具有較強感召力的，在一次性簽訂三年租賃合同時，可一次性免租兩年三個月（包含三個月租金抵沖裝修費用）；B、品牌戶賣場面積在80200平米之間，對散戶進駐具有較強感召力的，在一次性簽訂三年租賃合同時，免租兩年（包含三個月

9、租金抵沖裝修費用）；C、散戶賣場面積在80平米以下，一次性簽訂租賃合同在三年以上時，免租一年半（包含三個月租金抵沖裝修費用）。D、租金價格租金價格建議為12元/平方米/月，簽定合同前商戶一次性交納租房保證金3000元/間（40平方一間）。3、 招商區(qū)域和目標客戶確定大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域以吉安市和吉安縣為主，散客以口碑效應(yīng)吸引為主；4、 大客戶及品牌商戶的招商收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采用電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商；5、 市場招商的全面展開針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動；針對中小商戶招商，主要利用業(yè)務(wù)人員展開人員推介；7、 商戶的

10、登記和初選制定商戶登記表（主要包括經(jīng)營商品和面積等）；所有意向商戶均應(yīng)填表登記，交納定金，建立預(yù)定檔案；對登記的經(jīng)營商戶按經(jīng)營大類進行分類，劃定經(jīng)營區(qū)域；對經(jīng)營商戶進行初選，對不符和經(jīng)營要求的商戶另行規(guī)劃；8、 商戶資格審查審查經(jīng)營類型；審查經(jīng)濟實力；審查經(jīng)營能力；審查品牌優(yōu)勢；優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定；確定首披進駐商戶；其余商戶視招商情況決定是否入場；9、 與商戶簽定合同交納租金和保證金；簽定正式合同（聯(lián)營或租賃等）；10、 自營和聯(lián)營項目確定對招商效果不佳，但有必要經(jīng)營的項目，確定自營和聯(lián)營的范圍和規(guī)模，展開籌備；11、 開業(yè)籌備裝修方面，由商戶自己裝修，市場方可提供裝修設(shè)計、材料供應(yīng)和裝修施工方面的支持；統(tǒng)一街道廣告牌制作，進行街道的美化和亮化，烘托購物氣氛；組織和督促商戶進貨；進行店堂的布置及商品陳列；進行開業(yè)活動的籌備； 招商策略印刷3000份招商單頁，招兩個業(yè)務(wù)員地毯式派發(fā)；收集商戶信息，對有意向性的客戶重點攻克； 2012年6月5內(nèi)容總結(jié)（1